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1、在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售网络、评定、效率、变革销售网络、评定、效率、变革中高中高层的销售管理全局思维层的销售管理全局思维熊银解熊银解在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确教材与参考教材 美小约翰.F.坦纳等.销售管理.中国人民大学出版社，2010年5月版参考教材熊银解查尔斯.M.富特雷尔.销售管理（第3版）.高等教育出版社2010年李先国.销售管理教程.北京大学出版社,2005年美Charles MFutrellSales Managem
2、ent6thHarcourt College Publishers，2001. 美马克W约翰斯顿. 格雷格W马歇尔著.黄漫宇.符大海译.销售管理.北京:中国财政经济出版社,2004 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确参考杂志与网站 参考杂志销售与管理销售与市场学习网站http:/ 录销售管理内容与特点1销售组织结构与变革2销售人员招聘与培训3销售网络管理4销售团队与领导5销售评价与效率6在整堂课的教学中，刘教师总是
3、让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理学习架构礼记大学：古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确小案例思考有三个人在盖一个房子，有人问，你们在做什么?第一个人说，我在打工，按劳取酬；第二个人说，我在盖一个房子；第三个人说，我在做
4、一件艺术品。请你说明一下他们回答寓意着什么？请你说明一下他们回答寓意着什么？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确案例一电话销售五部的张强经理为什么失败？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第一章 销售管理的内容与特点销售的涵义销售管理的涵义销售管理的内容销售管理的趋势在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理箴言胜人者有力，自胜者强老子没有失败，只有放弃成功者找方法，失败者找借口
5、理念决定高度，态度决定效果在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确本章讨论内容销售的涵义销售管理的定义与特点销售管理的内容销售管理的趋势在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售的涵义销售是一个心理互动、信息交流、产品交换、内外协调的经营活动。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业中的销售流程企业中的销售流程 下图所示的是企业销售业务流程图 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来
6、学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售要实现五个流产品流销售产品、反馈客户需求资金流回收货款、控制风险信息流双向沟通信用流寻找讲信用的客户情感流培养感情、交流心得在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确八类销售活动巡回展销技术交流电话拜访登门拜访测试和提供样品商务谈判赠送产品参观考察在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售观念销售观念，是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。销售观念是在营销观念的影响下产生的。营销观念经历了生
7、产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确传统销售观念企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。因此，企业的销售工作是致力于产品的推销和广告活动，以求说服，甚至强制消费者购买。企业网罗了大批推销专家，进行大量广告宣传，夸大产品的“好处”，对消费者进行无孔不入的促销信息传播，诱导和迫使人们购买企业提供的产品和服务。刺激反应（SR）理论：AIDA模式、DIPADA模式、GEM 模式、FABE模式。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习
8、，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确现代销售观念买卖双方互动观念：销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。买卖双方组织联系观念：买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。关系销售观念：顾客不应被看作是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的目的应从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。融入销售观念：融入营销是指以价值创造、传播和分享为特征的营销，其核心是根据营销对象的特点，采取融入到消费者的观念、行为、文化、活动等方面的营销方式，使企业营销活动成为消费者和客户活动的有机组成部分的一种社会化的管理过程。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设
9、置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确购买者购买者企业企业产品、服务产品、服务货款（收入）货款（收入）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售观念与销售模式销售观念与销售模式营销管理核心课程传统传统观念观念刺激反应刺激反应理论理论现代现代观念观念买卖双方互买卖双方互动观念动观念买卖双方组买卖双方组织联系观念织联系观念关系销售观念关系销售观念AIDA模式模式FABE模式模式GEM模模式式问题式销售问题式销售利益式销售利益式销售咨询式咨询式销售销售团队销售模团队销售模式式双赢销售模式双赢销售模式合作销售模式合作销售模
10、式融入销售观念融入销售模式在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确观念的演进观念的演进传统观念传统观念现代观念现代观念买卖双方互动观念买卖双方互动观念买卖双方组织联系买卖双方组织联系观念观念关系销售观念关系销售观念交易营销交易营销融入营销融入营销“推推”融入融入个人个人组织组织团队团队融入销售观念融入销售观念在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确如何理解销售如何理解销售向客户销售什么：向客户销售什么：商品的价值价值的创造在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着
11、问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确为何销售本公司的产品为何销售本公司的产品销售商品的差别优势销售商品的差别优势商品使用价值的三个判别标准：商品使用价值的三个判别标准：社会判别标准社会判别标准高附加值，高出社会平均值高附加值，高出社会平均值市场判别标准市场判别标准供求关系，顾客需求程度，真实价值供求关系，顾客需求程度，真实价值顾客评判标准顾客评判标准心理标准，偏好、实际满足度，情感心理标准，偏好、实际满足度，情感在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确为什么要向客户销售为什么要向客户销售销售需
12、求的满足协助客户创造价值协助客户创造价值销售双方共同的利益在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确概念区别SellingExchangeSalesMarketing在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售与营销的区别营营销销与与销销售售战略思考，其重点：以市场分析、顾客创造为中心探究能销售的系统关心顾客需求的满足关注企业的持续增长立足企业未来战术思考，其重点：以销售人员为中心探究能销售的技巧与方法关心现有产品的销售关注销售目标的达成创造今日业绩营销营销销售
13、销售在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确小讨论面临销售竞争，你认为是防守重要还是进攻重要？战争论的作者克劳塞维茨统计：历史上值得一提的战争有208次，进攻一方获胜200次，防守一方获胜只有8次在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理的定义销售管理就是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。销售管理要实行四个提高：销售决策管理水平的提高系统管理水平的提高信息管理水平的提高现代管理技术运用水平的提高在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习
14、，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理的内容制定销售计划组建销售团队培训销售人员评价销售活动指导销售人员在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售经理管理的重点一个中心两个重点五个日常管理活动在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一个中心以销售量为中心企业三大机制：制造机制、财务机制和销售机制没有量就没有效益没有量就没有规模在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很
