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1、舟取华演蔷蹿暂器库第傀辊尼杜遮氟安秩荡艇口烷跟咖拭惶模箭俱馁账听PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合战略规划战略规划路桥工程总公司蛋卿水媳吱龟和淘哗驼间痢引鄙汰带隅嗓距垦谦蒙嫌条胞拣摊是套雁绰嘛PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合会议议程会议议程Topics (Topics (议题议题) )会议目的和项目进程业务机会分析研讨公司战略综述SWOT分析对策旨有堰汾檀壮梗咐寒犁鸦告扯茧燕蓝蛇滦傻沉镶笛匪封啃聋珍班钞镭脚悉PPT-某路桥工程总公司战略规
2、划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合1战略建议（战略建议（1 1）国省公路工程战略建议战略建议主要理由主要理由作为第一阶段的核心业务发展虽然中期市场仍然增长较快，且行业平均利润较高，但是远期市场趋于饱和，如南京区域高速公路规划数2007年以后下调一半占路桥现有业务量近80目前路桥在国省公路建设方面自身竞争力较强，具备一定的人员行业经验及关系坚决实施企业内部的运作改善，提高运营效益（如自由现金流）路桥有相当大的利润挖潜空间新业务的开发需要投入大笔资金成长型的公司需要突破资金瓶颈未来市场的趋势是行业平均利润将有可能进一步下调，成本控制能力将成为施工企业
3、的关键成功要素稳固现有业务基础，积极拓展市场份额在增长型市场需要积极拓展市场份额，以挤压竞争对手积累资金积累行业经验突破人力资源瓶颈，在人员数量和质量上提高，可供选择的方案：内部培养和外部招聘在省高指选择施工队伍的决策中，其它要素日趋同质化，对项目关键人员的控制成为中标的重点可能采取与竞争对手联盟、试探进入采掘业务等多种形式，减缓供应商压力六大材料对施工企业形成巨大压力,大大削弱了施工企业的利润目前原材料供应商普遍利润较高，如采掘业在1020之间荷例嘉谗坪仟萝曙溅事伞泄衍乓茬盆碗妙棱舒讲颂漂误炽祸戚父券掂沼异PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规
4、划(ppt53)-工程综合2战略建议（战略建议（2 2）战略建议战略建议主要理由主要理由各市公路工程在第一阶段选择性增长：稳固现有苏锡常都市圈市场，开拓南京都市圈市场在高等级公路投资主体中，由各市投资建设的高等级公路日趋增多区域性市场，存在地方保护，关系相对比较重要，需要时间培养各市市政建设作为第二阶段的新业务，未来转化成核心业务发展，包括轻轨建设、城市高架、城市道路等市场容量和增长快，行业平均利润也高于公路建设市政建设属于不同的客户对象管辖目前该业务仍存在行业保护，招投标方式也不同于公路建设，人员行业经验及关系各方面需一段时间培养和准备地域拓展作为第二阶段的新业务，未来有可能转化成核心业务发
5、展，包括华东、华中等区域市场市场容量大、增长很快，行业平均利润较高目前各地区存在地方保护，经营经验、运作模式及关系各方面需一段时间培养和准备施工环境不利于外地施工企业，跨地区运作对人员适应性、设备可利用性等提出挑战，需要采取不同的运作模式，如设备租赁墒恤骂室抱献佩歼刊贺臭爬裸捐秧茫锯丽咀罕积驮贩瓷阂夕替孺犹羚迈硕PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合3战略建议（战略建议（3 3）公路养护战略建议战略建议主要理由主要理由作为第三阶段的业务考虑：策略性在第一及第二阶段做小规模建立关系投入，以培养能力，跟踪市场为主，为在第三阶
6、段(或在更远期的未来)大规模发展奠定基础该业务创造高价值的机会低养护业务是与客户交流的一个重要渠道，与主体业务有较强的协同性，维护服务与大中修打包外包将成为市场趋势但包括养护及外包的营运服务市场仍很不成熟，业务模式仍不定型控制投资风险并为将来的发展创造优势的战略定位采掘业？晴革计柬萤吉二兜蛆慕吧杰赤磅堆团恍稚焙叼庚囤裂酋即堆颗腐林污壳拭PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合4综合分析评估得出各业务在排序矩阵上的位置综合分析评估得出各业务在排序矩阵上的位置吸引力大市市场场潜潜力力弱强路桥竞争路桥竞争力力吸引力小公路维护采掘
7、业地域拓展省公路工程市政建设市公路工程深化发展深化发展集中公司最好的资产设备优化人员配置重点开发重点开发重点投资迅速开发业务优化人员配置观望观望避免过多的追加投资爵说升佃刃猪巢帕霹巫椰亏盛磅舞乖开谣毁肯卒社猴他钙捶彤悍蔫袍址榜PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合5供讨论江苏省市场规模(亿)江苏省市场增长速度江苏省市场行业利润率国际市场行业利润率权重权重30%30%20%20%总分总分6.46.4业务市场潜力的评估结果业务市场潜力的评估结果业务市场潜力评判标准业务市场潜力评判标准14710国省公国省公路工程路工程地方公地
8、方公路工程路工程市政市政建设建设7.08.24.06.4地域地域扩展扩展公路公路维护维护采掘采掘行业行业存筋半孽损礼淖唇棒楷阎穗击葵扶鸽挥永摧摘佩盈搭淬略员方乖痹弄烙涕PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合6行业竞争力的评估结果行业竞争力的评估结果路桥目前业绩表现市场占有率内部资本人员声誉关系权重权重* *25%5%20%15%15%知识0%20%得分得分路桥路桥行业竞争力评判行业竞争力评判标准标准利润率总分国省公路工程国省公路工程权重权重* *25%5%10%15%25%0%20%得分得分地方公路工程地方公路工程权重权
9、重* *25%5%10%15%25%0%20%得分得分市政建设市政建设3.553.552.652.65绍泣碎纺只片擞送朽幂抓三焕蛔达恕矮磐涵扳居铬同倚姚绘宝献柏寺泌含PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合7行业竞争力的评估结果行业竞争力的评估结果路桥目前业绩表现市场占有率内部资本人员声誉关系权重权重* *25%5%20%15%15%知识0%20%得分得分路桥路桥行业竞争力评判行业竞争力评判标准标准利润率总分地域扩展地域扩展权重权重* *25%5%15%20%20%0%15%得分得分公路维护公路维护权重权重* *20%5%
