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1、 企业内控若干问题 ( (代表个人观代表个人观点点) )企业内部控制若干问题 导 语n n古希腊哲学家亚里斯多德说：古希腊哲学家亚里斯多德说：“人们为人们为了活着，聚集于城市；人们为了活得了活着，聚集于城市；人们为了活得更好，居留于城市。更好，居留于城市。n n2010年，上海世博会口号：年，上海世博会口号：“城市，城市，让生活更美好！让生活更美好！”n n人才是第一资产人才是第一资产,管理促进企业的创新管理促进企业的创新与发展。与发展。内控让管理更有效！内控让管理更有效！q 背景 2008年5月22日，财政部、证监会、审计署、银监会和保监会等五部委联合发布了企业内部控制基本规范，要求上市公司
2、于2009年7月1日开始实施，鼓励其他企业执行。2010年年4月月26日，财政部会同证监会、日，财政部会同证监会、审计署、国资委、银监会、保监会等部审计署、国资委、银监会、保监会等部门在北京召开联合发布会，隆重发布了门在北京召开联合发布会，隆重发布了企业内部控制配套指引企业内部控制配套指引，自，自2011年年1月月1日起首先在境内外同时上市的公司日起首先在境内外同时上市的公司施行，自施行，自2012年年1月月1日起扩大到在上海日起扩大到在上海证券交易所、深圳证券交易所主板上市证券交易所、深圳证券交易所主板上市的公司施行；在此基础上，择机在中小的公司施行；在此基础上，择机在中小板和创业板上市公司
3、施行。同时，鼓励板和创业板上市公司施行。同时，鼓励非上市大中型企业提前执行。非上市大中型企业提前执行。q 什么是内部控制q 我国政府在内控体系建设上的努力q 如何贯彻落实企业内控制强化内 控体系建设q 企业如何开展内控评价目目 录录q 什么是内部控制 v 由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的、旨在实现控制目标的过程。 内部控制目标，即合理保证： 1.企业经营管理合法合规;2.资产安全;3.财务报告及相关信息真实完整;4.提高经营效率和效果;5.促进企业实现发展战略.-内部控制内涵解读: 1.会计控制；内部；流程2.内部控制与企业管理(含ISO 9000产品质量认定标准)4.内部控制与风
4、险管理等 q 为什么要加强内部控制 从几个案例说起: 1. 中航油新加坡公司衍生品投机造成亿美元巨亏损,总裁陈久霖被拘 -违犯做投机/场外交易 -风险报告机制/缺少止损机制 -缺少内部监督 东航/国航/中信泰富,都是衍生品内部控制/风险管理缺失惹的祸q 为什么要加强内部控制 从几个案例说起: 2. 安然/朗迅.等美国公司发生财务丑闻 有趣的问题有趣的问题( (从内控的视角从内控的视角):): 为什么美国会发生次贷危机为什么美国会发生次贷危机? ?q 为什么要加强内部控制 从几个案例说起: 3. 2009年2月10日宣判,首都机场集团公司首都机场集团公司原总经理、董事长李培英因受贿罪一审被判死刑
5、原总经理、董事长李培英因受贿罪一审被判死刑.年至年，李培英利用担任北京首年至年，李培英利用担任北京首都机场集团公司总裁、总经理，北京首都国际机场股都机场集团公司总裁、总经理，北京首都国际机场股份有限公司董事长的职务便利，先后三次私自从北京份有限公司董事长的职务便利，先后三次私自从北京首都机场集团公司、北京首都国际机场股份有限公司首都机场集团公司、北京首都国际机场股份有限公司委托有关单位的理财资金中，转出人民币共计委托有关单位的理财资金中，转出人民币共计万元，万元，由其个人控制使用由其个人控制使用，后李培英将该款作平账，后李培英将该款作平账处理。处理。 z 监管机构/企业在行动: -2002年7
6、月,美国SOX法案出台 对财务报告内部控制提严要求 -2006年,上交所/深交所发内控指引 -在美上市中国企业提交财务报告内 部控制自评报告,并经审计通过 q 我国政府在内控推动方面做了哪些工作l 2001-2005年：财政部发布 内部会计控制规范l 2006年- ：财政部联合审计署、银 监会、证监会和保监会联合推进内部 控制规范建设 国务院国资委在推进工作中发挥重要作用国务院国资委在推进工作中发挥重要作用 建立了框架 基本规范 应用指引 评价指引 审计指引20082008年年5 5月月2222日，基本规范发布。日，基本规范发布。2010年年4月月26日，隆重发布日，隆重发布企企业内部控制配套
7、指引业内部控制配套指引。 应用指引 -组织架构组织架构/发展战略/人力资源/社会责任/企业文化/资金活动资金活动/ /采购业务采购业务/ /资产管理资产管理/ /销售业务销售业务/ /研究与开发/工程项目/担保业务/业务外包/银行业务/证券期货业务/保险业务/财务报告/全面预算/合同管理/内部信息沟通/信息系统等（此次发布此次发布1818项，银行、证券项，银行、证券和保险三项暂未发布）和保险三项暂未发布） 。 评价指引 审计指引 合计：21+1+1=23项 企业内部控制基本规范q 企业内部控制基本规范主要内容u 内控目标：合法合规、资产安全财务报告可靠性/效率和效果/战略目标 u 责任主体：董
8、事会u 内控原则： 全面/重要/制衡/适应/成本u 内控要素：“五要素”(1)-(5)内部控制要素：内部环境内部环境风险评估风险评估控制活动控制活动信息与沟通信息与沟通内部监督内部监督合合 规规经经 营营战战 略略财财 务务公公司司层层面面业业务务单单元元子子公公司司业业务务分分部部资产安全资产安全（1）内部环境： 公司治理 权责分配 企业文化 内部审计 人力资源等 内部环境是内控的基础内部环境是内控的基础风险评估是内控的依据风险评估是内控的依据控制活动是内控的手段控制活动是内控的手段信息沟通是内控的桥梁信息沟通是内控的桥梁内部监督是内控的保证内部监督是内控的保证 企业文化 -神东煤矿 -台塑
9、 .（2）风险评估： 目标设定 事项识别 风险评价 风险应对（3）控制活动（主要是措施）： 不相容职务分离控制 授权审批控制 会计系统控制 财务保护控制 预算控制/运营分析控制 绩效考核控制等（4）信息与沟通： 信息收集 信息处理 信息传递 信息技术信息技术/ /反舞弊机制等反舞弊机制等（5）内部监督： 谁监督 怎么监督：日常/专项 缺陷认定：设计/运行 整改方案/报告（董事会/监事会或经理层） 档案保存 -年度自我评价年度自我评价q 企业如何强化内部控制建设1.是不是要另起炉灶2.从何处着手(财务报告内控入手)3.是否围绕目标先梳理业务流程或业务4.如何加强自我评价5.如何利用信息化强化内控
10、6.如何利用中介q 企业如何开展内控评价1.为何评价2.评价什么3.如何认定缺陷4.如何整改缺陷5.如何对外报告6.如何协调外审7.如何协调“监督”企业内部控制配套指引 n n企业内部控制配套指引（以下简称配套指引）由企业内部控制应用指引（共21项，此次发布18项，涉及银行、证券和保险等业务的3项指引暂未发布）、企业内部控制评价指引和企业内部控制审计指引组成。 应用指引n n应用指引可以划分为三类，n n即内部环境类指引、控制活动类指引、控制手段类指引，n n基本涵盖了企业资金流、实物流、人力流和信息流等各项业务和事项。内部环境类指引内部环境类指引n n内部环境是企业实施内部控制的基础，支配着
11、企业全体员工的内控意识，影响着全体员工实施控制活动和履行控制责任的态度、认识和行为。n n内部环境类指引有5项，具体包括： 组织架构、发展战略、人力资源、企业文化和社会责任等指引。控制活动类指引控制活动类指引n n企业在改进和完善内部环境控制的同时，还应对各项具体业务活动实施相应的控制。n n控制活动类应用指引，具体包括： 资金活动、采购业务、资产管理、销售业资金活动、采购业务、资产管理、销售业务、研究与开发、务、研究与开发、工程项目、担保业务、担保业务、业务外包、财务报告等9个指引。（三）控制手段类指引（三）控制手段类指引n n控制手段类指引偏重于“工具”性质，往往涉及企业整体业务或管理。n
12、 n此类指引有4项，具体包括： 全面预算、合同管理、全面预算、合同管理、内部信息传递和信息系统等指引。第1号-组织架构n n组织架构是指企业按照国家有关法律法规、股东（大）会决议、企业章程，结合本企业实际，明确董事会、监事会、经理层和企业内部各层级机构设置、职责权限、人员编制、工作程序和相关要求的制度安排。n n核心是完善公司治理结构、管理体制和运行机制问题。 组织架构的现实和长远意义n n第一，建立和完善组织架构可以促进企业第一，建立和完善组织架构可以促进企业建立现代企业制度。建立现代企业制度。n n第二，建立和完善组织架构可以有效防范第二，建立和完善组织架构可以有效防范和化解各种舞弊风险。
13、和化解各种舞弊风险。n n第三，建立和完善组织架构可以为强化企第三，建立和完善组织架构可以为强化企业内部控制建设提供重要支撑。业内部控制建设提供重要支撑。 组织架构指引的主要内容n n该指引着力解决企业应如何进行组织架构设计和运行，核心是如何加强组织架构方面的风险管控。n n主要内容包括：制定指引的必要性和依据，组织架构的本质、设计和运行过程中应关注的主要风险以及如何设计和运行组织架构等，分三章共十一条。组织架构的本质，n n1 1、治理结构：企业治理层面的组织架构。、治理结构：企业治理层面的组织架构。、治理结构：企业治理层面的组织架构。、治理结构：企业治理层面的组织架构。如如如如: :股东（
14、大）会、董事会、监事会和经理层。股东（大）会、董事会、监事会和经理层。股东（大）会、董事会、监事会和经理层。股东（大）会、董事会、监事会和经理层。n n2 2、内部机构：企业内部机构层面的组织架构。、内部机构：企业内部机构层面的组织架构。、内部机构：企业内部机构层面的组织架构。、内部机构：企业内部机构层面的组织架构。合理设置内部职能机构，明确各机构职责权限；合理设置内部职能机构，明确各机构职责权限；合理设置内部职能机构，明确各机构职责权限；合理设置内部职能机构，明确各机构职责权限； 确定具体岗位的名称、职责和工作要求等，明确各确定具体岗位的名称、职责和工作要求等，明确各确定具体岗位的名称、职责
