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1、零售专业术语1 1单品单品 Item/SKUItem/SKU 指在商品管理中，顾客能够辨别的最小指在商品管理中，顾客能够辨别的最小分类单位。例如：一盒鸡蛋，一只冻鸡。分类单位。例如：一盒鸡蛋，一只冻鸡。随着电子销售点系统（随着电子销售点系统（POSPOS）的普及，单件）的普及，单件商品的管理相对简单化，部分商品更会利商品的管理相对简单化，部分商品更会利用条码（用条码（BarcodeBarcode）来辨别不同商品。）来辨别不同商品。 2 2单价单价( (单品单品) )管理管理 SKU ControlSKU Control 将商品分类，决定分类单位（单品），使将商品分类，决定分类单位（单品），使计
2、划与商品单位的实际销售数量一致。这种计划与商品单位的实际销售数量一致。这种管理，可以提高空间生产性和劳动效率，同管理，可以提高空间生产性和劳动效率，同时可以进行每种商品的计划销售。此外，根时可以进行每种商品的计划销售。此外，根据这种方法，可以把握畅销品和积压库存的据这种方法，可以把握畅销品和积压库存的情况，确保畅销品的供给和及早处理积压库情况，确保畅销品的供给和及早处理积压库存。存。 3 3相关商品相关商品 Related ItemRelated Item 指顾客在购物时，附带购买的商品。指顾客在购物时，附带购买的商品。在商品部门的构成中，首先要考虑是否有利，在商品部门的构成中，首先要考虑是否
3、有利，然后要考虑是否相关，因为相关销售是提高然后要考虑是否相关，因为相关销售是提高购买数量的有效方法。将相关商品按重要和购买数量的有效方法。将相关商品按重要和次要的顺序可以排列为：（次要的顺序可以排列为：（1 1）购买频度，）购买频度，（2 2）顾客种类，（）顾客种类，（3 3）用途等。）用途等。 4 4畅销商品畅销商品 Saleable ItemSaleable Item 指在同样的商品品种中，销售量极大，指在同样的商品品种中，销售量极大，而且库存量处于适当状态的商品。换句话说，而且库存量处于适当状态的商品。换句话说，在对总销售量进行在对总销售量进行ABCABC分析的时候，属于分析的时候，属
4、于A A类类的商品，乃是其库存数量与销售数量保持正的商品，乃是其库存数量与销售数量保持正比的商品。比的商品。 5 5滞销商品滞销商品 Slow Moving ItemSlow Moving Item 利用利用POSPOS管理，凡是某种商品在一定的期管理，凡是某种商品在一定的期限内，其销售计划与实际销售之间有较大的限内，其销售计划与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。因为该商品的流差距，即被称为滞销商品。因为该商品的流转率低于商品整体的平均流转率，所以对滞转率低于商品整体的平均流转率，所以对滞销商品必须尽早做出处理计划。销商品必须尽早做出处理计划。 6 6重点销售商品重点销售商品 Mai
5、n Push ItemMain Push Item 零售企业为确保一定的销售额及毛利，零售企业为确保一定的销售额及毛利，特别计划重点商品或商品群。根据经营的策特别计划重点商品或商品群。根据经营的策略，每月（因商品不同，也有按每周或每个略，每月（因商品不同，也有按每周或每个季节期间计划的）商贩一体向顾客推销的商季节期间计划的）商贩一体向顾客推销的商品。陈列于主要通道两旁，吸引顾客的注意品。陈列于主要通道两旁，吸引顾客的注意力。力。 7 7季节商品季节商品 Seasonable ItemSeasonable Item 特别指适应最佳季节性的商品，例如西瓜，特别指适应最佳季节性的商品，例如西瓜，销售
6、的最佳时期应与食品出产量的高峰时期销售的最佳时期应与食品出产量的高峰时期保持一致。季节商品在商场及时销售可以给保持一致。季节商品在商场及时销售可以给顾客季节性的感受。所以，关键在于利用大顾客季节性的感受。所以，关键在于利用大量陈列和量陈列和POPPOP，感受到，感受到“现在是什么季节现在是什么季节”。 8 8固定畅销商品固定畅销商品 Basic ItemBasic Item 一般不受潮流的影响而具有安定实用性的一般不受潮流的影响而具有安定实用性的商品。是齐备商品的主干部分，在固定畅销商品。是齐备商品的主干部分，在固定畅销商品帐簿中记录具体的品名，规格，材料，商品帐簿中记录具体的品名，规格，材料
7、，进价，售价，供货者名，订货代码等，在一进价，售价，供货者名，订货代码等，在一定期间内可以持续销售的商品。例如副食品。定期间内可以持续销售的商品。例如副食品。 9 9积压库存积压库存 Dead StockDead Stock 超过按商品种类所规定的库存期限，积压超过按商品种类所规定的库存期限，积压在库的商品。一般情况下，指库存时间超过在库的商品。一般情况下，指库存时间超过该种商品流转日数该种商品流转日数1.51.5倍以上的商品。库存积倍以上的商品。库存积压是造成库存量过大的主要原因压是造成库存量过大的主要原因, ,也给库存利也给库存利益和资金循环带来恶劣影响。同时，既丧失益和资金循环带来恶劣影
8、响。同时，既丧失了上货时的新鲜程度，也因为陈列空间不足了上货时的新鲜程度，也因为陈列空间不足无法使新产品进库上市。无法使新产品进库上市。 1010缺货缺货 Out of StockOut of Stock 缺货可解作应有而没有的商品。通常这情缺货可解作应有而没有的商品。通常这情况是由于订了货而未能收货，或没有及时发况是由于订了货而未能收货，或没有及时发觉无货而补充货源。缺货是指一只货品的数觉无货而补充货源。缺货是指一只货品的数量少于其最低存货量，而不是指存货量量少于其最低存货量，而不是指存货量“零零”的意思。的意思。 1111储藏库存储藏库存 Running StockRunning Stoc
9、k 对补货期长，并且补充频度高的商品，可对补货期长，并且补充频度高的商品，可存放在货场库存以外的场所。例如，配送中存放在货场库存以外的场所。例如，配送中心等，以作短期保管，这类商品称为储藏库心等，以作短期保管，这类商品称为储藏库存。作为储藏库存商品的条件是：陈列种类存。作为储藏库存商品的条件是：陈列种类太多，最终对货场形成不良影响的商品；订太多，最终对货场形成不良影响的商品；订货频度高的商品；日常生活必需品等固定商货频度高的商品；日常生活必需品等固定商品。品。 1212商品化计划商品化计划 Merchandising PlanMerchandising Plan 一般包括商品开发计划，进货计划
10、，进货一般包括商品开发计划，进货计划，进货厂家计划，商品齐备计划，库存计划，价格厂家计划，商品齐备计划，库存计划，价格政策等。在连锁店零售行业，商品化计划的政策等。在连锁店零售行业，商品化计划的要领则包括要领则包括“从原料的选定，进货至销售，从原料的选定，进货至销售，包括由策划，设计，统制商品，以致向顾客包括由策划，设计，统制商品，以致向顾客提供商品时所必要的一切活动。提供商品时所必要的一切活动。” 1313商品组合商品组合 AssortmentAssortment 指按顾客的需要进行的货场的商品调配。换指按顾客的需要进行的货场的商品调配。换句话说不是按照厂家的品牌，而是从顾客的句话说不是按照
11、厂家的品牌，而是从顾客的“使使用、食用等用、食用等”角度出发，来改进货场商品的分类角度出发，来改进货场商品的分类布局，进行商品调配。例如，在考虑布局，进行商品调配。例如，在考虑“烹煮用具烹煮用具”时，如果按照金属制品、玻璃制品、陶瓷制品时，如果按照金属制品、玻璃制品、陶瓷制品来划分货场的话，将成为对厂商有利，而消费者来划分货场的话，将成为对厂商有利，而消费者购买商品时则陷于非常不便的境地，这种做法在购买商品时则陷于非常不便的境地，这种做法在零售行业是不允许的。零售行业是不允许的。 1414商品生命周期商品生命周期 Product Life CycleProduct Life Cycle 指从生
12、命开始到进入最盛期，然后衰退，直指从生命开始到进入最盛期，然后衰退，直以灭亡的期间，与表示此期间销售数量增减状态以灭亡的期间，与表示此期间销售数量增减状态的曲线。如今商品的生命周期在不断缩短之中，的曲线。如今商品的生命周期在不断缩短之中，一般约为一般约为3 3年左右。因此，必须年左右。因此，必须POS POS 数据分析来数据分析来衡量每件货品的生命周期，并作出相应的行动，衡量每件货品的生命周期，并作出相应的行动，如开始时，如何利用展销会来促销；快要进入衰如开始时，如何利用展销会来促销；快要进入衰退期时，必须寻找其他商品来代替。退期时，必须寻找其他商品来代替。 1515选购商品选购商品 elec
13、tive merchandiseelective merchandise 选购商品指购买频度（来店频度）低的商品，选购商品指购买频度（来店频度）低的商品，以及各购买因素中，主要受个人的喜好来决定的以及各购买因素中，主要受个人的喜好来决定的商品。日常商品为必需品之一部分，顾客对此类商品。日常商品为必需品之一部分，顾客对此类商品的信誉有一定信心，帮即使未能亲身选购商商品的信誉有一定信心，帮即使未能亲身选购商品，亦有信心进行订购。例如：部分仪器及家品，品，亦有信心进行订购。例如：部分仪器及家品，牛仔裤，衬衣等。牛仔裤，衬衣等。 1616饰面饰面 FaceFace 饰面是商品的表面，例如：长方形的货品
