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1、让顾客主动来敲门让顾客主动来敲门第一章第一章 成功者都是杰出的推销人成功者都是杰出的推销人 几乎所有的成功人士都是非常优秀的推销员，无论他们是否已经意识到了这一点。 成功的商人要能让别人接受其服务的价值；成功的父母要能帮助孩子建立快乐高效的生活方式；成功的领导者则要让人相信他们能满足民众的愿望；甚至连成功的科学家都要有本事把自己的想法推销给科研基金的赞助人，这样他们才有条件进行工作。交易背后是人交易背后是人销售中最重要的秘诀，其实很简单，就是：每一笔交易的背后都是一个人。实际有两层含义：一个人是销售者，另一个人是购买者一分钟销售包含两部分：向顾客推销和向自己推销。赚钱是非常重要的，它是我们的一
2、个目的。但这并不是我们在生活中，乃至销售中的最终目标。奇妙的悖论奇妙的悖论当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，转而努力去帮助其他人获得他们想要的东西时，我得到了更多的快乐和财富。我做了些什么并不重要，重要的是你自己在推销的时候打算怎么做。推销要让顾客满意推销要让顾客满意推销的目标可以从两个层面上去理解。首先，有目标的推销意味着我通常会主动地做些什么，而不是被动地例行公事。在每次推销的时候，我都是在有意识地做一些事情，就是说我的言行都是有目标的。其实，有目标的推销的动力来自于更深层内涵。推销就是要让顾客满意推销就是要让顾客满意我推销的目标就是: 帮助人们对他们购买的产品和他们自己，感到满意。
3、别人的需求和我的需求是一样的；我们需要顾客，需要去帮助他们，因为我们也是他们。 达到目的的最快的方法就是，始终坚持自己的目标。怎样区分自己的目的和目标呢怎样区分自己的目的和目标呢?墓碑测试 我想在墓碑上写什么也就是我的人生目标是什么。如果你的谋生之道和你的人生目标并不一致，那么你就肯定不会觉得快乐。“他帮助许多人得到了他们想要的东西，而他也得到了自己想要的一切。”怎样才能记住怎样才能记住“有目标的推销有目标的推销”只要在推销的时候抽一分钟问自己一个问题就可以了：我究竟在费尽心思地攫取自己想要的东西，还是在真心实意地帮助他人获取他们想要的东西。这个问题能让我发现自己究竟在考虑谁的利益并随时提醒自
4、己记住“有目标的推销”，把注意力放在客户身上。有目标的推销就是关心客户有目标的推销就是关心客户口号、墓碑测试和自我询问都仅仅是一种提示，有目标的推销本身却是一种思维方式一种生活态度，也是你的行为准则，绝不是空泛的口号。下面两个选择哪个让你感觉更好:是殚精竭虑地去获取你想要的东西，比如销售定额，还是单纯地帮助其他人得到他们想要的东西？我不再试图让人们去做他们不想我不再试图让人们去做他们不想做的事，这样我的压力就会很做的事，这样我的压力就会很快减轻。当我进行有目标的推快减轻。当我进行有目标的推销时，感觉就像顺水推舟。销时，感觉就像顺水推舟。第二章第二章 向顾客推销向顾客推销推销前，预想成功在向人推
5、销前，会用一分钟在头脑中想象这次交谈从始至终都进行得非常顺利。这个过程叫做一分钟预演。在我成功的时候，我知道自己自觉不自觉地选择了积极的思维，并用它们来创造我的成功。一分钟预演的三个步骤一分钟预演的三个步骤第一步:换位思考 从对方的角度考虑事情。第二步：提供价值 我的产品哪些特点有利于解决对方的问题。第三步：听起来有点儿老土，但同样重要，就是大团圆结局-对方正在使用购得的产品，并受益于它。而且对自己的选择非常满意。第一步第一步 自己作为顾客的想法自己作为顾客的想法我似乎不大愿意相信向我推销产品的人，而且我想把钱花得物有所值。我还希望在需要的时候，能够得到可以信赖的售后服务。在换位思考之前必须首
