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1、杭州区域咨询师提升培训 咨询师业绩案例咨询师业绩案例优秀咨询师数据达成优秀咨询师数据达成排名排名咨询师咨询师引导率引导率签约率签约率转化率转化率20112011年年7 7月签约金额月签约金额第一名李勇72%75%54%76万（7607课时）第二名刘霞76%75%57%70万（7728课时）第三名崔娜72%75%54%42万（4749课时） 2012年年1月份月份姓名姓名签约金额签约金额提成收入提成收入李勇李勇6234662.4万万崔娜崔娜3706301.4万万刘霞刘霞3321681.3万万陈琳陈琳2660601万万姜姗姗姜姗姗2580801万万一、做好咨询师，必备因素一、做好咨询师，必备因素1
2、 1、心态、状态、姿态的调整、心态、状态、姿态的调整、心态、状态、姿态的调整、心态、状态、姿态的调整2 2、科学下结论、凸显专业性、科学下结论、凸显专业性、科学下结论、凸显专业性、科学下结论、凸显专业性3 3、具体问题具体分析、具体问题具体分析、具体问题具体分析、具体问题具体分析1、心态、状态、姿态的调整、心态、状态、姿态的调整(1)、心态、心态自信、激情、挑战自信、激情、挑战首先作为一名销售者，你自己必须从内心喜欢、认可你的产品。这样你所说的每一句才有说服力！这不仅包括朋友、亲戚问及你职业的时候你回答及表述方式，更重要的是你对产品的认可程度直接决定你与客户沟通过程中你的语言是否有说服力！因为
3、：相由心生。(2) 、状态、状态认真、负责、耐心认真、负责、耐心 及时调整好状态投入到工作中是我们必备的素质！电话响起来的时候、马上要接现场的时候你在做什么？电话或者面谈的时候你会不会受其他因素的干扰？至少我认为一个好的工作状态能决定你的业绩，而且成绝对的正比！所以一心不可二用，杜绝情绪化！（让我们做个游戏）(3) 、姿态、姿态沉稳、不卑不亢沉稳、不卑不亢以“高姿态”去推销!因为说服说服是信心的传递，是情绪的转移。我始终坚持一个观点：不要迎合家长！更不要不要迎合家长！更不要跟着家长跟着家长“走走”，让家长跟着你的思路去走，因为家长，让家长跟着你的思路去走，因为家长不是你求来的，是被你以及你的产
4、品优势吸引来的！不是你求来的，是被你以及你的产品优势吸引来的！当然在这过程中你要善于观察家长和孩子的情绪变化，从这些变化中调整沟通技巧、合理转移话题。记住：你是学科分析老师，你是孩子学习问题分析专家。你的姿态要高，但是高姿态不是指的控制而是分享。分享。2、科学下结论、凸显专业性、科学下结论、凸显专业性(1) 、问题深挖找根本原因，不要想当然的下结论！、问题深挖找根本原因，不要想当然的下结论！孩子学习成绩不理想根本原因是什么？是存在知识漏洞、学习兴趣不高、学习习惯不好、方法不科学、学习态度不端正还是心理上存在障碍、还是家庭教育有问题。要想找答案得深挖、得和家长孩子沟通、得从侧面全面了解。千万不要
5、想当然的下结论，那样你吸引不了别人，你的可信度也会降低！举例子：不会学：方法不正确或者学习习惯不科学等。不会学：方法不正确或者学习习惯不科学等。不想学：学习态度、思想、青春期问题等。不想学：学习态度、思想、青春期问题等。 那么如何总结出来是不会学还是不想学，问题要细化。比如家长说孩子非常爱学习就是成绩上不去。那你可以去了解： 孩子平时在学校上课过程中能不能认真听讲？即使听讲了，效率怎么样？ 是否能够坚持认真的记录课堂笔记？ 有没有提前预习、课后及时复习巩固的习惯？ 课上或者课下遇见的疑难问题能不能及时找老师或者同学去交流？ 平时有没有错题本和典型例题本？如果没有 ，你在去总结，孩子学习习惯不够
6、良好、方法不科学等。总之，分析的越透彻，匹配我们模式的时候越到位！也越容易签单！(2) 、说话要有分量，说话要有分量，尤其是在匹配我们的服务模式以及凸显天材优势的时候。家长爱对比、爱挑毛病都很正常。但是有的时候在敏感问题的转移或者直面回答上，咨询师说话可以更有分量一些。别去刻意的解释或者掩饰，而是换一个角度去说服家长。比如：信誉、价格、师资等各方面的问题！（但是电话中的还是依照话术去走，直面回答问题是指已经和家长聊的不错，他马上要购买你产品的时候。恰当的回答会给家长一个心理安慰！）3、具体问题具体分析、具体问题具体分析(1)咨询师不能模式化！咨询师不能模式化！现场能否签单或者说签单大小取决于你
7、对现场的把控能力。不同的孩子不同分析对待，不同的家长不同的引导方向，有的咨询老师时间久了，咨询模式十分固定，所有现场都是一个思路下来，需求强的家长和孩子你能顺利签单，那么一旦出现棘手的情况就失去了整个把控能力，导致不能说服客户，最终签单。所以做一名合格的优秀的咨询师你得灵活。也就是根据你分析出来的孩子问题去合理转换现场中哪些部分应该多说，哪些部分应该少说。比如说面对一个不爱学习的孩子、班级倒数还叛逆，如果咨询师不能及时洞察出这一情况，仍然大肆谈论学科知识，孩子很容易就反感，逆反心理会更强。所以具体问题具体分析用最短的时间剖析问题、解决问题、及时签单。（2）准备充分，有利出击。）准备充分，有利出
8、击。 总之，凡事要想做好，先把自己的大脑充实起来，其次通过一定的沟通技巧把自己武装的更完善，最终有力出击、我们必胜！二、咨询要掌握的知识数据分析数据分析录音对比提问方式采用开放式，导致和家长互动不紧凑。如：您孩子学习怎么样提问方式采用开放式，导致和家长互动不紧凑。如：您孩子学习怎么样只了解家长想要辅导的科目，咨询师没有引导全科提分意识，导致上门后，引只了解家长想要辅导的科目，咨询师没有引导全科提分意识，导致上门后，引导全科辅导，家长只先选择一科目辅导，单笔受限导全科辅导，家长只先选择一科目辅导，单笔受限 再与家长沟通学生情况时，电话中就科目分析时，没有就核心知识点和学习重再与家长沟通学生情况时
9、，电话中就科目分析时，没有就核心知识点和学习重点进行分析，后期问题解决上没有抓住家长需求，电话平淡，无专业度点进行分析，后期问题解决上没有抓住家长需求，电话平淡，无专业度电话常规共性问题电话常规共性问题 不同类型的学生，咨询师没有很清晰的对学生学习规划的思路，家长打完电话不同类型的学生，咨询师没有很清晰的对学生学习规划的思路，家长打完电话以后不清楚天材是怎么样针对他的孩子进行学习提分，上门也就是过来考察以后不清楚天材是怎么样针对他的孩子进行学习提分，上门也就是过来考察 电话中常规的自我包装、天材包装、师资包装等话术使用不规范，有可能导电话中常规的自我包装、天材包装、师资包装等话术使用不规范，有
10、可能导致上门后现场压单不成功，或者家长只看重价格致上门后现场压单不成功，或者家长只看重价格学生核心信息了解学生核心信息了解辅导规划、目标定位辅导规划、目标定位解决方案，上门铺垫解决方案，上门铺垫主动需求及潜在需求挖掘（各年级学主动需求及潜在需求挖掘（各年级学生提问思路梳理）生提问思路梳理）危机渗透，天材产品匹配（各年级各危机渗透，天材产品匹配（各年级各科目核心知识点梳理）科目核心知识点梳理）案例、师资、服务等优势展示，引导案例、师资、服务等优势展示，引导上门（优势展示经典话术梳理）上门（优势展示经典话术梳理）常规电话思路梳理常规电话思路梳理针对不同学生，提问要有针对性，基础信息的了解尽量全面针
11、对不同学生，提问要有针对性，基础信息的了解尽量全面包括：孩子主要科目具体成绩，学生是否参加过辅导或包括：孩子主要科目具体成绩，学生是否参加过辅导或1对对1辅导，学生对辅辅导，学生对辅导的态度等导的态度等咨询师必须掌握各年级各科目重点知识项咨询师必须掌握各年级各科目重点知识项包括：包括：1、各年级各科目学习进度，上下学期知识重难点，、各年级各科目学习进度，上下学期知识重难点，2、小升初、小升初 中考中考 高高考试卷题型，分数，和核心考点；考试卷题型，分数，和核心考点；3、各个学校教学特点、各个学校教学特点 4、每个年级学习特、每个年级学习特点，比如：高一学生点，比如：高一学生9科目学习，听懂课的
12、情况下，作业无法保质保量完成，科目学习，听懂课的情况下，作业无法保质保量完成，知识消化和整理是一个问题，初一的学生应该具备课前预习课后复习定期整理知识消化和整理是一个问题，初一的学生应该具备课前预习课后复习定期整理错题，有固定生词本等学习习惯错题，有固定生词本等学习习惯电话接听基本要求电话接听基本要求咨询师对于各年级不同成绩学生规划要清晰，直接体现在如何咨询师对于各年级不同成绩学生规划要清晰，直接体现在如何1、提高学生成、提高学生成绩，绩，2、大概能提到多少分数，、大概能提到多少分数，3、如何能提高学生学习能力（兴趣、方法、习、如何能提高学生学习能力（兴趣、方法、习惯）惯）咨询师必须熟练使用各
