惠尔康导购员管理执行准则

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1、导购员管理执行准则n导购投入之目的n导购员招聘标准与执行n导购员KA/KB门店投放原则与标准n导购员核心工作与分工协作n导购员生动化维护工作标准化与考核n导购员日常工作标准与考核n导购员导购工作执行标准与考核n导购员绩效管理与考核n导购员转正评鉴与管理办法n导购员管理部门管理内容管理办法n09年长导组织编制与预算管理n导购员管理各部门工作流程n09年导购员管理工具包导购员管理执行准则导购员管理执行准则导购投入之目的导购投入之目的 导购员是谷粒谷力销量的来源，是创造销量的核心动力，通过谷粒谷力产品大量消费者试饮与简短准确的话术，把谷粒谷力产品及产品利益点传递给广大消费者;并实现谷粒谷力产品即时销

2、售，提升现代渠道谷粒谷力产品销量 导购员良好形象、专业工作与服务将有助于良好品牌形象与企 业形象建立导购员招聘导购员招聘导购员聘用标准导购员聘用标准 年龄： 18-25岁/30-40岁 性别： 女性 个人形象： 1.55cm以上，端正，身材匀称 学历： 高中以上学历个人仪表：干净利落，有亲和力，有说服力语言：语言表达清楚流畅，普通话流利，熟悉地方语言优先；性格：积极主动、有煽动力，有亲和力，有说服力，有责任心；个人能力：1、理解能力，能清楚地领会活动地方式方法及自己的工作内容； 2、执行能力，能将上级传达的工作任务准备无误的付诸行动； 3、沟通能力，善于且愿意与人沟通，能清晰介绍谷粒谷力产品相

3、关信息 4、随机应变能力，能妥善周全的处理突发问题。工作经历： 有促销经验者优先考虑， 该”聘用标准”为聘用导购员的面试标准，不做为对外发布导购员招聘信息的对外材料导购员招聘导购员招聘 责任部门/责任人：各市场部主管与负责导购员工作的MS 内容： 根据导购员聘用标准面试导购员备选人员，使用， 如实填写面试相关信息，并给出是否聘用建议 区域人事部根据导购员面试的表进行后续人员入职工作导购员入职导购员入职 导购员招聘工作由区域市场部按照确定导购员人员编制进行招聘工作； 导购员职级为二级，严格按照人事正式员工资料的管理进行相关的入职、离职作业； 相关的入职资料表格依相应的时间将原件提供至到区域人力资

4、源部；基本工资基本工资600补贴餐费补贴200通讯补助100考核工资KPI考核160基础销量奖金240销量超额奖金1元/箱备注说明基本工资底薪补贴餐费补贴通讯补助考核工资KPI考核基础销量奖金销量超额奖金无联系方式或每月三次联系不上者全额扣除针对团购数量每箱提成0.3元，团购数量不在记入整体业绩MS市场走访并根据导购员执行质量考核 KPI如果完成率低于月初确定任务量的90%，全额扣发这部分奖金超出月初确定销量目标的销量部分每箱提成1元，上不封顶 导购员工资组成强调：导购员转正后不调整工资 各区域地区加权数：见附件导购员导购员KA/KB投放标准与原则投放标准与原则导购员导购员KAKKB门店投放标

5、准与原则门店投放标准与原则福建 KA：单店月销量高于800箱门店最高可配置二名导购员，“早/晚 班”工作制度；单点销量低于800箱门店配置一名导购员；福建外KA:单店销量高于600箱门店最高可配置二名导购员，”早/晚班” 工作制度；单店销量低于600箱配置一名导购员 KB:单店月销量不低于400箱门店配置一名导购员KA/KB 周末可根据具体市场活动及销量可增加一名或以上临时导购员投放原则投放标准 09年KA龙虎榜各门店 非龙虎榜评比客户,而”全店营业额”统计具备谷粒谷力销售潜力的门店特别强调 各区域可根据区域实际情况调整KA/KB导购员投放标准 各区域导购员投放标准需与行销事业部市场确认，并共

