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1、整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型1国内国内营销公司广州公司广州营销管理中心管理中心厂家或代理商业务到公司操盘手的修炼之路整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型2销量、能力和影响销量、能力和影响行为、思维和价值行为、思维和价值抓稳自己的奶酪抓稳自己的奶酪八步打造影响力八步打造影响力半年操出王者势半年操出王者势老板需要什么样的操盘手从从“渠道发韧渠道发韧造造“操盘命运操盘命运普通业务和公司操盘的区别什么样的业务一定能成功胜出用市场平台的推动迅速提升个人功力在今天的起点跑出一生的速度和高度一一二二三三四四五五整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准
2、备、适时转型充分准备、适时转型3销量、能力和影响销量、能力和影响老板需要什么样的总经理一一1、关于、关于“我是业务我是业务”，但我不知道是否有机会轮到我做经理或者操盘手的几个心，但我不知道是否有机会轮到我做经理或者操盘手的几个心理版本：理版本：p我把我把销量做好，量做好，销量决定地位量决定地位p我把市我把市场做好，市做好，市场决定未来决定未来p我把关系做好，人脉决定前途我把关系做好，人脉决定前途p我把能力提升，能力决定命运我把能力提升，能力决定命运p我把我把经验丰富，丰富，阅历决定深度决定深度整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型42、抓好以下几个要素，就能做操盘手了
3、吗？、抓好以下几个要素，就能做操盘手了吗？决定现在的命运决定现在的命运销量销量决定半年的命运决定半年的命运市场市场决定人气的多少决定人气的多少人脉人脉决定入选的关键决定入选的关键才干才干决定定位的平衡决定定位的平衡阅历阅历整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型53、老板需要什么样的人做操盘手？、老板需要什么样的人做操盘手？影响力影响力（上位）（上位）市场市场（关键）（关键）人脉人脉（人气）（人气）才干才干（资历）（资历） 销量销量（根底）（根底）阅历阅历（平衡）（平衡）整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型64、能力和影响力的区别、能力和影响
4、力的区别p才干：老板你放心，做操才干：老板你放心，做操盘手我一定行手我一定行p影响力：我放心，做操影响力：我放心，做操盘手你一定行手你一定行p才干：才干：给一年一年时间，我做，我做给你看你看p影响力：你做，一年一定会大有起色影响力：你做，一年一定会大有起色p p影响力就是：你影响力就是：你还没干，老板没干，老板认为你一定行！你一定行！整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型75、公司发展各时期人选的标准、公司发展各时期人选的标准p公司公司发展初期，老板看重的是影响力展初期，老板看重的是影响力p公司公司发展中期，老板看重的是展中期，老板看重的是综合力合力p公司公司发展后期
5、，老板看得是的破局力展后期，老板看得是的破局力创新与突破）新与突破）p业务们，你，你们要做的必要做的必须是：是：p每个月，用每个月，用销量量证明你能行明你能行p每季度，用每季度，用变化化证明你能行明你能行p每半年，用人脉每半年，用人脉证明你能行明你能行p每一天，用能力每一天，用能力证明你能行明你能行p用半年，在自己的市用半年，在自己的市场打造自己的品牌影响力打造自己的品牌影响力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型8行为、思维和价值行为、思维和价值业务和公司操盘的区别二二1、行为区别、行为区别（1 1业务的月度工作的月度工作时间安排安排时间时间天数天数主要事务主要事务
6、工作内容工作内容1-2号号2总结和和规划划总结市市场现状、网点拓展情况、状、网点拓展情况、经销商任商任务完成情况、促完成情况、促销完成、培完成、培训完成、存在的困完成、存在的困难、需要、需要的支持、的支持、规划本月任划本月任务分解及完成分解及完成节奏、促奏、促销规划，培划，培训汇计划，划，现今遇等。今遇等。3-4号号2分公司会分公司会议月度任月度任务下达，提下达，提货产品品规划，网划，网络拓展拓展规划，上月划，上月销售分析及本月改售分析及本月改进方案，促方案，促销活活动规划，划，导购员管理培管理培训规划等内容划等内容5-6号号2代理商会代理商会议月度任月度任务下达，提下达，提货产品品规划，网划
