中地行广州保利林语山庄别墅项目整体营销提案项目定位推售策略131页

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1、广州城市总体规划发展广州城市总体规划发展广州别墅市场情况广州别墅市场情况PART PART 市市 调调 篇篇【保利【保利林语山庄】整体提林语山庄】整体提案案本案提案思路本案提案思路PART 市场状况市场状况PART 营销推广营销推广PART 解读项目解读项目PART 项目定位项目定位PART PART 市场状况市场状况开发区的发展对项目的影响开发区的发展对项目的影响广州市别墅市场竞争格局广州市别墅市场竞争格局别墅市场客户分析别墅市场客户分析目标客户目标客户城市总体规划城市总体规划东进西联，北优南拓东进西联，北优南拓 广州结构中心区大组团城市东翼大组团城市北翼大组团本案属于城市发展的东翼大组团，

2、属于城市发展的重点区域。本案属于城市发展的东翼大组团，属于城市发展的重点区域。 东进东进构建广州立体交通网络开发区相互之间的交通时间缩短至20分钟左右；到广州市区则在30-40分钟之内；1.5小时内可到达珠三角的任何一个城市； 地铁四号线2006年开通。广州经济技术开发区定位已从单纯的经济功能区转变为城区，并将成为城市副中心政府通过减免税费的优惠来吸引外地投资 亚运经济的 兴起和发展 广州市确定的“东进”战略，开发区成为推进广州东部地区城市化的主要力量。开发区是广州未来几年重点建设的城市副中心。亚运经济更直接的提升了广州东部的区域地位，推进了广州东部的发展，有效缩短了广州东部与受众群体的心理距

3、离，使扩宽客源成为可能。区域规划发展对本项目的影响区域规划发展对本项目的影响开发区的发展对本项目所产生的影响开发区的发展对本项目所产生的影响有利因素有利因素世界500强企业广州有113家，在开发区落户的已经有83家。目前，开发区内有1700多家企业，其中投资在1000万以上的7080%。广州经济技术开发区效益指标在全国各大开发区中已达第一。开发区还要扩大行政区域，要将白云区九佛镇、竹料镇归入开发区内，由原来的200万平方米扩大到600万平方米，开发区的规模达到全国第一。开发区内第一个别墅项目开发区内第一个别墅项目-【保利保利林语山庄林语山庄】附近区附近区域将成为开发区的一个地理中心。域将成为开

4、发区的一个地理中心。 开发区的发展对本项目所产生的影响开发区的发展对本项目所产生的影响有利因素有利因素开发区目前的常驻人口有16万（未包括在开发区工作但在外区居住的人员），其中企业中高层以上人员约34万人。这一两年每年都有大约250家企业进驻开发区，所以，人口的潜力是非常的大。开发区企业中高层管理人员的月收入，一般在人民币12万元，具有购买联排或独立别墅的能力。由于以往开发区内没有档次较高的物业可选择，因此这部分人员分散居住在周边的或更远的一些楼盘（如凤凰城、翡翠绿洲、祈福、华南新城或天河区的一些高档住宅物业。【保利保利林语山庄林语山庄】将填补这个居住空白！将填补这个居住空白！结论及建议：结论

5、及建议：本案距离城市中心区域较远，承接其辐射能力较弱，同时本案的自然资源本案距离城市中心区域较远，承接其辐射能力较弱，同时本案的自然资源 并无明显突出之处，目前对外区域的吸引较弱；并无明显突出之处，目前对外区域的吸引较弱；相反开发区（科学城）的高速发展以及其发展所带来的经济和投资价值与相反开发区（科学城）的高速发展以及其发展所带来的经济和投资价值与 本案开发存在着极其密切联系；本案开发存在着极其密切联系；本案今后的宣传推广应多与政府及科学城管理中心联动，利用他们的社会本案今后的宣传推广应多与政府及科学城管理中心联动，利用他们的社会 影响力来借势推广本案。影响力来借势推广本案。开发区的发展对本项

6、目所产生的影响开发区的发展对本项目所产生的影响不确定因素不确定因素 科学城的建设过程，对本案产生短期的负面影响 科学城招商引资成型后，对本案的可能威胁中心区域中心区域北部区域北部区域东部区域（本东部区域（本案所在区域）案所在区域）南部区域南部区域 广州市别墅市场竞争格局广州市别墅市场竞争格局从区域角度看从区域角度看四个区域别墅市场竞争分析四个区域别墅市场竞争分析 中心区域中心区域大多数有着独特的地理环境，四面珠 水环绕或者紧邻公园。市政配套完善，区位优势明显。本区域充斥大量粉尘和噪声污染，严 重影响了区域环境。周边是建筑森林，在一定程度上降低 了区域别墅的价值。竞争能力由于土地的稀缺性和竞争能

7、力由于土地的稀缺性和 供应量少而显得强；供应量少而显得强；具有良好的保值能力。具有良好的保值能力。四个区域别墅市场竞争分析四个区域别墅市场竞争分析 东部区域东部区域有良好的自然资源和生态资源。处在中心区域与未来中心区域及珠三角 的结合地带，客源层面会越来越广。区域发展有高科技的产业支撑。数个大型项目的联合炒作使区域的板块 效应明显。区域内市政配套极度缺乏，需靠楼盘通 过自身配套解决。存在一定的交通费用成本区域的别墅市场已经成为广区域的别墅市场已经成为广 州市的主要供应区域之一；州市的主要供应区域之一；在产业支撑下，有持续发展在产业支撑下，有持续发展 的潜力。的潜力。四个区域别墅市场竞争分析四个

8、区域别墅市场竞争分析 南部区域南部区域有一定的自然资源。地铁三号线有助于交通环境的改善。多个大型项目的联动使区域的影响力会持 续相当长一段时间。会展中心的建立和旧城区工厂的搬迁将进 一步改善区域环境。洛溪大桥和华南快速干线设卡收费，增加 了生活成本，间接影响客户购买欲。过度开发，造成了区域的交通障碍，也影 响了区域的自然环境。竞争能力随着区域房地产的竞争能力随着区域房地产的 过度开发而回落。过度开发而回落。四个区域别墅市场竞争分析四个区域别墅市场竞争分析 北部区域北部区域本区域先天的优越自然环境；同和路的扩建使本区域南湖板块与城市距 离拉近，也使这一板块“离尘不离城” ；政府“北优”的整体规划

9、，对区域环境以及 生态的保护，都将起到良好的促进作用。近郊区域整体的相应配套还不完善；区域产品设计的稍陈旧在一定程度上影响了 别墅买家的置业选择。由于自然资源的不可复制由于自然资源的不可复制 性性使使区区域域的的竞竞争争能能力力比比较较 稳定；稳定；但如果产品的设计仍然守但如果产品的设计仍然守 旧的话，会对区域别墅市旧的话，会对区域别墅市 场产生一定的影响。场产生一定的影响。 小结：本项目在东部区域的竞争力小结：本项目在东部区域的竞争力 东部区域西南面已初步形成板块效应，碧桂园凤凰城、翡翠绿洲、甲天下别墅园等大型项目的开发，向市场输出了大量的别墅产品，使消费者对该地段的别墅有了初步的认识和认同

10、。 而本案所在东部的东北面，认知度低。因此，本案将承受的压力较大，消费者（尤其是外区域的消费者）对该地段的接受需要一个过程，前期的宣传引导工作任务将较艰巨。但由于本案所处的开发区有着非常好的发展前景和投资价值，有着巨大的消费潜力；同时，本案是目前该地段唯一的别墅项目，将可填补市场的空白。发挥：处于开发区中心地段的优发挥：处于开发区中心地段的优势势利用：利用：“城市中心城市中心+ +产品产品+ +生态资生态资源源”对抗：东部其他项目对抗：东部其他项目建建 议议广州市别墅市分析广州市别墅市分析从圈层角度看从圈层角度看 宏城花园、珠江别墅等宏城花园、珠江别墅等 汇景新城、汇景新城、 白云堡豪苑白云堡

