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1、课程目录1.顾客接待常见问题破解2.品牌常见问题破解3.外观常见问题破解4.功能常见问题破解5.质量常见问题破解6.常见价格异议实战破解7.售后常见问题实战破解8.促销交易的六大关键常见应对问题分析导购策略语言模板销售场景销售现场问题分析顾客心理举一反三促成交易的六大关键销售情景1顾客到门店明确指 定需要的手机型号这种顾客目的性比较强，销售人员一般会遇到两种情况：n有这款手机，直接帮客户推荐。n没有此款手机。销售人员在遇到第二种情况时如何做？没有，那款手机很多顾客反映不好n一般顾客过来直接询问某款手机很大可能是因为在其他卖场看过或者朋友介绍不错，只是因为价格等方面原因未成交，可能到这里来对比价
2、格，然后决定在哪家购买。n如果本店没有此款手机，可以转推本店其他款手机，当然这种推荐不是盲目的推荐。现在市场上常推出同个品牌相类似的手机，称为“姊妹机”，如果有姊妹机，首推姊妹机，没有的话推荐与顾客希望购买手机功能相似的手机也可。销售情景2这两款手机我都喜欢 该选哪一款呢？ 常见应对问题分析导购策略此刻导购不要怕承担责任，而应该大胆地帮助他选择其中一款，并说出你喜欢的理由n那要根据您自己的选择了n这个我不好给您做决定1.“那要根据您自己的选择了”把问题重新推给顾客，有可能他两个都不选，直接导致成交失败2.“这个我不好给您做决定”这样回答会让顾客觉得销售人员也很没主见，以至于怀疑你之前介绍的功能
3、方面不像你说的那样，容易让顾客对你产生不信任销售情景3导购向顾客推荐特价机 顾客转身离开常见应对问题分析“这是我们的特价机，您看一下吧”面对这样的话，有些顾客可能会反问：“那有没有不搞特价的呀”这时销售就陷入一种尴尬的境地了。“您来的真是时候，正好有几款手机搞特价”好像顾客大老远过来就是为了买你的特价机的。导购策略既然直接推销顾客会让人误会，又不能给卖场造成利润。因此导购在初次与顾客沟通时可不以特价为诱饵，除非在与顾客交流过程中了解到顾客想买实惠的手机，再推荐特价机。n这是我们的特价机，您看一下吧n您来的真是时候，正好有几款手机搞特价销售情景4这个牌子的手机 质量不太好常见应对“很多顾客反映这
4、个牌子的质量不错啊”直接跟顾客的观点针锋相对，让顾客下不了台，感觉到不受尊重。很多顾客反映这个牌子的质量不错啊问题分析顾客提出这样的质疑，一般有以下三种原因：n顾客身边的家人或朋友用了某一款这个品牌手机，反映质量不太好n该品牌的某款产品返修率高n该品牌受贴牌机影响，而使整个品牌形象口碑不好销售情景5这个牌子我怎么 没有听说过这个品牌我们卖了好久了，质量还不错因为你不太关注手机行业，所以没有听说过“这个品牌我们卖了好久了，质量还不错”连顾客都没听过的品牌说卖了很久，顾客会信你吗？“因为你不太关注手机行业，所以没有听说过”，生硬且不友好！导购要对自己所销售的手机品牌厂家有一定了解，有的品牌有宣传品
5、，上面有厂家介绍。给顾客解释时，拿着图文并茂的宣传品，效果是很不错的。对于一些没有宣传品的品牌，要关注他们的官方网站，熟悉厂家的介绍。这个品牌何时成立、有什么特点、有哪些经典机型、低返修率等等都是比较有说服力证明。常见应对问题分析导购策略音量不小啊，这个音量很正常啊这个手机就是这样的这里环境太吵了，在安静的地方会好一些一分钱一分货“音量不小啊，这个音量很正常啊”这是导购最常用的，效果也最不好的回答。在没有参照物的情况下，顾客主观的意识不容易被简单的一句话博倒。“这个手机就是这样的”这个回答等于同意了顾客的观点。显然，导购都说不好的顾客为什么要选？“一分钱一分货”等于承认了这个手机确实是低端机，
6、质量一般。如此，顾客怀疑不仅是MP3音量，有可能联想到其他配件也有问题，最终放弃购买。 常见应对问题分析销售情景6这款手机的MP3音 量怎么这么小啊顾客对手机MP3音量提出质疑，一般有以下几种原因：n这款手机的MP3音量没有被调到最大nMP3歌曲本身质量有问题n环境因素n顾客的错【没有一部音量更小的作为参照物对比】销售情景7这款手机是不是水货常见应对“这款手机没有水货”顾客不是行家，无法判断出什么是水货什么是行货，显然这话回答的很苍白。“我们店铺不卖水货手机”或许顾客会在嘀咕，谁会自己承认我卖的是水货机，显然无法说服顾客相信。“您可以到相关部门检测”主要的回答等于给顾客设置难题，大部分顾客不知
7、道哪里可以检测，要这么麻烦，他宁愿不买了。n这款手机没有水货n我们店铺不卖水货手机n您可以到相关部门检测问题分析下面我们了解下水货手机的概念： 水货手机，是相对于国内行货手机而言的，并不是假货，而是泛指那些在国外生产和销售，经过各种途径，流入国内市场的，没有缴纳国家规定税费的走私的手机。水货手机的质量和行货是一样的，两者硬件没有本质区别，同意是原厂家生产的原装正品，只是销售地区不同，水货机一般以贸易为主，在国内不享受报修服务。 但在顾客心目中，通常会把非正规厂家生产的三码机、五码机、高仿机通通理解为水货手机，因为这些也是没有全国联保服务。销售情景8这款手机的电池能用几天啊常见应对n这款手机店电池能用三天n要看您的电话量了，电话多用的时间就短，电话少就长。问题分析“这款手机电池能用三天”回答过于果断，每个人使用手机方式不同，直接承诺顾客后续可能会遭到投诉。“要看您的电话量了，电话多用的时间就短，电话少就长”这句话回答等于没有回答，谁都知道这个道理，但究竟用多久算久，用多长算长，顾客仍然没有得到想要的答案。回顾总结n课程目录n情景示例
