株洲云龙数码城科技城营销策划方案

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1、云龙数码城科技城云龙数码城科技城营销策划方案营销策划方案思考思考问题树问题树对于营销执行策略的思考？对于营销执行策略的思考？项目组合中的单项产品财务模拟？项目组合中的单项产品财务模拟？项目混合开发模式的思考？项目混合开发模式的思考？开发商角色定位思考项目定位思考项目开发模式思考产品之间组合关系产品规划构思原则消费圈层对应解析产品组合及产品循环关系思考？产品组合及产品循环关系思考？项目基本概况汇总说明项目基本概况汇总说明政策因素对于工业厂房发展的影响标准工业厂房项目开发对比分析当前当前株洲株洲工业厂房发展状况和前景工业厂房发展状况和前景开发开发商对于项目的期望值？商对于项目的期望值？政府对于项目

2、的期望值？政府对于项目的期望值？我们对于项目均衡点的思考引子引子当前当前株洲市株洲市工业厂房发展契机工业厂房发展契机政策环境的影响带动标准厂房的需求政策环境的影响带动标准厂房的需求产业发展对于工业厂房需求增加产业发展对于工业厂房需求增加我们在竞争对手和自己身上寻找契机我们在竞争对手和自己身上寻找契机当前当前株洲株洲工业厂房发展工业厂房发展现状与未来规划现状与未来规划第一部分第一部分第三部分：项目开发模式的思考第三部分：项目开发模式的思考发展发展现状现状 “十一五”期间，株洲工业经济以科学发展观为指导，坚持走新型工业化和循环经济发展道路，以结构调整为主线，以提高经济效益为中心，以信息化带动工业化

3、，扩大技改投入，加快技术进步，改造提升传统产业，发展高新技术产业，培育新兴产业，壮大做强优势产业，调整淘汰落后产业。抓大扶小并举，内育外引并重，扩量提质并进，加快产业升级，打造产业品牌，培育产业集群。“十一五”规划的各项指标提前一年全面完成，成为工业发展历史上的最好最快的时期之一，为“十二五”时期的发展奠定了坚实基础。 载自株洲市“十二五”工业发展规划未来未来规划规划 到2015年，全市基本实现优势产业高端化、传统产业优质化、新兴产业规模化和技术高新化、产业集群化、制造信息化、标准国际化、资源集约化，构建具有核心竞争力的“两型”产业体系，建成全国重要的先进制造业基地，努力实现“一翻两降三提四调

4、”的目标，力争工业总量跃升全省第二，实现工业城市向工业强市转变。 载自株洲市“十二五”工业发展规划项目基本概况汇总说明项目基本概况汇总说明第二部分第二部分项目项目规划图规划图经济技术经济技术指标指标总用地面积62230.81代征道路面积7056.26净用地面积55174.74总建筑面积156471地上建筑面积121193净容积率2.20建筑占地面积16438建筑密度29.63%绿地率40.05%地下车库建筑面积35278总停车位数1212地面停车数204地下停车数1008项目分析项目分析交通优势：交通优势：本项目位于云龙示范区菖塘地块，距长沙市、湘潭市和黄花机场均为20公里左右，紧邻长株高速、

5、云龙大道、云海大道。 政策优势：政策优势：税收优惠政策：企业所得税减免、营业税减免、个人所得税减免产业集聚优势：产业集聚优势：云龙数码科技城周边聚集了南车集团、三一重工、北汽集团、中联重科、远大空调、南方动力等一批大型企业集团。以及华强方特欢乐世界、芦淞服饰市场群等辐射中部地区的大型商业旅游项目，与上下游配套企业形成了近万亿元的产业集群我们我们对于本案项目的期望值对于本案项目的期望值开发开发商的期望商的期望打造产业城市综合体打造产业城市综合体充分发掘土地商业价值实现增值充分发掘土地商业价值实现增值抢占抢占云龙云龙标准化工业厂房开发先机标准化工业厂房开发先机通过工业地产的土地价格，来建造办公、商