15、明确两个管理重点客户资源管理人员管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户资源管理客户资源是企业的资源客户关系是企业与客户的关系客户关系不是个人关系客户档案管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确人员管理人员的招聘人员的培训人员的使用高效团队在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确五个日常管理目标管理行为管理信息管理时间管理客户管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而
16、问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确目标管理销售量客户数老客户数新客户数陈列目标终端管理用户管理行政目标在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确行为管理拜访计划拜访路线拜访礼仪拜访频率拜访效果3E管理everyone,everyday,everything在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确信息管理信息的作用信息的分析信息的来源专职信息来源兼职信息来源在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深
17、，所提出的问题也很明确时间管理时间分配时间利用时间效率会议时间控制决策计划10%，向上级汇报请示10%，客户管理20%，销售人员管理60%在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户管理客户档案销售分析客户分析风险控制在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理趋势从交易推销到关系销售从个人推销到团队销售从销售量到销售效率从管理到领导从本地到全球在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确案例
18、讨论2AFC公司销售队伍的管理问题？分析：AFC公司销售队伍管理存在的深层原因是什么？新的体系如何？如何评价？如果要你管理，你该如何办？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二章 销售组织结构与变革 销售组织的涵义销售组织设计的原则销售组织的类型销售组织的变革在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确什么是销售组织定义：所谓销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的
19、商品销售给客户的销售部门的组织。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售组织的战斗力l一般来说销售队伍的组成比例是2：6：2。第一个2是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50%；6是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40%；后一个2是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的10%。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业销售组织4个重要概念企业销售组织有4个重要概念：分工协调授权团队在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一
20、定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确分工产品的销售涉及到促销、推销、售后服务等，客户分布在不同的区域，因此，销售人员需要分工，才能完成好企业的销售任务。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确协调销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，更需要协调，以按照企业的销售计划统一行动。销售经理需特别留意，要实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换；应特别注意与部属间意见的沟通，以免发生误会或不协调。总公司的销售部与分公司要联络与协调，不能导致对立或不协调。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习
21、，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确授权随着企业销售工作的发展与膨胀，销售组织层次不断增加，销售组织的阶层化因以形成。形成了公司销售管理层、部门销售管理层、一线销售管理层、销售作业层等四阶层，这四个阶层各负其责。必须建立授权制度。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团队团队涉及销售队伍组织的策略问题，即销售人员以何种方式与目标客户接触。是单打独斗，还是采用小组推销、推销会议或推销研讨会的方式。从目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合。因此，团队形式的小组推销（Team
22、Selling）越来越受到重视和顾客的欢迎。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 影响销售组织设置的因素商品特征不同的商品，具有不同的销售特征，应采用不同的销售组织。销售策略企业如何销售产品影响着销售组织的设计。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确推销形式在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是推销形式。销售代表对一个顾客销售代表对一群顾客销售小组对顾客群体推销研讨会在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由
23、浅入深，所提出的问题也很明确影响销售组织设置的因素商品销售的范围商品销售的区域范围影响着销售组织结构。渠道特性在设立销售组织时，要考虑商品的流通的特性。外部环境企业外部环境对销售组织变化的影响较大。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售组织体系设计的原则公司主体原则统一指挥原则目标明确原则相对稳定原则科学合理原则在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售组织应达到的目标专业化分工目标持续性目标一体化目标在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，
24、而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售组织体系的设计销售管理职能的设计基本职能客户管理：开发新客户，维护老客户信息管理：传播信息、反馈信息物流管理：货物分配、运输、送达、票据管理信用管理：树立形象、客户信用管理商情管理：情感交流、客户关系管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理职能的设计基本岗位销售主管销售代表销售内勤信用助理行政助理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确格力公司的销售组织结构案案例例在整堂课的教学中，刘教
25、师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售组织的类型设计区域型结构组织优点：1地区经理权力相对集中，决策速度快；2地域集中，费用低；3人员集中，容易管理；4区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够 专业，不适应种类多、技术含量高的产品。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确决定销售点数量的因素销售点的影响因素销售点数量销售渠道的长度长少短多渠道的使用形式利用型少专用型多商品的购买特性选择性商品少非选择性商品多需求特性地区集中少地区分散多在整
26、堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确职能结构型组织职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织，如销售业务科、销售计划科、宣传推广科、售后服务科、客户管理科等。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确产品结构型组织产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织，比如A商品销售部、B商品销售部、C商品销售部等。规模较大的企业可采取产品结构型组织。在整堂课的教学中，
27、刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确顾客结构型组织顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象(根据客户、销售活动对象或销售途径)组建的销售组织。顾客结构型组织有利于销售人员为客户提供针对性服务。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售组织类型的新发展 产品品种、产品差异小大渠道 客户数差异小区域型结构区域型、产品型结构大区域型、顾客型组织区域型、混合型结构职能型组织在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企
28、业销售组织的市场化发展巡回销售派驻人员制度团队销售辅助性销售组织制度化在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业销售组织的虚拟化发展批发商的组织化零售商的组织化会员制俱乐部销售联盟在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售组织管理决策要点是招聘销售人员还是使用销售代理确定销售人员的数量与规模如何建立与多元化销售渠道相适应的销售队伍决定销售组织结构的类型确定销售组织何时该变化在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入
