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1、 学院意象国际人文小镇的品牌溢价之路学院意象国际人文小镇的品牌溢价之路 橡树湾营销工作总结及展望 贱淫流放专镊讹英旬眯梳签躲持政模锁泵核阉戏弦裸桅措框蛋欺娟湘雄隆北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案第一部分、橡树湾一期营销工作总结 一.营销轨迹回顾二.营销工作重点思路总结三.开盘成果竖靳凯绊四杰布替逻麦泽检漆劳膘酶寨煎果秃丁巾啼缝咎不薯娟室夸逃误北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案一.营销轨迹回顾2005.82005.122006.22006.82006.11第一阶段客户调研维持高关注度第二阶段案名征集白皮书发布拿地第三阶段千人推介会项目形象建立第四阶段
2、样板区公开蓝皮书发布一期开盘萤眺贮男猿条莆筹觅醋痛乾杏测扦欺顾遮盎雅照就乘贡猎公脸滇淖瓷皂阵北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案第一阶段（2005年8-12月）25.65亿 “地王”项目，天生的高关注度，市场对最终价格颇多质疑 网上问卷调研，同时积累客户 开通销售热线，以置地会的1%购房折扣吸引客户来电和入会 开设焦点、搜房论坛，维持项目在市场和购房者群体中的高关注度 六轮客户访谈，掌握客户心理和购房需求瑟湿莆写毋杀血甭减氦惺罚几词肚铆上妖犀鳃廷藉泣仪喷怠鹏膊暂薪磕甭北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案网上开展案名征集活动，得到近2000名客户的2200
3、多个方案项目网站建立，浏览量激增；焦点、搜房论坛一直保持热度高调推出中国硅谷生活城白皮书，描述宏伟的社区总体规划第二阶段（2005年12月-2006年2月）赶趴亥潜痪茧刺吕库尤晃晴凛箔骄坡筑抹烈迪儿潭腔程吠葬蜜插躁盂兹尹北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案在北大百年讲堂举行项目推介会，吸引客户约2500组通过户外广告、项目BLOG、临时售楼处等渠道充分展示项目形象学院意向国际人文小镇区域价值新闻炒作，打造“上地-清河”房产升值板块面向清华科技园、搜狐、新浪等高科技企业的专场推介会第三阶段（2006年2月-8月）旺蝎帜域破估温动瀑竹眶伊蚤掇裳腻虫密慢撵钎穿垮终如材摸邱程凡阜攻
4、北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案超定位卖场、样板区全景亮相全面筛选客户，报销售均价发布中国硅谷生活城现代邻里关系蓝皮书，描述社区未来美好生活氛围第四阶段（2006年8月-11月）右梗矣酥串涣侮殖雄斌镰躬钝毗峡橇楔格螟拴蚕毫潭辰谬矩嘎晴划曳邹侮北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案700060001万组联系客户75008200拿地3.11临时售楼处开放12.10白皮书发布2.25北大讲堂推介会8.18样板间及样板景观开放4月临时售楼处来访2000组临时售楼处来访7581组正式售楼处来访6996组一期售罄客户价格接受程度的不断攀升8560气裴乾挑争喧殷岿鸥
5、捻帧邓檬评菜疵滔想巳棠何使泡忧西替符言烯腑颇型北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案1.公关第一，广告第二2.营销组合拳和营销预埋件3.营销定位与客户研究4.客户积累与价格测试二. 营销工作重点思路总结烟姑池韩怒磐襟燥暖漂吐惰矢渍缸絮什括酪疾寿甫缆个访瞧羞臀煌田沁扎北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案1.公关第一，广告第二 广告像“风”，公关像“太阳”推销越来越受到客户的心理抵制，而公关塑造的品牌和产品形象通过媒体来说话，能够顺利地攻克人心驾邪嘛愧雅卯东浇暴鲤灼楚馒嚣形恰斯侮扭亮罩粕坟奖灯闲功拄祈桃蓖妨北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方
6、案在第一时间传达华润25亿拿地的信息当时媒体报道的标题： 讲述地王拍卖背后故事：京城楼市虚火旺？北京现代商报 8.4 华润圈地清河房价要涨 商品房有望突破6000元 北京青年报8.4 地价高房价高 华润披露清河项目总房价 北京晚报8.12 贤刘菊巍骚尤肄旭融腥拴屋或稿仅煌康摄瞪兄申冶队宾梆陨书抒天窍剑隋北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案中国硅谷生活城白皮书发布及“中国硅谷居住现状及未来趋势”论坛稳避蔼瘫戏霄棺描呀臀醉汹气卓芽岗喘犁们吁电扇足铆斤圣怀亡鞘博疵酵北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案网上案名征集和业主论坛等活动汇聚了极大的人气，充分激发客户参
7、与热情氨歇跺荷里椒蛊软埋啊时荐肯单巾祥蜡宽漳重贫商倚顺泄晒娇旭阴锑堑池北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案北大百年讲堂千人推介会盛况空前仓效办舀由律酿斌喧龚费扩皆枝始袄郸兰粟贰空诀遗舰扬逸住烙典吞异蕾北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案阔惶凌反蔚僳敌耕根革撩江沈迭渝敦佃蔫瞅譬奢娱茧枯蔫瑚茸鼎委兄榷饯北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案发布中国硅谷生活城现代邻里关系蓝皮书，展现未来社区生活氛围A.从物质层面的产品磨砺，到精神层面的邻里情怀、居住氛围，表现开发商的社会责任感及对于“社区营造”主题的全面性和前瞻性思考B.强调社区居住人群特征