11、豪苑翡翠绿洲、翡翠绿洲、广州雅居乐、广州雅居乐、锦绣香江、锦绣香江、凤凰城凤凰城金碧御水山庄、南航碧金碧御水山庄、南航碧花园、花都雅居乐花园、花都雅居乐本案：第三圈层 各圈层项目规模指标各圈层项目规模指标 第三圈层占地第三圈层占地400400万万以上的超大型项目较多，规模效应很明显；以上的超大型项目较多，规模效应很明显； 本项目的占地面积是本项目的占地面积是37 37 万万，在该圈层是属于中小型规模的项目，在该圈层是属于中小型规模的项目 各圈层各圈层 联排别墅价格指标联排别墅价格指标 第三圈层的别墅以中等档次的定位为主，只有少量的高档产品。近6成的联排别墅的最低区间单价大多在4000元以下，超

12、过8成的联排别墅最高区间单价在4000-8000元 综合前述本项目的情况，建议联排的区间价格应该是在4000-8000元。 各圈层各圈层 独立别墅价格指标独立别墅价格指标 第三圈层60%的独立别墅的最低区间单价是4000-8000元，近5成的独立别墅最高区间单价在8000-12000元 建议本项目的独立别墅区间价格在8000-12000元。 各圈层各圈层 联排别墅面积联排别墅面积第三圈层的联体别墅面积区间大多在200-300左右；本项目的联排别墅面积在200-250 ，是符合这个圈层客户的需求的。 各圈层各圈层 独立别墅面积独立别墅面积 第第三三圈圈层层的的独独立立别别墅墅最最小小面面积积以以

13、300300以以下下为为主主，最最大大面面积积在在30130120002000的区间较均匀分布的区间较均匀分布 本本项项目目独独立立别别墅墅面面积积在在289-607 289-607 的的区区间间，既既能能满满足足大大部部分分中中层层客客户户的的需需求，也提供高端客户的选择空间。求，也提供高端客户的选择空间。 消费者年龄层次消费者年龄层次 第三圈层的别墅消费者年龄层次由于物美价廉，而且交通网络完善，适合2540岁的消费层的要求。PART PART 解读项目解读项目项目位置项目位置 本案地块西南面紧贴萝南公路，处于科学城中心区域的东侧 ，属于广州市近郊区域，之前为白云区行政管辖范围内，后归为开发

14、区辖区 。项目交通状况项目交通状况 结论：大交通路网完善，小交通不足，在一定程度上影响了本项目的发结论：大交通路网完善，小交通不足，在一定程度上影响了本项目的发 展展 ；远景地铁规划也可有力改善本案地块公共交通的通达程度。；远景地铁规划也可有力改善本案地块公共交通的通达程度。公路网萝南公路、广深高速公路、广汕公路、北二环高速路、丰乐路等距市区车程为15分钟，但需要交纳路费 公交车网仅有534、513途径本项目至广州白云路、 黄埔， 全程26元地铁 四号线（05年通车，科学城南沙）项目环境资源项目环境资源 天鹿湖风景区（侏罗纪公园）天鹿湖风景区（侏罗纪公园）科学城生态保护区科学城生态保护区羊城八

15、景羊城八景“罗岗香雪罗岗香雪”本案共享天鹿湖风景区、罗岗香雪和科学城生态保护本案共享天鹿湖风景区、罗岗香雪和科学城生态保护区区3 3大天然资源之中，区域自然环境良好。大天然资源之中，区域自然环境良好。项目地块价值简评项目地块价值简评 目前现状目前现状 1 1） 地段：位于科学城中心区旁地段：位于科学城中心区旁生态居住生态居住 区内；区内； 2 2） 交通：大交通便利，但有收交通：大交通便利，但有收费站，行费站，行 车成本较高；小交通车成本较高；小交通欠缺，且欠缺，且 交通成本较高交通成本较高 3 3） 资源：有一定的自然资源，资源：有一定的自然资源，但稀缺性但稀缺性 不明显，项目周边无不明显，

16、项目周边无景观价值景观价值 较高的生态资源；较高的生态资源； 4 4） 配套：附近区域多数属于自配套：附近区域多数属于自建用房或建用房或 单位建房，居住配套单位建房，居住配套尚不成熟尚不成熟 远景规划远景规划 1 1） 地段：科学城的远景规划将是地段：科学城的远景规划将是本案强本案强 有力的支持；有力的支持；2 2） 交通：未来的小交通将得到较交通：未来的小交通将得到较大的改大的改 善，地铁四号线的开通，善，地铁四号线的开通，使项使项 目的通达度增强，使其目的通达度增强，使其幅射范幅射范 围增大；围增大； 3 3） 资源：生态居住环境，自然山资源：生态居住环境，自然山体；体；4 4） 配套：科

17、学城中心区旁，集洒配套：科学城中心区旁，集洒店、休店、休 闲、文化、娱乐一身。闲、文化、娱乐一身。结论：本案目前的居住配套不成熟，居住气氛相对欠缺，山景资源并不结论：本案目前的居住配套不成熟，居住气氛相对欠缺，山景资源并不具有唯一性和不可复制性，地块价值认知度低，本案竞争能力的提升主具有唯一性和不可复制性，地块价值认知度低，本案竞争能力的提升主要依靠于远景规划的实现。要依靠于远景规划的实现。项目用地指标分析项目用地指标分析对比项目对比项目林语山庄林语山庄市区板块市区板块广园东板块广园东板块番禺板块番禺板块白云区板块白云区板块花都板块花都板块占地面积 37万56万、52万500-600万60-8

18、0万、300-500万5万、80万20-60万、160-200万建筑总面积22万3万、200万7万、200-300万58万、100-400万3万、48万10万、50-60万建筑容积率 0.60.4-0.6、30.4-0.50.5-0.8、1.4-1.80.6-0.70.2-0.5、0.6-1建筑密度 0.248 0.1-0.20.10.2-0.40.2-0.30.1绿地率 53% 50%-60%50%-60%30%-60%50%-70%70%-80%地理与环境 山势较陡峭，缺乏稀缺景观支持交通便利、缺乏景观资源、产品具有稀缺性以山景为主，自然资源保护良好自然环境质量有所下降，生活成本高具有良好

19、的自然环境支持，但交通不便具有良好的自然环境支持，但生活成本高本案与各主要板块别墅项目比较列表本案与各主要板块别墅项目比较列表结论：本案在规模方面与竞争项目并无显著优势结论：本案在规模方面与竞争项目并无显著优势 竞争力提升主要依靠提高居住环境质量和挖掘产品自身特点竞争力提升主要依靠提高居住环境质量和挖掘产品自身特点项目整体规划项目整体规划 根据贵司提供本案的总体规划方案（2004.8.3），本案一共划分为8个区域，三大部分分期开发： 开发步骤开发步骤开发区域开发区域产品类别产品类别第一部分第一部分1、2、3区公寓洋房 联排别墅双联别墅 独立别墅第二部分第二部分5、8区联排别墅 双联别墅独立别墅

20、第三部分第三部分6区独立别墅 联排别墅注：其中4、7区为会所和体育场，工程进度按实际需求调整。2 2、3 3区产品结构区产品结构产品类别产品类别套数套数套数比例套数比例单体面积单体面积可售面积可售面积可售面积比例可售面积比例独立别墅独立别墅C1148.8%289404610%C22012.5%302604015%C3106.2%35235209%D153.1%52526256%D231.9%60718214%合计5232.5%1805244%联排别墅联排别墅A13421.3%201683417%A2106.2%21321305%A43018.8%201603015%A5138.1%190247

21、06%A6138.1%21527957%合计10062.5%2025950%双联别墅双联别墅B185%28622886%合计85%22886%合计合计160160套套40599m40599m2 2 由于一期首推产品主要为由于一期首推产品主要为2 2、3 3区别墅部分，其余各区将可能做出调整，区别墅部分，其余各区将可能做出调整，现暂时只对现暂时只对2 2、3 3区产品做统计：区产品做统计：2 2、3 3区产品结构分析区产品结构分析一期首推全部为别墅产品，共一期首推全部为别墅产品，共160160套，可销售总面积为套，可销售总面积为40599m240599m2其中以联排、独立别墅为主，另有少量双联别