29、深，所提出的问题也很明确在什么情况下要在一个地方设立分公司？在同一个地方有很多销售人员的时候当好几个区域经理在同一个地点办公时当公司需要一个实体存放货物或者提供服务的时候当公司希望在当地扩大影响树立形象的时候当需要雇佣长期销售助理和员工的时候当销售和营销支援人员需要在当地休息的时候当地销售人员需要不断激励和监督的时候当公司需要一个场地进行产品展示或者培训的时候当需要招聘和培训新人的时候当公司需要当地的沟通联络点的时候实际讨论在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第三章销售人员招聘与培训销售人员要求销售人员的招聘销售人员培训在
30、整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售人员的招聘销售人员的招聘一、销售人员的一、销售人员的素质素质与与能力能力二、销售人员二、销售人员需求量需求量的确定的确定三、销售人员的三、销售人员的招聘过程招聘过程在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确理想销售人员的条件营销管理核心课程日本学者认为，销售人员是一切企业成本的回收人员。因此，企业应当雇佣有销售能力的销售人员。而具有销售能力的销售人员应有商品知识能力、对顾客的理解能力、搜集信息的能力和丰富话题能力。在整堂
31、课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确5A4力营销管理核心课程台湾以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备五A四力。五A是指善于分析（Analysis）、善于接触（Approach）、频于联系（Attach）、主动攻击（Attack）和有利共享（Account），四力是指情报力、行动力、吸引力和说服力。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3H1F模式营销管理核心课程3H是指Head、Heart 和Hand，1F是指Foot。Head 是指销售人员
32、要有学者的头脑，要注重销售创新；Heart是指销售人员要有艺术家的心，要会观察市场和客户；Hand是指销售人员要有技术专家的能力，要了解产品及其使用的知识；Foot是指销售人员身体首先要健康，要能主动寻找客户。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、销售人员的素质与能力一、销售人员的素质与能力1 1、销售人员的推销道德2、销售人员的业务素质3、销售人员的身体素质4、销售人员的能力5、销售人员的仪表6、销售人员的礼节在
33、整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1 1、销售人员的推销道德、销售人员的推销道德 所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。推销道德的基本原则是指与市场推销活动相适应的特殊道德要求，包括守信、负责、公平等。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2 2、销售人员的业务素质、销售人员的业务素质 业务素质主要指业务知识，包括企业知识产品知识顾客知识市场知识法律知识在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问
34、题也很明确企业知识企业知识企业的发展历史企业规模、经营方针、规章制度企业在同行中的地位企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确产品知识产品知识产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序市场上竞争产品的优劣情况在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确顾客知识顾客知识善于分析和了解顾客的特点知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况能针对不同
35、顾客的心理状况，采取不同的推销对策在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确市场知识市场知识懂得市场营销学的基本理论掌握市场调查和预测的基本方法善于发现现实和潜在的顾客需求了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确法律知识法律知识了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，如：经济合同法反不正当竞争法产品质量法商标法及专利法等在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅
36、入深，所提出的问题也很明确3 3、销售人员的身体素质、销售人员的身体素质 销售人员应该精力充沛、头脑清醒、行动灵活。销售工作比较辛苦，经常出差，饮食和住宿无规律，还要交涉各种推销业务，不仅需要体力，还需要有旺盛的精力。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4 4、销售人员的能力、销售人员的能力 观察能力创造能力社交能力应变能力语言表达能力在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确观察能力观察能力通过顾客的外部表现而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客的购买动机
37、在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确创造能力创造能力不因循守旧，在竞争中出奇制胜不因循守旧，在竞争中出奇制胜 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确社交能力社交能力善于与他人建立联系、相互善于与他人建立联系、相互沟通沟通、取得取得信任信任以及处理各种矛盾的能力，以及处理各种矛盾的能力，能在各种场合应付自如、圆满周到能在各种场合应付自如、圆满周到 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确应
38、变能力应变能力在突发的情况下采取必要的推销对在突发的情况下采取必要的推销对策策 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确语言表达能力语言表达能力语言表达清晰、准确、条理井然、重点语言表达清晰、准确、条理井然、重点突出，富于情感，诚恳、逻辑性强、生突出，富于情感，诚恳、逻辑性强、生动形象、风趣幽默，文明礼貌、热情友动形象、风趣幽默，文明礼貌、热情友善。善。 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确5 5、销售人员的仪表、销售人员的仪表 （1）仪容仪容（2）服饰服
39、饰（3）举止谈吐举止谈吐在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（1）仪容仪容 大方、整洁，修饰要得体。大方、整洁，修饰要得体。 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（2）服饰服饰 服饰是服装与饰物的统称，包括衣服、帽子、鞋袜、领带、项链等。服饰是一个人的重要门面，往往给第一次见面的人留下深刻的印象，“初次见面给人的印象90%产生于服装” 。服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、干净利落。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯
40、度，由浅入深，所提出的问题也很明确（3）举止谈吐举止谈吐 举止要端庄大方，避免一些不好的习惯出现坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠起“二郎腿”；站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动；听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮或不停看表等。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确谈吐方面要做到：保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞注意语言的规范化要使用礼貌语言在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确6 6、销售人员的礼节、销售人员的礼节 得体的礼节可以塑造一个人的良好形
41、象（1）打招呼的礼节（2）握手的礼节（3）使用名片的礼节（4）其它礼节在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（1 1）打招呼的礼节）打招呼的礼节 注意根据顾客的身份、年龄等特征使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，要注意和顾客在一起的其他人员，必要时一一问候。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（2 2）握手的礼节）握手的礼节 在销售场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕后，若双方均是男子，双方应起立、趋前握手，若有一方是女子，则男方一般不应先要求对方握
42、手。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确握手时应该正视对方的脸和眼睛，并面带微笑；不要带手套；不要用左手；用力要适度。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（3 3）使用名片的礼节）使用名片的礼节 应先递出名片，最好在向顾客问候或在自我介绍时就把名片递过去。几个人共同访问顾客时，后辈应先递出名片，或先被介绍者先递名片。递名片时，应该用双手拿着名片，并面带微笑。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的
43、问题也很明确接顾客的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。若顾客先递出名片，销售人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后在递出自己的名片。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（4 4）其它礼节）其它礼节 包括：电话礼节吸烟礼节舞会礼节等。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确附录：附录： 国外著名的营销专家和经验丰富的推销国外著名的营销专家和经验丰富的推销员总结归纳了许多体现推销人员能力、员总结归纳了许多体现推