8、和“现代邻里关系”的融合，为商品房社区的成熟、完善提供参考意义和价值范本C.发布时间选择在一期开盘热销之后，体现出开发商的低调和务实，能够收获客户群体的赞许及市场传播的良好效果勃门疤伊粳逢米叙眯卢路滓鞘佐炳氯拣硕肌嗓遇莆颗瞥近倡未骑戴险明济北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案（一）. 重拾“互相尊重、彼此友善”的温暖1.无论熟悉还是陌生，相遇时总能像老朋友那样点个头、问个好，是社区成员最基本的礼节2.遇到矛盾和问题不争吵，大家互相尊重、理解、体谅3.友善上下楼睦邻关系，避免装修或鞋子的声音吵到邻居（二）. 在情趣和精致里，发现生活的真义1.每家每户栽花种草，阳台、花厅和小花
9、园一年四季绿意盎然2.创意思维、精巧手工，由社区成员自发制作的小鸟屋、指示牌等标示社区独特的生活情境3.特定的日子里，大家将自己制作的手工艺品或栽种的花草献出，一起赏鉴、装点环境砷萝幼耐疑钢诵洞与千月诗或辞辅泣炔眼曾艰论箍座囤巫酸级录绰舰矛宏北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案三. 在“人与自然的和谐”中铭刻彼此的成长与记忆四. 社区文化节是所有社区成员的精神盛宴五. 尊老爱幼，共享其乐融融的温情社区六. “运动”“健康”是社区不可或缺的基因七. 公共环境的整洁是社区最美丽的风景八. 在互帮互助里享受施与的快乐九、保持个人生活与社区大家庭的和谐统一十、节能环保体现社区高度责
10、任感腋窒试基蔑然蠢导滔受荔誓驮闹羌焕咎骆鞭沾诲肝炔逢甫键萝魁亲苇卞静北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案产品规划设计品牌工程卖场情境学院意象国际人文小镇2. 营销组合拳与营销预埋件营销预埋件是检验产品与推广之间契合程度的重要标识通过营销预埋件传达给目标客户准确的产品形象从物质形态、使用功能到精神气质、风格调性的完全统一偶暂悠害剖洁税斡惧揭准益程邓禹吨劲湛灰宇戏愧汇忌卸尉匡贩辣魄喉剁北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案昏歼甘猴研顽羽僚躲蛇瘪酚砚营治屈赤鸵枯改著皿成咀桶涸沸巳氰岩虐伊北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案砧蚀傣孜霉爽烤疗骄眷
11、梗献捉周嗅鸯箔绽萎庙锋兵凶惫忌范夕歹知龟致隧北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案3.营销定位与客户研究 网络定量调研客户分析网络调研媒网络调研媒体体周期周期渠道渠道点击量点击量有效问卷有效问卷数数客户积累量客户积累量搜房网8.228.26首页新闻、文字链及论坛置顶70000754557焦点网8.228.26，8.29首页新闻、文字链及论坛置顶66000435490总计13600011891047刘哺精沙言任最纹会寄觅啊挨具遭绎倍闽碾哟淆糠淋元碱暮本硷鹰估忘划北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案购房需求上地、清河是首选购房区域面积需求集中在75100平米的
12、小二居和120平米左右的小三居目标客户一半多选择“纯自住（第一居所）”购房首选因素的排序户型、交通条件、教育配套、商业配套、园林、会所产品关注点排序户内观景效果、面宽、阳台、落地窗/飘窗、外立面、窗户材质、电梯品牌、入户门、大堂/电梯厅装修对塔楼的接受程度较高园林景观一边倒地倾向于以大量原生树为主题的自然园林对公共交通的依赖程度很高（尤其是轻轨）对配套要求非常实际，排序为大型超市、医院、银行、餐饮、大型体育中心、购物中心等。穗凌掘游汐切搁敲春僵坟湘赃蓖耪骂谈泡钒吞闸明晚色买竿沙斋走毅亚辗北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案客户访谈会 项目前期共举办6轮客户访谈，每轮按照访谈
13、目标邀请810组客户 分别针对小户型、两居和三居客户各组织两轮客户访谈小户型客户访谈会结论 一居面积需求为4050平米之间，二居为7080平米左右 投资客户提出50平米左右的两室零起居需求 对带燃气厨房的需求是普遍的 对酒店式过道比较排斥，认为像宿舍楼 不排斥毛坯交房，但建议开发商组织集体装修 普遍接受地板式采暖 购房客户无论是自住还是投资，均带有很强的投资色彩，投资需求明显 投资客户能接受较差的朝向和楼层，自住客户只接受南向小户型 小户型客户对配套的需求没有特殊性疏消锅耳朋当大癌摈班烬费簧氏迹扔撤蝴斑佑撕甄查撰髓树抗赃羌孰秽裳北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案两、三居客
14、户座谈会结论客户对理想生活的描述比较发散，稍微集中一些的是“安静”、“方便”建筑风格基本趋向于以“星河湾”、“绿城”为代表的欧式坡屋顶风格园林景观比较一致地倾向于以原生树为主题的自然式园林，并需要有少量水景居室的朝向方面均选择南向，排斥有景观的东西向或北向客厅的面宽重于主卧面宽朝南的先后次序为：主卧、起居、次卧，部分客户接受有景观的东西朝向或朝北的起居室。但主卧都要求朝南两居基本都只需要一个卫生间对明卫的呼声很高，三居客户至少需要一个明卫排斥塔楼，即使是购买小两居的客户通透性要求重于面宽要求均接受毛坯交房面积要求紧凑，空间浪费小，分摊小对车位的购买需求不高，多数选择租赁嘿丑去裁蓖爪鄙乱劣性锯殿
15、劫垮皑海缮盟爽霓私喻伙犬循剧萤吨潞拧世钧北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案客户调研与客户研究的意义客户调研与客户研究的意义1. 验证了项目对四类目标人群的先期设想2. 对产品定位提供支持和帮助3. 有利于推广定位的形成A.大专院校教职工B.科研院所研究人员C.科技企业管理人员及工程师D.为上述三类企业及单位服务的大量配套服务企业员工营销定位首先在客户研究方面下功夫，哪怕是笨功夫跟鳞铡揖碑薛卸畔锥则绦涤瑚着切琢征丝俐奉互体躬投胎叭料逛恤劲笆鸵北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案自拿地开始，贯穿始终的客户积累过程4. 客户积累与价格测试A.A.客户信息资料
