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1、增员异议攻略增员异议攻略前前 言言q人们的心理趋向是稳定、保守，所以在增员过人们的心理趋向是稳定、保守，所以在增员过程中，常常会伴随着对方的拒绝、躲闪、回避、程中，常常会伴随着对方的拒绝、躲闪、回避、误会误会这其实是正常的这其实是正常的q因此，他们在面临重大决定特别是重新择业时因此，他们在面临重大决定特别是重新择业时会更慎重。会更慎重。尤其在决定要投身寿险营销时，表现得尤其突出尤其在决定要投身寿险营销时，表现得尤其突出人们普遍不喜欢推销，因此也连带不喜欢推销行业人们普遍不喜欢推销，因此也连带不喜欢推销行业一般人对保险有偏见，因此不乐意投身其中。一般人对保险有偏见，因此不乐意投身其中。脱落人员带
2、来的负面影响。脱落人员带来的负面影响。对寿险营销的巨大利益并不清楚，很难全情投入。对寿险营销的巨大利益并不清楚，很难全情投入。增员异议产生的根源增员异议产生的根源增员流程回顾增员流程回顾增员前准备增员前准备签约签约三三法面谈三三法面谈约访约访增员开拓增员开拓一一三三二二五五四四增员活动循环增员活动循环异议处理异议处理异议处理遵循的原则：异议处理遵循的原则：LSCPALSCPA L Listen isten 用心聆听用心聆听 S Share hare 尊重理解尊重理解 C Clarify larify 澄清事实澄清事实 P Present resent 提出方案提出方案 A Ask sk 请求行
3、动请求行动异议处理的常用方法异议处理的常用方法异议类型及处理方式异议类型及处理方式我对保险一窍不通，恐怕做不了吧？我对保险一窍不通，恐怕做不了吧？ 陈大姐，这您不用担心，我们公司有专业化的培训，陈大姐，这您不用担心，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀。保险行业内有句话，就是可以培养您呀。保险行业内有句话，就是“最好的培训在最好的培训在平安平安”，平安结合国内外的先进经验，规划了国内最有实，平安结合国内外的先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。力、最专业的寿险销售和管理课程。 （播放增员（播放增员VCDVCD，或展示锦绣人生）您看，这或展示锦绣人生）您看，这是一系列的课程，
4、上课的对象是不同层级的业务员，也就是一系列的课程，上课的对象是不同层级的业务员，也就是说从您准备加入平安到正式加入，一直晋升到各个不同是说从您准备加入平安到正式加入，一直晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。而且除了课堂上的培训外，我们和知识都会不断地提高。而且除了课堂上的培训外，我们还会有专人陪同新人去客户，帮助处理实际工作当中的问还会有专人陪同新人去客户，帮助处理实际工作当中的问题，所以你是完全不用担心的。题，所以你是完全不用担心的。个人问题个人问题我口才不好，不能象你这样能说会道。我口才不好
5、，不能象你这样能说会道。回答一：回答一： 如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。家都会喜欢，只要说真心话就可以了。回答二：回答二： 其实我的口才也不好，我只不过比您先到保险公其实我的口才也不好，我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一
6、定比我介绍得有条理，您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。个人问题个人问题我现在工作比较稳定。我现在工作比较稳定。 （一）（一） 每个人最宝贵的是对未来的工作有选择权，每个人最宝贵的是对未来的工作有选择权，而您现在正处在最有利的环境：您有一份工作，同时又而您现在正处在最有利的环境：您有一份工作，同时又一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选
7、择时才考虑吗？您说对吗？道还要等到没有选择时才考虑吗？您说对吗？ （二）（二） 工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？按照您目前的收入可以讨一下：您对自己的收入满意吗？按照您目前的收入可以让您的家人拥有高品质的生活吗？这份工作您愿意从事一让您的家人拥有高品质的生活吗？这份工作您愿意从事一辈子吗？如果这些问题您一时难以回答，您就应该考虑一辈子吗？如果这些问题您一时难以回答，您就应该考虑一下是否要给自己一个新的选择。下是否要给自己一个新的选择。市场问题市场问题现在好象有很多人都不喜欢保险推销员呀现在好象有很多人都不喜欢保险推销
8、员呀？ 我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，死缠烂打，而没有将寿险真正的一味地使用人情压力，死缠烂打，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。人对寿险推销产生了误解。 人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反弹，而不是保险和业务员本人。如果进是自然的心理反弹，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投行专业化服务和无压力销售，让客
