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1、电子银行业务营销策略营销思路营销思路营销中的两大难题营销中的两大难题解决办法及跟进措施解决办法及跟进措施从实用主义角度出发，总体指导思路：从实用主义角度出发，总体指导思路： 制定的任一措施应着眼于是否直接有利于基层网点推广、营销电子银行制定的任一措施应着眼于是否直接有利于基层网点推广、营销电子银行产品，并产品，并“借用借用”一切能借用的现有行内各部门、各平台的一切能借用的现有行内各部门、各平台的“外力外力”大力拓大力拓展电子银行业务。展电子银行业务。 省行“优先发展、量质并重”加强考核，完善激励加强考核，完善激励科技先行，完善硬件科技先行，完善硬件通报跟踪，提升业务通报跟踪，提升业务多层培训，
2、提升能力多层培训，提升能力沉入基层，调研帮扶沉入基层，调研帮扶邮银合作，共同开展邮银合作，共同开展 分、支行绩效奖励，落实到人绩效奖励，落实到人梳理流程，提升体验梳理流程，提升体验岗位联动，业务捆绑岗位联动，业务捆绑业务培训，合规经营业务培训，合规经营回访邀约，营造氛围回访邀约，营造氛围邮银合作，共同开展邮银合作，共同开展01 营销思路营销思路营销思路营销思路营销中的两大难题营销中的两大难题解决办法及跟进措施解决办法及跟进措施FRIENDSFRIENDS02 营销中的两大难题营销中的两大难题电子银行电子银行产品激活产品激活率低率低电子银行电子银行产品营销产品营销渠道窄渠道窄总行总行201320
3、13年中国邮政储蓄银行电子银行业年中国邮政储蓄银行电子银行业务发展指导意见（讨论稿）务发展指导意见（讨论稿）中提出的年底中提出的年底激活率目标激活率目标“ “20132013年底个人网银客户激活率年底个人网银客户激活率达到达到43%43%，手机银行客户激活率达到，手机银行客户激活率达到15%15%。” ”辛辛苦苦发展的个人网银客户中有辛辛苦苦发展的个人网银客户中有近六成近六成近六成近六成是是无效无效无效无效客户、近客户、近八成五八成五八成五八成五的手机银行客户是的手机银行客户是白发白发白发白发展展展展的，营销的，营销“ “资源资源” ”的浪费相当严重。的浪费相当严重。提升激活率问题应摆到电子银
4、行发展提升激活率问题应摆到电子银行发展提升激活率问题应摆到电子银行发展提升激活率问题应摆到电子银行发展的首要问题来解决。的首要问题来解决。的首要问题来解决。的首要问题来解决。注册注册激活激活使用使用电电子子银银行行产产品品激激活活率率低低 （一）（一）已有客户中基金、已有客户中基金、理财、商易通、信用卡、理财、商易通、信用卡、淘宝和淘宝和QQQQ卡、绿卡通、卡、绿卡通、西联收汇、信贷及办理西联收汇、信贷及办理电话费、电费和水费缴电话费、电费和水费缴纳业务的客户。纳业务的客户。银行银行已有已有客户客户目标客户目标客户代发工代发工资单位资单位客户客户电电子子银银行行产产品品营营销销渠渠道道窄窄认真
5、筛选，优先发展：为代发单位客为代发单位客户的员工开办电子户的员工开办电子银行。从年龄结构银行。从年龄结构上来看，上来看，18-4518-45周周岁的人群是主要目岁的人群是主要目标客户。标客户。 前提：前提：客户需有客户需有-必要的硬件（网必要的硬件（网上银行要有能上互联上银行要有能上互联网的电脑、手机银行网的电脑、手机银行要有符合条件的手机、要有符合条件的手机、电话银行要有手机或电话银行要有手机或固话）；固话）；-必要的文化程度必要的文化程度（懂得电脑、手机的（懂得电脑、手机的基本操作）；基本操作）；-必要的观念（接必要的观念（接受并理解电子银行业受并理解电子银行业务）。务）。 （二）（二）营
6、销思路营销思路营销中的两大难题营销中的两大难题解决办法及跟进措施解决办法及跟进措施03 03 解决办法及跟进措施解决办法及跟进措施（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（二）如何借力营销（二）如何借力营销绩效考核绩效考核基础先行基础先行技术支撑技术支撑“两个一两个一”唤醒睡眠唤醒睡眠/ /未激活未激活现有行内各部门、各平现有行内各部门、各平台间借力营销台间借力营销（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率政策导向政策导向方面方面，弱化弱化“新增注册新增注册”指标，指标，将将电子银行电子银行“新增激活新增激活”增长指标纳入年度绩增长指标纳入年度绩效考核办法效考核办法。1.1.绩效考核绩效考核绩效
