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1、商业模式创新专题开发商业模式课件n当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。经济外环境的巨大变化促使经济个体（企业）的商业模式及其管理尽快变革和科学优化。n管理学大师彼得德鲁克专题开发商业模式课件 新创企业生存的首要任务是把自己的产品或劳务销售出去并获新创企业生存的首要任务是把自己的产品或劳务销售出去并获得起码的利润。但新创企业要实现成长，必须建立信誉和探索到成得起码的利润。但新创企业要实现成长，必须建立信誉和探索到成功的商业模式。功的商业模式。做商业先做人做商业先做人做商业先树立信用“Its a business!”人们为什么追随你？是因为你所信奉和身体力行的原则。 -
2、 Stephen R. Covey, Principle-Centered Leadership“古之明德于天下者，先治其国。欲治其国者，先齐其家。欲齐其家者，先修其身。欲修其身者，先正其心。欲正其心者，先诚其意。欲诚其意者，先致其知。致知在格物。” 孔子大学专题开发商业模式课件为什么商业模式引起关注？n互联网公司的大起大落互联网公司的大起大落qA公司的奇迹q1995.7.创立。q股价最高时达到$237.5(2000.1.3.)，2002.11.29.跌至$23。q2002年第二季度终于实现赢利。nDell电脑公司的巨大成功电脑公司的巨大成功q1999年第三季度首次超过Compaq，成为美国本
3、土销量第一的个人电脑公司。qCompaq愿意出资30亿美元购买Dell的管理模式。q2002年初，Compaq被HP并购。专题开发商业模式课件商业模式的重要性n商业模式可作为可行性分析的延伸(商业模式会不断提出“该业务是否有意义”的问题)。n商业模式使人们的注意力集中于企业要素如何匹配以及如何构成企业整体上n商业模式解释了使商业创意具有可行性的参与者群体为何愿意合作的原因n商业模式向所有的利益相关者(包括员工)阐述了企业的核心逻辑。n著名管理学大师彼得德鲁克说 ：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。专题开发商业模式课件商业模式内涵n商业模式(business m
4、odel)就是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。n商业模式一词首先在个人电脑和电子数据表领域出现。n现在，商业模式一词的范围扩大了，包含了所有有关企业市场竞争的行为。专题开发商业模式课件n关于商业模式（又称商务模式）的真正含义，理论界没有形成统一的权威解释，归纳起来大致可以分为三类：q盈利模式论。盈利模式论。此种理论认为商业模式就是企业的运营模式、盈利模式。q价值创造模式论。价值创造模式论。此类理论认为商业模式就是企业创造价值的模式。 q体系论。体系论。此类理论认为商业模式是一个由很多因素构成的系统，是一个体系或集合。 专题开发商业模式课件n商业模式的两个
5、概念q大概念大概念，即企业从事经营活动的所有方式、方法，也称经营模式。如专业化和多元化，产业经营与资本经营，国内市场与国际市场等等，人们把这些统称为商业模式。q小概念小概念，即商品流通模式。所谓商业，它相对于工业、农业而言，商业模式，指商品从生产企业进入消费领域的方式。商品的流通过程一般分为批发和零售两个环节。因此商业模式又包括批发业模式和零售业模式专题开发商业模式课件n商业模式至少包括三个层面的含义：n任何组织的商业模式都隐含有一个假设成立的前提条件，如经营环境的延续性经营环境的延续性，市场和需求属性在某个时期的相对稳定性以及竞争态势等等，这些条件构成了商业模式存在的合理性。n商业模式是一个
