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1、重庆晟城房地产顾问有限公司2012.5.26南方苹果派2期5月工作总结汇报目录第一部分5月份营销工作总结第二部分6月份营销工作计划n5月份计划完成情况总结n5月份推广工作总结n5月份客户分析总结n6月份销售任务及目标n6月份营销难点及应对策略n6月份策略分解及工作计划第一部分5月份营销工作总结n5月份计划完成情况总结n5月份推广工作总结n5月份客户分析总结p套内82.33平方米三房：40套p套内86.85平方米三房：9套p套内91.71平方米三房：6套p套内125平方米四房：4套5月份可售房源共计59套5月份营销工作总结首次开盘房源明细5月份营销工作总结5月份营销节点回顾2012年5月26日，
2、南方苹果派2期一批次首次开盘，销售房源为4、5、10号楼小高层，共59套，体量6481.82平方米，套内面积82.3125，套内销售均价8200元/，当天认购4套；5月份营销工作总结开盘总结1、推出房源单一本次推出房源均为大户型，大户型并非现在市场主流户型。2、竞品项目分流客户严重以半山公馆为例，花园洋房准现房销售，今年6月即将接房，目前套内120160户型在售，4+18+1洋房，套内均价7800，按揭9.4折、分期9.3折、全款9.2折，前期剩余洋房约30套，后期尚有16栋洋房未售。3、客户反应产权时间过短4、5、10号楼从客户接房算起，产权剩余时间仅38年，产权问题引起客户较大疑虑，成为产
3、生购买抗性的重要原因之一。4、项目多为首改、多改客户高首付成影响客户置业因素。本次项目开盘主力客群为周边南方老业主，其主要特点是以二套房居多。投放时间媒体选择广告数量投放区域信息内容5.10星期四晨报整版主城辐射周边内部认购的信息、项目形象及产品展示5.10星期五晚报半版主城辐射周边内部认购的信息、项目形象及产品展示5.18星期五商报半版主城辐射周边内部认购的信息、项目形象及产品展示报版广告投放明细5月份推广工作总结首次入市形象报版首次入市形象报版5月份推广工作总结18日，开盘预告日，开盘预告5月份推广工作总结投放日期投放日期发送群体发送群体投放投放数量数量信息内容信息内容5.3周四重点投放渝
4、中、高新区、九龙坡、大渡口、沙坪坝。投放群体为：精英白领，私营业主，私家车主、IT人士，话费月消费额150元。40万产品信息/销售中心开放5.4周五40万产品信息/销售中心开放5.10周四40万即将内部认购信息/产品信息5.11周五40万即将内部认购信息/产品信息5.12周六40万即将内部认购信息/产品信息5.16周三40万内部认购信息/产品卖点5.17周四40万内部认购信息/产品卖点5.18周五40万内部认购信息/产品卖点短信广告投放明细5月份推广工作总结苹果派沙坪坝区九龙坡区大坪区5月份推广工作总结投放时投放时间间媒体选择媒体选择广告形式广告形式备注备注信息内容信息内容5.10周四大渝网特
5、效浮层定向推广项目形象/即将内部认购信息5.11周五搜房网首页顶通三定向推广项目形象/即将内部认购信息5.16周三天涯网首贴下通栏定向推广项目形象5.17周四搜房网首页顶通三定向推广项目形象/内部认购信息5.18周五大渝网画中画定向推广项目形象/即将内部认购信息网络5月份推广工作总结5月份推广工作总结5月份推广工作总结投放投放时间时间媒体选择媒体选择广告广告形式形式信息内容信息内容5.19-5.26重庆交广路况单点广告15秒硬广（8天，4次/天）产品卖点交广5月份推广工作总结渝报投放时间媒体选择广告形式投放数量5.21-5.27渝报内页整版一个整版5月份推广工作总结石桥铺商圈巡展19、20号两
6、天石桥铺商圈巡展，共计巡展2天登记客户40组。5月份推广工作总结成果统计项目推广共计25天，5月1日5月25日。项目销售中心5月19日临时开放，开始接待客户并办理VIP卡。项目推广25天，销售中心临时接待客户6天。25天项目共计来电322组，来访268组，办卡172张5月份推广工作总结5月份客户分析5月份客户分析来电分析0204060801001205021211124548132南方新城大坪南坪高新区九龙坡区沙坪坝区江北区外地5月客户来电区域主要以高新区为主，共计112组，其次为南方新城片区、沙坪坝区、九龙坡区来电量几乎相同；来电区域分析5月份客户分析来电分析0204060801001201