6、业、住宅等产品！通过工业地产的土地价格，来建造办公、商业、住宅等产品！项目开发的模式思考项目开发的模式思考第三部分第三部分1 1、项目定位思考、项目定位思考打造具有打造具有“个性个性”的的项目目独具特色的定位方向独具特色的定位方向凸凸显特特质的的产品品设计自身自身优势营造造资源整合源整合规划划设计、施工建、施工建造、造、营销推广、招推广、招商代理、物商代理、物业管理管理 咨咨询顾问 本项目要重点把握“内秀”的营造，通过整合利用项目开发的各种资源、把握项目开发的各个阶段，利用独具特色的定位方向与凸现项目特质的产品设计，达到营造自身优势的目的，打造具有“个性”的项目。根据上述开发思路，针对性地提出

7、项目的特色开发方案，以实现项目最大开发价值。产业城市综合体产业城市综合体 以研发及现代服务业为主、高端制造业为辅的两型产业园区，构建自主创新、集成创新的新平台打造湖南最具创新能力数码科技研发园区 数码数码科技的定位科技的定位2 2、开发开发商角色定位思考商角色定位思考产业产业地产运营商地产运营商懂得充分发掘土地价值的地产开发运营企业基于产业链平台进行项目规划基于产业链平台进行项目规划具有超前意识的高瞻远瞩的实力企业乐意打造引导市场趋势的园区乐意打造引导市场趋势的园区3、项目开发模式思考、项目开发模式思考项目定位的内涵要点项目定位的内涵要点 体现项目所在片区的产业特征与发展方向体现项目所在片区的

8、产业特征与发展方向，符合项目所在片区重点发展高新技术产业，为研发企业提供完善的研发、办公、生产、生活空间的发展方向。体现现代高新科技企业对生态办公物业的需求体现现代高新科技企业对生态办公物业的需求，满足企业对优质、舒适现代办公生活氛围的追求。目前，企业需求已经从“智能化”、“5A”级办公物业，要求完善商务功能，向生态、环保、节能、绿色、健康办公物业与办公环境等方面转变。体现项目与别不同的开发特色体现项目与别不同的开发特色，满足打造自身优势与核心竞争力，避免同区位同质化竞争的要求。产品组合与产品循环关系组合产品组合与产品循环关系组合第四部分第四部分1、我们的主打产品应该是、我们的主打产品应该是产

9、业城市综合体产业城市综合体主打产品主打产品升级版升级版国际化标准工业厂房国际化标准工业厂房我们的构思：我们的构思：适合适合湖南湖南当地中型、小型和过渡型科当地中型、小型和过渡型科技企业空间需求的可自由组合的标准化工业厂房。技企业空间需求的可自由组合的标准化工业厂房。标准厂房准厂房写字楼写字楼研研发物物业工工业园区园区研研发园区园区、商商务园区园区低档高档表表 三三类园区物园区物业特征比特征比较比比较指指标标准厂房准厂房研研发楼楼写字楼写字楼容积率低低高单层面积大中等较小层高4.5-63.2-4.9 3.3-4承重（kg）500-1000300-500200-250电梯货梯为主客梯、货梯客梯为主

10、电气系统设计高中低开发成本低中高研研发企企业对园区物园区物业指指标要求要求经网上调查，科技园研发企业对物业指标要求见下表：物物业指指标大多数企大多数企业要求要求单层面积（平方米）500以上需求总建筑面积（平方米）500以上层高（米）3.5-4.5承重（kg/ 平方米）300-500电梯需要空调中央空调电气系统设计200-350KVA园区配套公寓等商务配套会议室、培训室、银行等2 2、我们对于项目整体规划的构思、我们对于项目整体规划的构思标志性建筑群落标志性建筑群落配套设施配套设施工业厂房工业厂房标标志志性性建建筑筑物物生生活活配配套套商商务务配配套套服服务务配配套套管管理理中中心心功功能能区区