6、先离开自己的立场。第二步：提供价值第二步：提供价值当你对自己要推销的产品、服务或想法有深入研究之后。如果你能透彻地了解并记住他们的最新特点，就可以很快完成提供价值-这些特点为消费者带来的好处。第三步：大团圆结局第三步：大团圆结局我站在他的立场上看待他的需求，发现自己推销的产品可以对他有一些很实际的帮助，还能想象出他购买和使用这种产品后，感觉非常满意的情形。我开始感觉到帮助他人获得他们的所需让我自己充满了活力和动力。第三步：大团圆结局第三步：大团圆结局我们可以用很多词来描述这种感受，比如 自信、勇气、胜利的心态。我们可以自由自主地选择想象的内容，这是我们拥有的权力！推销之前推销之前我提醒自己，推
7、销的目标是帮助其他人对他们购买的东西和他们自己感到满意。在每次进行推销之前，我要用一分钟预演来提醒自己推销的目标。这可以帮助我预想出自己希望发生的事情。1、我在头脑中进行换位思考，以便让自己站在对方的立场上看待一切。2、我在头脑中想象自己推销的服务、产品或想法可以为对方提供哪些价值，以帮助他们得到想要的东西。推销之前推销之前3、我在头脑中想象推销给对方带来的大团圆结局。他们获得了自己想要的感受：对自己购买决定和自己购买的东西感到非常满意。我想象自己也得到了我想要的东西：轻松地实现更多销售。我在推销之前所做的一切是“向顾客推销策略”的第一部分推销时让顾客主动作出决定我永远记得这样一句话：人们讨厌
8、被推销人说服，但是喜欢主动作出购买决定。自己所做的就是帮助人们完成他们喜欢做的事-对自己的购买决定感到满意。推销时让顾客主动作出决定人们总希望购买决定是自己经过考虑作出的，而不是因为听信了我们提出的理由。为自己的推销规定一个前提：当我考虑如何推销的时候，只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购买就可以了。不购买的的四个常见理由，也就是他们获取所需的四个障碍购买者不信任推销人觉得自己根本就不需要我们的服务认为我们产品带来的帮助不如其他同类产品显著不着急购买克服障碍要和客户建立彼此信任的关系，我就要时刻牢记我的目标。如果你的目标是提供帮助，那么客户很快就能感觉到。我告诉对方我会做那些事情，这些事情将在推
9、销过程中或售后服务中进行。另外，我还会向对方解释我推销的目标、步骤和预期结果。克服障碍准备开场白 先生，开始之前您可能有一些疑问，我从前拜访过的大多数人都想先弄清楚我们在一起交流的目的是什么，我们在一起要做那些事情，经过怎样的流程以及你们投入时间接受服务之后可以得到什么回报。如果您也有相同的问题，我很愿意为您解答。怎么知道有没有赢得他们的信任看他们愿意在多大程度上跟你分享他们的处境就知道了。处理“不需要”这个障碍我们提供最有意义的价值就是帮助人们认识到他们真正的需要是什么。帮助他们的方法是提出相关的问题以及认真倾听。处理“不需要”这个障碍先问关于“有”的问题，比如：在您拥有的东西里，您最喜欢什
10、么；然后再问关于“想要”的问题，比如您还想得到哪些您现在没有的东西，可不可以问一下，您最不满意现在已有的什么东西，等等。如果你认真听他们的回答，就能从中发现他们已有的东西和想要的东西之间有哪些差别-这些差别就是你的产品或服务能否使他们感到满意的关键所在。处理“不需要”这个障碍用一分钟的时间把他们所说的要点总结一下，并且重复一遍，让他们知道我在认真倾听，而且理解了他们的话。最重要的是，我会很明确地指出他们拥有的和想要的东西之间有哪些差别，这样就可以让他们认识到自己的问题，发现自己究竟想得到怎样的感觉了。当你费尽心思找到了一个问题的解决方案时，对方却根本不觉得自己有这样的问题。“先生，根据您告诉我