7、403513172094179网络短信商圈巡展朋友介绍派单报媒桁架5月来电客户共322组，短信为主要客户来电途径131组，其次是桁架79组；报媒与网络客户来电相对好于派单和商圈巡展，但由于商圈巡展目前仅在石桥铺做过一次，尚不能断定巡展效果，建议更换地点坚持巡展。来电获知途径分析5月份客户分析来电分析0204060801001201401602613614614一房两房三房四房来电产品需求分析两房和三房客户是目前客户需求最大的产品，本月322组来电中，咨询两房的客户比例占总量的42.2%，咨询三房的客户比例占总量的45.3%；0204060801001201401227491191744南方新城
8、大坪南坪高新区九龙坡区沙坪坝区江北区外地5月份客户分析来访分析5月客户来访区域主要以南方新城片区为主，共计122组，其次为高新区，来访量大大超过其他六区；来访区域分析5月份客户分析来访分析02040608010012097201278311317老业主短信派单桁架报媒网络朋友介绍由于时间紧迫，5月份广告宣传面并未完全打开，但石桥铺及南方大社区宣传工作还是比较到位，所以来访客户中，南方新城老业主占主导，因桁架来访的客户中，也有部分老业主，两项共占总量的65.2%，可见南方新城及石桥铺片区购房需求依然旺盛；来访获知途径分析5月份客户分析来访分析020406080100120140160710413
9、419一房两房三房四房来访产品需求分析因本次开盘户型几乎全部是三房，所以三房必然是咨询的重点户型，但由于本次开盘的多数房源折后总价在67万左右，客户承受能力有限，所以小两房户型因总价相对较低的关系，依然成为客户关心的重点户型。5月份来电来访客户分析小结p本月来电客户322组，以短信认知的客户最多，其次以桁架为主；p本月来访客户268组，以南方新城老业主为主，其次桁架到访78组，其他推广方式本月来访均在10组以上，本月来访量较高，延续高来访量成为下步工作重点；p成交转化率较低，深度挖掘客户需求，提高成交率在下阶段中尤为重要；p来电与来访客户主要的媒体认知渠道基本相同；p本次开盘的户型几乎全部为三
10、房，所以客户咨询的重点也在三房户型；p本月客户来电、来访区域主要以南方新城和高新区为主，其次为九龙坡区和沙坪坝区，其他区域相对较少；第二部分6月份营销工作方向n6月份销售任务及目标n6月份营销难点及应对策略n6月份策略分解及执行计划目前库存房源详细统计，即6月份可售房源梳理批次楼栋号剩余套数一批次4#20套5#20套10#15套二批次1#79套2#40套174套6月份营销工作计划及目标6月销售目标背景开盘前预计开盘销售率在70%，由于本次开盘实际销售率为6.8%，因此，在6月份的时间内，不仅需完成4、5、10号楼其余53.2%的销售任务，即37套。同时，需要在6月第二开盘中赢得佳绩。预计二批次
11、1、2号楼将于6.17开盘，按开盘销售70%计算，即83套。那么，6月份最终销售套数将会是120套。相对5月份，我们6月份的任务更加艰巨，所以我们应该在再5月份的营销中总结经验，全力争取6月开盘的全面胜利。通过前面我们对5月份的营销总结后认为，6月份因此6月的工作重点应放在以下两方面：1、延续推广，提高客户对项目认知。2、进一步深挖意向客户，提高成交率。6月份营销工作计划及目标6月份营销难点及应对策略6月份营销目标120套销售难点梳理难点一：客户对项目及产品认知不足客户对时尚洋房的概念认知度不足，并未意识到产品的特色与品质，而区域内其他竞品项目的产品与本产品类型不同，无法对比，自身可以进行对比
12、的二批次产品又尚未面市，所以普通住宅产品与洋房产品的差距不能具体体现，使得客户无法将本产品与现行价格挂钩；难点二：客户量不足在目前看来，5月来访268组，来电322组，说明前期推广已经在市场上起到了一定的作用，但成交率并不高，说明我们在客户量上面的积累还有欠缺，不足以引起“质变”，加之我们所吸引的大多是石桥铺及南方新城两个区域的客户，而对其他周边区域的影响不大，所以客户面还是比较狭窄。6月份营销难点及应对策略6月份营销难点及应对策略解决难点的关键点关键点一：如何提高客户认知，让客户觉得“物有所值”？关键点二：如何提高客户积累量？营销策略拓展客源强化品质6月份营销难点及应对策略拓展客源项目6月份
13、，在继续延续5月份成功的客源拓展的基础上建议开始拓宽推广范围，吸纳更多新客户为后续的销售提供充足客源。6月份策略分解及执行计划三位一体新客户：渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量。老业主：加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。6月份策略分解及执行计划销售刺激政策：为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量手段一：巡展在石桥铺以外区域，如沙坪坝、杨家坪等进行巡展并派发资料，通过置业顾问的详细讲解以捕获更多的外区域意向客户。6月份策略分解及执行计划策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触