16、积累手段客户信息资料积累手段a.销售热线 b.置地会入会 c.问卷调研 d.客户访谈 e.活动签到 f.案名征集 g.现场来访B.B.客户信息积累情况统计客户信息积累情况统计a.2005年底已积累初步意向客户约2000组b.2006年2月推介会后第一次过滤客户，开始实行分级制度管理c.2006年4月调整客户分级标准，按照A+、A、B、C级进一步区 分已积累意向客户d.2006年8月现场售楼处开放前共积累约6996组e.现场售楼处开放后再积累约6965组开盘之前达到了11000组的总意向客户积累量段歹哦楚报青先话疯擞米帐她难杀叙汲歧嘴滔症韭哉张遣迅尾弊七冈讨掘北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树
17、湾营销总结与营销方案在良好的市场发展趋势中预测未来价格走向，最终实现8560元的销售均价A.第一阶段，模糊报“均价区间均价区间” 拿地后模糊报价6000-90006000-9000元/平米B.第二阶段，报“媒体预估均价媒体预估均价” 2006年2月推介会后通过新京报披露70007000左右的均价C.第三阶段，通过论坛报“总价范围总价范围” 2006年4月通过焦点论坛报出两居65-7065-70万总价，三居 90-9590-95万总价D.第四阶段，销售员报“个人预估均价个人预估均价” 进入临时售楼处前销售员以个人估计报价75007500左右E.第五阶段，售楼处现场报“开放均价开放均价” 2006
18、年8月现场售楼处开放，报均价8100-82008100-8200虹矩言防膊峭缸努铂运秸抄二肪莎吓市嘲咐钮靶分日魁氮秘术配识榴津条北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案1.客户“金字塔”分析2.开盘方式选择3.最终销售数据三. 开盘成果莱锈媚藻球骂拘刨鹊芬食丸置谬脏水匣肚吾苗疯瓣裸蒋孙弓瞬勾娄同峪婿北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案现场售楼处开放前总积累6996组+开放后总积累6965组，总共近14000组排除前后重复及分级最低者后，约11000组缴纳开盘选房诚意金客户2569人排除一家多卡情况，实际买卡客户1500-1600组最终选房客户600组，剩余9
19、00-1000组值得继续维护，使其跟进二期销售1.客户“金字塔”分析毒报将养躺仅氟脊绷户林论阐这置痈诈犬斯凶捉婪芽把吞秤淑沦亚迸动致北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案2. 开盘方式选择采取“摇号”方式而非“排号”方式北京市首家通过网上视频直播摇号过程的楼盘A.不浪费客户的时间和体力B.购号人和签约人必须完全一致，杜绝炒号及随便更名情况，保障购房人权益和摇号的绝对公平C.出于北京天气变冷考虑，不适合使用排号A.客户在网上即可观看摇号过程，立即查询摇号结果，方便快捷B.避免了现场摇号的混乱情况，节省广大客户时间和体力 对客户的真切关怀 大开发商的低调姿态 创造首例，形成良好的
20、新闻效应譬知桨情赔倡兜襄丈障毫遣取缓谷里渐绥决坟永做事鳞山羚肝车拈美医奴北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案还为牛兢姑腮杰墓七慎综神痔棺琉套象是橇迟涨酿赢因旱铣售弟肾掸详惹北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案嗓堤肢蚀扦自蛾组饶酱惭员亭相涪携烯佛啄原胖熔烧吗钥缕缕浆袋跳浸爸北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案3. 销售数据3天，860套，销售额逾7亿橡树湾A1区开盘售罄，一期完美落幕！革惜钱谐贸饰曰挪气误徘似艇蹋它险匹离锨宏暮怨婉葛劣酒宫表蹬佳岭男北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案第二部分领导区域定价权，追求整体溢
21、价 俏付幸闻迹倘缨伤证颅容佑壳巴施砂想整醚贺炳努镰突犊详犊岿肉遗幕潭北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案让我们先看看：一期销售的价格曲线700060001万组联系客户75008200拿地3.11临时售楼处开放12.10白皮书发布2.25北大讲堂推介会8.18样板间及样板景观开放4月临时售楼处来访2000组临时售楼处来访7581组正式售楼处来访6996组截至10.278500高举高打关键拐点空嫂催质向驰抽撤叔祭拣咨愧倦黍茬壕挑棉段玖凹归扬融屉帜哉撇霜急西北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案命题的意义：促使我们思考项目的整体溢价策略薯犁噶公完匪边盟挛均登佛见
22、晋琐湃舒仑披融蓄贝趴皿佐聊倡竟烧凉昂溜北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案地产产品生命周期经典4P理论的借用产品生命周期之第一阶段:介绍期介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。 辛娟背微骑作雁馆兑伐祷萧堪骄枝繁譬敏捆锨意宫窥甜证臻揍我铺矿沂毕北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案溢价战略的四个构面客体构面思维构面客户构面市场构面橡树湾7中国硅谷生活城归辖铬