9、户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。 市场问题市场问题听说做保险的收入不稳定，而且没有底薪。听说做保险的收入不稳定，而且没有底薪。 我理解您的想法，做保险的收入肯定是不稳定的，我理解您的想法，做保险的收入肯定是不稳定的，你看一下我的工资条，有哪两个月的工资是一样的呢，你看一下我的工资条，有哪两个月的工资是一样的呢，哈哈。我们的收入取决于我们工作的努力程度，寿险营哈哈。我们的收入取决于我们工作的努力程度，寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，只要您销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，只要您善于学习，努力工作
10、，如果每天能坚持拜访善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6 6位客户，您位客户，您第一年的收入第一年的收入4 4万没问题。只要坚持不断的做销售和服务，万没问题。只要坚持不断的做销售和服务，第二年的收入可能是第一年的第二年的收入可能是第一年的2 2倍，第三年可能是第一年倍，第三年可能是第一年的的3 3倍。倍。 另外您看，如果我们服务做得好，那么从第二年开另外您看，如果我们服务做得好，那么从第二年开始我们就能源源不断的领取到续佣和继续率奖金了，这始我们就能源源不断的领取到续佣和继续率奖金了，这就是我们的底薪呀，而且这笔钱是越领越多哟。就是我们的底薪呀，而且这笔钱是越领越多哟。市场问题市场问题等我
11、孩子长大后再出去做事吧等我孩子长大后再出去做事吧 您说的也有道理。不过，时间可是不等人。社您说的也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您在家里呆会在前进，一切人和事都在变化，我怕您在家里呆得太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，假得太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，假如保险业的条件也越来越严格。到时候都不知道有如保险业的条件也越来越严格。到时候都不知道有什么新政策出台。另外，出来和我们做事，也不会什么新政策出台。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。耽误您照顾孩子。家庭问题家庭问题我的先生可能不赞成我从事保险我的先生可能不赞成我从事保险工作。工作。
12、我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力，我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭。神独立。我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭。 而且您知道吗，从事保险工作最大的好处就是工而且您知道吗
13、，从事保险工作最大的好处就是工作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，这样您既作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，这样您既能在工作中获是收入，又能照顾家庭，还能让自己生能在工作中获是收入，又能照顾家庭，还能让自己生活得更精彩，这是一举几得呀。活得更精彩，这是一举几得呀。家庭问题家庭问题还要进行代理人考试，太麻烦了。还要进行代理人考试，太麻烦了。 您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府非常您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。就好比是没通过律师司法考试不能执业，没通过驾照考就好比是没通过律师司
14、法考试不能执业，没通过驾照考试不能开车上街一样。试不能开车上街一样。 我们公司有非常优秀的讲师，他们经验丰富，可以我们公司有非常优秀的讲师，他们经验丰富，可以帮助您顺利通过代理人考试。从以往的数据看，只要能帮助您顺利通过代理人考试。从以往的数据看，只要能努力准备，认真学习，是很容易通过考试取得展业证的。努力准备，认真学习，是很容易通过考试取得展业证的。我相信您肯定是没有问题的。我相信您肯定是没有问题的。其它问题其它问题有别的公司说只要我和另外两个人一起入行就有别的公司说只要我和另外两个人一起入行就让我直接做经理。让我直接做经理。 您有一定的工作经验，当然会很称职地做管理工作。您有一定的工作经验
15、，当然会很称职地做管理工作。保险行业沿用师徒制发展，跟一般商业管理有很大分别。保险行业沿用师徒制发展，跟一般商业管理有很大分别。试想一下，一个新丁律师的师傅是和他一起入行的，这试想一下，一个新丁律师的师傅是和他一起入行的，这会产生什么现象呢？会产生什么现象呢？ 1 1、经验和技巧还没完全掌握时，徒弟学不到而师傅、经验和技巧还没完全掌握时，徒弟学不到而师傅又管不了。又管不了。 2 2、当徒弟有不服气的感觉时，就会相互产生摩擦，、当徒弟有不服气的感觉时，就会相互产生摩擦，破坏关系。破坏关系。 所以要成功建立团队，除了需要管理经验，还要有所以要成功建立团队，除了需要管理经验，还要有实战经验。直接提供实战经验。直接提供“经理位经理位”只是一种目光短浅的生只是一种目光短浅的生意招揽手法，对立志发展的入行者来说是不公平的。意招揽手法，对立志发展的入行者来说是不公平的。其它问题其它问题Thank You!