6、结构或体系结构或体系，包括组织内部结构和组织与外界要素的关系结构，这些结构的各组成部分存在内在联系，它们相互作用形成了模式的各种运动。n商业模式本身就是一种战略创新或变革战略创新或变革，是使组织能够获得长期优势的制度结构的连续体。 专题开发商业模式课件商业模式的功能nPaul Timmers(1998)认为商业模式要指明各参与者及其角色、潜在利益和收入来源。 n阿福亚赫和图西（2000）认为，商业模式必须明确向顾客提供什么样的价值，向哪些客户提供价值，如何为提供的价值定价，如何提供价值以及如何在提供的价值中保持优势。 nJoanMagretta(2002)认为商业模式应该解决以下问题：谁是客户
7、?客户的价值是什么?如何在这种商务中赚钱?将这种价值以合适的成本交付给客户的根本经济逻辑是什么? nChesbrough和Rosenbloom（2002）则认为商务模式是连接技术开发和经济价值创造的媒介。他们认为商业模式的功能包括:明确价值主张；确定市场分割；定义价值链结构；估计成本结构和利润潜力；描述其在价值网络中的位置；阐明竞争战略。商业模式调和价值创造过程的构造。专题开发商业模式课件Joan Magretta的商业模式概念的商业模式概念角色角色价值价值动机动机专题开发商业模式课件商业模式的构成要素nRainer Alt和Hans-Dieter Zimmermann（2001）指出，使命使
8、命（Mission）、结构结构(Structure)、过程过程(Processes)、收入收入(Revenue)、法律事务法律事务(Legal Issues)和技术技术(Technology)是商业模式的6个要素。n他们认为使命是商业模式最为关键的因素，结构决定了行业、客户和产品的重点；过程提供了商业模式的使命和结构的更详细的观点，表明了价值创造过程的因素；收入是商业模式的底线，收入来源和所需投资必须从短期和中期做仔细的分析 ；法律问题是商业模式必须考虑的因素 ；技术既是驱动力也是约束。他们提出，商业模式是由多个维度组成的，不存在单一的商业模式。这6个因素是建立商业模式的一种框架。专题开发商业
9、模式课件n阿福亚赫和图西（2000）认为，商业模式由客户价值、范围、定价、收入来源、关联活动、实现、能力、持久性组成。q客户价值客户价值（Customer value）：企业为客户提供的价值。q范围范围(Scope)：企业提供的产品和服务的目标客户群体。q定价定价(Pricing strategy)：价格策略。q收入来源收入来源(Revenue sources)：收入的来源。q关联活动关联活动(Connected activities)：为客户提供价值所必需的一些相关活动。q实现实现(Implementation)：商业模式各组成要素的实现。q能力能力(Capabilities)：企业的各种活
10、动要求所必须具备的能力。q持久性持久性(Sustainability)：维持企业的竞争优势。专题开发商业模式课件nChesbrough和Rosenbloom（2002）则认为商业模式有六个要素，分别是：价值主张、市场分割、价值链结构、收入来源和成本结构、价值网中的位置以及竞争战略。q价值主张（价值主张（Value proposition）：描述客户的需求、满足客户需求的产品以及从客户角度来看产品的价值。q市场分割市场分割（Market segment）：明确市场定位和具体的细分市场。q价值链结构价值链结构（Value chain structure）：企业在价值链中的位置和价值活动。q收入来源
11、与成本结构收入来源与成本结构（Revenue generation and margins）：如何获取收入，成本结构以及目标利润率。q价值网中的位置价值网中的位置（position in value network）：明晰竞争者、互补者以及有助于提升客户价值的网络效应。q竞争战略（竞争战略（Competitive strategy）：公司如何建立持续的竞争优势。 专题开发商业模式课件nOsterwalder & Pigneur认为商业模式由服务理服务理念念（包括价值主张、目标客户）、技术结构技术结构（包括服务提供、系统）、组织安排组织安排（包括网络策略、角色分配）以及财务安排财务安排（即收入来