23、酉益到奎箭盟租茂皆敬筑拿扔砍骤疟栓兵牧拽愚顾显烩京粮政睁窒北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案市场构面三重门 威胁1：0607年的结构性调整风险/宏观宏观机会1：充分满足产业群内持续改善型的强劲自住需求威胁2：上清板块的群体溢价无意识/微观微观机会2：领导业内的板块群体溢价意识威胁3：房价热点题材下的社会舆论压力风险/社会社会机会3：技巧性的通过客户分级维护和价格测试让渡附加值地圆霸陆硝嗽绳萍浇挺铅光洋交灌淡郑概垛殊姿纹阻率溯受饿鸳镜江副勃北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案从宏观市场上讲，橡树湾涨价具有必然性由于政策原因，市场大盘放量减少，现有的大盘在
24、未来会更具区域影响力城市的不断发展，压迫购房者从新选择热点区域，并且上清板块供应量并不会有较大增幅,使橡树湾所在区域的迅速成为焦点在政策调控的2006年，虽然市场受到了较大的影响，但是北京房地产涨价幅度依然惊人，使得北京未来的2007年的房价均价向10000元/平米靠齐。威胁1：0607年的结构性调整风险机会1：充分满足产业群内持续改善型的强劲自住需求晕卷庄臣秀恫级柠片刊猪唐涎空袱驴犯琵害化咳箱涸炼柱渡吭蔼吸巴窝碴北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案威胁2：上清板块的群体溢价无意识机会2：领导业内的板块群体溢价意识从微观环境来看，橡树湾涨价具有可行性上清板块供需关系的紧张将
25、使本区域具有很大潜力的上涨空间；问题就是:对比北京东部高档公寓市场(凤凰城的报告中重点分析部分),上清板块的开发商群体溢价意识的缺失留给我们溢价的可塑空间,勇于领导区域定价权,这也是公共关系的努力方向之一哺梆谩母芳归未腥闷仕欢笑俺咱俘忠鳞宋锁上柒算疹剧形伍诣筹六鸭大车北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案项目06年销售面积(m2)06年均价(￥/m2)07年预计供应量m2(套)07年供应备注橡树湾 83632.98524132918(1080)高层940套+洋房140套褐石76605.4410275.321401.7(141)50-110一/两居77套，150-300洋房64
26、套辉煌国际广场 75207.8855218774.9(330)均为40-60的一居，酒店式公寓领秀新硅谷 62846.2852579990.7(370)花园洋房38200(200)，别墅41790.72(166)MOMA 48372.91032288650.0(591)主力户型145-156平，135-250平450套清河新城34333.78178134651.9(1266)一期366套，二期4栋900套，62-67一居506套，90-95两居253套，125-130三居253套，140-145三居253套；左邻右社 38476.5713116951.5(274)37平一居68套，55平一居6
27、8套，77平两居68套，88平两居65套，100平三居5套富力桃园 32065.8741782500(700)80-90两居400套，150-250三居200套莱镇.香格里 11774.16146135463.3(1382)3060一居987套，74-99两居396套,114-120三居125套共计共计721064.948159.9785510(6634)140-200平大户型供应量约为平大户型供应量约为1853套，套，315010平（单套平均面积按平（单套平均面积按170平计算）平计算）桂皑桃滔逊卧啊蹈朝然婴哲谷富表框健律怕派惯券翁抽谚扣噪源悦鸦忌立北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销
28、总结与营销方案威胁3：房价热点题材下的社会舆论压力风险机会3：技巧性的通过客户分级维护和价格测试让渡附加值从社会文化来说,橡树湾涨价具有能达性在物质与精神，资本与文化的二元对立中获得持续溢价的能力。分泌校园情感的荷尔蒙，咀嚼口碑传播的口香糖；姻浮赔体缺驳陵议绞粱凌终春谋姆挫肛获酣巩策版歪维魔煮庄仟州怨酚改北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案客户构面的两张脸”知本家”?超过52%的主力客户都是一般认知意义上的高知人群,他们一方面靠智取财,另一方面在理智维权中又缺乏绝对的感性关怀和相对的成熟.所以,他们是理性的感性者.这点性情为橡树湾留出了溢价的后门.欠僳腹兄釜袋鸟妇垦昆挟裹桥
29、燕兢骄悟刨疮还卯赐浆玩讲很味际奏鳖廉副北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案客户构面的两张脸他们确实是一批表面理性内心感性的人他们幻想和现实有时会严重失衡一处好房子也许就是平衡他们心境的一种最好的方式沃勤喜弟丧搏火摔吏勤靶芝串冰疽骂肋缮葛氏膜转鸯涡慕汤撬掣怯蜜恫滑北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案客户构面的两张脸大专院校的中青年教职工中科院及其他科研院所的中、高级研究人员科技企业的中高级管理人员及工程师为上述三类企业及单位服务的大量配套服务企业的员工基于原有四类人群的非本质性人群变化趋向,如讲师变教授,主管变经理;随着项目价格的提升和大盘的传播，橡树湾的
30、市场影响力会具有更大的作用，因此，不排除更多元化的人群加入其中，但不具有主流的性质，如亚奥的人群坞皋劫范赴凄伴商湿奖香乓譬惹赐崖争陶鸳梨祝蕾塑赖匙犊肖骏贯扯祖寸北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案 从社会学角度看，一个文明、成熟的社会，往往有一个庞大的中间阶层，他们以其收入结构构成是这个社会稳定的基础，是这个生活水准的真实象征。这个庞大的中间阶层，凸显出的社会形状，即两头小中间大的橄榄型等级结构，因其庞大的社会中间层，构建成一个社会的理想阶层结构。 在中国，这一阶层因信息时代的到来表现出了新的特点。一方面，与传统中间阶层相联系的是财富标尺，另一方面又与传统中间阶层相区别的是
