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1、新一贷市场测试产品及定价策略新一贷市场测试产品及定价策略零售贷款部2011年11月09日无抵押消费贷款业务策略无抵押消费贷款业务策略必须收取授信管理费必须收取授信管理费大力推广的高收益贷款大力推广的高收益贷款优先推广优先推广“新一贷新一贷”可推广可推广“信用速贷信用速贷”可办理可办理“普通信用普通信用贷贷”只针对存量贷款客户只针对存量贷款客户必须收取授信管理费。必须收取授信管理费。数据库营销模式。数据库营销模式。免收授信管理费免收授信管理费以贷款收益换取其它贡献的低收益贷款。以贷款收益换取其它贡献的低收益贷款。新一贷市场测试基本原则新一贷市场测试基本原则2 n用途管理用途管理：仅限于装修、购车
2、、车位、整形美容、高球会籍； 100%叙做真实消费用途n渠道渠道营销：必须全部来自渠道，批量获客，不接散单；n支付管理支付管理：符合业务实践可受托支付的必须受托支付，自主支付的需主要以POS刷卡方式用款；n凭凭证归集集。概述概述3 产品特征产品特征3 n循环额度：“新一贷”产品仅为单笔贷款，无循环额度授信金额：10-50万元。（具体以风险政策为准）授信期限：单笔贷款期限为12、24、36个月还款方式：按月等额还本付息产品组合：不再同时办理气球贷和存抵贷产品4 装修贷款装修贷款n产品品释义。包括装修设计施工、购买建材、购买家具、购买家电等。n用途管理。用途管理。贷款发放前提交贷款用途资料，如装修
3、合同/协议（广义装修用款计划）。n支付管理。支付管理。30万以上的必须通过受托支付付给交易对手； 30万以下的，符合条件的可选择自主支付，贷款金额的40%（最大不超过8万元）可取现，其它均必须POS刷卡支付，并于限定时间内提供资金使用凭证材料。n凭凭证归集。集。装修用途的，限期为贷款发放后4个月个月。受托支付的部分，需补齐：支付交易对手的价款发票/收据、装修前后对比照片。自主支付的部分，需补齐：刷卡POS单，要求累计不低于贷款金额的60%和（贷款金额-8万）孰高；装修公司价款、装修主材、家具或家电的发票，要求累计不低于贷款金额的60%和（贷款金额-8万）孰高；装修前后对比照片。5 装修贷款装修
4、贷款我们如何通过渠道批量营销？我们如何通过渠道批量营销？n开发商渠道开发商渠道毛坯房。毛坯房销售时，直接与开发商合作，提供装修套餐，供购房者选择；联合装修公司、建材商，提供装修套餐。入伙时，联合装修公司、建材商，经开发商、物业公司，进入项目为入伙客户提供装修选择精装修房。精装修房销售时，房屋与装修合一的，建议开发商分拆以提高客户可贷选择；房屋与装修分开的，可提供装修贷款（类似部分房款）。入伙时，提供家具和家电部分的贷款选择n房地产中介房地产中介渠道渠道正在交易中的客户，从根据财务规划选房时，嵌入装修贷款，促进成交额提升对存量交易过的客户信息，销售装修贷款向正在交易中的客户推荐信用卡，以培育客户
5、，供远程电销挖掘装修贷款n装修公司装修公司渠道渠道充分利用装修公司的传统散单获客能力，将装修客户变为装修贷款客户配合大中型装修公司采用直选楼盘式营销毛坯房项目n建材市场建材市场/ /家具商渠道家具商渠道介入建材市场促销、团购活动介入建材市场的大部分主力商户，任一商户得来客户可给予广义装修贷款联合当地信用卡中心针对性拓展建材、家具类商户，提高作为敲门砖的信用卡的专项吸引力6 购车贷款购车贷款n产品品释义。广义购车，应该包括购裸车、购保险和契税，有些城市还包括车牌。广义购车贷款，即指贷款资金用于借款人购买家庭自用一手或二手乘用车过程中的，支付裸车款、购买保险、缴纳契税和支付车牌款。此处暂不包括营运
6、车辆或机械设备车辆等。 n用途管理。用途管理。贷款发放前提交贷款用途资料，如购车合同/协议。n支付管理。支付管理。购车用途的，资金必须通过受托支付受托支付给一手汽车4S店或二手车经销商，n凭凭证归集。集。购车用途：限期为贷款发放后1个月个月， 需补齐：机动车登记证书、机动车行驶证、购车发票（二手车可以用收据+合同取代）。7 购车贷款购车贷款我们如何通过渠道批量营销？我们如何通过渠道批量营销？n贸易融资的主机厂渠道贸易融资的主机厂渠道分行公司贸易融资业务积累了大批汽车主机厂商，充分利用这些行内资源，可开拓零售客户购车贷款业务；或者也是为更好的配合对公，提供零售客户购车贷款业务。也可充分利用配合主