12、源）4个要素组成，他们紧密联系组成一个有机的整体，共同为客户和业务提供者创造价值。专题开发商业模式课件有效商业模式的构成要素专题开发商业模式课件n关于商业模式组成要素的一些主要观点，尽管侧重点不同，但都在不同程度上体现了对客户价值、市场定位、收入、能力等关键要素的重视，较好地诠释了商业活动的规律和诉求。 专题开发商业模式课件n商业模式不能简单的模仿q首先，确定其他企业的商业模式可能非常困难。q一个企业的商业模式内在地决定于它所控制的资源和拥有的能力。专题开发商业模式课件 系统软件 微处理器 动态存储器专用集成电路 液晶显示器 硬盘机 监视器 主机板整机组装 品牌 行销渠道 分销能力 客户化 当
13、地商业条件速度、成本、附加值速度、成本、附加值技术制造规模零组件产品线区隔全球性竞争分销国家区隔地区性竞争个人电脑及消费电子产业附加价值曲线个人电脑及消费电子产业附加价值曲线施振荣的商业模式模型施振荣的商业模式模型-“微笑曲线微笑曲线”专题开发商业模式课件商业模式的特点n有效性。有效性。商业模式的有效性，一方面是指能够较好地较好地识别并满足客户需求识别并满足客户需求，做到客户满意，不断挖掘并提升客户的价值。另一方面，商业模式的有效性还指通过模式的运行能够提高自身和合作伙伴的价值，创造提高自身和合作伙伴的价值，创造良好的经济效益良好的经济效益。 n整体性整体性。好的商业模式至少要满足两个必要条件
14、：第一，商业模式必须是一个整体整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素；第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。 专题开发商业模式课件n差异性。差异性。商业模式的差异性是指既具有不同于原有的任何模式的特点，又不容易被竞争对手复制，保持差异，取得竞争优势。这就要求商业模式本身必须具有相对于竞争者而言较为独独特的价值取向特的价值取向、以及不易不易被其他竞争对手在短时间内复制和超越复制和超越的创新特性。 n适应性。适应性。商业模式的适应性，是指其应付变化多端的客户需求、宏观环境变化以及市场竞争环境
15、的能力。 专题开发商业模式课件n可持续性。可持续性。企业的商业模式不仅要能够难于被其他竞争对手在短时间内复制和超越，还应能够保持一定的持续性。 n生命周期特性。生命周期特性。任何商业模式都有其适合的环境和生存土壤，都会有一个形成、成长、成熟和衰退的过程。 专题开发商业模式课件成功商业模式的特征n顾客所重视的持久的价值源泉才是获得巨大成功的商业模式的基础；n成功的商业模式体现出商业过程的整体性，具有一种内在的加速机制；q“战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了。” -Michael Portern成功的模式都是很简单的；n成功的商业模式大多源自一个朴素自然的概念。n最宏伟的战略意图是完美地实现
16、朴素的市场公理q亨利 福特：让汽车成为每个家庭的代步工具。q萨姆 沃尔顿：顾客都希望买到价廉物美的商品。 索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多。q迈克尔 戴尔：执著于删除不必要的步骤，消除中间人。专题开发商业模式课件美国西南航空公司商业模式n顾客顾客他们是谁他们是谁?q什么时候想去就去的容易改变注意的客户。换句话说在临近的城市之间提供了几种飞行时间选择。q在相同距离里短途旅行选择乘坐飞机而不是驾驶汽车的家庭。n低成本低成本q平均单途费用是$83 ，提供90%的全折扣q关注于降低成本来提高利润而不是提高市场占有率，理解独特的市场细分。n飞行距离短飞行距离短q西南航空没有采用呼叫