14、饰面是商品的表面，例如：长方形的货品有六个饰面。货品负责人应以多个不同饰面有六个饰面。货品负责人应以多个不同饰面面向顾客陈列有不同的效果。颜色控制就是面向顾客陈列有不同的效果。颜色控制就是以货品最佳之饰面面向顾客陈列。以货品最佳之饰面面向顾客陈列。1717饰面数饰面数 FacingFacing 饰面数是商品在货架上面向顾客陈列之饰饰面数是商品在货架上面向顾客陈列之饰面向（面向（FaceFace）总数，合适的商品饰面数）总数，合适的商品饰面数（FacingFacing）直接影响商品的销售。饰面数是）直接影响商品的销售。饰面数是决定于商品之销售善，毛利等。使用最有效决定于商品之销售善，毛利等。使用
15、最有效的饰面数来达到最高的营利，称为饰面数控的饰面数来达到最高的营利，称为饰面数控制（制（Facing ControlFacing Control）。）。1818演示（演示（Presentation/DramatizationPresentation/Dramatization） 利用不同方法陈列和演示商品，例如：利用不同方法陈列和演示商品，例如：（1 1）气势夺人，（）气势夺人，（2 2）丰富全面，（）丰富全面，（3 3）易于）易于选择，（选择，（4 4）一目了然，（）一目了然，（5 5）伸手可及，）伸手可及，（6 6）价廉物美，（）价廉物美，（7 7）似曾相识，（）似曾相识，（8 8）迎合
16、）迎合潮流，（潮流，（9 9）清洁整齐，（）清洁整齐，（1010）色彩艳丽等综）色彩艳丽等综合因素。藉此吸引或强化顾客的注意和购物合因素。藉此吸引或强化顾客的注意和购物欲，缔造一个强烈鲜明的购物环境。欲，缔造一个强烈鲜明的购物环境。19191919色彩配搭色彩配搭色彩配搭色彩配搭 Color CoordinationColor CoordinationColor CoordinationColor Coordination 指用色彩带来心理及生理方面的效果，刺激顾客购买欲指用色彩带来心理及生理方面的效果，刺激顾客购买欲指用色彩带来心理及生理方面的效果，刺激顾客购买欲指用色彩带来心理及生理方面的
17、效果，刺激顾客购买欲望，提高员工工作效率，以此为目的进行色彩调和的方望，提高员工工作效率，以此为目的进行色彩调和的方望，提高员工工作效率，以此为目的进行色彩调和的方望，提高员工工作效率，以此为目的进行色彩调和的方法。注意以下各点：法。注意以下各点：法。注意以下各点：法。注意以下各点：（1 1 1 1）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景进行平衡；进行平衡；进行平衡；进行平衡；（2 2 2 2）决定商品整体的主色彩；）决定商品整体的主色彩；）决定商品整
18、体的主色彩；）决定商品整体的主色彩；（3 3 3 3）适度体现色彩配搭的个性；）适度体现色彩配搭的个性；）适度体现色彩配搭的个性；）适度体现色彩配搭的个性；（4 4 4 4）不胡乱使用过多的色彩；）不胡乱使用过多的色彩；）不胡乱使用过多的色彩；）不胡乱使用过多的色彩；（5 5 5 5）注意明暗度和彩色度的对比。）注意明暗度和彩色度的对比。）注意明暗度和彩色度的对比。）注意明暗度和彩色度的对比。20202020色调控制色调控制色调控制色调控制 Color ControlColor ControlColor ControlColor Control 在商品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提在商
19、品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提在商品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提在商品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注意以下各点：意以下各点：意以下各点：意以下各点：（1 1 1 1）纵条纹排列）纵条纹排列）纵条纹排列）纵条纹排列（2 2 2 2）与相邻色彩的协调）与相邻色彩的协调）与相邻色彩的协调）与相邻色彩的协调（3 3 3 3）黄、红、白等色的商品作为特种配色点缀，这些方）黄、红、白等色的
20、商品作为特种配色点缀，这些方）黄、红、白等色的商品作为特种配色点缀，这些方）黄、红、白等色的商品作为特种配色点缀，这些方法适用于非食品类和新鲜食品类。法适用于非食品类和新鲜食品类。法适用于非食品类和新鲜食品类。法适用于非食品类和新鲜食品类。 其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效果。但陈列明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效果。但陈列明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效果。但陈列明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效
21、果。但陈列的器材不宜使用强烈的色彩。的器材不宜使用强烈的色彩。的器材不宜使用强烈的色彩。的器材不宜使用强烈的色彩。21212121搭配组合搭配组合搭配组合搭配组合 CoordinationCoordinationCoordinationCoordination 将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带和衬衣，衬衣和裙子，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等和衬衣，衬衣和裙子，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等和衬衣，衬衣和裙子，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等和衬衣，衬衣和裙子
22、，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等配搭在一起。配搭在一起。配搭在一起。配搭在一起。 在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾客要求，以给顾客愉快感觉的效果为目标。客要求，以给顾客愉快感觉的效果为目标。客要求，以给顾客愉快感觉的效果为目标。客要求，以给顾客愉快感觉的效果
23、为目标。 通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。22222222磁力作用磁力作用磁力作用磁力作
24、用 MagnetMagnetMagnetMagnet 为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列位置来进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引位置来进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引位置来进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引位置来进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引力，所以被称为吸引点，发挥磁力作用。力，所以被称为吸引点，发挥磁力作用。力，所以被称为吸引点，发挥磁力作用。力，所以被称为吸引点，发挥磁力作用。 吸引点可以分为以下吸引点
25、可以分为以下吸引点可以分为以下吸引点可以分为以下4 4 4 4种类型：种类型：种类型：种类型： 第一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的第一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的第一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的第一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的“主主主主力力力力”场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列台终顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列台终顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列