15、和工作要求等，明确各确定具体岗位的名称、职责和工作要求等，明确各个岗位的权限和相互关系设立内部牵制机制；个岗位的权限和相互关系设立内部牵制机制；个岗位的权限和相互关系设立内部牵制机制；个岗位的权限和相互关系设立内部牵制机制； 制定组织结构图、业务流程图、岗（职）位说明书制定组织结构图、业务流程图、岗（职）位说明书制定组织结构图、业务流程图、岗（职）位说明书制定组织结构图、业务流程图、岗（职）位说明书和权限指引等内部管理制度或相关文件，使员工了解和权限指引等内部管理制度或相关文件，使员工了解和权限指引等内部管理制度或相关文件，使员工了解和权限指引等内部管理制度或相关文件，使员工了解和掌握组织架构
16、设计及权责分配情况，正确履行职责和掌握组织架构设计及权责分配情况，正确履行职责和掌握组织架构设计及权责分配情况，正确履行职责和掌握组织架构设计及权责分配情况，正确履行职责。 n n一、为什么要制定和实施发展战略一、为什么要制定和实施发展战略n n其一，发展战略可以为企业找准市场定位。其一，发展战略可以为企业找准市场定位。 n n其二，发展战略是企业执行层行动的指南。其二，发展战略是企业执行层行动的指南。n n其三，发展战略为内部控制设定了最高目其三，发展战略为内部控制设定了最高目标。标。 第第2号号-发展战略发展战略二、如何制定发展战略（一）要建立和健全发展战略委员会（一）要建立和健全发展战略
17、委员会（一）要建立和健全发展战略委员会（一）要建立和健全发展战略委员会（二）要综合分析评价影响发展战略的内外部因素（二）要综合分析评价影响发展战略的内外部因素（二）要综合分析评价影响发展战略的内外部因素（二）要综合分析评价影响发展战略的内外部因素 分析外部环境：分析外部环境：分析外部环境：分析外部环境：宏观环境分析。行业环境及竞争宏观环境分析。行业环境及竞争对手分析。对手分析。 经营环境分析。经营环境分析。 分析内部资源：分析内部资源：分析内部资源：分析内部资源：企业资源分析。企业能力分析。企业资源分析。企业能力分析。核心竞争力分析核心竞争力分析。（三）要科学编制发展战略（三）要科学编制发展战
18、略（三）要科学编制发展战略（三）要科学编制发展战略11、制定发展目标。、制定发展目标。、制定发展目标。、制定发展目标。22、编制战略规划。、编制战略规划。、编制战略规划。、编制战略规划。 33、严格审议和批准发展战略、严格审议和批准发展战略、严格审议和批准发展战略、严格审议和批准发展战略。三、如何实施发展战略n n（一）着力加强对发展战略实施的领导（一）着力加强对发展战略实施的领导（一）着力加强对发展战略实施的领导（一）着力加强对发展战略实施的领导n n（二）着力将发展战略分解落实（二）着力将发展战略分解落实（二）着力将发展战略分解落实（二）着力将发展战略分解落实n n（三）着力保障发展战略有
19、效实施（三）着力保障发展战略有效实施（三）着力保障发展战略有效实施（三）着力保障发展战略有效实施11、要培育与发展战略相匹配的企业文化、要培育与发展战略相匹配的企业文化、要培育与发展战略相匹配的企业文化、要培育与发展战略相匹配的企业文化22、要优化调整组织结构。、要优化调整组织结构。、要优化调整组织结构。、要优化调整组织结构。 3 3、要整合内外部资源。、要整合内外部资源。、要整合内外部资源。、要整合内外部资源。 4 4、要相应调整管理方式。、要相应调整管理方式。、要相应调整管理方式。、要相应调整管理方式。（四）着力做好发展战略宣传培训工作（四）着力做好发展战略宣传培训工作（四）着力做好发展战
20、略宣传培训工作（四）着力做好发展战略宣传培训工作四、如何实现发展战略转型n n（一）要加强对发展战略实施的监控（一）要加强对发展战略实施的监控n n（二）要根据监控情况持续优化发展战略（二）要根据监控情况持续优化发展战略n n（三）要抢抓机遇顺利实现战略转型（三）要抢抓机遇顺利实现战略转型第3号人力资源n n单独立项、制定企业内部控制应用指引第3号人力资源，旨在促进现代企业重视人力资源建设、不断优化人力资源布局，形成科学的人力资源管理制度和机制，全面提升企业的核心竞争力。一、人力资源对企业发展的重要作用n n第一，良好的人力资源管理制度和机制是第一，良好的人力资源管理制度和机制是增强企业活力的
21、源泉。增强企业活力的源泉。n n第二，良好的人力资源管理制度和机制是第二，良好的人力资源管理制度和机制是提升企业核心竞争力的重要基础。提升企业核心竞争力的重要基础。n n第三，良好的人力资源管理制度和机制是第三，良好的人力资源管理制度和机制是实现发展战略的根本动力。实现发展战略的根本动力。二、人力资源指引的主要内容n n主要内容包括：制定指引的必要性和依据，人力资源管理主要内容包括：制定指引的必要性和依据，人力资源管理主要内容包括：制定指引的必要性和依据，人力资源管理主要内容包括：制定指引的必要性和依据，人力资源管理的范畴、人力资源管理中应当关注的主要风险以及人力资的范畴、人力资源管理中应当关
22、注的主要风险以及人力资的范畴、人力资源管理中应当关注的主要风险以及人力资的范畴、人力资源管理中应当关注的主要风险以及人力资源的引进、开发、使用和退出等，分为三章共十四条。其源的引进、开发、使用和退出等，分为三章共十四条。其源的引进、开发、使用和退出等，分为三章共十四条。其源的引进、开发、使用和退出等，分为三章共十四条。其n n4444核心是如何建立一套科学的人力资源制度和机制，不断核心是如何建立一套科学的人力资源制度和机制，不断核心是如何建立一套科学的人力资源制度和机制，不断核心是如何建立一套科学的人力资源制度和机制，不断优化人力资源结构，实现人力资源的合理配置和布局，切优化人力资源结构，实现
23、人力资源的合理配置和布局，切优化人力资源结构，实现人力资源的合理配置和布局，切优化人力资源结构，实现人力资源的合理配置和布局，切实做到人尽其才，充分发挥人力资源的作用，强化激励机实做到人尽其才，充分发挥人力资源的作用，强化激励机实做到人尽其才，充分发挥人力资源的作用，强化激励机实做到人尽其才，充分发挥人力资源的作用，强化激励机制，增强人才活力，合理引进和开发人才，用好和盘活现制，增强人才活力，合理引进和开发人才，用好和盘活现制，增强人才活力，合理引进和开发人才，用好和盘活现制，增强人才活力，合理引进和开发人才，用好和盘活现有人才，强化人力资源风险管理，全面提升管理团队、专有人才，强化人力资源风
24、险管理，全面提升管理团队、专有人才，强化人力资源风险管理，全面提升管理团队、专有人才，强化人力资源风险管理，全面提升管理团队、专业技术人才和全体员工的创造力，切实做到使每位员工都业技术人才和全体员工的创造力，切实做到使每位员工都业技术人才和全体员工的创造力，切实做到使每位员工都业技术人才和全体员工的创造力，切实做到使每位员工都投身于企业可持续发展之中。投身于企业可持续发展之中。投身于企业可持续发展之中。投身于企业可持续发展之中。四、人力资源的引进与开发n n（一）高管人员的引进与开发（一）高管人员的引进与开发n n（二）专业技术人员的引进与开发（二）专业技术人员的引进与开发n n（三）一般员工
25、的引进与开发（三）一般员工的引进与开发五、人力资源的使用与退出n n（一）人力资源的使用（一）人力资源的使用（一）人力资源的使用（一）人力资源的使用n n（二）人力资源的退出（二）人力资源的退出（二）人力资源的退出（二）人力资源的退出人力资源退出一定要建立在遵守法律法规人力资源退出一定要建立在遵守法律法规人力资源退出一定要建立在遵守法律法规人力资源退出一定要建立在遵守法律法规的基础上，严格按照法律规定进行操作。一方的基础上，严格按照法律规定进行操作。一方的基础上，严格按照法律规定进行操作。一方的基础上，严格按照法律规定进行操作。一方面，退出方法要根据相关法律的规定制定，要面，退出方法要根据相关
26、法律的规定制定，要面，退出方法要根据相关法律的规定制定，要面，退出方法要根据相关法律的规定制定，要有书面材料记录员工相关行为，使员工退出具有书面材料记录员工相关行为，使员工退出具有书面材料记录员工相关行为，使员工退出具有书面材料记录员工相关行为，使员工退出具有充分证据；另一方面，在实施退出时，要注有充分证据；另一方面，在实施退出时，要注有充分证据；另一方面，在实施退出时，要注有充分证据；另一方面，在实施退出时，要注意和劳动部门做好沟通，并按劳动法规定，意和劳动部门做好沟通，并按劳动法规定，意和劳动部门做好沟通，并按劳动法规定，意和劳动部门做好沟通，并按劳动法规定，给予退出员工相应补偿金额。给予
27、退出员工相应补偿金额。给予退出员工相应补偿金额。给予退出员工相应补偿金额。第4号社会责任n n一、企业为什么要履行社会责任一、企业为什么要履行社会责任一、企业为什么要履行社会责任一、企业为什么要履行社会责任n n指企业在经营发展过程中应当履行的社会职责和义务，主指企业在经营发展过程中应当履行的社会职责和义务，主指企业在经营发展过程中应当履行的社会职责和义务，主指企业在经营发展过程中应当履行的社会职责和义务，主要包括：安全生产、产品质量（含服务）、环境保护、资要包括：安全生产、产品质量（含服务）、环境保护、资要包括：安全生产、产品质量（含服务）、环境保护、资要包括：安全生产、产品质量（含服务）、
28、环境保护、资源节约、促进就业、员工权益保护等。源节约、促进就业、员工权益保护等。源节约、促进就业、员工权益保护等。源节约、促进就业、员工权益保护等。n n具有如下意义具有如下意义具有如下意义具有如下意义 （一）企业创造利润或财富与履行社会责任是统一的有机整（一）企业创造利润或财富与履行社会责任是统一的有机整（一）企业创造利润或财富与履行社会责任是统一的有机整（一）企业创造利润或财富与履行社会责任是统一的有机整体。体。体。体。（二）企业履行社会责任是提升发展质量的重要标志，也是（二）企业履行社会责任是提升发展质量的重要标志，也是（二）企业履行社会责任是提升发展质量的重要标志，也是（二）企业履行社