13、种销售话术：咨询师必须熟练使用各种销售话术：包括：包括：1、自我包装，如，我是初三教研组老师；、自我包装，如，我是初三教研组老师；2、师资包装：主动提到，、师资包装：主动提到，为孩子选派专门辅导艺考类的高三在职老师；为孩子选派专门辅导艺考类的高三在职老师；3、天材后期服务包装：每节课、天材后期服务包装：每节课的内容都是公开化，完全针对学生扣分内容进行辅导；的内容都是公开化，完全针对学生扣分内容进行辅导；4、价格包装：如，、价格包装：如，1对对1辅导价格都在辅导价格都在90100元一课时，优培特殊小班课堂，免费赠送。元一课时，优培特殊小班课堂，免费赠送。电话接听基本要求电话接听基本要求上门铺垫要
14、多次提到：上门铺垫要多次提到：1、孩子学习成绩分析时，提到上门后由该年级教研老师给学生做学科分析；、孩子学习成绩分析时，提到上门后由该年级教研老师给学生做学科分析；2、孩子科目分析时，我们每年都会给初三学生准备例年中考真题试卷分析，、孩子科目分析时，我们每年都会给初三学生准备例年中考真题试卷分析，高三学生高三学生XX科目例年高考真题分析和核心考点，告之学生如何抓分。科目例年高考真题分析和核心考点，告之学生如何抓分。3、本周预订师资，或试听安排都可以铺垫上门时间。、本周预订师资，或试听安排都可以铺垫上门时间。中考学生电话话术分析中考学生电话话术分析一一、初初三三学学生生目目前前各各科科成成绩（语
15、、数数、英英、科科学学），整整体体提提分分空空间，中中考考录取分数渗透，目取分数渗透，目标高中渗透，中考冲刺方案分析高中渗透，中考冲刺方案分析1、具体了解学生的学校，目标学校、具体了解学生的学校，目标学校2、提出针对初三学生我们天材是中考前全科目提分，尽量引导全科辅导、提出针对初三学生我们天材是中考前全科目提分，尽量引导全科辅导3、各科目成绩，主科分数了解，结合、各科目成绩，主科分数了解，结合11年中考录取分数，提出目前学生整体年中考录取分数，提出目前学生整体需要提分的空间需要提分的空间4、切入如何快速给学生提分，中考、切入如何快速给学生提分，中考60-90天冲刺计划天冲刺计划如：如：家：孩子
16、上初三了，想问一下你这边怎么辅导？家：孩子上初三了，想问一下你这边怎么辅导？咨：针对初三的学生，我们选择初三一线重点初中老师，根据学生各科的扣分咨：针对初三的学生，我们选择初三一线重点初中老师，根据学生各科的扣分点，制作适合学生的点，制作适合学生的1套套100天抢分方案。天抢分方案。3月初学校考试，您孩子总分目月初学校考试，您孩子总分目前是多少？或主科前是多少？或主科120分一般能拿多少分，科学多少分？分一般能拿多少分，科学多少分？咨：孩子目前目标高中是？咨：孩子目前目标高中是？咨：去年这个学校分数线是咨：去年这个学校分数线是*，目前语文有，目前语文有10-20分的提分空间，数学有。分的提分空
17、间，数学有。咨：针对像您孩子这个情况，我们已经组织教研组老师指定了这几科目的咨：针对像您孩子这个情况，我们已经组织教研组老师指定了这几科目的100天抢分方案。天抢分方案。l 学生整体情况分析学生整体情况分析（目前分数了解，整体定位）（目前分数了解，整体定位）二、案例分析，后期提分方案、学科分析渗透二、案例分析，后期提分方案、学科分析渗透1、每年初三学生从、每年初三学生从3月开始过来冲刺，预约月开始过来冲刺，预约3A老师，给学生制定抢分老师，给学生制定抢分计划，去年计划，去年*学生，学生，3、4、5月冲刺之后，最后提分月冲刺之后，最后提分*分，考取了分，考取了XX；2、每年像您孩子学校的学生很多
18、都是班主任老师推荐过来辅导的；、每年像您孩子学校的学生很多都是班主任老师推荐过来辅导的；3、目前针对初三学生，语文主要在于现代文阅读答题技巧分析，文言、目前针对初三学生，语文主要在于现代文阅读答题技巧分析，文言文阅读中考考纲里要求的字文阅读中考考纲里要求的字 词翻译，中考作文技巧提升；数学：中词翻译，中考作文技巧提升；数学：中考考点，如函数、方程、几何证明结合中考题进行指导练习。考考点，如函数、方程、几何证明结合中考题进行指导练习。4、我们这边给孩子准备了、我们这边给孩子准备了11年的中考试题，孩子过来咨询时会先了解年的中考试题，孩子过来咨询时会先了解他各科扣分点进行辅导。他各科扣分点进行辅导
19、。l如何有效提分如何有效提分三、邀约上门三、邀约上门1、刚才跟您沟通孩子目前各科目的提分空间，您这、刚才跟您沟通孩子目前各科目的提分空间，您这2天带他过来时，我会具体天带他过来时，我会具体跟孩子沟通分析；跟孩子沟通分析；2、每年、每年3月开始，针对初三中考冲刺，我们都组织各科教研组老师制定一系列月开始，针对初三中考冲刺，我们都组织各科教研组老师制定一系列100天提分计划，您带孩子过来咨询的时候，先给孩子把目前刚跟您分析天提分计划，您带孩子过来咨询的时候，先给孩子把目前刚跟您分析的各科扣分点给孩子分析出来，然后选择适合的初三授课老师。的各科扣分点给孩子分析出来，然后选择适合的初三授课老师。3、我
20、们天材教育初三学生大部分学生都是听说，过来冲刺的。每年、我们天材教育初三学生大部分学生都是听说，过来冲刺的。每年3月开始结月开始结合学校的复习，我们这边老师结合孩子具体情况再查缺补漏，您今天晚上合学校的复习，我们这边老师结合孩子具体情况再查缺补漏，您今天晚上有时间带孩子过来吗？有时间带孩子过来吗？l邀约上门邀约上门 目前电话中存在提问没有目的性，或者学生具体情况了解不目前电话中存在提问没有目的性，或者学生具体情况了解不全面。导致无法很好的进行需求分析及后期产品匹配。所以，全面。导致无法很好的进行需求分析及后期产品匹配。所以，咨询师针对两三及非毕业班不同年级家长，首先梳理需要了解咨询师针对两三及
21、非毕业班不同年级家长，首先梳理需要了解的核心问题。的核心问题。高三：高三：1、了解目前学生文、了解目前学生文/理科，普考理科，普考/艺考，学校，艺考，学校，1模考试成绩，目前问题科目模考试成绩，目前问题科目2、整体定位总分数线，分析出提分空间，了解学生课余时间（尽可能的引导、整体定位总分数线，分析出提分空间，了解学生课余时间（尽可能的引导多时间出来辅导），案例渗透多时间出来辅导），案例渗透3、切入天材如何给学生有效辅导提分，突出我们历年带毕业班学生的经验，、切入天材如何给学生有效辅导提分，突出我们历年带毕业班学生的经验，学科漏洞分析，学生提分规划，优势包装，邀约上门学科漏洞分析，学生提分规划，
22、优势包装，邀约上门高三毕业班电话思路高三毕业班电话思路提提问1、家、家长，孩子，孩子这次一模考次一模考试总分多少您分多少您给我我说一下。距去年的一本一下。距去年的一本线差差距距*分，跟孩子沟通了分，跟孩子沟通了吗，目前孩子自己是否做了二，目前孩子自己是否做了二轮复复习的提分的提分计划？划？提提问2、本次一模考、本次一模考试总分是分是*分，孩子考了多少？根据我分，孩子考了多少？根据我们教研教研组老老师对此次一此次一模考模考试题型分析，型分析，这次考次考试难度偏低。而且不是按照高考分度偏低。而且不是按照高考分值试卷卷进行考行考试引导思路引导思路前期了解孩子一模考前期了解孩子一模考试成成绩，了解孩子
23、目前，了解孩子目前对自己的定位自己的定位A、500分以上：如孩子分以上：如孩子530分，距一本差距分数是分，距一本差距分数是*分。分析哪些科目分。分析哪些科目给孩子提分孩子提分 B、400-500分：距去年的本科分：距去年的本科线差距是差距是*分。分。 C 拔高学生，突出状元培养拔高学生，突出状元培养计划划 高三毕业班电话学生思路高三毕业班电话学生思路引导家长整体提分、多科目提分意识，引导家长整体提分、多科目提分意识，主要科目成绩了解主要科目成绩了解不同学生目标定位（展望）引导要清晰不同学生目标定位（展望）引导要清晰最后最后100天冲刺天材教育如何针对孩子情况进行提分，天冲刺天材教育如何针对孩
24、子情况进行提分，要结合高三各科目核心考点进行分析要结合高三各科目核心考点进行分析结合案例，包装师资、咨询师自我包装以及后结合案例，包装师资、咨询师自我包装以及后期的教学跟踪质量期的教学跟踪质量成绩好成绩好& &目标重本、国家目标重本、国家211重点院校，分数需要重点院校，分数需要670-600分不等，主分不等，主科需科需135分以上，副分以上，副科科90分以上分以上& &一轮复习过半必须进行一轮复习过半必须进行查缺补漏，学习学生重查缺补漏，学习学生重点丢分内容点丢分内容+二轮复习二轮复习同步专项辅导拔高，练同步专项辅导拔高，练习难题、高考题习难题、高考题& &应试技巧辅导应试技巧辅导成绩中等成
