《店面销售及陈列技巧ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面销售及陈列技巧ppt课件（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店面销售及陈列技巧手册培训内容单元一 店面销售技巧优质客户效力的重要性店面销售人员的职责定位迎合客户购买心思的销售八部法单元二 生动店面陈列店面陈列的定义店面陈列的重要性店面陈列技巧陈列主题的设计思绪单元一 店面销售技巧1.优质客户效力的益处优质客户效力的益处2. 认知自我职业定位订货员推销员售货员导购员完美的导购员3. 客户购买心思AAttention留意IInterest兴趣DDesire愿望MMemory记忆AAction购买行为4. AIDMA销售手法迎合客户购买心思的销售八步法 A I D MA留意 兴趣 愿望 记忆 购买行为等待时机亲切招呼了解需求引见产品鼓励试用解答疑问建议购买完
2、美销售等待时机等待时机续亲切招呼亲切招呼续了解需求了解需求续倾听的要点给客户说话的时机留意力要集中不要打断客户的话给客户以思索的时间对客户的话要有反响听重点不要客观猜测引见产品引见产品续FAB引见法FFeature产品本身具有的特性AAdvantage产品特性所引出的优点BBenefit产品能给客户带来的益处针对客户需求引见产品对不同购买动机客户，销售人员再引见产品时要有所区别及偏重注重价钱的客户注重外观的客户注重性能的客户其它引见产品续鼓励试用据心思学家分析：人们对听到的事情只能记住10%；对看到的事情能记住50%；而对亲身阅历过的事情能记住90%。解答疑问解答疑问的技巧坚持良好的态度针对客
3、户的不了解，逐渐、耐心的解答针对客户的疑问，援用数字或现实证据解答解答疑问续建议购买建议购买的方式：直接式想当然式选择式建议式建议购买续客户购买的八个时机：忽然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而假设有所思时不断点头时开场留意价钱时寻求随行人或他人看法时关怀售后效力问题时不断反复问同一个问题时一站式效力规范效力流程：附加推销办理手续试机包装、引见售后效力送客单元二 生动店面陈列1.店面陈列的定义2.店面陈列的范围店面陈列的范围商品价钱管理设备人员销售广告灯光2什么是店面陈列关于这个词有许多不同见解，包括以下观念：用生动的视觉展现技巧来鼓励消费者购买商品利用广告把消费者带到商品面前，利用店面
4、陈列把商品带给客户让客户在最短的时间内可以看到商品、价钱、质量 店面陈列的最终目的将企业笼统与商品信息的相关内容，透过各种技巧和方法传达给消费者，进而到达销售商品的目的。3店面陈列的益处2.店面陈列技巧客户流动道路一家店面，从整体涉及到细节的陈列，要到达的根本目的就是：最大限制的利用店面空间，是客户在店内有畅通无阻的流动道路。因此，了解店面流动道路的情况实重要的，而且这种了解任务应该是定期的。3商品陈列商品陈列的原那么商品配置的原那么80%的销售额由店面中20%的商品发明商品的购买频度商品的购买时间商品的购买单价占销售额百分比店面后部低长高25%店面中部中中中50%店面前部高短低25%视野销售
5、原那么黄金位置LOOK分区定位原那么所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必需按一定的规律分布在相对固定的位置，是店面的商品陈列的归正有序，便于客户选购。请留意：标注商品类别或设置商品指示牌是促进店面流动道路畅通的一个重要要素。分区定位原那么的要点商品的分区有规律可循，比如：按消费厂家 同一分区内的商品也应由陈列规律，比如：按价钱高低、按颜色变化 同类商品纵向陈列相关商品的货位尽量布置在临近或对面商品的货位可以勤调整2.商品陈列的方法3.量感陈列4.量感陈列并不一定指商品的数量越多越好，他强调客户再视觉上的感受，因次量感陈列一方面指“实践数量很多，一方面至“看起来数量很多。展现陈列展现陈列
6、是店面为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。展现陈列的表现手法显眼、突出的陈列在店面的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店面最向卖出去的商品设置其中。目的有效的诱导和招徕客户本卷须知：陈列的高度要适宜，即要引起客户的留意，有不能太高。陈列的位置不宜太多不宜在窄小的通道内做这种显眼、突出的陈列提高商品价值的陈列即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有能够令客户对商品的评价改观。可以改动价值的要素：陈列设备及器具的风格及档次。 2辅助陈列橱 窗 陈 列 橱 窗 陈 列 的 特 点 是 形 象 性 、 时 效 性 的 综 合 艺 术 是 商 品 性 、 实 在 性 的 商 品 广
7、 告 是 多 科 性 、 趣 味 性 的 科 技 应 用所 以， 橱 窗 陈 列 室 商 品 知 识 、 技 术 知 识 和 美 术 知 识 的 集 成。 橱 窗 陈 列 设 计 的 原 那么 保 证 商 品 的 展 示 陈 列 主 题 要 明 确 能 满 足 消 费 者 的 需 要2. 色 彩 色 彩 色 彩 情 感 提 示 红 热 情 、 吉 祥 可 表 达 降 价 、 优 惠 、 喜 庆 、 警 告 橙 暖 和 、 友 好 最 好 小 范 围 使 用 黄 明 朗 、 高 贵 光 线 弱 时 有 效 ， 大 面 积 使 用 会 使 眼 睛 疲 劳 绿 健 康 、 清 爽 淡 色 有 视 觉 扩 张 感 ， 多 重 阴 影 使 人 乏 味 ， 联 想 战 争 蓝 优 雅 、 自 由 暗 示 开 放 的 空 间 、 有 安 宁 和 平 的 效 果 紫 含 蓄 、 神 秘 黄 仕 奇 牌 、 淡 色 可 避 免 沉 闷， 并 加 强 戏 剧 效 果 棕 自 然 、 怀 旧 淡 色 ： 请 新 借 回 归 自 然 ， 过 重 过 暗 ： 沉 重 且 沮 丧 粉 甜 蜜 、 女 性 常 用 于 母 亲 节 、 复 活 节 白 神 圣 、 纯 洁 东 方 文 化 中 象 征 葬 礼 灰 中 立 、 沉 闷 中 性 黑 严 肃、 坚 硬 很 抢 眼 但 须 小 心 使 用