29、会责任是提升发展质量的重要标志，也是实现可持续长远发展的根本所在。实现可持续长远发展的根本所在。实现可持续长远发展的根本所在。实现可持续长远发展的根本所在。（三）企业履行社会责任，是打造和提升企业形象的重要举（三）企业履行社会责任，是打造和提升企业形象的重要举（三）企业履行社会责任，是打造和提升企业形象的重要举（三）企业履行社会责任，是打造和提升企业形象的重要举措。措。措。措。 二、企业履行哪些社会责任n n企业内部控制应用指引第4号 社会责任规定企业履行的社会责任包括安全生产、产品质量、环境保护、资源节约、促进就业、员工权益保护、重视产学研用重视产学研用结合支持慈善事业结合支持慈善事业等方面
30、。 三、企业如何履行社会责任n n（一）企业负责人要高度重视强化企业履（一）企业负责人要高度重视强化企业履行社会责任。行社会责任。 n n（二）建立和完善履行社会责任的体制和（二）建立和完善履行社会责任的体制和运行机制。运行机制。n n（三）建立企业社会责任报告制度。（三）建立企业社会责任报告制度。 第6号资金活动n n资金是企业生存和发展的重要基础，被视为企业资金是企业生存和发展的重要基础，被视为企业生产经营的血液，一直受到企业的高度重视。生产经营的血液，一直受到企业的高度重视。n n为我国企业应对危机、防范和化解资金活动相关为我国企业应对危机、防范和化解资金活动相关风险，全面提升经营管理水
31、平提供了科学指导和风险，全面提升经营管理水平提供了科学指导和制度保障。制度保障。n n资金活动指引分为资金活动指引分为4 4章，共章，共2121条，对企业开展资金条，对企业开展资金筹集、投放和营运等活动的业务流程、主要风险筹集、投放和营运等活动的业务流程、主要风险类型和风险控制措施作出了具体规定；同时，明类型和风险控制措施作出了具体规定；同时，明确指出，发布资金活动指引的目的，是维护资金确指出，发布资金活动指引的目的，是维护资金的安全与完整、防范资金活动风险、提高资金效的安全与完整、防范资金活动风险、提高资金效益，促进企业健康发展。益，促进企业健康发展。一、加强资金活动管控的意义n n（一）资
32、金活动的风险管控事关企业生死存亡（一）资金活动的风险管控事关企业生死存亡（一）资金活动的风险管控事关企业生死存亡（一）资金活动的风险管控事关企业生死存亡n n资金活动影响企业生产经营的全过程。资金活动影响企业生产经营的全过程。n n资金活动内部控制通常是企业内部管理的关键薄弱环节。资金活动内部控制通常是企业内部管理的关键薄弱环节。 n n（二）加强企业资金管控有利于企业可持续发展（二）加强企业资金管控有利于企业可持续发展（二）加强企业资金管控有利于企业可持续发展（二）加强企业资金管控有利于企业可持续发展n n第一，有利于企业防范资金活动风险，维护资金安全。第一，有利于企业防范资金活动风险，维护
33、资金安全。第一，有利于企业防范资金活动风险，维护资金安全。第一，有利于企业防范资金活动风险，维护资金安全。n n第二，可以促进企业资金合理使用，提高资金效率。第二，可以促进企业资金合理使用，提高资金效率。第二，可以促进企业资金合理使用，提高资金效率。第二，可以促进企业资金合理使用，提高资金效率。n n第三，可以规范企业经营活动，推动企业可持续发展。第三，可以规范企业经营活动，推动企业可持续发展。 二、资金控制的总体要求n n根据国家和地方有关法律法规和监管制度的要求，结合企业生产经营的实际需要，设计科学合理、重点突出、便于操作的业务流程，同时还要有针对关键控制点以及主要风险来源的内控措施。n
34、n科学决策是核心；制度建设是基础；业务科学决策是核心；制度建设是基础；业务流程是重点流程是重点 ；风险控制点是关键风险控制点是关键 ；资金集资金集中管理是方向中管理是方向 ；严格执行是保障。严格执行是保障。 筹资活动的业务流程提出筹资方案 筹资方案论证 筹资方案审批筹资计划编制与执行 筹资活动的监督、评价与责任追究 筹资活动的主要风险及其控制措施n n缺乏完整的筹资战略规划导致的风险。缺乏完整的筹资战略规划导致的风险。n n缺乏对企业资金现状的全面认识导致的缺乏对企业资金现状的全面认识导致的风险。风险。n n缺乏完善的授权审批制度导致的风险。缺乏完善的授权审批制度导致的风险。n n缺乏对筹资条
35、款的认真审核导致的风险。缺乏对筹资条款的认真审核导致的风险。n n因无法保证支付筹资成本导致的风险。因无法保证支付筹资成本导致的风险。n n缺乏严密的跟踪管理制度导致的风险。缺乏严密的跟踪管理制度导致的风险。 主要风险控制点表表1筹资内部控制的关键控制点、控制目标与控制措施筹资内部控制的关键控制点、控制目标与控制措施关键控制点关键控制点关键控制点关键控制点控制目标控制目标控制目标控制目标控制措施控制措施控制措施控制措施提出筹资方案提出筹资方案提出筹资方案提出筹资方案进行筹资方案可进行筹资方案可进行筹资方案可进行筹资方案可行性论证行性论证行性论证行性论证1.1.1.1.进行筹资方案的战略性评估，
36、包括是否与企业发展战进行筹资方案的战略性评估，包括是否与企业发展战进行筹资方案的战略性评估，包括是否与企业发展战进行筹资方案的战略性评估，包括是否与企业发展战略相符合，筹资规模是否适当；略相符合，筹资规模是否适当；略相符合，筹资规模是否适当；略相符合，筹资规模是否适当；2.2.2.2.进行筹资方案的经济性评估，如筹资成本是否最低，进行筹资方案的经济性评估，如筹资成本是否最低，进行筹资方案的经济性评估，如筹资成本是否最低，进行筹资方案的经济性评估，如筹资成本是否最低，资本结构是否恰当，筹资成本与资金收益是否匹资本结构是否恰当，筹资成本与资金收益是否匹资本结构是否恰当，筹资成本与资金收益是否匹资本
37、结构是否恰当，筹资成本与资金收益是否匹配；配；配；配；3.3.3.3.进行筹资方案的风险性评估，如筹资方案面临哪些风进行筹资方案的风险性评估，如筹资方案面临哪些风进行筹资方案的风险性评估，如筹资方案面临哪些风进行筹资方案的风险性评估，如筹资方案面临哪些风险，风险大小是否适当、可控，是否与收益匹配。险，风险大小是否适当、可控，是否与收益匹配。险，风险大小是否适当、可控，是否与收益匹配。险，风险大小是否适当、可控，是否与收益匹配。筹资方案审批筹资方案审批筹资方案审批筹资方案审批选择批准最优筹选择批准最优筹选择批准最优筹选择批准最优筹资方案资方案资方案资方案1.1.1.1.根据分级授权审批制度，按照
38、规定程序严格审批经过根据分级授权审批制度，按照规定程序严格审批经过根据分级授权审批制度，按照规定程序严格审批经过根据分级授权审批制度，按照规定程序严格审批经过可行性论证的筹资方案；可行性论证的筹资方案；可行性论证的筹资方案；可行性论证的筹资方案；2.2.2.2.审批中应实行集体审议或联签制度，保证决策的科学审批中应实行集体审议或联签制度，保证决策的科学审批中应实行集体审议或联签制度，保证决策的科学审批中应实行集体审议或联签制度，保证决策的科学性。性。性。性。制定筹资计划制定筹资计划制定筹资计划制定筹资计划制定切实可行的制定切实可行的制定切实可行的制定切实可行的具体筹资具体筹资具体筹资具体筹资计
39、划，科计划，科计划，科计划，科学规划筹学规划筹学规划筹学规划筹资活动，资活动，资活动，资活动，保证低成保证低成保证低成保证低成本、高效本、高效本、高效本、高效率筹资率筹资率筹资率筹资1.1.1.1.根据筹资方案，结合当时经济金融形势，分析不同筹根据筹资方案，结合当时经济金融形势，分析不同筹根据筹资方案，结合当时经济金融形势，分析不同筹根据筹资方案，结合当时经济金融形势，分析不同筹资方式的资金成本，正确选择筹资方式和不同方资方式的资金成本，正确选择筹资方式和不同方资方式的资金成本，正确选择筹资方式和不同方资方式的资金成本，正确选择筹资方式和不同方式的筹资数量，财务部门或资金管理部门制定具式的筹资
40、数量，财务部门或资金管理部门制定具式的筹资数量，财务部门或资金管理部门制定具式的筹资数量，财务部门或资金管理部门制定具体筹资计划；体筹资计划；体筹资计划；体筹资计划；2.2.2.2.根据授权审批制度报有关部门批准。根据授权审批制度报有关部门批准。根据授权审批制度报有关部门批准。根据授权审批制度报有关部门批准。实施筹资实施筹资实施筹资实施筹资保证筹资活动正保证筹资活动正保证筹资活动正保证筹资活动正确、合法、确、合法、确、合法、确、合法、有效进行有效进行有效进行有效进行1.1.1.1.根据筹资计划进行筹资；根据筹资计划进行筹资；根据筹资计划进行筹资；根据筹资计划进行筹资；2.2.2.2.签订筹资协
41、议，明确权利义务；签订筹资协议，明确权利义务；签订筹资协议，明确权利义务；签订筹资协议，明确权利义务；3.3.3.3.按照岗位分离与授权审批制度，各环节和各责任人正按照岗位分离与授权审批制度，各环节和各责任人正按照岗位分离与授权审批制度，各环节和各责任人正按照岗位分离与授权审批制度，各环节和各责任人正确履行审批监督责任，实施严密的筹资程序控制确履行审批监督责任，实施严密的筹资程序控制确履行审批监督责任，实施严密的筹资程序控制确履行审批监督责任，实施严密的筹资程序控制和岗位分离控制；和岗位分离控制；和岗位分离控制；和岗位分离控制；4.4.4.4.做好严密的筹资记录，发挥会计控制的作用。做好严密的
42、筹资记录，发挥会计控制的作用。做好严密的筹资记录，发挥会计控制的作用。做好严密的筹资记录，发挥会计控制的作用。筹资活动评价筹资活动评价筹资活动评价筹资活动评价与责任与责任与责任与责任追究追究追究追究保证筹集资金的保证筹集资金的保证筹集资金的保证筹集资金的正确有效正确有效正确有效正确有效使用，维使用，维使用，维使用，维护筹资信护筹资信护筹资信护筹资信用用用用1.1.1.1.促成各部门严格按照确定的用途使用资金促成各部门严格按照确定的用途使用资金促成各部门严格按照确定的用途使用资金促成各部门严格按照确定的用途使用资金2.2.2.2.监督检查，督促各环节严密保管未发行的股票、债券监督检查，督促各环节