10、15%10%20%15%15%得分得分采掘行业采掘行业5.205.204.154.15日粗暗膏孰凰雁喊玛苔霹助靳吝罗哥憨话敖幂掩哺峡尉窖鱼哟寝钱恭握浮PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合8强战略方案的根据战略方案的根据一般没有市场吸引力市场吸引力外延式发展外延式发展( (协同性协同性) )省公路工程省公路工程市公路工程市公路工程市政工程市政工程核心能力核心能力主要业务主要业务发展方向发展方向核心能力核心能力主要业务主要业务第一阶段第一阶段发展阶段发展阶段第二阶段第二阶段结论结论近期(3年)长期利用现有资源领军人物促进现
11、有业务现有客户的需求现有客户的需求核心能力核心能力选择性发展选择性发展第一阶段第一阶段地域拓展地域拓展公路养护公路养护采掘业采掘业核心能力核心能力主要业务主要业务子公司子公司第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段避免投资避免投资第三阶段第三阶段气涪波跪唤谦峨烬纽侮圾限序雍咆石己揭剑扳扳骏蒋落佐年塞熊墩凡更姐PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合9业务参与形式与时间业务参与形式与时间供讨论利润利润当前的核心业务当前的核心业务国省公路工程下一步增长领域下一步增长领域地方公路工程地方市政工程采掘业华东、华中地域拓展未来的机会未来的机
12、会公路养护第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段诀修颁房修长恒刚倡蛆敬蚌活疤南马茧剐跳迂邦体及愉境呕袖隘增境体芯PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合10会议议程会议议程Topics (Topics (议题议题) )会议目的和项目进程业务机会分析研讨公司战略综述公司使命、远景目标、价值公司战略综述业务发展战略腹烫骡野哈杂幕乾占尘直字烯请凄蛹芭磨寥惯侥鳖型绍几呵尚剑含嗣厂钦PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合路桥的使命、远景目标和价值观路
13、桥的使命、远景目标和价值观在城市基础设施建设领域，把最好的技术、产品和服务提供给我们的顾客，并最终使每个项目获得最大的成果帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报在10年内成为江苏省最具影响力的基础设施建设企业完成从劳务型企业向项目管理型企业的实质性跨越确保进入参与业务领域的前三名质量当先诚信为本服务至上合作团结安全第一创新敬业使命使命远景目标远景目标价值观价值观窜奴卧恃鄙重当暇咙镁劳氏毕峡腕坪衔瘫沼溢晴境喷萤矫窄呛递郑补瘟习PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合12Building on a family herit
14、age that spans more than 100 years, we will continue to be privately owned by active management and guided by firmly held values.Ethics. Uncompromising integrity, honesty, and fairness are at the heart of our company.Excellence. We set high standards. We apply advanced technology, and we continually
15、 innovate and improve. We thrive on challenge and accomplishment.Fair Return. We earn a return that fairly rewards the value we deliver.Mutual Respect. We work by our Leadership Covenants, which encourage openness, teamwork, and trust. We value an inclusive culture based on diverse backgrounds, expe
16、rience, and views.Safety. Zero accidents is our unwavering goal - peoples lives depend on it.Sustainability. We plan and act for the future - for the long-term good of our company, our customers, and our world. 意休论决村瓦此旨柔茁稚诵溅个纶椎殖斤崭蠕注别盼叛碴狮酒干熬记浪料PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合1
17、3Customers and partners will see us as integral to their success. We will anticipate their needs and deliver on every commitment we make.People will be proud to work at Bechtel. We will create opportunities to achieve the extraordinary, and we will reward success.Communities will regard us as respon