22、墅其中以联排、独立别墅为主，另有少量双联别墅2 2、3 3区产品结构分析区产品结构分析联排别墅联排别墅面积面积190-215m2190-215m2数量最大，分布数量最大，分布在在2 2 区西部沿山体区西部沿山体部分部分南北朝向，远望南北朝向，远望山景，山景， 密度较高密度较高独立别墅独立别墅分分C C（小户型）（小户型）D D（大户（大户型）型） 两种类型，面积两种类型，面积269-269-607m2607m2主要分布在主要分布在3 3区山顶部区山顶部分分 和和2 2区沿水体部分区沿水体部分3 3区山顶别墅部分以南区山顶别墅部分以南北朝北朝 向为主，望山景向为主，望山景2 2区独立别墅朝水景方

23、区独立别墅朝水景方向向双联别墅双联别墅面积面积286m2286m2数量少，分布在数量少，分布在2 2区联区联排排 别墅边缘部分别墅边缘部分望水景望水景优势：优势：市政利好支持市政利好支持市场承托力强市场承托力强完善的交通网络完善的交通网络地铁概念支持地铁概念支持自然资源丰富自然资源丰富发展商品牌实力雄厚发展商品牌实力雄厚 劣势：劣势：区域居住功能认同度不高区域居住功能认同度不高周边配套设施不完善周边配套设施不完善自然环境资源不具备唯一性自然环境资源不具备唯一性项目临主干道太近，项目临主干道太近，区内别墅私密性不高区内别墅私密性不高 威胁：科学城将进行居住区的土地招商工作，届 时该区域住宅数量增

24、加科学城处于初步开发阶段，施工粉尘、噪 音对项目影响别墅市场竞争对手土地储备丰富，近年内 产品供应量将持续增大 机会：开发区巨大的消费潜力开发区首个别墅项目，机会与风险并存区域功能定位的调整为房地产发展带来契机政策上停止别墅用地的审批，使别墅产品远 期具备稀缺性发展商持续的品牌提升对本项目的带动本案本案SWOTSWOT分析分析结论：本案的主要优势是政府规划的利好，以及产业区发展的前景和客源的支结论：本案的主要优势是政府规划的利好，以及产业区发展的前景和客源的支 撑，而劣势主要是本区域作为撑，而劣势主要是本区域作为“新城区新城区”的可适宜居住的认同感不高。的可适宜居住的认同感不高。 PART P

25、ART 项目定位项目定位I.客户定位客户定位一、广州别墅市场消费者分析一、广州别墅市场消费者分析 消费者发展特征消费者发展特征 调查显示，无论是业主还是潜在买家，其文化程度以“本科”(业主占40%，潜在买家占31.75%)和大专(分别占32%与33.33%)为主； 年龄层次则以“2635岁”(分别占50%与22.22%)和“3645岁”(分别占31.25%与65.08%)所占比重最大。 内内地地买买家家占占总总数数比比例例高高达达86.67%86.67%，其其次次为为港港澳澳台台同胞，所占比重为同胞，所占比重为11.67%11.67%，其余，其余1.67%1.67%为海外人士；为海外人士； 而

26、而在在对对潜潜在在买买家家的的调调查查中中，内内地地人人士士所所占占比比重重更更高高达达92.06%92.06%，港港澳澳台台同同胞胞下下降降至至4.76%4.76%，外外籍籍人人士士则则上上升升至至3.17%3.17%。 广州别墅买家呈现出知识化与年轻化趋向 内地买家逐渐成为消费主流 无论是业主或潜在买家年总收入在20万以下与2140万的家庭所占比例最高，分别为44.44%与34.92%，其次是年收入在4160万的家庭，其所占比例为14.29%。这三家所占比重已达93.65%，余者所占比重均不超过1.6%。 中坚力量成为别墅的主要消费者二、广州别墅市场目标群体二、广州别墅市场目标群体 高档别

27、墅高档别墅 客户来源客户来源没有很明确的区域特征，涵盖珠江三角洲地区 各大企业的最高管理阶层及部分外籍人士，及面向外籍人士租赁市场的投资者 消费模式消费模式珠三角洲客户顾及广州区域商务活动的需要，同时也能满足其在广州的日常居住需求企业管理高层着重于享受别墅所带来的高质量生活，同时要求与其工作区域的距离在适当的车程内外籍客户除了对居住环境和居住质素有要求外，一般还喜欢与自己身份相称的社交群中档别墅中档别墅 客户来源客户来源主要是在广州工作或与广州有工作联系的人士， 大型企业的中级管理层、小企业主、其他经商人士、公务员等为主 消费模式消费模式常住客户多集中在近郊区域，对自然资源的要求相对较低一点，

28、主要是考虑户型面积、使用功能以及小区的居住氛围，同时考虑与工作区域的距离休闲度假客户一般选择在北部的远郊区域，这部分客户对于别墅的选择是考虑改善居住环境，满足别墅的居住梦想三、开发区管委会交流启示（一）三、开发区管委会交流启示（一）逾千家，包括来自欧、美、日、韩、港、台的各逾千家，包括来自欧、美、日、韩、港、台的各类企业；类企业；高层住天河，中层住东圃，普通员工住公司或开高层住天河，中层住东圃，普通员工住公司或开发区宿舍。发区宿舍。企业中高层企业中高层目标客户的一部分目标客户的一部分开发区管委会交流启示（二）开发区管委会交流启示（二）消费者特征消费者特征对应产品对应产品欧美日企业高层欧美日企业

29、高层租住独立别墅租住独立别墅租住及购买独立别墅租住及购买独立别墅港台企业高层港台企业高层企业中高层企业中高层购买联排别墅购买联排别墅购买洋房购买洋房企业中层企业中层购买联排别墅及洋房购买联排别墅及洋房开发区管委会不同开发区管委会不同级别公务员级别公务员开发区管委会交流启示（三）开发区管委会交流启示（三） 对应产品都可以在开发区中找到对位需求，这是林语对应产品都可以在开发区中找到对位需求，这是林语项目所拥有的最大的营销资源，可以发展集中的直接营项目所拥有的最大的营销资源，可以发展集中的直接营销，提高销售效率。销，提高销售效率。 开发区内资源应充分利用，形成林语与开发区紧密的开发区内资源应充分利用

30、，形成林语与开发区紧密的概念概念 联系。联系。四、项目的目标客户划分四、项目的目标客户划分开发区开发区（前期客户）（前期客户）珠三角珠三角（后期客户）（后期客户）广州市区广州市区（核心客户）（核心客户）开发区客户构成及特征开发区客户构成及特征从事职业：从事职业：政府高官政府高官公务员公务员企业老板企业老板大型企业高层管理人员大型企业高层管理人员主要特征：主要特征：外来人员为主外来人员为主高学历，高品位高学历，高品位高收入高收入对区域较了解对区域较了解认认同同区区域域的的发发展展，有有区区域情结域情结广州市区客户构成及特征广州市区客户构成及特征从事职业：从事职业：政府高官政府高官公务员公务员企业

31、老板企业老板大型企业高层管理人员大型企业高层管理人员主要特征：主要特征：本本地地企企业业家家和和 外外来来企企业业家人员为主家人员为主高学历，高品位高学历，高品位高收入高收入对区域不了解对区域不了解追随保利的品牌追随保利的品牌相信区域的发展潜力相信区域的发展潜力珠三角客户构成及特征珠三角客户构成及特征从事职业：从事职业：与与广广州州（特特别别是是开开发发区区）有有生生意意往往来来企企业老板业老板政府高官政府高官主要特征：主要特征：高收入高收入主要方便生意往来主要方便生意往来对区域不了解对区域不了解追随保利的品牌追随保利的品牌相信区域的发展潜力相信区域的发展潜力本项目别墅潜在目标客户的分析本项目

