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1、销售作价谈判的原则销售作价谈判的原则 作为销售人员，面对的大部分作为销售人员，面对的大部分是非常老练的职业买手，在各方是非常老练的职业买手，在各方面都要做好准备，尽可能做到寸面都要做好准备，尽可能做到寸土不失，无论对方的要求多么东土不失，无论对方的要求多么东苛刻，自己的压力多么大，但只苛刻，自己的压力多么大，但只要遵守谈判的基本原则，就可以要遵守谈判的基本原则，就可以很好的维护好我们公司的利益。很好的维护好我们公司的利益。谈判的四项法则谈判的四项法则人：人：把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对不合理的要求，不
2、可以反对对方本人，只可以对事不对人。事不对人。利益：利益：重点是利益而不是立场。重点是利益而不是立场。提议：提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。有可能达到。条件：条件：僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点，所坚持的条件是否客让造成的。很重要的一点，所坚持的条件是否客观，是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利观，是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢？否则对双方而言，都是损失和失败。呢？否则对
3、双方而言，都是损失和失败。讨价还价的技巧讨价还价的技巧决定是否先报价的关键因素是信息，如果决定是否先报价的关键因素是信息，如果不了解对方的情况，切记不要主动进攻；不了解对方的情况，切记不要主动进攻；最有效的策略是提出一下不被请求的接受，最有效的策略是提出一下不被请求的接受，但双但双“可以商量可以商量”的报价；的报价；一旦达成合理的价位，要及时锁定谈判的一旦达成合理的价位，要及时锁定谈判的成果，以防止有变；成果，以防止有变；不要在作价谈判中与对方发生争执。不要在作价谈判中与对方发生争执。按客户单位性质作价按客户单位性质作价一、国营性质的单位一、国营性质的单位 国营企业对价格不是很敏感，我们国营企
4、业对价格不是很敏感，我们可以保证自己必要的毛利；但他们对服务可以保证自己必要的毛利；但他们对服务的要求很高，我们必须提供个性化的优质的要求很高，我们必须提供个性化的优质服务。从吃住、行、乐等方面尽可能地满服务。从吃住、行、乐等方面尽可能地满足他们个性化的需求，通过一些服务来增足他们个性化的需求，通过一些服务来增进感情、建立稳固的合作关系。进感情、建立稳固的合作关系。二、民营、私人性质单位二、民营、私人性质单位 他们对价格非常敏感，常常是他们对价格非常敏感，常常是“货比三家货比三家”，想从他们身上赚取利润往往要付出很大的努力，想从他们身上赚取利润往往要付出很大的努力，我们必须掌握作价谈判的原则和
5、技巧，巧妙地与我们必须掌握作价谈判的原则和技巧，巧妙地与他们周旋，保障我们的微薄之利；但他们对服务他们周旋，保障我们的微薄之利；但他们对服务的要求不是很苛刻。的要求不是很苛刻。 总的说来，国营企业对价格不敏感，可以赚总的说来，国营企业对价格不敏感，可以赚取该得的利润；民营、私人企业对价格要求苛刻，取该得的利润；民营、私人企业对价格要求苛刻，我们可以凭我们的谈判能力赚取适当的利润。我们可以凭我们的谈判能力赚取适当的利润。按客户单位性质作价按客户单位性质作价按客户经营类型作价按客户经营类型作价批发单位批发单位 批发单位是我医药物流的中转站，批发单位是我医药物流的中转站，是我们转移库存的地方。他们也