44、销人员能力、品质等素质的经典性语言，摘录如下。品质等素质的经典性语言，摘录如下。 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确十五条心十五条心 爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心热心、安心、留心 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确对推销员素质的形象比喻对推销员素质的形象比喻 1 1、哲学家的、哲学家的 2 2、侦察员的、侦察员的 1
45、3 3、外交家的、外交家的 4 4、运动员的、运动员的 15 5、科学家的、科学家的 6 6、初恋者的、初恋者的 1 7 7、演说家的、演说家的 8 8、宗教家的、宗教家的 1 9 9、大将军的、大将军的 1010、改革家的、改革家的 1 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1 1、哲学家的、哲学家的头脑头脑22、侦察员的、侦察员的眼睛眼睛3 3、外交家的、外交家的风度风度44、运动员的、运动员的体魄体魄5 5、科学家的、科学家的才智才智66、初恋者的、初恋者的热情热情7 7、演说家的、演说家的口才口才88、宗教家的、宗教
46、家的执着执着9 9、大将军的、大将军的果决果决1010、改革家的、改革家的远见远见 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确推销员要克服的十大心理障碍推销员要克服的十大心理障碍 1 1、害羞、害羞22、孤僻、孤僻33、自卑、自卑4 4、保守、保守55、无知、无知 6 6、嫉妒、嫉妒7 7、虚荣、虚荣88、猜忌、猜忌99、恐惧、恐惧1010、忧虑、忧虑 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（四）推销员的素质归纳（香港）（四）推销员的素质归纳（香港） 1 1、
47、开朗、开朗22、勤勉、勤勉33、积极、积极44、保守、保守5 5、独创力、独创力66、机智、机智77、勇气、勇气 8 8、耐力、耐力9 9、自信、自信1010、责任感、责任感 1111、顽强、顽强1212、热忱、热忱1313、诚恳、诚恳1414、洞察、洞察 1515、公平、公平1616、亲切、亲切1717、平静、平静1818、健康、健康1919、平易、平易2020、推销自己的能力、推销自己的能力 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售人力资源管理销售人力资源管理是为组织的销售机构吸收、开发和是为组织的销售机构吸收、开发和
48、保留合格工作人员的活动。也称为保留合格工作人员的活动。也称为人事管理。包括人事管理。包括人员规划人员规划雇用计划雇用计划在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确二、销售人员的招聘过程二、销售人员的招聘过程（一）招聘途径（一）招聘途径（二）招聘程序（二）招聘程序在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（一）招聘途径（一）招聘途径1 1、公开招聘、公开招聘2 2、内部招聘、内部招聘3 3、委托招聘、委托招聘4 4、定向招聘、定向招聘在整堂课的教学中，刘教师总是让学
49、生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1、公开招聘、公开招聘面向社会、面向面向社会、面向公司以外公司以外的一切合的一切合适人选，按照公平竞争的原则公开适人选，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员招聘销售人员（1 1）通过人才交流会）通过人才交流会（2 2）通过媒体广告）通过媒体广告（3 3）通过互联网）通过互联网在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2、内部招聘、内部招聘由公司内部职员自行申请适当位置，由公司内部职员自行申请适当位置，或者推荐其他候选人应聘。或者推荐其他候选人应聘。在整堂课
50、的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3、委托招聘、委托招聘委托专门机构推荐人才委托专门机构推荐人才（1 1）职业介绍所）职业介绍所（2 2）人才交流中心）人才交流中心（3 3）行业协会）行业协会（4 4）猎头公司）猎头公司在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4、定向招聘、定向招聘指企业到大专院校或职业学校挑选指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式销售人员的方式在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的
51、问题也很明确5 5、其他来源、其他来源例如：业务客户例如：业务客户在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确（二）招聘程序（二）招聘程序录用拒绝不合格不合格不合格不合格不合格填写申请表第一次面试测验第二次面试学历或经历调查体格检查不合格在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确面试面试随意性面试随意性面试模式化面试模式化面试引导式面试引导式面试在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确面试注意事项面
52、试注意事项使应聘人员感到亲切、自然、轻松，消除其紧张感了解问题内容了解问题答案要点尊重应聘者人格详细记录面试情况在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确测验测验智商测验智商测验能力测验能力测验兴趣测验兴趣测验性格测验性格测验环境测验环境测验在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确测验的质量测验的质量信度（可靠性）信度（可靠性）效度（有效性）效度（有效性）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确
53、在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确案例三我们该选谁?先预习，再讨论在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售人员培训销售人员培训销售培训的内容销售培训的内容销售培训的程序销售培训的程序销售培训的方法销售培训的方法销售培训效果分析销售培训效果分析在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很
54、明确学习方法与信息吸收 学习方法学习方法三个月后信息三个月后信息吸收量吸收量读读书书10% 听听课课30% 参与操作参与操作60% 小组练习，研讨小组练习，研讨90%2024/8/29127在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、销售培训的内容一、销售培训的内容知识知识技能技能态度态度在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确培训内容企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励。销售人员必须全面熟透、掌握企业产品相关知识：熟知产品品种、品名、规
55、格。产品使用及维护技术。牢记各产品成份及各成份的作用与功效。顾客常见疑难问题解答。129在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1、企业知识的培训2、产品知识的培训3、销售技巧的培训4、客户管理知识的培训5、销售态度的培训6、销售行政工作的培训在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1、企业知识的培训、企业知识的培训企业的历史及成就企业所属行业的社会定位企业在行业中的位置企业的各种政策，尤其是市场、销售人员和公共关系方面的政策在整堂课的教学中，刘教师总是让学生
56、带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2、产品知识的培训、产品知识的培训产品的类型产品的品质和特性产品的优点和利益产品的制造方法产品的用途在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确产品的售后服务生产技术的发展趋势互补产品与特代产品的发展情况在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3、销售技巧的培训、销售技巧的培训市场调查与分析仪表和态度销售过程中应用到的技巧在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定
57、的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4、客户管理知识的培训、客户管理知识的培训寻找、选择和评价未来的客户获得约定、确定接洽日程了解有关经销商的情况与客户建立持久的业务关系客户的消费行为特点在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确5、销售态度的培训、销售态度的培训对企业的方针和经营者的态度对上司、前辈的态度对同事的态度对客户的态度对工作的态度在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确6、销售行政工作的培训、销售行政工作的培训撰写销售报告和处理文书档案答复顾客咨询
58、控制销售费用实施自我管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确ttt不同层次的员工的培训计划由于职位的需要具有差异性最高管理层高级管理层中层管理底层管理一般员工技术型培训潜能型培训概括分析与策划能力人事管理能力操作技术基层经理中层经理高层经理技能百分比管理技能的差异性在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确课程体系设计职群培训：入司、一般员工、骨干员工、基层主管、中层管理者、经营者培训职种培训：生产、营销、服务、研发、人力资源、财务、信息、质量等其它培训：渠