6、同根据实际情况进行后续的修正 确定导购员KA/KB投放目标与加强导购员绩效管理是核心工作导购员核心工作与分工协作导购员核心工作与分工协作 导购员核心工作导购员核心工作 大量消费者试饮，谷粒谷力产品消费者信息精准传递 通过产品消费者试饮促进谷粒谷力产品销售,提升KA/KB门店销量 按照“生动化陈列标准”维护好堆位/端架，“生动化陈列标准”包含有 “产品陈列标准”与“POP使用标准”两部分内容”生动化陈列标准标准”参看市场部各项目生动化指引，非项目活动期间参看导购分工协作导购分工协作为确保导购员更长时间在堆位旁进行消费者试饮与导购工作而进行的分工与协助的描述标“”号为主导角色，标“”号为协助角色导

7、购员生动化维护工作与考核导购员生动化维护工作与考核 导购员生动化维护工作导购员生动化维护工作 以上做为与之标准 维护KA/KB堆位陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引 维护KA/KB端架陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引 维护KA/KB货架陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引基本要求： - 谷粒谷力要求作为单独品牌独立陈列，第一陈列区为液态奶品区，第一陈列位紧挨 伊利、蒙牛早餐奶陈列；第二陈列位为蒙牛、伊利、光明、雀巢纯奶；第三陈列 位为优酸乳（伊利）、水果乳饮料（营养快线）、豆奶（维维）- 尽量争取靠端（货架第二节）位置，同一系列横向或纵向集中陈列，横向陈列每种 规

8、格至少四个排面，纵向陈列每种规格不少于3层，每层不少于2个排面- 在条件允许的情况下，充分利用公司的价目卡、插条、摇摇卡、吊旗等生动化物品- 同一货架商品的正面应统一朝向顾客。并在排列整齐的产品中抽走几袋，借此显示商 品的良好售卖情况- 产品零售价格清晰 - 产品先进先出，把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期- 所有产品中文标识朝外- 整箱产品陈列不少于1/3陈列面 陈列管理要求陈列管理要求 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向集中陈列；纵向陈列不少于两层，单层高度 不超过2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列。 同品类各品项陈列面宽度一致。 产品商标正面

9、向外直立陈列。 整齐、清洁、丰富、丰满陈列。 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列。 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜。以上做为与之标准导购员生动化维护工作导购员生动化维护工作导购员生动化维护工作管理与考核导购员生动化维护工作管理与考核责任部/责任人：各区市场部/市场部主管/MS 协同管理部门：各区业务部管理要求导购员生动化考核与导购员每月工资收入挂钩针对每个KA/KB导购员,市场部MS每周至少一次生动化维护工作评估; 并现场填写；该评估表需与导购员现场确认， 并双方签名;业务部协同管理与考核，现场填写，现场与 导购员确认，并双方签名；交给市场部MS做为评鉴导购员该部分工的 考核依据市场部MS

10、总结本周各导购员工作优缺点，在周导购员工作例会中统一解决/个别辅导导购员生动化维护工作管理与考核导购员生动化维护工作管理与考核导购员日常工作标准与考核导购员日常工作标准与考核 导购员日常工作标准导购员日常工作标准 - 基本要求基本要求 卫生标准： * 仪表端庄，自然大方，时刻保持颜面的清洁 * 头发干净不油腻，不留长指甲，佩戴耳环等首饰，按公司及商场的要求梳理整齐 * 正确的服务用语，说话清晰，声调自然亲切，不宜过高，面带微笑，表现自信 * 工服必须保持干净，随时清洗，要熨烫整洁 * 卖场内物品要每日清洁一遍 导购服务过程 * 在卖场见到任何人都要微笑，见面要说：“您好，欢迎选购惠尔康谷粒谷力

