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1、创办你的企业创办你的企业ILO/ILO/ILO/ILO/中国城市就业促进试点项目中国城市就业促进试点项目中国城市就业促进试点项目中国城市就业促进试点项目创办你的企业（创办你的企业（创办你的企业（创办你的企业（SYBSYBSYBSYB）培训班）培训班）培训班）培训班 牡丹区创业培训中心牡丹区创业培训中心地址：菏泽市解放南街366号电话：0530电子邮件：wanghaiyan74.创业培训syb什么是什么是SYBSYB？1.SYB的简单发展史，SYB引进中国的概况2.SYB培训的对象和目的3.SYB培训课程实施的特点4.SYB的十步，勾勒出从商经营的基本框架和进入程序创业培训sybSYB=创办你的
2、企业创办你的企业国际劳工局（日内瓦）国际劳工局（日内瓦）中国劳动社会保障出版社中国劳动社会保障出版社 “ “创办你的企业创办你的企业”的原文是的原文是START YOUR BUSINESSSTART YOUR BUSINESS，记作，记作SYB”SYB”。这本教材有它颇为特殊的结构。这本教材有它颇为特殊的结构。创业培训syb创业培训概况创业培训概况起源起源创业培训起始于上世纪创业培训起始于上世纪7070年代末年代末8080年代初，年代初，由于世界经济萧条和产业结构的调整，造成大批由于世界经济萧条和产业结构的调整，造成大批人员失业，特别是法国，失业率高达人员失业，特别是法国，失业率高达2020左
3、右。左右。为解决这一问题，各国政府都制定了一系列鼓励为解决这一问题，各国政府都制定了一系列鼓励创办新企业的政策，创业培训应运而生。法国在创办新企业的政策，创业培训应运而生。法国在19801980年成立了年成立了“企业创办者援助与辅导中心企业创办者援助与辅导中心”组组织，这是一个依照法国法律由私人创办的一个非织，这是一个依照法国法律由私人创办的一个非盈利组织，其宗旨是盈利组织，其宗旨是“协助失业人员创办企业从协助失业人员创办企业从而创造就业机会而创造就业机会”。经过这个中心培训出来的学经过这个中心培训出来的学员，创办企业的成功率高达员，创办企业的成功率高达80%80%，而且企业的寿命，而且企业的
4、寿命也比较长，也比较长，5 5年以上的占年以上的占87%,1087%,10年以上的占年以上的占75%75%。创业培训syb创业培训概况中国从国家公布的有关数字来看，从从国家公布的有关数字来看，从“十五十五”期间，我国就业形势来看，就业压力很大，期间，我国就业形势来看，就业压力很大，形势严峻。我国城镇登记失业率为形势严峻。我国城镇登记失业率为3.1，失业人数失业人数600万。随着国有企业下岗职工再万。随着国有企业下岗职工再就业服务中心的逐渐关闭，将约有就业服务中心的逐渐关闭，将约有1000多万多万人直接进入劳动力市场，成为失业人员，会人直接进入劳动力市场，成为失业人员，会使失业率上升使失业率上升
5、23个百分点。个百分点。创业培训syb创业培训概况中国城乡新增劳动力12001400万人/年60007250万人农村剩余劳动力1.31.5亿人供给(A)1.92.23亿人经济增长带来就业岗位560700万人/年28003500万人自然减员所腾出的就业岗位4000万人需求（B)0.68亿人0.75亿人未充分就业或失业（AB）1.221.48亿人创业培训syb创业培训概况中国截止截止20032003年，全国年，全国现有人口现有人口12.7612.76亿亿人，劳动力资源达人，劳动力资源达8.88.8亿人，城乡从亿人，城乡从业人员业人员7.37.3亿人。亿人。由此可见，尚有由此可见，尚有1.51.5亿
6、人未充分就亿人未充分就业或失业。业或失业。潜潜在在的的就就业业不不充充分分群群体体1.51.5亿亿人人（主主要要表表现现在失业、下岗）在失业、下岗）创业培训syb创业培训概况中国n工资性就业工资性就业就是用人单位和求职者通过就业服务机构搭建的就业平台建立了劳动合同关系，实现了就业。n非工资性就业非工资性就业就是除工资性就业以外的哪部分社会从业人员都通称非工资性就业。就业工资性就业非工资性就业职业介绍服务创业指导服务用人单位求职者个体工商户创办小企业创业培训syb创业培训概况中国我国从1997年11月起，北京、上海、苏州三个城市进行创业培训试点，主要从有创业意向的下岗、失业人员中通过面试、测试等
7、方式选出一部分人员，通过讲授、讲座、研讨、考核等形式培训让他们走上创业之路，创业成功率达50%70%。通过以上三个试点反馈情况来看，都在减少失业，创造更多的就业岗位方面取得令人满意的效果。创业培训syb创办你的企业培训对象、目的创办你的企业培训对象、目的l培训对象培训对象创办你的企业（SYB）是国际劳工组织（ILO），针对微小企业（国际公认的所谓微小企业就是雇工人数不足 10人的企业）家的培养开发出的一套培训教材，该项目适合于想创办企业的男子和妇女，同时它也关注已经创办了企业但不懂企业基本知识的人 。 l培训目的培训目的使参与者能够创办和维持一个可盈利的小企业 。创业培训sybSYBSYB培训
8、课程实施方式培训课程实施方式头脑风暴角色扮演练习案例讲课讨论参与教学法创业培训sybSYB培训实施过程培训实施过程创业培训的过程是培训与创业相互结合的过程，我们在培训的过程中各有侧重点，结合外国的经验，我们的培训过程分为三个教学阶段：1.共性辅导共性辅导2.个性辅导、完善方案个性辅导、完善方案3.后续辅导、实现目标后续辅导、实现目标创业培训syb共性辅导共性辅导 创办你的企业教材创办你的企业教材l创办你的企业教材中容纳了世界上80多个国家有关专家学者的智慧和实践经验。并且被翻译成40多种文字，在80多个国家应用。lSYB的十步，勾画出从商经营的基本框架和进入程序创业培训syb共性辅导共性辅导
9、创办你的企业教材创办你的企业教材 “SYB”由正文故事、练习和创业计划等部分组成。故事的主角黄亮和李燕从“想当想当老板老板”起考虑了自家的条件决定“要当老要当老板板”，经过更多的学习和实践之后，他们认为自己“能当老板能当老板”进而为“当好老板当好老板”做出了一切准备。通过故事展示了他俩的创业过程。创业培训syb 随着卅段故事的进展，随着卅段故事的进展，读者跟着去做一系列的读者跟着去做一系列的3838个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、应该掌握的有关知识和技能。最后读者就能够按照自应该掌握的有关知识和技能。最后读者就能够按照自己的创业条
10、件和所选择的项目制定出自己的己的创业条件和所选择的项目制定出自己的“创业计创业计划划”和和“行动计划行动计划”。从而步上创业的实践之路。从而步上创业的实践之路。SYBSYB教材的教材的“故事故事”、“练习练习”、“创业计划创业计划”配配合着正文的教学，构成了合着正文的教学，构成了“创业十步走创业十步走”。走过了这。走过了这十步，即完成了十步，即完成了SYBSYB的培训工作。的培训工作。共性辅导共性辅导 创办你的企业教材创办你的企业教材创业培训syb教师自我介绍教师自我介绍l姓名 王海燕 l从哪里来 创业培训中心l从事的工作 SYB培训 l这次的任务 和学员们讨论创业培训事宜和学员们讨论创业培训
11、事宜创业培训syb小组介绍活动小组介绍活动目的在这节结束时，学员要能说出：1.参加培训所要学到的内容；2.同学的基本情况创业培训syb小组介绍活动小组介绍活动l分组: 1、2报数。l相互交谈，了解同伴的：1.1.姓名姓名2.2.家庭情况家庭情况3.3.兴趣爱好兴趣爱好4.4.优点和缺点优点和缺点5.5.对培训班的期望对培训班的期望l每个学员根据上面的项目，把同伴介绍给班级其他学员。创业培训syb “SYB”由正文故事、练习和创业计划等部分组成。故事的主角黄亮和李燕从“想当老板”起考虑了自家的条件决定“要当老板”，经过更多的学习和实践之后，他们认为自己“能当老板”，进而为“当好老板”做出了一切准
12、备。通过故事展示了他俩的创业过程。创办你的企业创办你的企业创业培训syb 随着卅段故事的进展，读者跟着去做一系列的38个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、应该掌握的有关知识和技能。最后读者就能够按照自己的创业条件和所选择的项目制定出自己的“创业计划”和“行动计划”。从而步上创业的实践之路。创办你的企业创办你的企业创业培训syb SYB教材的“故事”、“练习”、“创业计划”配合着正文的教学，构成了“创业十步走”。走过了这十步，即完成了SYB的培训工作。 作为教员还要了解SYB培训的背景，掌握SYB的全部内容和教学方法。这期教师研讨班结业之后，各位老师回到自己所在地区能够开展面对“创业
13、者”们做SYB培训工作，为中国城市促进就业试点项目作出贡献。创办你的企业创办你的企业创业培训syb第一步 将自己作为创业者来评价将自己作为创业者来评价 创业培训创业培训sybsyb这一步的教学目的：1.了解什么是企业以及企业的循环过程。2.办企业可能成功也可能失败。3.当一个企业主要具备怎样的素质和条件呢？4.让学员通过自我财务分析，看自己有多少可支配的资金。第一步第一步 将自己作为创业者来评价将自己作为创业者来评价创业培训syb一、什么是企业？一、什么是企业？一个企业要经营就必须从市场上采集所需要的产品，又要在市场上把自己的商品销售出去，从中赚取差价实现盈利，以上的经营活动必不可少的要涉及到
14、两种流商品流（物流）、现金流两方面。供应商供应商（市场）（市场）企业企业顾客顾客（市场）（市场）只有流入企业的现金多于流出的，企业才能盈利盈利商品流现金流创业培训syb做创业者的诱惑做创业者的诱惑 做一个自由人，独立经营，独立决策。没有上司来对你指手画脚，你不必“我究竟是为什么、为谁工作”这样的问题而困惑。 现代社会需要体制灵活、善于创新、乐于承担风险的小企业进入各种年轻而富有活力的市场。而政府又有许多优惠政策等着你的“享用”。 有那么简单吗？创业培训syb 许多人创办企业获得成功必然激起更多的人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战术来获取成功的。他将
15、面临严峻的来自各方的挑战。l创办自己的企业有哪些好处？l创办自己的企业有哪些不利因素？l创办企业有没有失败的可能性？二、创办企业面临的挑战二、创办企业面临的挑战创业培训syb二、创办你的企业面临的挑战二、创办你的企业面临的挑战请把书翻到第3页，阅读通常导致企业失败的原因：管理问题、盗窃和欺骗、缺乏技能和专门知识。（2分钟）请把书翻到第80页，做练习1“李明的鸡场”。l先阅读练习1，每个学员对这个问题写一个答案。（5分钟） l小组讨论，在活页挂纸形成总结。（10分钟） 。l请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。创业培训syb练习题总结创业培训syb我们来审视一下自己是否具备当一名创业者的素质
16、和物质条件？就从下列问题考虑起来： 承担责任；动机；诚实；健康；风险；决策；家庭状况；技术能力；企业经营管理技能；相关行业知识。三、将自己作为一名业主来进行分析三、将自己作为一名业主来进行分析创业培训syb三、将自己作为一名业主来进行分析三、将自己作为一名业主来进行分析请把书翻到第81页，做练习2“谁能当谁能当业主业主”。l先阅读练习2，每个学员对这个问题写一个答案。（5分钟）l小组讨论，在活页挂纸形成总结。（10分钟）l请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。创业培训syb练习二、谁是企业家？练习二、谁是企业家？一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在