17、中心系统，而是点对点飞行。q平均飞行时间仅一小时。n有趣味有趣味q典型的服务员这么说：“请注意机舱前面的服务员。她或者将迷失美国或者将是个辛苦的奔跑者。”专题开发商业模式课件LimitedPassengerServiceNo mealNo seatassignmentsNo luggagetransfersNo connectionwith other airline15-minuteGateturnaroundsLimited useof travelagentsAutomaticticketingmachinesStandardizedfleet of 737aircraftHighcom
18、pensationof employeeFlexibleunioncontractsHigh levelESOPSouthwestthe low-fareairlineFrequentreliable departuresLean,highlyproductiveground and gate crewsHighaircraftutilizationVery lowticket priceShort-haul,point-to-pointroutes betweenmidsize citiesand secondaryairports西南航空公司战略实施的西南航空公司战略实施的价值增值活动图价
19、值增值活动图专题开发商业模式课件实现方式在商业模式中的作用nA初期的成功和目前的困境说明了初期的成功和目前的困境说明了什么？什么？q概念本身不创造价值，而亚马逊公司又无特殊的核心能力，那么亚马逊公司靠什么创造价值呢？q它靠的是因特网。因特网不是一种概念，因为它是一种实体；因特网不是一种核心能力，因为谁都可以利用。q因特网是一种方式，一种途径。亚马逊公司是借助因特网这种方式和途径，使在线购物的概念成为现实，使之创造出价值。q亚马逊的快速成长，说明了实现方式在商业模式中的重要作用。专题开发商业模式课件n要认识商业模式的机理和实践意义，就要认识商业模式的机理和实践意义，就必须把必须把实现方式实现方式
20、从概念、价值和能力诸从概念、价值和能力诸要素中分离出来。要素中分离出来。 q实现方式，既包括手段、途径、渠道、媒介、载体的含义，也包括产品和服务。q正是实现方式将概念、价值和能力结合在一起，并促使这三种要素相互作用，进入一种良性循环。q没有新的实现方式，就不存在新的商业模式。q强调实现方式的意义在于，从重视单个要素到重视要素的联系和整个体系。 专题开发商业模式课件商业模式与竞争战略n波特的波特的整体经营活动整体经营活动理论理论qMicheal E. Porter, “What is Strategy”, Harvard Business Review,Nov.-Dec., 1996, p.73
21、.q整体经营活动的理论形式-商业模式n竞争差异的来源竞争差异的来源q要素的差异q方式（联系）的差异q整体的差异n商业模式的内在规定性商业模式的内在规定性q不同的商业实现方式具有不同的创造价值和赢利的潜能 q成功也会是失败之母 q商业模式的坚守与创新商业模式的坚守与创新q商业模式的选择具有战略意义 n商业模式是一种良性循环商业模式是一种良性循环q“瓶颈”要素q商业模式的检验专题开发商业模式课件商业模式的坚守与创新n成功关键因素为什么没有带来成功？成功关键因素为什么没有带来成功？n承诺并持之以恒承诺并持之以恒 ( Commitment )q大前言一的战略模式n经营范围必须明确限定。n必须按照因果关
22、系对将来经营环境中的各种作用力进行推测，并为最可能的方案给出一个简单明了的假设。n从该营业所面临的众多选择中，只选取少数几种。一旦做出选择，人员、技术和资金必须果断、积极地进行部署。通过集中较多的资源来支持较少的选择。n公司必须根据其资源来安排战略的节奏，不能贪多求快，必须避免好高骛远。n管理者必须坚持构成其初始战略选择的那些基本假设-只要这些假设还站得住脚。n战略柔性战略柔性 -Pankaj Ghemawat, Commitment - The Dynamic of Strategy, The Free Press, 1991. 专题开发商业模式课件商业模式的检验n商业模式要经受两种关键检验
