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1、嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business支行支行规范化作范化作业方式方式SOP新新产品品发布流程及布流程及场景演景演练总行SOP推行组嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business沟通主题沟通主题沟通主题沟通主题场景演景演练及及阅历分享分享新新产品品发布流程布流程SOP嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your busi
2、ness嘉讯科博Empower your business产产品品品品销销售售售售新新新新产产品品品品发发布流程布流程布流程布流程担任人：理财经理担任人：理财经理支行主要的理财富品销售人员支行主要的理财富品销售人员支行最专业的理财富品销售人员支行最专业的理财富品销售人员在系统中查询新产品信息及销售指引在系统中查询新产品信息及销售指引必要时与总、分行产品经理协作必要时与总、分行产品经理协作嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business4理财富品所涵盖内容理财富品所涵盖内容理财富品所涵盖
3、内容理财富品所涵盖内容基金基金理理财富品富品银行根本行根本产品品理财富品根本信息理财富品销售信息理财富品风险类型销售指引同业产品信息含QDII、衍消费品基金根本信息基金资产配置基金经理基金历史业绩表现基金挑选基金比较基金投资组合基金公告产品根本信息销售指引保保险债券券信托信托债券产品根本信息销售指引本行保险产品根本信息销售指引信托产品根本信息销售指引同业产品信息嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business预备根据根据产品品阐明梳理明梳理产品品FAB特性特性F- Feature 描画
4、描画产品特征品特征优势A-Advantage 描画功能如何先描画功能如何先进，如何，如何强过竞争争对手手收益收益B- Benefit 产品如何品如何满足客足客户的需求，客的需求，客户能得到怎能得到怎样的收益的收益运用运用 B A F某理财富品：某理财富品：投资期限投资期限 1年年起点金额起点金额 ￥50,000年收益率为年收益率为 3.5%和一年期定期存款相比：和一年期定期存款相比：收益率高约收益率高约1.25%： 3.5% - 2.25% 约是定期存款的约是定期存款的1.55倍倍50,000元投资一年：元投资一年：1125+625=1750比定期存款多收益比定期存款多收益 ￥625F A B
5、 嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business挑选目的客户并在系统中建立客户分组一切客户还是只针对VIP客户客户的投资偏好，与产品类型相匹配举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的客户曾经表达过与该产品类似的购买意向登记过的客户设计营销话术营销话术面对面销售过程当中能够遇到的情况下的话术客户曾经进展过投资，但亏损查看系统中的客户信息客户不是很感兴趣嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower y
6、our business利用例会进展内部培训理财经理引见该产品，FAB传送设计的话术答疑场景演练模拟实践场景客户、理财经理等进展演练讨论、总结演练中遇到的情况，补充及修正话术分发修正后的话术嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business设置营销陈列嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower
7、your business嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business执行执行理财经理及理财助理在系统中查找相应客户理财经理及理财助理在系统中查找相应客户理财经理及理财经理助理根据系统所记录的最正确联络方理财经理及理财经理助理根据系统所记录的最正确联络方式来联络客户。式来联络客户。客户效力主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户引荐产品客户效力主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户引荐产品简单引见，抓住时机转介复杂产品简单引见，抓住时机转介复
8、杂产品嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business回想新产品发布流程回想新产品发布流程回想新产品发布流程回想新产品发布流程担任人：理财经理预备在产品货架中查询产品销售指引梳理产品FAB利用系统挑选目的客户设计营销话术利用例会进展内部培训设置营销陈列执行理财经理及矮柜、短信等方式联络目的客户客户效力主任及柜员向厅堂客户引荐产品嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business沟
9、通主题沟通主题沟通主题沟通主题场景演景演练及及阅历分享分享新新产品品发布流程布流程SOP嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business怎样做好新产品销售怎样做好新产品销售怎样做好新产品销售怎样做好新产品销售要给客户发明一个热销产品的气氛主推产品营销陈列的摆设，支行要给客户发明一个热销产品的气氛主推产品营销陈列的摆设，支行现场产品引荐话术的一致现场产品引荐话术的一致在系统中查询产品的详细信息和销售指引在系统中查询产品的详细信息和销售指引要让客户简单、明晰的了解到产品的特点要让客户简单、
10、明晰的了解到产品的特点以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量利用新产品的销售时机与客户建立关系利用新产品的销售时机与客户建立关系嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business商贷通概略商贷通概略商贷通概略商贷通概略经过商商贷通向中小企通向中小企业发放用于消放用于消费或投或投资运运营活活动的人民的人民币授信授信业务及及结算、存取款、理算、存取款、理财、消、消费信信贷和咨和咨询等一等一揽子金融效力。子金融效力。“商商贷通通