17、哪里？ 白雪的长处白雪的长处 想多挣钱，能发现商机并有想多挣钱，能发现商机并有一个好构思。一个好构思。小兰的长处小兰的长处能发现商机，并着手争取各能发现商机，并着手争取各方面理解与支持。方面理解与支持。白雪的弱点白雪的弱点 缺缺乏乏冒冒险险精精神神不不说说，还还缺缺乏乏调查深入思考的务实精神。调查深入思考的务实精神。小兰的弱点小兰的弱点办小旅店除了要对投资作出初步办小旅店除了要对投资作出初步估算之外，还要懂得有关的法律估算之外，还要懂得有关的法律知识。她发起调查研究和争取支知识。她发起调查研究和争取支持之前还要学习和了解办小旅社持之前还要学习和了解办小旅社的必要知的必要知识、技能和一切申办手识
18、、技能和一切申办手续。续。 ？创业培训syb二、谁将成为一个好的企业创办者？为什么？二、谁将成为一个好的企业创办者？为什么？小小兰兰有有可可能能成成为为一一个个好好的的企企业业创创办办者者。因因为为她她据据有如下优势：有如下优势：（1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独自去游说有关的部门。小册子（创业构思）并独自去游说有关的部门。（2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的数据来支持的
19、。研究市场的数据来支持的。 请大家一起来作一个简单的总结：请大家一起来作一个简单的总结： 创业当业主至少要具备那些条件。创业当业主至少要具备那些条件。创业培训syb练习三一位不成功企业业主的行为练习三一位不成功企业业主的行为创业培训syb四、增强自己的创业能力四、增强自己的创业能力H先调整好心态，为什么创业。a错误心态一：做个业余兼职企业家；a错误心态二：急功近利；a错误心态三：多管齐下，广种而无收。 坚定你的信念，不要把你的错误心态带到你的创业事业中，它们会把你的激情、接受挑战的斗志在创业与经营中逐步消耗掉。H掌握创业必备知识与技能。看第5、6页黄亮和李燕的创业故事（一）、（二）创业培训sy
20、b 请接着做练习4、练习5（本书84页、85页） “ “金无足赤、世无完人金无足赤、世无完人”。如果。如果我们尚未具备刚才讨论中所讲的那我们尚未具备刚才讨论中所讲的那些条件，那么就针对自己不足之处些条件，那么就针对自己不足之处努力学习，努力学习， 根据练习根据练习5 5的提示克服的提示克服弱点强化自己的创业条件。弱点强化自己的创业条件。四、增强自己的创业能力四、增强自己的创业能力创业培训syb 既然已立志创业，就应该勇敢地去既然已立志创业，就应该勇敢地去接受创业征途上的各项挑战，如果你渴接受创业征途上的各项挑战，如果你渴望成功，就要建立必胜的信念。望成功，就要建立必胜的信念。 你就一定能实现你
21、的梦想，你将成你就一定能实现你的梦想，你将成功的塑造崭新的人生。功的塑造崭新的人生。四、增强自己的创业能力四、增强自己的创业能力创业培训syb五、评价个人的财务状况五、评价个人的财务状况筹集资金的途径：一、自有资金 一般情况，一家新企业要运转至少三个月才有足够的利润支付业主的生活费用。二、向亲友借贷三、银行贷款创业培训syb五、评价个人的财务状况五、评价个人的财务状况 办企业要用钱。在这之前先仔细估算清楚自己有多少钱可以拿出来办企业，故事（三）是一个很好的例子，那么我们自己呢？ 请阅读本书第7页的故事(三)。l请做练习6和练习7（本书第87页、88页）l先帮李军算算帐，再替自己算算帐。创业培训
22、syb练习六练习六 李军有多少钱办企业李军有多少钱办企业 收入收入金额（元）金额（元） 现有资金（存款）现有资金（存款）6250.006250.00 创办企业之前其它收入（现金）创办企业之前其它收入（现金）1750.001750.00（A A）总收入）总收入8000.008000.00支出（今后支出（今后4 4个月）个月）家庭生活费用家庭生活费用4000.004000.00偿还贷款偿还贷款1600.001600.00其它其它（B B）总支出）总支出5600.005600.00可用于办企业的资金可用于办企业的资金 （A-BA-B）2400.002400.001、填表并计算创业培训syb练习六练习
23、六 李军有多少钱办企业李军有多少钱办企业银行可能给怎样的开业者发放贷款：（1）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？（2）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？（3）创业者本人是否具备经营管理的能力？（4）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？李军的情况用上述要求来比较，获得货款的可能性不大，除非能把贷款的条件按银行要求补充完备。2、李军能从银行借到钱吗？为什么？创业培训syb第一步小结：第一步小结：l创业是我们人生的一大转折，它使你有机会过上富足的生活，但也要面临许多困难和挑战；l强烈的愿望和动机是创业成功的基石，要有承诺和责任感，还要有承担风险的精神准备；
24、l合理周密的准备和计划可以使你少走弯路和降低创业风险；l根据你的经济状况选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能，从小做起，一步一个脚印，使自己的企业在平稳中求生存、谋发展。创业培训syb第二步第二步为自己建立一个为自己建立一个好的企业构思好的企业构思创业培训创业培训sybsyb第二步的教学目的：1.让大家知道一个好的企业构思是创业成功的起点。2.一个好的企业构思是怎么产生的(企业类型、方法）。3.验证自己的企业构思，使用SWOT方法。4.由企业构思形成创业计划的过程。第二步第二步 为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思创业培训sybl有哪些企业只适合小企业去经营
25、的呢？ 贸易类；服务类；制造装配类；农、林、牧、渔类l你想经营哪种类型的企业呢？ 选择熟悉的，或是非常感兴趣的。当然要考虑自己能投入的资金数额。一、企业的经营类型一、企业的经营类型创业培训syb 不同的企业有它不同的特征，要做好生意必须考虑它们各自的成功要素必不可少的条件。二、小企业成功的要素二、小企业成功的要素创业培训syb贸易贸易贸易贸易类企类企类企类企业的业的业的业的要求要求要求要求地段和外观好销售方法好商品范围宽商品价格合理库存可靠尊重顾客服务及时服务质量好地点合适顾客满意对顾客诚实服务收费合理售后服务可靠有效地组织生产厂房布局合理原料供应有效生产效率高产品质量好浪费现象少有效利用土地
26、和资源不过度使用地力和水资源出售新鲜产品降低种植、养殖成本恢复草场、森林植被向市场运输产品保护土地和水资源服务服务类企类企业要业要求求制造制造装配装配类企类企业要业要求求农、农、林、林、牧、牧、渔类渔类企业企业要求要求真诚服务客户真诚服务客户真诚关爱员工真诚关爱员工创业培训syb不同类型企业成功的要素？不同类型企业成功的要素？l企业已经开办的学员请进一步思考自己经营企业类型的成功要素是什么？（5）l企业未开办的学员请思考自己即将准备开办的企业类型的成功要素是什么？(5)l请企业已经开办的学员结合自己的企业谈一下自己企业的经营类型及成功要素是什么？（最好结合自身经历进行讲解）创业培训syb小企业
27、主创业之初应遵循的原则小企业主创业之初应遵循的原则l志向要大，计算要精，规模要小l从小做起，实事求是，量力而行l阅读故事（四）起步稳、志向大。阅读故事（四）起步稳、志向大。读后讨论一下“起步稳、志向大”这个标题的深意。创业培训syb三、如何挖掘出好的企业构思三、如何挖掘出好的企业构思途径之一从生产专长出发从生产专长出发途径之二从顾客需要出发从顾客需要出发 从两个途径去挖掘企业构思，构思好还是不好有待进一步考察。创业培训syb 我会做某种服装，而且我我会做某种服装，而且我可以买一架缝纫机可以买一架缝纫机，所以我要所以我要办一家服装加工企业。办一家服装加工企业。 人们需要某种价位和质量的服人们需要
28、某种价位和质量的服装，我有技术也有设备，因此我装，我有技术也有设备，因此我可以开个服装加工企业来满足他可以开个服装加工企业来满足他们的需求。们的需求。 我知道怎样做蛋糕，也有烤我知道怎样做蛋糕，也有烤制设备，因此我可以考制设备，因此我可以考 虑开一虑开一家面包房。家面包房。 很多家庭需要生日蛋糕，我很多家庭需要生日蛋糕，我会做这种蛋糕，因此我要开一家会做这种蛋糕，因此我要开一家生日蛋糕店来满足他们生日蛋糕店来满足他们 的需求。的需求。 我会修理计算机，因此我我会修理计算机，因此我 想想开一家电脑修理行。开一家电脑修理行。 我们镇上的企业维修电脑难，我们镇上的企业维修电脑难，我知道怎样修理，因此
29、我打算开我知道怎样修理，因此我打算开一家电脑修理行。一家电脑修理行。从生产专长从生产专长出发出发从顾客需要从顾客需要出发出发创业培训syb做练习8l你将理解一个好的创业构思是多么重要。l刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的企业构思？创业培训syb刘芳的食品杂货店刘芳一直想开食品杂货店，自己做主当老板她有个邻居开了一家小食品杂货店，收益一直非常好，她看着眼热，便决定开业当老板于是，她把这一想法告诉了亲戚、朋友和邻居们。她家有一间房适合用来开食品杂货店她丈夫帮她做了一些搁板和一个柜台。刘芳有些积蓄，加上从亲戚那里借来的钱，足以进货。她在申请了营业执照之后，就开业了创业培训syb刘芳的食品杂货店一开业
30、，刘芳就遇到了问题。来她商店的顾客远不及邻居店里的多。而且，孩子告诉她邻居的店铺现在的经营情况也不怎么好。 问题：问题：一、刘芳的食品杂货店为什么会出现在问题一、刘芳的食品杂货店为什么会出现在问题二、在这种情况下，刘芳还能做些什么？二、在这种情况下，刘芳还能做些什么？创业培训syb刘芳的食品杂货店刘芳的食品杂货店一、刘芳的食品杂货店为什么会出现问题？（1）跟风开店与调查研究市场之后再决定产品/服务不同，前者是盲目投资，一遇风险就无从规避。（2）刘芳开店之前没有调查研究市场需求和市场容量以及开店位置、顾客购买力等等问题。选择了一个既缺乏竞争力更缺乏市场需求的行业，所以会出现营业清淡，难以为继的窘
31、境。创业培训syb刘芳的食品杂货店刘芳的食品杂货店二、刘芳在这种情况下还能做些什么？（1）立即设法通过调整商品以满足可能的顾客需要，加强方便顾客的服务方式（如送货上门，拆零出售等等），做力所能及的广告宣传（如投送纸片广告，在店门口书写简易广告牌等等），延长营业时间，降价销售。如果预计尚不能改善经营情况，就当停业整顿。（2）立即停业。创业培训syb为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思l一个好的企业构思必须包含两个方面： 其一.必须有市场机会 其二.你必须具有利用这机会的技能和资源。l我的周围有商机吗（有市场机会吗）？有，“问题”就是商机！ 其一.你自己遇到（发现）的问题。 其二.