11、产品” * 客人要离开时，要说：“谢谢，欢迎再次光临” * 对待所有顾客都要一视同仁，不要只招呼熟客，以免顾客有怠慢的感觉 * 有顾客走近时，要暂时停下手中的工作，第一时间招呼顾客及时提供服务 着装要求* 必须身着统一公司规定的导购员着装与设备 出勤保证 * 按确定的工作时间上下班，不迟到不早退，不擅自离开工作岗位 账目管理 * 对滞销产品应及时反馈，并提出处理意见 必须绝对服从级别管理，维护公司利益和团队团结 * 团队协作，完成上级下达的各项工作任务 * 有良好的精神面貌，正确的工作态度，积极主动热情，虚心接受有关部门与顾客 的意见，并备录在案，及时向上级主管反映以上做为与之标准导购员日常工

12、作标准导购员日常工作标准 - 基本要求基本要求 试饮品：严格按照方案使用试饮品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现给 予辞退处理。 赠品：严格按规定使用赠品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现给予辞退 处理。 销量: 每天下班前，进行试饮品及赠品的盘点，并询问店方本品的库存。严格按照 公司规定完成报表，报表当天完成，否则视情节情况给予处理;当天晚上把当天的销 量以短信的方式汇报给MS主管及当店业务员，发送不及时者给予相应处理 。发现虚 报销量， 给予辞退处理 。 工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细。物资接收或移交需当场清点清楚 数量。 有收货款的人员是经销商的产品，当天整理清

13、楚费用与货品，协助推广与经销商指定负责人结算是卖场的产品，下班时即与卖给场指定负责人结算，并得到签名认可。 负责货款产品、赠品以及物料的安全，若有遗失，照价赔偿。 不得挪用货款、产品等本企业及卖场的财、物。 货款当面清点、查收以确认货币真假。 严格按照公司规定完成报表，当天报表未完成，视情节情况给予处理。以上做为与之标准导购员日常工作标准导购员日常工作标准 基本要求基本要求作息管理作息管理 每月工作天数：每周休息一日，原则安排周二或周三；周六/日 不安排休息 门店工作时间：导购主管市场部MS根据门店销售高峰设置具体工作时间；原则上 不小于8小时导购与试饮工作时间（不包括为试饮与导购工作的前提准

14、备时间）； 门店导购工作期，每小时00:00-00:10分(十分钟)为短暂休息时间，处理临时事物 事假：非特殊情况不准予出现事假。若请事假需要提前一周向促销主管申请， 需经营业所长批准后方可休息。同时相应工资按请假天数进行扣除 病假：需第一时间与促销主管联系。返回上班时候，提供相关证明文件。同时 相应工资都将按请假天数进行扣除以上做为与之标准导购员日常工作管理与考核导购员日常工作管理与考核 责任部门/责任人：各区市场部/市场主管/MS 协同管理部门：各区业务部 管理要求: 导购员日常工作评估与导购员每月工资收入挂钩 针对KA/KB导购员，市场部MS每周不少于一次的现场工作考核，使 用考核导购员

15、日常工作质量，并现场填写评估表；该评估表需与导购员现场确认，并双方签名，每月末汇总 业务部协同管理与考核，现场填写，现场与 导购员确认，并双方签名；交给市场部MS做为评鉴导购员该部分工的 考核依据 市场部MS总结本周各导购员工作优缺点，在周导购员例会中统一解决 /个别辅导导购员日常工作管理与考核导购员日常工作管理与考核导购员导购工作标准与考核导购员导购工作标准与考核 导购员导购工作标准导购员导购工作标准 产品介绍赠饮目的及方式赠饮平面图解析赠饮员工作流程赠饮标准流程谷粒谷力产品试饮与导购工作过程中关注以下细节：谷粒谷力谷粒谷力 系列系列产品介绍产品介绍谷粒谷力谷粒谷力玉米南瓜主要成分是玉米，复