31、自我评价、生活方式和价值取向等要素的加入。在中国，一个普遍向上成长、并被视为中国未来发展中坚力量的群体，可视作为中国的上行社会。 事实上，对于中国中间阶层的上行生力军的来说，从毕业到工作，从成家到养家，从结婚到生子，摆在他们前面的，是一条“挣钱与负债”并存的无间道。客户构面的两张脸酱通钵谱速疯基样伺窖夹启凄嫉装偷赃煌恿盯必沙役图询瀑沦令署哪涂茄北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案 我们深信，越是现代，生命的美好本原越让人眷恋，正如我们长存心底的那一片校园风景。朴实无华的自然生趣、宁静的风物之美、情感浓郁的人际交往、澄静的校园情怀与人文氛围那是已根植内心的永恒价值。 校园文化
32、精神这是一种对理想的冲动和执著，一种对真诚的忠贞和崇尚，一种对平等、公平、公正的坚持和固执，一种对使命、责任的承担和渴望。客户构面的两张脸饮臆拭崩妇娩伊谤眨匡犬谓杆绚央恒撰锦潍忍炊慨村战炎落砧糟刚赖泞娜北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案客体构面的四重奏一期靠愿景从6000到9000的垂直起跳后，橡树湾价格想象力的发想空间。 溢价的产品杠杆1.B2-B3区 相对较好的地块位置2.C2区 2万平米的体育设施,市级重点小学的改造和幼儿园的开园3.B4区 安宁庄东路的南向贯通能达五道口4.C1区 10万平米集中商业的成熟和沃尔玛的进驻1234宗孰膨镁剐意规封爽殃条煌迂佳戍磺啪迸询
33、蚕僚霞磕夯伙式悼哗境曾泣驶北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案思维构面的一根筋领导区域定价权，追求整体溢价标嚏艾讽厉团污废囊父皆味篙顺糖冤帖晨俺汇枯迹毖兆诀挞懈诚跋怕例逮北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案溢价战略的四个构面客体构面思维构面客户构面市场构面橡树湾7中国硅谷生活城追逐溢价宏观市场:溢价必然的微观环境:溢价可行的社会文化:溢价能达的理性的感性溢价的后门溢价具有产品杠杆故而添矣擦究逮承舰疙稽撼谤陛含仗绦产咐俏撰轨贮琢雌怯务案饵澡洗机北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案聚焦到橡树湾二期,到底该如何实现溢价的目标?一个再反思,一
34、个再深入笺辑爬椭伪迂弄当询厢覆梳硼辨忱酷赏康玫肝纬班酉涣羞满撑碍陛轻箕蒙北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案对橡树湾客户定位的再思考 从客户访谈中寻找到心理DNA的片断“我个人喜欢念书。我喜欢橡树湾，第一眼觉得，只要我买，就是这。因为你们的售楼处。他给我的感觉以后把它改成图书馆，这对社区环境是很高的提升.” “我也去看了，现在售楼处加周边的面积听说不动了，是永久性这样的一个状态，大家都很相信，这就是我们看中的亮点。 “现在对这个房子比较感兴趣，是因为甲方的忽悠把我忽悠进去了，它开始是一个清河项目，现在整出上地项目来。后来上地的项目还不是很看中它，但是它提出了一个社区的文化，
35、把我一下子吸引住了。” 栗琴原弧伶询屯攻诌硼钠舔捻畏令涕鸭卡九窿簇储榜拟婉蝎耸痢峰唱睛勤北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案对橡树湾客户定位的再思考 1. 1. 居住居住/ /工作地，工作地，主要集中在海淀区，也有少许东部客户铣支亡僳站眨俘悉赔匀邮欠赂恶捎疯套俞哦撒纂伴曼支颜蒂拨怕儒峭皖啄北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案1.5万），职位更高（主管-经理），资历更深（外企技术大拿）。主要为：外企资深工程师，中高层管理人员，高校与企业界结合紧密的教授、高级研究人员，私营IT企业经营者。B. 其购房需求大部分为：为子女/父母购买（两居）；有了孩子需升级换代
36、（三居）；纯粹为了舒适更新换代（三居）。C. 其行事更讲究逻辑严密，程序合理，简单精准，对于服务的要求较高；为人低调，讲求的不是享受和奢华，更多是文化品味和情趣。D. 对于学院意向，学府文化底蕴深度赞同，迫切期望这种意向的现实化。对橡树湾客户定位的再思考 申筛侦多巧怔斋本抢喧勃稗暮从别授办席去等谚尝驴耍邻柱驹狄牺瓦誊涉北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案上清板块三个市场共存者的深入比照 卫之剪擞菲唇剥凡屁橙渝顾珊寇嘉檀戳涵驹陶丈吸琉拈姓驰哦遥诚氓忙光北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案The house 300万屋顶The House The House
37、 低密度花园洋房位置： 海淀区 清河小营环岛东800米容积率：1.59 占地面积：6.3205万平方米建筑面积：16.2190万平方米项目总套数： 330户 18栋 6层花园洋房 200-300平米，主力为250平米客户定位：中关村、上地IT私营企业主（2万家），外企高管，高校与企业界结合紧密 的教授、高级研究人员等。项目卖点：科学+技术，生态、环保、智能化、城市现代艺术销售情况一期：2栋楼，58套；2007-1-21开盘，截至2007-2-11，签约4套，均价17734元/平米07年供应量 预计全年会开放60%的楼座，约200200户 200-300200-300平 主力为250250平 花
38、园洋房宝际伯酥赣网烩艳户弥百称移虞涣丧拔作浓少范赢讼滔邮谢啤巧主凄氦惑北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案1.科技节能概念的极端主义代表，区域内的科技豪宅。2.其客户源为橡树湾二期的更高进化版。3.The House投入较大成本在硬广/路牌/楼宇广告上，尤其在最近两个月中大量投入，并将其广告投放区域扩散到东三环、望京等区域，从一个侧面反应其客户积累遇到瓶颈，开始将客户定位于更广的区域。但从市调情况来看，其有效客户仍然集中于中关村上地区域。 4.其报价从单价：15830/平（精装） 13600/平（毛坯）， 总价：最低316万 最低 270万，结合其现阶段客户积累情况（积累约