32、在工作中遇到（发现）的问题。 其三.其他人的问题被你发现了。 其四.你所在社区中可发现的问题。创业培训syb为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思l读故事（五）l做练习9 每个小组用上面所学的方法，各写出三个企业构思。然后派一位代表讲述你们的企业构思。 创业培训syb在社区里寻找创业机会在社区里寻找创业机会一、在自己所在的社区里仔细观察：（1）有些什么商店，它们经营什么，生意怎么样？服务情况如何？（2）找出你认为他们不足之处（十分挑剔地去观察，比较思考），假如自己去做又可能在哪些方面更胜一筹。（3）看自己能否参与竞争获得市场份额。二、自己在社区里希望获得哪些方便的、便宜的产品/服
33、务。再向别人调查，看他们是否与你有同样的需求，再估算一下这样的人群可能提供的商机。三、走出社区观察比较，以求发现商机或在考察中试图激发自己的创业灵感。而这些人有可能在自己所在的社区中得到发展的机会。四、关心传媒的各种经济信息。 创业培训syb我的企业构思我的企业构思一、企业名称：美食面条店二、企业法律形态：个体工商户三、企业将销售的产品/服务：各类面条四、企业服务对象 （1）附近中学生的早、午两餐 （2）过路客 （3）附近商家的营业员五、企业将解决并满足顾客下列需求 （1）快速、低价、卫生的充饥要求 （2）顾客对凉拌小菜的特殊要求 （3）早5时开始供应，服务到晚上11时的夜宵要求 上午 9：0
34、0-11：00 休息 下午 13：30-16：30 休息 夜 11：30- 4：00 休息创业培训syb四、检验你的企业构思有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？用SWOT分析是很好的办法。l SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。创业培训syb优势优势SSSuperioritySuperiority指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：l你的产品/服务比竞争者们都好。l你的商店地理位置非常好。l你和你的员工的技术水平很高等等。创业培训syb弱（劣）势弱（劣）势WWWeaknessWeakness 指的是你打算创办的
35、企业较之竞争对手处于劣势地位：l你的产品/服务的成本高、售价贵。l无力支付广告费用。l无力提供足够好的售后服务等等。创业培训syb机会机会OOpportunityOpportunity机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：l你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。l你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。l你获得了新的物美价廉的代用原料等等。创业培训syb威胁威胁TThreatenThreaten威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如：l你的产品/服务有强大的竞争对手。l原材料紧缺导致你的成本上涨。l新产品/服务正在涌现，顾客日见
36、减少等等。创业培训sybSWOTSWOT分析的结果分析的结果经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。创业培训sybl读故事（六），看黄亮和李燕SWOT分析。l做练习10、11，分析并确定你的企业构思。l每个小组从三个构思中挑出一个来讲述。四、验证你的企业构思四、验证你的企业构思创业培训sybl企业名称l企业类型l企业将销售的产品或服务l企业服务的对象l我为什么选择这个项目（讲述理由）l市场需求或需要情况l优点l缺点l机会l威胁企业的构思和论证企业的构
37、思和论证企业的构思和论证企业的构思和论证创业培训sybl创业者的企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。l至于怎样做出你的“创业计划”还待走完后面的七步再说。5.5.将你的企业构思完善成你的创业计划将你的企业构思完善成你的创业计划创业培训syb你已经做好创办企业的准备了吗？你已经做好创办企业的准备了吗？l练习12l帮助你判断自己是否决心去创业！创业培训syb第二步小结：第二步小结：l走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。l在完成练习12后，如果你还没有做好准备，那说
38、明你还需要时间，直至完成所有准备工作。创业培训syb第三步评估你的市场创业培训创业培训sybsyb第三步的教学目的：第三步的教学目的：1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2、学习市场营销的4p方法，了解如何进行市场调研3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。第三步第三步 评估你的市场评估你的市场创业培训syb评估你的市场：就是进一步认识顾客的需求，并评估你的市场：就是进一步认识顾客的需求，并利用你的技能和资源来满足这些需求的过程。利用你的技能和资源来满足这些需求的过程。满足顾客而得到的回报没有满足顾客得到的回报他们再次回来购物他们一去不复反他们告诉其他人去你
39、那里购物他们不告诉你他们离去的原因经营成本得以降低他们告诉其他人千万别去你那里购物有助于你更好的了解顾客的需求不断结识新顾客的成本很高创业培训sybl“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！因此，顾客是企业的根本！l市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头！l为制定出切合实际的市场营销计划，首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。一、了解你的客户创业培训syb怎么去了解你的客户需要呢？这就要求我怎么去了解你的客户需要呢？这就要求我们进行们进行 市场调查市场调查故事（七）故事（七）“调查客户需求调查客户需求”就能体会到市场
40、调就能体会到市场调查要做的事是：查要做的事是：l划定调查范围划定调查范围l确定调查对象确定调查对象l确定调查方式确定调查方式l确定调查手段确定调查手段l确定调查的内容确定调查的内容结合以上五个方面看一下黄良和李燕如何进行市场调查的。想要了解你的顾客，首先要了解人的需求：创业培训syb生理需求安全需求社 交 需 求尊 重 需 求尊 重 需 求自我实自我实自我实自我实现需求现需求现需求现需求美国心理学家美国心理学家美国心理学家美国心理学家马斯洛通过对马斯洛通过对马斯洛通过对马斯洛通过对需求进行分析需求进行分析需求进行分析需求进行分析和归纳，根据和归纳，根据和归纳，根据和归纳，根据人们对需求的人们对
41、需求的人们对需求的人们对需求的不同程度，不同程度，不同程度，不同程度，把需求分成五把需求分成五把需求分成五把需求分成五个层次，提出个层次，提出个层次，提出个层次，提出了一个需求层了一个需求层了一个需求层了一个需求层次理论。这一次理论。这一次理论。这一次理论。这一理论在研究消理论在研究消理论在研究消理论在研究消费者行为中被费者行为中被费者行为中被费者行为中被广泛应用。广泛应用。广泛应用。广泛应用。创业培训syb马斯洛需求层次理论提出人的需求有一个由低级向高级发展的过程，这一过程在某种程度上是符合人类需求发展的一般规律的，具有客观性。这为我们分析消费者的需求倾向、促进商品销售提供了一个有效的方法。
42、例如：根据消费者不同的需求层次，将市场细分为不同的市场，生产和经营不同的产品。在生产力水平和收入水平很低的市场上，大部分消费者都为获得基本生活条件而劳动，他们的主要需求是基本的食物、衣着、住房和其他与生存有关的商品。同时，在这种市场上，消费者对商品的挑选不很严格，因而要求的销售技术也比较简单。随着经济的发展和人们收入水平的逐渐提高，消费者的需求会不断变化，需求的层次逐渐上升，需求的内容日益复杂，而且精神、心理因素对人们购买行为的影响和支配作用会越来越大。某些商品销售的成败，不仅取决于其基本的使用功能，更重要的是看其能否满足消费者精神方面的需求。创业培训syb另外，马斯洛需求层次理论还提出在每一
43、时期都有一种需求占主导地位，而其他需求则处于从属地位，也同样具有客观性。消费者进行任何消费活动，都是为了满足自己的需求，而这些需求的性质、种类也不是单一的。购买一件棉衣既要能够保暖，又要美观；吃饭既要充饥，又要可口。在多种需求中，必然会有主导性的和次要性的之分因此，企业在生产、经营前，就要搞清楚在一定时期内消费者占主导地位的需求是什么，力求满足消费者主导性的需求。只有这样，商家才能在这一时期内占据足够的市场份额，并在市场上拥有主动权。因此，了解马斯洛的需求层次理论，即是了解你的顾客的基础。创业培训syb1 1、求实动机：、求实动机：求实动机的核心是注重商品的实际使用价值，也就是在选购商品时特别
44、注重商品的实际效用，要求经济实惠、经久耐用，而不大注重商品的外观造型、款式色调等因素。这种动机或心理具有普遍性，经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女更是如此。他们在购买商品时，不爱幻想和浪漫，受商品的宣传影响较小，而是凭经验和传统习惯，善于精打细算对这类消费者，在销售服务中，应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实用的的商品，以满足他们的心理动机。2 2、求名动机：、求名动机：求名动机的核心是追求商品的名牌和高档。具有这种购买动机的人在选购商品时，特别注重商品的品牌和商品的声誉，其中有些人是信赖名牌产品的质量，有些人则是为了显示自己生活富裕地位特殊或购买能力超群，满足自己的优越感。针对这种动
45、机，工商企业要努力创造出自己的名牌商品巩固自己的市场，扩大销售。或是经销名牌产品，以满足他们的购买动机。创业培训syb 3 3、求新动机：、求新动机：求新动机是以追求商品的新颖、时兴、奇特为主要目的的购买动机。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类消费者在购买商品时，特别注重商品的款式、流行式样和色彩，力求新颖、时髦、与从不同，而不大注重商品是否实用和价格高低。具有求新动机的人都是一些经济条件较好的男女青年他们在消费需求上富于幻想，渴求变化，喜欢追逐社会潮流，购买各种新潮商品。他们易受商品宣传和社会的影响，凭一时兴趣和冲动购买商品。因此，企业要不断创新和改进产品，以迎合他们的消费心理4 4、
46、求美动机、求美动机：求美动机是一种以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机，它的核心是“装饰”和“打扮”。这钟购买动机在中青年妇女和艺术界人士中较为多见。这部分消费者在购买商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美、艺术美，注意商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用、对人的精神生活的陶冶作用，以达到艺术欣赏与精神欣赏的目的。因此，他们往往不强调商品的实用价值和价格，但在购买时特别精细和注意商品的“个性”，是名牌、高档商品以及工艺品的主要消费对象创业培训syb 5 5、求利动机：、求利动机：求利动机是以注重商品价格或希望得到更多利益为特征的购买动机。其核心是“廉价”这类消费者特别重视商品
