《如何当好药店经营型店长》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何当好药店经营型店长（80页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、没有顾客的不对，只有我们的不足！如何当好经营型店长如何当好经营型店长没有顾客的不对，只有我们的不足！店长职责店长职责一、超额完成业绩，同时控制费用，最大程度创造利润；一、超额完成业绩，同时控制费用，最大程度创造利润； 二、使门店在社区和商圈中的影响不断放大，提升公司品牌二、使门店在社区和商圈中的影响不断放大，提升公司品牌价值；价值；三、使员工的职业素养不断提升。三、使员工的职业素养不断提升。没有顾客的不对，只有我们的不足！门店的核心竞争力从何而来：门店的核心竞争力从何而来：优秀的员工、品齐、价低、精准的促销、专业的氛围形优秀的员工、品齐、价低、精准的促销、专业的氛围形象、系统的分析。象、系统的
2、分析。一、优秀的员工怎样来，优秀的团队怎样来一、优秀的员工怎样来，优秀的团队怎样来严格的招聘严格的招聘+及时的激励和有针对性的培训。及时的激励和有针对性的培训。士气是靠及时的激励（正负都要，以正为主）和针对性士气是靠及时的激励（正负都要，以正为主）和针对性的培训培养的，不可不谈钱，但不可太谈钱。店长给予员工的培训培养的，不可不谈钱，但不可太谈钱。店长给予员工最大的福利是什么？最大的福利是什么？优秀的团队培训优秀的团队培训+淘汰淘汰培训的作用：因为理解而增加执行力，同时解决制度以培训的作用：因为理解而增加执行力，同时解决制度以外的问题，增加员工的能动性和创造力。专业培训能达成用外的问题，增加员工
3、的能动性和创造力。专业培训能达成用药对症，从根本上解决质量感知和价格感知的问题。药对症，从根本上解决质量感知和价格感知的问题。没有顾客的不对，只有我们的不足！二、品齐二、品齐品齐的关键在于敏感普药、医院品种、广告品种、敏感品齐的关键在于敏感普药、医院品种、广告品种、敏感品种和品类的突破（主要来自于目标性品种和品类延伸）。品种和品类的突破（主要来自于目标性品种和品类延伸）。医院品种：提供更多的品种齐全度、价格感知和销售利医院品种：提供更多的品种齐全度、价格感知和销售利润（普药毛利率润（普药毛利率5.25%，西药，西药33.21%，医院品种，医院品种33.57%）。）。三、低价三、低价低价是一种感
4、受，是比较出来的（人无我有品种可调高低价是一种感受，是比较出来的（人无我有品种可调高售价至可接受水平）。售价至可接受水平）。低价形象来自于三个主要因素：低价形象来自于三个主要因素：A品单价和陈列（品类）品单价和陈列（品类）（表附后）、（表附后）、B定价（单品）、定价（单品）、C特价特价没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！各区域品单价各区域品单价没有顾客的不对，只有我们的不足！主动性的价格策略能迅速和有效地推广低价形象。所谓主动性的价格策略能迅速和有效地推广低价形象。所谓有效是指在不太牺牲毛利率的情况下赢得低价形象。有效是指在不太牺牲毛利率的情况下赢得低价形象。1、非
5、成熟区域和非成熟阶段的价格策略（单品定价、非成熟区域和非成熟阶段的价格策略（单品定价4%和和8%的规律）：的规律）：A、500-800个敏感品种低于市个敏感品种低于市场主要主要对手手8%；B、有五个左右的最敏感品种的定价比市、有五个左右的最敏感品种的定价比市场低低12-20%；C、每周都有、每周都有为期期3-5天的特价品种天的特价品种50个左右，个左右，7折折销售售并并轮番替番替换。2、次成熟区域和次成熟、次成熟区域和次成熟阶段的价格策略：段的价格策略：A、300-500个敏感品种低于市个敏感品种低于市场主要主要对手手5%；B、每周都有、每周都有为期期3-5天的特价品种天的特价品种50个左右，
6、个左右，7折折销售售并并轮番替番替换。没有顾客的不对，只有我们的不足！3、成熟区域和成熟阶段的价格策略（负毛利率、成熟区域和成熟阶段的价格策略（负毛利率与负毛利影响率）与负毛利影响率）A、敏感商品与主要对手持平，有、敏感商品与主要对手持平，有100-300个敏个敏感商品有感商品有5%的优势，整体价格指数保持在的优势，整体价格指数保持在98-99%水平；水平；B、每月都有、每月都有50个左右的品种个左右的品种3-5天天7-8折销售。折销售。4、普药价格分析、普药价格分析没有顾客的不对，只有我们的不足！表一、理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）表一、理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）没有
