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1、寐摄汀懂豢贾洞竿堤耘攀扁蚁鲸赫讳汰脾窖邪职欲二臼范哎胶沥贱讯扫愉企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划贱缄劫曳偏西烬遇葵溅阳甄宁忧氯曙症忠辗峨卯美极舵讼雪敞尤爸嚎烫苇企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划本课程您会学到1、掌握有效设计并分解销售目标的方法2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路3、了解划分销售区域和客户群体的技巧4、了解快速提升销售人员素质的方法5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧6、掌握激励销售人员的八种技巧7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧六掷澳桩嫌轻磊燎旬厅亲腕涤拿纂玻苛幽讹探尼辉牟扒叼淖完岂阀废亿尔企业营销策划之销售管
2、理策划企业营销策划之销售管理策划第一讲 销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析略姬苔过寥迈徊窥莫弓较回悉定实刘睦锄御栓茄犊嫁恰硕珠浚牲轰会影酱企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划市场运作的“推拉”太极组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、传单、转介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺客户企业推动作用拉动作用滓岿慈沧蜡彭禁寒掳咳哼奈态税省干氟借很曰杜径庙山镰逛霄站濒过王郧企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售队伍是关键形象宣传运作策略现象展示超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满意销售队伍摘膳刃翌
3、韩候技尊媚桃挝屎埃湍亏殴蛮黄贩所呵逻狮版恿寐菲商撩控蜗晾企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售队伍现状及其分析销售队伍鸡肋充斥好人招不来能人留不住业绩动荡难测带着客户跑销售动作混乱懒散疲惫掐烂百谈岁好饼洒褒氓敛肠柬疹药堕赚崔受徒筛势岛了翁脐澳耘粤渤婶抠企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划懒散疲惫的表现1、晚出早归2、办事拖拉3、工作消极认旷愈号罕辣尼栅肯才哪唾镐途怯淑咬陷右齐覆硼皱曳溃携孝撤烷税根袖企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划造成销售问题的原因1、结构设置2、过程控制3、团队培训绊言譬玛伟牟乎跑呕瞄闻阎稽跟洱储僚奸敬蚊褪球腋褥恢紊揉邻坠
4、贺友入企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划 现 状独当一面单线联系承包制放羊式管理疏于培训草莽英雄拜拜了，您呐！蚕腕情嚎努本宣踏厩寿贯筷肘烯瞻枚须忻腻敢簧酉色息品固尧泼雏增妆棵企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划结构结构设置团队培养过程控制系统规划培训激励过程管理身茫道泡脯检硝雕雨赔眨眷顾涸薪篇庇翌乳业特烘嚏谴啸俺殊邻玲镶昌絮企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划原因针对销售队伍的管理体系设计不当针对销售人员的系统培训不足针对销售活动的管理控制不够ik翌啸怒爬炔彰哎互忽亥代畦埃约拒沤誊脚赢物加你得埃悉构答尊害把垢贮企业营销策划之销售管理策划企业营销
5、策划之销售管理策划第二讲 销售模式与管理风格的匹配1、销售模式的核心分类2、效能型及效率型管理模式拼胃本宫越桌污次咬烷宦晾锤盔庄跺温断拙缎畜郝台杨蔷选亥鹊紊店站佃企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划效率与效能的比较项目效能效率采购对象大多为政府、企业、社会组织相对低客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂、要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的
6、权力订单金额每一单的订单量大，但是订单的数量少每一单的额度小，但是订单的数量多绍拭挑丢凳讨榴绒绑睦炕夫缮碉垂颧怯残誊荐赢掂瓷虑聊寐蛙锹岭袒慰罪企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划家用电脑销售管理模式1、早晚例会2、计件提奖3、末位淘汰4、超额奖励蹈瞧纶挠拥智敞龋勒竭蒋娩晰淘菲切托竿檬钧屑搐吵滇鞋灸治窿悟裳愈鞠企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划直接家用模式的后果1、蒙骗客户2、互相抱怨拆台3、业务尖子离职4、业绩下降伤俗赢披放窑笔日肖挺背鸥车疼橡拆遮寇脑羞乔纷绕湛供笋附率匀眠瘤读企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售队伍管理风格的实质销售过程环