47、价格，往往对商品的花色、款式、包装、质量等不大挑剔，当向他们介绍一些稍有残缺而减价出售的商品时，其一般都比较感兴趣，只要价格有利经济实惠，必先购后快，因而是低档商品、残次积压处理商品的主要购买者。具有这种动机的人，多数是经济收入较低或收入不低却有节俭习惯的人。接待这类顾客，应着重介绍同类商品的比价，以激发他们的购买欲望，促成交易。6 6、求同动机、求同动机：求同动机又称仿效动机，是一种以仿效他人追求社会潮流为主要特征的购买动机。它突出地表现在人们在购买商品方面要和别人保持同一步调的趋势。社会风气和周围的环境会给购买者一种驱使力，使他们渴望购买别人已经拥有的同类产品。如：空调和汽车进入部分家庭的
48、生活中后，别一些家庭就努力准备条件，也想购买这些商品，这种心理会引起商品普及率的加速化。因此，工商企业正确把握这种购买心理，通过市场预测估计这一趋势的变化，合理安排这些商品的产销计划，具有积极作用创业培训syb 7 7、自我表现动机：、自我表现动机：这种动机是一种以显示自己的地位、威望和富有为主要特征的购买动机，其核心是“自我表现”“显名”和“炫耀”这种动机在具有一定政治地位和社会地位的人中比较多见。具有这种购买动机的人在选购商品时，不太注重商品的使用价值，而是特别重视商品的影响和象征意义，喜欢购买名贵的、超出一般消费水平的商品，目的是在其所处的环境和社交圈子里显示其优越于别人。因此，对某种名
49、牌商品、某些著名人物使用的东西和名人字画等往往可以定更高的价格。以上介绍了消费者的几种最基本的的购买心理动机。此外，当商品紧缺时消费者会产生争购心理动机，商品充足时又有观望心理动机，商品价格上涨时有恐慌心理动机等。事实上，在现实生活中，促成消费者购买行为的常常不是单一动机，而是多种动机的综合（裘皮）。综上所述，消费者购买心理动机对综上所述，消费者购买心理动机对于企业的市场营销活动具有广泛的于企业的市场营销活动具有广泛的影响。因此，加强对消费者购买动影响。因此，加强对消费者购买动机的分析研究，能使我们比较清楚机的分析研究，能使我们比较清楚地、具体地了解到不同消费者的不地、具体地了解到不同消费者的
50、不同需要，从而积极生产和经营适销同需要，从而积极生产和经营适销对路的产品。对路的产品。创业培训syb 消费者购买行为的6种类型：l理智型：理智型：慎重，不感情用事，广泛收集信息，权衡利弊，才作出购买决策。l感情型：感情型：浓厚的感情色彩，喜欢新产品，重视式样新颖、外形美观的商品。易被广告、展销、社会流行影响。l经济型：经济型：重视商品价格，物美价廉。l习惯型：习惯型：过去的购买经验和使用习惯。l冲动型：冲动型：极易受外界因素影响，一时心血来潮，立即作出购买决策。l随意型：随意型：对商品无固定偏爱，随意性强，只要销售人员热情、周到、服务良好、便可促成购买。创业培训syb练习练习确定你的顾客确定你
51、的顾客以小组为单位根据各自的企业构思做64页练习2“确定你的顾客”。创业培训syb二、了解你的竞争对手二、了解你的竞争对手l请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？l了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的，但了解的信息是不同的。创业培训syb 企业竞争性情报l企业竞争性情报，顾名思义就是企业为达到竞争目标收集竞争对手与竞争环境的信息并转变为情报的系统化过程。l上海、北京为主的理论研究机构也及时对这一新生事物进行了跟踪，翻译出版了一批此类研究专著、论文，并于1994年正式成立了中国竞争情报专业委员会（SCIC）。从实践的角度来看，长虹、海尔
52、、红桃K等知名企业也纷纷成立了自己的竞争性情报机构，通过各种手段收集分析竞争对手乃至竞争环境的情报信息，为企业的迅速成长提供了有力的情报信息保障。可以毫不夸张地说，随着企业竞争的日益白热化，中国加入WTO后国际一流咨询策划公司的大举进入，竞争性情报工作作为一件已经过实战检验的“商战利器”将在中国国内的企业里也得到更加广泛的开展！创业培训syb 企业竞争性情报工作做什么？企业竞争性情报工作做什么？一、宏观政策、市场环境、技术趋势类：一、宏观政策、市场环境、技术趋势类：主要包括1.企业外部的政治环境：进出口政策、外汇与税收制度、国有化政策与社会治安等；2.经济与具体市场环境：如宏观经济形势、地区的
53、产业结构、政策，人均收入与可支配收入、消费模式等；3.基础设施与人力资源环境：如科教文化设施的分布与服务水准、交通通信能源的方便快捷、受过良好教育与培训的劳动力的数量与薪资水平等；4.法制与社会文化环境：如高效廉洁的司法机关、无歧视性且与国际接轨的法律、良好的知识产权保护，健康开放的社会生活方式、积极向上的文化氛围等。创业培训syb 企业竞争性情报工作怎么做？企业竞争性情报工作怎么做？二、二、 竞争对手的专项情报一类：竞争对手的专项情报一类：竞争对手情报的范围与内容原则上是要根据情报需求部门的要求作有针对性的收集。但一般而言，主要应包括以下几个方面：（一）企业的基本情况：如公司的地址、联络方式
54、、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。（二）企业背景：公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。（三）公司核心产品的研发、生产与销售状况：性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力（厂房与生产线数量与规格），销售额与销售政策。（四）公司的发展目标与战略选择：计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目，战略模式成本领先还是技术领先，主导型还是跟随型。创业培训syb 企业竞争性情报工作怎么做？企业竞争性情报工作怎么做？（五）市场销售：销售额、销售区域、重点市场、库存情况、客户类别、数量及分布，营销
55、管理政策与营销的架构、策略，呆死帐管理等。（六）重点岗位人员情况：姓名、年龄、职务与职责、文化程度、个人能力与性格爱好、与主管领导的关系、家庭成员情况及相互关系、是否有明显的性格缺陷或是否有离职倾向等。（七）财务与资信状况：注册资本与实有资本、开户行与开户日期、平均存款余额与信用等级、企业负债额与曾获得过的最大信用额、是否有无正当理由拖欠客户应收帐款的历史。（八）是否有明显不良的公共记录：如重大产品与服务质量事故，不良的诉讼、判决记录、是否可能卷入重大丑闻等。（九）根据以上各条而作出的针对该目标企业的核心能力、最短木块、可能面临的机遇与风险的综合分析判断。创业培训syb 二、了解你的竞争对手二
56、、了解你的竞争对手请大家想一想：请大家想一想：l如何正确看待自己的竞争对手才是正确的呢？是当成冤家、合作者、朋友、老师？创业培训syb练习练习确定你的竞争对手并作出优势分析确定你的竞争对手并作出优势分析以小组为单位根据小组企业构思做65页练习3“确定你的竞争对手并作出优势析”。创业培训sybl产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。价格价格产品产品地点地点促销促销由由4P构成了构成了“市场营销市场营销”这个整体这个整体 三、三、
57、制定市场营销计划制定市场营销计划创业培训sybl调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划” 三、三、制定市场营销计划制定市场营销计划创业培训syb（1）产品）产品l产品：指你（计划）向顾客销售的东西。l其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等
58、）。l读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。l练习15是创业者学员必须认真认真做好的题目创业培训syb（2）价格）价格l价格是你的产品/服务要换回来的货币数。l定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！l以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。l读一读25页的故事（十）就知道定价的大概情况了。l练习16是创业者学员必须认真认真去做的题目创业培训syb（3）地点）地点l地点指你开设企业的地方。l在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或
59、者交通方便就是了。l读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而异的了。l练习17是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业。创业培训syb（4）促销）促销l促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。l促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。l人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。l广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客l公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。l营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得
60、到更多利益的感觉而成为顾客。l读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。练习19是创业者学员也应重视的一个题目补充营销4R理论创业培训syb市场调研概述市场经济适者活市场经济适者活买卖无常巧斟酌买卖无常巧斟酌商海茫茫须稳舵商海茫茫须稳舵财源滚滚任拼搏财源滚滚任拼搏 市场调研是企业了解市场、获得市场信息的重要途径和市场调研是企业了解市场、获得市场信息的重要途径和方法，是企业进行营销决策、改善经营管理的基础和工具方法，是企业进行营销决策、改善经营管理的基础和工具因此，掌握市场调研的内容、步骤和方法，是掌握市场动因此，掌握市场调研的内容、步骤和方法，是掌握市场动态、搞活市场营销的前
61、提条件。态、搞活市场营销的前提条件。创业培训syb一、市场调研的基本内容l市场环境调查：包括政府环境、经济环境社会文化环境。l市场基本状况调查：包括市场的规模、市场的总体需求量、市场的动向、同行业各单位的市场占有率等等。l销售可能性调查：主要包括现有和潜在的购买者的 人数及需求量、市场需求变化趋势、本企业在能力范围内地区进行销售的可能性，以及扩大销售的可能性及具体途径等。l消费者以及消费者行为调查：主要包括消费者的生理特征、心理状态、购买动机、购买习惯、购买偏好等。l产品调查：主要包括商品的各种情报。创业培训syb一、市场调研的基本内容l有关市场政策、规定的调查：主要包括政府及其职能部门对市场
