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1、版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P1问题 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司怎样成为金蝶成功SALES金蝶软件狼之旅课件金蝶软件狼之旅课件SMESME直销管理部直销管理部版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P3TOP SALES典型特征n他肯定是一个善于运用资源的人n业精于勤成功只眷顾那些勤奋的人n经常总结与思考总结成功经验与失败教训n有明确的个人发展规划版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P4你需要拥有的资源n外部资源n内部资源 两种资源是缺一不可的！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P5你要关注的外部资源人际
2、关系网同学、朋友、亲戚客户资源成功客户、客户关系同行及其他行业资源对手、对手代理商、其他行业资源版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P6你必须具备的内部资源领导领导是你最大的客户！也是你拥有的最大资源！行咨（售前）行咨资源是做单最重要的资源！实施同事实施同事是否尽心尽力是你的项目能否深挖的前提！服务同事服务同事服务质量的好坏直接影响你的客户对公司和你的口碑！其他部门同事版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P7业精于勤成功艰苦劳动正确方法少说空话 1.要想获得成功，你必须比别人花更多的时间与精力。2.必须掌握正确的方式和方法，才能事半功倍。3.一步一个脚印，踏踏实实做
3、事。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P8你的产品知识学习n基础产品知识学习K3基础产品、KIS产品、简单数据库n财务和供应链知识学习 财务、供应链及一体化知识nERP原理 MRP原理及发展方向nHR、CRM、OA、PDM/PLM、BI各产品知识n高端产品知识学习 EAS产品与精益生产版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P9你的日常工作n电话拜访200个电话拜访成功的电话 打给每个客户的电话多少个？n直邮与资料分发 定期直邮与公司资料分发n网格地图及网格对手了解网格地图的成型n客户拜访版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P10版权所有1993-200
4、9金蝶软件(中国)有限公司P11项目阶段循环图项目阶段循环图电话拜访、首访初步接触调研、方案、DEMO方案论证市场活动报价、商务商务谈判合同签订实施与服务项目阶段版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P12商机阶段及初步接触电话拜访、首访初步接触n商机挖掘n电话营销技巧：1.要问到的几个问题2.闭口问答3.与重要人物交流一定要用手机n首访注意要点：1.准备事项 着装、资料准备2.观察3.要达到的目的 经典十二问经典十二问同事损失25万！对手损失15万！我们签单20万！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P13关于商机挖掘的忠告n商机来源：1.重点关注公司巨大的老客户群
5、体。2.日常生活中就是一个重要的商机来源。3.重视公司每一次市场活动。4.积极参加社会活动也是一个重要商机来源。5.历史应收账款是一个很好的商机来源。n商机挖掘：1.网格的细致清扫是基础。2.重点客户是最重要的一环。3.对手客户应该是我们的重要目标。正常比率60%！我们签单60万！巨大潜力！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P14关于客户几个角色的注意点n老板：国企、外资（港、台、欧美、意、日）、白手起家、富二代n总经理：与老板的关系、职业经理人、是否是股东n董事：是否有股份、与老板的关系n出纳：是否是老板的亲属、小姨子n项目负责人：是否具备POWER我们签单15万！我们丢单4
6、0万！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P15关于女性客户的公关n2030岁：泡酒吧、KTV，或者是一些健康运动，送一些时尚的礼品n3040岁：送一些合适的礼品，或者是小孩的礼品n4050岁：客户更多的是需要理解和尊重。n50退休：首先是尊重，另外还可以送一些养生的礼品。要点n对女性客户的尊重是最基本的。n掌握好对女性客户的称呼是非常重要的。n要掌握好女性客户的兴趣和爱好，这是至关重要的！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P16关于送礼送礼给客户送礼不一定是很贵重很值钱的礼品。1、时令水果和特产 2、不同对象的礼品： 电影票、风景区门票（有小孩的客户） 按摩器、