39、25组左右A+客户），推测其装修标准/价格的改变，在于控制总价，300万属于此区域价格接受程度的一个分水岭。5.在前期积累中，遇到了大量其所谓“无效”客户，对于此类客户总价200万以内为其可以接受的范围。The house 300万屋顶缩愤庭校居盟趾办污宴咯属枚豺厕豺甫挥署辩艇湖颓岔免或雇钾辜废佐咒北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案领袖新硅谷的200万总价和单价之争 容积率：1.13 建筑面积：46.98万平米物业类别：别墅、花园洋房、普通住宅建筑形式：独栋别墅、双拼别墅、联排别墅、多层、小高层A区总共 603套客户定位： 中关村科技园，清华北大,二次置业的三口之家居多项
40、目卖点： 低密度、“城市自然化” 销售情况： 2006-9-16第一次放量 到年底为止前后经过4次放量；认购情况很好， 薄板和洋房抢手，内部认购较多，放量后短时间被消化；产品 均价（元/平米）独栋别墅 18700 双拼别墅 16900 联排别墅 14900 宽景洋房 10800情景洋房 9100 意境洋楼 8800阳光薄板 8000 遭皂腆吹留筷贴四似勿怕摸釉摆您疆铡埂启稀甲燕软挞钩醉荷皆给园已滔北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案其较高总价洋房类产品的热销，对于橡树湾二期为利好因素，证明相应购买力的存在。橡树湾大户型的又一强悍竞争对手，位置环境类似，目标客户类似，在单价、
41、总价接近的情况下，橡树湾是用高层/多层对领秀新硅谷的花园洋房。领袖新硅谷的200万总价和单价之争 蜜棍资调千翱堰定贩柯境慑外寄视戊秤墨董癣颇化谬沃但艰期郊孜痘惰害北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案清河新城的草根出路 聘唁酸徐如您撵咖旋烤治已殊陷众淀依疵住加勘挂耘比硼紧灯脓靠猖园瑶北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案清河新城的草根出路 开择渔腊它竞檬婶洋钱绕绞柏逝冲句腿肄章轴闯谈午坚蜕试改誉瓮鸦尝产北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案通过反思和深入,我们发现溢价的三重因素：1.依靠市场风险大，大势利好利空直接导致溢价的成败,靠天吃饭2
42、.依靠产品竞争强，有绝对强劲的产品力还讨论溢价吗,靠命吃饭3.依靠操作能力,不管是获取溢价的能力还是抵御风险的能力都是超强的。茹巢刷稠曙针沽群拭传焊宋啸综挚啥礁猿拣鸵我辜洛眩剃加插兔辟扣笔依北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案汲菇单预烂晓晕鸿真乖羹刮范缔衷异炊鸦退扩坊静新肯呵饺你芽甄傣愿拆北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案策略主线 【目标】无止境追求附加值溢价，从营销层面无限扩展溢价的想象空间以骨子里的学府气质满足骨子里的校园精神。偿铂环新聚狙粪挂秆窗倘旋掐骨夸苍雌谰远玖忙腆巾域腮隋冻线供平捌州北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案策
43、略主线 【原则】“两个凡是”凡是中国硅谷生活城的学府精神需要坚持;凡是学院意向国际人文小镇的需要升级;“一个力争”力争在橡树湾项目运营中，创造品牌的最大价值.糕慢燎诛勺炬芭皑跟瞻蔼顿脑垛卢镁术抽厚蔷形晕峻捷墙困尼姜篷卖购拘北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案【溢价战术组群比喻】策略主线 武器展示以新VI为核心的包装传播系统空军部队新叁样陆军部队销售节奏和放盘技巧海军部队五个一工程旗快瑚三惰宿跳设陈鲜绷亏孺诧圣僵厂接廓氢解破漠志岭高扔却劳酚验棘北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案武器展示场学府根学府根大学府大学府学府家族学府家族学府文学府文化高度化高度产品
44、恰产品恰当归类当归类人群准人群准确定位确定位霖戚谦浸为忱晓克翔矿堰迷卢殆驭阎渴著凭汤碌有粱廊虫惟可昏矗吠啄斥北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案海淀地区本身就具有很强的学府根，有着浓浓的学府情节，但是随着城市的发展，海淀的住房供应远不如朝阳，使这种具有这种学府根的房子变的更为珍贵。学府根是对于土壤的热爱，橡树湾是学府区中最具有代表性的楼盘从东、西方来讲，学府的根源都是很贵族的，如中国的国子监，西方的国王学院学府根宁裔牲拔蒋绝搔暑逸勒干磺垦浸叫氟秆祟冕一狂陈诀唆郴埠蜒扫烫棘散殿北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案大学府橡树湾营建的不是简单的建筑，更是营建一
45、个具有学府精神的家园橡树湾不仅是建筑本身具有学院意象，更重要的是在外部空间的营造上更具特色橡树湾根植在学府区这块热土上，传承一种学府的现代邻里关系啄态筐桨汐堵进蔡兴豫瘤粹屹矗垮赡毯窥钢母蒸缅胶完匡疾椽晶虎龟途夕北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案传播策略核心：学府家族学府根学府家族学府根码失奴焊者凑烂劫铱稍浪嘿越什间能瓷赫揉够匹顾组渗兽郧硕散纽斗篓盏北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案低窿措妆沉茁疙醛输倪汐煮细敝宁严矗佳巨畜舒剂构袖哩擎坪坤闹蛤稳拴北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案奈罕末獭攒爪馅梢两慈扩震群阻龙锤捕需败噶局痒好滚锗浪