11、的这些情况（他的需求），我建议采取这样的办法（我的产品、服务、想法） 这就把问题和解决办法自然而然地结合到一起。如果他们意识到了自己的需求但市场上还有其他同类产品与我竞争怎么办？我是应该攻击竞争产品，还是将它与我的产品进行公平对比呢？如果有人向你推销的时候说其他竞争产品的坏话，我会觉得这个推销人不值得尊敬，也不能信任。我的办法是在需要的时候，告诉客户其他与他们情况相似的人是如何从我的产品和服务中受益的-当然这些例子都是真的。如果他们意识到了自己的需求但市场上还有其他同类产品与我竞争怎么办？我是应该攻击竞争产品，还是将它与我的产品进行公平对比呢？如果时机成熟，这个时候，我就可以指出我的产品、服务
12、或想法有哪些独特的优势，以及这些优势是如何成功解决了其他人类似问题的。在这个过程中，不管面前的客户实际想要购买的是什么，我都一定要提到他所希望得到的那种感受，也就是其他客户曾经体验过的满意、放心和安全感人们真正要购买的什么人们要买的不是我们的服务、产品或想法，而是想象中自己人们要买的不是我们的服务、产品或想法，而是想象中自己使用这些东西时获得的感受。使用这些东西时获得的感受。找出对方想要什么花几分钟倾听客户真正感兴趣的是什么，而不是一进门就自顾自地谈论您以为重要的产品优势。一定要找出对方想要什么我会提更多的问题，继续认真地倾听。通常，只要多花几分钟，我就能发现对方的需求。如果对方觉得自己没有需
13、求，我就离开他的办公室。我从不凭空制造需求，因为那不是对客户最有利的做法。而且那样做也会让我浪费80%的时间去换取可伶的20%的受益。找出对方想要什么最快捷有效的推销方式就是真心实意地帮助人们发现我的产品服务对他们最有利。这样，他们才会行动起来-而且非常迅速。如果我的产品或服务不是最适合他们需求的选择，我就会告诉他们我所知道的最好的解决方法，然后去寻找下一个我可以真正帮助的人。我不会浪费时间糊弄自己或其他人。找出对方想要什么如果对方信任我，也意识到了自己的需求，而且知道我可以满足他们的需求，帮助他们获得他们想要的感受，那么还能有什么因素阻碍他们立刻采取行动呢？ 关键就在于你要主动提出购买建议，
14、你恐怕很难相信有多少推销人害怕建议客户立即采取行动。 找出对方想要什么客户迟迟不采取购买行动主要是因为他们对此有所担忧对付这种情况的办法就是为客户提供一套行动方案，以确保他们用最小的风险得到最大的回报。推销人每天都在这么做，他们为客户提供退货担保，免费试用期、小包装样品，等等。当最小的个人风险和最大的个人回报结合在一起的时候，人们就会抛开”不慌不忙“的态度立刻采取行动了。推销过程中1、我用一分钟回顾自己的目标：帮助人们获得他们想要的感受-对他们购买的东西和他们自己感到满意。2、我提醒自己要使用的策略：帮助人们”看“到和感觉到我在一分钟预演中想象出的情形，在这个过程中，我要不断对自己想象中的情形
15、进行调整，以适应对方的需求。3、我回忆一遍有哪些障碍可能阻碍人们得到他们想要的东西；缺乏信任、缺乏需求、缺乏满足感、缺乏紧迫性。推销过程中4、我通过有目标的推销来帮助人们建立信任。我要履行我对他们的所有承诺，并向他们解释我推销的目标、步骤、以及他们可以得到的回报。5、我通过”有“和”想要“两个问题来发现人们的需求。两个问题的答案之间的差别就是我们的机会，首先是客户的机会然后才是我的机会。推销过程中6、我认真倾听，然后用一分钟时间总结我听到的要点，以表明我在倾听。7、在得知人们感觉到自己想要什么东西之后，我要以此为基础帮助他们满足心愿。如果我无法帮助他们得到理想的结果，就向他们推荐其他可以帮助他
16、们的推销人。8、如果我可以帮助他们，就告诉现在的客户，我以前的客户是如何在我的帮助下得到他们想要的感受的。推销过程中9、当他们意识到获得自己想要的感受是可能的，我就告诉他们如何去实现，用最小的个人风险得到最大的个人回报。10、我主动提议他们采取购买行动。我在推销过程中做的一切是”向顾客推销策略“的第二部分推销之后每次推销过后，我还要继续进行有目标的推销：让人们对自己购买后的东西和自己的购买决定感到非常满意。1、我在交易过后与客户保持联络，以确认他们对自己购买的东西和自己的购买决定感到满意。2、如果他们感到不满意，我就抓住这个机会帮助他们解决问题。3、如果他们感到满意，我就称赞他们的购买决定，同