26、台终顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列台终端的端的端的端的“终端陈列终端陈列终端陈列终端陈列” ” ” ” ；第四吸引点：一般陈列台处的吸引；第四吸引点：一般陈列台处的吸引；第四吸引点：一般陈列台处的吸引；第四吸引点：一般陈列台处的吸引点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，特标的商品等。特标的商品等。特标的商品等。特标的商品等。2323前进立体陈列前进立体陈列 3D Display3D Display 指商品的前列展示。对顾客来说的
27、话，可以指商品的前列展示。对顾客来说的话，可以产生丰富充实的感觉。将第一商品置放于陈列架产生丰富充实的感觉。将第一商品置放于陈列架的最前列，第二在其上部位置，之后依次类推逐的最前列，第二在其上部位置，之后依次类推逐渐堆积而起，形成层次。因为是从靠近自己的一渐堆积而起，形成层次。因为是从靠近自己的一边开始摆放，称为前进，而第二个在第一个的上边开始摆放，称为前进，而第二个在第一个的上部，所以购成立体。如果布置得有气势，可以提部，所以购成立体。如果布置得有气势，可以提高公司的形象，增加丰富感，不单能提高顾客的高公司的形象，增加丰富感，不单能提高顾客的购物兴趣，还能刺激他们的购买愿望。购物兴趣，还能刺
28、激他们的购买愿望。24.24.24.24.展示展示展示展示 DisplayDisplayDisplayDisplay 就是就是就是就是“将商品和装饰品在空间的表示将商品和装饰品在空间的表示将商品和装饰品在空间的表示将商品和装饰品在空间的表示”。目的是提高店铺及。目的是提高店铺及。目的是提高店铺及。目的是提高店铺及商品形象，达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面商品形象，达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面商品形象，达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面商品形象，达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面要求：要求：要求：要求： （1 1 1 1）潮流：将时代的经济
29、状态，人们的消费动向，社会的热门话）潮流：将时代的经济状态，人们的消费动向，社会的热门话）潮流：将时代的经济状态，人们的消费动向，社会的热门话）潮流：将时代的经济状态，人们的消费动向，社会的热门话题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。 （2 2 2 2）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。 （3 3 3 3）如何展示得醒目
30、：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的兴趣。兴趣。兴趣。兴趣。 （4 4 4 4）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价格等。格等。格等。格等。 （5 5 5 5）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越顾客，不）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越
31、顾客，不）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越顾客，不）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越顾客，不断保持其新鲜的魅力。断保持其新鲜的魅力。断保持其新鲜的魅力。断保持其新鲜的魅力。25.25.25.25.整洁整洁整洁整洁 CleanlinessCleanlinessCleanlinessCleanliness 指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的感觉，并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指感觉，并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指
32、感觉，并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指感觉，并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指扫除和清理垃圾）。扫除和清理垃圾）。扫除和清理垃圾）。扫除和清理垃圾）。 顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新鲜程度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少鲜程度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少鲜程度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少鲜程度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少新鲜，优质的商品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏新鲜，优质的商
33、品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏新鲜，优质的商品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏新鲜，优质的商品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏不堪，商品上布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不堪，商品上布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不堪，商品上布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不堪，商品上布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不会产生购物时的愉快感，还会大大降低购买商品的欲不会产生购物时的愉快感，还会大大降低购买商品的欲不会产生购物时的愉快感，还会大大降低购买商品的欲不会产生购物时的愉快感，还会大大降低购买商品的欲望。望。望。望。2626陈列指示图陈列指示图 DICDIC（Display Indic
34、ation Display Indication Chat)Chat) 指为了在货场具体实现商品齐备计划的最指为了在货场具体实现商品齐备计划的最重要流程图，货场员工按照具体陈列指示图，重要流程图，货场员工按照具体陈列指示图，在指定的货架上陈列指定的商品，并配备清在指定的货架上陈列指定的商品，并配备清晰价格卡片，加强货场劳动和补货效果。晰价格卡片，加强货场劳动和补货效果。2727货架货架 CondolaCondola 商品陈列方法的一种。主要用于可以多层商品陈列方法的一种。主要用于可以多层陈列的样品，以及可以进行自主挑选的销售陈列的样品，以及可以进行自主挑选的销售活动中。可以用平置，吊置，挂置等
35、方法，活动中。可以用平置，吊置，挂置等方法，使用于容易进行商品管理的陈列器具，如隔使用于容易进行商品管理的陈列器具，如隔离板和标示卡（离板和标示卡（POPPOP）等。）等。28. 28. 货架末端货架末端 Condola EndCondola End 货架的两头成直角设置的陈列品台。根据商货架的两头成直角设置的陈列品台。根据商品展示的理论，位于第三诱客点的货架末端是吸品展示的理论，位于第三诱客点的货架末端是吸引站在主要通道路终点的，即是将走向出口的顾引站在主要通道路终点的，即是将走向出口的顾客。客。 在货架末端陈列的商品为：在货架末端陈列的商品为： （1 1）大量销售的商品，（）大量销售的商品
36、，（2 2）低价格商品，）低价格商品，（3 3）广告宣传中新产品，（）广告宣传中新产品，（4 4）新试制品的实务）新试制品的实务销售，（销售，（5 5）商店自行开发商标的商品等。）商店自行开发商标的商品等。29292929敞开式柜台敞开式柜台敞开式柜台敞开式柜台 Open CaseOpen CaseOpen CaseOpen Case 指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜
