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1、CompanyLOGO管理案例管理案例创造IT界的盈利新模式 “蓝色巨人”IBM的变革之舞郭士纳郭士纳:IBM前任总裁(1993-2002) 、现任董事长1962哈佛MBA-28岁成为合伙人-33出任总监-运通公司总裁-雷诺公司总裁-IBM总裁主要人物主要人物山姆山姆. .帕尔米萨诺帕尔米萨诺：IBM现任CEO（2002-）1973约翰.霍普金斯大学 -IBM日本分公司高级经理和IBM个人计算机事业部总经理 山姆流出的血液都是蓝色的。” 百年创新从不停息百年创新从不停息IBMIBM创新发展史创新发展史第二次转型第二次转型 小沃森：进入计算机时代小沃森：进入计算机时代第三次转型第三次转型 郭士纳
2、：电子商务时代郭士纳：电子商务时代(e-business)(e-business) 第一个转型第一个转型 老沃森老沃森 IBMIBM的打孔机时代的打孔机时代 第四次转型第四次转型 彭明盛：彭明盛：“随需应变随需应变”(e-business on demand)(e-business on demand)IBMIBM核心业务变革的流程示意图核心业务变革的流程示意图分析企业目前的症结和未来发展的障碍分析企业目前的症结和未来发展的障碍确定改革后的核心竞争力确定改革后的核心竞争力实施：剥离非核心业务、扩展未来核心业务实施：剥离非核心业务、扩展未来核心业务重新评估重新评估管理组织变革管理组织变革注：核心
3、业务变革是一个复杂的系统工程，因而涉及到不断地评估的重新实施，所以图示中的箭头都是双向的。我国制造业企业的现实情况我国制造业企业的现实情况中国制造业企业的可持续发展之路中国制造业企业的可持续发展之路 结论：结论：向服务业务模式转型向服务业务模式转型IBMIBM成功转型对中国制造业企业的影响成功转型对中国制造业企业的影响中国企业向服务转型需要协调三个方面：中国企业向服务转型需要协调三个方面：战略模式战略模式-经营模式经营模式-人才与文化人才与文化组织结构组织结构培训培训& &人才开发人才开发企业文化企业文化人才人才& &文化文化绩效管理绩效管理系统系统流程流程治理结构模式治理结构模式运营模式运营
4、模式收入模式创新收入模式创新行业模式创新行业模式创新企业模式创新企业模式创新商业模式商业模式企业向服务转型过程企业向服务转型过程首先评估服务首先评估服务型战略的型战略的潜在商机潜在商机评估现有业务模式评估现有业务模式 是否已为转型是否已为转型所做好准备所做好准备三种业务创新模式三种业务创新模式行业行业模式模式创新创新收入模式创新收入模式创新企业模式创新企业模式创新资产转移资产转移直面客户直面客户企企业业整整合合外外部部合合作作网网络络绑绑定定产产品品与与服服务务创创新新的的定定价价模模式式企业在为服务型战略选择恰当的战略举措时需要考虑自身的独特定位举措什么情况下可行？什么情况下可行？资产转移资
5、产转移 拥有强大的品牌优势、独特的技术、管理能力或出色的运 营水平，并能将其向外转让直面客户直面客户 原有的渠道合作伙伴没有能力或资源施行服务型战略 有能力应用互联网等新技术削减中间商绑定产品与服务绑定产品与服务 能对同一客户提供多样化的产品/服务 更适合哪些提供产品增值服务的公司创新的定价模型创新的定价模型 在确保服务质量的同时为客户提供付费方式的灵活性；提供多样化的使用模式 更多地配合客户的需求(如客户行为、时间等)，通常提供服务导向的解决方案企业整合企业整合 业务多元化，为同一客户提供多样化的产品或服务外部合作网络外部合作网络 缺乏足够的资源(财务、销售或人力资源)更有效地为新老客户服务
6、(销售或送货) 需要与目标客户群建立和维护客户关系资料一个有效的服务型运营模式需要考虑执行战略所需的各种关键因素第一个转型第一个转型 老沃森老沃森 IBM的打孔机时代的打孔机时代v8080年前，汤马斯年前，汤马斯沃森沃森(Thomas Watson)(Thomas Watson)v在萧条时期，沃森采取了两个关键行动：在萧条时期，沃森采取了两个关键行动：v第一，他的工厂继续生产，不解雇任何人第一，他的工厂继续生产，不解雇任何人v第二，他还在第二，他还在19321932年投入巨资年投入巨资100100万美元万美元( (年收入的年收入的6%)6%)建建设第一个企业实验室，进行没有特定方向的研究与开发