7、，网络拓展拓展规划，上月划，上月销售分析及本月改售分析及本月改进方案，促方案，促销活活动规划、划、导购员培培训管理管理规划、其他相关培划、其他相关培训及沟通等内容及沟通等内容7号号1提提货跟跟进、导购会会议提提货跟跟进导购培培训前期前期课件准件准备，促，促销活活动前期前期规划，物料制作，划，物料制作，场地地规划，人划，人员规划，划，执行行动作，效果作，效果检核、改核、改进方案等内容。方案等内容。8-10号号3提提货跟跟进、终端端寻访提提货跟跟进、终端端寻访11-20号号10销售跟售跟进、走、走访3个区域市个区域市场销售跟售跟进、走、走访区域市区域市场21-23号号3接待接待领导与与领导沟通市沟
8、通市场、销售、客售、客户等各方面的等各方面的问题，陪同，陪同终端端检查24-26号号3某区域大型促某区域大型促销跟跟进准准备，促，促销活活动前期前期规划，物料制作，划，物料制作，场地地规划，人划，人员规划，划，执行行动作，效果作，效果检核、改核、改进方案等方案等内容。内容。27-28号号2月度月度总结、上交、上交作作业提提货完成完成总结，销售分析及下月改售分析及下月改进方案，网点开拓方案，网点开拓总结及下月及下月规划，促划，促销活活动总结及改及改进方案、方案、导购员培培训总结及下月方案，及下月方案，遗留留问题处理等理等29-31号号3参加参加总部培部培训、执行行检核核参加培参加培训、执行行总结
9、整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型92、时间时间分配分析表分配分析表项目项目时间时间时间占比时间占比规划和总结（月头月尾）413%开会413%终端走访1239%重点工作（促销、培训、进场、行政事务、总结等）619%交通516%整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型10（3 3时间分配的思考分配的思考一个月，我一个月，我们要开要开3 3场会，做会，做2 2场促促销，2 2场培培训，走，走访3 3个个县1010个个镇。三个月，我三个月，我们要开要开9 9场会，做会，做6 6场促促销，6 6场培培训，走，走访完完xxxx、xxxx、xxxx所有
10、的所有的县和和1/101/10的的镇。 这样的的时间分配，能否分配，能否让你在三个月，将所有代理商，几个地你在三个月，将所有代理商，几个地级市市的增的增长率由率由30%30%提升到提升到60%60%，让增增长率翻一番。率翻一番。整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型11（4 4行行动方式的方式的总结月度例会月度例会终端巡端巡访重点事重点事项压力分解力分解任任务分解分解市市场规划划产品培品培训终端整改端整改网网络拓展拓展促促销执行行工作工作总结客客户拜拜访思索：思索：厂厂家家做做了了这些些，代代理理商商做做什什么么？厂厂家家不不做做这些些，代代理理商商会会不不会会做？做
11、？厂厂家家监督督代代理理商商做做，意意义在在哪里？哪里？销售售整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型12u操操盘手的工作重点是手的工作重点是执行命令行命令还是是规划市划市场？u操操盘手的工作重点是手的工作重点是规划市划市场还是是监督客督客户？u销售任售任务是市是市场行行为的目的的目的还是行是行为的的结果？果？u业务的重点是做市的重点是做市场还是完成任是完成任务？u市市场是是业务做出来的做出来的还是是经销商做出商做出来的？来的？u营销业务到底做什么？到底做什么？u体系支持能力、体系支持能力、战斗能力如何提升？斗能力如何提升？u业务在哪里体在哪里体现增增值效效应？u不要不
12、要业务，对市市场那一那一块影响最大？影响最大？u要要业务，是分担了操，是分担了操盘手的手的责任，任，强化了市化了市场的支配力的支配力还是提升了是提升了经销商的商的能力？能力？u做市做市场，是，是业务会做会做还是是经销商会做商会做？u深度开深度开发市市场，到底是，到底是业务跟的深入跟的深入还是是经销商跟的深入？商跟的深入？u做做销售，做周售，做周转，抢市市场到底到底业务和和经销商商谁更在意，更能更在意，更能发挥作用。作用。（5 5行行动方式的思考方式的思考整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型132、思维模式的区别、思维模式的区别从任务出发抓销售从任务出发抓销售从现实出
13、发做市场从现实出发做市场从业务出发做营销从业务出发做营销从业绩出发用资源从业绩出发用资源从资金出发做规划从资金出发做规划从理想出发做市场从理想出发做市场从结果出发做营销从结果出发做营销从利益出发用资源从利益出发用资源区域业务区域业务公司操盘公司操盘整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型143、价值体现的区别、价值体现的区别区域业务区域业务公司操盘公司操盘公司赋予的职务权利公司赋予的职务权利公司赋予的政策权利公司赋予的政策权利考核考核权、资源源权、经营权铺底、扣点、鼓励底、扣点、鼓励价价值体体现：上：上传下达、中下达、中间推推动宏观面的谋划能力宏观面的谋划能力中观面的运