25、绩中等& &目标定位一本、本科，目标定位一本、本科，分数要分数要600-500分，主分，主科科120分以上，副科分以上，副科85分以上分以上& &一轮复习过半必须进一轮复习过半必须进行查缺补漏，学习学行查缺补漏，学习学生重点丢分内容生重点丢分内容+二轮二轮复习同步专项辅导综复习同步专项辅导综合提升，练习高考题合提升，练习高考题& &可根据情况引导半托可根据情况引导半托成绩差成绩差 & &目前在校已经听不懂课，目前在校已经听不懂课，学生必须全托出来全面学生必须全托出来全面补习，抓补习，抓70%70%基础高考考基础高考考点点来天材先讲占分值比例大的基来天材先讲占分值比例大的基础知识点，从孩子基础讲
26、起，础知识点，从孩子基础讲起，从现在开始到明年从现在开始到明年3月份，把高月份，把高中所有考点逐一讲透，中所有考点逐一讲透，4-5月份月份重点进行二轮专项，高考前进重点进行二轮专项，高考前进行高考基本考点考前冲刺，确行高考基本考点考前冲刺，确保孩子能拿到保孩子能拿到70%基础分。基础分。& &偏下的学生自信心调整、偏下的学生自信心调整、自制力差的管理、学习方法自制力差的管理、学习方法不好的针对性辅导、畏难情不好的针对性辅导、畏难情绪重的班主任老师鼓励等绪重的班主任老师鼓励等-毕业班普考高三毕业班普考高三挖掘挖掘需求需求了解文或理科，就读学校，整体总分和单科情况，进行目标定位，分析出差距了解文或
27、理科，就读学校，整体总分和单科情况，进行目标定位，分析出差距和学生来天材的提分空间和学生来天材的提分空间突出服突出服务务师资：师资：高三学生还有高三学生还有100天就高考了，所以针对高三学生，我们只给孩子安天就高考了，所以针对高三学生，我们只给孩子安排带高考的学校骨干教师，天材这边老师都是例年就带高考生提分幅度大排带高考的学校骨干教师，天材这边老师都是例年就带高考生提分幅度大的才能继续任教的才能继续任教冲刺方案：冲刺方案：高三学生过来以后，我们会专门组织高考教研组的老师给孩子高三学生过来以后，我们会专门组织高考教研组的老师给孩子制定制定100天冲刺方案，去年我们天材的学生用这个冲刺方案的平均提
28、分天冲刺方案，去年我们天材的学生用这个冲刺方案的平均提分136分，单科平均提分分，单科平均提分31分分上课形式：上课形式：针对高三学生，我们现在每一次上课针对孩子高考知识点中的针对高三学生，我们现在每一次上课针对孩子高考知识点中的扣分点进行一对一专项辅导（结合本学生学科知识点进行分析），而且我扣分点进行一对一专项辅导（结合本学生学科知识点进行分析），而且我们老师都是提前给孩子备课，就讲高考考点、讲高考题型，课后老师还要们老师都是提前给孩子备课，就讲高考考点、讲高考题型，课后老师还要留相对应的题目进行巩固，孩子在天材学过这个考点了，课后题都做对了，留相对应的题目进行巩固，孩子在天材学过这个考点了
29、，课后题都做对了，高考肯定能拿到这个考点的分值，每节课孩子都有收获。高考肯定能拿到这个考点的分值，每节课孩子都有收获。确定辅确定辅导导了解学生课余时间，尽可能多的引导学生多上课，增加签约额了解学生课余时间，尽可能多的引导学生多上课，增加签约额1、家长每年、家长每年2月月3月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中孩子容易提分的专项和高考题型进所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中孩子容易提分的专项和高考题型进行了汇总，您电话预定领取资料行了汇总，您电话预定领取资料/或，您这个周带孩子来给他做一个
30、全面的分或，您这个周带孩子来给他做一个全面的分析。析。经典话术经典话术 2、为了在高三学生二轮复习阶段提高分数，每年的、为了在高三学生二轮复习阶段提高分数，每年的3月份我们天材教育都会组月份我们天材教育都会组织高三各科目教研组老师，针对今年高三一模考试和织高三各科目教研组老师，针对今年高三一模考试和07年年11年高考试卷失分年高考试卷失分点和提分点做了详细的分析总结，目前高三家长都在预约过来给孩子分析，领点和提分点做了详细的分析总结，目前高三家长都在预约过来给孩子分析，领取提分资料。取提分资料。3、您是听朋友推荐过来的么？、您是听朋友推荐过来的么？/家长您不知道这个提分资料吗？每年家长您不知道
31、这个提分资料吗？每年2 月针对月针对二轮复习我们天材教育都会组织重点高中高三老师结合二轮复习我们天材教育都会组织重点高中高三老师结合2012年的高考大纲，年的高考大纲，划分出各科目提分知识点。针对不同情况的学生制定针对性的提分计划方案。划分出各科目提分知识点。针对不同情况的学生制定针对性的提分计划方案。专题二、艺考生签约经验共享专题二、艺考生签约经验共享专题二、艺考生签约经验共享专题二、艺考生签约经验共享 对于艺考生的签约我重点强调以下几点：对于艺考生的签约我重点强调以下几点：对于艺考生的签约我重点强调以下几点：对于艺考生的签约我重点强调以下几点：（1 1）首先，从电话里抓住家长需求，孩子的目
32、标学）首先，从电话里抓住家长需求，孩子的目标学）首先，从电话里抓住家长需求，孩子的目标学）首先，从电话里抓住家长需求，孩子的目标学校，专业情况，往年同专业的招生以及录取情况，校，专业情况，往年同专业的招生以及录取情况，校，专业情况，往年同专业的招生以及录取情况，校，专业情况，往年同专业的招生以及录取情况，让我们的电话具有竞争力，从电话中体现天材教让我们的电话具有竞争力，从电话中体现天材教让我们的电话具有竞争力，从电话中体现天材教让我们的电话具有竞争力，从电话中体现天材教育的亮点：育的亮点：育的亮点：育的亮点：天材教育专属艺考教研团队、天材教育专属艺考教研团队、天材教育专属艺考教研团队、天材教育
33、专属艺考教研团队、20122012年年年年高考改革新动向、根据孩子的目标学校因材施教、高考改革新动向、根据孩子的目标学校因材施教、高考改革新动向、根据孩子的目标学校因材施教、高考改革新动向、根据孩子的目标学校因材施教、量身定做适合孩子的专属方案。量身定做适合孩子的专属方案。量身定做适合孩子的专属方案。量身定做适合孩子的专属方案。（2）其次，站在家长的角度谈孩子的问题。 艺考生共同的特点长期脱离学校，学习态度不端正、自由散漫、知识点遗忘严重、学习漏洞多、知识体系紊乱，结合孩子的现状以及天材往年艺考生的优秀案例来推出天材独有的教学模式和优势。（3）塑造家长的期望值 教学是个软产品，如何在短时间内让
34、家长掏出几万块钱来购买看不见的东西是我们一直在探索的问题，艺考生的现场要注意增强家长的信心，对于孩子教育的问题没有所谓的贵不贵只有值不值。当然这里要注意一点避免过度承诺，300分的基础冲刺3个月达到600分这也是不现实的。1、了解学生艺考专业、了解学生艺考专业2、了解学生专业课目标院校，及专业考试情、了解学生专业课目标院校，及专业考试情况况3、了解学生是临时冲刺专业课，还是专业特、了解学生是临时冲刺专业课，还是专业特长，了解一轮复习在学习学习时间。长，了解一轮复习在学习学习时间。4、艺考生最后、艺考生最后100天，以天，以70%基础分为主，基础分为主，根据高考核心的考点进行针对性辅导。根据高考
35、核心的考点进行针对性辅导。毕业班艺考生引导思路毕业班艺考生引导思路 1、天材教育聘杭州市教研、天材教育聘杭州市教研组的老的老师把例年高考把例年高考试卷失分点和得分点都做了卷失分点和得分点都做了汇总提提炼，提供，提供给艺考的孩子，划出容易提分的考的孩子，划出容易提分的专项，针对性复性复习和和联系；系；毕业班艺考生引导话术毕业班艺考生引导话术3、家长每年、家长每年2、3月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中艺考生提分的专项和高考题型进行所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中艺考生提分的专项和高考