59、道培训、供应商培训等2024/8/29139在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确重点课程项目：新员工入司培训内容：1、成为公司人2、成为岗位人3、基本职业技能4、核心职业技能5、做一个优秀员工与职业生涯规划培训方式与讲师选择2024/8/29140在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确全员培训-成为公司人1、企业发展史与公司概况2、企业文化与核心价值观3、员工守则与规章制度4、产品与市场介绍5、企业参观6、老员工交流等2024/8/29141在整堂课的教
60、学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确全员培训-成为岗位人1、了解岗位环境（职责、工作流程和标准）2、制定工作目标和工作计划3、时间管理与工作效率提升4、工作总结与绩效改善2024/8/29142在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确全员培训-基础职业素质1、职业道德与职业素养2、沟通技巧3、良性人际关系建立4、商务礼仪5、公文应用与写作6、压力与工作冲突处理7、计算机与网络使用8、外语2024/8/29143在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的
61、设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确全员培训-核心职业技能1、顾客为本与客户服务2、团队合作与团队精神3、问题解决技巧与改善4、情绪调整与潜能开发2024/8/29144在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业销售业务的八项关键训练关键业务流程销售管理制度准客户的寻找和接近典型异议的处理内部资源介绍典型类型与决策公司产品问答训练销售流程在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确联合课程专门设计角色扮演角色扮演程序指导员程序指导员头脑风暴头脑风暴
62、职务轮换职务轮换案例讨论案例讨论管理游戏管理游戏团队活动团队活动心理咨询心理咨询个人培训师个人培训师MBA146在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确珍奥的培训最不该省的就是培训的钱分类培训一类做温饱二类做兴趣三类做事业三类培训专业技能培训法律法规培训企业文化培训在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确娃哈哈的培训在工作中培训家长式关怀多种形式培训适用、有用的培训在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的
63、问题也很明确二、销售培训的程序二、销售培训的程序销售组织目标需要销售人员成长需要资源条件组织实施销售培训计划培训目的培训对象培训方式培训内容考核员工素质基础在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确三、销售培训的方法三、销售培训的方法讲授法讲授法销售会议法销售会议法案例研讨法案例研讨法业务游戏法业务游戏法示范法示范法角色扮演法角色扮演法岗位培训法岗位培训法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确四、销售培训效果分析四、销售培训效果分析对销售培训目标的检查评估考核
64、办法笔试、观察、面谈、撰写报告、实习、听取上司意见在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业生命周期企业生命周期 创业阶段创业阶段整合阶段整合阶段规范阶段规范阶段精细阶段精细阶段重点目标重点目标生存生存成长成长稳定稳定完善完善规范程度规范程度不规范不规范初步规范初步规范规范化规范化规范化规范化组织形式组织形式直线制直线制职能制职能制职能制或事业部制职能制或事业部制职能制加矩阵结构职能制加矩阵结构集权程度集权程度个人集权个人集权上层集权上层集权有控制的分权有控制的分权有控制的分权有控制的分权 领导风格领导风格家长式家长式权威指
65、令权威指令分权分权参与参与奖励方式奖励方式凭主观印象凭主观印象主观印象主观印象正规考核和奖励制度正规考核和奖励制度系统考核系统考核和团队和团队加制度加制度奖奖 励励2024/8/29152在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确企业培训管理发展的四个阶段了解学习引入课程资源建设精细发展2024/8/29153在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第一阶段：了解学习阶段企业管理 - 创业期或整和初期 - 管理不规范 - 以生存为重点培训特点 - 业务和销售培训
66、为重点 - 内部培训为主- 负责人以兼职为主存在问题- 凭领导感觉做决定 - 无明确的经费预算- 效果无法评估了解学习期2024/8/29154在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二阶段：引入课程阶段企业管理 - 整和期或规范初期 - 初步开始规范管理- 规模快速扩张培训特点 - 管理和全员培训为重点 - 外部培训为主- 有专职培训负责人存在问题- 以补课和应急为主 - 培训评估难以推行- 专业水平较低了解学习期2024/8/29155在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深
67、，所提出的问题也很明确第三阶段：资源建设阶段企业管理 - 整和后期或规范期 - 管理基本实现规范化 - 持续稳定成长为重点培训特点 - 培训体系建立为重点 - 内部为主、外部为辅- 管理机构完整- 计划性强存在问题- 重点不明确 - 没有有效推动组织变革- 其他干部缺乏有效配合了解学习期2024/8/29156在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四阶段：精细发展阶段企业管理 - 规范后期和精细期- 管理体系完善 - 提高核心竞争力培训特点 - 培训体系完善 - 整体协调，效果明显- 专业化分工存在问题- 增加创造性 -
68、人员综合能力需提高了解学习期2024/8/29157在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 培训政策案例一、未经培训，不许上岗；二、未经轮岗培训，不得提拔； 三、老员工和经理，必须参加新开发的基础培训课程；四、每人每年参加培训不少于四十小时；五、培训是责任，培训是工作；六、每一个管理者（或员工）都必须成为培训师2024/8/29158在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四章 销售网络管理销售网络的作用销售网络的模式销售网络的管理在整堂课的教学中，刘教师
69、总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售成功的原因成功企业成功企业不成功企业不成功企业产品流产品流产品流产品流开发出高品质的产品开发出高品质的产品高效的销售网络高效的销售网络未开发出高品质的产品未开发出高品质的产品销售通路不畅销售通路不畅资金流资金流资金流资金流有效地回收货款有效地回收货款帐款失控帐款失控信用流信用流信用流信用流树立信用形象树立信用形象找到信誉好的客户找到信誉好的客户没有信用没有信用信息流信息流信息流信息流信息的高效对流信息的高效对流信息不畅信息不畅情感流情感流情感流情感流建立高效的销售团队建立高效的销售团队未建立销售团队未建立销
70、售团队在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确竞争驱动下的销售网络建设与管理竞争驱动下的销售网络建设与管理销售网络的定义销售网络的定义销售网络是由销售网点、销售渠道以及相关机构所形成的信息共有、风险共担、利益共享的销售系统。1.销售网点销售网点2.销售渠道销售渠道3.销售网络销售网络在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售网络的作用扩大市场覆盖面扩大市场覆盖面整合销售以形成综合竞争优势整合销售以形成综合竞争优势降低销售成本降低销售成本提高销售效率提高销售效
71、率提高服务水平和顾客满意度提高服务水平和顾客满意度降低销售风险降低销售风险在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售网络模式销售网络模式1.松散型结构销售网络模式独立的生产者、批发商和零售商，追求独自的利益。价格机制与信息沟通起基础作用。不稳定和短期效应。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2.公司型销售网络模式一一家家公公司司拥拥有有或或控控制制若若干干生生产产机机构构、批批发发机机构构、零零售售商商、辅辅助助商商，统统一一经经营营、统统一一管管理理。
72、生生产产企企业业设设立立和和兼兼并并销销售售机机构构大大型型商商业业企企业业拥拥有有或或统统一一管管理理生生产产企企业业独独立立批批发发商商同同时时控控制制或或兼兼并并生生产产商商和和零零售售商商。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3.管理型销售网络模式管理型销售网络模式管管理理型型销销售售网网络络一一般般是是由由一一个个规规模模大大、实实力力强强的的核核心心企企业业通通过过其其规规模模、权权力力、技技术术专专长长来来吸吸引引众众多多分分销销机机构构的的追追随随、参参与与和和合合作作，以以形形成成销销售售网网络络并并协协
73、调调、管理整个销售过程。管理整个销售过程。名名牌牌商商品品生生产产厂厂家家一一般般可可采采用用此此模模式式。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4.契约型销售网络模式各种独立的生产厂商、批发商、零售商甚至最终消费者为了共同的利益通过契约（合同）而且自愿给合起来形成的销售网络。批发商自愿连锁网络批发商自愿连锁网络零售商自愿连锁网络零售商自愿连锁网络特许专营销售网络特许专营销售网络在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售网络设置的原则销售网络设置的原则1.