11、隔隔离离带带适适合合大大中中型型企企业业适适合合过过渡渡型型企企业业适适合合小小型型企企业业物物流流配配套套广广场场行行政政服服务务中中心心公公寓寓、宿宿舍舍、餐餐饮饮中中心心会会务务中中心心便便利利超超市市、旅旅馆馆、公公交交总总站站消消防防、保保安安、保保洁洁绿绿色色走走廊廊带带国国际际标标准准通通用用厂厂房房可可自自由由组组合合标标准准化化厂厂房房紧紧凑凑型型标标准准化化厂厂房房营营运运大大厅厅、货货运运集集散散区区小小型型城城市市广广场场产品组合构想产品组合构想厂房组合说明厂房组合说明配比说明配比说明总量的60%分类说明分类说明可自由组合国际标准通用厂房目标对象目标对象适合中型品牌企业

12、适合小型及过渡型企业组合说明组合说明可自由组合标准化通用厂房设计可自由组合紧凑型标准厂房设计特征说明特征说明一层二个标准化厂房（单个在3000平米左右）一层四个标准化厂房（单个在500平米左右）配套组合说明配套组合说明配比说明配比说明配套：（总量的40%）分类说明分类说明居住配套生活配套物流配套商务配套行政配套服务对象服务对象园区员工园区内外园区内外园区内外园区内外百分比百分比（50%）（20%）（10%）（10%）（10%）组合说明组合说明单身公寓家庭公寓员工宿舍餐饮中心便利超市城市广场物流大厅装卸区域管理中心商务中心3、我们对于产品卖点和竞争力的思考、我们对于产品卖点和竞争力的思考卖点卖点

13、打造打造产业城市综合体产业城市综合体引领引领株株洲洲当地标准化工业厂房建设当地标准化工业厂房建设“新新纪元纪元”塑造塑造城市工业新景点城市工业新景点开辟国开辟国际标准工业化厂际标准工业化厂 房混合开发房混合开发“新新模式模式”云龙数码科技城云龙数码科技城生活居住环境生活居住环境商务办公环境商务办公环境服务配套环境服务配套环境PK PK 现有工业园区员工居住质量现有工业园区员工居住质量PK PK 现有工业产品交易中心现有工业产品交易中心PK PK 现有工业园区服务配套措施现有工业园区服务配套措施生产经营条件生产经营条件PK PK 现有工业厂房办公生产环境现有工业厂房办公生产环境拥有独立办公区域、

14、产品陈列区域和带内庭的围合式厂房的三位一体新厂房设计，赋予了企业和建筑更为合理人性的工作环境标准化工业厂房开发集中区域，众多企业进驻，势必在今后形成产业集群效应，带动产品展示交易需求的产生拥有城市广场、阅览中心、微型公园绿化带、24小时便利店和24小时餐饮中心，可以充分满足进驻企业不同阶层员工的个性需求集中式政务办理中心，形成微型城市循环体系内部的良性互动，为进驻企业提供一条龙配套服务，形成政府与企业双赢局面4、我们对于目标消费圈层的对应思考、我们对于目标消费圈层的对应思考主要需求次要需求长株潭重点企业湖南院校研发创业湖南文化创业基地国内高科技企业上下游配套企业本项目的研发型企业需求主要来源于

15、以下企业的扩张和转移：本项目的研发型企业需求主要来源于以下企业的扩张和转移：如：远大、三一、中联重科、南方航空、南车.如：湖南大学、师大、中南大学研发创业机构.如：湖南广电、动漫、娱乐我们对营销策划的思路我们对营销策划的思路第五部分第五部分1 1、我们对于运营模式的原则思考、我们对于运营模式的原则思考项目运营模式设计项目运营模式设计 就一般房地产市场而言，经营模式通常采用租赁、销售以及租售结合的形式；但由于本项目是工业房地产项目，与产业密切相关，因此经营模式也更加多样。除了租、售等形式，与厂商业务的结合是工业房地产经营模式的创新。以下重点介绍工业房地产开发中的八种运营模式及对本项目的启示。运运

16、营模式模式优点点缺点缺点对本本项目可行性目可行性案例案例定制出售/出租量身定做，无空置风险。开发前期不易寻找到定制客户；且有些定制客户为大企业，条件苛刻，投资回报较低。须在开发建设前寻找到定制客户，建议向湖南省招商部门、行业协会、房地产代理公司、对TCL上下游供应商发出招商信息。福永爱默生工业园等整体出售无须向政府申请多个产权证。如项目体量大，整体出售难度较大。本项目体量大，如开发后整体出售风险较大。康贝斯工业园分栋出售、分单元散售分散出售有利于项目尽快收回投资须向政府申请多个产权证。产权分散不利于行业规划和整体经营管理。对本项目而言，是比较好的运营模式，前提是可向政府申请多个产权证。天安数码