62、的政策、法规变化的调查。l竞争对手调查：知彼知己方能百战百胜。主要包括竞争对手是谁；竞争对手所有商品的一览表；每种产品的价格与特征；商品的销售量、市场占有率、成长率；其销售的形态、途径以及经销商的数量；它的广告宣传费用以及广告的方式；竞争对手商品和厂牌的知名度与美誉度。l价格调查：主要包括消费者对本企业产品价格的反映；竞争对手产品的定价及其波动情况；新产品定价依据的获得；老产品价格如何调整等问题的调查l影响销售的社会因素调查主要包括政治风云、社会创业培训syb一、市场调研的基本内容时尚、科技发展状况、道德行为规范、社会习俗等。l影响销售的自然因素调查：主要包括气候状况、地理条件、自然灾害等。l
63、销售渠道的调查：包括中间商的销售情况、中间商的优劣、储存运输成本的高低等。l销售推广调查：包括哪种 推销方式好、广告媒体如何选择、储存成本高低等。创业培训syb二、市场调研的基本步骤明确和选择调查的问题现场调查的准备工作 收集哪些资料；这些资料由谁提供；在何时、何地调查；用何方法调查等。 设计调查表。 抽样调查。现场调查 注意调查人员的培训（即帮你调查的人）注意调查人员的培训（即帮你调查的人）整理分析调查材料编写调查报告 主要内容：调查过程概述、目的、结果、结论与建议创业培训syb三、市场调研的基本方法l观察法观察法：所谓观察法，就是调查者在调查现场有目的、有计划、有系统地对调查对象的行为、言
64、辞、表情进行观察、记录，以取得第一手资料的方法。它最大的特点是在自然条件下进行的，所得到的材料真实、生动。在市场调查中，可用以下两种形式来进行：直接观察法直接观察法：就是调查者亲临售货点，通过观察消费者对商品的反映以及成交额，来了解消费者对该产品的需求、态度和市场供求趋势。或是到同行业的售货点，观察他们的经营品种、经营方式、经营特色、成交率等等。间接观察法间接观察法：就是调查者不必亲临售货点，而只是通过间接资料来观察与了解市场与消费者的动向。如：书上第三页所讲的情况推测、利用行业渠道获得信息等方法。创业培训syb三、市场调研的基本方法l实验法实验法：实验法是指有目的地控制一定的条件或创设一定的
65、情境，以引起实验对象的一定反应或行为的一种研究方法。这一方法的主旨在于，通过小规模的实验，并对实验结果进行分析，从而得出结论是否值得大面积推广。如试验小量产品投放市场、试销等。l询问法询问法：在市场调查中，用得最多的调查方法是询问法它操作简便，所获信息量大，所以深为厂商所青睐。询问法大致可分为三种形式，即面谈、电话、问卷调查。面谈调查面谈调查：调查者面对面地向被调查者询问有关问题，以获得所需资料。根据被调查者的人数多少分为个别调查和小组座谈形式。其优点是：真实性、启发性、灵活性、直观性、激励性。但这种方式的缺点是调查费用高。创业培训syb三、市场调研的基本方法电话调查电话调查：这是调查者通过电
66、话与被调查者沟通，从而获得信息的一种方法。它的优点是迅速快捷，许多在直接面谈中有所不便的话题也能在电话中进行讨论。然而，请大家切记：如果事先没有预定，突如其来地打电话给调查对象，会引起客户的反感，适得其反。所以电话调查一定要预约通话时间。问卷调查问卷调查：问卷调查是根据企业一定的目的和要求，事先设计和拟定一些相关的问题，要求被调查者书面回答，然后对答卷进行分析得出结论的一种方法。问卷调查的优越性在于：省时、省事。大规模的市场调查作业往往采取这种方法。但也存在一些问题，最主要的就是往往回收率不高。人们时常不是把它扔掉就是忘记将创业培训syb三、市场调研的基本方法其寄回。为保证问卷调查的效果，有些
67、厂商们采取了以下一些措施：随信函馈赠一件小礼品；回收在问卷填写者可获得某种抽奖的资格。当然，最为重要的还是问卷本身有吸引力，消费者对此产生兴趣，愿意回答，愿意把自己的想法告诉厂商。创业培训syb四、预测你的销售四、预测你的销售l阐述预测的重要性l业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了，l估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。创业培训syb（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业
68、进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。四、预测你的销售四、预测你的销售创业培训syb读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？用什么方法得来的？l请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。创业培训syb练习8从中学习更多的销售预测从中学习更多的销售预测的知识的知识l在做习题1的时候请注意以下事项：l1、魏刚继老张、小范之后开第三家小
69、商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。l2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。l3、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题，以及练习9、10。创业培训syb习题习题1 11、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：啤酒300+600=900烟240+390=630糖180+300=480洗衣粉210+270=480盐90+150=240在头三个月可超老张水平，年底可介于老张与小范之间。头三个月占啤酒等商品量的15中间六个月占商品的20后三个月占商品的30创业培训syb习题习题1 1 取得销售计划如下：取得
70、销售计划如下：经营一年的12个月份12345678910 11 12啤酒135 135 135 180 180180 180180 180 270 270 270盐105 105 105 120 120120 120120 120 190 190 190糖依此类推洗衣粉创业培训syb第三步小结第三步小结l只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。创业培训syb第四步第四步企业的人员组织创业培训创业培训sybsyb第四步的教学目的：第四步的教学目的：l1、仔细选择必不可少的员工的重要性l2、岗位责任制
71、。l第四步的教学方法：l1、通过角色扮演感受雇用员工时的困惑。l2、讲述怎样确定企业中所需的人员和怎样组织你的企业。l3、读故事、做练习。创业培训syb角色扮演想到我的企业来工作的亲戚l状况l你的家具企业办得不错。你想雇佣一名销售经理，以便你自己脱身出来管理生产。你的一个曾在当地政府部门作过领导的堂兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。你怎么办？l业主：知道自己的这位亲戚因为在工作中违反纪律已被免职了一段时间。再说，你的心里已经有了你要雇的人选。你确实不想用你的亲戚。但是，你该怎样拒绝他的要求呢？同时还要考虑不雇佣他的后果。l亲戚：手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校。又非常需
72、要一份工作。但也知道他的堂兄弟是个不好打交道的家伙。自己也知道必须努力工作，而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算。创业培训syb角色扮演小结：l选用雇员要根据企业的需要。l要雇佣最能满足岗位需要的人员。l用人唯贤、用人唯能而不“唯亲”。l要学会婉转地拒绝，但拒绝却是坚决的。创业培训syb1、你的企业将由哪些人组成l企业需要企业主l必要的时候还要邀请合伙人l企业还需要员工以及l企业的顾问创业培训syb读故事（十四）l若非必要企业还是依靠自己从小做起。l若有必要与人合伙必须优势互补而且签定合伙合同。创业培训syb阅读故事（十五）企业虽小，岗位不少。两口子也能顶下来。创业培训sybl阅读练习2
73、2我需要的员工l请你们按各小组的虚拟企业填一填这张表。l阅读练习23组织结构图l请你按照你已经做的练习22，完成练习23。创业培训syb2、你的企业顾问l你和你的员工们一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的。常常因为发生了新问题而困扰你们。这时候你可以向顾问请教、帮助你摆脱困境或者是抓住和利用机遇。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。l你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以及政府官员乃至企业、贸易和教育机构都可以成为你的顾问。创业培训syb第四步小结l企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们无一不对企业产生重大影响。l你如果必须邀请合作者加盟，就要很慎
74、重地挑选，要十分清楚他们的角色和岗位。l组织严谨有规章制度可循的企业才会有高效率。坚持岗位责任制，责权利分明，企业运转才会顺利。创业培训syb第五步选择一种企业法律形态（这一步的教学时间建议使用90分钟）创业培训syb第五步的教学目的：l1、使学员通过不同的企业形态的比较为自己的企业选择一种最合适的法律形态。着重考虑个体工商户、独资企业、合伙企业、股份有限责任公司或在有条件的地区成立非正规劳动组织。l2、认识企业法律形态应考虑的四个主要方面：l业主数量和注册资本；成立条件；经营特征和利润分配和债务责任。l3、了解聘请专家作咨询的重要（法律、工商行政、税务等等）。l第五步的教学方法：l1、请当地
75、有关专家和官员担任这步的教学工作；请专家讲企业的不同法律形态的主要区别；请官员讲工商、税务事宜。l2、读故事，让学员结合创业项目的实际做好练习24。创业培训sybl1、企业的法律形态l我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有：l个体工商户、个人独资企业、个人合伙企业、股份有限责任公司。l在条件允许的地区可建立非正规劳动组织（如上海等地）。l不同法律形态的企业承担不同的法律责任，也受成立条件的限制。第五步选择一种企业法律形态创业培训syb3、选择合适的企业法律形态l创业者对自己的l 投资数量和企业规模；l 行业类型和发展前景；l 能否找到合适的合伙人或投资人以及创业者的观念（倾向于个人决
76、策还是协商合作）来决定选择怎样的创业方式和选定法律形态。l注意：如要创办有限责任公司或规模较大的合伙企业，应该聘请律师以求得到法律援助。l读一读故事（十六）创业培训syb第五步小结l1、总结各小组代表的发言。l2、企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任范围也不同。l3、选择时要考虑企业规模、业务特点以及创业者的价值观念。创业培训syb第六步法律环境和你的责任（这一步的教学时间建议使用90分钟）创业培训syb第六步的教学目的：1、了解一个企业应该负起的法律责任。2、知道办企业必须依法登记注册、必须依法纳税。3、依法维护职工合法权益和投保是业主的责任。第六步的教学方法：1、课堂讲解。2
77、、游戏活动。2、请专家咨询或讲解工商登记的条件与程序。3、请专家结合微小型企业讲税收有关政策。4、读故事做练习。遵纪守法遵纪守法创业培训syb第六步法律环境和你的责任l1、法律和责任l办企业涉及诸多相关法律。遇到与法律规定有关的事情，就去参阅有关法律文章。有问题就向律师咨询。下表可作参考：l其他法律.创业培训syb2、工商行政登记l请专家讲述个体工商户、个人独资企业和个人合伙企业的申请登记的有关政策与程序。l读故事（十七）创业培训syb3、依法纳税l请专家讲述流转税、所得税和城市维护建设税与教育附加费（应向专家提供学员背景材料）l增值税、营业税、所得税.l读故事（十八）创业培训syb4、依法行