74、顾客导向原则顾客导向原则2.效率最优原则效率最优原则3.利益共享原则利益共享原则4.提高竞争力优势的原则提高竞争力优势的原则5.相互协调原则相互协调原则在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售网络目标在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售网络成员的选择销售网络成员的选择1.终端网络的选择（1）一般消费者（2）产业购买者（3）组织购买者 政府、非盈利机构、社会团体等在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，
75、所提出的问题也很明确2.中间商网员的选择（1）批发商网员（2）零售商网员（3）辅助商网员 广告商、运输商、咨询商、会计事务所、律师事务所、银行等。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3.制造商自建网员（1）办事处或销售经营部（2）分公司和子公司控制性强、技术支持、市场调查、协调程度商。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确选择营销渠道网络成员中间商作为企业的分销合作伙伴，对实现营销目标和完善分销体系具有相当重要的作用。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带
76、着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确选择中间商的原则中间商在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确选择中间商的评价标准（）选择经销商考虑因素：经销商的市场范围经销商的产品政策经销商的地理区位优势经销商的产品知识预期合作程度经销商的财务状况及管理水平经销商的促销政策和技术经销商的综合服务能力在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确选择中间商的评价标准（）选择代理商考虑的因素：代理商的品德代理商的营业规模代理商的经营项目代理商的
77、销售网络代理商的业务拓展能力代理商的财务能力代理商的营业地址代理商的技术水平代理商的政治、社会影响和背景同行对代理商的评价在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售渠道网络成员合作方式选择（）交易业务合作交易业务全只得的分销作作方式有三种：A经销合作：营销主体以协议方式与中间商形成分销合作关系，经销商的数量在一定范围内有所控制，以比较优惠的价格或支付条件向经销商供货，并对经销商提出业务规范要求B代理合作：营销主体在目标市场区域内寻找一个或若干代理商，由代理商分销产品 c 其他业务性合作：营销主体以协议形式利用中间商的场所、人
78、员展开分销业务，以租金、提成或其他方法给予中间商一定的利益回报。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售渠道网络成员合作方式选择（）投资合作营销主体与中间商可以共同出资组建分销公司，利用各自的某种优势建立合作分销机构，形成投资和品牌合作两种分销合作方式。合作方式：营销主体以自己的品牌作为投资要素，中间商以具体业务能力和载体条件作为投入要素，配以少量资金投入，以特许加盟和其他协议形式建立分销合作机构。优点：成本低，发展速度快在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也
79、很明确销售渠道网络管理策划经销商政策管理（）分销权及专营权政策：经销商区域限定、授权期限、分销规模、违约处理四方面（）返利政策：返利的标准、返利的时间、返利的形式、返利的附属条件等。（）年终奖励政策（）促销政策：设定促销目标，促销时间、费用，促销活动管理控制及促销考评（）客户服务政策：客户投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、员工礼仪、客户接待制度等。（）客户辅导培训政策：培训对象、内容、时间、地点等。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确二、网络终端的管理（）确定网络终端的覆盖面密集网络终端选择性网络终端独家网
80、络终端（）布置网络终端：企业对产品陈列位、陈列面、产品结构、产品库存、广告、落地陈列等方面作出具体的标准规定。（）促进市场生动化在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售联盟销销售售联联盟盟型型是是指指处处于于同同一一营营销销渠渠道道的的两两方方或或多多方方成成员员（供供应应商商与与分分销销商商）之之间间通通过过签签订订协协议议的的方方式式，形形成成风风险险利利益益联联盟盟集集团团，按按照照商商定定的的销销售售策策略略和和游游戏戏规规则则，共共同同开开发发市市场场，共共同同承承担担市市场场责责任任与与风风险险，共共同同整整理
81、理和和规规范范销销售售行行为为，并并共共同分享销售利润的一种销售战略。同分享销售利润的一种销售战略。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售联盟是一种关系营销销售联盟是一种关系营销销售联盟是一种约束力较强的契约行为销售联盟是一种约束力较强的契约行为销售联盟具有长期性销售联盟具有长期性销售联盟方式灵活、合作层次多销售联盟方式灵活、合作层次多在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确传统销售方式与销售联盟的特点比较在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习
82、，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确 1.会员制会员制供需双方通过协议协议形成一个俱乐部式的联系进行动作，互相遵守游戏规则，互相协调，互相信任，共同发展。（1）保证会员制 保证金制会员 协议制会员（2）特许专营会员制在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2.承包销售制承包销售制销售代理制制造承包制在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3.联营制联营制联联营营公公司司是是指指双双方方企企业业利利用用各各自自的的优优势势以以各各种种方方
83、式式按按照照法法律律程程序序所形成的联合经营体。所形成的联合经营体。（1）合资经营合资经营（2）合作经营合作经营（3）相互持股相互持股在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售网络的管理销售网络的管理1.销售网络的控制绝对控制绝对控制低度控制低度控制 直接派人监督与支持直接派人监督与支持 对客户进行培训与教育对客户进行培训与教育 激励客户激励客户 提供帮助提供帮助在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2.销售网络的改进 增减网络成员 总体调整 提高网络成员
84、的营销能力在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3.销售网络的信息管理销售网络的信息管理内部报告系统情报搜集系统市场调研系统市场调研系统客户数据库系统在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4.客户管理客户管理客户拓展管理客户档案管理客户抱怨管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户管理的内容客户基本资料的管理客户交易状况的管理客户关系管理客户风险管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生
85、带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户管理的方法巡视管理倾听教育帮助在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确关系管理设立客户经理售后追踪电话追踪信函追踪温情追踪水平追踪筛选管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户关系管理的涵义客户关系管理的核心是以“客户占有率”为中心，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化服务。客户关系管理的目标是在同一时间向同一客户推销最多的产品，而不是
86、将同一产品推销给最多的客户。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确CRM研究的发现向新客户推销成功的几率是15%，现有客户是50%以客户为导向的公司的利润比非以客户为导向的公司高出60%向新客户推销的费用比老客户高6倍如果公司对服务过失给予快速关注，70%对服务不满的客户还会继续与其进行商业合作在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户关系管理关注的重点关注客户长期价值和长期沟通更精确的目标客户一对一的双向协调、学习、互动人性化的直接沟通可测性营销战略的隐
87、蔽性在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确影响客户采购的四个要素对产品的了解需求与价值相信满意在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售的四种力量介绍和宣传挖掘和引导需求建立互信超越期望在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确与客户的四种关系局外人朋友供应商合作伙伴在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确顾客忠诚的四个层面
88、信心公司言而有信诚信公司平等对待他们自豪感觉，自豪感激情紧密关系，其他无法替代在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确提高客户满意度的方法第一线服务人员对服务质量的教育与培训妥善解决客户投诉与抱怨奖励使客户满意的人员高层关心客户征求客户意见过硬质量在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确讨论请你谈谈销售网络管理中的经验与问题。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第五章 销售团队与领导什么是