32、别墅潜在目标客户的分析个性特征：个性特征：个个性性沉沉稳稳内内敛敛，不不张张扬扬，不不愿愿显显富富，富富而而不不露露，不不期期望望自自己己被被别别人人过多的了解；过多的了解；对家人厚重的感恩心理；对家人厚重的感恩心理；对对购购房房有有理理性性的的分分析析能能力力，及及相相当当的经验；的经验；高高品品味味，懂懂得得享享受受生生活活，讲讲究究细细节节，有个性品位；有个性品位；公公众众面面前前精精力力永永远远充充沛沛，渴渴望望精精神神的的休休憩憩，希希望望有有一一个个可可以以完完全全放放松松的的空空间间；心心理理是是痛痛苦苦的的，但他们含蓄、隐忍、超脱但他们含蓄、隐忍、超脱对住房的需求特征是：对住房

33、的需求特征是：有有显显示示身身份份、被被特特别别尊尊重重的的心心理理需需要；要；自自然然环环境境的的原原生生态态，建建筑筑与与环环境境的的融合而不是破坏融合而不是破坏有其他地方没有的特色；有其他地方没有的特色；有完善的小区管理和服务；有完善的小区管理和服务；同阶层的人聚成一个圈子；同阶层的人聚成一个圈子；独立与私密独立与私密 II.市场定位市场定位一、开发理念一、开发理念1.1.开发理念：开发理念：品牌理念：和谐共生品牌理念：和谐共生产品理念：融入自然产品理念：融入自然开发口号：轻揉的抚摸地球开发口号：轻揉的抚摸地球开发愿景：打造一种林语别墅，彻底改变人居理念开发愿景：打造一种林语别墅，彻底改

34、变人居理念 打造一种林语模式，连锁开发打造一种林语模式，连锁开发打造一种林语别墅，彻底改变人居观念打造一种林语别墅，彻底改变人居观念旧人居观念旧人居观念林语人居观念林语人居观念先天的规划限制有城无山，有山 无城建筑高于自然， 人造美景平面格式化建筑大环境的科学规划城市和山林和谐拥有建筑和自然和谐相处， 建筑是山林的点缀依山而建的不规则个 性化绿色建筑一一种种新新的的别别墅墅形形式式万科四季花城情景洋房汇景新城叠加式别墅江南世家蝶式别墅定义一种新的别墅定义一种新的别墅q先有产品，再进行产品细分先有产品，再进行产品细分 q细分产品，制造类同中的差异化细分产品，制造类同中的差异化q抢先定义产品，赢得

35、市场话语权抢先定义产品，赢得市场话语权q产品定义，是与市场沟通的一种方式产品定义，是与市场沟通的一种方式 q产品设计精细、人性化产品设计精细、人性化产品细分产品重新定义产品推出市场引起市场关注，销售火爆产品设计精细、人性化条件结构图结构图别墅名称（暂定）别墅名称（暂定）技术性名称（利于营造市场吸引点）技术性名称（利于营造市场吸引点）嵌入式别墅，魔方别墅、绿色别墅嵌入式别墅，魔方别墅、绿色别墅感性名称感性名称双生别墅、林语别墅、和谐别墅、双生别墅、林语别墅、和谐别墅、主推：双生别墅主推：双生别墅后现代生活的居住时尚：吸纳中国传统的尊天敬德、珍惜资源、天人合一的生存智慧，环保节能的居住方式。后现代

36、生活后现代生活现代生活现代生活前现代生活前现代生活中国领中国领袖精英袖精英林语山庄填林语山庄填补居住空白补居住空白中国和美派生活水平阶梯图中国和美派生活水平阶梯图（资料来源于中国地理杂志另一种生活是可能的） 从生活阶梯水平来看，后现代生活的时尚是自然、和谐、环保、节能，天人合一的居住智慧，而中国的人均仍处于前现代生活阶段。 而作为“全球村”的中国领袖精英，渴望在中国得到一种国际接轨后现代居住方式双生住宅。 提出双生别墅的缘由提出双生别墅的缘由？林语山庄：具有广州独一无二的科学规划环境，追求林语山庄：具有广州独一无二的科学规划环境，追求“融入自然融入自然”的最高建筑境界，在保利地产的最高建筑境界

37、，在保利地产“和谐自然和谐自然”的品牌统领下，面向具有国际化教育或生活背景的的品牌统领下，面向具有国际化教育或生活背景的“高高收入、高知识、高鉴赏力收入、高知识、高鉴赏力”的消费市场。的消费市场。二、概念阐述二、概念阐述二、概念阐述二、概念阐述目标消费人群区域自然环境产品保利品牌1.概念定义概念定义双生别墅：双生别墅： 城市与自然的双生；城市与自然的双生； 建筑与自然的双生：建筑与自然的双生： 人与自然的双生人与自然的双生备注：备注： 双生别墅体现了尊天敬德，天人合一的生存智慧，双生别墅体现了尊天敬德，天人合一的生存智慧，强调的是自然和谐的建筑文化，倡导的是一种后现代式强调的是自然和谐的建筑文

38、化，倡导的是一种后现代式的生活。的生活。2.项目核心理念项目核心理念（大）和谐（大）和谐建筑理念保利品牌消费者需求和谐共生和谐共生林语品牌理念林语品牌理念融入自然林语产品理念 国际为表国际为表林语包装理念林语包装理念关键词：和谐、自然、国际纯中式纯中式纯国际化纯国际化纯欧美风情纯欧美风情纯自然纯自然林语山庄的调性林语山庄的调性？林语山庄的整体调性林语山庄的整体调性 林语山庄是以和谐为本，国际化为表，融入自林语山庄是以和谐为本，国际化为表，融入自然、文化与国际的项目。然、文化与国际的项目。关键词：和谐、自然、国际关键词：和谐、自然、国际凤凰城：凤凰城： 别墅城市别墅城市森林森林湖泊湖泊新城市新城

39、市翡翠绿洲：国家级广州经济开发区至佳别墅典型社区；翡翠绿洲：国家级广州经济开发区至佳别墅典型社区； 广州山水首富的大家风范、成大业、享大成者广州山水首富的大家风范、成大业、享大成者 的养生官邸的养生官邸甲天下：甲天下： 原版引进（美式）别墅园原版引进（美式）别墅园广源东板块广源东板块番禺板块番禺板块清华坊：中国院落民居清华坊：中国院落民居绿茵岛：水岸别墅绿茵岛：水岸别墅南沙海滨花园：码头亲水别墅南沙海滨花园：码头亲水别墅雅居乐雅居乐. .欧洲故事：华南至大欧式水岸别墅群欧洲故事：华南至大欧式水岸别墅群1.广州市别墅产品定位对比广州市别墅产品定位对比三、产品市场定位三、产品市场定位南湖板块南湖板

40、块江南世家：广州市南湖私家山水纯别墅领地江南世家：广州市南湖私家山水纯别墅领地南湖山庄：山水别墅南湖山庄：山水别墅其他区域其他区域珠江别墅：广州第三代城市中心别墅珠江别墅：广州第三代城市中心别墅雅居乐雅居乐. .雍景豪园：广州西翼最大澳洲水岸别墅群雍景豪园：广州西翼最大澳洲水岸别墅群雅居乐雅居乐. .雍华庭：都市水岸别墅雍华庭：都市水岸别墅金碧御水山庄：山水经典别墅金碧御水山庄：山水经典别墅佛山碧桂园：亲水别墅小区佛山碧桂园：亲水别墅小区东方夏湾那：广州首个拉丁风情小镇东方夏湾那：广州首个拉丁风情小镇雅宝新城：国际山水社区雅宝新城：国际山水社区结论结论: :以上所提到的以上所提到的1616个别