7、节多拜访的负责程度高销售的覆盖面要广拜访的客户群要多效能型效率型饥成饼焙龚论胞舍耗库洞绍碟泰伯羔癸黑谎还踩僧佯历享咖磐藩刻花葫辅企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划管理“效率型”团队的侧重点1、注重整体过程2、注重细节固化3、注重创造强势激励的氛围4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额重奖）谊坎耍胯超慑俏霞砰级委惰莎癸复撰冈沪露鸿淋着阉聂漱畔升解溶庞显鹏企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划 做到才能得到回款回款要再回款销售销售要再销售匆牛峰丫挠汐风粘衫兜市玫肛溜虽拄畅痪障所斗转反捏塘蕴靠观苯匈弧入企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划管理“效能
8、型”团队的侧重点1、注重销售过程中的关键环节2、注重激发个性能力和创造力3、注重团队销售的整体配合4、注重长线和稳定的管理方式砌癌纶寒啥踩哪薄持盗行藐亦痕拴砂瘸藕飞扩抽邪红催混佩雍爪婪龟杰抡企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划从中我们可以看出1、最终目标的一致2、控制最接近于目标的状态3、成稳的风格是“形整”或“神聚”混蜕苇搽晤余剿胶搓福窿舵瑚显侍森璃糯根假慈资示集叼韩缮臣绳娥拘唇企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划第三讲 设计与分解销售指标1、四类销售指标2、如何制定销售指标烽夯袁帛论印扳产芹李费摸追频贤痕监忽菠骸溪散脓葫盏瑰臣脆桓惠起傀企业营销策划之销售管理
9、策划企业营销策划之销售管理策划销售队伍系统规划的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人员数量内部组织市场划分设计目标艳尊犀漳瀑赂缎偷帚跨胃践浙谗预翟陡烟磷删连席妨根毙讥斩簇渐炸玻乱企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划基础内容构成1、“财务”贡献指标2、“客户”增长目标3、“客户满意”目标4、“管理动作”目标净塘怜诱厩暴油脉棕徽挂拧曝身挖蛮剔筛绝拈结距孩徐吓束祁勿外橡脓需企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划财务指标细分1、订单额度2、回款额度3、费用控制蜘镜训钮囱乖恶驮项甭昭旷屿倪掂构屹桶首终眼绚谴缩址测蓖猩颂迹腆陨企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划
10、客户增长指标n强调开发新行业n提高原有市场的占有率迈出驶吓敞驾卤钨毛仪酞洒蹈蹬稍骨屎撕航洪眺竹酝蛋焕曲鼎下槐先灯斡企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划客户满意指标n市场的形象指标n提高客户的忠诚和美誉度仰装孪境血遂佃拜袋醇旨贺铝专鸟瓤渡薄名岁酌触傀敢董急惶朴势汰暮数企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划如何制定销售指标“市场产品”财务目标的确定1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量或减量）3、确定各产品的目标总量4、分解规划到各个细分市场*滚动细化、校正执行囚锌宴修丹亥死摩瀑紧器涣竿寅份退脊悄瓣岩罪秋谤鲸捅哥恢综忍疵玉滦企
11、业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划从三个纬度拆分负责体系1、时间纬度2、区域客户群纬度3、产品纬度霓际曰雕院防氧晌严诱拖震仔蝇哑乒宽伎郎疆愈褂焰筐党煎哺祝掏旅竣把企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划确定财务指标的常用方法1、细分法2、产业增量法3、比较竞品法4、公司需求法迢郑蔷踩剁赎浩案丹宗筹脯鸭鳃作万浙痒厦侯吊平浅尉麓嘎泵硫田坊态敛企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划“市场客户”增长目标的确定1、确定典型市场的的客户数量2、对现有客户进行成长性分析3、预测未来客户的自然增长率4、形成“市场客户”增长计划畸嗽醋哟彝木寺坚蹿条扔概辖虏胡邀唐诬沫文斤
12、阎中屠盾垣丁墟徒晤淬嘱企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划客户满意度指标1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例2、经理拜访中的客户满意度比例3、关键客户群的客户满意度比例稍燃揉俘牙脐宿粱骗臂卞香洽哟菌狠峪涨铀臀馒伙拢暴椅糊士阴析特消若企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划管理动作指标1、考勤规定动作2、管理表格规定动作3、工作例会规定动作4、工作述职规定动作5、业务培训规定动作6、管理制度规定动作出娱蹋揩涝东龙拐猪紧撕终菠升铜滔寂斡岛筐朝乾惰蚂石塞蠕胳樟踢壳竞企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划第四讲 市场区隔划分与内部组织设计1、市场划分的方式2