43、严密保管未发行的股票、债券监督检查，督促各环节严密保管未发行的股票、债券监督检查，督促各环节严密保管未发行的股票、债券3.3.3.3.监督检查，督促正确计提、支付利息监督检查，督促正确计提、支付利息监督检查，督促正确计提、支付利息监督检查，督促正确计提、支付利息4.4.4.4.加强债务偿还和股利支付环节的监督管理加强债务偿还和股利支付环节的监督管理加强债务偿还和股利支付环节的监督管理加强债务偿还和股利支付环节的监督管理5.5.5.5.评价筹资活动过程，追究违规人员责任评价筹资活动过程，追究违规人员责任评价筹资活动过程，追究违规人员责任评价筹资活动过程，追究违规人员责任筹资业务的会计控制n n一
44、是对筹资业务进行准确的账务处理。 n n二是对筹资合同、收款凭证、入库凭证等，应妥善保管。 n n三是企业会计部门应做好具体资金管理工作，随时掌握资金情况。n n四是财务部门应协调好筹资的利率结构、期限结构等，力争最大限度地降低企业的资金成本。 我国筹资的渠道和方式 n nA A、国家财政资金：是国家对企业的、国家财政资金：是国家对企业的直接投资直接投资或或税税前还贷前还贷、减免各种税款形成的。、减免各种税款形成的。 n nB B、银行、银行信贷资金信贷资金：是银行对企业的各种：是银行对企业的各种贷款贷款。 n nC C、非银行金融资金：是、非银行金融资金：是保险公司保险公司、证券公司证券公司
45、、信托投资公司信托投资公司、租赁公司租赁公司等提供的各种金融服务。等提供的各种金融服务。 n nD D、其它企业资金：企业间、其它企业资金：企业间相互投资相互投资、商业信用商业信用形成的形成的债权债权、债务债务资金。资金。 n nE E、居民个人资金：形成民间资金来源渠道。、居民个人资金：形成民间资金来源渠道。 n nF F、企业自留资金：企业内部形成的资金，如，、企业自留资金：企业内部形成的资金，如，公公积金积金和和未分配利润未分配利润。 n nGG、外商资金：、外商资金： A、吸收直接投资吸收直接投资：B、发行、发行股票股票：C、利用、利用留存收益留存收益：D、向、向银行借款银行借款：E、
46、利用、利用商业信用商业信用：F、发行、发行公司债券公司债券：G、融资租赁融资租赁： 筹措资金所采取的具体形式筹措资金所采取的具体形式投资活动n n投资活动业务流程投资活动业务流程投资方案可行性论证投资方案可行性论证 投资计划编制与审批投资计划编制与审批 投资项目的到期处置投资项目的到期处置 拟定投资方案拟定投资方案 投资方案决策投资方案决策 投资计划实施投资计划实施 投资主要风险点及其控制措施n n投资活动与企业战略不符带来的风险。投资活动与企业战略不符带来的风险。n n投资与筹资在资金数量、期限、成本与收投资与筹资在资金数量、期限、成本与收益上不匹配的风险。益上不匹配的风险。 n n投资活动
47、忽略资产结构与流动性风险。投资活动忽略资产结构与流动性风险。n n缺乏严密的授权审批制度和不相容职务分缺乏严密的授权审批制度和不相容职务分离制度的风险。离制度的风险。n n缺乏严密的投资资产保管与会计记录的风缺乏严密的投资资产保管与会计记录的风险。险。 表表2投资业务的关键风险控制点、控制目标和控制措施投资业务的关键风险控制点、控制目标和控制措施风险控制点风险控制点风险控制点风险控制点控制目标控制目标控制目标控制目标控制措施控制措施控制措施控制措施提出投资方案提出投资方案提出投资方案提出投资方案进行投资方案可进行投资方案可进行投资方案可进行投资方案可行性论证行性论证行性论证行性论证1.1.进行
48、投资方案的战略性评估，包括是否与企业发展战略相符进行投资方案的战略性评估，包括是否与企业发展战略相符进行投资方案的战略性评估，包括是否与企业发展战略相符进行投资方案的战略性评估，包括是否与企业发展战略相符合；合；合；合；2.2.投资规模、方向和时机是否适当；投资规模、方向和时机是否适当；投资规模、方向和时机是否适当；投资规模、方向和时机是否适当；3.3.对投资方案进行技术、市场、财务可行性研究，深入分析项对投资方案进行技术、市场、财务可行性研究，深入分析项对投资方案进行技术、市场、财务可行性研究，深入分析项对投资方案进行技术、市场、财务可行性研究，深入分析项目的技术可行性与先进性、市场容量与前
49、景，以及项目目的技术可行性与先进性、市场容量与前景，以及项目目的技术可行性与先进性、市场容量与前景，以及项目目的技术可行性与先进性、市场容量与前景，以及项目预计现金流量、风险与报酬，比较或评价不同项目的可预计现金流量、风险与报酬，比较或评价不同项目的可预计现金流量、风险与报酬，比较或评价不同项目的可预计现金流量、风险与报酬，比较或评价不同项目的可行性。行性。行性。行性。投资方案审批投资方案审批投资方案审批投资方案审批选择批准最优投选择批准最优投选择批准最优投选择批准最优投资方案资方案资方案资方案1.1.明确审批人对投资业务的授权批准方式、权限、程序和责任，明确审批人对投资业务的授权批准方式、权
50、限、程序和责任，明确审批人对投资业务的授权批准方式、权限、程序和责任，明确审批人对投资业务的授权批准方式、权限、程序和责任，不得越权；不得越权；不得越权；不得越权；2.2.审批中应实行集体决策审议或者联签制度；审批中应实行集体决策审议或者联签制度；审批中应实行集体决策审议或者联签制度；审批中应实行集体决策审议或者联签制度；3.3.与有关被投资方签署投资协议。与有关被投资方签署投资协议。与有关被投资方签署投资协议。与有关被投资方签署投资协议。编制投资计划编制投资计划编制投资计划编制投资计划制定切实可行的制定切实可行的制定切实可行的制定切实可行的具体投资具体投资具体投资具体投资计划，作计划，作计划
51、，作计划，作为项目投为项目投为项目投为项目投资的控制资的控制资的控制资的控制依据依据依据依据1.1.核查企业当前资金额及正常生产经营预算对资金的需求量，核查企业当前资金额及正常生产经营预算对资金的需求量，核查企业当前资金额及正常生产经营预算对资金的需求量，核查企业当前资金额及正常生产经营预算对资金的需求量，积极筹措投资项目所需资金；积极筹措投资项目所需资金；积极筹措投资项目所需资金；积极筹措投资项目所需资金；2 2制定详细的投资计划，并根据授权审批制度报有关部门审批。制定详细的投资计划，并根据授权审批制度报有关部门审批。制定详细的投资计划，并根据授权审批制度报有关部门审批。制定详细的投资计划，
52、并根据授权审批制度报有关部门审批。实施投资方案实施投资方案实施投资方案实施投资方案保证投资活动按保证投资活动按保证投资活动按保证投资活动按计划合法、计划合法、计划合法、计划合法、有序、有有序、有有序、有有序、有效进行效进行效进行效进行1.1.根据投资计划进度，严格分期、按进度适时投放资金，严格根据投资计划进度，严格分期、按进度适时投放资金，严格根据投资计划进度，严格分期、按进度适时投放资金，严格根据投资计划进度，严格分期、按进度适时投放资金，严格控制资金流量和时间；控制资金流量和时间；控制资金流量和时间；控制资金流量和时间；2.2.以投资计划为依据，按照职务分离制度和授权审批制度，各以投资计划
53、为依据，按照职务分离制度和授权审批制度，各以投资计划为依据，按照职务分离制度和授权审批制度，各以投资计划为依据，按照职务分离制度和授权审批制度，各环节和各责任人正确履行审批监督责任，对项目实施过环节和各责任人正确履行审批监督责任，对项目实施过环节和各责任人正确履行审批监督责任，对项目实施过环节和各责任人正确履行审批监督责任，对项目实施过程进行监督和控制，防止各种舞弊行为，保证项目建设程进行监督和控制，防止各种舞弊行为，保证项目建设程进行监督和控制，防止各种舞弊行为，保证项目建设程进行监督和控制，防止各种舞弊行为，保证项目建设的质量和进度要求；的质量和进度要求；的质量和进度要求；的质量和进度要求
54、；3.3.做好严密的会计记录，发挥会计控制的作用；做好严密的会计记录，发挥会计控制的作用；做好严密的会计记录，发挥会计控制的作用；做好严密的会计记录，发挥会计控制的作用；4.4.做好跟踪分析工作，及时评价投资的进展，将分析和评价的做好跟踪分析工作，及时评价投资的进展，将分析和评价的做好跟踪分析工作，及时评价投资的进展，将分析和评价的做好跟踪分析工作，及时评价投资的进展，将分析和评价的结果反馈给决策层，以便及时调整投资策略或制定投资结果反馈给决策层，以便及时调整投资策略或制定投资结果反馈给决策层，以便及时调整投资策略或制定投资结果反馈给决策层，以便及时调整投资策略或制定投资退出策略。退出策略。退
55、出策略。退出策略。投资资产处置投资资产处置投资资产处置投资资产处置控制控制控制控制保证投资资产的保证投资资产的保证投资资产的保证投资资产的处理符合处理符合处理符合处理符合企业的利企业的利企业的利企业的利益益益益1.1.投资资产的处置应该通过专业中介机构，选择相应的资产评投资资产的处置应该通过专业中介机构，选择相应的资产评投资资产的处置应该通过专业中介机构，选择相应的资产评投资资产的处置应该通过专业中介机构，选择相应的资产评估方法，客观评估投资价值，同时确定处置策略；估方法，客观评估投资价值，同时确定处置策略；估方法，客观评估投资价值，同时确定处置策略；估方法，客观评估投资价值，同时确定处置策略
56、；2.2.投资资产的处置必须经过董事会的授权批准。投资资产的处置必须经过董事会的授权批准。投资资产的处置必须经过董事会的授权批准。投资资产的处置必须经过董事会的授权批准。投资业务的会计控制投资业务的会计控制n n一是企业必须按照会计准则的要求，对投资项目进行准确一是企业必须按照会计准则的要求，对投资项目进行准确地会计核算、记录与报告，确定合理的会计政策，准确反地会计核算、记录与报告，确定合理的会计政策，准确反映企业投资的真实状况。映企业投资的真实状况。n n二是企业应当妥善保管投资合同、协议、备忘录、出资证二是企业应当妥善保管投资合同、协议、备忘录、出资证明等重要的法律文书。明等重要的法律文书