78、事尊重职工的权益l办企业要重视下列四个问题，才能保证你有团结得住的好职工。（1）依法订立对业主与员工都有约束作用的劳动合同。（2）注意劳动保护职业安全和职业卫生。（3）合法合理的劳动报酬。（4）足额交纳社会保险金。l读故事（十九）（第46页）。l讨论练习25(第113页)，你们的模拟企业应该考虑练习25中的问题。l要求创业者学员做练习25、26（第117页）。创业培训syb5、商业保险l投保商业保险是一种转嫁企业风险的方法。它通常包括：l（1）资产保险机器、库存货物、车辆、厂房防盗、水险、火险、商品运输险等等。l（2）人身保险业主本人和员工的属社会保险范围以外的医疗保险、人身事故保险、人寿保险
79、等等。l选哪个险种去投保要慎重考虑。l读故事（二十）黄亮、李燕这样考虑保险问题对吗？创业培训syb小结：l工商登记、税收问题在不同地区有不同的实施政策。必须结合当地实际。l法律问题应有一般了解，更应了解必要时应查阅相关法律文本。必要时找律师咨询和委托。l企业法律形态选什么好必须根据创业者本身的条件去考虑。创业培训syb第七步 预测启动资金需求（这一步的教学时间定为90分钟）创业培训syb第七步的教学目的：1、懂得办企业所需的投入资金。2、用于固定资产（投资）的资金是产品成本的一个组成部分固定资产。3、用于企业投入运转的资金，也是产品成本的另一个组成部分流动资金。4、用于企业开办时的除以上两项的
80、支出开办费用。第七步的教学方法：1、通过实践模拟。2、方法演示。3、读故事做练习。创业培训syb1、启动资金的类型：l用来开办企业从租房、买设备、购买原材料或是进货乃至发工资支付房租、水电以及其它许多费用莫不需要用钱，用的钱可以归结为三大类：l固定资产投资；l流动资金投入；l开办费。创业培训syb怎么划分呢？l固定资产投资包括：企业所购置的价值较高、使用寿命长的东西。 除了必不可少的东西非买不可外，尽量少“投资”以降低经营风险。当然固定资产可以折旧，即分期打入成本逐渐回收。l流动资金投资包括：企业日常运转时所需支付的资金。l开办费包括：办证费、验资费、差旅费、工资、设计费、装潢费、技术（专利）
81、转让费、加盟费等。看故事（二十一）（第50页）有比较清楚的了解。创业培训syb 2、投资l开办企业的投资即购置的固定资产，一般以折旧方法回收也要五年或更长的时间。投资用在企业用地和建筑用房以及设备两方面。l一般投资不用在前一项、而用租赁形式解决用地和建筑用房问题；投资用在后一项的居多即购置设备。l设备一般指：机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等等。读故事（二十二）（第52页）了解建筑用房与设备的内容。创业培训syb黄亮和李燕的投资预测创业培训syb3、流动资金流动资金用于：l购买原材料和商品存货l促销l工资l房租l保险和其他日常开支l其他费用读故事（二十三）（第54页）看黄亮、李燕的流动资金
82、预算。创业培训syb黄亮和李燕的流动资金预测创业培训sybl黄亮和李燕开办企业的l启动资金总额=投资总额+流动资金总额l=2150+2290=4440元提示：开办费用这里忽略不计。l这笔钱超过了他们在故事（三）中的预计1700元！l怎么办呢？l他们的计算对不对？创业培训sybl修改练习27（第119页）中的数据，然后做练习27l习题1：由教员口头提问，学员作答。l习题2：有需要改动的地方（教材119页）l一扇钢门的材料费是900元，氧气瓶、乙炔瓶灌气费100元，可焊五扇门。l保险25元/月l注册费50元l设备折旧146元/月要求各小组根据创业项目做练习28（第120页）创业培训syb各组交流l
83、“激情创业”培训咨询公司阐述公司所需的家具及设备情况；l“西部风情”拉面有限责任公司阐述固定资产投资情况；l爱心花店阐述供应商的情况；l西施豆腐坊有限责任公司阐述运营成本情况。创业培训syb第七步小结l办企业前，对企业规模有一个大概的预计，这时就要根据这个规模预测你的启动资金。再看你能不能筹集到这笔钱。如果差距太大了，就缩小你的规模重新预测；如果差距不大就可以考虑贷款以补足启动资金的不足。l启动资金=固定资产+流动资金+开办费用创业培训syb第八步制定利润计划（这一步的教学建议使用600分钟约二天时间）创业培训sybl第八步的教学目的l（1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。l（2）学
84、会成本计算和制定价格的方法。l（3）进一步学习销售预测的方法。l（4）学习制定现金流量计划。l（5）知道如何筹集资金。l第八步的教学方法l（1）讨论案例认识成本与定价，销售与盈亏的问题。l（2）讲述利润的来源，计算成本决定价格。l（3）通过故事了解：折旧、成本、价格、销售预测和成本计划以及现金流量等重要概念。l（4）通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识并掌握做销售和成本计划以及修改、调整现金流量计划的方法。创业培训syb第八步制定利润计划l走完前面的七步，你应该对你的企业的构思充满了信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利润吗？l先讨论一个案例
85、：“张贵和他的砖厂”l张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有赢利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。l问题出在张贵先生不清楚他生产的砖的成本。由于工资支出迅速增长以及用的煤炭来自远方，他的实际生产成本已涨到了1角2分。当然他的砖卖得越多亏得越厉害。创业培训sybl请同学们自由发言，讨论“张贵和他的砖厂”案例，谈一谈：l卖出商品，要顾客付多少钱？l一段时间里（12个月）能回笼多少钱？l如果售价大于生产成本会不会亏？l如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？创业
86、培训syb讨论的目的在于了解l卖出商品要顾客付多少钱制定销售价格l一段时间里（12个月）能回笼多少钱预测销售收入l卖出商品之后是赚了还是赔了做销售成本计划l要保证企业运转中不因缺钱而搁浅制定现金流量计划有了目标，让我走好第八步！创业培训syb1、确定商品价格：l你卖出的产品如果是100元钱，而本钱是80元，你赚了20元，所以说：利润来源于销售价格与成本之间的差额。对不对？税金呢？创业培训syb(1)竞争比较价格l制造产品/服务价格的基础是成本核算。但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。l读故事（二十六）注意商贩的毛利
87、计算方法。创业培训syb（2）成本导向定价法l既然：利润=销售价格-成本l那么：销售价格=成本+利润+其他l所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。l例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价该多少呢？答：定价为（1+20%)*20元=1.2*20=24元请问：这样计算可不可以？创业培训syb成本导向的定价法完全成本加成法成本+利润+税金定额法：价格=（完全成本+定额利润）/（1-税率）外加法：价格=完全成本（1+成本利润率）/（1-税率）内扣法：价格=完全成本/（1-销售利润率-税率）加工成本加成法；目标成本加成法；边际成本定价法。创业培
88、训syb产品/服务的成本构成如下列诸项所示：l材料l办公用具和邮费l房屋租金l水、电、油、气l维修费l银行费用l保险费用n工资和职工福利工资和职工福利n广告广告n律师和会计事务律师和会计事务n燃料燃料n折旧折旧n电话费用电话费用n营业执照营业执照创业培训sybl上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本。（关于概念以后描述）l按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说如下表所示：创业培训syb做练习29（第124页）学习更多有关折旧、成本和价格的知识l习题1：讨论苏秋莲的案例，读后请学员发言。l习题2：读题目，请学员讲一讲陈立华的物品折旧率。l习题3：把题中的第一句话改为：l陈立华认为他在
89、半年之后能够每月制作并出售至少10扇钢门。创业培训sybl习题2中的陈立华的物品按5年折旧，那么折旧率是20%，他的折旧/每月是l3250+250+450+800+1000+3000=8750元l8750元/5*12月=146元/月（不计残值4%）l习题3的l月经营成本是5681元l制作一扇钢门的成本是900+568=1468元l如果陈立华最高能加价25%,每扇门的最高价格是1468*(1+0.25)=1835元=1800元(取整数)l数据如何得出,请学员自行研究.创业培训sybl读黄亮和李燕的故事（二十四）、（二十五）l请注意黄亮一个月制作1200件工艺品的总成本中每一件的材料计算依据是：4
90、00+60+120=580元580元/1200件=0.4833元/件创业培训syb练习：请按完全成本加成法的3种公式计算：l某件商品定价条件如下：l完全成本58元，定额利润25元，增值税率6%；l完全成本76元，成本利润率20%，增值税率6%；l完全成本24元，销售利润率15%，增值税率6%；88.30 97.02 30.38创业培训syb疑问解答：l成本核算：l成本核算的目的、对象、内容、方法。l折旧率=*100%l每月折旧额=固定资产总额*折旧率折旧额折旧额固定资产总额固定资产总额*（1-残值率）残值率）固定资产总额固定资产总额*（1-残值率）残值率）可使用月份可使用月份创业培训syb2、
91、预测销售收入l在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤：l（1）列出你的产品、服务的清单。l（2）预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。l（3）为你的每项产品制定价格。l（4）用销售单价乘月销售量计算该项产品的月销售额。创业培训sybl读黄亮和李燕的故事（二十七）看他们的销售预测：预测销售量时要记住：预测销售量时要记住：开业头几个月销售量不会高，而后开业头几个月销售量不会高，而后也不能对销售量作过于乐观的估计。也不能对销售量作过于乐观的估计。做练习做练习31，预测你的销售收入，预测你的销售收入。创业培训syb3、制定销售和成本计划l
92、预测销售收入并确定成本，二者之差是为“利润”。l读故事，看懂朱砂泥作坊的销售成本计划。l作这个销售成本计划的素材是：l（1）三月至十二月的销售计划和含税销售收入额（见上一页表格）。l（2）增值税税率为6%，应纳增值税=净销售收入*6%l（3）例如三月份销售量为300，产品税前单价1.50元则销售额=300*1.5=450元l应纳增值税6%，则应缴税款450*0.06=27元l把300只产品的27元增值税打进单价，27/300=0.09元l所以实际销售单价定为1.50+0.09=1.59元l300只产品的含税销售额为300*1.59=477元创业培训syb教材教材63页表的左上角页表的左上角3月
