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1、学会竞品对比的思维方式学会竞品对比的思维方式港宏现代 刘运请思考：客户买车，关注点有哪些？、？为什么我做这个PPT？我以为：销售过程中，竞品对比是必然。 现在就是一个买方市场，我们自己所要面对的竞争对手太多了。无论是面对品牌的还是面对产品本身的，或者是市场，哪怕就是在内部也存在竞争。 但是，面对竞品，我们往往束手无策。怎么办？ 所以，我们要足够强大！所以，我们要足够强大！ 如何强大？我以为：正面而积极的态度丰富的产品知识合理的话术战术技巧正面而积极的态度A面：我们的车好B面：别人的车好A：1、如果是我，我也会对比。 2、我已经做好了和你对比的准备。 3、我的产品经得起对比。B：1、夸赞客户。
2、2、同档次的车，差异化已经很小了。 3、我们的车更加适合你。专业热忱我的品牌文化我的公司成就我的个人魅力我的产品特点我的售后服务。丰富的产品知识竞品特点竞品缺点对方公司对方专业能力（销售顾问）。对对比比面面为什么对立的客户支持你的看法？1、我所说的是事实存在的。2、我所说的是客户需要的。3、我所用的方式是客户接受的。4、我是站在客户一边的。合理的话术善意的谎言 需求分析很重要！为什么对立的客户支持你的看法？日系车：1、安全2、性价比3、民族感情合理应用战术美系车：1、经济性2、性价比3、配置德系车：1、实用性2、配置及工艺3、经济性 需求分析很重要！我们如何做？信心、热情利益导向的产品介绍想象体验量身打造轻松可信赖对比，从接待就开始了。我们如何影响客户？ 进攻： 防守： 强化标准 淡化弱势 烘托卖点 重设标准 感官体验 个案替代 专业解释 权威说法价值体现 这不是一场理性辩论！感性思维首先要诉诸情感力量才能激起购买欲望谢 谢 你积极参与Make Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps港宏现代 刘运2012-3-5