17、城产权式厂房许诺投资者一定的回报，有利于项目的销售及及后期经营管理。须向政府申请多个产权证。对本项目而言，首先需向政府申请多个产权证。其次要求发展商对招租有较好的把握。目前产权式商铺应用的较多。运运营模式模式优点点缺点缺点对本本项目可行性目可行性案例案例全租保证产权的完整性，有利于未来的物业增值。市场有一定的招租风险。本项目由于目前周边开工的项目少，未建土地较多，市场存在一定的不确定性；全租模式占用资金量大，回收期长。威新软件园、生产力大厦租售结合既可及时收回投资，又可保证一定的现金流和未来物业升值。产权相对分散。保证部分升值潜力大的区域有相对完整的产权；部分区域分散出售尽快收回投资。华南工业

18、原料城等工业地产商与工业厂商合作与工业厂商在生产项目和公司层面合作，可获得租金以外的利润收入。如对相关合作行业不熟悉，可能会导致更大的风险。滔略策划本身在许多工业领域均有投资，可以在相关领域与工业厂商进行生产项目和公司层面的合资或合作。熊猫电子与财富集团在柳州的工业园星网工业园借助龙头企业优势，吸引上下游厂商在其周边租赁或购买厂房。龙头企业引入有一定招商难度。必须可以引入一家或借助龙飞龙头企业的优势。诺基亚星网工业园本项目运营方案设计本项目运营方案设计以项目可以办理分散产权证的前提下制定如下的运营方案。设计原则设计原则收益最大化原则收益最大化原则项目不仅考虑租金收益,还应考虑到销售收益,不仅考

19、虑短期现金流收入,还应考虑未来物业增值的转售收入.因此对未来物业增值可能性大的区域或物业类型,保证相对完整的产权和良好收益。 风险规避原则风险规避原则项目纯粹招租会产生一定的招商风险，尽量结合销售、项目合作、公司合作多种运营形式，将园区运营风险降至最低。 工业园优势原则工业园优势原则工业园属企业涉及多个工业领域，具有广泛的行业经验。可充分利用自身优势，吸引其上下游企业聚集在园区。 方案设计方案设计方案选择方案选择 针对本项目特点，个人认为，本项目所在片区未来升值潜力大，全部出售无法获得物业日后的升值；全部租赁则对于较大体量的物业存在一定的招商风险。综合考虑本项目的各项因素，个人认为可以采用以下

20、几种方式。 方案一方案一星网工业园（股份合作、定制租售）：星网工业园（股份合作、定制租售）： 依托行业龙头地位的优势及聚集上下游企业围绕其进行经营的优势。这种模式较多的依靠自身的经营状况。 客户群取决于项目开发商的号召力和聚集力；在入园配套企业的筛选上要充分考虑配套企业的可持续发展性，否则日后一旦有问题将对整个产业链产生较大影响股份合作的收益受合作企业盈利能力影响较大；在对合作方盈利能力较有把握的情况下可以采用。 定制租售的物业弹性较差，租金较低；为这些企业量身定做厂房，追求行业集聚效应和便利的行业经营环境，之所以选择定制出租而不是出售，是考虑到要保持配套企业活力和享受未来物业升值利益的因素。

21、 方案二方案二部分租赁整栋销售部分租赁整栋销售 考虑开发商前期收回资金的压力，和开发商对整个工业园的行业选择和经营状况的控制，建议采取租售结合的模式。物业租赁令企业未来有稳定的现金流，若日后打算出售，单一产权的物业价值较之复合产权的物业更高。之所以采取整栋销售是为了便于园区的统一管理和维护园区物业的形象，从而维护园区的形象。 整栋销售较大地受市场地消化能力影响，要充分考虑市场对于整栋物业的购买力。综合考虑以上因素，建议出租30，出售70。方案三方案三部分租赁整栋销售分散销售部分租赁整栋销售分散销售通过方案二的分析，我们发现全部整栋销售具有较大的市场压力，所以可以采取整栋销售和分散销售结合的销售