14、作能力中观面的运作能力微观面的实施能力微观面的实施能力组织、资金、金、资源、源、环境境班底、方式、制度、班底、方式、制度、规则组织、实施、施、执行、行、检核核价价值体体现：让结果果发生、生、对结果果负责整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型15抓稳自己的奶酪抓稳自己的奶酪什么样的业务一定能成功胜出三三率先启动市场的先行者率先启动市场的先行者快速引爆市场的行动者快速引爆市场的行动者推进客户发展的教导者推进客户发展的教导者调整市场结构的管理者调整市场结构的管理者打压竞品销售的狙击者打压竞品销售的狙击者完善复合市场的调配者完善复合市场的调配者发育新型市场的指挥者发育新型市场
15、的指挥者精耕市场销售的实干者精耕市场销售的实干者提升市场形象的布局者提升市场形象的布局者垄断市场销售的领头者垄断市场销售的领头者整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型16八步打造影响力八步打造影响力半年操出王者势半年操出王者势用市场平台的推动迅速提升个人功力五五引导深入行业、改变厨卫玩法引导深入行业、改变厨卫玩法八步之一八步之一p分析行分析行业玩法玩法, ,计算出各区域算出各区域产品品, ,操作操作, ,投入投入, ,产出出; ;p针对各区域各区域强势品牌精准分析品牌、品牌精准分析品牌、产品、品、KAKA客情、网客情、网络布局、主力客布局、主力客户、组织架构、操作特点
16、、核心架构、操作特点、核心业务）p作好作好KAKA操作准操作准备过好客情关，好客情关，强攻攻2 2、3 3位，算好位，算好资源源帐，撒开关系网）撒开关系网）p作好渠道操作准作好渠道操作准备（ 前期网前期网络布局、布局、现在的主力在的主力, ,作好扶持、作好扶持、重开、撤重开、撤换、引、引导、围攻差异策略）攻差异策略）p作好三个月作好三个月资源投入准源投入准备人力、物力、人力、物力、节拍）拍）让客户感受分析研究能力让客户感受分析研究能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型17整理网络模型、清理区域架构整理网络模型、清理区域架构- -一二级市场一二级市场八步之二八步之二
17、一级市场一级市场解析解析超市系统超市系统工程团购工程团购 建材橱柜建材橱柜渠道主力客户渠道主力客户 专卖店专卖店 KA空调专卖店空调专卖店 其它其它整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型18整理网络模型、清理区域架构整理网络模型、清理区域架构- -次级市场次级市场八步之二八步之二专卖店专卖店KA抢地位抢地位地标地标抢销量抢销量小区推广小区推广复合渠道复合渠道橱柜市场橱柜市场建材市场建材市场工程团购工程团购强功能强功能门店要开大门店要开大支持要扶大支持要扶大功能要强大功能要强大让客户感受布局规划能力让客户感受布局规划能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分
18、准备、适时转型19聚焦关键市场、重投树立标杆聚焦关键市场、重投树立标杆八步之三八步之三p中心核心中心核心门店店p区域主力客区域主力客户p新开新开KAKA卖场p重点重点销售区域售区域让客户感受市场破局能力让客户感受市场破局能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型20策划差异营销、做出行业影响策划差异营销、做出行业影响八步之四八步之四p产品区隔品区隔p单品突破品突破p促促销搅动p终端形象端形象p问题处理理p后手政策后手政策p业务作作风p专业服服务让客户感受策划组织能力让客户感受策划组织能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型21切入客户内部、
19、推动市场发展切入客户内部、推动市场发展八步之五八步之五p三大三大训练p作作风、专业、方法、方法p精精细考核考核p从从销量量转向市向市场、从整体、从整体转向向单项、从、从结果果转向向动作作p人力人力围攻攻p产生效益最低的投入是人、生效益最低的投入是人、强化地位最好的投入是人、提升速化地位最好的投入是人、提升速度最快的投入是人度最快的投入是人p政策激励政策激励p底薪考核底薪考核销量、提成考核市量、提成考核市场、激励考核、激励考核动作作p严格管理格管理p月度管到月度管到规划、每周管到划、每周管到进度、每天管到行度、每天管到行为p管理管理优化化p“金九化金九化”、“银七条七条”、“铜五五项”让客户感受