7、顾客的不对，只有我们的不足！理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）没有顾客的不对，只有我们的不足！理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）没有顾客的不对，只有我们的不足！表二、麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）表二、麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）没有顾客的不对，只有我们的不足！麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）没有顾客的不对，只有我们的不足！表三、昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）表三、昏睡
8、型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）没有顾客的不对，只有我们的不足！昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）没有顾客的不对，只有我们的不足！昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）没有顾客的不对，只有我们的不足！表四、花钱买面子型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛表四、花钱买面子型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率高）利率高）没有顾客的不对，只有我们的不足！花钱买面子型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率高）花钱买面子型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率高）没有顾客
9、的不对，只有我们的不足！表五、大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率表五、大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率低）低）没有顾客的不对，只有我们的不足！大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率低）大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率低）没有顾客的不对，只有我们的不足！表六、吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛表六、吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率高）利率高）没有顾客的不对，只有我们的不足！吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率高）吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率高）没有顾客的不对，只有我们的不足！表七、血
10、小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛表七、血小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率低）利率低）没有顾客的不对，只有我们的不足！血小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率低）血小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率低）没有顾客的不对，只有我们的不足！四、精准到位的促销四、精准到位的促销1、促销研究精准、到位。、促销研究精准、到位。目的、主题、方式、力度、单品选择（品单价和结构）、目的、主题、方式、力度、单品选择（品单价和结构）、赠品、档位、宣传设计、目标人群和商圈、团队沟通、陈列、赠品、档位、宣传设计、目标人群和商圈、团队沟通、陈列、氛围、控场、总结。氛围、控
11、场、总结。没有顾客的不对，只有我们的不足！2、周末促销（会员短信）与大型促销、周末促销（会员短信）与大型促销偷懒排行榜偷懒排行榜没有顾客的不对，只有我们的不足！偷懒排行榜偷懒排行榜没有顾客的不对，只有我们的不足！周末促销稳定客源、很少增加新顾客；周末促销稳定客源、很少增加新顾客；DM大型促销增加新顾客、扩大商圈、提升品牌；大型促销增加新顾客、扩大商圈、提升品牌；DM是世界上性价比最高的宣传方式，门店每两个月必是世界上性价比最高的宣传方式，门店每两个月必须大面积投放一次；须大面积投放一次；设定性设定性DM的运用。的运用。3、阻击战（地道战、代金券、烟雾弹、斩腰行动）、阻击战（地道战、代金券、烟雾