57、。n n三是企业应当建立投资管理台帐，详细记录投资对象、金三是企业应当建立投资管理台帐，详细记录投资对象、金额、期限等情况，作为企业重要的档案资料以备查用。额、期限等情况，作为企业重要的档案资料以备查用。n n四是企业应当密切关注投资项目的营运情况，一旦出现财四是企业应当密切关注投资项目的营运情况，一旦出现财务状况恶化、市价大幅下跌等情形，必须按会计准则的要务状况恶化、市价大幅下跌等情形，必须按会计准则的要求，合理计提减值准备。企业必须准确合理地对减值情况求，合理计提减值准备。企业必须准确合理地对减值情况进行估计，而不应滥用会计估计，把减值准备作为调节利进行估计，而不应滥用会计估计，把减值准备
58、作为调节利润的手段。润的手段。资金营运活动资金营运活动n n主要目标：n n第一，保持生产经营各环节资金供求的动态平衡。n n第二，促进资金合理循环和周转，提高资金使用效率。n n第三，确保资金安全。n n资金收付需要以业务发生为基础资金收付需要以业务发生为基础资金收付需要以业务发生为基础资金收付需要以业务发生为基础 。n n企业授权部门审批。企业授权部门审批。企业授权部门审批。企业授权部门审批。n n财务部门复核。财务部门复核。财务部门复核。财务部门复核。n n出纳或资金管理部门在收款人签字后，根据相关凭证支付出纳或资金管理部门在收款人签字后，根据相关凭证支付出纳或资金管理部门在收款人签字后
59、，根据相关凭证支付出纳或资金管理部门在收款人签字后，根据相关凭证支付资金。资金。资金。资金。 （二）资金营运内部控制的关键控制点及控制措施（二）资金营运内部控制的关键控制点及控制措施（二）资金营运内部控制的关键控制点及控制措施（二）资金营运内部控制的关键控制点及控制措施n n一是审批控制点。一是审批控制点。一是审批控制点。一是审批控制点。n n二是复核控制点。二是复核控制点。二是复核控制点。二是复核控制点。n n三是收付控制点。三是收付控制点。三是收付控制点。三是收付控制点。n n四是记账控制点。四是记账控制点。四是记账控制点。四是记账控制点。n n五是对账控制点。五是对账控制点。五是对账控制
60、点。五是对账控制点。n n六是银行账户管理控制点。六是银行账户管理控制点。六是银行账户管理控制点。六是银行账户管理控制点。n n七是票据与印章管理控制点。七是票据与印章管理控制点。七是票据与印章管理控制点。七是票据与印章管理控制点。 （一）资金营运活动的业务流程（一）资金营运活动的业务流程表表3资金运营内部控制的关键风险控制点、控制目标及控制措施资金运营内部控制的关键风险控制点、控制目标及控制措施风险控制点风险控制点控制目标控制目标控制措施控制措施审批审批合法性合法性未经授权不得经办资金收付业务；未经授权不得经办资金收付业务；明确不同级别管理人员的权限明确不同级别管理人员的权限复核复核真实性与
61、合法性真实性与合法性会计对相关凭证进行横向复核和会计对相关凭证进行横向复核和纵向复核纵向复核收支点收支点收入入账完整，支出收入入账完整，支出手续完备手续完备出纳根据审核后的相关收付款原出纳根据审核后的相关收付款原始凭证收款和付款，并加盖戳记始凭证收款和付款，并加盖戳记记账记账真实性真实性出纳人员根据资金收付凭证登记出纳人员根据资金收付凭证登记日记账，会计人员根据相关凭证日记账，会计人员根据相关凭证登记有关明细分类账；主管会计登记有关明细分类账；主管会计登记总分类账登记总分类账对账对账真实性和财产安全真实性和财产安全账证核对、账表核对与账实核对账证核对、账表核对与账实核对保管保管财产安全与完整财
62、产安全与完整授权专人保管资金；定期、不定授权专人保管资金；定期、不定期盘点期盘点银行账户管理银行账户管理防范小金库；加强业防范小金库；加强业务管控务管控开设、使用与撤消的授权；是否开设、使用与撤消的授权；是否有账外账有账外账票据与印章管理票据与印章管理财产安全财产安全票据统一印制或购买；票据由专票据统一印制或购买；票据由专人保管；印章与空白票据分管；人保管；印章与空白票据分管；财务专用章与企业法人章分管财务专用章与企业法人章分管第第7号号采购业务采购业务n n采购是指企业购买物资（或接受劳务）及支付款项等相关活动。 物资主要包括企业的原材料、商品、工程物资、固定资产等。n n一、采购业务流程一
63、、采购业务流程 主要涉及编制需求计划和采购计划、请购、选择供应商、确定采购价格、订立框架协议或采购合同、管理供应过程、验收、退货、付款、会计控制等环节。二、各环节的主要风险点及管控措施二、各环节的主要风险点及管控措施n n（一）编制需求计划和采购计划（一）编制需求计划和采购计划（一）编制需求计划和采购计划（一）编制需求计划和采购计划主要风险是：需求或采购计划不合理、不按主要风险是：需求或采购计划不合理、不按主要风险是：需求或采购计划不合理、不按主要风险是：需求或采购计划不合理、不按实际需求安排采购或随意超计划采购，甚至与企实际需求安排采购或随意超计划采购，甚至与企实际需求安排采购或随意超计划采
64、购，甚至与企实际需求安排采购或随意超计划采购，甚至与企业生产经营计划不协调等。业生产经营计划不协调等。业生产经营计划不协调等。业生产经营计划不协调等。主要管控措施：主要管控措施：主要管控措施：主要管控措施：第一，生产、经营、项目建设等部门，应当根第一，生产、经营、项目建设等部门，应当根第一，生产、经营、项目建设等部门，应当根第一，生产、经营、项目建设等部门，应当根据实际需求准确、及时地编制需求计划。据实际需求准确、及时地编制需求计划。据实际需求准确、及时地编制需求计划。据实际需求准确、及时地编制需求计划。第二，采购计划是企业年度生产经营计划的一第二，采购计划是企业年度生产经营计划的一第二，采购
65、计划是企业年度生产经营计划的一第二，采购计划是企业年度生产经营计划的一部分，在制定年度生产经营计划过程中，企业应部分，在制定年度生产经营计划过程中，企业应部分，在制定年度生产经营计划过程中，企业应部分，在制定年度生产经营计划过程中，企业应当根据发展目标实际需要，结合库存和在途情况，当根据发展目标实际需要，结合库存和在途情况，当根据发展目标实际需要，结合库存和在途情况，当根据发展目标实际需要，结合库存和在途情况，科学安排采购计划，防止采购过量或不足。科学安排采购计划，防止采购过量或不足。科学安排采购计划，防止采购过量或不足。科学安排采购计划，防止采购过量或不足。第三，采购计划应纳入采购预算管理，
66、经相关第三，采购计划应纳入采购预算管理，经相关第三，采购计划应纳入采购预算管理，经相关第三，采购计划应纳入采购预算管理，经相关负责人审批后，作为企业刚性指令严格执行。负责人审批后，作为企业刚性指令严格执行。负责人审批后，作为企业刚性指令严格执行。负责人审批后，作为企业刚性指令严格执行。 （二）请购（二）请购n n请购是指企业生产经营部门根据采购计划和实际需要，提请购是指企业生产经营部门根据采购计划和实际需要，提请购是指企业生产经营部门根据采购计划和实际需要，提请购是指企业生产经营部门根据采购计划和实际需要，提出的采购申请。出的采购申请。出的采购申请。出的采购申请。n n主要风险是：缺乏采购申请
67、制度，请购未经适当审批或超主要风险是：缺乏采购申请制度，请购未经适当审批或超主要风险是：缺乏采购申请制度，请购未经适当审批或超主要风险是：缺乏采购申请制度，请购未经适当审批或超越授权审批，可能导致采购物资过量或不足，影响企业正越授权审批，可能导致采购物资过量或不足，影响企业正越授权审批，可能导致采购物资过量或不足，影响企业正越授权审批，可能导致采购物资过量或不足，影响企业正常生产经营。常生产经营。常生产经营。常生产经营。n n主要管控措施：主要管控措施：主要管控措施：主要管控措施：第一，建立采购申请制度，确定归口管理部门，授予相应第一，建立采购申请制度，确定归口管理部门，授予相应第一，建立采购
68、申请制度，确定归口管理部门，授予相应第一，建立采购申请制度，确定归口管理部门，授予相应的请购权，明确相关部门或人员的职责权限及相应的请购的请购权，明确相关部门或人员的职责权限及相应的请购的请购权，明确相关部门或人员的职责权限及相应的请购的请购权，明确相关部门或人员的职责权限及相应的请购程序。程序。程序。程序。第二，严格按照预算执行进度办理请购手续，并根据市场第二，严格按照预算执行进度办理请购手续，并根据市场第二，严格按照预算执行进度办理请购手续，并根据市场第二，严格按照预算执行进度办理请购手续，并根据市场变化提出合理采购申请。变化提出合理采购申请。变化提出合理采购申请。变化提出合理采购申请。第
69、三，重点关注采购申请内容是否准确、完整，是否符合第三，重点关注采购申请内容是否准确、完整，是否符合第三，重点关注采购申请内容是否准确、完整，是否符合第三，重点关注采购申请内容是否准确、完整，是否符合生产经营需要，是否符合采购计划，是否在采购预算范围生产经营需要，是否符合采购计划，是否在采购预算范围生产经营需要，是否符合采购计划，是否在采购预算范围生产经营需要，是否符合采购计划，是否在采购预算范围内等。对不符合规定的采购申请，应要求请购部门调整请内等。对不符合规定的采购申请，应要求请购部门调整请内等。对不符合规定的采购申请，应要求请购部门调整请内等。对不符合规定的采购申请，应要求请购部门调整请购
70、内容或拒绝批准。购内容或拒绝批准。购内容或拒绝批准。购内容或拒绝批准。 （三）选择供应商（三）选择供应商n n确定采购渠道是企业采购业务流程中非常重要的确定采购渠道是企业采购业务流程中非常重要的环节。环节。n n主要风险是：供应商选择不当，可能导致采购物主要风险是：供应商选择不当，可能导致采购物资质次价高，甚至出现舞弊行为。资质次价高，甚至出现舞弊行为。n n主要管控措施：主要管控措施：一是建立科学的供应商评估和准一是建立科学的供应商评估和准一是建立科学的供应商评估和准一是建立科学的供应商评估和准入制度，健全企业统一的供应商网络。二是按照入制度，健全企业统一的供应商网络。二是按照入制度，健全企