20、经营管理能力让客户感受经营管理能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型22发育核心能力、强化市场权力发育核心能力、强化市场权力八步之六八步之六p务实的作的作风p培培训的的频率率p促促销的效果的效果p服服务的的质量量p销售的模式售的模式p关关键：p说不如做不如做p做要先做要先练p练了要管了要管p管了就考管了就考让客户感受训练推动能力让客户感受训练推动能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型23发动高频促销、深度激活市场发动高频促销、深度激活市场八步之七八步之七p单场促促销提升提升门店店p专项促促销改改变结构构p大型促大型促销提升品牌提升品牌
21、p小区推广延展影响小区推广延展影响p渠道促渠道促销压活活销售售p门店促店促销促通促通销路路让客户感受促销激活能力让客户感受促销激活能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型24建设复合网络、力促整体提升建设复合网络、力促整体提升八步之八八步之八p KAp提升品牌地位、提升品牌地位、抢抢占市占市场销场销量量p 专卖专卖店店p大大专卖专卖店、日店、日电专卖电专卖店、厨店、厨卫专卖卫专卖店、精品店中店店、精品店中店p 橱柜配套橱柜配套p 专专供、政策供、政策p 建材市建材市场场p 工程工程业务业务让客户感受专业操作能力让客户感受专业操作能力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准
22、备、适时转型充分准备、适时转型25从从“渠道发韧渠道发韧造造“操盘命运操盘命运在今天的起点跑出一生的速度和高度六六1、整体规划，布局网络主干、整体规划，布局网络主干p一一级市市场复合渠道精复合渠道精细化化p二二级市市场专卖地地标升升级化化p三三级市市场专卖建建设功能化功能化p四四级市市场乡镇网网络掠掠夺化化整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型262、初定方案，找准限制瓶颈、初定方案，找准限制瓶颈p思想意思想意识、平台、平台组织p网网络资源、源、资金金资源源p操作方法、人力物力操作方法、人力物力整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型273、培
23、训准备，实践结合案例、培训准备，实践结合案例p行行业玩法：分中心、厦玩法：分中心、厦门、杭州、粤北、杭州、粤北p专卖店建店建设：安徽、厦：安徽、厦门、晋蒙、宁甘青、晋蒙、宁甘青p复合渠道：河北、厦复合渠道：河北、厦门、重、重庆p促促销活活动：河南、晋蒙：河南、晋蒙p小区推广：安徽、晋蒙、厦小区推广：安徽、晋蒙、厦门p导购培培训：重：重庆、晋蒙、江西、晋蒙、江西p精精细管理：武管理：武汉、重、重庆p整体布局：杭州整体布局：杭州整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型284、资源牵引，做大市场投入、资源牵引，做大市场投入p三方投入三方投入p设置政策置政策p牵引做大引做大整体
24、厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型295、深度切入，强化客户平台、深度切入，强化客户平台p专业、专项、专人人p人力、物力、人力、物力、财力力p方法、才干、作方法、才干、作风整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型306、方案完善，过程转变行动、方案完善，过程转变行动p网网络规划任划任务表表p阶段段训练推推进表表p资源核源核销进度表度表p亮点集亮点集锦陈列表列表p考核方案通考核方案通报表表整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型317、造势推动，制造、造势推动，制造“渠道风暴渠道风暴p目的：目的：p地地县为王、王、辐射射乡
25、镇、全面开花、全面开花、专卖当家当家p意意义：p逆逆势扩张、渠道称王、渠道称王p方法：方法：p扎根次扎根次级市市场、全面升、全面升级网网络；建；建设旗旗舰终端、扶大主力客端、扶大主力客户；p吸光吸光优质客客户、树立行立行业门槛；p吸光渠道空吸光渠道空间、延伸复合渠道；、延伸复合渠道；p吸光吸光销售空售空间、一、一举渠道称王。渠道称王。整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型328、分步检核，营造竞争氛围、分步检核，营造竞争氛围p整体有方案整体有方案p月度有月度有规划划p方法有培方法有培训p行行动有有检核核p结果周通果周通报p多方做激励多方做激励整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型33 结束语： 破除固步自封陋习 深入研究行业规律 利用区域市场平台 打造个人品牌招牌 推动客户发育成长 提升团队权威影响 命运在于转型速度 半年成就一生高度 整体厨卫事业部整体厨卫事业部充分准备、适时转型充分准备、适时转型34