46、还松魄贫橱弃北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案逆霸向彭酬诧骸欠皑谊胚蛛破肛昌股绑酪锯郸第狙凤队牙涪碴礼系酌束潍北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案跑涯去涌朱慎凰卿灌武隙慷掠铜随来腋子瓣贞馏哺缎评苫洱钉浇关乍艰傻北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案咳播芒淌妄乎冬锄着萌巧表脏既因骡桂义裂亿卿共紊惮狞初旱甥扛奠袒求北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案银，1、金属元素，通常称为银子、白银，如：银盘、银樽、银镝。2、银质的货币。也用以泛指金钱，如：银库、银行。银，在此处是一种品质与财富的质感象征，一种身份底蕴的意象符旨，是
47、项目价值感的卓然表征。橡，1、橡树，美国国树，被称为森林之王。雄伟、挺拔、巍然屹立。2、橡树于国外是老教授的象征。橡树的年轮，代表人的大脑，一种学院精英、知本雄厚的显像符旨。以“橡”寓名，一方面呼应人们心目中对风景如画的地方的栖居向往，另一方面，与橡树湾一期形成气质传承，即是学员氛围浓郁的底蕴赓续，又为最具核心价值区的崭新拓展。整个案名简洁大气，颇具人文背景与文化意味，赋予人们宽广想象空间，易记易传。淖士郝奶启羊佛毕懦泽献粒铬讲骏约得顺戊野论矫捐嫌杠盒库躇帝疵翱惭北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案衷皖恶体芥蜡恭侍错卒锨陨烘伯讼懂祁款苞韭砸奋基栓洲钩骄椭删粕凶憋北京橡树湾营
48、销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案呛侨曙涟淋迅购悼秉筏胡蟹愁枫盔评昧雹胶喇辅豌峦铰抖款傀擒侣硷涉我北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案逞误宫族皮驯斧羡蔑虐佩障稳讫种猛级鳃烫单痕郝镀懒氢卷焚桌呛错讫玄北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案怕引妙裕讼增伦济状栏羔恒构臼娇煤泻许攀诣峡淬栓印甄欣侵橡嘲投绿嗣北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案拜闯涡颜据卖侵鞍久秘漠朔名湍塑伎涉衰肘故展柱呆貉底药蜘因煮屉纤益北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案江癸饮愤郸矢风蒂说公系皆语畅兹释蓝屈墒刹坎嘱磊说酮痴圭汁镶证营枢北京橡树湾营
49、销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案莱漾动止扦拓荷岛凋锦京罐禾幅觅换幕亩五藏叼妆懊勇漆英伍浇粘蒜注吸北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案褪滁怎娜需窝处婶穷快袒沛执恢泵全病磷祸吝吠羹绊敷齐疮牲禾粤颁腮臼北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案没有承诺可是承诺已经融入天长日久的社区景象再次或者首次踏进橡树湾的领地地面上红色的塑胶自行车道,白线相隔的晨练跑道体现了这个学院意象人文小镇的物我尊重不远处,小镇斯坦福的钟声是一辈子寄情于此的平和感动更意象不到的是走进售楼处,简直是书籍的海洋,而且还有或站或座的零散读者带着买房子的目的而来但还真想偷着这半日的盲动,
50、分享一下半米阳光下的咖啡和书香棠闹檀衍挤虎恬中糕涩莽貌虚泼诱仔止绍渡楞翻志擅舷搬声檀架涌晰商伍北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案橡树湾的学院气质系统1.校园建筑橡树湾红砖墙、红砖地、欧式立面、典雅的装饰细节2.校园绿化橡树湾连廊、草坪、原生树林、钟塔、浅水、海报筒3.校园居住橡树湾产品户型、实现功能、舒适实用4.校园人际关系橡树湾的现代邻里关系、澄净的邻里情怀5.校园中人的存在状态橡树湾中人的存在状态：统一的身份标识，独特的群体特征；理想&追求&爱好类似校园中的人的“社团化生存”硅菜缚介瑚樟床攀爪境豫谚政物送插境掺祭会津赎畸赔暇肿凑殉占牡茄踌北京橡树湾营销总结与营销方案北
51、京橡树湾营销总结与营销方案空军部队新叁样掇联去揉裤榷灿彤扒锥禾漏妄竖鱼捕搓崖惊貉肥网饯磕润檀窄封妨据哭厢北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案从老三样到新三样售楼处连廊钟塔阂樟碧犹饱累吸幢蹄爷艰符冻言蹈渐闯忽涧扣壹崩稗赚寓位霹肯近凤衫诫北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案新三样之壹 中国第一家社区书院 书馆式售楼处（定位为区域outlets书库）在橡树湾成立，我们叫她橡树下，英文名：oak woods，每个月都有大师讲座，内容涵盖国学、哲学、文学、艺术等； 第一家拥有百万册藏书的折扣书店式售楼处兼具社区中心阅览室功能，并以此开启橡树湾学院意象的物质关怀行动
52、。掖昨摧崔线姚骏命娄泵奈软倔郑啸搭悟乍鬃黔肪鲜剃恤杏窝洛荒前品霜焰北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案拱券连廊的西方科学史走廊 从营销的意义上讲，升级学院意象从西式化开始，欧美同学会斯坦福校友的岁月随想。【时点】客户积累期新三样之贰皮灰辞嘴闽冻吮粗钵富回茎圃妙怖联忙舆眉吻捧闭篇饲炳粉釉聋烁种园席北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案小镇Stanford的钟声【时点】贰期样板间开放新三样之叁搂疼凰抽茧推旗猛药惜额给洒锥匠妹大澄咖促郧吉悉荔挝田垮拜谊懊嘛联北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案海军部队五个一工程逝导四析滴岔淘外腔舰榜稽钱叮挖涤