7、茶具、餐具（年龄比较大的客户） 3、防治的药品n书送给客户老板最好的礼物就是书，最好是他感兴趣的书，如果带金蝶高管签名的书，就更合适了。我们签单22万！我们签单15万！我们签单30万！我们签单100万！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P17调研及方案制作调研、方案、DEMO方案论证n调研：1.主要是客户的痛点和难点2.与老板交流最重要n方案的制作和DEMO演示：1.切记不要拿标准模式2.DEMO演示一定要贴近客户行业与实际情况3.不同的听众对象方案侧重点不同我们损失25万！我们损失18万！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P18制作方案要注意的地方n方案的检查
8、 因为大部分的方案基本上都是有模板的，需要大家非常仔细的检查每一个字n方案的整理和装订 10万以上的项目，方案必须要请专门的装订社来装订。n方案的送交时机 要掌握好送方案的时机和对象n方案一般的构成 1、调研情况，客户现状 2、解决方案 3、实施方案我们损失20万！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P19报价及商务报价、商务商务谈判n报价：1.报价是门艺术2.报价单的制作3.注意报价的时机n商务：1.商务要有层次感2.商务的基本技巧注意注意: :客户在不适当的时候要求报价，这个时候是非常危险的！我们损失20万！我们又签单120万！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公
9、司P20关于内线n内线的定义：内线是帮助你在项目跟进中朝预期方向发展的同盟者。n内线的分类：铁杆聪明人墙头草消息提供者对手的蹩脚铁杆我们签单50万！我们签单40万！我们签单60万！我们签单180万！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P21打单策略的制定打单策略公司资源竞争对手客户每个单的策略都是根据客户、公司资源和竞争对手三方情况而定。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P22POWER与STRENGTHPOWER接触的层次越高，花费的力气越小。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P23POWER与STRENGTHPOWER一旦客户关键人被对手搞掂，
10、我们将面临的处境。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P24注意事项合同签订n合同签订：1.合同签订的准备2.签合同一定要收首付款n收款：1.收款步骤和时间的再三确认2.收款进账时间的准确性3.要实现自己的承诺我们损失18万！我们损失10万！一诺千金！我们损失30万！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P25注意事项实施与服务n实施：1.实施人员的挑选与实施工作的参与2.如果碰到项目外包了怎么办？n服务：1.服务的监督2.一些小的技巧你不关注客户实施的状况，会丢掉客户对你的信任！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P26注意事项市场活动n市场活动：1.
11、要挑选适合你客户的市场活动2.公司每场市场活动不要邀请太多你的客户参加3.市场活动的现场要注意的一些事情4.市场活动邀请的对象排名5.市场活动后的答谢函6.公司一般有一些什么样的市场活动？版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P27你的发展方向你是属于你是属于哪哪种类型的销种类型的销售人员？售人员？n横向1.关系型销售2.顾问式销售3.综合型销售n纵向1.攻击型销售2.防守型销售3.稳健型销售版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P28各种类型销售人员的修炼关系型SALES的特点：占以上顾问式SALES的特点：很少综合型SALES很少：几乎没有进攻型SALES的特点：稳