22、模式。综合考虑以上因素，建议出租70，整栋出售15，分散出售15。方案四方案四星网工业园（部分租赁整栋销售）星网工业园（部分租赁整栋销售）该方案是方案一和方案二的结合，在充分发挥龙飞本身上下游产业链整合优势的同时，也大大降低了靠自身消化物业的压力。综合考虑以上因素，建议星网工业园10，出租60，整栋出售30。 方案五方案五星网工业园（部分租赁整栋销售分散销售）星网工业园（部分租赁整栋销售分散销售）该方案是方案一和方案三的结合。与方案四相比，主要是降低了整栋物业销售的市场压力。这种方式综合利用了龙飞自身的产业链优势、销售加快资金回拢的效率、出租以享受物业日后升值的利益。较为适合本项目较大的体量。

23、 方案确定方案确定 五个方案比较，建议采取综合评分最高的五个方案比较，建议采取综合评分最高的方案二：出租方案二：出租30，整栋出售，整栋出售70。2、我们对于项目推广策略的思考、我们对于项目推广策略的思考推广策略推广策略n与各类行业协会、商会、中介机构合作开发客户 n参加各类展会、项目推介会、新闻媒介会等活动，寻找信息开发客户。 n到产业聚集地拜访当地企业开发客户。 n在各类门户、招商、厂房、商务网站上发布招商信息，寻找客户信息开发客户。 n与当地政府招商单位合作开发客户。 n条件成熟可组织举办大型项目推介会。 n媒体广告，借助报纸、电台、电视台、专业杂志等提升园区品牌效应，加快招商步伐。营销

24、推广目标营销推广目标（1）树立产业园品牌的知名度和良好的口碑度。（2）销售工作的顺利推进。主要工作主要工作（1）完成销售各项准备工作 ；（2）完成现场展示中心的装修和二次装饰；（3）招商工作 ，客户签约工作，完成销售。中心推广思想中心推广思想（1）前期主力争取渠道内大客户为目标，并围绕行业展 开相应的活动和事件营销推广；（2）后期以现场展示中心为阵地，逐步开展大众营销。核心要点核心要点本产业园的核心卖点是：1、政府扶持项目；2、产业园运营管理优势；3、中国最适宜办公的产业园；4、产业集群、龙头企业影响力所体现的产业聚集效应。因此本项目的品牌形象应体现为：1、政策2、国际化3、标志性产业园4、巨

25、大的产业优势序号任务名称项目公司工作成果标准工作时间开始完成一项目一期1场平及土方工程完成基底验槽2012-102012-122招商中心施工完成-2013-43主体结构施工多层断水封顶2013-124创业大厦取得预售许可证完成2013-593亩工程进度表亩工程进度表主体封顶、取得预售许可证这两个时间节点是营销推广的两个重要节点，涉及到项目资金回笼、销售/招商任务，并影响到推广的节奏和主诉方向的变化。热销阶段热销阶段形象入市期形象入市期 持续阶段持续阶段1 13 3年年5 5月月展展示示中中心心开开放放形象导入，储客期形象导入，储客期 以事件炒作，为主导的传以事件炒作，为主导的传播播各类活动主导

26、的渠道推广各类活动主导的渠道推广以及后续产品的开发以及后续产品的开发2013.122013.5-102013.10-推广进程推广进程 以2013年5月1日项目招商中心开放并取得创业大厦预售许可证作为本阶段营销工作的时间节点，进行整合营销推广方案的编制。（针对创业大厦）网络广告网络广告电台广告电台广告杂志广告杂志广告2013年5月前准备认筹阶段2013年5月10月2013年10月12月渠道活动渠道活动媒体公关炒作媒体公关炒作楼模楼模工地围墙工地围墙指示牌指示牌展示中心展示中心道旗道旗内刊内刊招商手册招商手册销售手册及宣传册销售手册及宣传册报纸广告报纸广告户外广告户外广告前台广告攻势后台宣传体系广

