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1、订货方式：单店、区域、公司订货步聚：订货计划步骤第一步制定合理的销售计划第二步历史销售数据的采集分析第三步制定合理的订货计划了解当季产品信息第四步订货计划方式订货方式：单店、区域、公司分公司：单店+区域一、制定合理的销售计划想要制定合理的想要制定合理的订货计划订货计划就要有合理的就要有合理的销售计划。销售计划。历史动态数据的分析历史动态数据的分析自然增长、店铺升级改造、人员状况、节假日月份、自然增长、店铺升级改造、人员状况、节假日月份、商圈提升、销售折扣、库存、产品消化率等。商圈提升、销售折扣、库存、产品消化率等。制定合理的订货计划制定合理的订货计划制定销售计划的几个关键指标：制定销售计划的几
2、个关键指标：1 1、盈亏平衡点（又称零利润点）盈亏平衡点（又称零利润点）2 2、毛利率（毛利与销售收入的百分比）毛利率（毛利与销售收入的百分比）3 3、费用（店铺经营当中所产生的费用）、费用（店铺经营当中所产生的费用）4 4、消化率（销售金额（数量）消化率（销售金额（数量）/ /进货金额进货金额（数量）（数量）一、制定合理的销售计划季节2012年度销售计划（元）2012年各季占比对比2011年各季增长%店铺春季 夏季 秋季 冬季年度合计春季% 夏季% 秋季% 冬季%年度合计春季% 夏季% 秋季% 冬季%年度合计中心市场部：中心总经理：总公司：中心商品部：1 1、年度销售计划表年度销售计划表2
3、2、季度销售计划中店铺的分类：季度销售计划中店铺的分类：店铺的分类原店计划撤店计划新开店铺特卖场正价店已确定待确定把握性大把握性小123456注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。 改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。未改造店改造店店铺 店铺 属性面积7月份8月份9，10，11月份合计中心计划名称 性质（平方）销售金额占比折扣销售金额占比折扣销售金额占比折扣销售金额占比折扣原店XX店 加盟商场100新货新货新货新货旧货旧货旧货旧货 计划撤店 计划新开店 TOTAL：新货新货新货新货旧货旧货旧货旧货中心市场部：中心总经理： 总公司：中心商品部：预算要考虑：销售折扣、目标
4、库存率、店铺增长率。预算要考虑：销售折扣、目标库存率、店铺增长率。 将销售金额转换成厂额，以方便拟定订货目标将销售金额转换成厂额，以方便拟定订货目标。3 3、季度销售计划表季度销售计划表二、历史销售数据的采集和分析订货会前-历史订、销、存数据的分析重点订货会前分析的目的：商品部人员对上季节货品之销售状况做全面性分析，以数据为依托，巩固优势，找出劣势，提升期货订货准确性，同时也可检查订货人员对货币品销售各环节应变和处理的能力。总体情况波段性别系列品类尺码颜色TOP30%消化率折扣率滞销款产品月份年份 08月 09月 10月 11月 12月 01月 总计7月2010年12.8%36.7%22.8%
5、11.1%6.3%10.2%100.0%2011年7.4%33.6%27.9%10.6%10.0%10.4%100.0%8月2010年20.9%39.4%18.4%8.7%12.5%100.0%2011年21.1%39.0%17.8%10.7%11.3%100.0%9月2010年0.8%29.6%29.5%18.5%21.5%100.0%2011年1.6%23.7%30.1%24.7%20.0%100.0%总计2010年3.6%17.0%30.8%21.0%12.1%15.6%100.0%2011年2.8%19.3%30.1%19.1%14.9%13.8%100.0%波段货品销售的特点:货品的
6、销售特点：季节特性，了解市场真正需求，分析每波段产品在当季销售的分布情况。思考点：思考点：1 1、波段产品是否能满足区域需求。波段产品是否能满足区域需求。 2 2、应对季节的变化该如何选择产品？应对季节的变化该如何选择产品？ 3 3、每波段产品的增长点？每波段产品的增长点？7月8月9月销售月份2010年2011年2010年2011年2010年2011年 08月98.1%98.1%0.9%1.9%1.1%0.0% 09月60.0%63.1%38.1%34.3%1.9%2.6% 10月20.5%33.7%39.6%40.9%39.8%25.4% 11月14.7%20.2%27.1%29.2%58.