89、团队团队的类型团队的管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团队销售能力 销售团队不应是传统的等级化组织，而应是“开放网络组织”，即这种组织的构建基础是协作的多学科小组和各企业间网络化的业务。它没有固定的结构，而是模块式的组织体系，业务小组在其中同“客户”和“服务器”以联网的方式运作。同时，应加强对销售人员的培训，以提高其业务能力。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确西游记的团队分析唐三藏孙悟空猪八戒沙曾小白龙在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题
90、来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确人力资源管理的发展趋势使未来的市场竞争将成为人力资源的竞争自然资源消费的生产流程简单低附加值生产资本投入大规模生产劳动密集型/资本密集型生产资本附加值技术领先专利保护研究开发费用投入技术更新技术密集型生产技术附加值持续创新有创造力的想法具有客户针对性的服务个性化的产品知识管理智力附加值学习型组织团队合作$人力资源的竞争技术资源和竞争资本资源和竞争自然资源的竞争在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确营销组织结构的调整使人力资源管理面临如何建设“高效的组织”的压力
91、 个体能力企业文化关键业务流程共同的价值观行为领导能力员工发展与教育品牌管理产品创新客户管理物流管理客户服务高效的高效的组织结构构创造增值的业务机会企业业绩在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确什么是团队？在特定可操作的范围内，为实现特定目标而共同工作的人的共同体。可控目标共同体在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确公司是由团队组成的作为一个企业，是由不同的团队组成的整体。比如；管理团队、营销团队、服务团队、促销团队、设计团队等。在整堂课的教学中，刘教师总
92、是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团队的5P团队的构成要素目标定位职权计划人员在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确目标为什么要建立销售团队?你希望它是什么样的?它们是基于工作关系形成的天然团队、项目团队，还是仅仅为完成某项具体销售任务组成的团队?他们能够发展成自我管理的团队吗?这些团队是短期存在，然后分崩离析，还是能够持续存在多年?在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确定位在进行销售团队的定位问题时，有必要
93、重点考虑的问题是：由谁选择和决定销售团队的组成人员? 销售团队对谁负责?如何采取措施激励团队及其成员?在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确职权所谓职权，这里指销售团队负有的职责和相应享有的权限。销售团队的工作范围是什么?它能够处理可能影响整个组织的事务吧?你愿意让你的销售团队作为主要顾问，提出意见和建议吗?你希望你的团队真正采取实际行动，促成某种结果吗?你的团队是天然团队(成员来自组织内同一部门或工作领域)、混合团队(成员来自销售、技术、财务、生产等各个不同的部门)，还是项目团队(为完成特定计划或项目而组建的临时性团队)？
94、不同团队的界限是什么?各团队在多大程度上可以自主决策?在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确计划销售团队的第四个要素是计划，它关系到每个团队的构成问题。销售团队应如何具体分配和行使组织赋予的职责和权限？换句话说，销售团队成员分别做哪些工作，如何做?在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确人员销售团队的最后一个要素是人员问题。销售团队是由人组成的。确定销售团队目标、定位、职权和计划，都只是为销售团队取得成功奠定基础，最终能否获得成功取决于人。在选择团队成员时，
95、销售经理或团队领导都应该尽可能多地去了解候选者。他们每个人都有哪些技能、学识、经验和才华?更重要的是，这些资源在多大程度上符合团队的目标、定位、职权和计划的要求?在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团队管理的重要性对于基层营销团队来说，如果不能对其实施到位的管理，即便这个团队拥有最优秀的团队成员，同样也会在很短的时间内土崩瓦解。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确工作组和团队的差异工作组和团队的差异在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问
96、题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团体管理哲学比较团体管理哲学比较在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确案例：老总的司机成为营销经理后某家公司，老总的司机成为营销经理后，销售额增长了150%，但是人员管理却出现了问题。典型事件：有个员工一个月没有到现场，经理不知道新来员工表现差的得到重用老员工不去市场跑，主要在家里打电话为什么会出现这些现象？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确常见现象只管结果，不管过程销售额上去就行为什么只有自然增长
97、？你如何看你如何看你如何看你如何看？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确营销团队建设步骤选择队员团队培训发展定位选择领导塑造文化在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确刘备是如何建立团队的诸葛亮五虎上将：关、张、赵、黄、马221在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团队的类型执行团队跨职能团队业务团队后勤团队专责团队创新团队顾问团队临时团队在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习
98、，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团队组建团队的组建，离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员，是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确成员选择基本标准品德水准知识水平社交能力策划能力224在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确具体选择选择有慧根的人个性适合与企业的发展阶段适合个人经历适合价值观适合期望适合“思维”适合因任而受官，循名
99、而责实，操杀生之柄。韩非子.定法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确运作机制激励机制日常管理机制晋升机制法莫如显。韩非子.难三226在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确激励机制薪酬福利奖金在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确案例某化妆品牌的销售人员报酬管理办法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确晋升机制发展空间
100、升迁路径229在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确有效激励销售团队如何通过业绩竞赛来激励销售有效防止恶性的业绩竞争如何激励无提升机会的员工如何解决优秀员工太多，晋升名额有限的矛盾过适度授权进行激励巧用责备（负面强化）寻找榜样的力量随时激励员工做正事，他也就没有时间做坏事富之，贵之，敬之，誉之。墨子.尚贤上在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确日常管理3E管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问
101、题也很明确四类销售人员出勤不出工出工不出力出力不出活出活不出利在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确四类销售代表的管理出勤不出工管理问题行动追踪出工不出力心态问题调整心态 增加拜访次数出力不出活效率问题指导、训练、辅导出活不出利效果问题提升销售之品质在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团队成员的辅导辅导模式辅导技巧在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确我们在日常生活中都是如何进行行为观
102、察？经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想l行为:举止l结果:成效/后果在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确行为资料来源与被辅导者交流与客户交流表现同事协同工作上在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确行为观察注意事项降低他人对辅导员的注意力占据有利观察位置适当的时候援助被辅导者2024/8/29237在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确面谈内容1.主题2.目标3.现状4.选择5.总结
103、2024/8/29238在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确如何与下属沟通？三个自我理论(伯恩):父母自我成人自我儿童自我在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确优秀的管理者领导榜样创新有经验有授权有鼓励可信任有沟通好相处在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理人员的能力要求销售管理人员的能力要求高层销售经理高层销售经理中层销售经理中层销售经理基层销售经理基层销售经理销售业务人员销