27、告渠道新闻及活动运作现场阵地销售物料名片等基本物料名片等基本物料新闻攻势新闻攻势为持续时间跨越5月至12月的项目视频视频项目项目VI推广节奏安排推广节奏安排按既定的推广节奏安排，推广的重点时间点为年初和年末。并确定4次事件为推广的时间节点：1、年初以产业园宣传作为一个品牌入市契机；2、以产业联盟成立大会作为入市后继节点事件进行营销，为储 客创造资源；3、以招商中心开放作为项目进入实质营销阶段的标志事件，后 继展示系列渠道活动进行促销，以维持品牌新鲜度要求；4、年末以创业大厦完工，利用这一事件形成一次口碑传 播的高峰，促销、回款。【第一阶段：口碑场】2013年5月前口碑场口碑场观摩体验场观摩体验

28、场准备及认筹准备及认筹项目热销项目热销阶阶 段段 2013年5月前阶阶 段段 2013年5月-10月 形象导入，储客认筹形象导入，储客认筹 以事件、活动为主体展开推广以事件、活动为主体展开推广13年年8月月展展示示中中心心开开放放震撼入市初步达到震撼入市的推广目的，并在业内形成较好的口碑，引起各方的广泛关注。销售蓄势前期认筹随着租/售客户积累的推进，本阶段应全力推进招商工作的前行，对储备客户进行消化和转签。同时随着影响力的减弱，在5月初之前，适时召开产业联盟成立大会，并通过此事件的运作进一步保持项目品牌的关注度和新鲜感，同时可体现产业园的组织能力，增加客户信心，促进转签的成功率。准备及认筹期准

29、备及认筹期时间：2012年5月前任务：此阶段应完成项目推广的所有准备工作及物料的制作。 进行客户的积累，销售预登记及意向、定制合同等签订。内容：A、完成项目VI视觉识别系统设计及应用。 LOGO设计 LOGO应用B、完成销售接待中心的建设及装饰。 办公设备 接待设备 室内挂件 展板C、完成前期销售物料的准备工作。 沙盘 DM单 招商手册 宣传册 户型单 D、完成售楼处现场道路导识系统。 示道旗 户外挂旗 看板（招牌） 指路牌 路灯灯箱E、完成CS体系建立（营销体系）。 营销团队组建 制度制订 营销人员培训 项目统一说辞 价格体系制订 优惠权办法拟订 各类协议、合同书 装修标准 流程及须知 证、

30、照、书重要任务重要任务1、招商中心方案设计须确定设计及建设单位，并根据设计方案要求，完善现场道具、氛围和物料打造（如沙盘、单体模型、挂件、吊旗、POP、展板、户外精神堡垒、指示牌、提示牌等均须按展示中心规划要求进行设计）。2、VI系统规范及应用明确产业园VI系统以及应用。前期应用包括：名片、手提袋、档案袋、信封、信笺、便笺、合同等文书封面、文件标准格式规范、礼品（选择性应用）等。3、销售物料：DM、楼书（项目宣传册）、户型单页、3D展示系统、小型沙盘4、培训工作：统一说辞、合同、工法、工艺、建筑、配套、设备设施、产业市场、政策法规等。重要任务重要任务5、营销团队组建及制度制订。 本项目的营销团

31、队组建由2个系统构成，一是现场销售团队，二是行销招商团队。并制订相应的规章制度。6、销售中心立体工作模式及人员分工。 客服人员：处理信息、接待投诉、会员服务等 销售人员：以接待销售为主； 服务人员：端茶送水、看护儿童； 物业管理人员：售楼处保安保洁和维护； 招商专员：以渠道销售为主。重要任务重要任务7、成立客户会。 客户会和销售部的作用相互渗透相互协调，形成一个强大的顾客服务体系。目的是提升客户的满意度，同时培养和壮大客户群。客户会与产业联盟相辅相成，本产业园的客户会员可以成为未来产业联盟成员，但产业联盟成员并非都是本项目的客户会员，同时为认购行为提供一个合理的平台。8、签定意向、正式制定合同