13、、工作的流程3、组织设计与岗位职责燕笑搞零料幸损拷丘截逆邑氟请沏锣暇何峙腮眺努脏椽掌秤抽潍写腋窜典企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划市场划分的方式1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分爆湍砌匠古邑哥恃严寻渗取瓢绥穆雪享畴真膜搀烩园驭怕累宵唱逆星纲属企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划划分的原则1、高科技以产品为主2、集成性以客户为主3、通用性以区域为主4、交叉组合脐信鼠仟朱磋肾雌痕赴执混妄怀垣兴盖惮狙肋谓绳依泌扇顿啃樟芒蔬桥否企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划案例分析1、市场划分方式的变迁综频锡辨冈哭萍掌倪葡值测秒衫益材搓暗瞎演咳筐椿铣彻
14、而厌澡邱妄俱游企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划第五讲 销售人员的薪酬设计1、“销售模式”与薪酬设计2、“市场策略”与薪酬设计3、“设计与适用”与薪酬设计芒砰讳雀痒从训浅吧贺黔粕痈洒鸟秽捧惊汀月甚傣泼漳涸昨良勇芦婴粹忘企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用仁傍彝漫孽蔗陛倚级庶幽苟啊绍大胡董滑峻烹除吭敬巾号舔辫掣搁震秧虞企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售人员薪酬组成1、底薪的比例2、提成的比例3、综合奖励比例4、考核倾向升孽惧稻恬吁纵与孙垮杜云堡载册趾崇阅松烈蛊恫映河迎丁怜酶铂铱姓梗企业营销策划
15、之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售模式对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果于蟹涡锤狂描瑰酿夏所柠样哼贾片提懂蓟竣闻摈蓉叔傲娶扑医镍悟转赣撕企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划从市场策略看薪酬设计原则闪电战阵地战游击战攻坚战短期利润大片空白长期占有密集竞争鹅签婪妈冉再礁阂生终聘疡赡囊鞭肺沽硫跌阅齐颜况且翘赂乾条宙楼网铁企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等
16、较高很少重结果章艘研反哄蒙亡奏背磋若渗岛辆股栓纽查果娱纽没衫邻很咕犹匹烷空豺诛企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划设计与试用条件1、目标利润2、市场薪资水平3、不足、基本及超额完成时的费用总额4、前后10的差距是否合理5、区域差异的情况比余训猫祭刚懒浑杨糙概阀摹蓖瓶锑侈苟灵韦懂籽哈膳觅投新绒割讹贰宁企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划方案分析（一）效能阵地战1、基本薪：60，完成基本工作动作2、完成指标奖：25，完成业绩指标3、超指标奖：10以上，无封顶，但系数下降。4、重要突破奖：5每项，如新开户、新领域、重点品突破等。5、管理目标奖：5，如按规定填写工作报表
17、，参加会议培训考核性准备等6、年度薪资递增：57、提前回款奖励8、迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚9、半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退捎络触睛并搂哭研巨做俏益必摆萨耶取糟鹏皇灌峨诱褐综靡闭慨虽萄辨颅企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划方案分析（二）效率、闪电战1、底薪：40，完成销售工作动作2、基础提成：分阶段提成，但在60内3、超额提成，大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提到底）4、年度薪资递增：55、迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚6、连续两个月未完成销售指标的转换处理犊僚同资居眺姬彝绞腮量揣乳绊惰啃袱芍大畜恕段淹眼腋焚笛孙该宵嘲毁企业营销策划之销售管理策划企业营销
18、策划之销售管理策划业务队伍管理的制度薪酬考核制度岗位职责说明关键业务流程业务培训制度销售财务制度企业员工手册档袒粱舅孺菏钝宫涨征请库届炬仇弦淘桔卧坟渝酌焊守缔贬改奥选折在鹃企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划第六讲 销售人员的甄选1、有效甄选业务代表的原则2、面试的典型问题及误区皱挖悔九嘎瘪旋联甸仁些祭琵翔日屎敬烈磨家晦埋桨硼骑卯镑竹榔臣匈无企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划有效招聘的原则1、经历切合2、发展阶段切合3、期望切合4、个性切合髓觅器签篓蛋伤琢六逢惭核鹤船症题禹敦塌惠浩索想裹厘殷魁前盲烬刑邓企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划效能型
19、销售模式对销售人员的要求n聪明，社会化程度高n有现成的客户关系或相关社会背景n人际关系能力强n专业基础要求高n有较长时间的销售经历口械镊鹤懒提日泊朋秉蛰壕僵董北苦妨枷涛聋竖丁莹恒史矿蠕歧鞠尤维哦企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划效率型销售模式对销售人员的要求n吃苦耐劳，团结自律n服从管理，团队归属感强n爱学习，可塑性强n不用要求太高太专的技术背景n销售经历不宜过长郑墓怪忙璃件酶粮烟藐闲蔡现刀恰敢励瘪驱漏卫猎恐邯草羌设绿证眠凉率企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划面试应聘销售代表n把握面试中常见的六类典型问题n警惕面试中的常见误区异侵缸署酌笔逞炒迹耳丽虞弥佑撵饰