37、台内经牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜台内经牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜台内经牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜台内经常维持一定的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中常维持一定的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中常维持一定的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中常维持一定的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。这类陈列台的总称就叫敞
38、开式柜台。这类陈列台的总称就叫敞开式柜台。这类陈列台的总称就叫敞开式柜台。这类陈列台的总称就叫敞开式柜台。按温度分法：（按温度分法：（按温度分法：（按温度分法：（1 1 1 1）冷藏敞开式柜台）冷藏敞开式柜台）冷藏敞开式柜台）冷藏敞开式柜台-2-2-2-2+5+5+5+5 （2 2 2 2）冷冻敞开式柜台）冷冻敞开式柜台）冷冻敞开式柜台）冷冻敞开式柜台-18-18-18-18以下以下以下以下按形态分法：（按形态分法：（按形态分法：（按形态分法：（3 3 3 3）多层敞开式柜台）多层敞开式柜台）多层敞开式柜台）多层敞开式柜台 指置货架为多层指置货架为多层指置货架为多层指置货架为多层 （4 4 4
39、 4）平面敞开式柜台）平面敞开式柜台）平面敞开式柜台）平面敞开式柜台 指置货架为单层指置货架为单层指置货架为单层指置货架为单层30303030生活日历生活日历生活日历生活日历 Life CalendarLife CalendarLife CalendarLife Calendar 在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有详细了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等详详细了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等详详细了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等
40、详详细了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等详细情况记录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周细情况记录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周细情况记录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周细情况记录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周日，季节纪事，社团活动，学校活动，生活特性等，记日，季节纪事，社团活动，学校活动，生活特性等，记日，季节纪事，社团活动，学校活动，生活特性等，记日，季节纪事，社团活动，学校活动，生活特性等，记录应尽可能详细。录应尽可能详细。录应尽可能详细。录应尽可能详细。 此外，再加上去年的天气每周销售情况，竞争商店此外，再加上去年的天气每周销售情况，竞争商店此外，再加上
41、去年的天气每周销售情况，竞争商店此外，再加上去年的天气每周销售情况，竞争商店的情报，主要销售商品等必要的信息，以及与各个学校的情报，主要销售商品等必要的信息，以及与各个学校的情报，主要销售商品等必要的信息，以及与各个学校的情报，主要销售商品等必要的信息，以及与各个学校学生数量有关的商业信息等，就可以更加具体地把握顾学生数量有关的商业信息等，就可以更加具体地把握顾学生数量有关的商业信息等，就可以更加具体地把握顾学生数量有关的商业信息等，就可以更加具体地把握顾客及地区的情况，从而成为店铺制定销售目标的基础。客及地区的情况，从而成为店铺制定销售目标的基础。客及地区的情况，从而成为店铺制定销售目标的基
42、础。客及地区的情况，从而成为店铺制定销售目标的基础。生活日历是促进销售和建立商品计划的有效方法。生活日历是促进销售和建立商品计划的有效方法。生活日历是促进销售和建立商品计划的有效方法。生活日历是促进销售和建立商品计划的有效方法。31313131购买率购买率购买率购买率 P P P Purchaseurchaseurchaseurchase rate rate rate rate指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。购买率有三种分类方法：购买率有三种分
43、类方法：购买率有三种分类方法：购买率有三种分类方法：（1 1 1 1）以通过收银台的顾客为分母）以通过收银台的顾客为分母）以通过收银台的顾客为分母）以通过收银台的顾客为分母, , , ,以他们购买商品的件数为分以他们购买商品的件数为分以他们购买商品的件数为分以他们购买商品的件数为分子而求数值的方法。子而求数值的方法。子而求数值的方法。子而求数值的方法。 = = = = 购买商品件数购买商品件数购买商品件数购买商品件数/ / / /通过收银台的顾客通过收银台的顾客通过收银台的顾客通过收银台的顾客（2 2 2 2）以光顾的顾客为分母）以光顾的顾客为分母）以光顾的顾客为分母）以光顾的顾客为分母, ,
44、 , ,在收银台付款的顾客为分子而求数在收银台付款的顾客为分子而求数在收银台付款的顾客为分子而求数在收银台付款的顾客为分子而求数值的方法。值的方法。值的方法。值的方法。 = = = = 在收银台付款的顾客在收银台付款的顾客在收银台付款的顾客在收银台付款的顾客/ / / /光顾的顾客光顾的顾客光顾的顾客光顾的顾客（3 3 3 3）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为分子而求数值的方法。分子而求数值的方法。分子而求数值的方法。分子而求数值
45、的方法。 = = = = 根据顾客调查推断的购物人数根据顾客调查推断的购物人数根据顾客调查推断的购物人数根据顾客调查推断的购物人数/ / / /光顾的顾客光顾的顾客光顾的顾客光顾的顾客32323232到货率到货率到货率到货率 Delivery RateDelivery RateDelivery RateDelivery Rate 对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。 = = = = 到货商品的售价合计（包括延续到货部分）到货商品的售价合计（
46、包括延续到货部分）到货商品的售价合计（包括延续到货部分）到货商品的售价合计（包括延续到货部分）/ / / /当天为止应当天为止应当天为止应当天为止应到的订货商品的售价合计到的订货商品的售价合计到的订货商品的售价合计到的订货商品的售价合计 100 % 100 % 100 % 100 % 到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，尺寸，颜色，规格等发货的重要指标，如果没有按照预定计尺寸，颜色，规格等发货的重要指标，如果没有按照预定计尺寸，颜色，规格等
47、发货的重要指标，如果没有按照预定计尺寸，颜色，规格等发货的重要指标，如果没有按照预定计划到货，则货场将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游划到货，则货场将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游划到货，则货场将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游划到货，则货场将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游团不只使该店铺，使整间公司的信誉都受到影响，同时也将团不只使该店铺，使整间公司的信誉都受到影响，同时也将团不只使该店铺，使整间公司的信誉都受到影响，同时也将团不只使该店铺，使整间公司的信誉都受到影响，同时也将失去销售机会。对于到货率不好部门应先找出造成这种情况失去销售机会。对于到货率不好部门应先找出造成这
48、种情况失去销售机会。对于到货率不好部门应先找出造成这种情况失去销售机会。对于到货率不好部门应先找出造成这种情况的原因（事业部，地区别，交易厂商别，商品部门别），使的原因（事业部，地区别，交易厂商别，商品部门别），使的原因（事业部，地区别，交易厂商别，商品部门别），使的原因（事业部，地区别，交易厂商别，商品部门别），使店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改善，并除去这些店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改善，并除去这些店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改善，并除去这些店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改善，并除去这些不良原因。不良原因。不良原因。不良原因。3333流转日数流转日数 Turn
