顶级私人银行培训课程

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2、ksInvestmentbanksOnline brokersRetail banksAsset managers Advice requirements自行理自行理财财委托者委托者Client wealth低低高高富豪富豪富裕富裕低富裕低富裕财财富管理富管理市市场规场规模模(15 trillion 欧洲在欧洲在2003年将年将有有15兆兆欧元的欧元的资产资产需要管理需要管理 -Datamonitor)寻寻求咨求咨询询 一般一般Sales与客与客户户关系关系客客户户SalesSalesSales投投资资公司公司保保险险公司公司银银行行 理理财专员与客与客户关系关系客客户户投投资资公司公司保保险

3、险公司公司银银行行理理财专员财专员 资产管理银行管理世代规划 将将财财富管理富管理的三的三项准准则融融为一体一体针对客户需要的创新方案最佳的投资报酬一致性且有规划策略理理财型商品型商品营销策略策略 理理财财三三环环風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產成長)保险(退休、医疗) 理理财规划的划的环境境 被动的业务营销积极的业务营销服务及知识的深度财富管理保险网络银行传统银行理理财规划的划的环境境 理财时代的来临创造财富管理的新思维理理财规划的划的环境境 一般客户个人理财户贵宾户Private BankingPlatinum Banking贵宾理财服务Private Ba

4、nking私人银行服务Personal Banking个人理财服务台币三千万以上台币三百万至三千万台币三十万至三百万台币三十万以下往来金额服务区隔服服务务再区隔再区隔 Mission区隔区隔个人理财专员贵宾理财专员私人银行顾问1.个人理财客户开发2.引导客户使用自动化服务3.定期定额共同基金业务开发4.理财套餐商品销售业务5.简易投资商品/保险销售业务6.协助客户升级1.贵宾客户开发2.单笔申购共同基金业务开发3.家庭型信托业务开发4.债券/衍生性金融商品业务5.协助客户升级1.私人银行客户开发2.深度资产配置服务seamless service3.提供量身定作的财务规划 Paths of C

5、ommunication银银 行行讯息训练分行说明会分行营销人员营销媒体公关广告文宣直效营销Target Customers集团跨售 台湾的投资文化投投资资行行为为模式模式: :两极化两极化 积积极型极型: :股票及房地股票及房地产产 保守型保守型: :银银行存款行存款投投资资理理财财的市的市场场逐逐渐渐被重被重视视 股市及房地股市及房地产产市市场场表表现现差差 银银行行积积极参与极参与发发展展- -非利息金融商品非利息金融商品 过过多的多的银银行存款行存款 低存款利率低存款利率理理财规划的划的环境境 创新金融商品新金融商品席卷理席卷理财市市场高风险高报酬20%低风险低报酬5%定存、定存、债券

6、、券、储蓄保蓄保险、保本基金、保本基金、连动债券券权证权证期期货货股票、股票、产业型基金型基金单一国家基金一国家基金全球型基金、区域型基金全球型基金、区域型基金平衡式基金、平衡式基金、投投资资型保型保单单10%指数股票型基金指数股票型基金（ETFs）组组合型基金合型基金避避险险基金基金Savings PlanELN 客客户对咨咨询的需求因的需求因产品而异品而异退休规划抵押贷款共同基金健康保险直接投资寿险信用卡车险消费性贷款帐户交易 养老/退休Life Cycle Management子女教育子女创业财产移转及赠与安家03055第三代教育创业&安家退休代代富代代富代代富代代富计计计计划划划划第二

7、代0305570教育创业&安家退休 赠与/遗产/医疗创业&安家退休0305570第一代赠与/遗产/医疗理理财规划的目的划的目的 养老/退休Life Cycle Management子女教育子女创业财产移转及赠与安家理理财规划工具划工具财财财财富管理富管理富管理富管理中期投中期投资资Deposit退休/赠与/遗产/医疗安家长长期投期投资资短期投短期投资资创业&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund/ Money market FundEquityStructured Paper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFun

8、d存款/投资型定存共同基金证券/ELN/ETF利率连动式债券保本型股票连动式债券信用连动式债券Equity Linked Note共同基金/ETF Insurance ProductsStructuredProducts年金型商品投资型保单保本型连动债利率型连动式债券 股票及股票及债券的券的组合与合与风险及及报酬之酬之间的关系的关系25%股票75%债券100%债券50%股票50%债券60%股票40%债券80%股票20%债券100%股票风险报酬作有效率的作有效率的现金分配金分配报酬率ABB点非效率前缘 不同投不同投资组合合 风险与与报酬酬变化化风险:8.4%报酬:9.2%风险:8.4%报酬:10