41、墅项目个别墅项目, ,在定位上提到在定位上提到“水水”或是或是“山水山水”的项目有的项目有11 11个个, ,将近将近75%75%的比例的比例; ;纯粹提纯粹提“山水山水”的有的有5 5个，个，占占30%30%的比例的比例; ;各个项目或人工引水各个项目或人工引水, ,或利用本身自有山水景观或利用本身自有山水景观, ,在推广上对在推广上对于山水的演绎百花齐放；于山水的演绎百花齐放；综观广州别墅市场，以综观广州别墅市场，以“山林山林”为产品定位的项目是一个市为产品定位的项目是一个市场空白点场空白点本项目的客户大多是内敛的、不张扬的，他们一直追寻从容淡定 的心态；他们希望在山林中静悟人生，透过茂密

42、的树林感悟世界；他们是这样一群人，喜欢山林的浑厚，平和、自然、豁达、从容 总有一群人，他们一直追求，不离都市华彩，却在山林中找到心灵归依。2.山林文化的客户支撑点山林文化的客户支撑点 客户的心理需求客户的心理需求 项目有真山、密林、秀水和盘石，自然环境得天独厚，其中尤以山林最为最突出；项目的开发不是占有自然，是尊重自然，追求一种与自然的和谐，尽可能保持山势原貌；“屋在林中，人在山中”。建筑在山林中，自然生长；山和林，山林和建筑、山林和人.演绎着山林文化3. 3. 项目本质的、内在的、固有的属性项目本质的、内在的、固有的属性 原生态：山、林、水、石原生态：山、林、水、石广州科学城广州科学城 标志

43、性山林美墅标志性山林美墅广州科学城：顾名思义，意味着一个高科技、高知识、高收入人群集 中之地，也是最具发展竞争力的区域；“城”是集经济、政 治、教育、娱乐、餐饮为一体的城区。一言以蔽之，广州 科学城是一个具有升值潜力的“三高”人群纯粹的城区。美墅：音同“美术”，隐喻山林文化的艺术特征、传播中的艺术表现和 项目的艺术内涵；美术和别墅的相结合，指出项目产品的艺术性， 居住的以人为本，既有艺术特质又能点出项目的别墅定位。4.4.市场定位市场定位5.5.5.5.形象定位形象定位形象定位形象定位天天 地地 人人 居居 “天天地地人人居居”攘括了林语山庄的地利、生攘括了林语山庄的地利、生态、人文与建筑的方

44、方面面，概况了林语山庄独有的态、人文与建筑的方方面面，概况了林语山庄独有的山林文化，强调环境、建筑、人和谐共生的山林文化，强调环境、建筑、人和谐共生的“天人合天人合一一” 最高境界。最高境界。天承：地利、规划地韵：原生的山、林、水、石人谐：山林文化，和谐共生居意：山林坡地建筑，融入自然PART PART 营销推广营销推广前期准备期：前期准备期： 2005年年2月月25日之前日之前蓄水时间：蓄水时间： 2005年年2月月25日日2005年年4月月7日日内部认购时间内部认购时间: 2005年年4月月8日日2005年年4月月30日日公开发售日公开发售日: 2005年年5月月1日日项目推售节点安排：项

45、目推售节点安排：一、前期准备期：一、前期准备期：2005年年2月月25日之前日之前企划思路：企划思路： 前期准备期是项目上市之前的准备工作，没有销售任务。分为两部前期准备期是项目上市之前的准备工作，没有销售任务。分为两部分：一部分是项目基本工作准备，一部分是外展点准备：分：一部分是项目基本工作准备，一部分是外展点准备：基本工作准备外展点准备2005.1.12005.2.42005.2.252005.2.16一、前期准备期：一、前期准备期：2005年年2月月25日之前日之前确定VI系统；平面广告：确定炒作稿、铺垫稿和（开盘稿）的内容及形式；影视广告：年前确定影视创意；户外方面：确定户外牌地址，设

46、计稿；销售物料：确定楼书、（户型手册）、宣传资料等的设计稿；网站：完善林语山庄的网站设计（音、质、画等方面）；工程方面：确定发售的具体区域、户型等；开盘实操方案的确定；销售人员的筛选；1、2005年年1月月1日日2005年年2月月4日的工作任务：日的工作任务：年前的市场渗透宣传：年前的市场渗透宣传： 利用保利网站、林语山庄简易网站、搜房网、利用保利网站、林语山庄简易网站、搜房网、21cn，和媒体，和媒体公关（羊晚）等，进行软性文章的炒作宣传。公关（羊晚）等，进行软性文章的炒作宣传。 （此部分工作现已开始，但急需广告表现等方面的支持。）（此部分工作现已开始，但急需广告表现等方面的支持。）一、前期

47、准备期：一、前期准备期：2005年年2月月25日之前日之前2、2005年年2月月16日（年初八）日（年初八）2004年年2月月24日的工作任务日的工作任务影视拍摄制作（可延迟于3月中）；销售物料印刷制作；户外广告安装；外展点选定、设计包装（开发区内和广州市内的移动点）外展点；现场包装的设计方案；确定看楼车点的及路线安排；区域模型和小区模型到位；销售人员的选定和培训。一、前期准备期：一、前期准备期：2005年年2月月25日之前日之前看楼车路线建议广州市内：广州市内：1线：宏城广场线：宏城广场广园东路广园东路项目项目2线：花园酒店线：花园酒店环市路环市路广园东路广园东路项目项目开发区内：开发区内：

48、3线：丰乐路（百佳）线：丰乐路（百佳）开创大道开创大道项目项目外展点效果图第一次广告面市：2005年2月18日宣传主题：科学城，广州最适合投资、创业、居住的地方媒体编排：宣传策略：宣传策略：一、前期准备期：一、前期准备期：2005年年2月月25日之前日之前时间媒体宣传内容2月18日广州日报、羊城晚报1/2版软文科学城，广州最适合投资、创业、居住的地方2月25日广州日报、羊城晚报1/2版软文二、蓄水期：二、蓄水期：2005年年2月月25日日2005年年4月月7日日企划思路：企划思路： 本阶段是项目缺乏硬件支持的时期，包括现场售楼部、板房、本阶段是项目缺乏硬件支持的时期，包括现场售楼部、板房、园林

49、等。由于本项目属生地上的第一个全新项目，区域的认知度也园林等。由于本项目属生地上的第一个全新项目，区域的认知度也较低，故，需借此机会提前宣传，提前曝光以及开展行业直销活动，较低，故，需借此机会提前宣传，提前曝光以及开展行业直销活动，告知市场上的别墅准业主，保利在科学城即将推出一个划时代的的告知市场上的别墅准业主，保利在科学城即将推出一个划时代的的别墅小区，引起客户的关注，初建知名度，提前储客。别墅小区，引起客户的关注，初建知名度，提前储客。 二、蓄水期：二、蓄水期：2005年年2月月25日日2005年年4月月7日日1、工作配合：、工作配合：广告配合：广告宣传的支持（媒体、户外、网站等）；广告配

50、合：广告宣传的支持（媒体、户外、网站等）；场地配合：外展点投入使用，开始巡展；场地配合：外展点投入使用，开始巡展；销售物料的到位；销售物料的到位；确定施工现场能否进驻，（中地行可提前驻人）进行电话咨询；确定施工现场能否进驻，（中地行可提前驻人）进行电话咨询；人员配合：中地行部分销售人员的到位（外展点及现场）；人员配合：中地行部分销售人员的到位（外展点及现场）；培训工作：完成销售人员的培训、考核工作；培训工作：完成销售人员的培训、考核工作；定价基本确定。定价基本确定。2、宣传策略：、宣传策略：媒体：广日、羊晚、南都的大量软文炒作、媒体：广日、羊晚、南都的大量软文炒作、DM、分众媒体、开、分众媒体