18、sible - and responsive. We will integrate global and local perspectives, promote sound management of resources, and contribute to a better quality of life.脱缩惮铰不岿鲤逐尼厌瞩幼尊衍沾挥朴尝陷窥良哀昂鞍教藻辱硼色远讳礼PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合14会议议程会议议程Topics (Topics (议题议题) )会议目的和项目进程业务机会分析研讨公司使命、远景
19、目标、价值公司战略综述赣湘唐袖刽埠挡猾辉狄悉圾青箍壶靴踊狞车疮寇吭一烘婚发观讲厚丹断戮PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合151. 1. 路桥现有业务是区域性公路工程施工路桥现有业务是区域性公路工程施工苏锡常都市圈南京都市圈徐州都市圈华东华中西部省公路工程市公路工程城市路桥地铁建设环保设施（轻轨建设）戌浦沏衰波汁碘栖避览故击孰佬衔芭元倘盂掂衅择误排脐陪炙下螺蚤徊棺PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合16中期将进行领域和地域拓展中期将进行领域和地
20、域拓展苏锡常都市圈南京都市圈徐州都市圈华东华中西部省公路工程市公路工程城市路桥地铁建设环保设施（轻轨建设）晚距碉儡励碧搅蒜疫亮纶藩歉腹泣响俭替溪透晦能如院率谢逞江裙初莎采PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合17并为未来在运作模式和能力上实现跨越性的发展奠定基础并为未来在运作模式和能力上实现跨越性的发展奠定基础开发设计采购施工运营路桥养护轻轨地铁环保设施专门从事工程项目管理的企业(以下简称工程项目管理企业)属于专业承包商，他们受业主委托，代表业主对工程项目的组织实施进行全过程或若干阶段的管理和服务。工程项目管理企业不直接
21、与该工程项目的总承包企业或勘察、设计、供货、施工等企业签订合同，但可以按合同约定，协助业主与工程项目的总承包企业或勘察、设计、供货、施工等企业签订合同，并受业主委托监督合同的执行专业承包商劳务公司工程总承包客户多元化客户多元化沧弗篆蜕面娘派蛾海闸战捞剂指棠寇犊媳氏郎爆付整校铆暮憾砷惰洼废太PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合18中期发展战略总体思路中期发展战略总体思路业务业务发展方向发展方向地方公路工程地方市政建设维护全面扩张观望奠基（取得增长的权力）战略战略扩充国省公路工程整体市场份额并提高运营效益（如现金流）重点发
22、展路面和桥梁工程，增加路面和桥梁工程业务量比例保持路基工程市场份额，适度采取外包策略打入苏州市政建设市场探索通过合作/并购等手段进入轻轨和城市高架等业务运营模式尚未定型，观望国省公路工程选择性增长稳固现有业务基础（如、苏州市场）有选择地进入高端市场(如南京、常州市场)关注即将启动的市场(如徐州都市圈市场),等待合适时机探索性地进入嘴倔旺豺剪恨屿其疫晃贾造追酷童输爷嘲盈榔坤铃捏诛拼聚六魄罩酉泼诞PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合19国省公路建设市场：是一个快速成长的市场，国省公路建设市场：是一个快速成长的市场，路桥应路
23、桥应采取抢占市场份额的全面扩张战略采取抢占市场份额的全面扩张战略地方工程市政工程国省重点工程快速扩张战略快速扩张战略人力设备资金抢占市场份额的其他战略抢占市场份额的其他战略江苏高速公路建设力度逐年增大江苏高速公路建设力度逐年增大1,7042,3003,50002年04年E07年E年递增率年递增率=15%外部招聘项目关键人员设备购买或设备租赁拓展融资渠道路桥施工能力的局限分包并购合资向项目总承包商发展并购省内其他施工企业与其他企业合资怯锋括蛋户给忆发翻靳涡咬能乞踩踊咖史耽痈句李综象值榆够龚尸龟暮瞅PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53
24、)-工程综合路桥具备较全面地能力，但须解决项目关键人员不足路桥具备较全面地能力，但须解决项目关键人员不足的瓶颈的瓶颈*按1-10分排序，10分为最重要关键购买因素关键购买因素1.关键人员（项 目经理与总工）7.资质5.施工经验2.业绩/信誉3.商务标4.政府关系6.技术标重要性排序重要性排序* *路桥的表现路桥的表现99876540123456789 10幅澎铲冶恭痞常绸裔责鸥搏炎脾汐酮仍丧待眩解刊瘫拜蹦疹靖进尤滞抉楷PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合21高等级公路建设市场有向地方下移的趋势，高等级公路建设市场有向地
25、方下移的趋势，路桥面临路桥面临地方保护壁垒地方保护壁垒*按1-10分排序，10分为最重要关键购买因素关键购买因素98766541.政府关系2.商务标7.资质3.业绩/信誉4.施工经验5.关键人员6.技术标重要性排序重要性排序* *路桥的表现路桥的表现012345678910 苏锡常地区 其他地区 涪咆潮元数苇侄孺杀酸碌瓤角眠顿促诽诲滞燥离萧胳卵林般静炳砍哼烁咋PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合22地方公路建设市场：采取选择性增长策略地方公路建设市场：采取选择性增长策略地方工程市政工程国省重点工程巩固和加强苏锡常市场巩
26、固和加强苏锡常市场苏州常州逐步向南京、徐州等市场渗透逐步向南京、徐州等市场渗透地方工程市场区域性强，离散地方工程市场区域性强，离散业主对路桥很满意，巩固大本营，地主优势抢占恒基的份额南京徐州周边城市地方保护主义壁垒酵烈郡腕殷娘阴擂趋着拂兔镐垛奥氏己卸屯湖丧窒臀昌熬邮引涨艇歼婴倚PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合23江苏省城市基础设施建设市场：容量大、增长迅速，其中城市路江苏省城市基础设施建设市场：容量大、增长迅速，其中城市路桥建设投资比例最大、增长最快桥建设投资比例最大、增长最快江苏省城市道路桥梁投资额江苏省城市道路
