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1、银行保险部2009年8月 银行业务基础知识及客户识别银行业务基础知识及客户识别目目录录我国银行体系及几大商业行的特征我国银行体系及几大商业行的特征银行内业务体系及客户特征银行内业务体系及客户特征客户投资方向需求的定义客户投资方向需求的定义小结小结我国的银行体系我国的银行体系u中央银行(中国人民银行)u商业银行u专业性银行(国家开发银行.中国进出口银行.中国农业发展银行.)u非专业性金融机构我国的商业银行体系我国的商业银行体系商业银行性质的金融机构国有控股商业银行股份制商业银行交通银行中国建设银行中国银行中国农业银行中国工商银行中国民生银行上海浦东发展银行广东发展银行招商银行华夏银行中国光大银行
2、中信实业银行深圳发展银行兴业银行城市商业银行农村信用合作社外资银行邮政储蓄各银行的主要业务识别各银行的主要业务识别中国中国工商工商银行银行以国有控股的大中型企业、政府公务部门为主的存款为以国有控股的大中型企业、政府公务部门为主的存款为主，立足大城市发展战略主，立足大城市发展战略中国中国建设建设银行银行以中长期信贷业务为特色、特别以政策性房改金融和个以中长期信贷业务为特色、特别以政策性房改金融和个人住房抵押贷款为标志，个人金融产品相对创新人住房抵押贷款为标志，个人金融产品相对创新中国中国农业农业银行银行因其遍布城乡、网点最多、业务辐射范围最广且以服务因其遍布城乡、网点最多、业务辐射范围最广且以服
3、务三农建设为主，主营农村信贷、结算业务等。三农建设为主，主营农村信贷、结算业务等。各银行的主要业务识别各银行的主要业务识别中国中国银行银行因其国际化机构网络分布广的特点，主营国际贸易融资、因其国际化机构网络分布广的特点，主营国际贸易融资、国际贸易结算、外汇资金业务等国际贸易结算、外汇资金业务等中国中国邮政邮政银行银行依托邮政网点，面向城乡中低人员进行个人储蓄业务的依托邮政网点，面向城乡中低人员进行个人储蓄业务的开展。开展。其他其他股份股份制银制银行行以中间业务和信贷需求为导向，面向城市以中间业务和信贷需求为导向，面向城市的中高端客户群体。的中高端客户群体。各商业银行主要客户类型识别各商业银行主
4、要客户类型识别行别行别客户主要类型客户主要类型中国工商银行公务人员、军人、企事业人员、城镇工人中国建设银行城市30周岁至50周岁的群体，具有投资意识中国农业银行农村人口、城乡人口和民营企业主中国银行海归人士、城市高端群体中国邮政储蓄银行城乡边村人士其他股份制银行城市高端群体目目录录我国银行体系及几大商业行的特征我国银行体系及几大商业行的特征银行内业务体系及客户特征银行内业务体系及客户特征客户投资方向需求的定义客户投资方向需求的定义小结小结9商业银行业务分类商业银行业务分类个人个人业务业务储蓄业务储蓄业务消费贷款消费贷款电子业务电子业务外汇业务外汇业务中间业务中间业务商业银行业务分类商业银行业务
5、分类对公业务对公业务投资银行业务投资银行业务对公存款对公存款融资业务融资业务票据业务票据业务国际业务国际业务企业电子银行企业电子银行结算业务结算业务资产托管业务资产托管业务机构金融业务机构金融业务业务特征分析业务特征分析储蓄业务储蓄业务产品特征产品特征客户特征客户特征共同特征共同特征不同特征不同特征活期个人将人民币存入银行，享受银行给予的利息保证。不限存期，随时存取，灵活方便从事生意往来、福利高的企业员工、公务员、部队医生、下岗工人、负责生活支出的人、事业上比较忙碌的白领、对资金无所谓的人定期事先预知使用的资金，设定时间进行存款害怕风险的人、老人、文化学识相对低下的人、外来打工者、他人的代管资
