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1、综合金融综合金融客户关系管理客户关系管理主讲人：陈铜，中国科学技术大学双学位主讲人：陈铜，中国科学技术大学双学位人大人大EMBA外请讲师，中央广播电台外请讲师，中央广播电台FM96.6理财柜台专请嘉宾理财柜台专请嘉宾国际寿险（国际寿险（MDRT）会员、国际华人寿险（）会员、国际华人寿险（IDA）会员）会员钻石俱乐部恒星会员、全国优秀业务员、全国高峰会会员钻石俱乐部恒星会员、全国优秀业务员、全国高峰会会员他是人民的大救星，人民热爱他群呼“万岁”！。你猜他是谁他戴红袖章穿军装，却不屑于佩枪。他反抗美英帝国主义；曾和苏联结盟最后反目。他坚持党对文学、媒体、宣传、教育的绝对领导。在他的时代，军人成为让
2、人尊敬的职业。他坚持“党指挥枪”的原则，军队忠心服从党的领导，成为党卫军他叫希特勒他叫希特勒理所当然的思维，不一定是对的我们的工作是销售吗？销售是什么？1.推销与出售; 2.以产品换现金？别人为什么把钱给我们？也可以给别的业务员啊平安是一直培训你做平安是一直培训你做“销售销售”吗？吗？你认为你在客户心目中是什么样的人？你认为你在客户心目中是什么样的人？你是否给他带来价值？你觉得在他认为你是否给他带来价值？你觉得在他认为你是个值得交往、值得尊敬、值得信任你是个值得交往、值得尊敬、值得信任的人之前，他会把你做朋友吗？的人之前，他会把你做朋友吗？你与你的你与你的“销售销售”对象什么关系？对象什么关系
3、？强买强卖会使你和对方都感觉糟糕！但是成功的销售结果往往在给你带来巨大的成就感，那是因为你实现了你的价值你对客户有价值吗？你对客户有价值吗？ 根本没有人需要产品，客户需要的是“帮助”“关心”“服务” “销售自我销售自我”就是通过就是通过帮助别人，关心别人，服务别人而实现帮助别人，关心别人，服务别人而实现无侵略性且具启发性的服务方式无侵略性且具启发性的服务方式1、平安能为客户做什么？2、你能为客户做什么；3、你这个客户需要什么；4、准确地确定准客户的需求和预算。世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，因为找不到帮助对方的方式。没有综合金融，金融服务就是无用的口号：典当业已经属于金融业了；
4、你还以为车险业务是无聊的保险业务吗？以需求为导向换位思考，你是客户你找个什么样的业务员？能力强的。能力强的。可以信任的。可以信任的。令人高兴的（服务满意的）令人高兴的（服务满意的）什么都懂的。什么都懂的。真心帮忙的。真心帮忙的。长期联系的。长期联系的。专业知识丰富的。专业知识丰富的。能帮忙赚钱的。能帮忙赚钱的。能帮忙解决问题的（看病，孩子上学，打官司。）能帮忙解决问题的（看病，孩子上学，打官司。）现成的服务能力如下：车辆风险全国救援（你怎么让客户觉得这是你提供的）？全国及海外急难救援（你怎么让客户觉得这是你提供的）？高利润信托产品（你怎么让客户觉得这是你提供的）？证券服务（你怎么让客户觉得这是
5、你提供的）？团体险单位的经济风险个人险个人或家庭的经济风险理财险个人或家庭的经济风险只能找我只能找我把业务的注意力转移到综合金融：1客户才可能认为你不是卖保险的； 2客户才认为你是真的关心他的；3客户才会从利益观念变成听取你的价值观念。4频繁接触，多种服务，你的形象会变化；5再他认可你的人之前别指望他认可你的理念实战经验车险车险信托信托证券证券 最好的沟通技巧来自于大量的经验，最好的阐述能力来自于客户出人意料的刁难。做的少，体会就少每件事做到最好都太不容易，所以别苛求自己，你应该不断追求的是象寻宝一样找寻你每一件事的乐趣所在，去创造快乐人际关系，去创造快乐，你就不会感觉累！反省反省综合金融综合服务金融市场的未来综合金融综合服务金融市场的未来更是你和我的未来更是你和我的未来