32、签单是本阶段重要任务，目的通过意向协议或定制合同的预签，来甄别和锁定客户。实现回款，同时进行后期开发。阶段阶段战术启动战术启动战术目的战术目的实施时间实施时间广告广告运动运动1 1、户外广告发布、户外广告发布大形象树立，引发关注2月2 2、平面广告发布、平面广告发布以业内杂志、公众报纸媒体为主，引发舆论，硬广同期跟进2月5月3 3、网络广告发布、网络广告发布建立项目网站围绕入市事件，辅助新闻炒作3月4 4、电视及广播广告发布、电视及广播广告发布事件新闻舆论炒作2月5月初5 5、机场及、机场及高高铁广告发布铁广告发布直效品牌树立3月公关公关活动活动6 6、招商推介会招商推介会入市事件，树立品牌及

33、口碑3月前7 7、新闻宣传计划实施、新闻宣传计划实施围绕活动，并对项目可炒作话题进行新闻宣传3月底4月初文本文本道具道具8 8、文本资料及销售道具支持、文本资料及销售道具支持基础销售道具到位5月底前展示展示空间空间9 9、招商中心招商中心软硬系统包装支持软硬系统包装支持项目展示，体验场建立并预热7月底8月战术体系一：广告运动战术体系一：广告运动1、户外广告发布、户外广告发布地点锁定：株洲市中心。主要高速交叉处。动作：画面更新，体现项目名称、主打广告语或项目效果图战术体系一：广告运动战术体系一：广告运动业内专业报刊杂志为主，通过新闻、人物专访等形式进行项目宣传，创造坚实的业内口碑基础公众报纸媒介

34、为辅，以明确形象，事件告知为目标报媒在本项目的整合推广中不作为主媒，而是辅助类媒体，主要以新闻类、专访类、专题类形式出现，硬广只考虑重要事件的信息发布。2、平面广告发布、平面广告发布战术体系一：广告运动战术体系一：广告运动项目官网创建项目官网，并作一定的搜索引擎推广，进行关键词优化。集团官网、轨道交通行业权威网站作友情链接，可选择性投放一定固定版面广告。动作：内容更新。3、网络广告发布、网络广告发布战术体系二：公共关系战术体系二：公共关系政府关系政府关系业内关系业内关系公众关系公众关系客户关系客户关系媒体关系媒体关系公共关系公共关系提提升升行行业业形形象象业业 内内 传传 播播联联 谊谊 活活

35、 动动联联 谊谊 活活 动动联联 合合 造造 势势客客户户保保养养活活动动客客户户关关系系管管理理新新 闻闻 传传 播播政政 府府 公公 关关权威认证权威认证间接影响间接影响业内口碑业内口碑掌握喉舌掌握喉舌口碑效应口碑效应本阶段重点是树立口碑场，因此通过各类活动来建立和维系业内和客户关系是关键。本阶段重点是树立口碑场，因此通过各类活动来建立和维系业内和客户关系是关键。公关活动建议公关活动建议（1）产业联盟成立大会）产业联盟成立大会是项目体现的产业聚集优势的重要活动。目的：1）进一步维系客户关系；2）通过活动开发新意向客户，并落实企业入园意向，确认联系人；3）对前期意向客户进行实质性攻关。活动形

36、式：结合论坛活动或交流会活动形式活动时间：3月上旬或中旬活动地点：各大省会城市（2）产业联盟后续活动）产业联盟后续活动会员沙龙按会员所在区域举办一系列会员沙龙活动，依赖此种形式以体现产业园在产业联盟中的组织者的形象，并加深企业对产业园的信任感。目的：1）加深产业园印象，体现组织能力；2）催化招商销售。活动形式：茶话交流活动或自由交流形式活动时间：4月活动地点：选择高尔夫球场或其他高档场所（2）产业联盟后续活动）产业联盟后续活动成员单位间互访、考察、信息交流活动成员单位间互访、考察、信息交流活动对业务关联的成员单位间组织互访、考察、信息交流等活动，体现产业园在成员单位间的桥梁作用，用行动诠释产业