7、机厂商的促销方案的机会n汽车经销商汽车经销商/4S/4S店店/ /二级经销商网点渠道二级经销商网点渠道作为传统车贷的主要渠道，也应积极拓展。分行贸易融资客户中也有不少汽车经销商资源可以利用，以满足其同等返点利益需求为切入点，强调保证出账和时效n二手车行二手车行/ /二手车市场渠道二手车市场渠道为融资服务较少的二手车市场提供金融支持，将极大的促进销售，以配合市场迅猛发展n驾校渠道驾校渠道驾校学员绝大多数都是即将购车者，可采用集中、持续营销的策略n汽车金融公司渠道汽车金融公司渠道可以考虑给在汽融公司贷款购车的客户另一笔无抵押 贷款，用于其广义购车用途n担保公司渠道担保公司渠道可以考虑给在担保公司贷
8、款购车的客户另一笔无抵押 贷款，用于其广义购车用途n汽车租赁店渠道汽车租赁店渠道租赁车店的客户也是用车客户，也有部分潜在购车者n车管所车牌拍卖点渠道（仅限如上海的个别城市）车管所车牌拍卖点渠道（仅限如上海的个别城市）我们的贷款可以支付车牌价款8 车位贷款车位贷款n产品品释义。贷款资金用于借款人购买或形式形式为长租租实质为购买，自己或家庭所居住小区的有有产权或无或无产权的机动车位/车库。 n用途管理。用途管理。贷款发放前提交贷款用途资料，如购买车位合同/协议。n支付管理。支付管理。购买车位用途的，资金必须通过受托支付给开发商或物业公司，并于限定时间内提供资金使用凭证材料，如车位所有权证，或车位使
9、用凭证等。n凭凭证归集。集。购买车位用途：限期为贷款发放后1个月， 需补齐：购车位发票、车位权属证书（有产权）、车位登记证明。9 车位贷款车位贷款我们如何通过渠道批量营销？我们如何通过渠道批量营销？n开发商渠道开发商渠道一手车位由开发商销售，这是获取车位贷款业务的传统渠道，可利用既有开发商资源积极介入n物业公司渠道物业公司渠道入伙后一段时间内，车位还有可能由物业公司负责销售，提供融资服务对小区物业销售有利，再辅以有效个人激励手段，即可见效n购车贷款渠道购车贷款渠道车位是用来停车的，不少购车客户开车回家即面临停车问题，积极利用购车贷款市场拓展资源，即使不能介入一手车4S店的购车贷款业务，也可以提
10、供车位贷款，既可避开竞争，又可让资源充分利用10 n销售渠道中高端整形医院赴韩整形中介海外整形旅行社n风险点学生申请贷款要求父母为借款人，或增加符合我行要求的担保人支付管理支付管理30万以上的必须通过受托支付付给整形美容机构；30万以下的，符合条件的可选择自主支付，贷款金额的40%最大不超过8万元可取现，其它均必须POS刷卡支付，并于限定时间内提供资金使用凭证材料。凭证归集凭证归集受托支付的部分，需补齐：整形美容机构的价款发票/收据、整形美容前后对比照片。自主支付的部分，需补齐：1）刷卡POS单，要求累计不低于贷款金额的60%和（贷款金额-8万）孰高；2）整形美容机构的价款发票，要求累计不低于
11、贷款金额的60%和（贷款金额-8万）孰高；3）整形美容前后对比照片。整形美容贷款整形美容贷款11 n一手会籍贷款与球会合作额度模式为主：采用一手楼按揭的额度模式一手楼按揭的额度模式，给球会球会统一授信，可不要求球会提供担保；直客式为辅：销售模式类似二手会籍销售。n二手会籍与中介合作采用二手楼按揭销售模式二手楼按揭销售模式，分行寻找当地相对大型的交易中介，通过佣金推动中介销售。n营销渠道高球杂志、网站二手会籍交易中介（1872网站）球场广告、球童球衣球赛赞助凭证归集凭证归集限期为贷款发放后1个月，需补齐：高球会籍登记证明。高球会籍贷款高球会籍贷款五类用途的支付管理与凭证归集期限五类用途的支付管理
12、与凭证归集期限用途用途支付管理支付管理凭凭证归集期限集期限装修自主/受托支付4个月个月购车受托支付1个月个月车位受托支付1个月个月整形美容自主/受托支付1个月个月高球会籍受托支付1个月个月凭证归集激励机制凭证归集激励机制贷款发放当月凭证按期归集后70%30%2、客户经理激励机制、客户经理激励机制费奖发放控制费奖发放控制1、客户激励机制、客户激励机制利率控制利率控制与客户签订补充条款，如果在限期内未按上述要求补齐资金使用流向凭证的，银行将视同贷款未按协议用途使用造成违约，将贷款利率提高1倍，即如原贷款利率为基准利率1.5倍，则新贷款利率为基准利率3倍，同时银行有权要求贷款到期，并提前收回。“新一贷新一贷”产品定价明细表产品定价明细表客户分类客户分类浮动利率浮动利率费率费率优良职业人士130%基准利率0.19%/月标准受薪人士150%基准利率0.19%/月自雇人士150%基准利率0.29%/月渠道谈妥后，如何立项？渠道谈妥后，如何立项？一、支行提交以下一、支行提交以下资料至分行料至分行：1、新一贷渠道立项申报表2、营业执照3、组织机构代码证4、法人代表身份证5、客户经理现场勘查照片二、分行二、分行审核后由核后由处理中心理中心录入系入系统Q&A 谢谢！16