6、要求生存，是我们转移库存的地方。他们也要求生存，求发展，在药品价格趋于透明化的今天，求发展，在药品价格趋于透明化的今天，在他们的库存流向终端的过程中，他们也在他们的库存流向终端的过程中，他们也要赚取利润。所以，他女巫对价格的要求要赚取利润。所以，他女巫对价格的要求非常高。我们可以根据他们的结款方式来非常高。我们可以根据他们的结款方式来谈判作价，谈判作价，“走量第一、利润第二走量第一、利润第二”。1.1.现款单位现款单位 尽量用我们最优惠的价格人他们开票，尽量用我们最优惠的价格人他们开票，我们做医药物流，讲究的是我们做医药物流，讲究的是“物流志资金并物流志资金并举举”，我们希望业务单位都现款现货
7、。，我们希望业务单位都现款现货。2.2.欠款单位欠款单位 有一定账期的单位，我们应该尽量的高有一定账期的单位，我们应该尽量的高开价格，因为他影响了我们的资金周转速度，开价格，因为他影响了我们的资金周转速度，我们平均一个月周转一次。我们平均一个月周转一次。按客户经营类型作价按客户经营类型作价(批发单位批发单位)3.3.换货单位换货单位 与我公司以货易货的单位。通常是用与我公司以货易货的单位。通常是用他们的优势品种换取我们的优势品种，所他们的优势品种换取我们的优势品种，所以我们要把握好我们的优势品种，不能大以我们要把握好我们的优势品种，不能大量的抛货。量的抛货。4.4.同级批发同级批发 与我们一样
8、做医药快批的单位。我们与我们一样做医药快批的单位。我们给他们开票作价时，要注意他们进货品种给他们开票作价时，要注意他们进货品种的结构、购货量的控制以及市场行情的把的结构、购货量的控制以及市场行情的把握。握。按客户经营类型作价按客户经营类型作价(批发单位批发单位)终端客户终端客户(OTC药店终端和医院终端药店终端和医院终端) 在开票作价时，并不是所有的药店和医在开票作价时，并不是所有的药店和医院价格都要开得比批发商的高，我们还要根院价格都要开得比批发商的高，我们还要根据客户自身的情况灵活作价：如果采购人员据客户自身的情况灵活作价：如果采购人员对市场很熟悉，对价格很敏感，那么我们就对市场很熟悉，对
9、价格很敏感，那么我们就要随行就市作价；如果他们对价格不是很敏要随行就市作价；如果他们对价格不是很敏感，那么我们就根据市场行情适当的赚取我感，那么我们就根据市场行情适当的赚取我们该得的利润，但并不是们该得的利润，但并不是“砍一刀算一刀砍一刀算一刀”，那样会把客户赶走，因为市场价格的透明度那样会把客户赶走，因为市场价格的透明度太高了。太高了。按客户经营类型作价按客户经营类型作价1.首次开业进货的药店：一般品种较多，单品进货首次开业进货的药店：一般品种较多，单品进货量较小，相对平时补货时进货量要大一些，客量较小，相对平时补货时进货量要大一些，客户对市场行情的把握不是很准确，我们可以先户对市场行情的把
10、握不是很准确，我们可以先试探性的报价，以获取最大的利润。试探性的报价，以获取最大的利润。2.平时补价的药店：他们经过一段时间经营，对市平时补价的药店：他们经过一段时间经营，对市场行情相对较熟悉，进货的频率高，但量较小，场行情相对较熟悉，进货的频率高，但量较小，我们以市场行情作价。我们以市场行情作价。3.零售连锁药店：进货量较大，我们通常是以批发零售连锁药店：进货量较大，我们通常是以批发公司对待。公司对待。按客户经营类型作价按客户经营类型作价(OTC终端终端) 目前，我们发生业务往来的医院一目前，我们发生业务往来的医院一般是乡镇卫生院、民营医院、门诊、社区般是乡镇卫生院、民营医院、门诊、社区卫生
11、服务中心等。这些单位对价格不是很卫生服务中心等。这些单位对价格不是很敏感，但对服务要求较高。对这些单位，敏感，但对服务要求较高。对这些单位，我们要热情接待，只要把他们服务好了，我们要热情接待，只要把他们服务好了，满足了他们个人的一些需求，基本上不需满足了他们个人的一些需求，基本上不需要什么作价技巧，这是我们赚取利润的最要什么作价技巧，这是我们赚取利润的最好时机。好时机。按客户经营类型作价按客户经营类型作价(医院终端医院终端)按药品市场类型作价按药品市场类型作价(1)一、大路品种一、大路品种 即普药品种，这些品种我们在作价时，要即普药品种，这些品种我们在作价时，要随行就市，尽量不要赚钱，否则，客