49、over DayTurnover Day 流转日数是指以各商品（部门）为单位，流转日数是指以各商品（部门）为单位，其总库存（包括后仓存货）被售完为止所需其总库存（包括后仓存货）被售完为止所需要的日数。若流转日数过长或过短，必须尽要的日数。若流转日数过长或过短，必须尽快跟进，改善劳动成本，提高部门利润。快跟进，改善劳动成本，提高部门利润。34.34.先入先出先入先出 First-In First-Out First-In First-Out （FIFOFIFO） 在补充商品陈列的时候，先进库的货物应先在补充商品陈列的时候，先进库的货物应先安排出库，后进的货物推后出库陈列。这是防安排出库，后进的货
50、物推后出库陈列。这是防止商品积压并保证提供新鲜商品的重要措施，止商品积压并保证提供新鲜商品的重要措施，并减少不必要的商品售价变更。并减少不必要的商品售价变更。35353535最小陈列量与最大陈列量最小陈列量与最大陈列量最小陈列量与最大陈列量最小陈列量与最大陈列量 Minimum and Maximum Minimum and Maximum Minimum and Maximum Minimum and Maximum Display QuantityDisplay QuantityDisplay QuantityDisplay Quantity 最小陈列量是指，如果在此基础的陈列继续减少的话
51、，最小陈列量是指，如果在此基础的陈列继续减少的话，最小陈列量是指，如果在此基础的陈列继续减少的话，最小陈列量是指，如果在此基础的陈列继续减少的话，就可能造成销售活动中断，也就是商品取出将售完状态之就可能造成销售活动中断，也就是商品取出将售完状态之就可能造成销售活动中断，也就是商品取出将售完状态之就可能造成销售活动中断，也就是商品取出将售完状态之前的陈列状况。因此，必须保证在最小陈列量时就补充商前的陈列状况。因此，必须保证在最小陈列量时就补充商前的陈列状况。因此，必须保证在最小陈列量时就补充商前的陈列状况。因此，必须保证在最小陈列量时就补充商品。商品的补充量最好能与下次补充前的销售量保持一致。品
52、。商品的补充量最好能与下次补充前的销售量保持一致。品。商品的补充量最好能与下次补充前的销售量保持一致。品。商品的补充量最好能与下次补充前的销售量保持一致。因此，为了提高商品补充量的准确度，需要对单件商品进因此，为了提高商品补充量的准确度，需要对单件商品进因此，为了提高商品补充量的准确度，需要对单件商品进因此，为了提高商品补充量的准确度，需要对单件商品进行彻底的管理。最大陈列量是指商品在补充陈列后的数量，行彻底的管理。最大陈列量是指商品在补充陈列后的数量，行彻底的管理。最大陈列量是指商品在补充陈列后的数量，行彻底的管理。最大陈列量是指商品在补充陈列后的数量，用公式来表示用公式来表示用公式来表示用
53、公式来表示: : : : 最小陈列量最小陈列量最小陈列量最小陈列量 预定销售量预定销售量预定销售量预定销售量 = = = = 最大陈列量最大陈列量最大陈列量最大陈列量36363636日换商品日换商品日换商品日换商品 Daily SpecialDaily SpecialDaily SpecialDaily Special 在宣传广告期间，为了招揽顾客来店，每天更换品种，在宣传广告期间，为了招揽顾客来店，每天更换品种，在宣传广告期间，为了招揽顾客来店，每天更换品种，在宣传广告期间，为了招揽顾客来店，每天更换品种，以特价销售的商品。这种商品的最大特点就是将售价降到以特价销售的商品。这种商品的最大特点
54、就是将售价降到以特价销售的商品。这种商品的最大特点就是将售价降到以特价销售的商品。这种商品的最大特点就是将售价降到接近批发价的程度。接近批发价的程度。接近批发价的程度。接近批发价的程度。 1 1 1 1、商品选定基准：（、商品选定基准：（、商品选定基准：（、商品选定基准：（1 1 1 1）日常消费品，购买频度高的商品）日常消费品，购买频度高的商品）日常消费品，购买频度高的商品）日常消费品，购买频度高的商品; ; ; ;（2 2 2 2）以低价提供知名度高的商品；（）以低价提供知名度高的商品；（）以低价提供知名度高的商品；（）以低价提供知名度高的商品；（3 3 3 3）非常有季节性，）非常有季节
55、性，）非常有季节性，）非常有季节性，不偏属于某一个部门的商品不偏属于某一个部门的商品不偏属于某一个部门的商品不偏属于某一个部门的商品 2 2 2 2、强调的重点：（、强调的重点：（、强调的重点：（、强调的重点：（1 1 1 1）用二重价格表示，强调比店铺的平）用二重价格表示，强调比店铺的平）用二重价格表示，强调比店铺的平）用二重价格表示，强调比店铺的平常价格还低，是非常超值的商品；（常价格还低，是非常超值的商品；（常价格还低，是非常超值的商品；（常价格还低，是非常超值的商品；（2 2 2 2）限制每位顾客的购）限制每位顾客的购）限制每位顾客的购）限制每位顾客的购买量，或是限制首买量，或是限制首
56、买量，或是限制首买量，或是限制首名顾客为止。名顾客为止。名顾客为止。名顾客为止。 37373737手提终端机手提终端机手提终端机手提终端机 Hand Held TerminalHand Held TerminalHand Held TerminalHand Held Terminal（HHTHHTHHTHHT） 透过手提终端机，可即时扫读各种商品条码编号，透过手提终端机，可即时扫读各种商品条码编号，透过手提终端机，可即时扫读各种商品条码编号，透过手提终端机，可即时扫读各种商品条码编号，有关商品资料包括牌子，型号，名称，条码，编号，有关商品资料包括牌子，型号，名称，条码，编号，有关商品资料包括牌
57、子，型号，名称，条码，编号，有关商品资料包括牌子，型号，名称，条码，编号，售价，便能清楚查看。手提终端机是一部真正配合货售价，便能清楚查看。手提终端机是一部真正配合货售价，便能清楚查看。手提终端机是一部真正配合货售价，便能清楚查看。手提终端机是一部真正配合货架陈列货品电脑记录盘点工作，重复购货系统不可缺架陈列货品电脑记录盘点工作，重复购货系统不可缺架陈列货品电脑记录盘点工作，重复购货系统不可缺架陈列货品电脑记录盘点工作，重复购货系统不可缺少的灵巧工具。少的灵巧工具。少的灵巧工具。少的灵巧工具。 38383838ABCZABCZABCZABCZ分析分析分析分析 ABCZ AnalysisABCZ
58、 AnalysisABCZ AnalysisABCZ Analysis 进行商品重点管理的分析方法之一。在品种数量较进行商品重点管理的分析方法之一。在品种数量较进行商品重点管理的分析方法之一。在品种数量较进行商品重点管理的分析方法之一。在品种数量较多的场合，按照其销售量（有时也包括利润及销售量）多的场合，按照其销售量（有时也包括利润及销售量）多的场合，按照其销售量（有时也包括利润及销售量）多的场合，按照其销售量（有时也包括利润及销售量）的大小分为的大小分为的大小分为的大小分为ABCABCABCABC三等，实行重点管理。这种方法可以避三等，实行重点管理。这种方法可以避三等，实行重点管理。这种方法
59、可以避三等，实行重点管理。这种方法可以避免对所有的商品平均管理，从而保证了重点商品的及免对所有的商品平均管理，从而保证了重点商品的及免对所有的商品平均管理，从而保证了重点商品的及免对所有的商品平均管理，从而保证了重点商品的及时供给和利润管理。此外，在一定期间内销售量为零时供给和利润管理。此外，在一定期间内销售量为零时供给和利润管理。此外，在一定期间内销售量为零时供给和利润管理。此外，在一定期间内销售量为零的商品被特别称为的商品被特别称为的商品被特别称为的商品被特别称为Z Z Z Z商品，要发现这样的商品，就必须商品，要发现这样的商品，就必须商品，要发现这样的商品，就必须商品，要发现这样的商品，
60、就必须借助于借助于借助于借助于ABCZABCZABCZABCZ分析的方法。分析的方法。分析的方法。分析的方法。 39393939导买点导买点导买点导买点POPPOPPOPPOP（Point of PurchasePoint of PurchasePoint of PurchasePoint of Purchase） POPPOPPOPPOP之中文简称为之中文简称为之中文简称为之中文简称为“导买点导买点导买点导买点”广告。广告。广告。广告。POPPOPPOPPOP广告是要引广告是要引广告是要引广告是要引导顾客购买为顾客提供所需商品资料，如商品名称，导顾客购买为顾客提供所需商品资料，如商品名称，导
61、顾客购买为顾客提供所需商品资料，如商品名称，导顾客购买为顾客提供所需商品资料，如商品名称，牲功能及一般内容价格等。牲功能及一般内容价格等。牲功能及一般内容价格等。牲功能及一般内容价格等。POPPOPPOPPOP有协助售货员之际作用。有协助售货员之际作用。有协助售货员之际作用。有协助售货员之际作用。同时，整洁美观的同时，整洁美观的同时，整洁美观的同时，整洁美观的POPPOPPOPPOP亦可提高公司形象。亦可提高公司形象。亦可提高公司形象。亦可提高公司形象。 40404040电子销售点系统电子销售点系统电子销售点系统电子销售点系统 POSPOSPOSPOS（Point Of SalesPoint