12、健型SALES的特点：防守型SALES的特点：版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P29做单的三种境界你们的发展目标普通优秀顶尖普通SALES按部就班碰到竞争对手心理上有点惧高级SALES主动出击每次与竞争对手激烈对抗中占到绝对优势。顶尖级SALES制定游戏规则屏蔽竞争对手版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P30另外强调做好你的保密工作！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P31版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P32成功案例BLl客户介绍：BL成立于2002年，在深圳地区有一个工业园，其他地区还有多个分支机构。l客户年营业额：保密l
13、客户行业：精密塑胶行业l客户老板：王总l客户联系人：IT经理l选型时间表：无l客户预算：无l选型规则：无l系统需求：无版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P33BL成单过程（一）n第一次接触： IT经理打电话到分公司咨询项目事项，分公司同事告之我的电话，接着直接电话到我的手机上。 n第一次电话通话要点 IT经理：我们公司以前的系统用得不是很好，老板交代我联系一下国内的供应商看看系统，希望你们能上门交流一次，工厂1000人左右。n第一次见面了解到的信息 以前的系统：欧洲一家ERP200万（供应链） 工厂人数： 3000人 时间表： 无 预算： 无 决策流程： 无 要解决的问题：现在
14、的系统汉化很差，报表需要自己开发 n约定下一步计划 上门了解情况，与各业务部门做一个产品交流会版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P34BL成单过程（二）n产品交流 参加部门：财务、PMC、IT、生产等几个部门。 最高领导：生产副总 交流时间：4个小时 下一步计划：无 项目进展：老板很忙 n接下来的动作公司举行的成本专题讲座，邀请其财务部门来参加。年底举行的客户答谢晚会，邀请财务主管和IT经理来参加。n等待版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P35BL项目曙光乍现n转机 IT经理来电话，说老板与其交流了一下，他们老系统的问题要解决，让IT经理联系一两家国内供应商看看
15、，一星期内的周六下午要亲自看方案。n准备行咨准备领导提前打招呼，老板出现必须要有平级或对等的人会场细节：方案讲解时间、参加人员、是否提问关键细节：老板性格、做事作风、是否有忌讳等老板王总 从流水线工人做起，各个业务部门都做过。做事果断，很少听部下建议，属于绝对权威人士。 王总做事低调，很少炫耀，非常忌讳“集团”二字。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P36n讲方案前的准备方案预演方案PPT打印，参与人员资料准备会场现场的安排方案呈现当天情况n方案呈现从头到尾没有出现“集团”或“集团管控”提出了和集团管控相反的“分布式管理”及相关成功案例东莞坚朗五金正中要害！正中要害！版权所有1
16、993-2009金蝶软件(中国)有限公司P37接下来的工作n王总要求上门调研，出针对性的解决方案，第二周周五讲方案。n签过保密协议后，调研各部门共两天。n准备了详细的解决方案。n准备了报价方案和实施方案。n意外：周五下午快到现场的时候，王总由于有客户拜访，本来两小时的方案讲解，要求半小时讲完。n达到了目的：解决方案讲完后，确认了具体商务时间版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P38BL项目的结果n项目报价156万，合同金额120万，当月首付60万。n实施进场付款40万。n4个月后实施结束，付清余款。n后续：第二期项目签订70万，当月收款40万。实施进场15万。实施中n另外客户一家
17、竞争对手也与我们签约，签约金额70万。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P39BL项目总结n经验：1.嗅觉敏锐2.反应迅速3.细节把握4.一鼓作气提示点：提示点：1 1、公司内部人缘的建立，包括领导、前、公司内部人缘的建立，包括领导、前台、助理、服务同事、实施同事。台、助理、服务同事、实施同事。2 2、方案讲解一定要讲究对象，如果老板、方案讲解一定要讲究对象，如果老板在场，一般不超过半小时。在场，一般不超过半小时。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P40成功案例版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P41案例要点n项目来源：市场活动引出、科技局科长介