16、配南瓜等多种谷物而成的谷物浓浆。 谷粒谷力谷粒谷力燕麦主要成分是燕麦，匹配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。 谷粒谷力谷粒谷力红豆主要成分是红豆，匹配黑豆、芸豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。 谷粒谷力谷粒谷力原谷主要成分是糙米，匹配花生、黄豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。 谷粒谷力谷粒谷力荞麦主要成分是荞麦，匹配黄豆、燕麦、发芽糙米、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。 试饮目的 不仅只是尝试谷粒谷力系列产品； 更是 面对面零距离 的让消费者看到、闻到、尝到100%用天然谷物研磨的 谷粒谷力产品，并通过导购员语言介绍与引导行为达到以下目标： 推动消费者谷粒谷力“谷物专家”形象建立与

17、谷粒谷力“均衡营养”的认同， 并实现产品销售 目标试饮消费者家庭消费决策者：家庭主妇6-12岁的小朋友u中老年消费者 试饮目的及方式试饮目的及方式试饮点选择及位置试饮时有独立堆位、突出的端架/货架陈列配合；试饮点首选奶品区堆位旁，次选产品货架旁；u试饮产品： 谷粒谷力玉米南瓜、燕麦、红豆、原谷、荞麦浓浆系列 以当地消费者不同口的味消费习惯为基础选择第一杯试饮产品 针对家庭主妇与6-12岁小朋友进行有糖产品试饮：玉米南瓜、燕麦、红豆 针对中老年消费者进行无糖产品试饮：原谷、荞麦u倒杯试 具体见试饮标准u推荐最佳饮用温度赠饮产品为常温(天气炎热时进行产品冰冻化后试饮)u其他注意事项p每个消费者可多

18、口味试饮p赠饮产品必须免费试饮予消费者p选用当地货龄最好的产品作为试饮产品p每杯赠饮量为30-40ml，每盒250ml进行6-8位消费者工作试饮目的及方式试饮目的及方式试饮位置的选择试饮位置的选择主通道：佳大部份顾客必经之地, 第一眼望见 !1234液态奶销售区域：好早期人流流向差已离开人流, 如角落, 休息区等常规货架：已过奶品区, 属后期人流收银台收银台面面包包区区奶奶品品区区冷藏区冷藏区熟食区熟食区熟食区熟食区熟食区熟食区加工食品加工食品活活鲜鲜区区入口处入口处一般货架一般货架21233蔬蔬果果区区14其他杂货其他杂货23333赠赠饮饮区区备注：试饮导购需要依托堆位进行，故以上区域为我我

19、司产品堆位首选区域试饮点平面图试饮点平面图 准备区赠饮员提前半小时到位，换好准备促销员衣服，戴好手套，戴好口罩，戴好小蜜蜂；赠饮工具准备：赠饮台、赠饮杯、赠饮产品、消费者单张、相应礼品；赠饮产品准备：赠饮产品开口剪开（把剪角收集起来，活动后交给MS负责人），每个口味倒好8杯赠饮杯，按口味顺序排放在赠饮台上，同时也在赠饮台上按口味顺序摆放不同口味产品造型；礼品准备：赠饮台上摆放出购买整箱赠送的礼品样品；1面面包包区区奶奶品品区区熟食区熟食区入口处入口处冷冷藏藏区区加工食品加工食品赠饮区赠饮区准准备备区区出出击击区区缓缓冲冲区区123赠饮桌效果图图（广告公司将拍实物）赠饮员效果图（广告公司将拍实物

20、）2面面包包区区奶奶品品区区熟食区熟食区入口处入口处冷冷藏藏区区加工食品加工食品赠饮区赠饮区准准备备区区出出击击区区缓缓冲冲区区123出击区导购员工作位置：在促销台迎向消费者方向(不能在促销台内)u如目标消费者在赠饮台旁，赠饮员可在赠饮台附近给消费者倒杯赠饮及介绍产品；如目标消费者距离赠饮台较远，赠饮员应主动出击，在离赠饮台5步之内阻击消费者；在出击区内，赠饮员需带着产品及空赠饮杯即时倒杯，并引导消费者靠近促销台；5步之内产品堆位产品堆位面面包包区区奶奶品品区区熟食区熟食区入口处入口处冷冷藏藏区区加工食品加工食品赠饮区赠饮区准准备备区区出出击击区区缓缓冲冲区区123缓冲区：预留出便于其他消费者