7、考核绩效考核年度任务指标；年度任务指标；年度任务指标；年度任务指标；个人营销积分等。个人营销积分等。个人营销积分等。个人营销积分等。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率2.2.基础先行基础先行基础先行基础先行强推现有网点电子银行体验区与体验强推现有网点电子银行体验区与体验终端的配置，并建议代理网点比照推终端的配置，并建议代理网点比照推行。行。年底前完成福州市分行年底前完成福州市分行年底前完成福州市分行年底前完成福州市分行营业部、晋江支行两个营业部、晋江支行两个营业部、晋江支行两个营业部、晋江支行两个示范点。示范点。示范点。示范点。年：新增网点标配、年：新增网点标配、年：新增网点标配、年：新
8、增网点标配、存量网点分类改造。存量网点分类改造。存量网点分类改造。存量网点分类改造。（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率协调科技部门在年底前现有自营网点协调科技部门在年底前现有自营网点全面覆盖无线局域网（全面覆盖无线局域网（WIFIWIFI），这是），这是提高新增激活率的硬件中最提高新增激活率的硬件中最关键一关键一环，环，尤其是手机银行激活率。也建议代理尤其是手机银行激活率。也建议代理网点在解决安全性的前提下比照推行。网点在解决安全性的前提下比照推行。3.3.覆盖覆盖覆盖覆盖WIFIWIFI（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率当客户签约电子银行协议书后，柜面人员当客户签约电子银行协议书
9、后，柜面人员必须确保将客户交接到大堂经理或保安手必须确保将客户交接到大堂经理或保安手上，此时大堂经理或保安必须在第一时间上，此时大堂经理或保安必须在第一时间内手把手地指导客户激活个人网银与手机内手把手地指导客户激活个人网银与手机银行银行，确保新增的所有客户在网点内现场确保新增的所有客户在网点内现场全部完成激活工作。全部完成激活工作。大堂经理或保安是确保大堂经理或保安是确保“新增一户、激活新增一户、激活一户一户”的责任人的责任人，是，是提高新增激活率提高新增激活率软件软件中最关健的因素（培训网点中的所有保安中最关健的因素（培训网点中的所有保安熟练掌握如何激活电子银行熟练掌握如何激活电子银行？）。
10、也建议）。也建议代理网点比照推行。代理网点比照推行。4.4.两个一两个一两个一两个一 （一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率量质并举，将未激活客户发展为激活客户，量质并举，将未激活客户发展为激活客户，将睡眠客户发展为活跃客户。利用个人网将睡眠客户发展为活跃客户。利用个人网银、手机银行管理系统，定期下载客户明银、手机银行管理系统，定期下载客户明细分配给网点，由各网点安排人员通过电细分配给网点，由各网点安排人员通过电话或短信方式，每天争取
11、联系话或短信方式，每天争取联系“睡眠户睡眠户”或或“未激活客户未激活客户”2020户，营销客户激活电户，营销客户激活电子银行产品。省行定期按月通报各市分行子银行产品。省行定期按月通报各市分行的电子银行客户回访情况及激活率变化情的电子银行客户回访情况及激活率变化情况。况。5.5.唤醒睡眠唤醒睡眠唤醒睡眠唤醒睡眠/ /未激活未激活未激活未激活 （一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率（一）如何提升激活率将企业网银纳入将企业网银纳入“中小企业综合营销协议中小企业综合营销协议”中，成为由小企业部牵头、电子银行部配中，成为由小企业部牵头、电子银行部配合营销的模式来发展；合营销的模式来
12、发展；企业网银的营销与发展主要定位在地市分行层面（目前县支行小企业贷款不多），由企业网银的营销与发展主要定位在地市分行层面（目前县支行小企业贷款不多），由市分行的电子银行二级部紧密配合市分行的小企业中心开展综合营销；市分行的电子银行二级部紧密配合市分行的小企业中心开展综合营销；对存量的未开办企业网银的小企业信贷客户，由市分行分管行长出面协商信贷主办人对存量的未开办企业网银的小企业信贷客户，由市分行分管行长出面协商信贷主办人员带领电子银行部人员开展营销工作，并做好企业财务人员的培训及后续支撑工作，员带领电子银行部人员开展营销工作，并做好企业财务人员的培训及后续支撑工作，省行层面将通过科技手段后台