18、绍n客户关键人：肖奋（老板） 肖武（弟弟） 萧晓（二老板兼财务总监）n规模和信息化现状： 8亿、用友U8财务供应链加简单制造40万n了解到的初步需求： 08年金融风暴的背景下，需要奋达更加专注内部流程管理，从企业内部找利润。 1、汇率变动 2、新劳动法颁布 3、外单急剧减少版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P42成单过程（一）n商机分析用友使用情况不好不坏，没有明显的弱点。用友的根基到底多深？客户经营情况不是很好，预算多少？到底能出多少钱？3年以前，金蝶参与过ERP选型，客户对金蝶的印象怎么样？突破口到底在哪？n接下来要了解的情况3年以前项目负责人是谁？决策者是谁？为什么金蝶被
19、淘汰？虽然现在使用用友没有什么反面的声音，但是有哪些部分对现在使用状况不太满意？用友的服务客户是否满意？客户内部是否有突破口？版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P43成单过程（二）邀请奋达高管参加的活动蔡老师的精益制造，并参观总部公司逆风飞扬市场活动，曲老师做的咨询专题报告孟凡俊的成本专场进一步了解到的要点：1、副总肖武加入管理层，但很多人不是很服。2、奋达准备上市，内部调整很大，管理比较混乱。3、售后不是用友做的，是奋达挖了俩用友的人在专门做。4、奋达联系了专业的咨询公司，正在谈。5、以前的项目负责人现还在奋达，但是没什么权利。突破口！版权所有1993-2009金蝶软件(中国
20、)有限公司P44项目重点思路n肖副总要通过信息化来巩固自己在集团中的威信，金蝶可以充当这个角色。n奋达的未来3到5年的发展，需要通过专业的咨询公司来理顺这些事情，并需要一个服务全面、反应及时的信息化供应商。我们制定的策略：1.积极支持并引导肖副总的思路和规划。2.强调金蝶咨询的专业性和能落地的特点。3.让客户高管能体会到金蝶对奋达项目的重视。4.做单过程中，我们要具备专业的形象和优秀的职业素养。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P45结果1.替换用友U8，用友旧模块2折替换，金蝶新模块4折购买，软件加实施金额40万。2.第一期咨询内部流程梳理金额20万。3.后续：三个月后加站2
21、0万 第二期咨询HR绩效考核20万 第三期咨询集团战略在谈4、成为公司战略样板客户提示点：提示点：战略客户的巨大客户群体和供应商群体是一个重要的商机来源。战略客户的巨大客户群体和供应商群体是一个重要的商机来源。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P46奋达项目总结n经验：1.策略制定得当2.攻击对手比较含蓄，没有引起反感3.项目节奏把握4.公司市场活动的关注和参与n不足：对手客户的关注版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P47版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P48案例n项目来源：某国资背景公司是公司多年老客户，09年上级要求进行集中式管理。n项目联
22、系人：财务科吴科长、IT刘科长n项目决策：政府招标n收集到的信息：项目时间：有明确时间表，10年1月要正式启用标书：？专家团：四位专家随机抽取预算：？版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P49项目成单过程首要问题：此项目对手毫无疑问是用友，怎样给对手挖坑？ 行动：1、通过多次上门交流，我们协助客户制作标书，提供标书样稿。2、特殊渠道了解到的预算（不超过60万），但是我们散布消息出去，该项目很大，至少上了两百万。3、对具体用户，我们宣传K3与老版本KIS操作界面差不多，升级简单。争取到决大部分支持者。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P50招标过程失误：客户发标书出
23、来，只有金蝶用友投标，没有达到标书规定的三家或三家以上的要求。结果：第一轮流标 第二轮流标 第三轮竞标第三轮竞标：1、第一次金蝶98万，用友280万。2、第二次金蝶88万，用友128万。3、第三次金蝶58，用友82万。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P51项目总结经验：客户关系相处得比较融洽，结果另大家都比较满意。标书制定的可控。预算的把控。不足和教训：投标项目，一定要把规则弄清楚，千万不要到竞标阶段。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P52版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P53项目状况客户规模：2000人客户行业：精密五金塑胶关键人：陈总