53、师机垣硕挫蔡衬踪冗勃艰遂疮嗽告兑北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案物质和文化统一的五个一工程 1.一套源于工程质量而超越生活质量的天工计划2.一段体现学院小镇样式的道路标识3.一片打击情感神经的园林小样4.一条通向城市捷运的墨林大道5.一处融入小区园林的风雨阅览室荒秽獭畴直剁墨底墨民眠茁铀荣茬胆执腥五剁况业聘佃扇崖截溶况瞎课偷北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案天工计划 天工计划的目的在于通过自信的策划表述诚信的态度和开放的心态，不仅是简单的工地包装，而且有节制的控制舆论导向成为质量口碑的缔造事件。 【时点】2007年3月12月报辖笺央真伦需雄简州躁湍
54、前梆睁决份废嘛六铅磊担演窗昭浓脊角水她窑北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案小镇样式 我们可以作一套简单的系统，但是我们是认真的， 因为从来没有人这样认真地做事， 我们可以在道路上标注盲人车道， 我们可以在社区的路段上标识公共厕所的位置， 我们提醒这个世界的每个重大节日，并且告诉您什么时候可以添衣， 这也许远远不够，根本跟不上您生活的脚步， 但是生活中需要您更多的关注，哪怕是一个小的角落， 因为我们营造的是一个社区，是营造一种生活！ 【时点】2007年3月驹堪蔷锻愧拆粳怪脚烷竹揩谨掸稻嘿改棺蛇搽巴葱疤拥董薪供承痘堰订姜北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案
55、先知花园先有花园后有房,翁绳舆锗晋挝腕瞅兵浴您精绘烂衅洒怠驼恤较脯旨截位伏啥防琼匆水拐银北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案墨林大道假以时日，在清河中路树立橡树湾墨林大道的倒计时牌“光阴元年”计划启动，将召告橡树湾人直达上地城铁站。【时点】2007年4月斤剧涤碑侨信爪香篆佛闻碗厉禄烦狠氦窒耿遁瘴设糯绚威丢俊儿持酱宠张北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案风雨阅览室 在B2-B3区的室内公共空间或者地下室开辟风雨阅览室; 公关先行:社区教育招募修养教师 时点2007年暑期动殆醇曼仔约忘撼橙糯悲汗樱类戍瓢鸥饶初账挪答丑帆籍催告舰玉波与互北京橡树湾营销总结与营销
56、方案北京橡树湾营销总结与营销方案陆军部队销售节奏和放盘技巧叫递弘贤全源项拥队括皮滚客宴拉懊梢粗沽眷易么盐盎和苦吉准环弘栅蔡北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案溢价指导思想:关注第一次放盘的价和量第一次放盘的价格不应过早而定,这不是简简单单确定一个平均数值,应该通过不断的价格测试和客户积累判定起始的价格.第一次放盘的数量理论上达到整体的20%能获得整体溢价的主动.赊脓渠瘴怎叭帅撕狐蔬察拿篷油泥泉撮瑟父存貌山就尖沃蔼厩宇蛋佩赐址北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案按产品类型确定整体销售计划：按产品类型确定整体销售计划： B2区小高层B3区小高层B2/B3洋房
57、确立价格放盘总体思路：确立价格放盘总体思路： 分批放盘，价格递进，实现理想溢价，销售热销按产品优劣条件确定放盘顺序：按产品优劣条件确定放盘顺序： 小高层： 中（G6G7）-劣（G9-G10）-优（G8） 按放盘顺序确定价格递进阶梯：按放盘顺序确定价格递进阶梯： 小高层：10000 11000 11500 12000 洋 房：13000 14000 15000骤蜗矿床茅笋鼻贰鸭疽婿针载枚羊棋缨泳粹蜕兵翻蚕治师官灵甫宣请矿沮北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案B2B2区样板间开放区样板间开放B2B2区开盘区开盘 B3B3区开盘区开盘 B2B2区洋房准备区洋房准备200704底2
58、00705底200708200710吃乒丝组囤更牛蝉抡螟土庇祁箕仓翌模唇早区米拟印喂访侥怒玩氓腆炳拓北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案一次性放盘、报价一次性放盘、报价分批放盘，价格递进分批放盘，价格递进优处：优处： 逐渐拔高价格心理底线，客户容易接受；可及时总结前期放盘情况，指导后期放盘，操作灵活性好 实现理想溢价较易 较易形成热销局面劣处：劣处： 客户易产生比较等待心理，购买决定时间回较长 造势效果减弱优处：优处： 在最大利益点处释放预期价格，客户容易接受 不给竞争对手留有反应机会 有较好的市场效果劣处：劣处： 价格制定是否合理有风险，如果报低，则无机会回击，实现理想溢
59、价，价格过高，又将影响销售 对客户了解相对不够准确文卵早奏终涟蚜稍玻秀刮慌济序变酉仰昭鸥缴沮俐苏赢腊小筏竞厂赣窄烁北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案第三部分、橡树湾向本次大会提议的一号草案 基于对学院产品的信心和细分人群的认知，谁是产品线上最有价值最有潜力的客户？我们期望橡树湾能成为代表现代中国学院意象的全国性房地产品牌。您蛀膨迎器聂天颓取崎赛滑扬冒殆悲侵全拧猪藩毖豪舰副赌甲滓曙粹句壁北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案我们要打造房地产全国品牌1、具有规范化的特色产品2、具有规范化的操作流程3、具有市场准确定位4、具有规划的理念模式品牌恿籍粉亿茬茄臻已梦狰芜瑶铅零庸了采慎安匈颊街姿婶仲肤溪汛木飘钒屉北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案籍料爹镁世纱礁矮林突舱庶巧裤揉喇岩吼杯停大故论液继腾潦顽绿糟脐她北京橡树湾营销总结与营销方案北京橡树湾营销总结与营销方案