23、：商业模式要经受两种关键检验：q一是逻辑检验(narrative test)，即检验商业模式的故事是否有道理；q二是数值检验(number test)，即检验商业模式能否赚钱。n逻辑检验逻辑检验q问题：问题：n谁是我们的顾客？n顾客重视的价值是什么？q困境：困境：n概念-价值困境n概念-能力困境n能力-价值困境n我们选择的实现方式能否解决这些困境？q创新：创新：n商业模式的与众不同之处是什么？n商业模式的基本逻辑是否符合市场的普遍真理？专题开发商业模式课件商业模式的检验n赢利性检验赢利性检验q问题：问题：n我们怎么从这项商业中赚钱？n我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？q收入性
24、收入性n销售收入增长率n经营活动净现金流q效率性效率性n存货周转率n总资产周转率n销售费用率q赢利性赢利性n毛利率n盈亏平衡点n销售利润率n投资报酬率投资报酬率专题开发商业模式课件商业模式开发n企业商业模式的开发，处于新企业创建的可新企业创建的可行性分析阶段之后与商业计划书完成之前行性分析阶段之后与商业计划书完成之前。n如果企业进行了成功的可行性分析，明确了有潜力的产品或者服务，商业模式阶段需要考虑的就是如何围绕它制定核心战略，构建合作网络，建立顾客关系，配置独特资源，以及形成价值创造的方法。专题开发商业模式课件n一旦商业模式得以清晰确定，创业者应该(尽可能地)将它形诸于文字并检查它，对其提出
25、如下问题：q我的商业模式是否有意义？q我需要的商业伙伴是否愿意参与进来？q如果合作伙伴愿意参与，如何激励他们？我们的利益相互一致，还是相互背离？q顾客的情况如何？他们是否愿意花时间和本企业做商业？q如果顾客愿意购买产品，如何激励他们？q我是否能激发足够数量的伙伴和顾客，以便补偿一般管理费用并能获利？q业务独特性如何？如果本企业获得成功，大量竞争者是否很容易跟进和模仿？专题开发商业模式课件商业模式的形成n价值链解释商业模式如何会出现，如何进一步发展。n价值链是产品从原材料阶段，经制造和分销，最后到达最终用户手中的一系列活动链条。n创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来查明价值链的哪个阶段能
26、够以更有效的方式实现，或者发现价值链的哪个阶段能够以更有意义的方式增加价值。这种分析可以集中于：q价值链的某项基础活动(比如营销)；q价值链某个部分与其他部分的结合处(如运营和外部后勤之间)；q某项辅助活动(如人力资源管理)。专题开发商业模式课件价值链价值链专题开发商业模式课件商业模式的潜在致命缺陷n对顾客的完全误解n不合理的经济性q铱星公司的失败专题开发商业模式课件世界主流商业模式典范n n沃尔玛模式沃尔玛模式沃尔玛模式沃尔玛模式 :q顾客都希望买到价廉物美的商品；q索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多；q是赢利支持了增长，而不是增长支持了赢利；q开店的原则是必须先有分销中
27、心，每家分店与分销中心的距离不能超过一天的车程；q采用直接转运( Cross-docking )模式，仓库充当存货的协调点，而不是存货的储存点；q“十英尺法则”；q对分销系统以及计算机系统和卫星通信进行大量投资，使大规模分销能力、实时监控每家商店的交易和与供应商共享零售数据成为竞争优势的基础。 专题开发商业模式课件n戴尔模式戴尔模式：q将电脑直接销售到顾客手里，去除中间商的零售剥削，把剩下来的钱回馈给消费者。qDell电脑是以与顾客的直接关系来进行电脑销售，透过网络与服务人员，Dell电脑能够即时得知顾客有关产品与服务的意见，以及顾客对于目前市面上许多产品的看法反应，经由网际网路的直接贩售，减