11、业务信信贷周期短，一年期以下占比周期短，一年期以下占比86%，主要，主要处理短期理短期资金需求；金需求；贷款款额度小，度小，85%的的“商商贷通客通客户希望的借款金希望的借款金额区区间在在500万元以下；万元以下；贷款运用次数款运用次数频繁，以繁，以满足其周期性、足其周期性、暂时性性资金需求。金需求。风险较大、收益大、收益较高高 2021年末，年末，“商商贷通通业务规模突破模突破2000亿元。力争至元。力争至2021年末，年末，“商商贷通通业务规模到达模到达4600亿元。元。 嘉讯科博Empower your business背景数据背景数据背景数据背景数据我国中小企业占全国企业总数90%以上
12、截止2021年3月底，个体工商户为2948万户，资金数额9108.98亿元95%的被访客户有融资需求75%的商户经过亲友借贷，仅17%的客户经过银行融资中小企业贷款金额小、频率高、时间急嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business中小企业主为什么不选择银行贷款中小企业主为什么不选择银行贷款中小企业主为什么不选择银行贷款中小企业主为什么不选择银行贷款一怕：不认识银行的朋友，求贷无门；一怕：不认识银行的朋友，求贷无门；二怕：手续烦琐、银行对申贷资料要求高，本人无法提供；二怕：手续烦琐、
13、银行对申贷资料要求高，本人无法提供；三怕：等待时间长，审批效率慢而影响生意。三怕：等待时间长，审批效率慢而影响生意。嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business中小企业主常用融资方式中小企业主常用融资方式中小企业主常用融资方式中小企业主常用融资方式融资方式描画优点缺陷适用信誉卡透支银行信誉卡短期融资随时获得资金、方便而灵敏利息较高应付短期资金需求，如日常消费等民间融资小额信贷机构、财务公司、典当行、担保公司等融资速度快本钱较高,长期运用负荷繁重适用于短期运营周转长期贷款银行长期贷款
14、融资期限较长，本钱较低通常要求房地产抵押扩展消费规模或购置固定资产融资租赁以资产抵押获得运用权，还款后获得一切权融资期根据资产运用期确定用途专注大额设备购置个人资源积存、亲友借贷、公司积累等本钱较低金额有限艰苦工程投资等风险难以断定，期限不易确定的用途嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business商贷通主要担保方式商贷通主要担保方式商贷通主要担保方式商贷通主要担保方式担保方式担保方式授信期限授信期限抵押率抵押率房产抵押贷款原那么上最长5年普通住宅70%、别墅80%厂房50%共同担保贷
15、款普通不超越3年100%120%中心企业担保贷款2年最高授信500万担保公司担保2年最高授信500万联保贷款1年单笔不超越300万、10%保证金应收账款质押贷款1年50%70%自然人保证贷款1年最高授信100万互保贷款1年最高授信200万嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business商贷通特点商贷通特点商贷通特点商贷通特点额度更高额度更高担保方式灵敏担保方式灵敏-多达多达11种担保方式种担保方式审批更快审批更快-由原来由原来15个任务日审批减少为个任务日审批减少为7个任务日个任务日嘉
16、讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business产品引荐话术产品引荐话术产品引荐话术产品引荐话术大堂现场或柜面话术大堂现场或柜面话术1.我们行有针对中小企业客户您这样的客户的专属的贷款产品。我们行有针对中小企业客户您这样的客户的专属的贷款产品。2.我们的门槛低，额度大，放款快！我们的门槛低，额度大，放款快！嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business案例案例案例案例1 1网点
17、现场大额汇款的客户，一次汇款网点现场大额汇款的客户，一次汇款30万到其他客户帐户，客户的万到其他客户帐户，客户的汇款用途是付货款。现场的柜员发现时机，引荐给客户效力主任，客汇款用途是付货款。现场的柜员发现时机，引荐给客户效力主任，客户效力主任又引荐给理财经理，经过了解客户是一个私营业主做服户效力主任又引荐给理财经理，经过了解客户是一个私营业主做服装零售零售生意装零售零售生意 ，每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存，每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存入资金在普通卡上。卡上余额月平均在入资金在普通卡上。卡上余额月平均在50万左右。万左右。问题：问题：理财经理如何介入客户的需求？理财经理如
18、何介入客户的需求？如何结合银行其他相关的产品做交叉组合的产品引荐？如何结合银行其他相关的产品做交叉组合的产品引荐？如何经过产品的绑定建立客户关系？如何经过产品的绑定建立客户关系？嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business关注重点关注重点关注重点关注重点柜员柜员对识别特征敏感对识别特征敏感针对客户业务类型进展产品引荐针对客户业务类型进展产品引荐向客户效力主任转介时信息传送充分、准确向客户效力主任转介时信息传送充分、准确客户效力主任客户效力主任了解客户需求及柜员曾经完成的任务了解客户
19、需求及柜员曾经完成的任务及时转介给理财经理及时转介给理财经理转介时留意引见顺序转介时留意引见顺序转介时向理财经理传送信息充分、准确转介时向理财经理传送信息充分、准确理财经理理财经理了解之前环节已完成任务了解之前环节已完成任务交换名片获得客户联络方式交换名片获得客户联络方式了解客户信息：汇款周期、金额、行业、企业规模、人数、现金流等了解客户信息：汇款周期、金额、行业、企业规模、人数、现金流等争取现场完成争取现场完成1、2项产品销售项产品销售商定下次联络时间及方式商定下次联络时间及方式嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科
20、博Empower your business可交叉销售的产品可交叉销售的产品可交叉销售的产品可交叉销售的产品贵宾卡贵宾卡信付通信付通存抵贷存抵贷网上银行网上银行中国银联中国银联POS机机薪资卡薪资卡嘉讯科博Empower your business嘉讯科博嘉讯科博Empower your business嘉讯科博Empower your business转介中能够存在的问题转介中能够存在的问题转介中能够存在的问题转介中能够存在的问题网银和网银和U宝最好由柜台引荐宝最好由柜台引荐,办理后再转介办理后再转介转介时如何将客户信息提供应理财经理或者理财经理助理转介时如何将客户信息提供应理财经理或者理财经理助理在大堂不宜多问客户的信息在大堂不宜多问客户的信息第一次不宜销售过多产品第一次不宜销售过多产品贵宾卡的引荐贵宾卡的引荐嘉讯科博Empower your business谢谢谢谢谢谢谢谢! !