12、弹、斩腰行动）4、同区域内的促销：隔山打牛，你做初一，我做十五。、同区域内的促销：隔山打牛，你做初一，我做十五。没有目的就不要促销，促销没有灵魂就不要促销，促销没有目的就不要促销，促销没有灵魂就不要促销，促销体现一个公司营运的专业性。促销是要赢利的，只是迟早的体现一个公司营运的专业性。促销是要赢利的，只是迟早的事。事。没有顾客的不对，只有我们的不足！五、专业的氛围形象五、专业的氛围形象1、整洁、规范；、整洁、规范；没有顾客的不对，只有我们的不足！2、场外看板、场外看板没有顾客的不对，只有我们的不足！POP信息栏信息栏没有顾客的不对，只有我们的不足！3、场外便民设施；、场外便民设施；象棋、休息椅
13、体重称、摇摇车没有顾客的不对，只有我们的不足！4、场内、场内POP（POP不只用作特价宣传）；不只用作特价宣传）；印刷POP手写POP没有顾客的不对，只有我们的不足！5、场内亮点区域（专区）和特殊陈列（端架、堆头、场内亮点区域（专区）和特殊陈列（端架、堆头、大排面）；大排面）；药药妆妆专专区区医医疗疗器器械械专专区区糖糖尿尿病病专专区区没有顾客的不对，只有我们的不足！场内亮点区域场内亮点区域(地堆、堆码陈列地堆、堆码陈列)没有顾客的不对，只有我们的不足！场内亮点区域场内亮点区域(大排面、专区陈列大排面、专区陈列)没有顾客的不对，只有我们的不足！场内亮点区域场内亮点区域(端头、医疗器械、堆码陈列
14、端头、医疗器械、堆码陈列)没有顾客的不对，只有我们的不足！场内亮点区域（会员礼品专区）场内亮点区域（会员礼品专区）没有顾客的不对，只有我们的不足！店内吊旗、地贴、拱门店内吊旗、地贴、拱门6、场内吊旗、地贴、包柱宣传；、场内吊旗、地贴、包柱宣传；没有顾客的不对，只有我们的不足！店内包柱、拱门店内包柱、拱门没有顾客的不对，只有我们的不足！7、场内员工冠标、授带、胸标。、场内员工冠标、授带、胸标。所有的宣传都是为了重复再重复相同的主题，一次又一次加所有的宣传都是为了重复再重复相同的主题，一次又一次加深印象，一次又一次策动消费者冲动。深印象，一次又一次策动消费者冲动。没有顾客的不对，只有我们的不足！六
15、、系统的分析六、系统的分析公司为我们提供了以下系统公司为我们提供了以下系统1、营运体验系统、营运体验系统上大垅上大垅没有顾客的不对，只有我们的不足！上大垅上大垅没有顾客的不对，只有我们的不足！上大垅上大垅没有顾客的不对，只有我们的不足！上大垅上大垅没有顾客的不对，只有我们的不足！上大垅上大垅没有顾客的不对，只有我们的不足！上大垅上大垅没有顾客的不对，只有我们的不足！上大垅上大垅没有顾客的不对，只有我们的不足！谢家铺谢家铺没有顾客的不对，只有我们的不足！谢家铺谢家铺没有顾客的不对，只有我们的不足！谢家铺谢家铺没有顾客的不对，只有我们的不足！谢家铺谢家铺没有顾客的不对，只有我们的不足！谢家铺谢家铺
16、没有顾客的不对，只有我们的不足！谢家铺谢家铺没有顾客的不对，只有我们的不足！谢家铺谢家铺没有顾客的不对，只有我们的不足！2、客户评估系统、客户评估系统没有顾客的不对，只有我们的不足！3、营销评估系统（、营销评估系统（营销质量分析）营销质量分析）表一、良性发展型表一、良性发展型没有顾客的不对，只有我们的不足！良性发展型良性发展型没有顾客的不对，只有我们的不足！良性发展型良性发展型没有顾客的不对，只有我们的不足！表二、杀鸡取卵型表二、杀鸡取卵型没有顾客的不对，只有我们的不足！杀鸡取卵型杀鸡取卵型没有顾客的不对，只有我们的不足！表三、捧着金钵讨饭型表三、捧着金钵讨饭型没有顾客的不对，只有我们的不足！
17、捧着金钵讨饭型捧着金钵讨饭型没有顾客的不对，只有我们的不足！表四、急待抢救型表四、急待抢救型没有顾客的不对，只有我们的不足！急待抢救型急待抢救型没有顾客的不对，只有我们的不足！急待抢救型急待抢救型没有顾客的不对，只有我们的不足！4、品类分析系统（举例：滨湖店）、品类分析系统（举例：滨湖店）按采购分类的品类分析：按采购分类的品类分析：没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！按按28个自然分类的品类分析：个自然分类的品类分析：没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我
18、们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！5、会员分析、会员分析6、公司营运平均值、公司营运平均值没有顾客的不对，只有我们的不足！全司营运数据全司营运数据没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！没有顾客的不对，只有我们的不足！困难门店和新店的运作（原则：不到困难门店和新店的运作（原则：不到80%保本销售不保本销售不停促销）停促销）先做客流、再做客单、最后做毛利率；先做客流、再做客单、最后做毛利率；先搞卫生、再补品种、再做价格、再做促销、最后提升先搞卫生、再补品种、再做价格、再做促销、最后提升培训。培训。 见习店长怎样见习见习店长怎样见习1、先掌握理论（学生）、先掌握理论（学生）2、再做试点（学徒）、再做试点（学徒）3、然后操盘（经理人）、然后操盘（经理人）4、最后系统创新（领导者）、最后系统创新（领导者）先简单后复杂，带着思想去工作，带着梦想去拼搏。先简单后复杂，带着思想去工作，带着梦想去拼搏。