104、售业务人员战略与决策能力战略与决策能力人际关系管理能力人际关系管理能力操作能力操作能力在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售经理的基本能力组织能力交际能力表达能力洞察能力创造能力应变能力在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确领导考核与评价如何领导激励员工太上有立德，其次有立功，其次有立言。左转.襄公二十四年在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确工作职责C-控制P-计划O-组织D-领导
105、领导的职责领导的职责在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益经理代表谁的利益？经理代表谁的利益？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确团队领导者的自我定位精神领袖领航人榜样大法官培训师协调人在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确四种领导风格指挥式参与式教练式授权式在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅
106、入深，所提出的问题也很明确激励与留人留人留心留心看发展不同的人不同的激励方法正确看待人员流动金钱不是万能的个人价值的实现个人与企业同步发展在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确如何激励员工给任务给职位给报酬给指导给荣誉给学习机会在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确小案例如何评价学生的作业这是加拿大埃德蒙顿一所小学的拼图课。一个月前，老师布置了拼图作业。今天，孩子们带来了自己的作品，老师将和孩子们一起分享他们的成果。老师用赞赏的目光浏览了孩子们的作品，然后
107、请大家谈谈拼图作业的体会和感受。学生1：我拼图的时候，先看一下包装上的图画，心中有一个轮廓，然后把外框拼好，再从外向内，这种方法拼得比较快。学生2：我拼了很长时间也拼不好，所以请爸爸妈妈和奶奶帮忙完成了拼图。学生3：我最高兴的时刻是把最后一片放进拼图的时候。学生4：我面前是一大堆杂乱无章的拼图片，我根本找不出它们的规律，我试了很多次也无法拼出图案，我心情很急躁、烦闷，干脆把它装起来，再也没有打开。学生5：我拼了一部分，拼不下去了。看着剩下的200多片图片，我再也不想拼了，不过，我觉着包装纸上的图画很漂亮。学生6：我拼的时候很气恼，有时候刚拼好这一块，一不小心碰着另一块，图画就又乱了。如果你是老
108、师，你会如何评价他们？如果你是老师，你会如何评价他们？案例案例在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售团队管理要点创造共同工作气氛强调共同利益与协作树立管理者威信培养团队正气丰富团队日常工作实施标准化管理，杜绝差异化管理无情制度，有情管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确如何对销售人员进行管理辅导陪同发现问题给出方案让自己给方案在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第六章 销售评价
109、与效率销售绩效考评的作用绩效考评原则与标准绩效考评的方法销售控制在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确讨论销售额怎么样计算？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确为什么要用这个公式？销售额=工作天数*拜访次数/工作天数*订单数/拜访次数*销售额/订单数或销售额=工作天数*拜访比率*击中率*平均订单额在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售绩效考评的作用完成销售目标的保证给予公平报酬的依
110、据发掘销售人员的手段有利于加强销售管理在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确绩效考评的原则考评条件从广义上说，考评贯穿于销售管理过程的始终。要想有效地开展考评，必须具备以下三个基本前提条件：明确的考评标准完整的信息科学权威的考评组织在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确考评的三大原则实事求是重点突出奖优罚劣在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售绩效考评的标准主观标准与客观标准定性标准
111、与定量标准在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客观考评产出标准订单数客户数：流失客户数、新客户数销售额在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确投入指标销售访问次数工作时间及其分配费用非销售活动在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确比率指标费用比率客户开发与服务比率：客户渗透率、新客户转化率、客户流失率访问比率在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由
112、浅入深，所提出的问题也很明确主观考核销售成果。包括销售额（量）、对新客户的销售额、产品线销售额等。工作知识。包括企业政策、产品知识、推销技巧等。销售区域管理。包括销售访问计划、费用控制、销售文件记录和处理。客户与企业关系。包括对客户、同事以及企业的关系处理。个人特点。包括工作态度、个性、能力等。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确主观考核要注意的问题定义要清晰避免偏见防止晕轮效应考评人员的态度在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确主观考核方法评分法图标尺
113、法BARS法在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售雷达考核法每日平均访问次数每户平均定货额现金回收率帐款回收率每次访问平均费用每次访问平均销售额销售目标达成率毛利润率在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售质量管理什么是销售质量？从量到质什么是销售质量管理？从管理销售量到管理销售效率在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确质量管理原则的运用基本质量观可持续销售销售过程满意度在整堂课的
114、教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售流程分析销售流程的组成要素销售流程的衡量销售流程绩效自我评估在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确业务流程设计流程设计实质是过程管理之一，通过业务流程实现“线效率”，使相关的业务活动协同统一在产生成果的方向设计节点可采用“5W1H”方法，保证流程合理、流畅“简便易行”通过业务过程实践，适时改进创新，不断优化在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确管理工具制定
115、-编制工作表格通过标准的、规范的工作表格可以系统地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格编制的原则：20/80原则明了具体简便在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确降低营运费用成本控制控制关键、例外管理；因势利导、循序渐进；全员参与、领导推动成本降低保证服务水平系统改善，不能转移成本降低单位费用持续降低在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确强化资金流管理提高企业综合实力，达到现款交易赊销的控制严格审批、预警和责任制度，总量控制客户信用管理（商誉、实力、
116、抵押、经营状况和可能风险等）紧密跟踪关注，加强日常维护加强回款工作建立应收帐款管理规范提高收款能力有效激励（激励客户回款、业务人员）及时行动，当机立断采用法律、外包和其他手段在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确强化信息流管理信息内容：行业信息竞争对手信息消费者信息各级经销商信息建立双向沟通路径，一体化的及时响应销售前端-采集、整理、分析、反馈和存档等内部后台-汇总、共享、分析、决策、反馈等主要手段：业务员的日常巡访、报告制度内部沟通经销商、终端和用户的直接反馈在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具
117、有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确强化物流管理管理目的：采用JITD，实现整个网络的最佳服务和最低配送成本存货管理：加强市场预测和计划，成本核算，确定各环节合适的存货水平结合各环节成本，确定最优配货时间和配货量建立档案，不断分析优化，加强指导和支持仓储管理：直运和仓储相结合指导改善渠道各环节的仓储管理，降低损耗运输管理：优化配送路线、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和现代物流技术的采用MIS、POS、EDI等在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确销售管理分析 1.销量分析销量分析 主要包括销售目标达成分析和客
118、户分析两种。 2.成本分析 分析相关成本支出及分配是否合理，是否优于竞争者，如何改进等； 3.市场分析 主要关心竞争者的动态及市场趋势 4.作业程序分析 追踪公司政策及作业程序有无违规现象；整体协同性是否有待改进 5.促销效果分析 探讨促销活动是否真正能帮助开展业务，效果如何以及如何改进等。 6.人员士气分析 在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确综合案例成都统一饮料销售创新策略在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确课程结束是新的开始！18672322766 QQ：
