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1、房地产居间业务的促成房地产居间业务的促成厦厦 门门 家家 适适 达达 房房 地地 产产 咨咨 询询 有有 限限 公公 司司X XI IA AM ME EN N J JU US ST TO OR R R RE EA AL L E ES ST TA AT TE E C CO ON NS SU UL LT TI IN NG G C CO O. ., ,L LT TD D厦厦门门均均达达土土地地房房地地产产评评估估咨咨询询有有限限公公司司J JU UN ND DA A R RE EA AL L E ES ST TA AT TE E A AP PP PR RA AI IS SA AL L C CO ON
2、 NS SU UL LT TI IN NG G C CO O. ., ,L LT TD D厦厦 门门 均均 达达 资资 产产 评评 估估 咨咨 询询 有有 限限 公公 司司J JU UN ND DA A P PR RO OP PE ER RT TY Y A AP PP PR RA AI IS SA AL L C CO ON NS SU UL LT TI IN NG G C CO O. ., ,L LT TD D主讲人：章积森A d d： 中 国厦 门 金 星 路4 1号 2栋Tel：0592-53607890592-5121028P.C：361012FAX：0592-51266520592-5
3、126652Http:/Http:/1建设部房地产估价与房地产经纪专家委员会委员（国家级专家，目前福建省仅建设部房地产估价与房地产经纪专家委员会委员（国家级专家，目前福建省仅1 1人）人）中国房地产估价师学会首批资深会员（终身）中国房地产估价师学会首批资深会员（终身） 中国房地产估价与经纪中国房地产估价与经纪编辑委员会委员编辑委员会委员福建省房地产估价专家委员会成员福建省房地产估价专家委员会成员 福建省建设工程招投标专家库专家福建省建设工程招投标专家库专家福州市社科理论专家库专家福州市社科理论专家库专家 福建工程学院福建工程学院“产学研产学研”指导委员会委员。指导委员会委员。 章积森章积森，高
4、级经济师、工程师，中国首批注册房地，高级经济师、工程师，中国首批注册房地产估价师，中国首批注册房地产经纪人。厦门均达资产房产估价师，中国首批注册房地产经纪人。厦门均达资产房地产土地估价有限公司首席估价师，厦门家适达房地产投地产土地估价有限公司首席估价师，厦门家适达房地产投资有限公司高级顾问。资有限公司高级顾问。 一、房地产经纪人的礼仪和形象2 经纪人的技术就是“如何赢得顾客”的技术，是交易能否成功的关键。 （一）仪表与装束3 1、经纪人的礼仪是指经纪人在房地产经济活动中应遵循的行为规范和准则。经纪人给客户的第一印象非常重要，首先要注意礼仪和装束 2、经纪人仪表要恰如其分，自然流畅4遵循如下：（
5、1）了解客户（客户观点）经纪人仪表吸引客户获知客户观点（2）贴近客户经纪人仪表提高信赖感贴近客户（3）着装不要太突出避免客户反感 （二）语言的使用51、提高语言表达能力语调要和缓表达要热情语气要自信2、提高接、打电话的效率6 3、礼貌与规矩（1）善于聆听他人的发言优秀的经纪人首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整经纪人自己的策略。专注聆听是重要的肢体语言的感应注意对方的神态、表情、姿势、声调、语气的变化7 （2）不要在言谈中流露出对自己的公司、雇主、朋友或熟人不尊敬、不满意的态度（3）具有幽默感（4）对行业、对产品充满信心84、善于使用形体语言（1）首语首
6、语的7种表现形式：点、摇、偏、回、仰、低、垂头。要掌握好坐、站姿，以达到多“点头”的目的。（2）手语简单明了，协调合拍，富有变化，要有节制（3）姿体站姿坐姿95、重视细节的力量所有的努力，无非从“做人、做事、说话、领导能力”，这四方面入手。生活与工作充满了细节细节是力量，甚至决定未来 （三）有助经纪人的人品与性格10 1、智力智力快速的反映能力快速的反映能力2、社交知识社交知识技巧技巧谦虚谦虚沉默是金沉默是金11 3、守信用4、积极的人生观把自己的奋斗目标写在纸上，贴在显眼地方，时刻激励自己。要欣赏自己，多看到自己的优点（“把上帝赐给你的，用足”） 5、人的性格类型12l胆汁质型l多血质型l粘
7、液质型l抑郁质型 二、房地产经纪人的职业道德13 职业道德：指人们在从事各种职业活动过程中应该遵循的思想、行为准则和规范。房地产经纪人职业道德的基本要求：1、守法经营2、以诚为本3、恪守信用4、尽职守责5、公平竞争、注重合作 三、房地产经纪人心理素质14自知、自信乐观、开朗坚韧、奋进 四、房地产经纪人的职业技能15（一）经纪人的知识结构文化修养、相关基础知识、专业知识（二）职业技能构成1、收集信息的技能对日常所得信息进行鉴别、分类、整理、储存、快速检索等能力根据特定业务需要，准确把握信息“搜”集的内容、重点、渠道16 2、市场分析的技能对信息的分析方法：数学处理分析比较分析因果关系分析对市场的
8、判断包括：定性定量 17 3、人际沟通的技能包括：了解对方的心理活动和基本想法的技能力适当运用向对方传达自我意思方式18 4、供求搭配的技能经纪人是以促成交易为己任需要“一手牵两家”实质是使供求双方达成一致。重要的是：把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。充分知晓这种搭配的具体方法更要熟练掌握，从而使之内化为自身的一种能力，这就是供求搭配的技能。19 5、把握成交时机的技能应准确判断客户犹豫的真正原因应把握成交条件是否成熟案例：20 （三）房地产信息的复杂性1、自身信息包括：房屋质量、结构、房龄、楼层、朝向、户型、质式、环境、小区档次、规模案例：结构质式点状与条状（建筑风水）212
9、、外部信息包括：土地等级、交通便捷度（通达度）、商业繁华度、物业聚集度、公共服务配套等；以及征收规划、道路规划、重大规划调整的影响。案例：交通便捷度公共服务配套商业繁华度22 3、权属的模糊性4、专业信息的复杂性包括：单价、总价、心理及文化诉求，装修装饰风格品味、市场供求关系、价格行情（1）单价与总价案例：（2）有与无、好与差案例：245、交易价格的复杂性不可移动性（不动产）商品的单一性（非完全市场）强异质性无法集中上柜展示不同物业种类影响价值的因素及权重不相同案例：256、交易心理的复杂性心理问题不仅仅是经济价值的范畴，也涉及到心理学范畴。不同的对象群体对购房有不同的诉求：自住-短期居住今后换房-关注点复杂长期居住-关注方便投资-关注升值空间因此，需要经纪人去了解、认识、解读客户。26THANKS