62、Of SalesPoint Of SalesPoint Of Sales） 利用综合性资讯管理系统，把销售资讯经由网络，利用综合性资讯管理系统，把销售资讯经由网络，利用综合性资讯管理系统，把销售资讯经由网络，利用综合性资讯管理系统，把销售资讯经由网络，电脑与及通讯食品进行收集，分析，有效运用至经营上。电脑与及通讯食品进行收集，分析，有效运用至经营上。电脑与及通讯食品进行收集，分析，有效运用至经营上。电脑与及通讯食品进行收集，分析，有效运用至经营上。整个系统可有效地提供有关各种货品之库存，销售情况整个系统可有效地提供有关各种货品之库存，销售情况整个系统可有效地提供有关各种货品之库存，销售情况整个
63、系统可有效地提供有关各种货品之库存，销售情况及销售模式的资料，以便有效运用至实际之经营上。及销售模式的资料，以便有效运用至实际之经营上。及销售模式的资料，以便有效运用至实际之经营上。及销售模式的资料，以便有效运用至实际之经营上。41414141价钱牌价钱牌价钱牌价钱牌 Price Card Price Card Price Card Price Card 指贴在货架上的价钱牌。在价钱牌上印有订货代码，指贴在货架上的价钱牌。在价钱牌上印有订货代码，指贴在货架上的价钱牌。在价钱牌上印有订货代码，指贴在货架上的价钱牌。在价钱牌上印有订货代码，品名，单位价格，订货单位，中文内容规定容量等。新品名，单位
64、价格，订货单位，中文内容规定容量等。新品名，单位价格，订货单位，中文内容规定容量等。新品名，单位价格，订货单位，中文内容规定容量等。新经营商品的价钱牌由总部送往各店。在店内发和生丢失经营商品的价钱牌由总部送往各店。在店内发和生丢失经营商品的价钱牌由总部送往各店。在店内发和生丢失经营商品的价钱牌由总部送往各店。在店内发和生丢失或损坏时，可在商店重新发行。若中文内容与实际货品或损坏时，可在商店重新发行。若中文内容与实际货品或损坏时，可在商店重新发行。若中文内容与实际货品或损坏时，可在商店重新发行。若中文内容与实际货品不符，尽快通知采购员更改资料，以便顾客方便查阅。不符，尽快通知采购员更改资料，以便
65、顾客方便查阅。不符，尽快通知采购员更改资料，以便顾客方便查阅。不符，尽快通知采购员更改资料，以便顾客方便查阅。42424242条码条码条码条码 BarcodeBarcodeBarcodeBarcode 由多种不同粗细度之条码状线组成的图样，用光学由多种不同粗细度之条码状线组成的图样，用光学由多种不同粗细度之条码状线组成的图样，用光学由多种不同粗细度之条码状线组成的图样，用光学原理来读取商品情报的条码。一般由原理来读取商品情报的条码。一般由原理来读取商品情报的条码。一般由原理来读取商品情报的条码。一般由13131313个数目字组成，个数目字组成，个数目字组成，个数目字组成，头头头头3 3 3 3
66、个字为地区编号，由于每件商品均有其个别条码，个字为地区编号，由于每件商品均有其个别条码，个字为地区编号，由于每件商品均有其个别条码，个字为地区编号，由于每件商品均有其个别条码，可减低错误销售的情况和缩短排队付款的时间。可减低错误销售的情况和缩短排队付款的时间。可减低错误销售的情况和缩短排队付款的时间。可减低错误销售的情况和缩短排队付款的时间。43434343机会损失机会损失机会损失机会损失 Chance LossChance LossChance LossChance Loss 本来有销售的机会，但由于计划不周，实际中的错本来有销售的机会，但由于计划不周，实际中的错本来有销售的机会，但由于计划
67、不周，实际中的错本来有销售的机会，但由于计划不周，实际中的错误，或因知识，信息不足等而未能成功把握的，即为机误，或因知识，信息不足等而未能成功把握的，即为机误，或因知识，信息不足等而未能成功把握的，即为机误，或因知识，信息不足等而未能成功把握的，即为机会损失。例如商品缺货，没有进货，错误的销售服务等。会损失。例如商品缺货，没有进货，错误的销售服务等。会损失。例如商品缺货，没有进货，错误的销售服务等。会损失。例如商品缺货，没有进货，错误的销售服务等。为了防止机会损失，一方面要落实公司的有关规定和方为了防止机会损失，一方面要落实公司的有关规定和方为了防止机会损失，一方面要落实公司的有关规定和方为了
68、防止机会损失，一方面要落实公司的有关规定和方针，同时杜绝一切可能产生损失的源头，在日常的营业针，同时杜绝一切可能产生损失的源头，在日常的营业针，同时杜绝一切可能产生损失的源头，在日常的营业针，同时杜绝一切可能产生损失的源头，在日常的营业中不断监察改进。中不断监察改进。中不断监察改进。中不断监察改进。4444盘点损失盘点损失 Stock Take LossStock Take Loss 指实际盘点时的库存量与帐簿上减去自然指实际盘点时的库存量与帐簿上减去自然损失的库存量之间的差。即是盘点损失为零时，损失的库存量之间的差。即是盘点损失为零时，自然损失的部分也会造成不明的损失。自然损失的部分也会造成
69、不明的损失。 盘点损失盘点损失 = = 不明损失（不明损失（Unknown LossUnknown Loss）自然损失（自然损失（Estimated LossEstimated Loss）4545扣除损失扣除损失 Estimated LossEstimated Loss 当扣除损失额较多时，作为营业管理资料当扣除损失额较多时，作为营业管理资料的帐篷库存与实际库存之差就很大，这样每月的帐篷库存与实际库存之差就很大，这样每月数字将很难反映实际情况。为了防止发生这种数字将很难反映实际情况。为了防止发生这种现象，在参考过去不明损失额的基础上，预想现象，在参考过去不明损失额的基础上，预想可能发生的损失，
70、并预先从帐簿库存中减去上可能发生的损失，并预先从帐簿库存中减去上述损失，这就是扣除损失。述损失，这就是扣除损失。4646不明损失不明损失 Unknown LossUnknown Loss 指经盘点得到的实际库存，与从订货单指经盘点得到的实际库存，与从订货单计算出的帐簿库存之差。本来这个差应该为计算出的帐簿库存之差。本来这个差应该为零，但由于盗窃，以及在订货单事务处理验零，但由于盗窃，以及在订货单事务处理验收，货场商品管理，销售额登记等方面也不收，货场商品管理，销售额登记等方面也不可能不存在差错，所以不明损失是可能发生可能不存在差错，所以不明损失是可能发生的。的。47474747销售，毛利，库存
71、统计销售，毛利，库存统计销售，毛利，库存统计销售，毛利，库存统计 SalesSalesSalesSales，GrossGrossGrossGross，Profit & Profit & Profit & Profit & Stock ControlStock ControlStock ControlStock Control 这种方法的重要性就在于能够迅速正确地把握营业这种方法的重要性就在于能够迅速正确地把握营业这种方法的重要性就在于能够迅速正确地把握营业这种方法的重要性就在于能够迅速正确地把握营业情况，因此在发生销售，进货等情况时，能够随时采取情况，因此在发生销售，进货等情况时，能够随时采取
72、情况，因此在发生销售，进货等情况时，能够随时采取情况，因此在发生销售，进货等情况时，能够随时采取相应措施。打印资料的名称是相应措施。打印资料的名称是相应措施。打印资料的名称是相应措施。打印资料的名称是“销售额，毛利，库存统销售额，毛利，库存统销售额，毛利，库存统销售额，毛利，库存统计速报计速报计速报计速报”，其中包括销售，进货库存，毛利，售价变更，其中包括销售，进货库存，毛利，售价变更，其中包括销售，进货库存，毛利，售价变更，其中包括销售，进货库存，毛利，售价变更等五个项目的信息。其中按日计算的销售预算百分比，等五个项目的信息。其中按日计算的销售预算百分比，等五个项目的信息。其中按日计算的销售
73、预算百分比，等五个项目的信息。其中按日计算的销售预算百分比，月末预算销售百分比，都是非常重要的项目。销售部门月末预算销售百分比，都是非常重要的项目。销售部门月末预算销售百分比，都是非常重要的项目。销售部门月末预算销售百分比，都是非常重要的项目。销售部门主任及负责人必须在每周进行两次调查结算，及时把握主任及负责人必须在每周进行两次调查结算，及时把握主任及负责人必须在每周进行两次调查结算，及时把握主任及负责人必须在每周进行两次调查结算，及时把握销售状况并采取相应措施。销售状况并采取相应措施。销售状况并采取相应措施。销售状况并采取相应措施。48484848价格带价格带价格带价格带 Price Zon
74、ePrice ZonePrice ZonePrice Zone 指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。