21、行走3入口方向留出通道解、购买赠饮、品尝试饮与导购工作四步骤：试饮与导购工作四步骤：吸引顾客吸引顾客- - 引起顾客兴趣引起顾客兴趣- -挑起顾客购买意愿挑起顾客购买意愿- - 促进产品销售促进产品销售第一点，吸引顾客：第一点，吸引顾客：1.1.大声叫卖；大声叫卖；a、新年送谷力，福到健康到！欢迎品尝惠尔康谷粒谷力！2.2.出击区试饮；出击区试饮；a、如目标消费者在赠饮台旁，导购员可在赠饮台附近主动给消费者倒杯赠饮及介绍产品；b、如目标消费者距离赠饮台较远，导购员应面向主”人潮动向”主动出击，在离赠饮台5步之内阻击消费者并配合手势引导消费者至促销台；伴随的动作描述：伴随的动作描述：赠饮员注视消

22、费者微笑并示意谷粒谷力产品的包装，根据消费者的偏好给他品尝不同口味谷粒谷力 以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将不同,见市场部相关指引第二点，引起顾客兴趣：第二点，引起顾客兴趣：1.1.伴随试饮的同时，消费者试饮产品的营养特点介绍伴随试饮的同时，消费者试饮产品的营养特点介绍；“大爷大爷”等较亲近的称呼，谷粒谷力等较亲近的称呼，谷粒谷力采用多种天然谷物复配而成、采用多种天然谷物复配而成、好喝方便又营好喝方便又营养养。 这杯是口味，您尝尝这杯是口味，您尝尝:燕麦浓浆，F、是由天然燕麦研磨制成，还复配了花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等天然谷物。 A、是低胆固醇、粗纤维的绿色食品。 B、可以使您身体健

23、康，保持苗条身段！ 红豆浓浆，F、是由天然红豆研磨制成，还复配了黑豆、芸豆、小麦胚芽等天然谷物。 A、具有补血的作用， B、经常饮用能让你气色红润、皮肤细腻光滑；玉米南瓜， F、是由天然玉米研磨制成，还复配了南瓜等多种天然谷物。 A、可以抑制胆固醇升高和延缓衰老的作用； B、经常食用可以使您常葆青春，皮肤细嫩有光泽。荞麦浓浆， F、由天然荞麦研磨制成，还复配了黄豆、燕麦、小麦胚芽等天然谷物。 A、不含糖，低胆固醇的绿色食品。 B、经常食用可以预防高血压，防止血管疾病。原谷浓浆， F、由天然糙米研磨制成，还复配了花生、黄豆、小麦胚芽等多种天然谷物。 A、不含糖，低胆醇的绿色食品， B、能预防贫血

24、，润肠通便。伴随的动作描述：伴随的动作描述：消费者品尝后询问消费者反馈：口味、感觉等，并展示其他不同口味的产品；针对不同消费者群，强力推介适合该消费群口味的产品；以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将不同,见市场部相关指引第二点，引起顾客兴趣：第二点，引起顾客兴趣：针对不同消费者群，强力推介适合该消费群口味的产品；1. 1. 针对小朋友（红豆针对小朋友（红豆/玉米南瓜）玉米南瓜）小朋友正处于长身体阶段，谷粒谷力由多种谷物复配而成，富含多种维生素及矿物质，益于吸收,红豆和玉米南瓜非常有利于孩子身体，满足他们身体发育的需要； 2.针对中老年人（燕麦针对中老年人（燕麦/荞麦荞麦/原谷）原谷）谷物中