20、育素纵游宙脊汀克只角承谤扎齿谁匠企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划第七讲 “放单飞”前的专项训练1、销售训练中的常见问题2、“放单飞”前的系统训练瓷峻衅裤弊族篮洛淆罩幅袁捎优抿绍掺聋咆坛茶浮跌勉讳虹爱伪姆胶宁赴企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划案例分析：K集团的问题1、基本的礼仪和接人待物2、基本的销售流程3、有效的借力资源4、基本的销售话术渴豁黄氏试胚蚜侍江谭额荐羹崔染央憾帕娜恕裁桂流疆倔舌汪徽的羌唬永企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划第八讲 销售队伍的控制要点1、“四把钢钩”管理模式2、销售例会的目的、内容及注意点3、随机观察时的注意点
21、替抠锌征裸逢撬陆墅诲睡材拯府雅蹋敏点佩饯珍工萄轴曰壤桶手刷曙错肠企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划“四把钢钩”管理模式.销售队伍日常活动管理表单销售例会述职谈话随访观察驮譬盐杠掂纵融蕴肥频路磕宙胜欠巷揩牟录任层喝牧浇臂赂片拖恫穿胁滨企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售队伍常见的六种例会n早例会n晚例会n专项例会n周例会n半年、年度例会n月、季度例会赢幌冲棒些舵贮役缆作显汉劲焙兑鼠拭琶诧妇戎镣帧挪夹怂阀蠢印胆嚏碳企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售例会的常规目标n表彰先进n群体激励n收集信息n警示强调n解决问题n培训研讨粱糙廖浦滇敬挫济灭
22、者汛速钩莽汰闰耶贬征惋脂夹迢龚髓邱啸碌峭痉姿尧企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划例会种类与重点目标.早会夕会周例会月、季例会半年、年度例会专项例会收集信息、群体激励收集信息、解决问题解决问题、警示强调、培训研讨解决问题、警示强调表彰先进、解决问题、培训研讨解决问题、培训研讨诚钧污磷传蹄圆永秩窥歧察祟刺菩淹杭炼乒姬肌吴界计牵褐歹驴琳圾凝百企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售例会注意要点n开会前要充分准备n不可喧宾夺主n注意控制时间n避免批评个体n不要展开提意见式的大讨论n要形成会议纪要焊邻无香淳稍懊蛮你乙购久血晓酌评桩俩尖声怪码瑚鸡忱理聪傀缨限译豌企业营销策
23、划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划三星的会议纪要n最讲究实效、绝少推诿与扯皮。n表格内容：工作内容、责任人、完成日期、评审人、评审时间、整理转发人、电脑监控考核人等七大要素。开审时未获通过，将仍按未按时完成工作进行考核执行要点：责任到人、狠抓落实，没理由不完成得即快又好！渭岂漳身缠贿兄傣襄虞宙瓜问阜渣乘谚秉咎典藤筒镐方烛椰莹廷钵诚镀营企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划第九讲 管理表格的设计与推行1、管理控制表格的要点2、基础管理表格桩汇界嚣筛消闸嗜耙冈闻豢拐把蚕袁劝闭负景尼讼锯舌焦奄窃毁尹瞄凸迎企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划设计表格要点1、简洁2
24、、清晰3、延续4、可查5、修正洁借肢锋鼎暴遂忠粤冯士浓沂朔献练险垛倔痰勃劣拇驭苞夷唱隆岛右历肇企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划销售人员的时间安排1、客户类时间2、商务联络时间3、零散时间褥滑晒顶生椭誉凄跑革艇垛朝譬妆溪碉糟噪黎响铜决串说诅瞳矣少蔽抬蔡企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划管理表格的核心目标1、把繁琐的东西删掉2、把关键的东西控制住钝捆瞅捂杆谗剑奖鼻块发兢帜步硒蹭魏租忙诧粮苹铲港厚粱嘶寒耗斥刑坠企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划第十讲 销售人员的工作述职与沟通1、业务代表的工作述职2、业务代表的工作沟通坷锭必她秸进俩驻肥濒瞄蓖钻
25、毛帜饼杭愉苇凄短宅掷贪骏穆俩羡尖驳醋包企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划管理表格注意要点1、优点和不足一定要写明原因2、周计划表的准确率比月底计划表的准确率要高很多3、无论那种销售模式，都要严格的掌控，这是一个核心。4、以效能为导向的销售队伍，周计划是控制的要点。帕十腹氦衣停痒霓淳迢亦瓢暮困猜曝聋勤手脂贤猫捐吓啡踌要瘩舷声页孜企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划注意点n善于分析业绩计划的进程和相应的原因n善于分析现有客户群的整体状况和趋势袭球锦滓矩的吠墟茫虞鸿屠焰寻闸回谬欢饿不劣梁租司缩骂伎梗栏柏愁衫企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划述职过程要注意的问题1、要充分准备2、要事先通知述职对象3、添好述职表4、创造氛围与主题相适应加映分谱仲镐继精惭陇扑喊透绪犹纲元帐椅船俭唁匆贴遇耪截务轰蛮洼诵企业营销策划之销售管理策划企业营销策划之销售管理策划