75、49494949中心价格中心价格中心价格中心价格 Price PointPrice PointPrice PointPrice Point 指在销售价格层中，销售数量最多的价格。也指在销售价格层中，销售数量最多的价格。也指在销售价格层中，销售数量最多的价格。也指在销售价格层中，销售数量最多的价格。也就是说在这种商品品种中，最受顾客欢迎的价格，就是说在这种商品品种中，最受顾客欢迎的价格，就是说在这种商品品种中，最受顾客欢迎的价格，就是说在这种商品品种中，最受顾客欢迎的价格，即合理价格。这种商品品种的单品数量与陈列数量即合理价格。这种商品品种的单品数量与陈列数量即合理价格。这种商品品种的单品数量与
76、陈列数量即合理价格。这种商品品种的单品数量与陈列数量需要经常保持比竞争店更丰富及齐备。需要经常保持比竞争店更丰富及齐备。需要经常保持比竞争店更丰富及齐备。需要经常保持比竞争店更丰富及齐备。50505050售价变更售价变更售价变更售价变更Price AlternationPrice AlternationPrice AlternationPrice Alternation 售价变更是指商品售价随着市场竞争，销售状况而调售价变更是指商品售价随着市场竞争，销售状况而调售价变更是指商品售价随着市场竞争，销售状况而调售价变更是指商品售价随着市场竞争，销售状况而调升或调低售价。一般有以下三种情况。商品化计
77、划上的升或调低售价。一般有以下三种情况。商品化计划上的升或调低售价。一般有以下三种情况。商品化计划上的升或调低售价。一般有以下三种情况。商品化计划上的售价变更售价变更售价变更售价变更在商品化计划中发生的售价变更；促销活在商品化计划中发生的售价变更；促销活在商品化计划中发生的售价变更；促销活在商品化计划中发生的售价变更；促销活动上的售价变更动上的售价变更动上的售价变更动上的售价变更为扩大市场占有率与确保销售额的为扩大市场占有率与确保销售额的为扩大市场占有率与确保销售额的为扩大市场占有率与确保销售额的售价变更；其他售价变更售价变更；其他售价变更售价变更；其他售价变更售价变更；其他售价变更由于积压库
78、存，污损，供由于积压库存，污损，供由于积压库存，污损，供由于积压库存，污损，供应商更改成本价。应商更改成本价。应商更改成本价。应商更改成本价。51515151毛利调整毛利调整毛利调整毛利调整 GP MixGP MixGP MixGP Mix 把毛利率低而销售大的商品与毛利率高的商品按照适把毛利率低而销售大的商品与毛利率高的商品按照适把毛利率低而销售大的商品与毛利率高的商品按照适把毛利率低而销售大的商品与毛利率高的商品按照适当的比例配搭起来，是确保预定毛利率和利润的方法。当的比例配搭起来，是确保预定毛利率和利润的方法。当的比例配搭起来，是确保预定毛利率和利润的方法。当的比例配搭起来，是确保预定毛
79、利率和利润的方法。在经营策略上，不是所有单品的平均值上都没有毛利率，在经营策略上，不是所有单品的平均值上都没有毛利率，在经营策略上，不是所有单品的平均值上都没有毛利率，在经营策略上，不是所有单品的平均值上都没有毛利率，而是通过配搭毛利率低的商品，给顾客以价格低廉的印而是通过配搭毛利率低的商品，给顾客以价格低廉的印而是通过配搭毛利率低的商品，给顾客以价格低廉的印而是通过配搭毛利率低的商品，给顾客以价格低廉的印象，同时也可以扩大商品的市场占有率。所以，在对市象，同时也可以扩大商品的市场占有率。所以，在对市象，同时也可以扩大商品的市场占有率。所以，在对市象，同时也可以扩大商品的市场占有率。所以，在对
80、市场需要和竞争店铺价格进行充分调查的基础上，要对各场需要和竞争店铺价格进行充分调查的基础上，要对各场需要和竞争店铺价格进行充分调查的基础上，要对各场需要和竞争店铺价格进行充分调查的基础上，要对各单品进行取舍选择和售价设定。单品进行取舍选择和售价设定。单品进行取舍选择和售价设定。单品进行取舍选择和售价设定。52525252竞争店调查竞争店调查竞争店调查竞争店调查 指为学习竞争店的长处，并在自己店铺进行改进而做的指为学习竞争店的长处，并在自己店铺进行改进而做的指为学习竞争店的长处，并在自己店铺进行改进而做的指为学习竞争店的长处，并在自己店铺进行改进而做的调查。特别是应该向受当地顾客欢迎的竞争店学习
81、。必须积调查。特别是应该向受当地顾客欢迎的竞争店学习。必须积调查。特别是应该向受当地顾客欢迎的竞争店学习。必须积调查。特别是应该向受当地顾客欢迎的竞争店学习。必须积极观察商品的品种配搭，优良的进化及展示方法等，为发现极观察商品的品种配搭，优良的进化及展示方法等，为发现极观察商品的品种配搭，优良的进化及展示方法等，为发现极观察商品的品种配搭，优良的进化及展示方法等，为发现自己商店的问题和进一步改进发挥作用。自己商店的问题和进一步改进发挥作用。自己商店的问题和进一步改进发挥作用。自己商店的问题和进一步改进发挥作用。 一般的调查对象应包括：一般的调查对象应包括：一般的调查对象应包括：一般的调查对象应
82、包括： 店内调查：营业员调查（态度，服务方法等）；商品储备情店内调查：营业员调查（态度，服务方法等）；商品储备情店内调查：营业员调查（态度，服务方法等）；商品储备情店内调查：营业员调查（态度，服务方法等）；商品储备情况调查（况调查（况调查（况调查（FPFPFPFP，FFFFFFFF图表分析）；供货方法调查（陈列，演示等）图表分析）；供货方法调查（陈列，演示等）图表分析）；供货方法调查（陈列，演示等）图表分析）；供货方法调查（陈列，演示等）（LL MapLL MapLL MapLL Map）展示，销售场所分类，相关部门销售面积调查；）展示，销售场所分类，相关部门销售面积调查；）展示，销售场所分类
83、，相关部门销售面积调查；）展示，销售场所分类，相关部门销售面积调查；服务情况调查（饮食，环境，装饰等）服务情况调查（饮食，环境，装饰等）服务情况调查（饮食，环境，装饰等）服务情况调查（饮食，环境，装饰等） 店外调查店外调查店外调查店外调查停车场调查停车场调查停车场调查停车场调查 资料调查资料调查资料调查资料调查营业额，地域信息营业额，地域信息营业额，地域信息营业额，地域信息53535353价格与商品陈列量示意图价格与商品陈列量示意图价格与商品陈列量示意图价格与商品陈列量示意图 FP ChartFP ChartFP ChartFP Chart 是对竞争店铺进行调查的方法之一。将同一品种中商是对竞
84、争店铺进行调查的方法之一。将同一品种中商是对竞争店铺进行调查的方法之一。将同一品种中商是对竞争店铺进行调查的方法之一。将同一品种中商品价格（品价格（品价格（品价格（PricePricePricePrice），各种品种的陈列饰面数（），各种品种的陈列饰面数（），各种品种的陈列饰面数（），各种品种的陈列饰面数（FacingFacingFacingFacing）的）的）的）的情况归结成图表，即价格与商品陈列量示意图。情况归结成图表，即价格与商品陈列量示意图。情况归结成图表，即价格与商品陈列量示意图。情况归结成图表，即价格与商品陈列量示意图。 （1 1 1 1）本店与竞争店铺中各调查品种的重点实施价格
85、范围，）本店与竞争店铺中各调查品种的重点实施价格范围，）本店与竞争店铺中各调查品种的重点实施价格范围，）本店与竞争店铺中各调查品种的重点实施价格范围，价格调整，价格线等，明确本店的政策和对策；（价格调整，价格线等，明确本店的政策和对策；（价格调整，价格线等，明确本店的政策和对策；（价格调整，价格线等，明确本店的政策和对策；（2 2 2 2）检）检）检）检查通过陈列等方法使顾客了解价格政策的情况；（查通过陈列等方法使顾客了解价格政策的情况；（查通过陈列等方法使顾客了解价格政策的情况；（查通过陈列等方法使顾客了解价格政策的情况；（3 3 3 3）从）从）从）从商店的地区属性等存在条件和顾客层次等，
86、了解是否采商店的地区属性等存在条件和顾客层次等，了解是否采商店的地区属性等存在条件和顾客层次等，了解是否采商店的地区属性等存在条件和顾客层次等，了解是否采用了一贯的价格政策（有无一致性）。用了一贯的价格政策（有无一致性）。用了一贯的价格政策（有无一致性）。用了一贯的价格政策（有无一致性）。54545454FFFFFFFF图表图表图表图表 FF ChatFF ChatFF ChatFF Chat 调查同业竞敌的分析法。以本店与竞争店的重点货调查同业竞敌的分析法。以本店与竞争店的重点货调查同业竞敌的分析法。以本店与竞争店的重点货调查同业竞敌的分析法。以本店与竞争店的重点货品（品（品（品（Main
87、ItemMain ItemMain ItemMain Item）的饰面数（）的饰面数（）的饰面数（）的饰面数（FacingFacingFacingFacing）作比较，然后以）作比较，然后以）作比较，然后以）作比较，然后以图表显示。此分析图表用于当店铺要作出商品组合的改图表显示。此分析图表用于当店铺要作出商品组合的改图表显示。此分析图表用于当店铺要作出商品组合的改图表显示。此分析图表用于当店铺要作出商品组合的改变，可竞争店之商品组合作大幅度调整的时间。变，可竞争店之商品组合作大幅度调整的时间。变，可竞争店之商品组合作大幅度调整的时间。变，可竞争店之商品组合作大幅度调整的时间。55555555L