36、题型进行了汇总，您电话预定领取资料了汇总，您电话预定领取资料/或，您这个周带孩子来给他做一个全面分析或，您这个周带孩子来给他做一个全面分析2、因为您目前不了解孩子真是成绩，虽然回校，但是孩子一轮复习没有参加，、因为您目前不了解孩子真是成绩，虽然回校，但是孩子一轮复习没有参加，所以我这边给可以利用所以我这边给可以利用1-2个小时的时间，把一模试卷的提醒、知识点分布个小时的时间，把一模试卷的提醒、知识点分布及占分比例较大的知识模块帮孩子梳理一下（做一个分析报告，让孩子带回及占分比例较大的知识模块帮孩子梳理一下（做一个分析报告，让孩子带回去，给孩子二轮复习提分做指导）。去，给孩子二轮复习提分做指导）
37、。上门障碍分析及解决方案上门障碍分析及解决方案11、孩子抵触课外辅导或抵触学习类、孩子抵触课外辅导或抵触学习类1、咨询师在跟家长沟通中了解孩子对辅导的态度；、咨询师在跟家长沟通中了解孩子对辅导的态度；2、了解分析并告之家长孩子抵触学习的原因，来天材之后我们能给孩子进行疏、了解分析并告之家长孩子抵触学习的原因，来天材之后我们能给孩子进行疏导，从而有利于孩子改善学习态度；导，从而有利于孩子改善学习态度；3、告诉家长如何跟学生沟通上门咨询，提供帮助的内容要是学生不抵触的；、告诉家长如何跟学生沟通上门咨询，提供帮助的内容要是学生不抵触的；4、直接告诉家长孩子目前虽然需要辅导，但是自己对辅导比较抵触，我
38、们咨询、直接告诉家长孩子目前虽然需要辅导，但是自己对辅导比较抵触，我们咨询老师可以直接跟孩子通话，重点帮助孩子分析目前期中考试前准备，或者其他内老师可以直接跟孩子通话，重点帮助孩子分析目前期中考试前准备，或者其他内容。容。2、孩子有其他辅导或在进行同行业对比、孩子有其他辅导或在进行同行业对比1、前期学生的学习需要提高方面了解之后，结合天材、前期学生的学习需要提高方面了解之后，结合天材1对对1的辅导形式，进行分的辅导形式，进行分析，让家长明确了解我们的实力；析，让家长明确了解我们的实力；2、在了解家长多方对比之后，可以直接或间接的对比其他机构的最大的劣势；、在了解家长多方对比之后，可以直接或间接
39、的对比其他机构的最大的劣势；尤其是正在上其他辅导的学生，咨询师必须指出尤其是正在上其他辅导的学生，咨询师必须指出3、给家长举出几项其他同行业无法做到的服务项目，让家长重点去考察；、给家长举出几项其他同行业无法做到的服务项目，让家长重点去考察；4、利用试听或其他方法引导家长上门对比。、利用试听或其他方法引导家长上门对比。上门障碍分析及解决方案上门障碍分析及解决方案23、价格的问题、价格的问题回答家长问价问题前要了解家长的接受度（问下家长是否上过或者了解过一对一）回答家长问价问题前要了解家长的接受度（问下家长是否上过或者了解过一对一）1、家长了解过：直接报单课时价（但是绝对禁止主动告知家长我们、家
40、长了解过：直接报单课时价（但是绝对禁止主动告知家长我们40分钟多少分钟多少钱，一次上课钱，一次上课3课时），之后接着就给家长展示我们的资质、优势、优惠活动，服课时），之后接着就给家长展示我们的资质、优势、优惠活动，服务包装升级，重点是让家长觉得我们比其他的一对一更值务包装升级，重点是让家长觉得我们比其他的一对一更值2、没有了解过：避价或者报范围价，如果家长直接追问多少钱一小时，报单价后、没有了解过：避价或者报范围价，如果家长直接追问多少钱一小时，报单价后重点结合孩子问题分析必须上一对一，其他任何辅导形式帮不了孩子，孩子通过重点结合孩子问题分析必须上一对一，其他任何辅导形式帮不了孩子，孩子通过一
41、对一后的效果展示一对一后的效果展示3、加大学生危机渗透、天材优势展示、学生教育投入都很多的洗脑、加大学生危机渗透、天材优势展示、学生教育投入都很多的洗脑4、对辅导形式不确定或者需求不急切的、对辅导形式不确定或者需求不急切的1、需求不急切的：家长主要是认识不到孩子问题的严重性，咨询师必须结合学、需求不急切的：家长主要是认识不到孩子问题的严重性，咨询师必须结合学科知识及占分比值、学校升学率、学生学习方法习惯、学生学习心态等深度挖掘科知识及占分比值、学校升学率、学生学习方法习惯、学生学习心态等深度挖掘学生问题，重点分析目前问题可能对以后的重大影响，加大危机渗透，加大数字学生问题，重点分析目前问题可能
42、对以后的重大影响，加大危机渗透，加大数字使用刺激。使用刺激。2、对辅导形势不确定的：分析学生问题后必须加大天材服务的匹配化展示，结、对辅导形势不确定的：分析学生问题后必须加大天材服务的匹配化展示，结合孩子问题分析必须上一对一，分析其他辅导形式的劣势，其他任何辅导形式帮合孩子问题分析必须上一对一，分析其他辅导形式的劣势，其他任何辅导形式帮不了孩子，展望孩子一对一后的效果不了孩子，展望孩子一对一后的效果价格问题价格问题共性电话问题梳理共性电话问题梳理让家长接受天材的价位让家长接受天材的价位 -如何让家长接受辅导行业中的高端教育的高端品牌? 价格虽然不是我们咨询的全部，但毫无疑问，价格虽然不是我们咨
43、询的全部，但毫无疑问，价格是咨询（电话咨询或现场的）重要组成部分，价格是咨询（电话咨询或现场的）重要组成部分，我们不妨回想一下，在电话咨询中我们是不是会有我们不妨回想一下，在电话咨询中我们是不是会有因为报价的原因家长很纠结导致失败，也会因为电因为报价的原因家长很纠结导致失败，也会因为电话报价过低导致现场家长感觉前后落差很大产生质话报价过低导致现场家长感觉前后落差很大产生质疑，在现场中前期谈的特别好家长也很认同我们，疑，在现场中前期谈的特别好家长也很认同我们，但一报价家长就变了，开始托词但一报价家长就变了，开始托词.很多时的结很多时的结很多时的结很多时的结是因为价格的分歧而最终导致不欢而散是因为
44、价格的分歧而最终导致不欢而散是因为价格的分歧而最终导致不欢而散是因为价格的分歧而最终导致不欢而散. .如何规避咨询中因价位问题产生的如何规避咨询中因价位问题产生的风险？风险？ 电话咨询报价节点电话咨询报价节点起始语起始语解决方案解决方案主动分析天材针对这种类型学生主动分析天材针对这种类型学生选择选择1对对1一线在职老师针对性辅导，一线在职老师针对性辅导，N对对1辅导辅导诊断诊断学生问题分析：年级、学校学生问题分析：年级、学校目前科目成绩、学习习惯方法了解目前科目成绩、学习习惯方法了解延伸分析延伸分析除家长提到的孩子学科问题，分析其他科目除家长提到的孩子学科问题，分析其他科目情况以及需要提高的需
45、求或定位孩子整体需要提高的方面情况以及需要提高的需求或定位孩子整体需要提高的方面邀约上门邀约上门给孩子做心理疏导、学科测评、辅导计划或一些给孩子做心理疏导、学科测评、辅导计划或一些相关的考试资料约定上门时间，建议家长带着学生的试卷相关的考试资料约定上门时间，建议家长带着学生的试卷或错题集进行准备。或错题集进行准备。直接问价直接问价中途问价中途问价结束语结束语 上门邀约前问价上门邀约前问价电话中有效报价方式电话中有效报价方式塑造产品价值塑造产品价值 750 明确家长购买的是产品的价值，而不是价格，所以在报价时 要塑造产品的价值，让家长感到物超所值。 家长适属范畴：素质比较高 有一定的经济实力 需
46、要具备以下几点：快速切入需求，并给予解决方案，咨询师在咨询过程始终占主导地位，在家长问起价格时，一种方式可以直接报单价；一种方式可以以案例的形式报整体价位（建议适用毕业班学生，非毕业班除外）。某某学员有多少分，提高所少分，当时花了多少钱，以家长的口吻和语气说明现在花钱让孩子学知识比到时分数不够花钱托关系要值。与咨询中的家长产生共鸣。 电话咨询中报价电话咨询中报价化整为零法化整为零法 11 就是让自己的报价折合成小单位，让家长第一感觉能接受。 适属范畴：非毕业班或各科都比较薄弱的学生或者是上来就咨询辅适属范畴：非毕业班或各科都比较薄弱的学生或者是上来就咨询辅 导班的家长导班的家长 举例：找辅导班
47、但各科又比较薄弱学生，可以报学期假一学期价迂回战术迂回战术 适用范畴适用范畴:家长对一对一这种形式不是很了解家长对一对一这种形式不是很了解平实类比报价方式平实类比报价方式 适用范畴：家长之前了解过很多家。适用范畴：家长之前了解过很多家。现场中价位铺垫现场中价位铺垫 报价的黄金法则：开价一定要高于实际报价的黄金法则：开价一定要高于实际要的价位要的价位 报价要维持在合理的范围之内，较高报价要维持在合理的范围之内，较高报价要有令人信服的理由支持，增加其附报价要有令人信服的理由支持，增加其附值。值。 家长最重视的是效果和口碑，所家长最重视的是效果和口碑，所 以我们咨询师要做的就是在电话以我们咨询师要做
