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1、第十章旅游促销第十章旅游促销 第一节第一节旅游促销概述旅游促销概述第二节第二节旅游广告旅游广告第三节第三节旅游营业推广旅游营业推广第四节第四节旅游公共关系与人员推销旅游公共关系与人员推销第五节第五节促销组和策略促销组和策略p310旅游市场营销版权所有http:/ 旅游促销概述旅游促销概述一、旅游促销的概念一、旅游促销的概念P284旅旅游游营营销销者者将将旅旅游游企企业业、旅旅游游地地及及旅旅游游产产品品的的信信息息，通通过过各各种种宣宣传传、吸吸引引和和说说服服的的方方式式，传传递递给给旅旅游游产产品品的的潜潜在在购购买买者者，促促使使其其了了解解、信信赖赖并并购购买买自自己己的的旅旅游游产产
2、品，以达到扩大销售的目的。品，以达到扩大销售的目的。版权所有http:/ 、旅游促销的方式及特点、旅游促销的方式及特点( (一一) )旅游促销的方式旅游促销的方式 旅游广告、旅游营业推广、旅旅游广告、旅游营业推广、旅游公共关系、旅游人员推销四种游公共关系、旅游人员推销四种类型类型（二）特点（二）特点P285版权所有http:/ 旅游广告旅游广告一、一、旅游广告概述旅游广告概述（一）（一）旅游广告的概念旅游广告的概念p287版权所有http:/ 旅游广告的特点旅游广告的特点1、 传播面广传播面广2、 间接传播间接传播3、强烈的表现力和吸引力、强烈的表现力和吸引力4 4、效果的滞后性、效果的滞后性
3、版权所有http:/ 旅游广告决策旅游广告决策广告目标决策广告目标决策广告预算决策广告预算决策广告信息决策广告信息决策广告媒体决策广告媒体决策广告效果评价广告效果评价版权所有http:/ 劝导型劝导型 提醒型提醒型版权所有http:/ 2、旅游广告预算决策、旅游广告预算决策p289p289 指指在在一一定定时时期期内内按按销销售售额额或或实实现现的的利利润润额额的的一一定定比比例例提提取取的的广广告告预预算算总总额。额。它它主主要要括括: :市市场场调调研研费费、广广告告设设计计费费、广广告告媒媒体体租租金金、广广告告机机构构办办公公费费及及人员工资、广告公司代理费等项目。人员工资、广告公司代
4、理费等项目。版权所有http:/ +上年度销售额）上年度销售额）/2/2广告费占销售额的百分比。广告费占销售额的百分比。(3)(3)销售单位法销售单位法广告预算广告预算= =上年广告费上年广告费/ /上年推销路线数上年推销路线数 ( (项项) ) 计划年推销路线数计划年推销路线数 ( (项目项目) )(4)(4)竞争对等法竞争对等法 (5)(5)目标任务法目标任务法版权所有http:/ 旅游营业推广旅游营业推广 一、旅游营业推广概述一、旅游营业推广概述p294(一一)概念概念指指旅旅游游企企业业在在某某一一特特定定时时期期与与空空间间范范围围内内，为为配配合合广广告告宣宣传传和和人人员员推推销
5、销，开开展展的的一一些些刺刺激激中中间间商商和和消消费费者者尽尽量量购购买买或或大量购买旅游产品的活动。大量购买旅游产品的活动。版权所有http:/ 潜在旅游消费者潜在旅游消费者旅游中间商旅游中间商推销人员推销人员版权所有http:/ 旅游公共关系与人员推销旅游公共关系与人员推销版权所有http:/ 社会组织为了生存发展，通过各种社会组织为了生存发展，通过各种传播沟通手段，在组织与公众之间传播沟通手段，在组织与公众之间建立起相互了解和信任的关系，在建立起相互了解和信任的关系，在公众中树立良好形象，实现组织目公众中树立良好形象，实现组织目标。标。版权所有http:/ :公共关系的实质公共关系的实
6、质是一种公众关系是一种公众关系公共关系的目的公共关系的目的树立、加强和树立、加强和 改善本组织的形象改善本组织的形象版权所有http:/ :1、以社会公众为工作对象、以社会公众为工作对象2、以塑造形象为工作目标、以塑造形象为工作目标3、以传播沟通为工作方式、以传播沟通为工作方式4、以互惠互利为工作原则、以互惠互利为工作原则5、以真实诚恳为工作信条、以真实诚恳为工作信条6、以注重长远为工作方针、以注重长远为工作方针版权所有http:/ 旅游人员推销旅游人员推销（一）旅游人员推销的作用（一）旅游人员推销的作用P302（二）人员推销的特点（二）人员推销的特点针对性强；机动灵活；反馈及时；双针对性强；
7、机动灵活；反馈及时；双向沟通。向沟通。版权所有http:/ 1 1 1 1、品质素质、品质素质、品质素质、品质素质 2 2、心理素质：、心理素质：、心理素质：、心理素质：性格外向性格外向性格外向性格外向 有容忍度有容忍度有容忍度有容忍度 有坚强的毅力和上进心有坚强的毅力和上进心有坚强的毅力和上进心有坚强的毅力和上进心 富有幽默感富有幽默感富有幽默感富有幽默感 3 3、业务素质：、业务素质：、业务素质：、业务素质：敏锐的洞察力敏锐的洞察力敏锐的洞察力敏锐的洞察力 丰富的学识丰富的学识丰富的学识丰富的学识 高超的社交能力高超的社交能力高超的社交能力高超的社交能力4 4、身体素质、身体素质、身体素质
8、、身体素质版权所有http:/ 五）旅游营销人员推销过程五）旅游营销人员推销过程p304寻找顾客寻找顾客寻找顾客寻找顾客接近前准备接近前准备接近前准备接近前准备接近目标顾客接近目标顾客接近目标顾客接近目标顾客推销面谈推销面谈推销面谈推销面谈处理异议处理异议处理异议处理异议成交成交成交成交后续工作后续工作后续工作后续工作版权所有http:/ 推销策略推销策略1、试探性策略，亦称刺激、试探性策略，亦称刺激反应策反应策略略2、针对性策略，亦称配合、针对性策略，亦称配合成交成交策略策略3、诱导性策略，也称诱发、诱导性策略，也称诱发满足策满足策略略版权所有http:/ 1、上门推销技巧、上门推销技巧找好
9、上门对象找好上门对象做好上门推销前的准备工作做好上门推销前的准备工作掌握掌握“开门开门”的方法的方法把握适当的成交时机把握适当的成交时机学会推销的谈话艺术学会推销的谈话艺术版权所有http:/ 2、洽谈艺术、洽谈艺术 首先注意自己的仪表和服饰打扮首先注意自己的仪表和服饰打扮在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题题在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话户多说话在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王王婆卖瓜婆卖瓜”版权所有http:/ 3、排除推销障碍的技巧、排除推销障碍的技巧 排除客户异议障碍排除客户异议障碍排除价格障碍排除价格障碍排除习惯势力障碍排除习惯势力障碍版权所有http:/ 促销组和策略促销组和策略p310影响促销组和策略的因素影响促销组和策略的因素促销组和策略的制定促销组和策略的制定版权所有http:/