17、时指出他们在交易过程中的哪些举动让他们作出了明知道决定。推销之后4、我还要为他们提供某种形式的意外惊喜。5、在他们感觉很好的时候，我请他们主动把我推荐给其他人。推销过后我做的事情是“向顾客推销策略”的第三部分。第三章 向自己推销自信带来成功一分钟推销的第一部分是向顾客销售，在这个过程中，我们要全心全意地为客户服务。而一分钟推销的第二部分则是向自己推销，在这个过程中，推销人要全心全意地为自己服务。推销人经常各处去拜访客户，他们喜欢这么做，整天坐在办公室里的经理人是没有办法时刻监督他们的。他们之所以喜欢出去拜访客户，就是因为有一种自己当老板的感觉。这能给他们带来一种满足感。自信带来成功自主推销反映
18、出一个事实-自我感觉越好，人们的工作就越有成效。自我感觉良好的推销人常常有更出色的表现。人们总能把自己想做的事，而不是必须做的事情，完成得非常好。自信带来成功当人们感觉正在为自己做事的时候，他们就更愿意去采取行动，而无须他人的督促和管理。自主推销的动力：自主推销首先帮助我意识到自己有多棒，其次还能让我感觉到自己在变得更好。在推销过程中，促使人们发挥出高水平的最大动力就是高度的自尊。一分钟经理人要学会使用三个有效的管理原则1、给自己制定一分钟目标2、对自己进行一分钟称赞3、对自己进行一分钟批评一分钟目标如何进行自我管理第一、选择出很少但很重要的20%的客户，把他们作为我的目标；第二、用一种特别的
19、方式把自己的目标记下来；第三、经常重温这些目标第四、常常比较自己的行为和目标，看两者是否一致。自我管理一天做的20%的事创造了80%的成果，所以找出最重要的20%的事是什么，然后把全部精力都放在这些事上。工作量缩小了，自然就不会觉得那么疲惫。在这种状态下，我才能集中精力处理好最重要的事情。集中精力为20%的客户提供出色的服务，当我这样做的时候，其余80%的潜在客户就会知道我为那关键的20%的客户提供了优质服务，因此他们会主动跟我联系，以得到同样出色的服务，这样操作的效率非常高，因为大多数客户都是自己找上门的。自我管理确定了最重要的20%客户后，我要做的第二件事就是把我希望发生的事情非常具体地写
20、下来。我把这些关键的目标分为两个部分：行动和感受。我会用第一人称和进行时态来写-就好像这些事情正在发生似的。我正在我感觉我们想什么，就会成什么一分钟销售目标一分钟目标在以下情况下可以有效地发挥作用1、我只关注那些最重要的事情-为我带来80%业绩的那20%的工作（我的关键目标）2、我用最多250字把我的关键目标写在纸上，特别是我想要的东西，以及我得到这些东西后的感受，而且使用第一人称和现在进行时态，以便让自己感觉这些目标已经实现了。“我正在我感觉”一分钟销售目标3、我经常用一分钟来阅读我的目标，我知道不断重复就会带来改变。4、我经常用一分钟对照自己的目标来审视自己的行动（例如我的约会），看两者是
21、否一致。我提醒自己越是经常这样做，就越能自主实现我的销售目标，得到自己想要的东西：对自己做的事和自己感到非常满意。我的一分钟目标是“向自己推销策略”的第一部分一分钟称赞许多销售经理都把决心和毅力当做推销人工作方式的一部分。但是只有那些最出色的人才明白那些东西源自哪里。源自推销人心里，这也是强调自主推销的原因。他不仅能帮助你合理地使用时间，-当然这一点很重要-还可以使你表现出最佳的状态，而且无需别人的帮助自主推销体系的基础就是：目标引发行动，结果支持行动对自己感觉越好，在工作中越成功。自我管理的第二秘诀我通过发现自己做对了什么来帮助自己实现销售目标！我会不时地给自己一分钟称赞。一旦发现自己做了令