48、的就是在电话 咨询或现场中就是用事实证我咨询或现场中就是用事实证我们是效果和口碑最好的！们是效果和口碑最好的！师资包装经典话术师资包装经典话术天材优势经典话术一天材优势经典话术一经典话术汇总经典话术汇总教研教研同步化同步化师资力量师资力量老师授课老师授课方式方式天材教育一直使用学校一线在职老师，并且所有老师都是一直在天材天材教育一直使用学校一线在职老师，并且所有老师都是一直在天材代课，所带学生提分幅度都非常大的老师，我们的老师去年所带学生平代课，所带学生提分幅度都非常大的老师，我们的老师去年所带学生平均单科提分均单科提分32.6分，总分提分分，总分提分138分。分。我们的老师都是杭州市各重点学
49、校的中青年骨干教师、教学能手我们的老师都是杭州市各重点学校的中青年骨干教师、教学能手部分杭州市中考出题组、高考阅卷组的老师部分杭州市中考出题组、高考阅卷组的老师 我们所有老师每周都要进行最新考纲考点的教研，老师给孩子上的每一我们所有老师每周都要进行最新考纲考点的教研，老师给孩子上的每一节课都是根据孩子的漏洞和最新考点提前针对性备课的，老师课上讲课和节课都是根据孩子的漏洞和最新考点提前针对性备课的，老师课上讲课和课后巩固内容，家长您通过我们的学员在线系统直接可以查询到的，只有课后巩固内容，家长您通过我们的学员在线系统直接可以查询到的，只有这样能保证孩子学的都是孩子不会的、考试要考的这样能保证孩子
50、学的都是孩子不会的、考试要考的老师上课先讲学生以前的知识漏洞、每个知识点讲完后会讲相对应的典型老师上课先讲学生以前的知识漏洞、每个知识点讲完后会讲相对应的典型题目的解题思路及变换形式，然后把同步的知识巩固，保障孩子同步学习题目的解题思路及变换形式，然后把同步的知识巩固，保障孩子同步学习没任何漏洞，课后老师留相对应的题学生在我们的第二课堂巩固练习，让没任何漏洞，课后老师留相对应的题学生在我们的第二课堂巩固练习，让孩子真正做到听懂会做，考试的时候老师讲到的肯定能够得到分数孩子真正做到听懂会做，考试的时候老师讲到的肯定能够得到分数经典话术汇总经典话术汇总道理说服道理说服 学生能提多少分是有很多因素，
51、比如教学质量、学生吸收度等，我们这边可控的因素学生能提多少分是有很多因素，比如教学质量、学生吸收度等，我们这边可控的因素我都可以给你保证，比如我可以保证给孩子选择最适合孩子的老师，我们的老师对孩子我都可以给你保证，比如我可以保证给孩子选择最适合孩子的老师，我们的老师对孩子完全认真负责，孩子在天材的每一节课都是老师针对孩子知识漏洞精心提前准备的，课完全认真负责，孩子在天材的每一节课都是老师针对孩子知识漏洞精心提前准备的，课后老师会留对应题给孩子巩固，这些家长您通过透明化教学系统都可以查到的后老师会留对应题给孩子巩固，这些家长您通过透明化教学系统都可以查到的 但学习中有些因素比如说孩子的努力程度等
52、是我们没法保证的，当然我们的班主任但学习中有些因素比如说孩子的努力程度等是我们没法保证的，当然我们的班主任老师周周跟孩子沟通，给孩子做工作，使孩子学习更努力。老师周周跟孩子沟通，给孩子做工作，使孩子学习更努力。 家长，要是有哪家辅导机构不分青红皂白就给您说绝对没问题，家长您也是有阅历家长，要是有哪家辅导机构不分青红皂白就给您说绝对没问题，家长您也是有阅历的人，您觉得那不是忽悠您吗？的人，您觉得那不是忽悠您吗？-你们能保证提分吗？你们能保证提分吗？ 分数说服法分数说服法 来天材的所有学生都会有所提升，去年我们统计所有学生的平均单科提分是来天材的所有学生都会有所提升，去年我们统计所有学生的平均单科
53、提分是32.6分，总分平均提分分，总分平均提分138分分-你们能保证考你们能保证考XX？/你们能保证提你们能保证提100分吗分吗 经典话术汇总经典话术汇总案例说服法案例说服法 家长，提分您不用担心，我之前带过一个学生家长，提分您不用担心，我之前带过一个学生*，来的时候和咱孩子差不多，来的时候和咱孩子差不多/比咱孩比咱孩子成绩还要差，现在成绩子成绩还要差，现在成绩学员在线学员在线系统系统天材优势经典话术三天材优势经典话术三经典话术汇总经典话术汇总学学员员在在线线系系统统 我们的老师都是全杭州市最好最适合孩子的老师，我们又用这个教我们的老师都是全杭州市最好最适合孩子的老师，我们又用这个教学系统让老
54、师为孩子认真负责，孩子只要配合我们的教学，成绩没学系统让老师为孩子认真负责，孩子只要配合我们的教学，成绩没有理由不提升的有理由不提升的 孩子上课后您有天材卡，登陆我们网络地址和帐号，老师的备课孩子上课后您有天材卡，登陆我们网络地址和帐号，老师的备课和课堂上给孩子讲什么内容，讲几个知识点、讲了什么典型的解题和课堂上给孩子讲什么内容，讲几个知识点、讲了什么典型的解题思路、讲了典型题目的多少变换形式、课后留了什么题进行巩固等思路、讲了典型题目的多少变换形式、课后留了什么题进行巩固等等您在家通过网络学员在线系统能够看到的，除此，孩子两节课后等您在家通过网络学员在线系统能够看到的，除此，孩子两节课后老师
55、的分析报告和辅导计划、孩子月测情况、孩子阶段性总结等您老师的分析报告和辅导计划、孩子月测情况、孩子阶段性总结等您都可以看到。都可以看到。 一对一的教学模式是非常好的，但是一些小辅导机构上课连个监一对一的教学模式是非常好的，但是一些小辅导机构上课连个监督的第三者都没有，老师上课前是不是真正给孩子备课了，上课是督的第三者都没有，老师上课前是不是真正给孩子备课了，上课是不是都是孩子不会的、考试要考的，家长根本都不知道，但是我们不是都是孩子不会的、考试要考的，家长根本都不知道，但是我们天材教育是全国范围内第一家敢做到教育公开化的，避免很多不正天材教育是全国范围内第一家敢做到教育公开化的，避免很多不正规
56、一对一的老师根本不是针对性备课教学，导致家长交了一对一的规一对一的老师根本不是针对性备课教学，导致家长交了一对一的钱，但没有享受到真正的个性化服务。钱，但没有享受到真正的个性化服务。经典话术汇总经典话术汇总各年级各科重点知识项梳理（讨论）各年级各科重点知识项梳理（讨论）基基 础础 培培 训训1、各科目知识点梳理、各科目知识点梳理2、各年级各科目学习进度、各年级各科目学习进度3、各年级学习特点、学生特点、各年级学习特点、学生特点4、学校特点、学校特点现场思路梳理现场思路梳理现场现场咨询咨询重心重心现场前的准备现场前的准备专业（学科针专业（学科针对性）对性）优势包装（结优势包装（结合学生实际情合学
57、生实际情况道具展示充况道具展示充分）、效果展分）、效果展示示目标定位（愿目标定位（愿景规划）景规划）突出辅导的突出辅导的必要性（危机必要性（危机渗透）渗透）价格铺垫价格铺垫家长经济实力探家长经济实力探寻（引导需求大于寻（引导需求大于投入）投入）现场前的准备2011年中考各校录取分数线2011年中考试卷，提前分析题型结构，进行手写各题试卷分析，知识点占分比例各科目重难点资料历年天材辅导初三毕业生提分名单、案例初三学生辅导档案、展示2011年中考抢分冲刺计划课时计划安排预演2011年艺考生各个专业高考录取分数线及录取原则（单科限分）历年天材艺考生学生案例各专业选择最为突出的学生案例2011年高考试
58、卷，高考中艺考生必拿分的知识点了解，以基础分为主，抓主分思路各科目重难点资料艺考生辅导档案、展示2011年艺考抢分冲刺计划课时计划安排方案预演高三艺考初三初三2011年高考各批次录取分数线2011年本科一批一志愿投档情况统计表及成绩分段表2011年高考试卷，提前分析题型结构，进行手写各题试卷分析，知识点占分比例各科目重难点资料历年天材辅导高三毕业生提分名单、案例高三学生辅导档案、展示2011年高考抢分冲刺计划课时计划安排方案预演学科分析学科分析思路是全科提分，先以家长和学生需求的学科开始分析思路是全科提分，先以家长和学生需求的学科开始分析学科分学科分析析以目前学生各科目的试卷扣分点或题型进行分
59、析，以分数说话以目前学生各科目的试卷扣分点或题型进行分析，以分数说话初三/高三学生全科分析，先分析弱课，重点提升，其他科目交叉辅导提高把学生实际的扣分点和知识点分析出来之后，让家长了解我们十分专业，能对症下药进行提分分析出科目漏洞如何快速补上，如何提高学生考试分数分析出科目漏洞如何快速补上，如何提高学生考试分数为什么学生会存在这些的问题原因为什么学生会存在这些的问题原因，比如，学习方法的问题，学校老师教学的原因等；学生时学生时间情况间情况分析分析是否参加其他辅导，其他辅导的效果分析（家长实力探寻）引导晚上或周末或半天过来辅导的必要性结合目前学生的空余时间，分析如何解决学生的问题，做出课程安排，