51、、开 发区的汽车亭广告；发区的汽车亭广告；户外广告：广州、黄埔区内、户外广告：广州、黄埔区内、T型牌；型牌；网站：林语山庄网站、搜房网、网站：林语山庄网站、搜房网、21cn；保利客户资源：保利客户资源：DM、业主访谈、业主信、手机短信等；、业主访谈、业主信、手机短信等；中地行高端客户资源库：中地行高端客户资源库：DM、业主访谈、业主信、手机短、业主访谈、业主信、手机短 信等；信等；事件营销：针对开发区内企业进行活动渗透（可选择在酒店搞事件营销：针对开发区内企业进行活动渗透（可选择在酒店搞 “双生双生”研讨会，引出新产品，新生活居住理念；研讨会，引出新产品，新生活居住理念；小众直销渗透；小众直销

52、渗透；现场包装：项目外围的现场包装（如图）。现场包装：项目外围的现场包装（如图）。二、蓄水期：二、蓄水期：2005年年2月月25日日2005年年4月月7日日项目外围包装图示媒体编排：媒体编排：主题：广州最好的别墅在科学城主题：广州最好的别墅在科学城 2005年保利巨献、保利长城修到林语山庄年保利巨献、保利长城修到林语山庄林语山庄开启一个居代时代林语山庄开启一个居代时代二、蓄水期：二、蓄水期：2005年年2月月25日日2005年年4月月7日日时间媒体宣传内容3月4日广州日报、羊城晚报1/2版软文广州最好的别墅在科学城南方都市报生活杂志林语山庄全攻略3月11日广州日报、羊城晚报1/2版软文广州最好

53、的别墅在科学城3月18日广州日报、羊城晚报1/2版软文2005年保利巨献、保利长城修到林语山庄3月25日广州日报、羊城晚报1/2版软文林语山庄开启一个居代时代4月1日广州日报、羊城晚报1/2版硬广林语山庄大型山林美别墅即将内部认购4月7日广州日报、羊城晚报1/2版硬广林语山庄明日内部认购3、销售形式、销售形式外展点：外展点：开发区内：在开发区旺地（或管委会附近）在此期间固开发区内：在开发区旺地（或管委会附近）在此期间固 定租用一个展位接待点，接待开发区客户或定租用一个展位接待点，接待开发区客户或 对外宣传作用。对外宣传作用。广州市内：在中信广场、世贸中心进行巡展。广州市内：在中信广场、世贸中心

54、进行巡展。项目现场：接受电话咨询。项目现场：接受电话咨询。 （要求：开发区和广州市内的展点同时进行，具体形式可（要求：开发区和广州市内的展点同时进行，具体形式可参照图片；只参照图片；只 接受客户登记，不接受落订。）接受客户登记，不接受落订。）二、蓄水期：二、蓄水期：2005年年2月月25日日2005年年4月月7日日4、针对客户：开发区内：政府公务员、企业的中高层管理人员、黄埔区 内的高端客户、往来于开发区内的商务客户、开 发内的经商人士；广州市内：甲级写字楼内的高端客户，广州市内的政府公务 员、企业的中高层管理人员、广州市内的高端客 户、经商人士、投资人士。二、蓄水期：二、蓄水期：2005年年

55、2月月25日日2005年年4月月7日日三、内部认购期时间：三、内部认购期时间：2005年年4月月8日日4月月30日日企划思路：企划思路： 售楼部交付使用后，与市场客户以电话为主要沟通方式，售楼部交付使用后，与市场客户以电话为主要沟通方式，以销售物料的派发以及项目相关规划设计为吸引点，吸引前期以销售物料的派发以及项目相关规划设计为吸引点，吸引前期关注本项目的客户前来现场咨询，并通过实施下诚意金保留分关注本项目的客户前来现场咨询，并通过实施下诚意金保留分阶段不同优惠折扣的形式，利于客户成交。阶段不同优惠折扣的形式，利于客户成交。 另外，可提前消化发展商的内部员工、相关关系单位可提前另外，可提前消化

56、发展商的内部员工、相关关系单位可提前至至4月下旬进行抽签选购。月下旬进行抽签选购。推广目的：推广目的：扩大市场知名度；扩大市场知名度；加深对项目的了解。加深对项目的了解。三、内部认购期时间：三、内部认购期时间：2005年年4月月8日日4月月30日日1、工作配合：、工作配合：工程方面：售楼部、板房交付使用、环形主干道完工、两条工程方面：售楼部、板房交付使用、环形主干道完工、两条 景观路完工、商业街外立面装修完成、首期园林景观路完工、商业街外立面装修完成、首期园林 正常展示、主入口园林、首期水体、商业街和首正常展示、主入口园林、首期水体、商业街和首 期部分展示性包装全部到位（如下图）；期部分展示性

57、包装全部到位（如下图）；销售物料：价目表、产品手册、宣传物料到位；销售物料：价目表、产品手册、宣传物料到位；物业管理进场；物业管理进场；销售强化培训，销售人员全部到位；销售强化培训，销售人员全部到位；生活场景展示：至少有西餐厅、咖啡厅各一间；生活场景展示：至少有西餐厅、咖啡厅各一间；控制价格走势；控制价格走势；如图中色块，首期需要完成的主入口景观、商业街、环形大道、三条景观路、水体、2、3区别墅等；环形大道若无法全部完工，则最好完成下半部分；板房位置区域要重点布置。2、宣传策略：、宣传策略：媒体：影视广告，广日、羊晚大量硬广宣传，分众媒体，媒体：影视广告，广日、羊晚大量硬广宣传，分众媒体， 开

58、发区的汽车亭广告；开发区的汽车亭广告；户外广告：广州、黄埔区内、户外广告：广州、黄埔区内、T型牌；型牌；网站：林语山庄网站、搜房网、网站：林语山庄网站、搜房网、21cn看楼车：一是公司接送车，一是看楼车（设点于宏城看楼车：一是公司接送车，一是看楼车（设点于宏城 广场、花园酒店等）；广场、花园酒店等）；春交会设场宣传；春交会设场宣传；现场包装：项目现场包装（如下图）。现场包装：项目现场包装（如下图）。三、内部认购期时间：三、内部认购期时间：2005年年4月月8日日4月月30日日霓虹灯字在夜晚中闪烁动人，分外显眼。可利用大幅布画包装楼体，美化施工现场。楼体包装：楼体包装：小区内的道路刀旗：小区内的

59、道路刀旗：部分部分VI应用应用桌布地毡天花可吊波浪形布幅及长条形吊旗，以增加销售氛围大型喷画展示项目形象及项目信息售楼部内包装售楼部内包装水晶展板阐述项目主题形象及相关信息玻璃贴画隐约含蓄地传递项目形象展板展板制作精美的喷画、大量的鲜花引导客户步入未来美好生活情景区内包装区内包装指示牌指示牌媒体编排：媒体编排：三、内部认购期时间：三、内部认购期时间：2005年年4月月8日日4月月30日日时间媒体宣传内容4月7日广州日报、羊城晚报1/2版硬广人类居住的思考谁能同时拥有城市与自然？4月8日广州日报、羊城晚报1/2版硬广4月14日广州日报、羊城晚报1/2版硬广人类居住的冲激谁能同时拥有建筑与自然？4

60、月15日广州日报、羊城晚报1/2版硬广4月21日广州日报、羊城晚报1/2版硬广人类居住的改写谁能同时拥有生活与自然？4月22日广州日报、羊城晚报1/2版硬广4月29日广州日报、羊城晚报全版硬广林语山庄，划时代的产生4月30日广州日报、羊城晚报全版硬广林语山庄明日盛大开盘南方都市报全版硬广5月1日广州日报、羊城晚报全版硬广启世，林语山庄今日盛大开盘，双生别墅载誉登场南方都市报全版3、销售形式、销售形式现场销售：现场销售：撤消开发区和广州市内的外展点，将所有的力量集中于现场撤消开发区和广州市内的外展点，将所有的力量集中于现场 售楼部内。售楼部内。主力将前期登记的诚意客户转为成交客户。主力将前期登记