25、还有丰富的膳食纤维，不仅可以抑制胆固醇的升高，还可以防止高血压、糖尿病、心血管疾病的病变，燕麦、荞麦及原谷口味非常适合您;3.针对年轻家庭主妇针对年轻家庭主妇/年轻上班族（燕麦年轻上班族（燕麦/红豆红豆/玉米南瓜）玉米南瓜）谷粒谷力是纯天然的素食饮品，不油腻，燕麦/红豆/玉米南瓜成分不仅可以消除饥饿感，还能促进肠胃消化，在保证人体营养平衡的同时，有预防肥胖的效果，尤其对女性，红豆和玉米南瓜有补血功能，经常饮用能延缓衰老，让您气色红润，皮肤细嫩;以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将不同,见市场部相关指引第三点，挑起顾客购买意愿：第三点，挑起顾客购买意愿：1.1.产品用途产品用途a、买回家当早

26、餐，好喝方便又营养；当点心，能解渴又能时刻补充热量；b、也是春节送礼的最佳礼品，春节大家都吃的比较油腻，谷粒谷力是纯谷物浓浆，能解油腻营养价值又高，送谷粒谷力送的是一份健康和心意，价格又实在；伴随的动作描述：伴随的动作描述：引导消费者到产品堆位边；且语言引导”很好喝吧”、“很方便吧”、“带一箱回去与家人一起喝吧”以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将不同,见市场部相关指引第四点，促进产品销售：第四点，促进产品销售：1.1.语言促成语言促成您今天买的话还有优惠呢，同时介绍整箱购买送礼品的活动内容（产品有促销的情况）这么好喝的产品春节买一箱回去与家人朋友一起分享吧！2.2.动作促成动作促成促销员

27、直接拎起一箱刚刚消费者试饮后反馈口味好的产品放在消费者推车中.（如消费者强烈拒绝购买，导购员标准用语：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！同时将推车中的产品取出。）以上工作四步骤，根据不同活动导购员话术将不同,见市场部相关指引导购人员每天工作流程导购人员每天工作流程入场穿戴整理促销物料盘点货架/堆位/端架生动化陈列促销物资布置上午工作开展午饭休息下午工作开展晚饭休息晚间工作开展工作结束前物资盘点工作结束前销量盘点及短信告知促销物料收拾储存下班按照各门店确定工作时间入场5分钟10分钟10分钟10分钟门店开门营业时间，期间每整点00-10分可处理个人事物每日12:00-13;00每日13;30分始，期间每

28、整点00-10分可可以个人事物(早/晚班同事按门店确定时间交接班)每日16:00-17;00每日17;00至卖场营业时间结束(按门店确定的时间)10分钟10分钟10分钟其中未涉及被”门店支配”临时工作时间，因各门店情况不一，需要ka确定后在工作流程中添加gongzuojia0jie 责任部门/责任人：各市场部/市场主管(MS) 管理要求: 针对KA/KB导购员每周不少于一次的现场工作评估，使用进行导购工作质量评估，并现场填写评估表；该评估表需与导 购员现场确认，并双方签名; 总结本周各导购员工作优缺点，在周导购员例会中统一解决/个别辅导 导购员关键考核内容与工具：见下页导购员导购工作管理与考核

29、导购员导购工作管理与考核导购员导购工作管理与考核导购员导购工作管理与考核导购员绩效管理与考核导购员绩效管理与考核 导购员绩效管理与考核导购员绩效管理与考核-月初目标设置与过程管理月初目标设置与过程管理 责任部门/责任人：区域市场部/业务部 管理要求: 区域市场部每月30日前确定各导购员下月销量考核指标，该目标需经区总确认方可生效，并抄送至区域行销人事/行销事业部市场部,该目标确定后， 必须由当事导购员签字确认该目标量。 上月导购员所负责门实际出货量 该本店下月市场活动计划 市场部需在月末导购员工作例会中与导购员逐一确认考核目标,并将 实际达成状况给当事导购员签字确认。 该销量目标需分解到每周，

30、进行日/周销量跟踪管理；差异情况需在周 例会中分析讨论，并确定改进行动计划 针对连续三个月未达标导购员做出评鉴，决定是否绩效录用 导购员绩效管理使用工具：见P41页导购员绩效管理与考核导购员绩效管理与考核-月末绩效考核工作流程月末绩效考核工作流程 责任部门/责任人：区域业务市场部/业务部/行销人事部 管理要求: 营业所市场人员与业务主管于每月4日前根据各导购员所负责门店实际 出货量填写并提供门店实际出货凭证至区域市场部 区域市场部经理确认，并提交至区总确认 区总确认 区域市场部经理提交经区总确认的至区域行销人事 区域行销人事审核后，提交至惠尔康集团人力资源部计算并发放导购员本月 工资,不晚于每