60、为最后制定课时做结合目前学生的空余时间，分析如何解决学生的问题，做出课程安排，为最后制定课时做好铺垫。定出目前周课时，辅导科目，以及后期需要加的科目和辅导时长好铺垫。定出目前周课时，辅导科目，以及后期需要加的科目和辅导时长优势优势突出突出分析学生之前参加辅导班为什么没有提高学生成绩的原因，再结合我们天材如何在最后3个月冲刺中改变这种情况，避免浪费孩子时间，能有效提高成绩，渗透我们的优势辅导计划的展示，历年学生案例分析展示学生复习方法，课外巩固，学习主动性方面问题的分析，结合天材的后期班主任、授课老师、陪读老师针对性辅导的服务进行渗透，让家长了解学生过来辅导肯定能提高成绩，让家长充分认识到我们这
61、边辅导的效果，物有所值；课时渗透 做学科分析同时，要渗透课程安排，根据学生成绩和辅导需求沟通晚上或周末如何安排，得到学生的认可，为最后做课时计划做好充分的铺垫；大单学生档案、合同展示（价格铺垫、实力探寻）根据学生的各科漏洞，尽可能多引导脱离学校过来进行专项提分。根据学生的各科漏洞，尽可能多引导脱离学校过来进行专项提分。白天（目前觉得那些科目在学校无法快速提高）、晚上、周末，在学科分析时跟学生和家长沟通商量定白天（目前觉得那些科目在学校无法快速提高）、晚上、周末，在学科分析时跟学生和家长沟通商量定一下这些空闲时间；引导全托和半托或周末晚上同步辅导；一下这些空闲时间；引导全托和半托或周末晚上同步辅
62、导；效果展示举例，充分利用我们的培优/状元计划，体现我们的师资，举例每年考生的成绩提升效果展示贯穿现场整个过程优势包装及效果展示某些咨询师现场也许会有这种现象： 分析问题时家长频频点头，但是只是单纯的分析问题，之后优势包装时一股脑的进行优势展示，从任课老师一直说到班主任服务，最后做完计划家长却提出回去考虑。原因： 这样的现场家长始终会有孩子问题我都了解到了，老师您也分析的很对，天材怎么辅导我也知道了，价格我回去考虑一下。解决方案：解决方案：“剥洋葱剥洋葱”法则法则 现场过程中咨询师要根据学生的问题点逐项分析，在分析单个问题点之后紧接着推出天材的辅导优势，让家长和学生始终感觉到学生的问题在天材有
63、对应的解决方案，并且让家长感觉到方案、计划都是针对TA的孩子，现场始终保持“为您”的思想，将天材后期辅导解决方案进行拆分，和学生问题结合起来分析，并且每个科目分析完之后，要给家长指出辅导时间、频次的大致安排，为最后课时方案做够铺垫。简单就是“捅了刀子要及时给膏药”，光捅刀子不行，光给膏药也不行。优势展示：（贯穿现场始终）优势展示：（贯穿现场始终）师资：状元计划案例展示：优秀学员录展示、状元手册展示后期服务展示： 1、学生辅导档案展示（辅导计划、月测试卷、上课小条、班主任回访记录、阶段性辅导报告） 2、学员在线等触摸屏内容展示目标定位目标定位1、中考：、中考：2011年各校录取分数年各校录取分数
64、 高考：高考：2011年各批次分数线年各批次分数线2、结合学生整体分数强调整体提分，定目标、找差距。、结合学生整体分数强调整体提分，定目标、找差距。成绩好成绩好& &目标重本、国家目标重本、国家211重重点院校，分数需要点院校，分数需要670-600分不等，主科需分不等，主科需135分以上，副科分以上，副科90分以上分以上成绩中等成绩中等& &目标定位一本、本科，目标定位一本、本科，分数要分数要600-500分，主科分，主科120分以上，副科分以上，副科85分以分以上上成绩差成绩差 & &目前在校已经听不懂课，目前在校已经听不懂课，学生必须全托出来全面补习，学生必须全托出来全面补习，抓抓70%
65、70%基础高考考点基础高考考点实力探寻及价格铺垫问题：实力探寻及价格铺垫问题：1、电话中以通知家长到校区路线为由了解家长来校区的交通方式、电话中以通知家长到校区路线为由了解家长来校区的交通方式2、了解家长之前给孩子是否上过辅导，以及上的哪种形式的辅导。是否了解过、了解家长之前给孩子是否上过辅导，以及上的哪种形式的辅导。是否了解过一对一。以此了解家长对于一对一辅导价格的认知程度。一对一。以此了解家长对于一对一辅导价格的认知程度。3、大单合同及档案的提前展示，提前铺垫价格。例：家长，这是在我这报名的、大单合同及档案的提前展示，提前铺垫价格。例：家长，这是在我这报名的高三学生档案，当时他是高二就在天
66、材辅导了，当时一直报名到高考，一共高三学生档案，当时他是高二就在天材辅导了，当时一直报名到高考，一共XX课时，总费用课时，总费用XX多，成绩整体提分多，成绩整体提分XX分，考入了分，考入了XX学校。咱孩子的基础学校。咱孩子的基础比她略好比她略好/咱孩子现在不需要这么多课时，但是也要到高考。提前铺垫价格。咱孩子现在不需要这么多课时，但是也要到高考。提前铺垫价格。4、引导全科提分。我们有配套的冲刺计划，一些资料定期发放给学生，去年的、引导全科提分。我们有配套的冲刺计划，一些资料定期发放给学生，去年的某某一直从这边学，单科提高了某某一直从这边学，单科提高了30分，但是其他科目没有参加辅导，整体提分，
67、但是其他科目没有参加辅导，整体提分就差一些，所以，我建议我们这个孩子先以数学、英语为主，后期再提高分就差一些，所以，我建议我们这个孩子先以数学、英语为主，后期再提高其他科目。其他科目。5、灌输危机意识后，重点要分析后期服务如何帮助学生提高成绩或改善学习方法，增加需求投入心理比值。6、利用好价格表，进行价格拆分。例：家长，现在我们天材8周年庆，相应有课时赠送，折合下来每课时其实只有XX钱/现在我们天材8周年庆，报XX课时就免费赠给您XX金额的课时费。7、做计划时第一套方案做大一些，与第二套拉开档次，咨询师重点推第二套方案，让家长感觉价格上得到了相应的实惠。8、现场谈开以后，后期可以直接问询家长想
68、给孩子进行多少教育投资，并且多次铺垫学生危机提高家长投资预估艺考学生现场重点部分思路梳理学科分析学科分析学生目前整体情况分析：包括是否参加学校学生目前整体情况分析：包括是否参加学校1轮复习，高一二基础如何，学校辅导进度轮复习，高一二基础如何，学校辅导进度孩子全科分析，按照学生专业情况分析所需的分数，进行文化课辅导。学生有限分的科孩子全科分析，按照学生专业情况分析所需的分数，进行文化课辅导。学生有限分的科目要重点分析，必须重点辅导；先分析弱课，重点提升目要重点分析，必须重点辅导；先分析弱课，重点提升科目分析扣分点，按照高考试卷分数来分析科目分析扣分点，按照高考试卷分数来分析学生专业目标学校历年录
69、取分数线学生专业目标学校历年录取分数线学生时间学生时间情况分析情况分析是否参加其他辅导，其他辅导的效果分析（家长实力探寻）是否参加其他辅导，其他辅导的效果分析（家长实力探寻）因为专业课复习的原因，以及学校已经开始二轮复习，如果跟不上学校进度的学生建议因为专业课复习的原因，以及学校已经开始二轮复习，如果跟不上学校进度的学生建议脱离学校，全托辅导，或者半托辅导；脱离学校，全托辅导，或者半托辅导；艺考生和成绩偏下学生，除分析学生学科问题之外，一定要多给学生一些鼓励，告诉家艺考生和成绩偏下学生，除分析学生学科问题之外，一定要多给学生一些鼓励，告诉家长和学生，通过我们和孩子的努力一定能快速长和学生，通过
70、我们和孩子的努力一定能快速提升提升提分方案提分方案渗透渗透分析学生之前参加辅导班为什么没有提高学生成绩的原因，再结合我们天材如何在最分析学生之前参加辅导班为什么没有提高学生成绩的原因，再结合我们天材如何在最后后3个月冲刺中改变这种情况，避免浪费孩子时间，能有效提高成绩，渗透我们的优势个月冲刺中改变这种情况，避免浪费孩子时间，能有效提高成绩，渗透我们的优势针对艺考生特点，选择有负责人有耐心的授课老师，可以针对艺考生学科基础薄弱，针对艺考生特点，选择有负责人有耐心的授课老师，可以针对艺考生学科基础薄弱，接受能力欠缺，自我约束力差的情况进行有效的引导和辅导；选择有带艺考生接受能力欠缺，自我约束力差的
71、情况进行有效的引导和辅导；选择有带艺考生3年以上年以上经验的班主任老师能够全面监控学生的学习进度，严格落实课后复习记忆的任务；经验的班主任老师能够全面监控学生的学习进度，严格落实课后复习记忆的任务；全天文理科目陪读老师检查学生作业；全天文理科目陪读老师检查学生作业；周测、月测周测、月测咨询师以及班主任老师做为心理疏导老师，引导学生学习兴趣，全力冲刺高考。咨询师以及班主任老师做为心理疏导老师，引导学生学习兴趣，全力冲刺高考。课时渗透 对于艺考生，如果限分的科目重点分析，如果能拿到对于艺考生，如果限分的科目重点分析，如果能拿到60分、分、80分等分分等分值；值；冲刺美术、播音主持、文管等专业所需分