71、业统一的供应商网络。二是按照入制度，健全企业统一的供应商网络。二是按照公平、公正和竞争的原则，择优确定供应商，与公平、公正和竞争的原则，择优确定供应商，与公平、公正和竞争的原则，择优确定供应商，与公平、公正和竞争的原则，择优确定供应商，与供应商签订质量保证协议。三是供应商签订质量保证协议。三是供应商签订质量保证协议。三是供应商签订质量保证协议。三是 建立供应商管理建立供应商管理建立供应商管理建立供应商管理信息系统和供应商淘汰制度。信息系统和供应商淘汰制度。信息系统和供应商淘汰制度。信息系统和供应商淘汰制度。 （四）确定采购价格（四）确定采购价格n n最优最优“ “性价比性价比” ”采购到符合需
72、求的物资，是采购部门采购到符合需求的物资，是采购部门的永恒主题。的永恒主题。 n n主要风险是：采购定价机制不科学，采购定价方主要风险是：采购定价机制不科学，采购定价方式选择不当，缺乏对重要物资品种价格的跟踪监式选择不当，缺乏对重要物资品种价格的跟踪监控，导致采购价格不合理，可能造成企业资金损控，导致采购价格不合理，可能造成企业资金损失。失。n n主要管控措施：第一，健全采购定价机制，采取主要管控措施：第一，健全采购定价机制，采取协议采购、招标采购、询比价采购、动态竞价采协议采购、招标采购、询比价采购、动态竞价采购等多种方式，科学合理地确定采购价格。购等多种方式，科学合理地确定采购价格。 第二
73、，建立采购价格数据库，定期开展重要第二，建立采购价格数据库，定期开展重要物资的市场供求形势及价格走势商情分析并加以物资的市场供求形势及价格走势商情分析并加以合理利用。合理利用。（五）订立框架协议或采购合同（五）订立框架协议或采购合同n n框架协议是企业与供应商之间为建立长期物资购框架协议是企业与供应商之间为建立长期物资购销关系而作出的一种约定。销关系而作出的一种约定。n n采购合同是指企业根据采购需要、确定的供应商、采购合同是指企业根据采购需要、确定的供应商、采购方式、采购价格等情况与供应商签订的具有采购方式、采购价格等情况与供应商签订的具有法律约束力的协议，该协议对双方的权利、义务法律约束力
74、的协议，该协议对双方的权利、义务和违约责任等情况作出了明确规定。和违约责任等情况作出了明确规定。n n主要风险是：框架协议签订不当，可能导致物资主要风险是：框架协议签订不当，可能导致物资采购不顺畅；未经授权对外订立采购合同，合同采购不顺畅；未经授权对外订立采购合同，合同对方主体资格、履约能力等未达要求、合同内容对方主体资格、履约能力等未达要求、合同内容存在重大疏漏和欺诈，可能导致企业合法权益受存在重大疏漏和欺诈，可能导致企业合法权益受到侵害。到侵害。 主要管控措施：主要管控措施：n n第一，对拟签订框架协议的供应商的主体资格、第一，对拟签订框架协议的供应商的主体资格、第一，对拟签订框架协议的供
75、应商的主体资格、第一，对拟签订框架协议的供应商的主体资格、信用状况等进行风险评估；信用状况等进行风险评估；信用状况等进行风险评估；信用状况等进行风险评估；n n第二，根据确定的供应商、采购方式、采购价格第二，根据确定的供应商、采购方式、采购价格第二，根据确定的供应商、采购方式、采购价格第二，根据确定的供应商、采购方式、采购价格等情况，拟订采购合同，准确描述合同条款，明等情况，拟订采购合同，准确描述合同条款，明等情况，拟订采购合同，准确描述合同条款，明等情况，拟订采购合同，准确描述合同条款，明确双方权利、义务和违约责任，按照规定权限签确双方权利、义务和违约责任，按照规定权限签确双方权利、义务和违
76、约责任，按照规定权限签确双方权利、义务和违约责任，按照规定权限签署采购合同。对于影响重大、涉及较高专业技术署采购合同。对于影响重大、涉及较高专业技术署采购合同。对于影响重大、涉及较高专业技术署采购合同。对于影响重大、涉及较高专业技术或法律关系复杂的合同，应当组织法律、技术、或法律关系复杂的合同，应当组织法律、技术、或法律关系复杂的合同，应当组织法律、技术、或法律关系复杂的合同，应当组织法律、技术、财会财会财会财会等专业人员参与谈判，必要时可聘请外部专等专业人员参与谈判，必要时可聘请外部专等专业人员参与谈判，必要时可聘请外部专等专业人员参与谈判，必要时可聘请外部专家参与相关工作。家参与相关工作。
77、家参与相关工作。家参与相关工作。n n第三，对重要物资验收量与合同量之间允许的差第三，对重要物资验收量与合同量之间允许的差第三，对重要物资验收量与合同量之间允许的差第三，对重要物资验收量与合同量之间允许的差异，应当作出统一规定。异，应当作出统一规定。异，应当作出统一规定。异，应当作出统一规定。 （六）管理供应过程（六）管理供应过程n n主要是指企业建立严格的采购合同跟踪制度，科学评价供应商的供货情况，并根据合理选择的运输工具和运输方式，办理运输、投保等事宜，实时掌握物资采购供应过程的情况。n n主要风险是：缺乏对采购合同履行情况的有效跟踪，运输方式选择不合理，忽视运输过程保险风险，可能导致采购
78、物资损失或无法保证供应。 主要管控措施：主要管控措施：n n第一，依据采购合同中确定的主要条款跟踪合同第一，依据采购合同中确定的主要条款跟踪合同履行情况，对有可能影响生产或工程进度的异常履行情况，对有可能影响生产或工程进度的异常情况，应出具书面报告并及时提出解决方案，采情况，应出具书面报告并及时提出解决方案，采取必要措施，保证需求物资的及时供应。取必要措施，保证需求物资的及时供应。n n第二，对重要物资建立并执行合同履约过程中的第二，对重要物资建立并执行合同履约过程中的巡视、点检和监造制度。巡视、点检和监造制度。n n第三，根据生产建设进度和采购物资特性等因素，第三，根据生产建设进度和采购物资
79、特性等因素，选择合理的运输工具和运输方式，办理运输、投选择合理的运输工具和运输方式，办理运输、投保等事宜。保等事宜。n n第四，实行全过程的采购登记制度或信息化管理，第四，实行全过程的采购登记制度或信息化管理，确保采购过程的可追溯性。确保采购过程的可追溯性。 （七）验收（七）验收n n验收是指企业对采购物资和劳务的检验接收，以验收是指企业对采购物资和劳务的检验接收，以验收是指企业对采购物资和劳务的检验接收，以验收是指企业对采购物资和劳务的检验接收，以确保其符合合同相关规定或产品质量要求。确保其符合合同相关规定或产品质量要求。确保其符合合同相关规定或产品质量要求。确保其符合合同相关规定或产品质量
80、要求。n n主要风险：验收标准不明确、验收程序不规范、主要风险：验收标准不明确、验收程序不规范、主要风险：验收标准不明确、验收程序不规范、主要风险：验收标准不明确、验收程序不规范、对验收中存在的异常情况不作处理，可能造成账对验收中存在的异常情况不作处理，可能造成账对验收中存在的异常情况不作处理，可能造成账对验收中存在的异常情况不作处理，可能造成账实不符、采购物资损失。实不符、采购物资损失。实不符、采购物资损失。实不符、采购物资损失。n n主要管控措施：主要管控措施：主要管控措施：主要管控措施：第一，制定明确的采购验收标准。第一，制定明确的采购验收标准。第一，制定明确的采购验收标准。第一，制定明
81、确的采购验收标准。第二，根据采购合同及质量检验部门出具的第二，根据采购合同及质量检验部门出具的第二，根据采购合同及质量检验部门出具的第二，根据采购合同及质量检验部门出具的质量检验证明，重点关注采购合同、发票等原始质量检验证明，重点关注采购合同、发票等原始质量检验证明，重点关注采购合同、发票等原始质量检验证明，重点关注采购合同、发票等原始单据与采购物资的数量、质量、规格型号等是否单据与采购物资的数量、质量、规格型号等是否单据与采购物资的数量、质量、规格型号等是否单据与采购物资的数量、质量、规格型号等是否一致。一致。一致。一致。第三，正确处置验收过程中发现的异常情况。第三，正确处置验收过程中发现的
82、异常情况。第三，正确处置验收过程中发现的异常情况。第三，正确处置验收过程中发现的异常情况。 （八）付款（八）付款n n企业在对采购预算、合同、相关单据凭证、审批企业在对采购预算、合同、相关单据凭证、审批程序等内容审核无误后，按照采购合同规定及时程序等内容审核无误后，按照采购合同规定及时向供应商办理支付款项的过程。向供应商办理支付款项的过程。n n主要风险：付款审核不严格、付款方式不恰当、主要风险：付款审核不严格、付款方式不恰当、付款金额控制不严，可能导致企业资金损失或信付款金额控制不严，可能导致企业资金损失或信用受损。用受损。 n n主要管控措施：主要管控措施：一是严格审查采购发票等票据的一是
83、严格审查采购发票等票据的一是严格审查采购发票等票据的一是严格审查采购发票等票据的真实性、合法性和有效性，判断采购款项是否确真实性、合法性和有效性，判断采购款项是否确真实性、合法性和有效性，判断采购款项是否确真实性、合法性和有效性，判断采购款项是否确实应予支付。二是依法依规选择合理付款方式，实应予支付。二是依法依规选择合理付款方式，实应予支付。二是依法依规选择合理付款方式，实应予支付。二是依法依规选择合理付款方式，并严格遵循合同规定，防范付款方式不当带来的并严格遵循合同规定，防范付款方式不当带来的并严格遵循合同规定，防范付款方式不当带来的并严格遵循合同规定，防范付款方式不当带来的法律风险，保证资
84、金安全。三是加强预付账款和法律风险，保证资金安全。三是加强预付账款和法律风险，保证资金安全。三是加强预付账款和法律风险，保证资金安全。三是加强预付账款和定金的管理。定金的管理。定金的管理。定金的管理。 （九）会计控制（九）会计控制n n主要风险是：缺乏有效的采购会计系统控制，未主要风险是：缺乏有效的采购会计系统控制，未能全面真实地记录和反映企业采购各环节的资金能全面真实地记录和反映企业采购各环节的资金流和实物流情况，相关会计记录与相关采购记录、流和实物流情况，相关会计记录与相关采购记录、仓储记录不一致，可能导致企业采购业务未能如仓储记录不一致，可能导致企业采购业务未能如实反映以及采购物资和资金