6、金、军人定活两便不能确定未来资金使用时间而采用的存款方式生意人、资金临时安排不确定、投资项目不确定零存整取约定了存款金额，每个月按时存款，到期合并支取刚开始走向工作的年轻人、小孩子的理财理念积累、需要作总体投资计划的人通知存款只能确定未来若干时间内不急用现金，约定通知的期限支取的大额储蓄资金暂时（15天内）不使用的、对投资项目犹豫而临时没有决定的、每月收入相对来源渠道比较复杂的业务特征分析业务特征分析外汇业务外汇业务产品特征产品特征操作方式操作方式客户特征客户特征共同特征共同特征不同特征不同特征存款通过商业银行进行的外汇交易行为将只有外汇资金存入银行，根据期限获取利息，现汇现钞留守大陆负责国外
7、汇款处理的人、海外归来人士、处理家庭遗留外汇的人、出国旅游的中层阶级、民间换汇群体交易在规定的交易时间内，根据只有的外币资金，通过买卖交易系统进行不同币种外汇之间的即期外汇买卖。实盘买卖虚盘买卖风险意识比较清晰的投资者、手上持有外币的海归人士、民间炒汇投机人士、外贸从业者业务特征分析业务特征分析中间中间业务业务产品特征产品特征风险风险特征特征客户特征客户特征共同特征共同特征不同特征不同特征股票以投资为目的，中高收益伴随着中高风险通过第三方存款开户，购买证券一、二级市场的股票，通过不断地买卖，从而实现高收益高敢于冒险的、具有风险投资判断力、不知情但想获得高回报的、深陷某些股票产品强烈的需要解套心
8、理的客户，年龄结构基本为30-60岁之间，有些是退休的、没有固定的工作的。基金通过基金公司对股票、债券等进行组合投资、分散风险，从而实现相对较高收益，伴随着与组合产品配置相似的风险。中对于风险有所认知、曾经受到股票深套的、相对需要高收益又要求相对保守的、综合理财观念较强、年轻的白领阶层、固定收入的企事业人员 黄金 实物黄金是银行自有的产品。客户通过银行进行购买、代保管，根据当天的牌价进行回购等，兼具保值、增值的作用。账户黄金是开立黄金账户，对账户中的份额进行买卖，不提取实物黄金，把握市场走势通过低买高卖赚取差价。中文化层次相对较高、对于财经资讯把握相对到、55-65岁之间的老人和年轻人、企业主
9、、海外回来的华侨人民币理财银行将债券和票据产品打包后，转售给个人投资者，收益比定存高，伴随着微小的风险。低只要资金的使用不占用其现金的业务特征分析业务特征分析贷款业务贷款业务产品特征产品特征客户特征客户特征共同特征共同特征不同特征不同特征个人信用贷款资金运用遇到困难，向银行借的钱，到期支付利息给银行。个人的工作条件、社会地位为担保物企事业老板、白领高管住房贷款用于购买普通住房并以购买房子作为抵押物普通百姓、中产阶级质押贷款用房产、金融凭证等作为抵押物进行生意人、中产阶级、投资者消费贷款以消费大商品为目的，通过相关财力证明来实现年轻人业务特征分析业务特征分析公司业务公司业务产品特征产品特征共同特
10、征共同特征不同特征不同特征贷款企事业单位通过银行实现存款、结算、贷款、理财、咨询等全方位的本外币金融服务企业经营项目和资金投向符合国家政策要求；在具备健全的财务制度和真实可信的财务资料基础上； 通过有合法财产抵质押或第三人保证；银行给与额度资金需求。 票据银行在事先审定的贴现额度内，对特定的企业进行承兑的商业汇票或持有的商业承兑汇票办理贴现，即给予承兑人或持票人保贴额度的一种授信业务。财务顾问银行帮助企业做投融资、改制上市、并购、债券及票据发行、资产重组、资产管理、债务管理和企业诊断等。目目录录我国银行体系及几大商业行的特征我国银行体系及几大商业行的特征银行内业务体系及客户特征银行内业务体系及
11、客户特征客户投资方向需求的定义客户投资方向需求的定义小结小结客户投资方向需求客户投资方向需求保守型保守型下岗工人、留下岗工人、留守家中负责打守家中负责打理资产的、害理资产的、害怕风险、老人怕风险、老人 此类群体对于资金安全的要求一定是最高的，对于外界此类群体对于资金安全的要求一定是最高的，对于外界的金融产品，基本在意识上给予否定，对于保险产品，大的金融产品，基本在意识上给予否定，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口，可以将两者自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口，可以将两者产