31、月7日 财务部提供各区域至行销事业部市场部 导购员绩效管理使用工具：见P41页导购员绩效管理与考核导购员绩效管理与考核-(区域区域)导购员绩效管理与考核导购员绩效管理与考核-各区域导购员每月绩效考核各区域导购员每月绩效考核 责任部门：行销人事部市场部 管理要求: 每月10日前,行销事业部市场部提交“(市场部)”分析 各区域导购员绩效与导购员预算使用 公司每月经营报告 各区域 导购员绩效管理使用工具：见P43页导购员绩效管理与考核导购员绩效管理与考核-各区域导购员每月绩效考核各区域导购员每月绩效考核导购员转正评鉴与管理办法导购员转正评鉴与管理办法 导购员转正评鉴导购员转正评鉴 责任部门/责任人：

32、各市场部&业务部/市场主管&业务主管 管理要求: 区域人事部：导购员签订劳动合同第二个月邮件通知区域市场部主管 进行导购员转正评鉴，使用统一 区域市场部：于第三个月不晚于18日前，根据该导购员实际工作与业绩达成情况填写，并提供以下支持附件至区域人事 该导购员过往三个月 该导购员过往三个月 该导购原过往三个月以上三个附件必须有当事人事前、事后签字确认(备注：第三月绩效考核，取本月前三周实际销量+第四周销量预估) 区域人事部不晚于23日提交相关材料至行销事业部人事部 行销事业部人事不晚于25日确认并通知部区域人事部执行“该导购员转正/延长试用期/辞退”等后续工作特别强调与注意：特别强调与注意：针对

33、针对“表现不符合公司要求且拟定辞退的导购员表现不符合公司要求且拟定辞退的导购员”，所需履行的所需履行的“离职手续离职手续”需合同签订之日起需合同签订之日起90天内完成天内完成导购员转正评鉴导购员转正评鉴导购员转正标准：被考核员工若符合以下任意条件之一者即考核不合格，不予转正：1.考核期内,行政处罚三个月累计超过3次者，试用不合格；2.考核期内,KPI指标三个月平均得分低于70分者，试用不合格；3.考核期内，销量达成有两个月或以上低于80%者，试用不合格。导购员转正评鉴导购员转正评鉴：导购员管理部门导购员管理部门管理内容管理内容管理办法管理办法 导购员管理部门导购员管理部门管理内容管理内容管理办

34、法管理办法管理部门：各级别市场部管理部门：各级别市场部/ /市场部主管市场部主管(MS)管理内容：管理内容： 1. 导购员招聘导购员招聘(见见4-7页页) 2. 导购员培训导购员培训(见见53页页) 3. 导购员生动化维护管理与考核导购员生动化维护管理与考核(见见13-17页页) 4.导购员日常工作管理与考核导购员日常工作管理与考核(见见18-23页页) 5. 导购员导购工作管理与考核导购员导购工作管理与考核(见见24-40页页) 6. 导购员绩效管理与考核导购员绩效管理与考核(见见41-46页页) 7. 公司员工导购员转正评鉴公司员工导购员转正评鉴(见见47-50页页)管理办法管理办法 1.