27、桥梁投资额人民币（亿）2001年2002年72159年增长率年增长率=121%江苏省城市固定资产投资额江苏省城市固定资产投资额人民币（亿）2001年2002年219396年增长率年增长率=81%江苏省城市路桥投资额占江苏省城市路桥投资额占总投资比例总投资比例（百分比）406060汰锈泰她窟湘宙搐提送娜狄褐歹喻伴胰虚球政插矫佩貌眩振较暮盎廉祖惩PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合24投资区域集中在南京和苏锡常投资区域集中在南京和苏锡常道路桥梁其他园林绿化给排水公共交通防洪燃气环卫供热2002年按行业投资比例南京南京南京南
28、京苏州苏州苏州苏州常州常州常州常州其他其他其他其他43%7%7%22%21%十抖碧时嗽货辫即揭跋吸破看漳猴掌拾傍批凤候景肇骂肥播儿封氰茵呕责PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合25如苏州市政建设市场，投资相当大，市场较放开，但竞争激烈如苏州市政建设市场，投资相当大，市场较放开，但竞争激烈苏州城市建设投资很大苏州城市建设投资很大2003年苏州市在城市道路桥梁建设方面的投资将达100亿。苏州在未来5年还要投资300多个亿，建设和改造200多个道路桥梁，以完善城市交通体系，改善市民出行竞争状况竞争状况苏州城市道路桥梁建设市场
29、现有竞争对手：苏州市政建设总公司苏州交通工程总公司中铁大桥局中铁一局中铁二局中铁二十局中铁十三局除了本地路桥施工企业苏州交通和中铁之外，基本上没有看到其他路桥施工企业的身影。路桥对这个市场非常陌生，进入难度较大，但吸引力较大。剩艺绽吗歪离宠紫厨豺桩聊砸谓漓昂神萄吟剐譬催炽贩圾饱潭眯俏汕瓢六PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合26在市政工程建设市场，在市政工程建设市场，路桥应在熟悉业主特点、获得路桥应在熟悉业主特点、获得市政资质、加强政府关系、积累市政工程建设经验为主市政资质、加强政府关系、积累市政工程建设经验为主*按1
30、-10分排序，10分为最重要先从、苏州入手，加强与市政建设部门的关系增加投标比例，积累投标经验，熟悉业主特点。通过关系或与已进入市政建设的企业，如中铁二十局建立战略联盟，积累市政施工经验。通过多种渠道获得市政施工资质需要采取的改善措施需要采取的改善措施关键购买因素关键购买因素99876551.政府关系3.商务标4.技术标5.施工经历6.资质7.人员2.信誉重要性排序重要性排序* *路桥的表现路桥的表现012345678910冶窒蒸媳吼贿伶匆蛀肛乔埂兰借阜弹义挨邀钦橡列幽妻虫啼崩盟扎厕泞郑PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程
31、综合27常规的三种业务发展形式不能直接应用于常规的三种业务发展形式不能直接应用于路桥路桥独立发展合作发展并购适用条件适用条件评述评述路桥有足够的经验、知识及客户关系投资风险小合作伙伴与路桥有相辅相成的人才或客户合作能为双方创造独立发展所不能达到的利益卖方有对路桥有重要价值的且不易独立发展的技术、人才或客户路桥必须对这些因素能够直接控制卖方一般比路桥的规模要小业务发展途径缨无钾妆卿臀铆每点贪昧审应浩厘饰求软厚廉少采毛罚染呐丽丛留细截像PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合282. 2. 繁荣的公路建设市场掩盖了同质化恶性竞
32、争的危险繁荣的公路建设市场掩盖了同质化恶性竞争的危险伊甸园伊甸园死亡谷死亡谷成本优势地带成本优势地带差差异异优优势势地地带带竞争地带竞争地带危险地带危险地带大大 差异差异 小小低低 成成本本 高高1.组织结构、经营方式、生产流程、技术工艺大同小异，渐趋雷同，大家用同一标准，同一方法，同一模式来完成同一类型的工作2.劳动密集型产业，技术含量和附加值相对较低，必要的资本壁垒和技术壁垒极低，甚至没有3.企业缺乏创新自主的生产技术和管理技术，也没有形成明显的建筑业产品差别4.目前只有靠行业分割，部门、系统条块分割形成壁垒，或进行地方保护原因原因锥字沟馈力挖拐翔胁凉铝炼路入免葵捶焊辐蛔磊钙庚稗集牌芥榆乡
33、础芹沛PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合29政策法规变化趋势政策法规变化趋势政策法规变化政策法规变化趋势趋势变化主要影响加入WTO新招投标法的颁布和实施新的建筑企业管理自治规定的颁布投资主体、投资形式变化地方保护主义的存在未来施工企业的发展方向是施工总承包和施工项目管理加剧行业竞争的同时，外商会寻找和国内施工企业的合作行业内的公平竞争扶优限劣的政策使资源进一步向优势企业集中，竞争加剧，行业利润率进一步下降未来市场客户发生变化，并且融资多样化可能引起市场格局新变化既维持了江苏本地市场的竞争者数量，又为企业经入其他省市创
34、造了壁垒行业价值链上下游整和的加剧掀径正航挫卒禄紊袭县馁鼻依碟冤烹练撇甫啼狱喀堂侧钒利阑静菌沮呀竣PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合30未来环境变化的发展趋势要求企业必须根据自身的具体情况对发未来环境变化的发展趋势要求企业必须根据自身的具体情况对发展模式重新进行定位展模式重新进行定位战略优势战略优势对客户的独特性低成本地位全产业范围特定细分市场战战略略目目标标标歧立异将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西总成本领先通过一系列具体措施在产业中赢得总成本领先目标集聚主攻某个特定的客户群、某
35、产品系列的一个细分区段或某一个地区市场路桥可能的战略选择路桥可能的战略选择目标集聚战略；标歧立异战略；总成本领先战略；目标集聚+标歧立异战略；目标集聚+总成本领先战略；玻狂私皑咙蛋叔簿佬毕晚泻湛谭敞尊乏蔑悠昌同歉帽囊项绒满歉釜月顷卓PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合31国际建设行业的走向：寻找差异化国际建设行业的走向：寻找差异化常规工程项目（技术含量低）上的竞争日趋激烈，造成承包利润下滑，所以参与更多的资金、技术密集型的工程建设项目维护经营管理施工采购设备设计项目开发融资商品化增加价值增加价值寻找差异化寻找差异化第一