72、数，全科分析如何各科提基冲刺美术、播音主持、文管等专业所需分数，全科分析如何各科提基础分，达到全科提分的目的，引导全科辅导；础分，达到全科提分的目的，引导全科辅导；做学科分析同时，要渗透课程安排，根据学生的情况建议全托，即脱做学科分析同时，要渗透课程安排，根据学生的情况建议全托，即脱离学校全天辅导；半托，即一部分时间在天材一部分时间在学校，比离学校全天辅导；半托，即一部分时间在天材一部分时间在学校，比较适用于走读的高三艺考生；一部分同步，只是利用周末或少部分晚较适用于走读的高三艺考生；一部分同步，只是利用周末或少部分晚上时间进行辅导。上时间进行辅导。效果展示学生案例学生案例展示展示，包括学生情
73、况介绍，入学各科学科分析报告，包括学生情况介绍，入学各科学科分析报告辅导计划，后期辅导效果，阶段性总结，以及班主任老师回辅导计划，后期辅导效果，阶段性总结，以及班主任老师回访表，考试试卷，以及最后高考分数，录取院校。访表，考试试卷，以及最后高考分数，录取院校。优秀案例展示优秀案例展示效果展示贯穿现场整个过程效果展示贯穿现场整个过程课时方案课时课时方案方案课时条件课时条件周课时周课时时长时长总课时总课时全托全托1、根据学生成绩确定学生目前时间安排，如果不回学校，、根据学生成绩确定学生目前时间安排，如果不回学校，选择在外全天学习，引导全托辅导；选择在外全天学习，引导全托辅导；2、全科目做学生分析之
74、后，展示我们全托的系统辅导，、全科目做学生分析之后，展示我们全托的系统辅导，强化突击。强化突击。3、先确定周课时和辅导时间：根据学生中考、先确定周课时和辅导时间：根据学生中考5科目的成科目的成绩，扣分点安排每周每科目的上课次数，算出周的课时。绩，扣分点安排每周每科目的上课次数，算出周的课时。4、课时消耗引导前紧后松，有利于学生全面提分。、课时消耗引导前紧后松，有利于学生全面提分。2月月4月的复习，必须加快速度，课后加强巩固消化，最后月的复习，必须加快速度，课后加强巩固消化，最后5月的综合运用就会有时间。月的综合运用就会有时间。每天：每天：6-9课时课时每周至少每周至少36课时课时至少至少12周
75、周432-800课时课时半托半托1、平时晚上可以过来上课的学生可以引导平时加课加科、平时晚上可以过来上课的学生可以引导平时加课加科2、对于部分初中、对于部分初中/高中，下午可以早走的情况，或者对高中，下午可以早走的情况，或者对于部分学生听不懂的课程在学校也是浪费时间，可以引于部分学生听不懂的课程在学校也是浪费时间，可以引导家长给学生办理走读或请假，引导半托或全托导家长给学生办理走读或请假，引导半托或全托4、全托一段时间再回学校、全托一段时间再回学校3、初三学生强调暑期衔接、初三学生强调暑期衔接初三：初三：周末：周末：6-9课时课时平时：平时：15课时课时暑假至少暑假至少36课时课时/周周高三：
76、高三：周末：周末：6-9课时课时/周周平时：平时：15课时课时/周周初三：初三：15周周+假期至假期至少少4周周高三：高三：15周周315（到中考）（到中考）-459（加暑假）（加暑假）同步同步冲刺冲刺1、对于学生成绩中等偏上的可以进行同步，但是对于成、对于学生成绩中等偏上的可以进行同步，但是对于成绩确实不理想的学生尽量引导全托或者半托。对于成绩绩确实不理想的学生尽量引导全托或者半托。对于成绩偏下的学生仅仅做同步的话成绩提高慢，课时消耗慢，偏下的学生仅仅做同步的话成绩提高慢，课时消耗慢，最后还是给咨询师自己找麻烦。最后还是给咨询师自己找麻烦。2、对于中考成绩中等偏上的学生在做课时方案的同时不、
77、对于中考成绩中等偏上的学生在做课时方案的同时不要局限于中考，最短时间安排可以安排到暑假的衔接，要局限于中考，最短时间安排可以安排到暑假的衔接，提高单笔。提高单笔。初三：初三：周末：周末：9课时课时/周周暑假：暑假：至少至少36课时课时/周周高三：高三：周末周末9课时课时/周周初三：初三：15周周+假期至假期至少少4周周高三：高三：15周周135（到中考（到中考/高高考）考）-279（初三（初三加暑假）加暑假）年级年级特点特点达成目标达成目标课时计划时长课时计划时长最长最长最短最短初二高二初二高二马上成为新初三、新高三马上成为新初三、新高三学生学生基础知识扎实，提前涉基础知识扎实，提前涉及到中高
78、考知识点和题及到中高考知识点和题型，暑假做好初三预习，型，暑假做好初三预习，高三一轮复习高三一轮复习初初/高二下高二下+初初/高三同步高三同步+寒暑寒暑假衔接辅导假衔接辅导初初/高二下高二下+初初/高三上高三上+暑假暑假初一高一初一高一初一、高一年级都存在一初一、高一年级都存在一些知识漏洞，初二高二是些知识漏洞，初二高二是知识难度增加和两级分化知识难度增加和两级分化阶段阶段初一：结合中考政策，初一：结合中考政策，赢在期末考试，同步初赢在期末考试，同步初二提升；高二：高一必二提升；高二：高一必修知识夯实，选修修知识夯实，选修+高考高考题型提升题型提升到中考到中考/高考高考同步到初二同步到初二/高
79、二上学期结高二上学期结束束+暑假和寒暑假和寒假假小六小六小升初择校或直升，都存小升初择校或直升，都存在小学知识复习，学习习在小学知识复习，学习习惯培养，衔接初一知识惯培养，衔接初一知识赢在起跑线赢在起跑线小六下同步小六下同步+初初一下学期结束一下学期结束同步同步+暑假和寒暑假和寒假假小六下小六下+初一初一上学期同步上学期同步+暑假暑假小小1-5年级年级学习习惯培养、基础知识学习习惯培养、基础知识+拓展拓展拥有良好的学习能力拥有良好的学习能力到小学结束到小学结束一学年一学年+假期假期1、挖掘家长需求 中高考学生只有最后的3个多月的冲刺时间，只有最后的这点学习时间，能多上课孩子就能多学一些，说不定
80、中高考的时候就会讲到我们的老师给孩子讲的内容，不学，就没有机会，多上课，才有机会。所以咨询师在知道家长可能想报小课时时首先要去引导，引导了会有大单的机会，不引导，一定是小单，以后在有小单时候校区总监和咨询师首先先问问现场有没有去引导2、分析学生问题 结合2012年新考纲，结合学生试卷，真正分析学生知识漏洞（示例分析的详细性）（分析学科等的细节方面的道具）现场咨询的重点是什么现场咨询的重点是什么?分析学生问题、挖据家长需求（不是解决学生问题）分析学生问题、挖据家长需求（不是解决学生问题）咨询师专业度展示和咨询师专业度展示和后期服务展示后期服务展示3、成绩中等偏下的毕业生、艺体生的半全托引导 现在
81、离中、高考只有一百天左右的时间，这个时间代表着几个含义： 首先，对于学校来说，一轮复习已经结束，不会再有重头开始，查缺补漏的机会，但学生刚刚进入总复习状态，基础知识依然漏洞频发，无法支撑后续的综合应用类复习。 其次，对于任何学校或教育培训领域来说，都是招生旺季，可以直接告诉家长，任何城市的优良师资都是紧俏的，现在不抢定，以后是肯定没有的。 第三，对于学生来说，是冲刺的黄金期，胜败在此一举，有大量的案例，证明最后一百天可以创造奇迹，但时间紧，如果希望产生质变，也是一定要付出辛苦和代价的 第四，对于咨询师来说，小单增多，劳动力增加，但补习效果不明显，师资消耗大 第五，对于家长来说，需求大，冲动强，
82、但更谨慎。（家长提出回去考虑是现场（家长提出回去考虑是现场有没有谈透和解决的地方，课时方案变成了结果）有没有谈透和解决的地方，课时方案变成了结果） 面对如上分析，要在最后的一百天，最高效率的提高孩子成绩，避免方方面面的弊端，唯一的方法就是不同基础的学生，采取不同对待。对于基础漏洞严重，例如艺体生，借读生，转校生等等，该引导全托、半托，必须当机立断引导初、高中毕业班学生全托、半托！ 咨询师要真正地理解到，只有全托、半托才可以真正在最后的时间里帮助到孩子！课时是成绩的基础，只剩下这一百天的冲刺，学生在学校听不懂，跟不上，不自信，不敢问，那么，纯属是在浪费时间，在这种情况下，每周来天材1-2次，补习
83、1-2周，意义不大因为只有在天材一对一全托、半托上课才可以有针对性地分析孩子问题，制定辅导计划，只讲孩子不会的，只讲中、高考要考的，才是最有效率的办法，避免作卷子的盲目性，避免浪费时间。只有在天材一对一全托，才能找到负责任、能力强的专职老师，有效最大化合理利用师资，解决师资匮乏。只有在天材一对一全托上课，通过针对性的集训才有希望在冲刺阶段产生学习的质变。只有在天材一对一全托上课，才可以提高咨询师的劳动价值。时间的短暂、家长的需求也为全托引导做了良好的铺垫 针对于毕业班的课时建议参考：（课时计算环节，重要的不是算课时量，而是讲这样计算课时的理由，要做到有理有据，充分互动。）4、成绩中等偏上的毕业