12、户就会产随行就市，尽量不要赚钱，否则，客户就会产生生“晕轮效应晕轮效应”，误认为我们所有品种的价格都，误认为我们所有品种的价格都很高。如广药集团品种等。很高。如广药集团品种等。二、品牌品种二、品牌品种 厂家一般是要求我们先打预付款，然后在厂家一般是要求我们先打预付款，然后在发货。我们的购进量较大，这些品种可以卖出发货。我们的购进量较大，这些品种可以卖出我们自己的优势。如中美史克等我们自己的优势。如中美史克等。三、进口品种三、进口品种 我们大都是现款采购，而且货源一我们大都是现款采购，而且货源一般都较紧张。这些品种我们不要求走量，般都较紧张。这些品种我们不要求走量，要争取利润最大化。要争取利润最
13、大化。四、临床品种四、临床品种 这类品种不允串货，利润一般来说这类品种不允串货，利润一般来说较丰厚。较丰厚。按药品市场类型作价按药品市场类型作价(2)五、换货品种五、换货品种 有些品种是我们用原料与厂家换回有些品种是我们用原料与厂家换回的，因为我们在原料上已经赚了钱，所以的，因为我们在原料上已经赚了钱，所以这类品种我们可以低价销售，卖出我们的这类品种我们可以低价销售，卖出我们的优势。优势。六、季节性品种六、季节性品种 注意销售量的控制，因为公司规定注意销售量的控制，因为公司规定不允许退货，要多卖现款的客户，免得出不允许退货，要多卖现款的客户，免得出现现“后遗症后遗症”按药品市场类型作价按药品市
14、场类型作价(3)七、紧俏品种七、紧俏品种 这尖品种要特别注意销售量的控制，一旦这尖品种要特别注意销售量的控制，一旦卖断货，就很难再采购，而且也会间接地影响卖断货，就很难再采购，而且也会间接地影响我们的销量。所以，紧俏品种一定要带着普药我们的销量。所以，紧俏品种一定要带着普药品种一起走！品种一起走！八、涨价跌价品种八、涨价跌价品种 我们要分清客户类型，及时通知客户药品我们要分清客户类型，及时通知客户药品的涨跌价信息，但不要陡涨陡跌，让客户事先的涨跌价信息，但不要陡涨陡跌，让客户事先有一个心理准备和适应的过程。有一个心理准备和适应的过程。按药品市场类型作价按药品市场类型作价(4)九、催销品种九、催
15、销品种 我们公司要求催销的品种，一般是老批号，我们公司要求催销的品种，一般是老批号，厂家不给我们退货，有些是厂家作为厂家不给我们退货，有些是厂家作为“添头添头”赠赠送的药品等。我们应积极推销，多推销给医疗送的药品等。我们应积极推销，多推销给医疗机构、大药房等终端客户。机构、大药房等终端客户。十、总代理、总经理品种十、总代理、总经理品种 这类品种我们的利润空间较大，同类品种这类品种我们的利润空间较大，同类品种我们应该以推销总代理品种为主，可以灵活作我们应该以推销总代理品种为主，可以灵活作价，发挥出我们的总代理优势。价，发挥出我们的总代理优势。按药品市场类型作价按药品市场类型作价按客户自身性格作价
16、按客户自身性格作价 我们一直强调对客户的个性化服务。尽管我们一直强调对客户的个性化服务。尽管我们公司具备了吃、住、行的一条龙的服务水我们公司具备了吃、住、行的一条龙的服务水平，但平，但“人上一百，形形色色人上一百，形形色色”，我们还要根据，我们还要根据客户自身的性格，给客户提供个性化的优质报客户自身的性格，给客户提供个性化的优质报务，我们不能做单纯的务，我们不能做单纯的“打票员打票员”。 有的客户看重礼品，那么每次来进货时我有的客户看重礼品，那么每次来进货时我们都要记得送一些纪念性的礼品给他们，让他们都要记得送一些纪念性的礼品给他们，让他们产生条件反射；有的客户喜欢喝酒，我们要们产生条件反射；有的客户喜欢喝酒，我们要找能喝酒的领导或者业务员陪他们。找能喝酒的领导或者业务员陪他们。