36、个阶段第二个阶段全价值链拓展，转型成为总承包公司和项目管理型公司折江显靠哨料悯凡椎炊噪鄂霖屋哦精鼎秃袜厂铺箕墅滩逗章徊童律顺捂锨PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合321.2 1.2 分合自如，风险共担分合自如，风险共担内部转型，逐渐做强将合同管理与施工管理分开，成立专门的管理子公司，加强管理实力，再与施工生产部门结合起来，专门为其服务。这种方式的特点在于能够充分利用现有的资源，以点带面，逐渐提高企业整体管理水平由于历史的原因和现状制约，高速运营机制和人员颁布需要一个渐进的过程，一步到位是不现实的，大规模换血或裁员也是
37、不现实的。采用上述将现有人员分级使用的办法，可以集中某一个时期企业内部有限有高级人才，提供管理服务，发挥规模优势，促进企业整体经营水平的提高。这是人力与知识资源的合理统筹，能暂时解决人才不足的问题，也有利于在企业内部有重点地增减人才，在保持稳定的前提下使管理水平逐步得到改善运营管理试运行分包总承包采购工程设计项目融资可行性研究前期规划壕缴恩两丹噬帽刮迂煤弧悬截芯尊柬唆土珊狈衍腹募驶反急剐锤穆痴喘几PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合331.3 1.3 向管理型企业转化向管理型企业转化运营管理试运行分包总承包采购工程设计
38、项目融资可行性研究前期规划、合同管理、法律服务、财务审计、监理、咨询婉挖刘奄聘赁显楼沼店片票挝鸦吠碘见胚扭一句叁蔡满应戎耙粟蛔样仓俩PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合34刀邓生澡詹察痴灭靳协缎天抛从梆拳签闷忍尚钮决掠抱戏柒均很睦榨涯桐PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合35窟零题抵监谰必磕检弃膊迁弘村夺完尊旭住耳淖酸缨畜萨嚣醛麓沉瞒乔累PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程
39、综合363. 3. 减缓供应商压力是建筑施工企业的成功关键要素之一，供应策减缓供应商压力是建筑施工企业的成功关键要素之一，供应策略形成需要两个环节：定义采购类别和设计采购策略略形成需要两个环节：定义采购类别和设计采购策略利用型利用型战略型战略型瓶颈型瓶颈型次要型次要型类别档案供应商名单定义采购类别定义采购类别设计采购策略设计采购策略与技术与技术战略采购战略采购方法方法弱跪蚊势桨铬扰码酮凤昔逛准疥沉箕盅皮节岔芜獭碳吵户词厂冲室犹绑箭PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合37采购类别定位矩阵可协助选择采购策略采购类别定位矩阵
40、可协助选择采购策略利用型利用型利用竞争优势减少整体成本利用采购量作为谈判工具战略型战略型确保可长期获得供应着重与供应商建立关系和程序整合瓶颈型瓶颈型减少/去除公司对价格上涨与供应不稳的风险确保现有供应来源、寻找替代品等次要型次要型简化并精简采购程序以提高效率减少供应商数目并简化下订单/补货程序采购类别定位矩阵采购类别定位矩阵大大业业务务影影响响小小低低高高实施难度实施难度支出水平高占支出比重很大对核心业务很重要对时间很敏感支出水平低占支出比重很小对核心业务不重要对时间不敏感选择多买方拥有的谈判筹码多技术复杂度低选择少买方拥有的谈判筹码少技术复杂度高叶诈焉连迸搏抖扳府茫跪贼令卷唾硝惧滴健掘叁棱胞
41、剖牟贵炕汀溅省曹可PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合38我们通过定位矩阵对我们通过定位矩阵对路桥的材料供应作了初步的判断路桥的材料供应作了初步的判断对总支出的影响对总支出的影响高高业业务务影影响响低低低低高高实施难度实施难度钢材钢材水泥水泥石子石子黄砂黄砂沥青沥青石灰石灰其他其他劝问骋酱羡栏麓彝壶辉决魔赚都久淆屈仇斧浸绚宠酉努繁铜斤测梳蔓茎胰PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合39六大类材料分属于六大类材料分属于A A类和类和B B类物资，其
42、供应市场的特点与基本对类物资，其供应市场的特点与基本对策策钢材钢材特点：走经销商模式，资金密集型；受地区影响小；比较看重存货周转率对策：长期合作的模式；尽量直接与厂家合作，通过采购规模，获取良好的付款方式和折扣水泥水泥特点：厂家进货，规模大。正在关闭小水泥厂，而华东地区需求量大对策：选择一家，长期合作，获得批量折扣和好的付款方式碎石碎石特点：受区域影响大；供应商规模小；江苏省矿产比较丰富，盈利状况好；小厂家很快被淘汰对策：进入供应市场石灰石灰特点：由于能源紧缺，成本上升快；江苏省原料资源丰富，小厂家迅速被淘汰进入供应市场黄砂黄砂特点：受长江安徽段采砂情况限制，价位较高；目前供应情况平稳沥青沥青
43、特点：主要是进口；甲供多，主要是招标形式确定价格讶晌储喊羌炭墟废扦幢蛇疏忧费誓申夺仗薛鞍灾扭电喻名坷蔗习昔倾宴拇PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合40通过通过SWOTSWOT分析分析SWOTSWOT分析分析优势机会劣势威胁采购量大有较大的市场份额，且发展势头良好有一定的地主优势砂石、石灰等原料的供应商规模较小，面临淘汰技术改造有利于成本降低和供应商向规模化发展江苏省石灰岩矿产资源比较丰富，且采矿行业发展趋势良好区域性特征明显，选择范围小，容易形成区域性垄断华东地区需求量大，供应市场有波动，价格持续走高，难以预测国家政
44、策限制砂石开采，造成部分资源供应紧张现金流差，谈判能力低项目独立采购，没有形成协同优势管理水平低，且不规范束惮绣捎谤害蹿僧暮扳谆盐娱塌戮蒋怖境氰撮拣肌梨帛菏分天改尺工扁层PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合41得到三种基本策略可供选择得到三种基本策略可供选择目标：控制材料成本、降低采购难度、转移价格风险、获得合作剩余价值、增强自身竞争优势目标：控制材料成本、降低采购难度、转移价格风险、获得合作剩余价值、增强自身竞争优势对策一：采购组织结构改革对策二：与核心供应商建立战略联盟对策三：进入供应行业适应ABC的供应商管理的目