14、点，提高来访量手段二：电梯轿厢广告各区域电梯轿厢广告覆盖。6月份策略分解及执行计划策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量手段三：交通覆盖车内吊旗利用交通工具进行宣传，加强区域之间的宣传效果。6月份策略分解及执行计划策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量手段三：交通覆盖公交站台6月份策略分解及执行计划策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量手段三：楼体字6月份策略分解及执行计划策略二：回馈老业主加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。手段一：泛销售制度将老业主纳入我们的“泛销售”人员，老业主可以帮我们带客上门
15、，只要老业主提前填写确认单，成交以后给予一定金额的现金奖励，让老业主“有利可图”。6月份策略分解及执行计划策略二：回馈老业主加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。手段二：老业主购房优惠制定对再次购买公司旗下项目的老业主予以额外优惠，让老业主享受实实在在的实惠。6月份策略分解及执行计划策略二：回馈老业主加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。手段三：业主活动开展有品质的业主活动，让老业主有尊崇感，让其他人向老业主投来羡慕的眼神。6月份策略分解及执行计划6月份策略分解及执行计划策略三：销售刺激为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，
16、提高成交率。手段一：分期付款政策首套房客户交二缓一：签约时支付两成首付款，同时付清相关税费，一年内再付清剩余首付款。二套房客户交三缓三：签约时支付首付款的30%，同时付清相关税费，接房是再付清剩余首付款。强化品质在前期已建起的品质基础上，进一步强化优化项目展示、服务、现场包装等最直观品质体现环节。6月份策略分解及执行计划三剑齐发延续推广：延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。提升服务：从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。加强展示：通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。6月份策略分解及执行计划策略一：延续推广延续前一阶段的有效推广手段
17、，持续在市场上发出声音。手段一：网络6月份策略分解及执行计划策略一：延续推广延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。手段二：报媒6月份策略分解及执行计划策略二：加强展示通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。手段一：样板间6月份策略分解及执行计划策略二：加强展示通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。手段二：景观示范区6月份策略分解及执行计划策略二：加强展示通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。手段三：现场包装6月份策略分解及执行计划策略三：提升服务从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。手段一：高
18、品质吧台服务6月份策略分解及执行计划策略三：提升服务从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。手段二：物业管理示范6月份策略分解及执行计划策略三：提升服务从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。手段二：置业顾问专业讲解6月份策略分解及执行计划5.285.295.305.316.16.26.36.46.56.66.76.86.96.106.116.126.136.146.156.166.17执行计划第一次报版商圈巡展楼体字安装到位轿厢广告安装到位第一次报版商圈巡展业主活动车内吊旗及汽车站台广告安装到位第三次报版商圈巡展开盘*搜房网信息及时更新，通栏广告一直持续。6月份策略分解及执行计划THANKS谢谢聆听