22、自己满意的事，我就会告诉自己具体什么地方做得对我用前半分钟称赞自己的行为，用后半分钟称赞我自己。一分钟称赞一分钟称赞是一种非常有效的方法，我只要不时花一分钟来让自己高兴一下，对自己的推销给予一些肯定。一分钟称赞的前半部分：1、我发现自己某件事做得对2、我不必等自己把一件事完全做好，比如完成一笔交易，在某事基本做好时，就可以对自己进行一番称赞。3、我告诉自己具体做对了什么。4、我告诉自己这件事让我感觉有多么好。5、我安静地待几秒钟，让自己微笑着享受这种很好的自我感觉。一分钟称赞一分钟称赞的后半部分6、我提醒自己，我是个很好的人而且我很喜欢自己。我让自己真切地体会这种感受。7、我告诉自己以后还要做
23、类似的事情，因为我知道更高的销售业绩会让我获得更好的自我感受。我的一分钟称赞是“向自己推销策略”的第二部分。一分钟批评如果推销人对自己在推销中的行为感到不满意，他们又会怎么做呢？ 每当我对自己的推销行为不满时，就用一分钟时间批评我的行为并称赞自己。一分钟批评一分钟批评是一种非常有效的方法，我只要经常回顾自己的目标，一旦发现行为偏离目标，我就批评这种行为，并称赞我自己。一分钟批评的前半部分：1、我知道自己可以做到更轻松地实现更多销售额。2、一旦发现我的推销行为令自己不满，我就批评这种行为。3、我告诉自己做错了什么，要精准而详细。4、我告诉自己这样的行为给我带来怎样的感受。5、我安静地待一会儿，体
24、会自己不满意的行为带给我的感受。一分钟批评一分钟批评的后半部分6、我知道这种行为并不同于我自己7、我告诉自己，虽然我不喜欢自己行为，但无疑还是很喜欢我自己。8、我提醒自己，当我对自己的行为感到不满，但对自己感觉很好的时候，就可以选择改变自己的行为。9、我知道批评过自己后，这件事就过去了。10、我对自己的错误付之一笑，然后继续开心地对待工作和我自己！一分钟批评是“向自己推销策略”的第三部分第四章 让顾客主动来敲门与顾客共好让买卖双方通过最容易最快捷的途径得到自己想要的感受。购买者希望对自己购买的东西和自己的购买决定感到满意。推销人想对自己的工作和自己感到满意。推销人同样要两者兼备：对目标的坚持-
25、让人们对购买的东西和他们的购买决定感到满意-以及对个人的尊重。这种尊重既针对推销人也针对客户，他的基础是正直和诚信。正直是对自己坦白，诚信则是对客户诚实。与顾客共好推销中的出色表现就来自于高度的自尊和自信。把一件产品推销出去靠的正是推销人对自己的信心。在非常自信的时候，就不会因为遭到拒绝而情绪低落，我觉得客户只是暂时不想要我推销的东西，而并非拒绝我本人。这个世界变得越来越不确定，越来越复杂，因此人们就需要一些可以信赖的人。而他们一旦找到这样的人，就会一直跟他交易下去。与顾客共好一分钟目标可以减轻你的不安，也就是未知的恐惧。而不安则是造成压力的主要原因之一。当你制定出自己的目标，并在想象中看到自
26、己平静而自信地实现了目标时，未知的东西就减少了。这就像黑暗中的一点亮光。与顾客共好一分钟称赞，即发现你自己做对了什么可以减轻压力，从而缓解你的疲劳。良好的自我感觉可以让你的精神为之一振，始终充满活力。你越是经常诚恳地称赞自己，感受到的压力就越小。与顾客共好一分钟批评则能清除你的行为障碍，从而让你更轻松地实现更高的销售额。没有什么比不断跨越自己设置的障碍更累人的了。当你决定不再容忍这样的行为时，你就为自己排除了一个很大的压力来源。当然，你批评自己的行为，同时称赞自己的时候，还可以重新认识自己，脱胎换骨，重新开始工作。与顾客共好你越是让人们自己去决定什么对他们重要，同时说明你可以怎样帮助他们得到想要的感受，你就越容易促成交易。做快乐的推销人不是为了别人工作，而是为了自己工作不必像其他人那样每天必须忍受身心两方面的重大压力生活与工作都有明确的目标。与别人一起分享