7、3%50.6% 12月14.5%24.2%22.2%22.5%63.3%53.3% 01月18.1%27.4%24.9%25.8%57.1%46.8% 总计27.7%36.3%30.9%31.5%41.4%32.2%波段货品销售的特点:每波段产品在每月份的销售份额占比。年份体系 零售额% 零售量% SKU%零售率 存货%2010年家庭情侣9.4%8.7%13.8%男装38.7%36.4%29.9%女装51.9%55.0%56.4%20102010年年 汇总汇总100%100%100%100%100%100%2011年家庭情侣13.3%11.3%12.8%男装35.0%35.0%30.3%女装5
8、1.7%53.7%56.9%20112011年年 汇总汇总100%100%100%100%100%100%性别销售占比:系列零售额占比 折扣存货占比休闲37%75%37%学院25%73%25%优雅38%72%38%总计100%73%100%女装性别销售占比:7 7月月销售销售库存库存计划计划部类名称小品类数量%金额%SKU%平均折扣数量%金额%金额%金额SKU平均价数量上装羽绒服0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%外套13.88%19.16%17.43%0.85 26.61%32.81%套头衫8.93%8.34%8.74%0.78 6.53%7.06%棉褛0.00%0.00%0.
9、00%0.00%0.00%毛织开衫8.94%11.71%8.76%0.82 5.43%5.66%连衣裙0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%短袖毛衣0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%长袖毛衣14.79%15.02%13.09%0.78 9.41%8.32%长袖衬衫6.61%6.32%8.40%0.82 7.13%6.35%长袖T恤17.41%12.87%25.10%0.81 30.25%25.12%背心0.76%0.70%1.60%0.89 0.00%0.00%上装上装 汇总汇总71.32%71.32%74.11%74.11%83.11%83.11%0.82 0.8
10、2 85.36%85.36%85.33%85.33%下装中裤2.26%1.84%1.35%0.84 1.94%1.77%长裤25.14%23.08%13.69%0.82 12.69%12.90%半裙1.29%0.97%1.85%0.85 0.00%0.00%下装下装 汇总汇总28.68%28.68%25.89%25.89%16.89%16.89%0.82 0.82 14.64%14.64%14.67%14.67%总计总计100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%0.82 0.82 100.00%100.00%100.00%100.00%女装品类销售占比
11、:购货目标月份7月8月9月TOTAL销售占比购货占比购货金额购货目标分解三、订货计划年份体系 计划% 计划金额2012年计划家庭情侣9.4%8.7%男装38.7%36.4%女装51.9%55.0%20122012年汇总年汇总100%100%100%100%7月份8月份9月份合计项目计划%金额计划%金额计划%金额计划%金额男装购货：女装购货：情侣装购货：总销售预算金额：月份占比：购货品类目标分解7 7月月销售销售库存库存计划计划部类名称小品类数量%金额%SKU%平均折扣数量%金额%金额%金额SKU平均价数量上装羽绒服0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%外套13.88%19.16%1
12、7.43%0.85 26.61%32.81%套头衫8.93%8.34%8.74%0.78 6.53%7.06%棉褛0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%毛织开衫8.94%11.71%8.76%0.82 5.43%5.66%连衣裙0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%短袖毛衣0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%长袖毛衣14.79%15.02%13.09%0.78 9.41%8.32%长袖衬衫6.61%6.32%8.40%0.82 7.13%6.35%长袖T恤17.41%12.87%25.10%0.81 30.25%25.12%背心0.76%0.70%1.60
13、%0.89 0.00%0.00%上装上装 汇总汇总71.32%71.32%74.11%74.11%83.11%83.11%0.82 0.82 85.36%85.36%85.33%85.33%下装中裤2.26%1.84%1.35%0.84 1.94%1.77%长裤25.14%23.08%13.69%0.82 12.69%12.90%半裙1.29%0.97%1.85%0.85 0.00%0.00%下装下装 汇总汇总28.68%28.68%25.89%25.89%16.89%16.89%0.82 0.82 14.64%14.64%14.67%14.67%总计总计100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%0.82 0.82 100.00%100.00%100.00%100.00%女装品类销售占比:四、订货当季货品结构总体情况波段性别系列品类颜色SKU谢谢