84、生、成绩中等偏上的毕业生挖掘出家长的真正需求，不是一味的再做学校的试卷了，这个时候了，挖掘出家长的真正需求，不是一味的再做学校的试卷了，这个时候了，学校发的试卷要有选择性的做，要有规划性的学，高考中拉学生分数学校发的试卷要有选择性的做，要有规划性的学，高考中拉学生分数的永远都是孩子不会的做错的，永远不是孩子现在会做的，所以平时的永远都是孩子不会的做错的，永远不是孩子现在会做的，所以平时学习要注意现在不会的同时高考要考的抓紧补习，规避家长说没有过学习要注意现在不会的同时高考要考的抓紧补习，规避家长说没有过多时间的情况多时间的情况高考是看总分的，每门功课中孩子不会的考试要考的都是要拉孩子分高考是看
85、总分的，每门功课中孩子不会的考试要考的都是要拉孩子分数的，所以每门功课的孩子的考纲漏洞同样重要，学习好的孩子的高数的，所以每门功课的孩子的考纲漏洞同样重要，学习好的孩子的高分成绩都是一点点的抠出来的，孩子现在自己根本分析不出自己的考分成绩都是一点点的抠出来的，孩子现在自己根本分析不出自己的考试漏洞，必须要专业的懂考纲的老师给孩子找漏洞提升，所以每门功试漏洞，必须要专业的懂考纲的老师给孩子找漏洞提升，所以每门功课都有补习的重要性课都有补习的重要性确实只单科的，我们一定要把孩子的失分点在中高考的重要性给家长确实只单科的，我们一定要把孩子的失分点在中高考的重要性给家长多次强调到位，引导单科多凭次上课
86、多次强调到位，引导单科多凭次上课注意事项给学生做分析时，要根据实际情况在心里制定两套以上的课时方案，在现场和家长展示辅导方案时优先销售大课时方案，并针对大课时方案做压单，大课时顺利签订的话无需提到小课时。在大课时无法顺利签约的情况下，咨询师在签约把握比较大的情况下可以让学生和家长回家考虑，在签约把握不大的情况下要及时推出小课时方案的销售。但是要注意两种课时方案中间的合理转换，让家长明白小课时方案的制定也是贴合孩子的问题帮孩子解决问题的，不能让家长感觉变成小课时就是为了销售。现场给学生做课时计划要提前做好铺垫，比如给孩子做学科分析时分析完一门功课，要给家长和学生讲明此门功课孩子的问题点和需要辅导
87、的必要性，接着就要给孩子做出这门功课的辅导频次、辅导内容、时长和初步匹配适合学生的授课教师类型，同时结合辅导方案，帮助学生与家长展望辅导的预期效果。当每门功课的辅导频次都定下来之后自然而然的过渡到学生在天材的辅导课时计划。单子怎样才可以做的又大又稳单子怎样才可以做的又大又稳课时方案 按暑假、寒假、同步辅导这样做，经常被家长砍课时。按年做方案。大单要点：1、短期的辅导像是吃西药是治标不治本的，况且英语语文这两科西药也不管用，真正对孩子好、很好的调整孩子学习的还是中药，慢慢调理，让孩子有个适应的过程，拔苗助长是不可行的。2、一个好的学习习惯的形成不是两三天就养成的，必须需要长期的巩固练习。3、家长
88、不会因为天材好而来天材，是因为孩子学习有很大的问题，恰巧天材能很好的帮孩子解决问题才来天材。4、现场和电话中一定要辨别家长类型，有的家长是跟孩子一起学习，对学科特别明白，那现场跟电话中学科的东西要抓住他。如果家长不关心孩子学习，对学科不感冒，那效果及服务过程就要多次展示。5、要搞定孩子单子要大而稳单子要大而稳能签大单自然是好，但是“大而稳”才是最终目的！促成大单签约的关键词：1、最适合（不是指报的越多单价越低，而是这个方案最适合您孩子，为什么不是198，不是396，却是600课时，怎么得来的给家长分解清楚）2、收益（收益也就是咨询师给家长的展望，切实根据分析出来的孩子问题出具的所有解决方案。千
89、万不能乱承诺，为什么有的单子家长一回家就反悔，是你给家长的展望虚而不实！课时的“出售”本身就是一种潜在的预期消费，你如何让家长放心的把几万块钱交给你，需要你每个环节都得做到位，从现场思路、道具运用、辅导模式渗透、后期跟踪管理以及家长会提出哪些问题，哪些顾虑你要提前就意识到并先去打消，那么最终你会成功！）当前很多辅导机构是“机会主义导向”，什么市场热就做什么，但当机会大家都看到，都来抢时，天材怎么“出人头地”？营销有三种，第一个是卖产品，第二个卖服务，第三个是卖思想。当前很多辅导机构还停留在卖产品阶段，而营销的最高境界是卖思想，就是改变他的思想，从而改变他的行动，并形成一种偏爱度，一种忠诚度。做
90、高端、卖思想，必须以教育创新为后盾。我们拥有任何一家辅导机构都没有的网络教学透明化平台。学会卖思想，既卖思想，既要学会找买点，又要找卖点。 比如VOLVO（沃尔沃）卖的就是一种思想“安全”。 VOLVO销售人员向顾客介绍S800时片段； “你见过的车当中最多装几个气囊？顾客说：“也就10个、8个吧。”那位销售人员告诉他：“这辆车有22个。”接着销售人员又打开前盖，指着一根钢梁问：“你看这根钢梁有什么特别？顾客发现它的中部有一个突起的尖部。销售人员告诉顾客：它可以保证这辆车受正面撞击时，钢梁不会直着向车厢里坐的人身上插，而是往上折断。一连听到销售员说了近十个这样的特性后，顾客心中只有一个念头：除
91、了沃尔沃，其他车似乎都不安全了。“它其实在向我们灌输这样的思想：人的性命最重要。没了性命，豪华有何用？”折射到家长对孩子 教育的关注度上，对于孩子问题的态度上就是家长的一切努力都是为了 孩子，孩子没有好的学校态度以及学习方法，没有一个好的未来，家长其实也真正给孩子攒不下多少钱？父母的努力就是不能再让孩子重复他们的人生，教育无贵贱，只有值不值！ 1、没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情，就看你有没有、没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情，就看你有没有野心去做。野心去做。 不要自我设限不要自我设限2、没有猎物我们就去寻找猎物，发现猎物我们就去追逐猎物
92、。寻找、发现、追求、获得、没有猎物我们就去寻找猎物，发现猎物我们就去追逐猎物。寻找、发现、追求、获得这就是狼的生活要素。这就是狼的生活要素。珍惜资源、挖掘资源珍惜资源、挖掘资源3、追逐猎物仅仅靠猛跑是不够的，尤其在对付大群猎物的时候，必要的准备和步骤是获、追逐猎物仅仅靠猛跑是不够的，尤其在对付大群猎物的时候，必要的准备和步骤是获得成功的基础。而谋划是实现这一切的唯一保障。得成功的基础。而谋划是实现这一切的唯一保障。做好每一个现场前的准备做好每一个现场前的准备4、只看看猎物永远不会填饱肚子，天上只会下冷雨，掉馅饼这种事情永远不会出现，只、只看看猎物永远不会填饱肚子，天上只会下冷雨，掉馅饼这种事情
93、永远不会出现，只想获得猎物，唯一的方法就是靠自己的努力。想获得猎物，唯一的方法就是靠自己的努力。请为了成功行动请为了成功行动5、成功就是不懈的努力加上一点点机会，努力是加法，机会是乘法，两者兼备才会得到、成功就是不懈的努力加上一点点机会，努力是加法，机会是乘法，两者兼备才会得到最大的结果。最大的结果。好的咨询师都在不停的学习好的咨询师都在不停的学习6、要想获得食物，就必须一直寻找，只有这样，才有机会。不要气馁，就算找不到肥羊，、要想获得食物，就必须一直寻找，只有这样，才有机会。不要气馁，就算找不到肥羊，至少能找到一只兔子。至少能找到一只兔子。坚持回访坚持回访7、一个狼群就是一支训练有素，纪律严
94、明的部队，统一行动，绝对服从，协同作战，这、一个狼群就是一支训练有素，纪律严明的部队，统一行动，绝对服从，协同作战，这就是狼的纪律。就是狼的纪律。团队的力量团队的力量8、狼捕猎的高效率来源于命令下达后的立即执行，这个世界上没有一只总是找借口的狼，、狼捕猎的高效率来源于命令下达后的立即执行，这个世界上没有一只总是找借口的狼，否则它们早就饿死了。否则它们早就饿死了。 执行力执行力九点游戏九点游戏.规则：用头尾相接的四条线段把九点连在一起规则：用头尾相接的四条线段把九点连在一起九点游戏九点游戏.不要带着结论去学习，不要带着结论去学习， 你的结你的结论只能让你重复自己、重复过论只能让你重复自己、重复过去。去。学习就是让你超越自己，得到学习就是让你超越自己，得到新的标准与结论。新的标准与结论。起点转折点终点成就重复过去不能使你超越！重复过去不能使你超越！人生中最重要的三个点人生中最重要的三个点当上帝关上了一扇门，必定还为你留了一扇窗。当整个世界只剩下一个话筒时，我们依然是最棒的销售人员！ 谢谢大家！