28、少中间商的剥削後，可以帮顾客省下约25-45%的费用，所以Dell电脑能在价格上占有领先优势。q另外Dell电脑清楚将顾客分类，以便进行不同的服务与行销，也是其成功策略之一。 专题开发商业模式课件n安利模式安利模式：用庞大的人员网络代替固定的商业场所，用累进的激励政策代替巨额的广告宣传 n阿里巴巴模式阿里巴巴模式 ：网上交易，网下配送 n国美模式国美模式：专业连锁，五个统一（统一品牌和形象标识，统一采购，统一配送，统一管理，统一资金结算 ），低价取胜 专题开发商业模式课件n正泰模式正泰模式：自建2000家专营店确保销量和质量 n义乌模式义乌模式：从买全国、卖全国，到既买全国也买本地，既卖全国，
29、也卖全球 n柯桥模式柯桥模式：产业集群支撑市场，而市场又是产业集群的一个重要组成部分 专题开发商业模式课件n太和模式太和模式：成功之道在于2% 。太和是安徽北部的一个小县。这里并没有什么像样的药厂，但却有一个规模较大的医药交易市场。每天有来自全国的近四千家药厂在此卖药；每天有来自全国各地的几千家医院、药店到此买药。该地的药品年交易额已近50亿元。所谓2%，即所有药厂的药品委托太和县医药公司代销，由太和县医药公司提供仓储、搬运、寻找客户，对外交易、收款、发货，等等。太和县医药公司在厂价的基础上加价2%后向外销售。 专题开发商业模式课件影响中国管理的10大商业模式n影响中国管理的10大商业模式，选
30、择的标准是：q1、借助新技术和整合了新资源；q2、开拓了新的盈利模式；q3、模式具有可持续性，具有良好的业绩；q4、模式给其他行业很好的启发，并带动各行业模仿和创新。 专题开发商业模式课件nNo.1 B2B电子商务电子商务模式模式 n代表公司：阿里巴巴、慧聪网、环球资源n影响领域：网上交易n影响关键词：在线贸易、信用分析、商务平台n模式的难题：中国电子商务整体环境始终困扰着B2B电子商务模式的发展，信用管理问题也同样突出。 专题开发商业模式课件nNo.2 娱乐经济新模式娱乐经济新模式n代表公司：湖南卫视“超级女声”、上海东方台“加油好男儿”、北京电视台“红楼梦中人” n影响领域：娱乐文化 n影
31、响关键词：娱乐营销 整合营销 事件营销 n模式概述：超级女声构筑了独特的价值链条和品牌内涵。从2004年起，超级女声通过全国海选的方式吸引能歌善舞、渴望创新的女孩子参赛，突破了原有电视节目单纯依靠收视率和广告赢利的商业模式，植入了网络网络投票、短信、声讯台电话投票等多个赢利点，并整合了大量媒体资源。这种调动消费者的情感与参与度的娱乐节目，在2005年达到空前高潮。赞助商、电信厂商和组织机构成为最大赢家。而在节目结束后，电视台所属的经纪公司又开始对超女进行系列的包装、运作，进行品牌延伸营销。 专题开发商业模式课件n示范效应：海选节目在中国遍地开花，各家电视台和影视制作机构纷纷“克隆”，比较成功的
32、有上海东方台“加油好男儿”和北京电视台“红楼梦中人”。n模式的难题：如同所有的电视节目的规律一样，海选节目很容易进入瓶颈期。超级女声在2006年已无复2005年的风光。消费者喜好的转移和市场的千变万化，是这类商业模式的“死穴”。同时，一枝独秀也是这种模式的规律，虽然容易被复制，但复制者多难以超越首创者创造的奇迹。 专题开发商业模式课件nNo.3 新直销模式新直销模式n代表公司：安利、雅芳、完美、天狮、玫琳凯 n影响领域：化妆品、日用消费品、保健营养品n影响关键词：多层次直销n模式概述：多层次人力直销网络是安利商业模式的根基，这张庞大的销售网上的每一个节点安利的每一个直销员，都具备经销商和消费者
33、的双重身份。 专题开发商业模式课件n1992年进入中国内地的安利并不是面向终端消费者、以产品消费价值招徕顾客的常规企业，而是面向小型投资主体个人与家庭，招募他们为经销商，加入安利直销大军。中国直销法出台，处于敏感地带的安利尽管获得了中国政府的牌照，但也在调整新的业务模式，原来的经销商可以在“销售代表”和“服务网点”两个渠道间重新选定身份，而安利原有的经销商队伍将逐渐淡出。安利在逐步适应中国环境和改变经营方式的过程中，坚守住了中国市场。n示范效应：直销模式被中国很多企业采用。最著名的如天狮集团。n模式的难题：政策约束和道德风险，是直销企业在中国发展的主要瓶颈。n潜在竞争者：天狮众多C2C电子商务