61、的诚意客户转为成交客户。三、内部认购期时间：三、内部认购期时间：2005年年4月月8日日4月月30日日4、针对客户：、针对客户：前期登记的诚意客户；前期登记的诚意客户；新拓展的开发区和广州市内客户。新拓展的开发区和广州市内客户。三、内部认购期时间：三、内部认购期时间：2005年年4月月8日日4月月30日日四、公开发售日：四、公开发售日：2005年年5月月1日日企划思路：企划思路： 为了在公开发售日最大限度聚集市场目光，在宣传上采用为了在公开发售日最大限度聚集市场目光，在宣传上采用密集的广告吸引市场关注，同时利用工程节点创造市场亮点，密集的广告吸引市场关注，同时利用工程节点创造市场亮点，强化市场

62、信心，为公开发售后带来大量的成交。强化市场信心，为公开发售后带来大量的成交。四、公开发售日：四、公开发售日：2005年年5月月1日日1、公开发售条件：、公开发售条件：售楼部、板房交付使用；售楼部、板房交付使用；主要道路系统完工：环形主干道完工、两条景观路完工；主要道路系统完工：环形主干道完工、两条景观路完工；配套部分：商业街外立面装修完成、首期园林正常展示、配套部分：商业街外立面装修完成、首期园林正常展示、 商业街和首期部分展示性包装全部到位（如图）；商业街和首期部分展示性包装全部到位（如图）；有部分生活场景的展示：如西餐厅、咖啡厅等。有部分生活场景的展示：如西餐厅、咖啡厅等。2、宣传配合：媒

63、体：影视广告，广日、羊晚大量硬广，分众媒体，开发区 的汽车亭广告；户外广告：广州、黄埔区内、T型牌；网站：林语山庄网站、搜房网、21cn；看楼车的宣传（设点于宏城广场、花园酒店等）；现场包装：项目现场包装；能否推出部分洋房？四、公开发售日：四、公开发售日：2005年年5月月1日日3、活动配合：、活动配合：四、公开发售日：四、公开发售日：2005年年5月月1日日石器时代石器时代东方石雕艺术展东方石雕艺术展 利用保利文化资源，黄金周内在林语山庄举办有影响力的“石器时代东方石雕艺术展”大型活动，请石器专家到场点评，旺丁与旺财兼备。第四篇第四篇 附加值建议附加值建议产品附加值建议产品附加值建议园林建议

64、园林建议物管建议物管建议会所建议会所建议一一. . 项目营造的指导思想项目营造的指导思想保利保利林语山庄林语山庄区位区位科学城科学城环境环境自然生态自然生态产品产品别墅别墅背景背景保利保利项目核心价值项目核心价值核心价值对项目营造的指导核心价值对项目营造的指导核心价值核心价值科学城科学城产品营造需具有相应的科技含量产品营造需具有相应的科技含量指导思想指导思想自然生态（山林文化）自然生态（山林文化）别墅别墅保利保利营造健康、养生的生活居所营造健康、养生的生活居所体现高档的产品及服务品质体现高档的产品及服务品质开发理念：和谐生活、自然舒适开发理念：和谐生活、自然舒适别墅功能定位别墅功能定位自然形成

65、的山体自然形成的山体原生植物原生植物完备休闲康体设施完备休闲康体设施优质的空气指数优质的空气指数原生态型别墅原生态型别墅小结：小结： 项目的核心价值影响项目产品的营造，成为产品建设的指导思想，也就是在产品的营造过程中融入高科技的含量；通过先天拥有的山林环境营造出一种健康的生活方式，向客户销售的不仅仅是一所简单的居所，而是销售一种养生之道、一种健康生活；同时，对于别墅这种高端产品，要在产品营造和服务方面的要求更高，体现出相应的档次及品位；最后，结合保利的开发实力及开发理念，营造出一种和谐、自然、舒适、美善的山林文化生活方式。二二. . 产品附加值建议产品附加值建议仿生式设计概念的提出仿生式设计概

66、念的提出人性化的别墅人性化的别墅会呼吸的别墅会呼吸的别墅会思考的别墅会思考的别墅人性化的别墅（以人性的角度设计别墅的室内空间）人性化的别墅（以人性的角度设计别墅的室内空间）地下室部分地下室部分 定位为休闲娱乐功能，具体的功能用间分为：定位为休闲娱乐功能，具体的功能用间分为：l 阳光按摩浴间（内设按摩浴池）阳光按摩浴间（内设按摩浴池）l 桌球室桌球室l 红酒、雪茄屋红酒、雪茄屋l 家庭电影院家庭电影院首层部分首层部分l 首层客厅部分考虑采用中空设计，如条l 件不许可则尽可能提高层高，扩大立体空l 间感，通透感；l 客厅、餐厅尽可能连在一起设计，体现l 宽阔空间，营造大气感；l 主、客人的入户方式

67、及活动空间与工人l 的入户方式及活动空间，技术上作出相应l 分隔；l 多采用大面积的落地玻璃结构，加强室l 内的透气性、透光性，并与室外的景观形l 成互动；l 将户外花园的景观适当引入户内。定位为公共活动空间，设计要点：二层部分二层部分 主要设置为卧室，设计要点： 从使用性、舒适性及豪华性考虑，尽量多设置套间； 房间、露台等应主要服从景观，次而考虑方向（东向、南向等好的方向）； 楼梯及公共部分注意自然的通风、采光；部分公共位置可设计为起居室。三层部分三层部分 主要定位为主人私人活动空间：功能设置必须具备主人卧室、衣帽间、宽敞舒适的浴室、书房、私人空中花园等功能配置；主卧设置服从景观或东南方向，

68、同时，可采用大面积的落地玻璃结构，增强通风采光性，利于更好采集户外景观；l对于主人房卫浴，注重浴室的通透性及景观，如增加浴室的窗户、调整浴室窗户的观景角度、在屋顶设置玻璃天幕等；l私家空中花园景观设计要与外围景观（山林景色）和谐统一，可以将浴池设置在空中花园，使主人可在自然环境中享受水疗，感悟养生之道 。2. 2. 会呼吸的别墅会呼吸的别墅纳米涂料分解空气中有害物质；产生负离子；除尘等功效。新型墙体材料加气混凝土制品，优势：轻质、拥有大于47分贝隔音 效果，保温节能。 智能玻璃保温；透光性强；空气调节。自动温度调节以顶层隔热层的变化调节室内温度。环保智能化建材的应用环保智能化建材的应用 * 智

69、能与绿色：人智能与绿色：人建筑建筑自然和谐统一自然和谐统一 * 现代科技含金量现代科技含金量零能耗概念别墅零能耗概念别墅 ：太阳能光热、光电、制冷、温屏节能玻璃与建筑一体：太阳能光热、光电、制冷、温屏节能玻璃与建筑一体化结合化结合 3. 3. 会思考的别墅会思考的别墅智能化系统智能化系统 体现人性化、信息化、高效率体现人性化、信息化、高效率 集中空气调节系统中央空调系统、中央吸尘系统、中央换热新风系统统一供水系统太阳能热水供应系统、净化饮用水系统废物处理系统垃圾粉碎系统高速网络系统高速宽带网络、卫星数字电视网络智能安防系统红外线防盗、指模门禁三三. . 园林绿化建议园林绿化建议园林组团化概念园

70、林组团化概念 提及园林风格，我们需要考虑的问题是：园林营造要与原生地貌、建筑形成有机的配合，为小区营造多元化、立体化的氛围，并能充分接受市场的认证与考验。 根据项目现有状况（自然山体的地貌及原生植物），做北美式园林、欧式园林欠缺平坦开阔的地形环境及后期维护成本偏高；做日式园林，其精雕细琢的风格与现代建筑搭配程度欠佳；中式园林又缺乏小桥流水的先天环境。 故大面积统一风格，形成规模园林体系的做法并不适合本项目，故我们提出以下建议：风格自然化、园林主题化风格自然化、园林主题化 即园林的风格趋向于中性，与自然地貌、原生植物融为一体，局部不同风格的园林与建筑风格融合一致，相辅相成，形成数个园区。每个园区