7、设第一个企业实验室，进行没有特定方向的研究与开发v在整个大萧条期间在整个大萧条期间IBMIBM一直在研发和新产品上投资，它的一直在研发和新产品上投资，它的产品比所有其他公司都更好、更快、更可靠，它因此赢得产品比所有其他公司都更好、更快、更可靠，它因此赢得了独家代理罗斯福新政会计项目的合同了独家代理罗斯福新政会计项目的合同v直到直到19801980年代，年代，IBMIBM都统治着数据处理行业。都统治着数据处理行业。 国际商用机器公司国际商用机器公司(IBM)(IBM)计算制表记录公司计算制表记录公司(CTR)(CTR)第二次转型第二次转型 小沃森：进入计算机时代小沃森：进入计算机时代世纪豪赌世纪
8、豪赌v“50“50亿美元豪赌亿美元豪赌”的计算的计算机开发计划后机开发计划后v19631963年成功推出年成功推出IBM360IBM360型计型计算机，一举垄断了世界的计算机，一举垄断了世界的计算机市场。算机市场。v到到19661966年底，年底，IBMIBM装配装配360360型型计算机计算机80008000台，公司年收入台，公司年收入超过超过4040亿美元，纯利高达亿美元，纯利高达1010亿美元。亿美元。v不出不出1010年，年，IBMIBM已跃升为美国已跃升为美国年销售额最大的公司。年销售额最大的公司。小小沃沃森森面面临临的的困困境境转变为专业化管理公司转变为专业化管理公司公司到了平台期
9、公司到了平台期公司的增长放缓公司的增长放缓一、保持了一、保持了IBMIBM这头企业这头企业巨象的完整巨象的完整二、让二、让IBMIBM公司成功地从公司成功地从生产硬件转为提供服务，生产硬件转为提供服务，成为世界上最大的一个成为世界上最大的一个不制造计算机的计算机不制造计算机的计算机公司公司 第三次转型第三次转型 郭士纳：电子商务时代郭士纳：电子商务时代郭士纳的两个最突出的贡献是郭士纳的两个最突出的贡献是：十年十年CEOCEO期间进行了期间进行了7070余次购并行动余次购并行动 引进技术，更要引进企业文化引进技术，更要引进企业文化用用“整合整合”的思想经营的思想经营IBMIBM技术理念的改进：从
10、技术理念的改进：从“开发开发”到到“引进引进”新的技术的：即自主的开发和从外面引进新的技术的：即自主的开发和从外面引进 郭士纳的管理理念引聘和提拔具有丰富服务管理经验的高级管理人员退出应用软件市场，并将其他应用软件厂商吸纳为整体解决方案的合作伙伴渐进地完善服务供应链，包括业务咨询及系统整合、业务托管服务、基础架构及技术服务在服务部门成熟之前承担长期亏损郭士纳对郭士纳对IBMIBM进行的全方位的变革进行的全方位的变革改进已有的绩效评估系统，将员工的个人绩效与客户满意度和其他与客户服务相关的职责联系起来标准化销售流程，增强服务和产品部门之间的协调能力，从而保证对客户的整体关注WinExecutio
11、nCooperation采取新的考核办法采取新的考核办法改善公司内外部关系改善公司内外部关系第四次转型第四次转型 彭明盛：彭明盛：“随需应变随需应变”v以客户的需求为导向以客户的需求为导向v变革必须把握好时机变革必须把握好时机v成就客户成就客户; ;创新为要创新为要; ;诚信负责诚信负责 v变革创新的出路变革创新的出路v对策只有一个：找到新市场对策只有一个：找到新市场vIBMIBM的目标是改变你的企业的业务流程与运营模式，的目标是改变你的企业的业务流程与运营模式，而这将是一个而这将是一个50005000亿美元的市场，不仅为企业提亿美元的市场，不仅为企业提供供ITIT相关的服务，并进一步帮助企业改变商业流相关的服务，并进一步帮助企业改变商业流程，外包其核心业务以外的功能部门。程，外包其核心业务以外的功能部门。(e-business on demand)