34、电子商务网站 专题开发商业模式课件nNo.4 国美模式 n代表公司：国美、鹏润、苏宁、大中n影响领域：家电零售业n影响关键词：资本运作专业连锁低价取胜n模式概述：家电在中国是成长性较好的商品之一，低价连锁的销售模式深得消费者的青睐。国美依靠资金的高周转率，以惊人的速度扩张，至今国美电器在中国内地160多个城市拥有直营门店560多家，在香港和澳门的门店总数达到12家。国美的扩张速度是世界知名的家电连锁巨擘百思买公司的4倍，利润主要来自供应商的返利和通道费。 专题开发商业模式课件n示范效应：国美身后，以专业连锁与低价取胜见长的还有苏宁、永乐和大中等公司。n作为香港上市公司的国美电器善于借助资本市场
35、的力量，于2006年7月并购了中国第三大家电连锁销售商永乐电器，成为名副其实的巨无霸企业。n模式的难题：规模急剧扩张的国美面对的却是盈利能力的下滑，和其竞争对手一样，低价之外还需要更多的精细化管理。而凭借供应商的应收账款维持高速运转，恐怕也不是长久之计。 专题开发商业模式课件nNo.5 C2C电子商务模式n代表公司：淘宝网、Ebay易趣网、当当网、腾讯拍拍n影响领域：网上个人交易、零售业n影响关键词：网上支付安全交易免费模式娱乐营销n模式概述：淘宝网以连续数年免费的模式，将最大的竞争对手置于被动地位，并吸引了众多网上交易的爱好者到淘宝开店。淘宝网还打造了国内先进的网上支付平台“支付宝”，其实质
36、是以支付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款的一种增值服务。n同时，短时间内迅速占领C2C电子商务市场，淘宝网的多触角出击整合娱乐营销的商业模式功不可没。影视、体育、慈善等各个领域都可以看到淘宝网的身影。 专题开发商业模式课件n示范效应：淘宝网的高速增长，使同行发现了中国C2C市场的巨大潜力，原本以B2C模式见长的网上书店当当网和被亚马逊收购的卓越网，也纷纷开起网上店中店，以求吸引更多的消费者，增加用户的粘性。2006年3月，腾讯也推出了旗下的C2C电子商务网站腾讯拍拍网，与淘宝争夺用户。 n模式的难题：Ebay易趣网被淘宝网的免费战略打败，说明中国的消费环境尚不
37、成熟。以利润换取市场空间的方式在C2C启动初期是奏效的，但如何增加客户的粘性，并寻找到适合C2C的赢利方式，是淘宝等网站共同面临的问题。另外，网络网络支付的安全性也是一大挑战。 专题开发商业模式课件nNo.6 分众模式分众模式n代表公司：分众传媒（FocusMedia）n影响领域：户外广告、品牌传播n影响关键词：新媒体模式行业整合 n分众模式：其商业价值来源于让无聊地等电梯的写字楼白领观看电梯口液晶屏广告，给广告主提供准确投递广告的新媒体。2005年7月，户外液晶电视广告首创者分众登陆纳斯达克融资1.72亿美元，此后并购了公寓电梯广告商框架媒体和行业第二名聚众，打造“分众户外生活圈媒体群”商业
38、模式：一个人早上上班，进了电梯会看到电梯海报，在都市中心商务区的行进路途观看LED彩屏媒体广告，在写字楼看到楼宇广告，而在超市、大卖场又能看到分众的大卖场联播。专题开发商业模式课件n示范效应：分众的出现，催生了一系列的跟进者：覆盖药店人群的健康传媒，覆盖铁路火车系统的光源传媒，还有覆盖厕所的亮角落传媒；甚至有人建议海尔海尔也转型广告商电视开机时跳出广告。n分众模式的难题：技术门槛低进入容易，楼宇租金上涨，单机人工播放的形式影响广告价格和广告效果，户外媒体资源（广告牌位）不可再生，市场空间受限，缺乏内容支持，粘性效果差，噪音。n潜在竞争对手：移动电视网、手机手机电视 专题开发商业模式课件nNo.