93、的含税销售收入月的含税销售收入477元；增值税元；增值税27元；扣除增值税的净元；扣除增值税的净销售收入销售收入=477-27=450元元4月、月、5月以后至月以后至12月可类推月可类推创业培训syb教材63页表中间3月份卖出月份卖出300个，原材料价个，原材料价=3000.4833=145元，余此类推。元，余此类推。创业培训syb解释教材63页表右下角的数据来源：l利润=净销售收入-总成本l=14850-12635=2215元l=（-480-175+28+232+435+435+435+435+435+435）l=3月至12月利润之和l纳税基数=利润+工资（都是二人的收入）l=2215+60
94、00=8215元l个人所得税=8215*0.05=410.75元（2人平均收入在5000元以下按5%纳个人所得税）l附加税费=增值税*（1%+3%）=891*0.04=35.64元l个人净收入=2215+6000-410.75-35.64=7768.61元l（改正63页个人净收入，改7804.25为7768.61元）l读懂了教材63页上的表格做练习32。创业培训syb用10分钟讨论练习32的习题1、习题2l习题1答案60000-38000-4750=17250元l习题2答案32000-8500-3250-2800=17450元l习题3表格修改为：替陈立华作销售与成本计划（替陈立华作销售与成本计
95、划（6月月12月）月）各创业小组做练习各创业小组做练习33，你的销售和成本计划！，你的销售和成本计划！创业培训syb4、制定现金流量计划l你的企业任何一个月都不能现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。l读故事（二十九）了解工艺品作坊的现金流量计划。创业培训syb创业培训sybl从上一页表上可以看出三月、四月出现现金流量的短缺。l三月份短缺约700元，元，看来投入1700元解决不了问题，准备借钱！l再看12月份月底现金为4112元。元。但并不是利润，有头三个月未领工资缺额1800元，来年初应
96、交税金1337.39元，只能剩下4112-1800-1337.39=974.41元元（而不是3739.53元）。l每个月月底现金即为下一个月的月初现金。l再做练习34进一步学习制定现金流量计划的知识。创业培训sybl读练习34的习题1，请学员作答l练习34的习题2，作修改：l他现有7000元现金开办他的企业。他还有一幢价值10万元的房产。利用你在为陈立华制定现金流量计划。l7000元够不够开办陈立华的企业？如果不够，他还需要贷款多少钱？l（提示：有10万元的房产，足可取得2万元的抵押贷款）创业培训syb缺那么多钱，这该如何是好啊？缺那么多钱，这该如何是好啊？贷款？向亲友借？购料赊帐？贷款？向亲
97、友借？购料赊帐？创业培训syb请问缺多少钱？请问缺多少钱？7035+3435+1635=12105贷款贷款 13000贷款后的表会做吗？贷款后的表会做吗？贷款后的表会做吗？贷款后的表会做吗？创业培训syb5、资金来源l启动资金不足（当然经过了仔细的预算，甚至考虑到了现金流量可能出现缺口的问题），并且对企业的发展十分看好，就敢于借钱！l向谁借？一般向亲友借钱；向供货商赊欠或向银行借贷。l读故事（三十）黄亮和李燕怎么借钱怎么修改他们的现金流量计划创业培训sybl工艺品工场三月份现金缺口近300元，于是申请借贷1000元，借期10个月，月息1%。从而在现金流量计划上止住了现金缺口。l借了1000元钱
98、得以修改现金流量计划，但要付贷款利息增加了成本，所以要重新修改销售和成本计划。l创业者们：你们觉得这么做很麻烦对吗？不要怕麻烦。黄亮和李燕就是榜样，我们跟着他们修改计划进而为我们自己做好计划。为创业打好扎实的基础！创业培训syb创业培训syb 为什么4月份的可支配现金是1009元？l因为月初现金有293.5元，l600个工艺品现金销售一半300个，得300*1.59=477元l上个月卖掉300个中的150个是这个月收回的应收帐款为150*1.59=238.5元l三项之和=293.5+477+238.5=1009元l书上的表中漏掉一行“开办费350元”请插入l个人所得税应为410.75元创业培训
99、sybl根据修改后的现金流量计划，应该把贷款利息打入成本得到了修改后的工艺品作坊的销售和成本计划（见教材68页）创业培训syb6、申请贷款l你如果必须贷款开办企业，那么你应具备如下条件：l（1）你有半数以上的自有资金。而且被公认是有信用的人。l（2）你有一个很有成功希望的创业计划，因为你的市场调查很深入而且数据可靠。l（3）你有一个可信的还贷计划。l（4）你能获得担保或由自己提供贷款抵押。创业培训syb7、盈亏平衡分析做生意要有利润，如果要随时掌握经营状况，通过盈亏平衡点分析就非常方便了。陈立华开办企业需要多少钱是知道了，但他并不清楚每月做多少扇门不亏本；如果制作钢门的数量较大，价格能否下降，
100、他也不清楚。因此，有必要在教学中教会学员的盈亏平衡分析。创业培训syb前期投资（陈立华案例）l电焊机3250l手电钻250l切割机450l氧气瓶800l乙炔瓶1000l手动工具3000合计：合计：8750元元按按5年分摊，不年分摊，不计残值，每月分计残值，每月分摊额摊额=146元元注：注册费属于开办费用。如果开办费用数额较大，可以注：注册费属于开办费用。如果开办费用数额较大，可以 超过一年以上分摊。超过一年以上分摊。创业培训syb前期投入的资金分摊计算例： 每月的分摊额每月的分摊额 = = = = = =146 = =146 = =146 = =146元元元元总投入资金总投入资金可使用月份可使
101、用月份875060创业培训syb成本费用有哪些？l前期投入资金分摊；l房租；l固定薪金；l税费；l材料消耗（商品成本）；l经营费用；l奖励提成；创业培训syb经营中的两大成本：l前期投入资金分摊；l房租；l固定薪金；l税费l经营材料消耗；l经营费用；l奖励提成。固定成本固定成本变动成本变动成本创业培训syb固定成本（a）： 凡成本总额在一定时期和一定业务范围内，不受业务量增减变动影响而固定不变的成本。如开办费分摊、无形资产或专利权受益期分摊、设备折旧、房产管理费、房屋租金、固定薪金、定额税费等。创业培训syb变动成本（ b） 凡成本总额与服务量成正比例增减变动的成本。如直接耗用材料、商品成本、
102、营销费用、奖励提成、服务佣金、包装费等。创业培训syb业务量（服务量）（营业量） 业务量(x)-指销售量或服务的次数。总服务成本（成本与业务量的关系）： y=a+bx创业培训syb 保本分析计算方法（1 1） 保本营业量= 保本营业额=单价*保本营业量 例：固定成本：房租1500元，工资1800元，投资分摊额720元；变动成本：平均成本3元；平均单价5元。 保本营业量=2025单位 保本营业额=5*2025=10125 元元固定成本总额固定成本总额 营业单价营业单价单位变动成本单位变动成本 1500+1800+750 53创业培训syb 保本分析计算方法（2） 保证计划利润的最低营业额计算：
103、最低营业额= 例：计划利润率为40%，月固定成本为5元，可变成本率为2%，则最低销售额为多少？ 最低营业额= = = 10657.89元 即超过1065789元后的每一元销售额有038元的利润。 固定成本固定成本 计划利润率可变成本率计划利润率可变成本率 固定成本固定成本 计划利润率可变成本率计划利润率可变成本率 4050 40%创业培训syb两种保本计算的分析：l第一种方法：毛利率=（5-3）/5=40%10125元保本。l第二种方法：毛利率=40%-2%=38%10657.89元保本。创业培训syb保利计算方法 贡献毛益率= *100% 保利营业量= 保利营业额= =平均单价*保利服务量
104、平均单价平均单价单位变动成本单位变动成本 营业单价营业单价 固定成本总额固定成本总额+目标利润目标利润 贡献毛益率贡献毛益率 固定成本总额固定成本总额+目标利润目标利润 平均单价平均单价单位变动成本单位变动成本创业培训syb保利分析举例：例：计划利润率为60%，月固定成本为6700元，可变成本率为10%，目标利润为3000元，则最低营业额为多少？保利的最低营业额= = =19400 固定成本固定成本+目标利润目标利润 计划利润率计划利润率可变成本率可变成本率 6700+3000 60%-10%创业培训syb经营期多品种保本点与保利点的计算综合贡献毛益率=多品种保本额=多品种保利额= 营业收入营
105、业收入 营业成本营业成本 营业收入营业收入*100% 固定成本固定成本综合贡献毛益率综合贡献毛益率 固定成本固定成本+目标利润目标利润综合贡献毛益率综合贡献毛益率创业培训syb请你帮陈立华计算盈亏平衡点l固定成本：l投资分摊：146l店铺租金700l保险25l电费350l电话100l注册费50l办公费600l广告费100l维护60l工资3200合计：5331变动成本变动成本材料成本材料成本 900灌气费灌气费 20销售单价销售单价 1800元元保本营业量保本营业量=5331/（1800-920） = 6扇门扇门保本营业额保本营业额=6*1800=10800 元元创业培训syb请你帮黄亮计算盈亏
106、平衡点l固定成本：l投资分摊30l开办费35l促销50l工资600l保险20l维修30l电费、电话20合计：785变动成本变动成本材料成本材料成本 0.4883元元销售单价销售单价 1.59元元保本营业量保本营业量=785/（1.59 -0.4833） = 709.32 个个保本营业额保本营业额=709.32*1.59 =1127.82 元元创业培训sybl创业者学员：做好练习35.l如果你打算贷款，做练习36如果盈亏平衡点要考虑税金该怎么做？如果盈亏平衡点要考虑税金该怎么做？创业培训syb第八步小结l1、学会计算开办企业启动资金的预算方法：l（1）计算自己产品/服务的成本，参考竞争者的定价确
107、定自己产品/服务的价格。l（2）制定12个月的销售预测。l（3）制定销售成本计划，看是否能够盈利。特别注意你的销售预测既源于真实的市场调查而且相当保守。l（4）制定现金流量计划，审视自己是否有足够的流动资金。l（5）进一步认识销售成本计划与现金流量计划的不同：创业培训syb第九步判断你的企业能否生存(建议完成这一步的教学使用180分钟)创业培训sybl1、利用学习前面一至八步的收获，切实结合创业者自身的条件写出“创业计划”并加以评估。l2、还需要有一个付诸实践的行动时间表去贯彻创业计划的意图。l3、不断学习，以提高业主管理、财务、市场营销诸方面的能力。第九步的教学方法：l1、讲述创业计划的各个
108、方面的要求。l2、帮助学员完成他们的创业计划，并作示范讲评。第九步的教学目的第九步的教学目的:创业培训sybl说明：创业者撰写自己的创业计划要花费不少时间，这还不包括市场调研工作的时间。l对教师来说最好也撰写一个虚拟计划，以期对制定计划的全过程，从选项目、市场调查到财务计划能有一个较完整的感性认识。创业培训syb1、先完成你的创业计划l按教材所载的创业计划（137页至155页）逐项填写。做完计划之后再写一份概括创业计划各个部分重点内容的总纲。使人读了你那份内容全面、条理清晰的总纲就对你的企业有一个轮廓清楚、目标明确的了解，连同你的企业构思一起包含在企业概况之内。l创业计划可以按教材的格式填写，