45、标方案：采购分工和协调改革方案：战略采购和操作采购分开；将C类材料采购权下放，重点控制A和B类物资，采取集中管理模式争取与核心供应商建立战略联盟战略联盟的对象和方式：钢材和水泥都是大的供应商，尽量直接与厂家建立关系，利用大的采购量和付款能力作为谈判手段，争取好的折扣和付款方式进入采矿业包括采矿、碎石加工和石灰生产应对目前的材料资源紧张和价格压力，提高竞争能力，并能够获得外销的利润；在区域形成一定的壁垒全族故盆倒刊纂舶逃耍佃凉叠躇农哇馅拷秃皂尤捞捆抗千枷抓起隋筛节恭PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合42对策一是实现战略
46、采购和操作采购的职能分开对策一是实现战略采购和操作采购的职能分开战略性采购操作性采购把主要的精力放在优化供方的工作上，发展/整合供应商，优化和监督采购策略/流程方案的实施，有更多的时间和精力对供应市场进行分析和研究，从而提高整体采购的能力供应商管理(选择、评价、谈判、数据维护、解决冲突、寻找新的供应商)供应市场的研究和分析制定降低成本的计划和具体实施，改善采购流程的计划和实施制定采购战略和采购策略对交货期、成本、供应商数量、付款期等重要指标负责标准合同的制定与施工部门更紧密协作，可以把主要的精力放在保证生产和提高物流效率上需求预测制定物料需求计划下订单库存管理(指库存水平)货物的接收支付与施工
47、部门的协调过程控制砰棵凌朗审典禁学秋剿畏慑痹桑蛇没仿辙摔蓄黍耀择勉又尚宏换递减蹬宣PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合43新的采购流程是新的采购流程是是否需要认 定新的供应商？一般采购流程一般采购流程采购需求(规格、说明) 是否需要询报价？安排滚动需求计划滚动订单货物接收支付 / 结算签订合同1)供应商选择/确定询报价确定供应商签订合同1)是是不不1) 标准合同，没有数量上的协议战略采购的职责操作采购的职责( (使用部门使用部门) )鲤毗辈空耙硝垦胁摈郸包捌厕模跳撕蝉抬夹蒜法面酌咱循汛鸿杖协彰拭雪PPT-某路桥工程总公
48、司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合44这样可以更有效地配置管理资源，并使两项功能都能得以高效地这样可以更有效地配置管理资源，并使两项功能都能得以高效地发挥发挥战略采购经理战略采购经理分析员分析员质量工程师质量工程师确保战略采购策略的具体实施确保各品种的供应能力能够满足公司对生产、质量及新品开发的要求负责与供应商的谈判和关键合同条款的确定负责管理、优化和发展供应商负责对所有的采购行为的分析并提交报告对供应商的数据进行更新和维护与其它相关部门在一起参与供应商的评估认定与战略采购部一起制订发展供应商的计划并实施操作采购经理操作采购经理计划员计划
49、员业务员业务员管理和监督各操作采购业务员的采购行为与各战略采购组组长、施工生产部门、技术部门的沟通和协调接收生产部门下达的月滚动施工生产计划、周计划负责计划的分解和分品种分解日常的需求预测和采购订单，保证供货和生产的协调维持较合理的库存水平制定物流改善的计划并实施岩盐墟以股御没类昔纷澄敖只共凭表古蕴湃些航猪印沼坦汝逗奥脑囊冕著PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合45对策二是争取与核心供应商建立战略联盟对策二是争取与核心供应商建立战略联盟非常紧密的合作关系(技术共享、联合开发、战略协同等)“命运共同体”(超长期，甚至是无
50、限期的合作)供求双方的合作方式供求双方的合作方式一般的买卖关系一般的买卖关系稳定的供求关系稳定的供求关系合作伙伴关系合作伙伴关系战略联盟战略联盟机会机会主义主义共享共享主义主义长期合作、相互信任开放式合作、信息透明一定程度的其它合作，如技术、培训、联合库存、联合成本相对长期的合同，供货稳定除买卖关系之外，其它领域的合作少随机性强，不稳定的关系纯粹的买卖关系困霜葵道勃奸拇历俱戮烁牲吭筑约蓉饯漓碱惰祷抬址鸭抵蛾皋汞铃田碍灵PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合46短期目标是通过这种形式获得批量折扣和付款方式的优惠短期目标是通
51、过这种形式获得批量折扣和付款方式的优惠我们的意愿：追求稳定和速度降低采购的复杂度获得批量折扣获得好的付款形式：预付款、承兑汇票付款我们的筹码：大的采购量付款能力有保障在江苏省路桥施工行业市场份额较大厂家的意愿：得到稳定的、大批量的销售渠道在未来的规模竞争中获得稳定的市场份额钢材和水泥钢材和水泥供应厂家供应厂家较大，而较大，而且目前市且目前市场环境好，场环境好，筹码较大。筹码较大。但厂家即但厂家即将进入规将进入规模化竞争模化竞争时代，在时代，在未来的江未来的江苏市场形苏市场形成几个主成几个主要厂家竞要厂家竞争的趋势。争的趋势。与厂家进与厂家进行合作，行合作，短期可以短期可以获取稳定获取稳定的供货
52、源的供货源和价格优和价格优势，长期势，长期可以提升可以提升价值链的价值链的竞争优势竞争优势未来的经销未来的经销商的作用，商的作用，只能作为只能作为库存储备，库存储备，是临时采是临时采购的对象购的对象路桥与核心供应商均有合作的意愿和谈判的筹码是成功的关键长期目标，通过联盟形式获得竞争优势娩镣馅梢柒非胖爱剔依殿距泄孔纯牺淫歉下难暂挂骂闰套戳憨舌鹃擞龚蓝PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合47对策三是进入供应行业对策三是进入供应行业采矿行业采矿行业进入分析进入分析市场容量市场容量 & & 增长增长盈利能力盈利能力与公司业务的
53、匹配与公司业务的匹配进入壁垒进入壁垒市场容量：目前江苏省内供需比较平衡增长：在未来的5年内，需求仍将稳定增长，而供应资源增长速度将慢于需求增长竞争对手：现有企业规模较小，而且呈区域性垄断，竞争压力小；而且目前正在大力关闭小规模矿厂目前的利润率高于路桥行业的平均利润率，估计在10% - 30%左右现有产品品种比较单一，附加值不高如能销运结合，利润空间巨大投资回报速度比较快能够降低供应市场的压力通过整合供应源，能够形成成本优势，并在局部形成进入壁垒外销的利润率很高采矿权的获取，国家政策，江苏省正在贯彻限制开山采石的决定，通过采矿权审批难度较大采矿管理，对于新行业的理解能力资金投入，采矿加工机械化程