85、受损。实反映以及采购物资和资金受损。n n主要管控措施：第一，加强对购买、验收、付款主要管控措施：第一，加强对购买、验收、付款业务的会计系统控制，做好采购业务各环节的记业务的会计系统控制，做好采购业务各环节的记录，确保会计记录、采购记录与仓储记录核对一录，确保会计记录、采购记录与仓储记录核对一致。第二，核对应付账款、应付票据、预付账款致。第二，核对应付账款、应付票据、预付账款等往来款项，及时查明原因并经报批，做出相应等往来款项，及时查明原因并经报批，做出相应调整。调整。 三、采购业务的后评估n n定期对物资需求计划、采购计划、采购渠道、采定期对物资需求计划、采购计划、采购渠道、采购价格、采购质
86、量、采购成本、协调或合同签约购价格、采购质量、采购成本、协调或合同签约与履行情况等物资采购供应活动进行专项评估和与履行情况等物资采购供应活动进行专项评估和综合分析，及时发现采购业务薄弱环节，优化采综合分析，及时发现采购业务薄弱环节，优化采购流程，购流程，n n将物资需求计划管理、供应商管理、储备管理等将物资需求计划管理、供应商管理、储备管理等方面的关键指标纳入业绩考核体系，促进物资采方面的关键指标纳入业绩考核体系，促进物资采购与生产、销售等环节的有效衔接，不断防范采购与生产、销售等环节的有效衔接，不断防范采购风险，全面提高采购效能。购风险，全面提高采购效能。第第8号号资产管理资产管理n n资产
87、作为企业重要的经济资源，是企业从资产作为企业重要的经济资源，是企业从事生产经营活动并实现发展战略的物质基事生产经营活动并实现发展战略的物质基础。础。n n合理保证资产安全作为内部控制目标之一，合理保证资产安全作为内部控制目标之一，着重对存货、固定资产和无形资产等资产着重对存货、固定资产和无形资产等资产提出了全面风险管控要求，旨在促进企业提出了全面风险管控要求，旨在促进企业在保障资产安全的前提下，提高资产效能。在保障资产安全的前提下，提高资产效能。一、资产管理的总体要求一、资产管理的总体要求n n企业加强各项资产管控，全面梳理资产管理流程，企业加强各项资产管控，全面梳理资产管理流程，及时发现资产
88、管理中的薄弱环节，采取有效措施及时发现资产管理中的薄弱环节，采取有效措施及时加以改进。及时加以改进。n n（一）全面梳理资产管理流程：（一）全面梳理资产管理流程：（一）全面梳理资产管理流程：（一）全面梳理资产管理流程：11、大类上区分：存货、固定资产和无形资产。、大类上区分：存货、固定资产和无形资产。、大类上区分：存货、固定资产和无形资产。、大类上区分：存货、固定资产和无形资产。22、进行细化和梳理：存货需要从原材料、在、进行细化和梳理：存货需要从原材料、在、进行细化和梳理：存货需要从原材料、在、进行细化和梳理：存货需要从原材料、在产品、半成品、产成品、商品、周转材料等进行产品、半成品、产成品
89、、商品、周转材料等进行产品、半成品、产成品、商品、周转材料等进行产品、半成品、产成品、商品、周转材料等进行梳理；固定资产需要从房屋建筑物、机器设备和梳理；固定资产需要从房屋建筑物、机器设备和梳理；固定资产需要从房屋建筑物、机器设备和梳理；固定资产需要从房屋建筑物、机器设备和其他固定资产进行梳理；无形资产需要从专利权、其他固定资产进行梳理；无形资产需要从专利权、其他固定资产进行梳理；无形资产需要从专利权、其他固定资产进行梳理；无形资产需要从专利权、非专利技术、商标权、特许权、土地使用权等进非专利技术、商标权、特许权、土地使用权等进非专利技术、商标权、特许权、土地使用权等进非专利技术、商标权、特许
90、权、土地使用权等进行梳理。行梳理。行梳理。行梳理。 （二）（二）查找资产管理薄弱环节查找资产管理薄弱环节n n主要风险：主要风险：主要风险：主要风险： 存货积压或短缺，可能导致流动资金占用过量、存货积压或短缺，可能导致流动资金占用过量、存货积压或短缺，可能导致流动资金占用过量、存货积压或短缺，可能导致流动资金占用过量、存货价值贬损或生产中断；存货价值贬损或生产中断；存货价值贬损或生产中断；存货价值贬损或生产中断； 固定资产更新改造不够、使用效能低下、维护固定资产更新改造不够、使用效能低下、维护固定资产更新改造不够、使用效能低下、维护固定资产更新改造不够、使用效能低下、维护不当、产能过剩，可能导
91、致企业缺乏竞争力、资不当、产能过剩，可能导致企业缺乏竞争力、资不当、产能过剩，可能导致企业缺乏竞争力、资不当、产能过剩，可能导致企业缺乏竞争力、资产价值贬损、安全事故频发或资源浪费；产价值贬损、安全事故频发或资源浪费；产价值贬损、安全事故频发或资源浪费；产价值贬损、安全事故频发或资源浪费； 无形资产缺乏核心技术、权属不清、技术落后、无形资产缺乏核心技术、权属不清、技术落后、无形资产缺乏核心技术、权属不清、技术落后、无形资产缺乏核心技术、权属不清、技术落后、存在重大技术安全隐患，可能导致企业法律纠纷、存在重大技术安全隐患，可能导致企业法律纠纷、存在重大技术安全隐患，可能导致企业法律纠纷、存在重大
92、技术安全隐患，可能导致企业法律纠纷、缺乏可持续发展能力。缺乏可持续发展能力。缺乏可持续发展能力。缺乏可持续发展能力。 企业应当在全面梳理资产管理流程的基础上，企业应当在全面梳理资产管理流程的基础上，企业应当在全面梳理资产管理流程的基础上，企业应当在全面梳理资产管理流程的基础上，着重围绕上述三个方面的主要风险，结合企业实着重围绕上述三个方面的主要风险，结合企业实着重围绕上述三个方面的主要风险，结合企业实着重围绕上述三个方面的主要风险，结合企业实际进行细化，全面查找资产管理漏洞，确保资产际进行细化，全面查找资产管理漏洞，确保资产际进行细化，全面查找资产管理漏洞，确保资产际进行细化，全面查找资产管理
93、漏洞，确保资产管理不断处于优化状态。管理不断处于优化状态。管理不断处于优化状态。管理不断处于优化状态。（三）健全和落实资产管控措施（三）健全和落实资产管控措施n n属于缺乏相关资产管理制度的，应当建立健全相关制度；n n属于现行管理制度不健全的，应当对现行制度予以补充完善；n n属于现行制度执行不到位的，应当加大制度执行力，避免形式主义作“表面文章”。n n企业只有科学管理，强化管控措施，确保各项资产安全并发挥效能，才能防范资产风险，提升核心竞争力，实现发展目标。 存货存货n n存货主要包括原材料、在产品、产成品、半成品、商品及周转材料等；企业代销、代管、代修、受托加工的存货。n n业务流程：
94、取得、验收、仓储保管、生产加工、盘点处置等四个阶段, n n历经取得存货、验收入库、仓储保管、领用发出、原料加工、装配包装、盘点清查、销售处置等主要环节。 固定资产固定资产无形资产无形资产第第9号号销售业务销售业务n n销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。n n促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。n n销售业务流程：销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。二、各流程的主要风险及管控措施二、各流程的主要风险及管控措施n n（一）销售计划管理（一）销售计划
95、管理（一）销售计划管理（一）销售计划管理在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内而设定具体营销方案
96、和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。销售额的实现。销售额的实现。销售额的实现。主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。的良性循环。的良性循环。的良性循环。主要管控措施：第一，根据发展战略和年度生产经营计主要管控措施：第
97、一，根据发展战略和年度生产经营计主要管控措施：第一，根据发展战略和年度生产经营计主要管控措施：第一，根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。和程序审批后下达执行。和程序审批后下达执行
98、。和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的
99、审批程序。审批程序。审批程序。审批程序。（二）客户开发与信用管理（二）客户开发与信用管理n n积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。n n主要风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开主要风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致户档案不健全，缺乏合理的资信评
100、估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。从而影响企业的资金流转和正常经营。主要管控措施：主要管控措施：n n第一，在进行充分市场调查的基础上，合理细分第一，在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，确定定价机制和信用方式，市场并确定目标市场，确定定价机制和信用方式， 促进销售目标实现，不断提高市场占有率。促进销售目标实现，不断提高市场占有率。 基本策略基本策略 ：销售折扣、销售折让、信用销售、代：销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等销和广告宣传等n n第二，建立和不断更新维护客户信