109、也可以分章节以书面形式表达。必要时可按放贷机构要求的格式撰写。创业培训syb创业计划大纲企业概况创业计划作者的个人情况市场评估市场营销计划企业组织结构固定资产固定资产营运资金营运资金销售收入预测销售收入预测销售和成本计划销售和成本计划现金流量计划现金流量计划创业培训syb（1）企业概况 这是一个主题页，是对创办企业经营方向的简要概括。一般包括：主要经营或服务的范围描述；有关计划保密性的陈述；所属行业。创业培训syb（2）创业计划作者的个人情况l以往的相关经验（包括时间）；l教育背景、所学习的相关课程（包括时间）；l合伙（合作）者与合伙（合作）协议；创业培训syb（3）市场评估l目标客户描述；l
110、市场的容量/本企业预计市场占有率；l市场容量的变化趋势；l竞争对手的主要优势；l竞争对手的主要劣势；l相对竞争对手的主要优势；l相对竞争对手的主要劣势。建议用表建议用表的形式。的形式。创业培训syb竞争对手比较分析可以列表：创业培训syb（4）市场营销计划l产品（产品或服务的内容及特征）；l价格（成本价、销售价、竞争对手价格）；l地点（选址及理由、分销方式及理由）；l促销（人员推销、广告、公共关系、营业推广及成本预测）创业培训syb（5）企业组织结构l企业性质；l拟议公司名称；l员工安排；l公司将获得的经营执照、许可证和特许；l公司的责任；以上项目要考虑经济上的安排。创业培训syb（6）固定资
111、产l工具和设备；l交通工具；l办公设备；l固定资产折旧明细。创业培训syb（7）营运资金l原材料、包装材料；l其他经营费用；（8）销售收入预测）销售收入预测12个月个月（9）销售和成本计划）销售和成本计划（10）现金流量计划）现金流量计划 创业培训syb2、你可以开办企业吗？回答下列问题：l你能全身心地投入创业吗？l你熟悉业务或有经营管理能力吗？l你有足够的启动资金吗（包括可能获得的贷款）？l你作过销售预测和销售成本计划以及现金流量计划吗？l如果答案是肯定的，再请有关专家审核你的创业计划。可以先请你的教师过目。l请提交计划由教员点评。记住：创业计划首先帮助你做创业的纸面测试，其次它将是你创业途
112、中的指南。创业培训syb制订创业行动计划在制定创业计划和创业进程中，最重要的是“行动”！当你确立自己的经营目标，就必须加上完成期限。目标+期限=成功创业计划中的三大目标，必须在限期内尽你所能去努力，直至成功。创业培训syb目标目标1 1：筹建目标：筹建目标 我企业将于xxxx年xx月xx日正式成立。-月-日完成市场调研任务；-月-日拟定创业计划；-月-日实现企业选址考察（多选几个）；-月-日落实启动资金；-月-日接通电、水、电话等；-月-日营业场所准备或装潢完工；-月-日完成企业注册登记手续；-月-日购买设备、工具；-月-日招募员工、办理保险；-月-日开展营销、建立分销渠道；.谁来完成谁来完成
113、？创业培训syb 目标2：以收抵支目标 经营开始后于xxxx年xx月，我的当月收入将能清偿当月费用支出，若6个月内没有实现这一目标，应从加强宣传攻势，推出更有力的营销策略，或者重新思考经营设想在市场的接受情况和发展潜力。 以收抵支目标计划可与利润目标计划合并编制。创业培训syb目标目标3 3：利润目标：利润目标 在第一个经营年度里，我计划实现xxxxx元的利润（按月拟订）。 月份123456789101112 营业额 成本 利润 必须以必须以 收抵支收抵支利利 润润 多多 少少 ？创业培训sybl对做好了创业计划的创业者来说，创业过程中要办的事又多又杂，还要分清他们的轻重缓急，为此一定要制定一
114、个行动的计划。它将帮助你约束自己，规定在什么时间、在什么地方办妥什么事情。l做练习38、完成你的行动计划！创业培训syb第九步小结l完成一份创业计划，也完成了对一个业主的全程训练。l权衡利弊，你的计划所包含的全部信息是否已支持你去开办企业？如果可行而且计划几经修订同时还做出了行动计划，那么成功在向你招手！创业培训syb第十步开办企业（这一步只需45分钟）创业培训syb第十步教学目的：l1、申办成立一个企业有许多繁琐具体的工作要做，创业者要有足够的精神准备。l2、开业了，把创业计划修订成经营发展计划。第十步教学方法：l1、讲述业主开业后不久将面临的三种情况。l2、如何寻求有关专家的咨询指导。创业
115、培训syb能走出第十步吗？从第一步走到第九步花费了你不少时间，有关创业所需的基本知识你也大致了解。但真正把创业计划付诸实践，恐怕你还有一些顾虑，如发现自己并不是一个做生意的材料。没有令人称道的精明头脑，最重要的就是害怕遭受失败的命运。给你鼓鼓劲！对自己要有信心！给你鼓鼓劲！对自己要有信心！创业培训syb1、开办企业会遇到的日常活动 分配管理员工的工作；购买原材料/服务；控制生产；控制生产成本；制定价格；为客户提供服务；做业务记录；组织办公室工作等等。什么都什么都什么都什么都要我去要我去要我去要我去做啊！做啊！做啊！做啊！ 让我们逐一进行讨论，怎样让我们逐一进行讨论，怎样把这些工作做好。把这些工
116、作做好。（可以用挂纸记下讨论要点）。（可以用挂纸记下讨论要点）。创业培训syb门面设计与装潢原则l根据自己财力，量力而行；l设计风格与经营行业有关联性；l不盲目求洋、求豪华；l既要有个性，又要与环境合拍；l招牌字要端正，店名要简明，上口易记，通俗易懂；l灯箱、广告牌、宣传栏的设置要遵守交通法规或城管条例。创业培训syb陈立华买卖兴隆的烦恼.陈立华开张三个月后，正值附近居民小区陈立华开张三个月后，正值附近居民小区房屋竣工，随着入住居民的增加，他的钢门生房屋竣工，随着入住居民的增加，他的钢门生意越来越好，每月的加工量已达意越来越好，每月的加工量已达3030扇左右，为扇左右，为此，他又聘请了一名电焊
117、工乙，工资标准与电此，他又聘请了一名电焊工乙，工资标准与电焊工甲一样为焊工甲一样为12001200元，助手工资也涨到元，助手工资也涨到700700元。元。然而，电焊工甲干活质量好，但速度慢；电然而，电焊工甲干活质量好，但速度慢；电焊工乙则正好相反；电焊工助手愿意帮甲而不焊工乙则正好相反；电焊工助手愿意帮甲而不愿意帮乙，使钢门的产量和质量都难以保证。愿意帮乙，使钢门的产量和质量都难以保证。如果你是老板，该如何解决问题呢？如果你是老板，该如何解决问题呢？创业培训syb 企业一旦运转起来，老板将陷于企业一旦运转起来，老板将陷于各种各样的日常事务中。相比之下，创办各种各样的日常事务中。相比之下，创办企
118、业还算容易，而要管理企业，使企业持企业还算容易，而要管理企业，使企业持续经营，健康发展却要难得多。续经营，健康发展却要难得多。 一个经营者仅仅依靠长时间的工一个经营者仅仅依靠长时间的工作来管理企业往往难以收到好的效果。因作来管理企业往往难以收到好的效果。因此，作为经营者，必须知道此，作为经营者，必须知道.从从陈立华买卖兴隆烦恼发现陈立华买卖兴隆烦恼发现.创业培训syb1、管理员工l建立团队意识，大多数人喜欢集体配合工作；l重视员工培训；l业绩与效益挂钩；l重视劳动保障；l做员工的表率。创业培训syb2 2、购买存货、原材料、购买存货、原材料不要依赖一个进货商；不要依赖一个进货商；对进货商要分析
119、价格、信誉、质量信息；对进货商要分析价格、信誉、质量信息；3 3、控制生产、控制生产生产过程的连续性；生产过程的连续性；生产过程的比例性；生产过程的比例性；产生过程的均衡性；产生过程的均衡性；生产过程的适应性。生产过程的适应性。4 4、为客户提供服务、为客户提供服务包括接待方法、谈判技巧、接送货礼仪规范、售后服包括接待方法、谈判技巧、接送货礼仪规范、售后服务质量承诺等。务质量承诺等。创业培训syb5、促销管理l广告宣传l电视、杂志、报纸、橱窗、广告牌、传单、产品介绍.l公共关系l通过政府机构、社会团体、社会名流、专家学者、介绍、报道、宣传本企业和产品；l营业推广l赠品、优惠券、现场展示、附送礼
120、品、交易折扣、津贴、展览会、交易会、竞赛等。l人员推销l直接与潜在客户接触，以谈话方式开始到示范和表演，达到推销目的。创业培训sybl做好簿记l第一符合税务部门的要求，l第二可以及时了解自己的经营状况。l控制内容l回顾预算，分析现金流量的差异情况并予以重视；l根据实际修改预测和盈亏平衡点；l选择最适宜的员工留在企业；l分析企业管理费用，如员工打电话问题，自己交通费，银行利息与手续费（尽可能少用支票）；l采购成本分析等。6、控制成本创业培训syb7、制定价格根据新的盈亏平衡点，结合市场价格和需求情况调整销售价格8、做好销售记录目的是掌握业务变化规律，控制经营9、组织办公室工作小企业一般是业主自己
121、坐办公室，发展到一定阶段，办公室将包括企业经营过程中各部门的专项工作，这时必须有各岗位职责、考核标准，其目标是保证企业的正常运营和持续发展。10、关注竞争对手.创业培训syb黄亮和李燕的小加工场开工4个月后发现，预算工资600元的标准难以维持家庭开支。同时，工艺品的销售只有5月份超出销售预测，其它月份均未达到销售目标。黄亮同单位的同事看见他自主创业后也纷纷仿效，副镇长的妻子集资10万元也成立了较大规模的加工厂，引进先进设备，月产量达到3万件；黄亮这时虽已建立了销售渠道，但客户对他的产品档次、款式不太满意，需求量也不大。邻村的几家加工场已不再生产低档次的产品，转产朱砂泥与陶瓷相结合新品种。黄亮和
122、李燕如果继续按原创业计划经营，会产生什么样的结果？您有什么好的建议？黄亮和李燕的抉择：创业培训syb经营中确立风险意识“我每天如履薄冰，战战兢兢，希望自己每一个决策都是对的。”张瑞敏p萎缩或减退的市场；萎缩或减退的市场；p政策法律的调整；政策法律的调整；p人口的趋势变化；人口的趋势变化；p新的竞争对手出现；新的竞争对手出现；p新产品的替代；新产品的替代；p汇率反复无常；汇率反复无常；p原材料的短缺；原材料的短缺；p失去保护的专利；失去保护的专利；p劳工协议的变更；劳工协议的变更；p懒惰和自满；懒惰和自满；p家庭矛盾；家庭矛盾；p自然灾害；自然灾害；p突发事件；突发事件；p资金短缺。资金短缺。创
123、业培训syb2、下一步做什么？开业之后把日常的经营活动努力展开，努力达到销售预测中的利润指标，在开业一段时间以后，一般三个月到半年，就会从经营中发现开张以来的变化，概括地讲不外乎三种情况：（1）经营顺利，达到了预期的销售目标，市场前景看好，而且企业竞争力表现强劲。业主有加速发展企业的愿望。（2）经营情况如预期的那样，生存没有问题。希望有所改善。（3）业绩很差，市场份额萎缩，前途堪忧。如何应付面临的危机呢？ 请学员自由发言讨论。并由教员作讨论总结，同时向学员讲述培训后继续支持服务的办法。创业培训syb第十步小结从“想当老板”到“要当老板”学习之后认为自己“能当老板”；并且向着“当好老板”一步一步
124、向前走去。回顾一下这十步历程：l第一步：自我评估，我能创业吗？l第二步：办个什么企业呢，要有一个好构思。l第三步：我办的企业有市场容纳我吗？l第四步：找到了市场就要组织我的企业了。l第五步：办个什么性质的企业最合适呢？l第六步：认真考虑我当老板的责任。l第七步：解决开企业的钱的问题。l第八步：这个企业有钱赚吗？l第九、第十步：作个计划再考查考查，行的话，就全身心地去实践！创业培训syb 对创业者而言，对创业者而言，“不进则退不进则退” ” 非常适用于创业和非常适用于创业和守业，如果不积极进取，想维守业，如果不积极进取，想维持现状，只能是不切实际的幻持现状，只能是不切实际的幻想。创业者面对的是复杂多变想。创业者面对的是复杂多变的环境，市场在变化、科学技的环境，市场在变化、科学技术在变化、竞争对手在变化，术在变化、竞争对手在变化，信息传播方式在变化、人们的信息传播方式在变化、人们的思想观念在变化，顺应变化已思想观念在变化，顺应变化已成为企业生存的必备条件。作成为企业生存的必备条件。作为创业者，唯有学习和创新是为创业者，唯有学习和创新是生存与发展的源动力。生存与发展的源动力。创业培训syb欢迎批评指正谢 谢！创业培训syb