71、均具有相应的主题，为其塑造特殊的文化背景，别具一格，趣味无穷。 塑造：一个景点、一段故事一个景点、一段故事 具体做法是运用各类植物的独有风味，进行人格化配置，形成各种品格的景观，如松柏之挺拔傲然，芭蕉之潇洒阔度，荷花之纤巧妩媚，杨柳之婀娜多姿，竹之潇洒风流，莲之亭亭玉立等。 另外，配以建筑山墙，假山流水及竹、石、木等原质材料制作的小品来组织景观空间，一则使园林风格层次分明，二则拓展了视觉空间感受，三则与原生地貌景观合为一体。 形成：和谐美景参考方案：参考方案： 景观组团名称景观组团名称植物类型植物类型景观效果景观效果地形地形玉艳冰姿木兰科：如白玉兰、桂花清雅秀丽平缓地形月照松林松柏类植物松涛阵

72、阵坡地秋色嘉实银可、芒果、荔枝等秋实累累任意四面荷风荷花、睡莲等清悠高雅临水梧竹幽居文竹、斑竹等秀丽挺拔任意延景入室概念：延景入室概念： 景致的创造是每个小区必行之道，而我们要提出的是将其提高与升华，即通过相应的纽带，使居住空间与观赏空间有机结合。造景：造景： 序列序列基本同一比例、形式、纹理在同一区域内连基本同一比例、形式、纹理在同一区域内连续产生视觉续产生视觉 序列序列 结点结点区域主景观及每一组序列主络的转折与交接区域主景观及每一组序列主络的转折与交接点点 通过对框景、对景、远眺、近览及空间的收缩与扩通过对框景、对景、远眺、近览及空间的收缩与扩张，闭合与开放，运用视觉的变换产生空间或物体

73、（序列，张，闭合与开放，运用视觉的变换产生空间或物体（序列，结点）感知的连续性，达到高潮迭起，柳暗花明的效果结点）感知的连续性，达到高潮迭起，柳暗花明的效果延景：延景： 纽带纽带通过方位、朝向、渠道的设置，以相应的方式通过方位、朝向、渠道的设置，以相应的方式展现所营造的展现所营造的 景观，以将其引入居住空间。景观，以将其引入居住空间。 注重观景排布与朝向以及室内观景角度注重观景排布与朝向以及室内观景角度 采用较大面积的落地外飘窗结构，扩大视觉范围采用较大面积的落地外飘窗结构，扩大视觉范围 隐藏散水坡，以连续并具有差异性的植物组群替代隐藏散水坡，以连续并具有差异性的植物组群替代 外墙立体绿化与园

74、林环境结合外墙立体绿化与园林环境结合 园林、私家花园的景观引入户内园林、私家花园的景观引入户内四四. . 物业管理建议物业管理建议“无保安无保安”概念的提出：概念的提出： 保安作为安防系统的必要配置，是目前各大小区在塑造安全性，提高物业档次及品牌的过程中所必要的诉求，无论是纯公寓、纯别墅或两者相结合的楼盘，在保安系统的配置上均要花一定功夫。 而我们提出一个“无保安小区”概念，要通过以下两个方面实现： 私家保镖概念的提出 高智能安防的配备私家保镖概念的应用私家保镖概念的应用l将保安的概念转换为私家保镖的概念；l每个保镖专门负责数所别墅的保安工作，而小区公共部分的保安尽量依赖高智能安防系统；l保镖

75、人选考虑选择退伍的军人或曾经担任保镖工作的专业人员；l私家保镖形象的重新塑造；l服务意识的深化培训。高智能安防的配备高智能安防的配备l中央监控系统以CCTV对整个小区24小时观测监控l周界报警系统小区周边设置红外线探测防止非法侵入l小区业主智能ID一卡通附带小区门禁的远距离感应功能l远程可视对讲系统从小区大门即可识别访客l户内高端安防智能系统红外线防盗延伸至户内、指模门禁、自动防火系统、自动报警系统及传唤私家保镖、大管家的直线装置 通过对以上五个方面设施的设置，结合私家保镖的保安作用，可基本确保小区在无保安状况下的安全程度，而负责大门入口及其他巡逻职责的原保安人员，在数量上可适当减少，并以服务

76、人员的姿态出现，增强亲和力。 提炼与包装：广州市首个无保安高档别墅社区 具有私家保镖的高档别墅社区 通过以上概念的凝炼与升华，再以适当的方式向潜在消费者进行引导与推广，可极大程度创造和提高项目形象和档次，创造出一种全新的需求概念。 l一个全能管家负责数栋别墅的服务管理工作，成为住户与物业管理之间的一座桥梁；l全能管家负责安排解决住户的生活服务、维护服务、搬运服务、教育服务、中介服务、商务服务、医疗服务及其他方面的服务需要；l全能管家从客户收楼时即介入管理工作，实行全程跟踪服务；l全能管家需要是物管方面的全能人才，能及时解答客户各方面疑难并安排解决工作，因此需要提前进行深入培训。l提炼与包装：保

77、利林语山庄为您提供全能型私人管家“全能管家全能管家”概念的提出：概念的提出：特色服务内容：特色服务内容：生活服务生活服务维修服务维修服务搬运服务搬运服务 教育服务教育服务 中介服务中介服务 保姆服务保姆服务更换灯管灯泡更换灯管灯泡搬家搬家 家教家教 代客租赁房屋代客租赁房屋 上门交收洗衣上门交收洗衣维修更换门锁维修更换门锁搬运装修材料搬运装修材料 电脑培训班电脑培训班 代客出售房屋代客出售房屋 代订报刊杂志代订报刊杂志家用电器维修家用电器维修清理装修垃圾清理装修垃圾 烹饪培训班烹饪培训班 代订酒店客房代订酒店客房疏通下水管疏通下水管搬运大件物品搬运大件物品家政培训班家政培训班代购机票代购机票

78、更换天花更换天花代购物品代购物品热水器抽油机拆装热水器抽油机拆装 商务服务商务服务 医疗服务医疗服务 代收水电费代收水电费室内供电线路维修室内供电线路维修 打打字字、传传真真 家庭医生家庭医生 家居清洁家居清洁 维修更换水表维修更换水表 复复印印、金金融融 医医疗疗健健康康档案档案油烟机清洗油烟机清洗 维修更换水阀、水管、自来水龙头维修更换水阀、水管、自来水龙头 邮政、票务邮政、票务空调清洗空调清洗 翻译翻译电话送餐电话送餐 信息查询信息查询安装晾衣架、晾衣杆安装晾衣架、晾衣杆 会议服务会议服务安装窗帘盒、纱窗安装窗帘盒、纱窗 户外泛会所概念户外泛会所概念五五. . 会所建议会所建议营造指导思

79、想：与生态园林融合营造指导思想：与生态园林融合+养生之道养生之道+科技含量科技含量l在局部园林位置设置园林茶座，增强园林参与性；l水景较佳的位置可以设置休闲桌椅，上面可以配置棋盘或网络接口，一边享受美景，一边休闲。l结合上山小道，设置一些康体设施，如足底按摩经；l利用水体落差，平缓部分的水景，除观赏性外，增加参与性，并考虑可以用作水疗的用途。4区主题会所区主题会所林语堂林语堂l设置林语书斋，作为阅览室；设置林语书斋，作为阅览室；l设置大型艺术作品展览厅，供客户定期进行交流场所；设置大型艺术作品展览厅，供客户定期进行交流场所；l设置大型的理疗养生配套设施，包括理疗、高压氧、水疗等项目。设置大型的理疗养生配套设施，包括理疗、高压氧、水疗等项目。l设置大型的商务多功能会议厅；设置大型的商务多功能会议厅；l预留可以用作培训的培训室；预留可以用作培训的培训室； 除一般会所设施外，结合会所的定位，需要增加艺术气息的设施、理疗养生设施，结合部分高科技元素：