88、LLLLLLL图表图表图表图表 LL MapsLL MapsLL MapsLL Maps LL Maps LL Maps LL Maps LL Maps是指是指是指是指“Label Layout Maps”Label Layout Maps”Label Layout Maps”Label Layout Maps”，当进行同业，当进行同业，当进行同业，当进行同业对手调查时，先会找出问题之所在，并写在标签对手调查时，先会找出问题之所在，并写在标签对手调查时，先会找出问题之所在，并写在标签对手调查时，先会找出问题之所在，并写在标签（LabelLabelLabelLabel）及贴在货场平面图（）及贴在
89、货场平面图（）及贴在货场平面图（）及贴在货场平面图（LayoutLayoutLayoutLayout）上。）上。）上。）上。 而而而而LL MapsLL MapsLL MapsLL Maps的目的有二：的目的有二：的目的有二：的目的有二： （1 1 1 1）用作指出同业对手店铺的优点，并加以学习。）用作指出同业对手店铺的优点，并加以学习。）用作指出同业对手店铺的优点，并加以学习。）用作指出同业对手店铺的优点，并加以学习。 （2 2 2 2）可反映出同业对手的强处及自己店铺的弱处或一）可反映出同业对手的强处及自己店铺的弱处或一）可反映出同业对手的强处及自己店铺的弱处或一）可反映出同业对手的强处及
90、自己店铺的弱处或一些需要改善之处些需要改善之处些需要改善之处些需要改善之处 LL MapsLL MapsLL MapsLL Maps可分自己店铺可分自己店铺可分自己店铺可分自己店铺LL MapsLL MapsLL MapsLL Maps及同业对手及同业对手及同业对手及同业对手LL MapsLL MapsLL MapsLL Maps56.56.56.56.电子订货系统电子订货系统电子订货系统电子订货系统 EOSEOSEOSEOS 即利用手提终端机，电子网络及电脑系统把店铺，即利用手提终端机，电子网络及电脑系统把店铺，即利用手提终端机，电子网络及电脑系统把店铺，即利用手提终端机，电子网络及电脑系统
91、把店铺，总写字楼与及供应商之间作省力化为连线订购。总写字楼与及供应商之间作省力化为连线订购。总写字楼与及供应商之间作省力化为连线订购。总写字楼与及供应商之间作省力化为连线订购。EOSEOSEOSEOS订订订订货程序是店铺货场同事以手提终端机扫描货品，取得商货程序是店铺货场同事以手提终端机扫描货品，取得商货程序是店铺货场同事以手提终端机扫描货品，取得商货程序是店铺货场同事以手提终端机扫描货品，取得商品的存货量，销售量以及相关资料，以决定商品的订购品的存货量，销售量以及相关资料，以决定商品的订购品的存货量，销售量以及相关资料，以决定商品的订购品的存货量，销售量以及相关资料，以决定商品的订购数量，并
92、可输入所需之订购数量以作补货。店铺的订货数量，并可输入所需之订购数量以作补货。店铺的订货数量，并可输入所需之订购数量以作补货。店铺的订货数量，并可输入所需之订购数量以作补货。店铺的订货资料经由电子网络系统传送致总写字楼的电脑系统，再资料经由电子网络系统传送致总写字楼的电脑系统，再资料经由电子网络系统传送致总写字楼的电脑系统，再资料经由电子网络系统传送致总写字楼的电脑系统，再以以以以EDIEDIEDIEDI系统（电子数据联通），传送致供应商。通过系统（电子数据联通），传送致供应商。通过系统（电子数据联通），传送致供应商。通过系统（电子数据联通），传送致供应商。通过EOSEOSEOSEOS，公司能
93、够以更准确，以更低的成本进行补货。，公司能够以更准确，以更低的成本进行补货。，公司能够以更准确，以更低的成本进行补货。，公司能够以更准确，以更低的成本进行补货。57575757标准化标准化标准化标准化 StandardizationStandardizationStandardizationStandardization 连锁店的业务包括订货，收货，采购，管理制度，陈连锁店的业务包括订货，收货，采购，管理制度，陈连锁店的业务包括订货，收货，采购，管理制度，陈连锁店的业务包括订货，收货，采购，管理制度，陈列等，力求这些动作标准化（列等，力求这些动作标准化（列等，力求这些动作标准化（列等，力求这些
94、动作标准化（StandardizationStandardizationStandardizationStandardization），要），要），要），要明确批示动作及其他特定之基准，根据基准而工作。明确批示动作及其他特定之基准，根据基准而工作。明确批示动作及其他特定之基准，根据基准而工作。明确批示动作及其他特定之基准，根据基准而工作。 （1 1 1 1）找寻最佳的运作方法及守则。）找寻最佳的运作方法及守则。）找寻最佳的运作方法及守则。）找寻最佳的运作方法及守则。 （2 2 2 2）将运作简单化，以文字及数字显示，使每个人能）将运作简单化，以文字及数字显示，使每个人能）将运作简单化，以文字及
95、数字显示，使每个人能）将运作简单化，以文字及数字显示，使每个人能一目了然。一目了然。一目了然。一目了然。 （3 3 3 3）要求职员记忆运作步骤，依照守则行动。）要求职员记忆运作步骤，依照守则行动。）要求职员记忆运作步骤，依照守则行动。）要求职员记忆运作步骤，依照守则行动。 （4 4 4 4）附以体系，要有系统的工作。）附以体系，要有系统的工作。）附以体系，要有系统的工作。）附以体系，要有系统的工作。 （5 5 5 5）时常修正基准，力求完善。）时常修正基准，力求完善。）时常修正基准，力求完善。）时常修正基准，力求完善。58585858盘点盘点盘点盘点 Stock-takingStock-ta
96、kingStock-takingStock-taking 各店商品之流动情况，实际上是反映了公司之生各店商品之流动情况，实际上是反映了公司之生各店商品之流动情况，实际上是反映了公司之生各店商品之流动情况，实际上是反映了公司之生意额。然而，帐面数与商品存量之实际价值不相乎意额。然而，帐面数与商品存量之实际价值不相乎意额。然而，帐面数与商品存量之实际价值不相乎意额。然而，帐面数与商品存量之实际价值不相乎时，公司每隔一段时间便会进行一次大规模之盘点，时，公司每隔一段时间便会进行一次大规模之盘点，时，公司每隔一段时间便会进行一次大规模之盘点，时，公司每隔一段时间便会进行一次大规模之盘点，以点算公司的存
97、货量。透过盘点，各店可以找出帐以点算公司的存货量。透过盘点，各店可以找出帐以点算公司的存货量。透过盘点，各店可以找出帐以点算公司的存货量。透过盘点，各店可以找出帐面数值（面数值（面数值（面数值（Book ValueBook ValueBook ValueBook Value），与实际存货值（），与实际存货值（），与实际存货值（），与实际存货值（Actual Actual Actual Actual ValueValueValueValue）的差异，然后作出调查，找出原因尽快作出）的差异，然后作出调查，找出原因尽快作出）的差异，然后作出调查，找出原因尽快作出）的差异，然后作出调查，找出原因尽快作
98、出补救，减少公司损失。补救，减少公司损失。补救，减少公司损失。补救，减少公司损失。1.EDLP:every day low price1.EDLP:every day low price2.BOB:bottom of basket2.BOB:bottom of basket3.LISA:look inside always3.LISA:look inside always4.Gondola:4.Gondola:货架货架5.Riser:5.Riser:加高层加高层6.End Cap:6.End Cap:端架端架7.Register End-Cap:7.Register End-Cap:收银台端架
99、收银台端架8.Side Kick:8.Side Kick:边篮边篮9.Clip Strip:9.Clip Strip:挂带挂带10. Stack Base:10. Stack Base:堆头堆头11. Promotion Wall:11. Promotion Wall:促销墙促销墙12. Zone Defense:12. Zone Defense:区域整理区域整理13. Shelf Label: 13. Shelf Label: 货架标签货架标签14. React Ticket:14. React Ticket:服装挂牌服装挂牌15.New Item Flag:15.New Item Flag
100、:新产品旗标新产品旗标16. EDLP Flag:16. EDLP Flag:用于普通商品或竞争商品用于普通商品或竞争商品17. Special Flag:17. Special Flag:旗标旗标( (用于一般降价商品用于一般降价商品) )18.Wow Flag:18.Wow Flag:哇旗标哇旗标19:Clearance Flag:19:Clearance Flag:清仓旗标清仓旗标20: Fact Label:20: Fact Label:说明标签说明标签21: Telxon:21: Telxon:手提终端手提终端22. SMART system22. SMART system Store Merchandise Applied Retailing Store Merchandise Applied Retailing TechnologyTechnology