101、用动态档案，第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。户信用等级的方案。 （三）销售定价（三）销售定价n n主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业未经恰当审批
102、，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。经济利益或者企业形象。n n主要管控措施：确定产品基准定价，定期评价产主要管控措施：确定产品基准定价，定期评价产品基准价格的合理性；价格浮动权限执行人必须品基准价格的合理性；价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破；严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破；销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。权限人员审核批准。 （四）订立销售合同（四）订立销售合同n n主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合
103、同，可能导致企业合法权经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。售政策，可能导致企业经济利益受损。n n主要管控措施：专门人员与客户进行业务洽谈、主要管控措施：专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，重大的销售业务谈判还应当吸收财磋商或谈判，重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录；建立健全销售合同订立及审批管理制度，重录；建立健全销售合同订立及审批管理制度，重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见；
104、要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见；销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。员与客户签订正式销售合同。 （五）发货（五）发货n n主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项
105、不能收回。回。回。回。n n主要管控措施：主要管控措施：主要管控措施：主要管控措施：销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。销售通知交仓储部门和财会部门。销售通知交仓储部门和财会部门。销售通知交仓储部门和财会部门。仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货
106、品种和责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。应当以运输合同或条款等形式明确运输方
107、式、商品应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。货物的安全发运，由客
108、户验收确认。货物的安全发运，由客户验收确认。货物的安全发运，由客户验收确认。应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。置销售台账，实现全过程的销售登记制度。置销售台账，实现全过程的销售登记制度。置销售台账，实现全过程的销售登记制度。（六）收款（六）收款（六）收款（六）收款n n业主要风险是：信用管理不到位，结算方式选择不当，票业主要风险是：信用管理不到位，结算方式选择不当，票业主要风险是：信用管理不到位，结算方式选择不当，票
109、业主要风险是：信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。n n主要管控措施：第一，选择恰当的结算方式，加快款项回主要管控措施：第一，选择恰当的结算方式，加快款项回主要管控措施：第一，选择恰当的结算方式，加快款项回主
110、要管控措施：第一，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。收，提高资金的使用效率。收，提高资金的使用效率。收，提高资金的使用效率。第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理：一是对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明理：一是对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明理：一是对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明理：一是对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定；二是严格审查票据的真实性和合法性，防止票据确规定；二是严格审查票
111、据的真实性和合法性，防止票据确规定；二是严格审查票据的真实性和合法性，防止票据确规定；二是严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；三是由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，欺诈；三是由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，欺诈；三是由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，欺诈；三是由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对盘点；四是票据贴现、背书应经及时办理托收，定期核对盘点；四是票据贴现、背书应经及时办理托收，定期核对盘点；四是票据贴现、背书应经及时办理托收，定期核对盘点；四是票据贴现、背书应经恰当审批。恰当审批。恰当审批。恰当审批。第三，加强赊销管理。一是
112、需要赊销的商品，应由信第三，加强赊销管理。一是需要赊销的商品，应由信第三，加强赊销管理。一是需要赊销的商品，应由信第三，加强赊销管理。一是需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。二是赊销商品一般应取得客户的书面确认，必人员审批。二是赊销商品一般应取得客户的书面确认，必人员审批。二是赊销商品一般应取得客户的书面确认，必人员审批。二是赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保
113、证手续。三要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行是应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行是应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行是应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。奖惩。奖惩。奖惩。第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。款项。款项。款项。第五，收
114、取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银第五，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银第五，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银第五，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。行并登记入账。行并登记入账。行并登记入账。（七）客户服务（七）客户服务n n产品维修、销售退回、维护升级等。n n主要风险是：客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。n n主要管控措施：第一，建立和完善客户服第一，建立和完善客户服务制度；第二，设专人或部门进行客户服务制度；第二，设专人或部门进行客户服务和跟踪；第三，建立产品质量管理制度；务和跟踪；第三，建立产品质量管理制度；第四，
115、做好客户回访工作，定期或不定期第四，做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查。开展客户满意度调查。（八）会计系统控制（八）会计系统控制n n 包括：销售收入的确认、应收款项的管理、坏账包括：销售收入的确认、应收款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回的处理等内容。准备的计提和冲销、销售退回的处理等内容。n n主要风险是：缺乏有效的销售业务会计系统控制，主要风险是：缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。项等会计核算的真实性和可靠性。n n主要管控措施：加强对销售、发货、收款业务的主要管控措施：加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，确保会计记录、销售记录与仓储会计系统控制，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。建立应收账款清收核查制度。收记录核对一致。建立应收账款清收核查制度。收集相关凭证资料并妥善保管集相关凭证资料并妥善保管 。强化坏账管控。强化坏账管控。