37、园运营前景。活动形式：考察活动、交流会活动时间：8月活动地点：成员单位战术体系三：展示中心战术体系三：展示中心场地包装：场地包装：树立项目完整现场形象，做好明确的导引系统招商中心：招商中心：营造产业环境的体验场，通过参观动线的设计，使客户感受产业的魅力，而非推销的感觉。1、硬环境、硬环境战术体系三：展示中心战术体系三：展示中心1、软环境、软环境客户到访体验系统安全感产业性品位感国际感细致感听觉视觉嗅觉味觉触觉软环境的营造将通过细节来体现，而本项目的高端定位也是通过以上细节来综合体现的。安全感安全性一定是客户非常关心的项目。通过园区安防设备及安保人员素质展示，在一开始就给客户一种心理的安全感。建

38、议保安数量要稍多于常规配置保安数量要稍多于常规配置，在客户参观过程中潜意识里总有他们的身影。保安形象一定要优中选优，高大威猛，不卑不亢。给以更为强烈的心理暗示。【客户到访体验系统客户到访体验系统】重点说明：重点说明：产业性通过售卖现场形制，以及相关模型道具的展示，从视觉上向客户传递项目轨道交通的产业特征。建议：售卖现场声、光、电系统引进较高科技产品。对售卖人员进行相关的产业知识培训；提供产业园专业杂志及读物的阅读；【客户到访体验系统客户到访体验系统】重点说明：重点说明：招商要点招商要点1、大客户攻关、大客户攻关（1）目前许多大客户的招商合作工作正处于攻坚阶段，可利用产业联盟成立大会等活动的实施

39、，进一步加深产业园的形象概念，通过实质性举措感染大客户，以期实现实质性突破。（2）根据前期收集的客户信息，加强攻关力度，完成三至五家企业的实质性签约或入园意向协议的签定。【第二阶段：观摩体验场】2013年5月10月口碑场口碑场观摩体验场观摩体验场准备及认筹准备及认筹招商中心开放及热销招商中心开放及热销阶阶 段段 2013年5月前阶阶 段段 2013年5月-10月 形象导入，储客认筹形象导入，储客认筹 以事件、活动为主体展示推广以事件、活动为主体展示推广13年年8月月展展示示中中心心开开放放阶段阶段战术启动战术启动战术目的战术目的实施时间实施时间广告运动广告运动1 1、户外广告发布、户外广告发布

40、以现有广告位为主，转为偏重品牌信息传播4月10月初2 2、平面广告发布、平面广告发布行业杂志以专业性软文进一步维持项目行业关注度；公众纸媒视销售需要进行调配，项目重要信息公示5月10月3 3、网络广告发布、网络广告发布以项目网站为主的信息更新5月10月4 4、电视及广播广告发布、电视及广播广告发布电视广告以事件新闻宣传为主，广播以新闻形式，适时配合销售做硬广宣传5月10月5 5、短信广告发布、短信广告发布重要信息告知（招商中心开放与预售）5月、6月公共关系公共关系6 6、公关活动启动、公关活动启动产业联盟活动（如企业沙龙、成员互访等）服务超市体验月、客户俱乐部活动5月10月7 7、新闻传播、新

41、闻传播通过业内媒体渠道对项目的活动事件进行新闻、评论的宣传，对龙头企业的入驻进行“解码”等专题报道510月文本道具文本道具9 9、内刊、内刊宣传产业园文化并与客户保持紧密联系5月10月热销阶段热销阶段时间：2013年5月8月任务：此阶段工作重点为销售回款为主，推广上要形成宣传高峰态势。内容：A、组织实施产业联盟活动B、进行意向转签C、未转签客户的拜访和争取D、新客户拓展持续阶段持续阶段时间：2012年10月任务：此阶段工作重点为客户活动的深入展开，并保持一定的宣传密度，以维护项目品牌 形象，促进客户决策的形成，为后期开发预售打下基础。内容：A、组织实施一系列渠道活动，如交流会、行业论坛、联盟活动等，展开客户联动（企业俱乐部运动比赛活动）。B、渠道销售进一步深入展开，加强大众营销力度，全力完成全年销售任务。C、保持一定的媒体投放密度。D、新客户拓展后期开发后期开发时间：2012年10月任务：一期开发基本结束，预计创业大厦销售70%以上，以达到资金回笼目的，可把重点 投入到项目后期中，对主要大型龙头客户的招商与销售。Tkank you谢谢大家观看