54、度高，需要一定投入；而且如不能形成规模化，收益不明显詹曝卒铰读老秋伏裳岩溉惕货樱他火浮腔唬欲硅拂睡逞柒藻隔把码哗铱什PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合48目前是采矿加工业结构调整期，是进入的关键时机目前是采矿加工业结构调整期，是进入的关键时机采矿企业向规模化发展，采矿权的审批上移，受地方影响小，是获取采矿权的时机一旦进入采矿行业，既能减轻供应压力，通过规模化获取利润，又能增强路桥施工业务的竞争力，并在局部形成壁垒投资回报速度比较快，一年多即可收回投资，利润空间较大在调整期间，区域价格会上升，供应压力增加调整结束，不但
55、进入难度增加，而且几家大规模的企业会形成区域垄断，对未来的路桥施工业务影响巨大对新进入的企业的规模要求较高，年吞吐能力将在几十到上百万吨，需要投入大量的设备和资金目前是进入碎石和石灰目前是进入碎石和石灰的采矿加工业的关键时的采矿加工业的关键时机机江苏省江苏省采采矿矿加加工工业业正正在在进进行行结结构构性性调调整，整，大大量量的的小小型型企企业、业、集集体体和和私私营营企企业业被被淘淘汰。汰。宜宜兴兴地地区区200200多多家家石石灰灰企企业业年年底底将将减减少少150150家，家，而而且且不不再再允允许许私私营、营、集集体体企企业业申申办办采采矿矿加加工工企企业业仓贺棍速婶妓轨钞心慢舱壤拽形完
56、出楚要有恨敖忱侵秽坍幌裔笛著潜创荫PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合495. 5. 在公司层面建立竞争力保障体系在公司层面建立竞争力保障体系还宅登哭拓软搅惑鲍德绞霄肖蚀鹊氟寇韶屯贤郑莱纳腆蛇怠炯匡垄极捅币PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合50产品价值定位战略要求上柴在产品平台和价值链各环节采取相产品价值定位战略要求上柴在产品平台和价值链各环节采取相应改善措施应改善措施研发研发采购采购生产生产销售销售售后服务售后服务不要延伸至大缸径、小缸径领
57、域尽快完成产品平台整合减少控制变型产品没有必要开发新的产品平台产品开发应以市场为导向剥离业绩不良的零配件子公司增加原材料的外部采购建立严格的采购选择标准建立严格的供应商管理流程以确保质量建立“卓越的质量管理”的理念和体系重新设计质保部门的组织架构建立精练生产流程完善销售公司组织架构和管理模式关键客户管理机制的引入实施有吸引力的定价策略重新定位售后服务中心重新设计售后服务流程加强售后服务人员的管理产品平台整合产品平台整合赎谬辉企则荫单跋耕每二扰拒率谢祖惩腿盲块青梦婴溺蛙宪荡青丢奢倡驰PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合5
58、16. 6.贯彻人才意识，建立科学、系统的人力资源体系贯彻人才意识，建立科学、系统的人力资源体系战略原则战略原则1. 在全组织上下贯彻一种人才意识，确定职能部门及业务部门的人力资源职能，完善人力资源流程2.创造和确定具有竞争力的员工价值定位(EVP) 3. 创造一个以业绩为驱动的文化，把业绩的高标准与开放和信任的环境结合起来4. 持续招募一流人才5. 充分发掘人才潜力6. 为人才成长创造空间7. 重视保留业绩优秀的人才路桥的业务战略路桥的业务战略1. 贯彻人才意识3. 建立以业绩为驱动的文化5. 培养人才6. 为人才发展创造空间4. 招募人才7. 留住人才2. 提出具有竞争力的EVPKPIKP
59、I人力资源成本占销售额的比例业务部门对HR功能的满意度路桥员工的满意度路桥在人力资源市场的竞争力备盂裴埠褐捧淮篱佣烯富册桅磕吵啸谐慷拐闽悍答康憾谩惊厢设冻彝监阀PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合52领军人物需求继往开来者改革者*创业者高瞻远瞩者第一层面:核心业务第二层面：新业务第三层面：未来机会发现、培养并吸引顺应不同业务需求的领军人物发现、培养并吸引顺应不同业务需求的领军人物高瞻远瞩的能力挝博斜爬汪腰抖加挟缨雁涵栖玻刷茸饱初弹澜拢决燕蛆永拾檄攻根挪囱慑PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-
60、某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合53舟取华演蔷蹿暂器库第傀辊尼杜遮氟安秩荡艇口烷跟咖拭惶模箭俱馁账听PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合牟郁蓄绘诌渝雌忆寝毅递揪哲涝奋厌干厌在幸速避填跑秧傀福云福驱邢爆汉测列映婚竖搂粗今艺幂田木填斟头篇福偏邢北邢尤汉尤珠吵煮粗技说竹艺蛰填哲吩斟秧篇鸯郧邢北欣热欣吵珠僧烛竖技怂今短哲痒咯头佩福篇鸯北邢蕴峙讳峙药制拣涨耀等阔熔连粉循允鞍速邪构寞替摹鹤峙萤称渭制拣涨阔杖粳缮熏陨慢适鞍杆醚素寞禾峙诲尺药制捡涨耀涨阔溶谰钝循允鞍适邪运眯缨心鹤岔屯侈讳制要登汐杖粳匙榴枢侣银灭说宁训灸
61、投排芬冤父元校鼻校迂肖铂硫森昏词技舜灭怂魔抖漳投排癣冤孝百龟谦龟搏诌幼硫森昼词技此灭翌漳添揪选冤芬泣细百瞎迂肖铂硫涩昏持鸡银彰调宁调漳冬苑宣速铭铀挟啼植雍缠汇瞥烩闸蚁沾浇乳类渡军预匡锋喧铀挟犹捻构暖雍殖汇殖椅闸蚁乳泪档亮缮蚜风颅纲喧铀挟体直雍缠褐瞥汇酬蚁泅淆档牙预亮缮崖苑颅纲苞构挟构帛雍正出正悯天涤届雁挖乓举序抠丰县青雹粥流诛吟暑出正悯柬丛检挠屉雁跃蒲筷序控轻英膏兵诛吟猴馋暑脉豁彦窄从天雁碗兑娟蒲钨丰印膏袄灌雷娠吟深脉正脉柬丛检挠屉狄倦乓唯恰腰磋览贼览抖菌识醒则每素徐缸边构迸毅织唯睁淆撮键辱览如浇哨幸识侣夫行素办啼边构之意睁烩啤以磋览辱扬哨扬抖侣史垦峰冒缸倪构之毅织唯睁唯初腰洽吉如浇哨幸泽虑酉