12、品作对比，达成目标。产品作对比，达成目标。话术：定存话术：定存 国债国债 保险（首单以趸交为主）保险（首单以趸交为主）客户投资方向需求客户投资方向需求稳健型稳健型经营效益佳的企经营效益佳的企业员工、公务员、业员工、公务员、医生、外来打工医生、外来打工者、军人、海归者、军人、海归人士人士此类群体对于资金的增值要求相对比较高，但对于本金的此类群体对于资金的增值要求相对比较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。此，可以尝试产品组合销售模式。话术：基金话术：基金 人民币理财人民币理财 保险（以风
13、险为出发点）保险（以风险为出发点）客户投资方向需求客户投资方向需求投资型投资型生意人、企业财生意人、企业财务、风险意识清务、风险意识清晰地金融投资者、晰地金融投资者、海归人士海归人士 此类客户群体具有丰富的资金使用和理财观念，对此类客户群体具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于我们一定要去争取的高端客户群体。对于此类客户群体，我们一定要去争取的高端客户群体。对于此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。主。话术：了解需求话术：了解需求
14、 提交方案提交方案 中途服务中途服务 沟通促成（以沟通促成（以期交为切入点）期交为切入点）客户投资方向需求客户投资方向需求投机型投机型民间炒汇、民间民间炒汇、民间炒股、不知情却炒股、不知情却想发横财的群体想发横财的群体 此类客户群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其此类客户群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为
15、主。话术：三效期交话术：三效期交 鸿富期交鸿富期交 趸交趸交 短险短险 客户投资方向需求客户投资方向需求公司客户公司客户企业老总企业老总企业财务企业财务 由于公司客户基本跟银行之间是长期来往的大客由于公司客户基本跟银行之间是长期来往的大客户，商业银行在贷款方面可以给公司客户给予利率上户，商业银行在贷款方面可以给公司客户给予利率上的优惠，借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式的优惠，借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，让让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，让企业主或财务把利率优惠跟我们的期交进行结合销售，企业主或财务把利率优惠跟我们的期交进行
16、结合销售，形成我司的大客户维护资源。形成我司的大客户维护资源。目目录录我国银行体系及几大商业行的特征我国银行体系及几大商业行的特征银行内业务体系及客户特征银行内业务体系及客户特征客户投资方向需求的定义客户投资方向需求的定义小结小结权益投资类工具权益投资类工具小结高高代客境外理财产品一年内到期国债短期固定收益类工具短期固定收益类工具长期固定收益类工具长期固定收益类工具风险程度风险程度投投资资收收益益低低高高纸黄金买卖活期存款低低积极配置型基金定期存款股票型基金保守配置型基金货币市场基金人民币理财产品(打新股票据投资)一年以上期国债债券基金“东方之珠”产品个人外汇买卖海外QD产品外汇理财产品(汇财通)灵通快线银行现有金融产品只有用于合适的客户群体，才能银行现有金融产品只有用于合适的客户群体，才能提高销售的成功概率。提高销售的成功概率。了解银行产品来实现掌握客户的“心”银行产品保险客户的心