24、(老板) 任副总 (职业经理人，项目负责人) 刘经理（PMC经理）项目：财务+供应链+制造，客户流程非常复杂对手：神码、用友我们的策略：以咨询为切入点，打差异化竞争。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P54过程演示排名：神码、金蝶、用友方案排名：金蝶、神码、用友打分排名：神码、金蝶、用友结果：陈总在ERP选型会上，由于下面众多人投神码的票，被迫初定神码。并以公司名义给神码发确认传真，通知神码为最后选型结果。也并对金蝶、用友都传真感谢函，感谢两家公司积极配合其选型。神码的反应：庆祝用友的反应：放弃金蝶的反应：再次冲击，开展了两次拜访版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公
25、司P55翻盘过程第一次拜访，对象：陈总 陈总对金蝶的印象是非常深刻的，他的意见是上金蝶。但是由于下面的操作层一致要求上神码，他也不好违大家的意愿，毕竟具体用还是他们。第二次拜访，对象：任总 任总的态度也是希望上金蝶软件，但是结果是大家投票决定。其实他最大的希望是能上金蝶咨询与系统一块上，为公司未来3到5年做好流程优化方面的准备。接着我们制定新的策略：邀请当时的咨询事业部总经理老权，与我们一同给任总洗脑，并给与了任总很大的信心。启发他上系统不是找一套十多年没有变化的系统，而且需要帮企业找到最适合企业发展的ERP系统。既然陈总赋予了他这个权利，就应该勇敢的去行使它！版权所有1993-2009金蝶软
26、件(中国)有限公司P56翻盘过程（二）n接下来的过程：任总找到陈总，说明了他的想法，他既然是这个项目的负责人，他想选择金蝶咨询和ERP。陈总也表示赞同。n任总通知我们去签单，我们以最快的速度签单，收款后实时进账。n这个时候，对手才反应过来！并跑到工厂堵住陈总的车，拿着传真要客户给个说法。n最后结果：神码最后降价到28万，我们软件签了30万，咨询签订了20万。这两年每年加站都是在20万以上。锲而不舍，真心诚意！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P57优秀SALES要具备的素质敢于拼搏、永不放弃！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P58版权所有1993-2009金蝶
27、软件(中国)有限公司P59汉控科技n客户类型：自动化控制n规模：8千万n人数：600人n客户人员：朱总（女，老板） 钟博士（二老板） 陈经理（物控主管）n商机来源：客户上门电话n决策流程：高层共同决定n竞争对手：用友、神码版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P60项目过程及结果n项目过程：演示很完美，客户很震撼！对我们的顾问水平赞不绝口。n项目发展：通过第一轮打分，用友被踢出第一轮。n商务谈判：非常艰难n结果：客户签了神码易助4万5n教训：客户的预算没有把握清楚，与我们预计差距巨大，严重浪费公司顾问资源！原子弹打蚊子！版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P61版权所
28、有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P62项目过程n客户行业：电脑周边n客户关键人：周总（老板）、张IT、刘经理（财务）n项目过程：1.销售人员判断刘经理为关键人，过早承诺给客户相关利益。2.接触第二天张IT跳了出来，经老板授权，负责该项目。3.销售人员感到不对劲，向领导报告申请援助。4.刘经理说了一些不该说的话，导致老板对我们的一些怀疑。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P63结果和总结n结果：经过多方努力，客户还是签约神码易助10万n教训： 关键人的判断对项目成交非常重要，关键人的判断对项目成交非常重要，承诺需要非常谨慎！承诺需要非常谨慎！版权所有1993-2009
29、金蝶软件(中国)有限公司P64版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P65项目过程n客户行业：运输为主的集团公司n客户联系人：臧工（IT） 罗经理（女、财务经理） 小刘 （主管会计） 郑总 （老板）n竞争对手：用友、润衡n项目过程： 1、臧工被我们搞掂。 2、财务罗经理和小刘也通过中秋节拜节开始，陆续都站到支持我们的行列。 3、前阶段进展很顺利。版权所有1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P66结果及教训n拜访高层的时候才知道，润衡的老板是郑总的同学。n郑总以下，下面的人全部支持金蝶。最后老板决定一个惊人的确定项目归属的举措：抓阄！抓阄！n教训：做做单不考虑到高层，就好像盲人骑瞎马！单不考虑到高层，就好像盲人骑瞎马！谢 谢! !