35、 导购员工作周会议导购员工作周会议(见见54页页) 2. 导购员激励制度导购员激励制度(见见55页页)导购员培训导购员培训 责任部门/责任人：各市场部主管与负责导购员工作的MS 培训内容： 新入职导购员*惠尔康公司介绍(室内+卖场实地)*谷粒谷力产品知识(室内+卖场实地)*导购员工作标准化(室内+卖场实地)*导购员工作关键四步骤(室内+卖场实地)*导购员管理准则与管理工具(室内+卖场实地) 在岗导购员*针对该导购员导购员质量提升的培训(卖场实地)*某特点项目活动的执行培训(室内+卖场实地) 培训机制 新入职KA/KB导购员：MS一周不少与二次且每次不少与30分钟卖场实地 培训，共同分析该导购员

36、工作改进之处 卖场实地导购培训:MS一周不少与二次且每次不少于30分钟卖场实地培训，针对该导购员工作需改进之处现场协作改进 对于共性问题，在导购员工作周/月会议中统一要求与解决导购员工作周导购员工作周/月会议月会议 会议目的：为及时反馈市场信息，加强公司政策政令的贯通，加强培 训，培养组织素质良好、稳定的导购队伍加强协调沟通，提升导购员工 作质量与提升导购业绩 会议组织：区域市场部主管 参与人员：市场部/业务主管/导购员 会议单位：以营业所为单位 会议时间：每周二（建议） 会议主要议题及解决问题 市场部主管通报上周各导购员每日业绩及达成情况； 市场部主管通报上周各导购员其它KPI达成情况及奖惩

37、情况； 各导购员问题反馈及需市场部业务部支持事项反应； 上周最佳销售导购员经验分享； 市场部主管总结上周导购执行情况及具体改善要求； 市场部主管宣布本周各导购绩效目标； 市场部主管宣导本周市场活动方案及下周市场活动计划； 市场部主管与区域业务主管协调各产品及POP准备及供应； 市场与业务协调沟通卖场方面需要解决的其它问题； 市场部主管安排有针对性的导购员培训 要求：每次导购会议都需形成会议纪并上报上级主管部门 导购员激励机制导购员激励机制 方法：以”导购员导购工作关键指标考核”为依据，设置”五星导购员评定”机制，激励导购工作中表现优秀的导购员 具体操作：见相关内容09年长导组织编制与预算管理年

38、长导组织编制与预算管理09年长导组织编制再确认年长导组织编制再确认 目的：各区域就已确定的09年”导购员组织与预算”再次确认，确保KA/KB 重要售点高质量”导购员”高覆盖率 责任部门/责任人：区域各级业务部/市场部 时间：4月31日前完成 行动步骤 确定09年导购员KA/KB门店投放标准 确定09年导购员编制KA/KB门店投放目标长期导购员预算管理长期导购员预算管理 目的：各区域就已确定的09年”导购员组织与预算”，每月确定实际在岗人数与实际 费用，进行”人员与预算管控” 责任部门：行销事业部市场部 时间：每月10日前完成 行动步骤 行销事业部市场部：从每月公司每月经营月报提取相关数据完成,

39、针对差异部分与市场进行后续跟踪 管理工具 导购管理各部门工作流程导购管理各部门工作流程导购员招聘(MS)新导购员培训(MS)下月导购员绩效考核目标设置(MS)确认(MS主管)每导购员每周一人一次卖场工作管理(MS)：导购员生动化维护工作管理与考核 导购员日常工作管理与考核导购员导购工作管理与考核每周一次导购员工作周会(MS/MS主管)区域市场部下月导购员绩效考核目标确认(所长)KA业务人员参加导购员工作周会区域业务部导购员入职手续下月导购员绩效考核目标备案区域行销人事部行销事业部市场部本月导购员绩效达成考核完成与绩效凭证提供(MS)/确认(MS主管)本月导购员绩效达成考核确认(所长)/绩效凭证提供(KA业务) 本月导购员绩效达成考核表与绩效凭证确认，并提交至公司财务部计算本月薪资导购员转正评鉴与凭证材料准备(MS)/确认(MS主管)导购员转正评鉴与凭证材料审核(所长)导购员转正评鉴确认与后续人事工作完成导购员卖场工作协同管理与信息反馈至区域市场部(KA业务/所长)即时即时第三月18日前30日前即时每周二下月4日前导购员卖场工作抽样管理与信息反馈至区域市场部提供，每月10日前09年导购员管理工具包年导购员管理工具包2009导购员管理导购员管理工具包工具包