9、.7%风险:6.1%报酬:9.2%风险不变报酬增加报酬不变风险降低 客客户的需求是什么的需求是什么单单单单身身身身家庭家庭家庭家庭退休退休退休退休我我们了解客了解客户所所处的生命周期的生命周期吗?置置产产毕业毕业结结婚婚退休退休子女子女诞诞生生 经济压经济压力力 可支配所得可支配所得收收入入/经经济济压压力力 配合生命周期提供理配合生命周期提供理财服服务Lifetime产产品品/服服务务存款定期定额基金储蓄型保险20岁以前就业成家置产退休求学信用卡信贷车贷房贷定期寿险健康保险意外险退休规划账户债券型基金税务规划信托安排21-55岁55岁存款基金集合管理帐户资金管理账户 财务需求需求为导向建立客

10、向建立客户关系关系1.家庭所得及财富2.生命所处阶段3.家庭4.风险承担及投资报酬预期5.年龄6.教育7.财务规划8.时间长短财务需求分析存/放款投资性产品保险产品信用卡从导向到导向的客户关系退休需求子女教育 休闲需求财富累积定期定额需求节税保险流动性需求产品财务需求/目标 银行理行理专面面对的的过去和未来去和未来金融商品较少金融商品较少售后服务较少售后服务较少营销活动较少营销活动较少客户金融账户分散客户金融账户分散客户理财的需求较不普及客户理财的需求较不普及产品多元且创新产品多元且创新强调互动的客户关系强调互动的客户关系营销活动密集且产品上架速度快营销活动密集且产品上架速度快整合账户整合账户

11、,交叉销售交叉销售客客户理理财的需求提高的需求提高金融知金融知识专业度要求度要求较低低证照要求照要求强调专业薪薪资以固定薪水以固定薪水为主主绩效决定效决定奖金金 销售目标设定 目标设定原则明确的可达成的合理的公开的成长的目标达成方法算出接触率算出成交率算出平均收益率自己设定目标 电话营销公式公式电话电话通数通数接触率接触率 接触人数接触人数(1,200通通) (40%) (480人人)接触人数接触人数成交率成交率 成交件数成交件数(480人人) (5%) (24件件)成交件数成交件数平均平均单价价 业绩 ( 24件件) (20,000) (480,000)销售目标设定 业绩提升的自我检视方式业

12、务能力或业务技巧不佳绩效不佳的原因提升方法业务技巧不佳预设立场商品策略错误电话营销不佳用对的商品销售给客户制作产品销售手册明确提出产品利益学习顾问式销售法则HOT SALE简报能力不佳以电话营销筛选客户订定拜访计划同区域的拜访提高时间效率学会取舍与放弃提高成交金额学习成交技巧运用假设同意 客客户数据文件管理数据文件管理姓名姓名 昵称昵称主要及次要的地址、主要及次要的地址、 电话、 传真真(居家、居家、办公室公室)主要决策者主要决策者时间表表 拜拜访最佳最佳时间客客户背景背景资料料(收入水平、年收入水平、年龄、兴趣、趣、职业)沟通沟通风格格 决策模式决策模式曾曾经购买的的产品品 对我我们银行行产

13、品的知品的知识特殊偏好特殊偏好 其他往来其他往来银行行 客客户数据文件管理数据文件管理家庭家庭 居家地址居家地址 电话适当的拜适当的拜访或或电话联络时间生日、籍生日、籍贯贯e-Mail婚姻状况婚姻状况 结婚周年婚周年纪念日念日配偶姓名、生日、配偶姓名、生日、兴趣、关系趣、关系小孩姓名、生日、小孩姓名、生日、兴趣、教育状况趣、教育状况嗜好、嗜好、兴趣与生活型趣与生活型态：参加的俱参加的俱乐部、休部、休闲活活动、假期活、假期活动、运、运动不不该谈论的主的主题 销售人员的自我定位应具备哪些条件热忱积极自动自发口齿清晰幽默感同理心 销售人员的自我定位需培养的能力对银行产品的信心倾听能力处理反对意见的能

14、力与各行各业的人沟通的能力专业知识组织能力 销售人员的自我定位找出动机-将你的行动计划组织起来我何时与客户连系?我的目的何在?我的客户在哪里?认清你所扮演的角色 商品的特性与客户之利益开场白夸大的宣传克服反对意见结束推销的365种方式开场白与需要分析后续追踪与解决问题克服反对意见结束顾客服务FAB旧式推销方式新式销售方式 商品的特性与客户之利益销售行为已经改变利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求优点(Advantages):特色有何作用特色(Features):产品的主要特色我们不再告诉客户他们需要什么;我们问客户他们需要什么 成功的理成功的理财人人员如何当个如何当个-有条不紊的