13、跑数每月通报各市分行营销进展；省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展；（二）如何借力营销（二）如何借力营销 企业网银企业网银1借助借助“小企业部小企业部”之力发展企业网之力发展企业网银银在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励（如：绩效分配权重、交叉营销权在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励（如：绩效分配权重、交叉营销权重、营销奖励权重等给予重点倾斜）重、营销奖励权重等给予重点倾斜）（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2一是借力信贷部全力推行“个人信贷个人信贷+电子银行电子银行”综合营销模式。对于新增个人信贷客户加办并激活电子银行数
14、须达到90%以上，信贷员针对电子银行产品的推荐率须达到100%。对于存量未加办电子银行的个人信贷客户，由各级分管行长出面协商信贷主办人员带领电子银行部人员开展营销工作。省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展，并在政策允许范围内给予信贷主办人员一定的激励。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2 个人网银、手机银行个人网银、手机银行（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2 个人网银、手机银行个人网银、手机银行（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2二是借力个人业务部大力实施
15、“卡卡+电子银行电子银行” 综合营销模式。与新增绿卡、卡等业务综合营销，新开卡的同时营销开通电子银行。每月通报各地市新增卡用户中加办激活电子银行比率。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2二是借力个人业务部向基金理财基金理财客户群体营销电子银行产品。基金理财客户既是高端客户群体又有加办电子银行的需求。每月通报各地市基金理财客户群体中加办激活电子银行比率的变化情况。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2二是借力个人业务部对信用卡信用卡客户群体营销电子银行产品。信用卡当期还款额和积分查询功能，便捷的信用卡网上还款功能。每月
16、通报各地市信用卡客户群体中加办激活电子银行比率的变化情况。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2二是借力个人业务部对卡卡客户群体营销电子银行产品。与个金部其它业务合作，互为搭车项目营销。每月通报各地市卡客户群体中加办激活电子银行比率的变化情况。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2三是借力自身的个人网银客户发展手机银行在现有网银客户现有网银客户存量资源中营销开通手机银行。现有存量的个人网银客户数量往往是手机银行的好几倍，且开通个人网银的客户对于加办手机银行的意愿较强，营销难度较小。要将此项工作作为近期发展手机银行的重点
17、工作之一。省行层面将通过科技手段后台跑数每月通报各市分行营销进展。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2四是借力安全保卫部借力神秘人检查神秘人检查制度强力推行交叉营销电子银行。对办理活期开户、转账汇款、基金理财、信用卡和贷款业务的客户要求网点人员主动推介个人网银与手机银行。省行将“多说一句话推荐电子银行；多服务一步，引导客户激活电子银行；多发放一张电子银行宣传折页”，纳入营业网点神秘人检查范围。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2五是借力公司业务部对代发工资单位代发工资单位进行营销。为公司客户的员工加办激活电子银行。每月通报各地市代发工资单位客户群体中加办激活电子银行比率的变化情况。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2六是借力人力资源部要求全省各级内部员工内部员工100%注册并激活各类电子银行（个人网银、手机银行）。省行定期按月反复全省通报未按要求完成的机关部门及各市分行情况。并建议代理比照推行。（二）如何借力营销（二）如何借力营销 个人网银、手机银行个人网银、手机银行2柜面操作柜面操作-电子银行柜面报表电子银行柜面报表