39、7 虚拟经营模式虚拟经营模式 n代表公司：耐克、美特斯邦威n影响领域：服装业、零售业 n影响关键词：虚拟经营外包n模式概述：美国耐克公司是服装业虚拟经营的的典范。耐克公司把精力主要放在设计上，具体生产则承包给劳动力成本低廉的国家和地区的厂家，以此降低生产成本。这种虚拟制造模式使耐克得以迅速在全球拓展市场，近年来，耐克试图转变既有的产品驱动型的商业模式，进而发展成为通过全球核心业务部门的品类管理，推动利润增长的以客户为中心的组织。专题开发商业模式课件n示范效应：耐克公司的虚拟经营模式到了中国，得到了温州商人的追捧。早在10年前，美特斯邦威就不生产一件成衣，全部产品由全国的200多家OEM服装厂代
40、工生产，销售则通过分散在全国的1200多家加盟店来完成。目前美特斯邦威已成为中国民营休闲服装的领军企业。n模式的难题：由于中国各地OEM厂商产能有限，供货商队伍过于庞大分散，引起了品牌企业的经营和管理成本的上升，对民营企业的管理能力也提出了挑战。2005年底，美特斯邦威已决定调整策略，控制至少20%的生产能力和零售终端。 专题开发商业模式课件nNo.8 经济型连锁酒店模式经济型连锁酒店模式 n代表公司：如家、锦江之星、莫泰、七日天天、城市客栈等经济型酒店n影响领域：酒店、餐饮n影响关键词：酒店连锁低价n如家模式：如家未必是中国经济型酒店的“第一人”，却是迅速地将连锁业态的模式运用于经济型酒店的
41、革命者。由于快速地加盟、复制、扩张，如家快捷酒店及时地占据了区位优势，在众多的同行业竞争者中率先赢得华尔街的青睐，于2006年10月26日成功登陆纳斯达克。在中国的一线商务城市，如家入住率接近100%，定位在150元至300元之间的经济型客房，对中小企业商务人士、休闲及自助游客具有极大的吸引力。专题开发商业模式课件n示范效应：如家的商业模式引发了复制的热潮，经济型连锁酒店概念在中国炙手可热，如家上市后仅半个月，位于广东的七天假日连锁酒店于2006年11月获得美国华平投资基金千万美元的投资。目前，在经济型连锁酒店领域，也出现了更为细分的市场，如莫泰268、汉庭，瞄准了比如家略高一个档次的市场。n
42、模式的难题：中国的不同城市差异巨大，如何在维持低成本运作的前提下，以相对统一的服务品质，保证在各个城市均获得成功，而众多的加盟店管理不善也会影响品牌形象。若想取悦华尔街，经济型连锁酒店需要保持更高的增长速度和利润。n潜在竞争者：来自海外的宜必思、速8，国内民营企业创办的莫泰都是如家的有力竞争者。专题开发商业模式课件nNo.9 网络网络游戏模式游戏模式n代表公司：盛大公司、网易、第九城市n影响领域：互联网互联网、网络游戏n影响关键词：免费模式互动娱乐n模式概述：盛大独自开创了在线游戏的商业模式。在2005年12月，盛大主动宣布转变商业模式，将自己创造的按时间收费的点卡收费模式，改为实施道具增值服
43、务的计费模式。盛大希望以一种有效的运转模式发现和满足用户需求，延长游戏的生命期，并为公司的互动娱乐战略提供更持久的现金流。经历一段低迷期后，由于免费模式的推行，盛大的在线游戏的核心竞争力不断强化，收入得到了快速恢复和增长。专题开发商业模式课件n示范效应：盛大游戏转型免费前，国内在线游戏还没流行免费,而现在越来越多的在线游戏运营商摈弃按时间扣点的单一收费模式。久游网也是一家摒弃了单纯的按时间收费的模式，而是为用户提供一站式服务的网游公司。n模式的难题：无论收费还是免费，只有依靠好的游戏产品，才能在市场上长期立足。 专题开发商业模式课件nNo.10 网络搜索模式网络搜索模式n代表公司：百度、谷歌、
44、雅虎及众多垂直搜索网站n影响领域：互联网搜索n影响关键词：竞价排名网络广告搜索营销n模式概述：搜索引擎已彻底改变了人们的生活方式，其中竞价排名是搜索最主要的收入来源。百度的收入对竞价排名的依赖程度很高，实质类似于做广告，即客户通过购买关键词搜索排名来推广自己的网页，并按点击量进行付费。由于网页左右两边都包含有竞价排名的结果，搜索者很难清晰地辨别哪些搜索结果是付费的。谷歌的竞价排名商业模式有所不同，搜索结果显示的左侧是自然搜索排名，右边为竞价排名搜索结果，更好地照顾了用户的使用感受。专题开发商业模式课件n示范效应：继谷歌、百度之后，竞价排名成为多数搜索引擎的赢利模式。n模式的难题：单一搜索门户所采用的竞价排名商业模式，很容易影响搜索结果的客观性，造成用户的忠诚度下降。百度已因此屡受质疑，而如何识别无效点击或欺骗性点击的技术，也是竞价排名搜索模式需要解决的问题。n潜在竞争者：固价排名等其他搜索引擎的赢利模式（经理人 专题开发商业模式课件谢谢!专题开发商业模式课件