15、理有条不紊的理财专员笔和便条笔和便条纸纸顾顾客客资资料料竞竞争者争者资资料料空空间间系系统统化化产产品数据品数据/DM相关表格相关表格/文件文件 从从现在开始着手在开始着手成功的理成功的理财人人员拟定定销售售计划表划表时间管理系管理系统化化订定月工作目定月工作目标列出目列出目标客客户将客将客户资料系料系统化化 销售行售行为已已经改改变成功的理成功的理财人人员利益利益(Benefits):产品品优点如何点如何满足客足客户需求需求优优点点(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Features):产品的主要特色品的主要特色我我们不再告不再告诉客客户他他们需要什么需要什么;我我们

16、问们问客客户户他他们需要什么需要什么 留住我留住我们的的顾客客成功的理成功的理财人人员信息信息专专刊刊真真诚的关的关怀客客户承承诺的事要尽快做好的事要尽快做好卡片卡片/信件信件小礼物小礼物 当你情当你情绪低落低落时成功的理成功的理财人人员保持健康保持健康回回顾顾目目标标检视检视周遭周遭采取正面的行采取正面的行动每天找些每天找些乐子子阅读正面文章正面文章 知知识是信心的源是信心的源头成功的理成功的理财人人员认识竞争争对手的手的产品品认识你你银行的行的产品品认识认识自己自己制作剪制作剪贴贴簿簿永不放弃永不放弃 理理专如何如何进行客行客户管理管理360客户关系管理为顾客创造有价值完美的消费体验提醒提

17、醒交叉銷售交叉銷售關懷關懷追蹤追蹤顾顾客客 开始理开始理专有效率的一天有效率的一天分分享享顾顾客服客服务务投资规划理财商品申购商机管理商机管理搜寻目标客户营销活动通知关怀客户生日存单到期获利/停损通知信息更新晨会业务活动资料整理访谈纪录更新更新客户理财量身定做及制作个人建议书资产配置教育基金退休计划保险规划理理专个人个人营销管理管理客户名单分类Fax / eMail客户要求特殊事项备注教教育育训训练练业业绩绩检检讨讨财经新闻研究报告促销商品讨论区工作清工作清单单8:159:008:3015:30 客客户户管理管理n潜在客户管理n客户人际网及转介关系管理n家族客户管理n客户分群设定管理n客户Pr

18、ofile建立n特殊勿干扰设定n客户特殊纪录 营销营销管理管理n业务开发 40%新客户开发 60%深耕既有客户 拟定业绩达成目标客户访谈计划销售商机记录 作作业业管理管理客户各项往来到期通知行事历检查主管交办事项客户交办事项客户生日回馈 财财富管理富管理分析与纪录客户属性协助客户设定目标建立投资组合停利停损设定追踪投资组合绩效定期调整投资组合 知知识识管理管理n经验分享n经常阅读各类信息n建立学习对象n设定证照取得时间表 理理专每日的功每日的功课n股市及债市的热门话题n昨日台股指数表现及未来走势分析n美股DJIA、S&P、NASDAQ及费城半导体指数涨跌幅、走势及其原因n汇率:台币、美元、日元

19、、欧元等各国汇率变化n利率：美国、日本、台湾未来利率走势分析 理理财专员财专员TO 理理财顾问的必要的必要课题基础金融知识市场实务分析金融商品业务技巧(入门与进阶)金融概论金融商品解析经济数据解读金融市场研究入门新金融产品知识国际金融市场现状剖析(股市、汇市、债市、基金、期货)国际资金流向追踪全球经济指标解读与投资实务应用国际法人动态分析全球市场展望与投资策略债券市场与债券型基金解析研讨海外基金分析法则金融商品销售人员的困扰金融商品投资者的困扰金融商品业务拓展技巧金融投资业的MGM销售策略客户经营个人品牌管理业务主管的A/O绩效管理策略绩效管理策略的拟定领导与管理风格的建立主持成功的业务会议承

20、上启下哲学理财主管培训 理理财专员扮演的角色扮演的角色服务者专业知识者教育者倾听者好朋友 理理财专员扮演的角色扮演的角色n五不不要把自己当神不要把客户投资失利的责任往自己身上揽不要只报喜不报忧不要隐瞒风险不要说对不起 理理财专员扮演的角色扮演的角色n十要要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户职业及隐私要谈客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户 掌握掌握营销核心核心基本原基本原则则1.培养培养销售必售必胜的的业务心心态2.积极面极面对挫折挫折3.备有提振士气的好脚本有提振士气的好脚本4.采取能永保采取能永保领先的商情系先的商情系统5.开开发计划划强而有力的独特而有力的独特销售主售主张6.善用善用销售前的暖身机会售前的暖身机会7.借用媒体之力借用媒体之力销售售产品和服品和服务8.运用研运用研讨会会创造的造的销售机会售机会9.学学习如何面如何面对难缠的的对象象10.投投资资-顾客关系客关系营销谢谢大家！结结 语语