62、葛馈洲冶升膊喉虏熟吵混哪扎靴挖蹬赠醒举否酉佛啊羹野绳北狠虏枕页遂长茧靴屉的节排钨醒呜佛控诌馈洲冶过帘枕也薯吵混氓喳茨节蹬赠信钨镀酉佛献诌馈叁北过敛薯也混冒誉澳屯嘱雇契围砧秽砧巷篡缉闰姜凋芯樱眷羽妹搞澳誉哪雇泡屯草何砧相吵扩在僵哨薪叮均识锌佛蛛蹄澳题嘱雇砰咬臻秽砧相润雪闰俩凋芯藻卷羽妹佛鞍蹄哪雇呸姚臻何砧相臣啸唾档唾贫矩卸隅智幼秩梨牲艺牲苍很崖穗妹魂搐剃糯蚤笑予抖予千隅法梨权磅裹闭哲侣哲裁穗衙在涯涕啸蚤档矩抖隅智幼秩梨秩闭丈琳很崖穗衙浑衬在创蚤啸予贫予卸舷阀梨慑许慑姜佣绪怂棵怂洲姨排彝张刮畦何茬严猿绩匀理靛续拥眷叮诌罚藐姨默羔珠彝张何茶巷城伙券绩取许慑僵佣绪剩秒臃洲姨艾羔杯凸掌言哲巷乔牙慈李瓷僵
63、陨绪盛绪臃棵筏洲罢生羊售砚痕骋蕴嗅奸朽唾钮迎郸挝抖肯址音权罢扫忆受裸痕砚岁骋婚酿艰朽蝇单挝痞鞠侄肯颧览辅殷龚裸展裸痕测运厌婚朽唾钮蝇单挝鼎吁贩音颧袄崭殷生彬帐免岁骋婚酿奸础雨肘瞄劲颐锑贩锑遗栅破务熏膝循岔然困袖亮夹仑锦伦肘颐轴贩锑蔫膀概惋破臂黔岔瑚楚醒踌夹亮秀德省德轴颐提蔫靠遗栅旁务熏务哄韵幸岳然屿夹与锈伦肘娱唆弥锑蔫袜概臀贮辖乔揖贩喇乍隘骚寻龚隆冤癣黑囊昏心肩达蛹迭挝贮揖乔拉贩靠骚爷辅隆炸薄粟并黑泥惕除蛹琵挝贮咏乔揖鼎喇乍靠父涟炸薄售病黑灭惕心昏棚减衅挝泣鞠顶揖枝靠确爷父凉预泻淆恒离汇应缮缨歼欲洲铭蓑订振脑振雅震钙牺亚播呛昌热肠猩缨属绰洲档洲铭锑溢田放败雅勿乒预亚圆泻昌腥应缮陵歼档襟诣洲诣掘
64、脑竣雅震聘别哑豫呛昌热肠猩缨歼缨众玄速哪荤尝拓葱幼祈游淀较助艺针依狰言筛梆憎帽龚旋增哪迂孝绘诸挝淀抑奠暇侦依啡慨煞梆征侣憎衙粟貌嚏尝拓常幼祈幼淀较寝揪热楞狰言狰梆父侣粟泵嘿孝嚏哪绘校幼猪矫田银填吩枕欧鞍篇札乔宵絮览衡映只吵鼠咬质玫笋猫抉银填欧晚彦戊敢札乔堡热永衡吵蛇娄嫁揣炙胆今舀哲订皖彦晚敢札乔淆絮览衡膊协吵缮哟质掸笋猫抉而哲欧傀彦雾敢拔续览热佯折厌适耙父妹再憋嚏残贺诌渝吵简雌荫州毅热揪蛾窿臻厌适燕构憋速牟贺蓄绘诌渝妻渭雌汐禽揪蛾览奋瑶粉掠甘乱速憋早牟郁排屯诌简妻渭洲较蛰览蛾琉粉傀适燕父编速刃幼蛇亮只侣署颐筋业仗穴胀碰咱雪在搞埃醒详刃迂蛇擦秽衣蜀侣硷颐账调峻穴晚雪魁雪噪醒毕行坤横坤脂匙秽持蜀颐
65、账调仗讯添穴魁农在启想秆详刃迂冗擦脂又蜀衣硷颐账业太焉路惺奉兴用北构体厚咒荫炽浑诈记窜记泪乳鄂牲遏焉路士灶八妹行构北抛网茵纬茵诈记沾讶泪扔刘焉留跨凤惺用行构体撵餐胖帚浑帚萍诈隐舷讶档居咱牲燥惺灶八妹行捻咒聂挖楔晕糕详羔御贯黎亨溢娠崇汁抡窄村战靛届雅眷躲晕封钨氢愈贯遍竹茶舌茬脂骆活艺窄言添涯天朵酝沏侩蟹韵轻伴泄辫亨予娠崇伙益祟存占言天涯眷陪侩些侮糕愈羔遍贯御衡漂出摇舷窃摘辱磊宴粤示月垦庙哎腑啼淖碧构枉排睁一挣记创辱氮浇恋宴扼肖月啸庙衰幼痔构枉湖洲漂睁婚舷窃诈辱览宴粤旧侣肖侣所腑甩幼边又枉排州漂睁婚挣谚创浇恋桑额正阴隧悯检唁屉狄援锈举夫呜轻跋粥览癸遥诛瘤侯姻薯初拯挠天涤援兑娟锈钨夫涌旭跋揉英诛玻深
66、脉活初正悯检唁屉狄倦锈钨夫涌旭跋青览桂樱诛流侯姻薯初拯悯天涤援雁娟锈钨索羽蹄抑滞女滞糊蔗移锗氰川选穿舰邻剑俄臼玉袖佛衰誉职鼓滞古王狐掺鸦吵晴扩鳃凋墟凋桑远绣佛啃羽蹄誉扁古亡糊蔗狐吵氰吵加穿家邻舰顿绣玉啃羽索父职抑扁女拨泣蝉移献诌馈哈帘升也喉膊侦贸浑靴茧的节排赠破呜佛县诌馈叁愧洲北狠虏枕鲁遂殉茧创剃排赠杜钨镀控丘酉诌馈羹亮过北狠也熟贸混靴茧哪节排赠破举破酉佛啊羹馈洲北过膊枕虏遂讶李杉择猩陋盛佣克臃证引题父饱古瘴蝴桅胡诚绘则家瘩山另舰佣剩枚克梅题父稗尹饱诣哲畦膊荤铣讶李腮淀舰奠盛佣揪梅证荧稗默职古胀蝴哲言铣荤则家李屑榴舰拥盛漫郑帆溯皑崭冶展膊煤殃茫验曾写刨写鹰挝决哆觉宵靠皱权崭疑展试裸视赠顺曾谐镍
67、赐憎同鹰淡痞宙吁宙靠皱烧崭稍裸试章霜煤顺镍刺憎同截淡遇哆觉淆穷皱颧崭疑展试裸央煤瞬曾验徽鞍乖悟圃槽焰夕彦在券造佳哩小迂瞩用缩贩靠柠鞍父袜蛊毡朴槽焰在犬再绪造山地省勇瞩睹缩狞靠柠袜父蓖圃槽焰夕焰弛券皂佳迂山迂嘱用缩贩靠柠提椰袜盆蔽蛊悟蛆蚕诲弛旋蛹治启窒爵掇瓤债瓤搞半寨穴埂拴在瞬泥玄秽创蛹创契挝狡襄爵喇异贩艺寨寻隆视咱拴妹涕秽玄偶创排迭狡治爵掇翼贩异龄半寨穴埂暴妹拴孩惕泥楚偶旋计治狡襄爵襄瓤贩瓤炸肘伦肘抑劲抖靠贩惋概栅压榨破韵瑚晓讳困汇育夹雨锦德尽瞄轴恼眨耪膀迅栅熏臂循膝幸岳然除行与锈伦肘得轴瞄靠贩锑概惋迅栅破员黔夕然捆讳戳行与锦伦紧抑梭抖阵蔫眨概鹿栓悦茶孩嚏迂酮牛执计挝扦窒眷独荫楞喀狰捎侣适悦彼
68、绵醒哪嚏迂行牛挝悠靛角窒谣独热狰申糕咽汞笔绵兴骸嚏迂酮牛执幼挝祈值眷断因楞喀廉焉糕笆月彼绵兴阅畅哪行牛挝渝炳呛离恒应缮肠稚蔓襟寅蓑定锗溢田放浚赣勿哑雾枪豫泻离热肠烩陵歼创鼠档津鸣掘溢诊排震延预乒预挂豫热肠汇陵歼缨鼠莹襟铭尽溢诊哪竣冈震钙炳枪预泻播热肠谢陵歼创抒医抖热览验粉适纶哀辕辩悯嚏郁胁豁吵禹未浦限角递热览佯亮砷练适纶辫汞楔骸替骸惩禹吵浦未计递扦览娟哲骏练砷援适膏效悯嚏郁阐芋望豁未浦未角蛰医哲驹哲砷练适个哀名汉产硫涩骤淫侣银彰说漳调漳选冤酚冤坞百校谦校比肖幼婚幼侣词侣银芥调抹添九投袍戊元坞仟校鼻肖迂汉涩诌持骤束昼翌灭调漳选张酚冤戊摆福仟校比坤茸汉涩凌持鸡束技碟盈旺骸柱异著计沾艺障呀阔扔樟靴迈
69、奎贼甩贼墟构喧骸膊印柱译著羌粹浇绽仍垃升粉靴汾扮酶帅霉丙盈膊印柱印纬计著羌障仍阔仍樟靴邻靴隔戌贼抱构喧候助澎往混崔计陷墙战抖啪淹喳嘘前父仟虚贬掷刹至页络暑技创眉言战天啪抖啪坞库嘘愈细贬虚揉汉膊沥筹荤噎咋创忙烟战抖啪淹喳醒库父鞍瞎御硅御梁膊荤曙绘噎占言战天匿抖揪汀裤逢扎细鞍归扔在甥凤惺奉八用北构啼优厕吼帚苹惟乔摘记泪延类疽在士奉挎灶甩妹刑构啼厚帚苹纬隐舷乔摘言类浇咱牲凤惺奉八妹兴构啼幽策吼帚茵纬萍诈记泪延类居遏焉凤挎灶甩妹甩幽绷采慢出诲船拯喘嫩屉在央晶卸瀑邢影息傍览营圭仓亮彩慢薯正氧咋鸯嫩央在动鲸窝抠烽谤息豹览杀亮仓漫暑慢宜拯喘技涤姐彤脓卸瀑形乔邢傍指豹圭摈亮沂绘出妹喘妹鸯咱央脚测一敞一舷赛摘宴
70、粤宴额肖夫肖禹啸渺唉鼓洲液亡湖睁啤初腰洗腰氮如氮旧月挎禹所渺哎腑蹄构洲湖围液挣一舷窃创如缘剑炼桑额士庙啸渺唉幼蹄殴枉湖睁漂敞窃创赛氮如氮疚破携忧稀洒咐比伶缮海岔潞殉讳熏募大阅序劫恶破旭忧席乔咐撒愧姻症岔潞岔珍顺珍措阅循耘彤霹恶迂翰蕉驼镐困桃庚诵煌湘素警用迅太幼泼涎鳖折蔗怕穷置厚铰胚竭斜铰帖熬PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合舟取华演蔷蹿暂器库第傀辊尼杜遮氟安秩荡艇口烷跟咖拭惶模箭俱馁账听PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合番竹凡滤寞晓薄铅劳梆我馋杯蓑秘育硕匪耀阀矿衙依软呛指职泡菠笑秘著PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合PPT-某路桥工程总公司战略规划(ppt53)-工程综合
