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1、1主讲人：郭勇IT销售技巧培训销售技巧培训IT销售培训系列课程销售培训系列课程2拟定访问计划拟定访问计划1、确定访问目的2、确定访问对象3、慎选访问时间4、选择有利的访问地点3拟定访问计划拟定访问计划5、排妥访问行程表6、推销工具的准备 当所有的准备程序做完时，开始打电话约见客户4电话约访电话约访电话约访的目的很简单，就电话约访的目的很简单，就是为了取得见面机会。不要是为了取得见面机会。不要希望通过电话谈成业务希望通过电话谈成业务5电话约访要领电话约访要领目的明确目的明确言辞简洁言辞简洁坚定、连贯坚定、连贯二择一法二择一法确认约会确认约会6接接 触触1、了解分析客户的需求2、第一印象的重要3、
2、为下一次拜访创造条件7接触接触接触的方法接触的方法开门见山开门见山讨教讨教看望看望介绍介绍调查问卷调查问卷8接触的步骤接触的步骤寒喧寒喧 寻找购买点寻找购买点 切切入主题入主题9什么是寒喧什么是寒喧就是拉家常就是拉家常说轻松的话题说轻松的话题相互赞美的话相互赞美的话10寒喧的要寒喧的要领领问问 听听 说说11寒喧的要领寒喧的要领自我介绍自我介绍简单恭维简单恭维引起兴趣引起兴趣12注重表达支持性语言注重表达支持性语言当对方心情好时赞美他当对方心情好时赞美他 真不简单真不简单当对方心情普通时肯定他当对方心情普通时肯定他 看得出来看得出来当对方心情不好时安慰他当对方心情不好时安慰他 那没关系那没关系
3、13服装是营销员的通行证服装是营销员的通行证微笑是营销员的介绍信微笑是营销员的介绍信赞美是营销员的见面礼赞美是营销员的见面礼倾听是营销员的基本功倾听是营销员的基本功所谓第一印象所谓第一印象 决无第二次机决无第二次机会会14 建立与客户的共同感，消除客建立与客户的共同感，消除客户的戒心，善用问语，专心倾听，户的戒心，善用问语，专心倾听，推销自己，避免争议性话题推销自己，避免争议性话题接触要领接触要领15交浅言深交浅言深言多必失言多必失不可不懂装懂不可不懂装懂热情、真诚热情、真诚衣装与客户相近衣装与客户相近接触时注意事项接触时注意事项16 在接触过程中推销在接触过程中推销的不是产品，而是自己。的不
4、是产品，而是自己。17计划书说明计划书说明1、根据客户需求设计，解说计划书2、帮助客户解决需求问题3、再次约定拜访时间18逆来顺受逆来顺受19给你的市场定位给你的市场定位表达最好的意念表达最好的意念建立最佳次序建立最佳次序运用最佳语言运用最佳语言提高运用语言的能力提高运用语言的能力建立有效话术五步骤建立有效话术五步骤20最佳位置最佳位置多用笔少用手多用笔少用手目光目光掌握主动权，控制客户注意掌握主动权，控制客户注意力力话术生活化，简明扼要话术生活化，简明扼要说明技巧说明技巧21促促 成成1、方法的确定2、获得推介名单22客户的表情变化客户的表情变化沉默思考沉默思考翻阅资料翻阅资料倒荼、拿食品给
5、你倒荼、拿食品给你对你的敬业精神赞赏对你的敬业精神赞赏促成时机促成时机23询问开户方式询问开户方式询问如何办理手续询问如何办理手续询问别人签约情况询问别人签约情况讨价还价讨价还价其它其它客户提出问题客户提出问题24 以上表示客户对产品也有以上表示客户对产品也有了兴趣，甚至产生购买欲望、了兴趣，甚至产生购买欲望、营销员一定要把握时机，激励营销员一定要把握时机，激励客户立即购买。客户立即购买。25促成的方法促成的方法激将法激将法利益驱动法利益驱动法行动法行动法26促成时注意事项促成时注意事项坐的位置坐的位置事先准备好合约事先准备好合约让客户有参与感让客户有参与感谈吐举止大方谈吐举止大方使用辅助工具
6、，引导需求使用辅助工具，引导需求不要自制问题不要自制问题27促成需知促成需知促成时言行需一致，千万不要只说促成时言行需一致，千万不要只说不做不做促成时必须保持两个一致促成时必须保持两个一致我为什么为客户设计这份计划我为什么为客户设计这份计划客户为什么接受这份计划客户为什么接受这份计划28促成的关键促成的关键100%100%的热诚的热诚坚强的意念坚强的意念纯熟的技术纯熟的技术29促成的公式促成的公式促成=强烈的愿望熟练的技巧良好的心态30强烈的愿望强烈的愿望 强烈的成交愿望：我今天一定要成交。31熟练的技巧熟练的技巧准备充分把握时机，灵活运用方法动作、话术娴熟、专业32良好的心态良好的心态 不怕
7、拒绝，敢于屡次不怕拒绝，敢于屡次尝试促成尝试促成33拒绝处理拒绝处理34 是营销员获得客户信任，是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买商品的行为最终促使其购买商品的行为与过程。与过程。35产生拒绝的常见原因产生拒绝的常见原因不信任不信任不需要不需要不适合不适合不急不急其它原因其它原因36拒绝处理的原则拒绝处理的原则*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹。*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待灵活运用话术。*赞美认同客户观点，取得客户信任。*用反问法收集资料。37拒绝的本质拒绝的本质* *拒绝只是客户习惯性的反射动作。拒绝只是客户习惯性的反射动作。* *可以了解客户的真正想法。可以了解客户的真正想法。* *对拒绝问题处理，就是导入促成对拒绝问题处理，就是导入促成的最佳时机。的最佳时机。38拒绝处理的方法拒绝处理的方法间接否定法询问法举例法转移法直接否定法39预防拒绝预防拒绝 大量的拒绝是营销员造成的，如对公司产品不太认同，心态不正、准备不足、技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒绝“功夫在诗外”切记：预防远胜于治疗切记：预防远胜于治疗40 专业化销售循环应有一定步骤、专业化销售循环应有一定步骤、一定程序、一定方法，使销售一定程序、一定方法，使销售习惯化。习惯化。
