成都中原渠道培训方案

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1、地产渠道营销原理地产渠道营销原理新思维延展、主流战法示例新思维延展、主流战法示例1简介简介赵忻赵忻 四川中原二级市场顾问事业部四川中原二级市场顾问事业部 总经理总经理 行业经验：行业经验：1010年、中原经验：年、中原经验：7 7年年服务在售项目：服务在售项目：操作在售及前期项目达40余个，长期服务于九龙仓、中信、龙湖、花样年等知名开发商。代表案例代表案例成都奥克斯财富广场成都中信城成都万腾万锦城、五彩城拉萨天知柳梧新区综合体项目西安金地西沣公元成都九龙仓时代1号、时代8号、时代尊邸成都文旅1098、体育中心、金堂项目成都晟丰三官堂项目成都花样年龙年国际中心 等等2互动：何为轻资产？何为轻资产

2、？用用有限资产有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。轻资产运营模式轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心业务外包出去。轻资产运营是以业务外包出去。轻资产运营是以价值价值为驱动的资本战略。为驱动的资本战略。减少自持减少自持轻资产轻资产囚困蒙牛整个奶业产业链环节来看，奶牛养殖生产、奶品加工、奶品销售的资金占用比例大约为631，而三个环节的利润比则为0.836.2。日产量为百吨的中型乳品工厂为例，在养殖环节，达到100%奶源自给率，至少需要7000头牛，按照每头牛1.5万元的投资来计

3、算，总投资大概为1亿元以上;而加工环节的厂房设备投资，只需5000万元左右;销售环节的投入更低，大约仅为设备投资的1/3”。第一，不可能走轻资产第二，如果真的重资产扩张，乳业的业绩会很平庸，没有什么惊喜所以，锤子效应影响很大的3一组数据：一组数据：万达去年年报销售物业收入比重占到85.1%，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有9.6%，另有3.74%是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入极低。在2014年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下滑38.6%，为162.93亿元，销售成本却高达99.28亿元。王健林：“万达不能再走靠销售赚

4、现金流，投资万达广场这种重资产的路子。”万达所谓的“以售养租以售养租”模式，就是万达发展的城市综合体中商业地产的投资、建设、管理全部由自己完成，万达通过房地产销售收入产生的现金流来投资万达广场。互动：万达为何走轻资产？万达为何走轻资产？所以所以有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作有了万达首只类有了万达首只类REITsREITs互联网金融产品互联网金融产品 “ “稳赚稳赚1 1号号” ” 。4互动：谈谈你所知道的渠道方式？谈谈你所知道的渠道方式？行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企

5、业大客户 这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网营销下的手段营销下的手段5什么是渠道？什么是渠道？营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者转移过程的具体通道或路径，就是通路通路。6营销渠道的基本形态营销渠道的基本形态-工业品、消费品工业品、消费品生生产产制制造造商商代理商代理商用用户户批发商批发商批发商批发商生生产产制制造造商商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商2 2消消费费者者批发商批发商批发商批发商1 1零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商7房地产营销渠道的基

6、本形态房地产营销渠道的基本形态投投资资商商开开发发商商自销自销代理代理联合联合代理代理分销分销二手二手分销分销购购房房者者8基本形态如此，通路就没有变化空间了吗？基本形态如此，通路就没有变化空间了吗？9渠道营销的昨天与今天渠道营销的昨天与今天: :卖水的故事卖水的故事 农村里有两个兄弟，老大和老二。他们长大了，独立了，当他们需要自己努力为生活发愁的时候，他们村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的一个湖里去挑。他们觉得这是一个赚钱的机会。于是，老大和老二买了很多桶子回来，每天一桶桶的挑水下来卖给别人，以此赚钱。 不久之后，老大依然每天挑水挣钱，老二却半天挑水挣钱，半天不知去向。老大劝老二无数

7、次，弟弟啊你要跟我一样，脚踏实地的. 再后来，哥哥每次挣钱就直接花掉了，后来他们越来越老，已经没有力气再挑水营生了，哥哥很落魄，但是弟弟却过的越来越好，并且垄断了其他村镇的供水市场。10 因为老二用挣来的钱去买水管，用另外半天去挖水渠，两年以后老二的水渠建成，老二只要打开水龙头就可以像村民卖水，后来，老二将水管直接接到村民家里并增加的净水设施，这样老二的水既卫生又随时能够供应，逐渐占据了村里及周边地区的大部分市场。 老二的成功皆因他改变了原有的卖水的营销渠道，采取了一种效率更高，更持久的销售渠道。究其原因究其原因通路优化了，营销方式也改变了。通路优化了，营销方式也改变了。11基于基于对传统营销

8、拓展模式的思考对传统营销拓展模式的思考: :行销分销传销传统营销拓展模式传统销售在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛浓厚现代营销学的发展从传统的坐销又引申出以下几种销售形式综合销售模式既综合客户渠道拓展综合销售模式既综合客户渠道拓展这个概念就在被人研究了这个概念就在被人研究了12案例：案例： 2004 2004年顺驰的做法年顺驰的做法顺驰的营销体系分四个部门，企

9、划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门的架构和分工如下图所示：企划部负责宣传推广方面的支持，属于空军部队，用信息高空轰炸的方式聚集客户;客户资源部则是陆军部队，发挥地面渗透的功能，深挖洞，广积粮，深入各个客户渠道，开辟敌后第二战场;企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户，现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿，实现成交。销售管理部是总后勤部，主要负责管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实现。尤其是“客户资源部”，屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。企划部现场部客户部销管部高空轰砸高空轰砸杀客杀客拓客拓客结款结款13案例：案例： 2004 2004年

10、顺驰的做法年顺驰的做法利用看房车派单路演企业陌拜摆展自有/管理业主一二手联动商超摆展14案例：案例：20042004年顺驰的做法年顺驰的做法15案例：案例：20042004年顺驰的做法年顺驰的做法160404年的顺驰已经如此了，那么现今呢？年的顺驰已经如此了，那么现今呢？楼市环境再次到跌入低谷了楼市环境再次到跌入低谷了17现今的窘境现今的窘境“只要弯腰，谁都能捡到黄金的时代已经结束，开始步入白银时代。”从中国人口的质量和人口分布的流动规律来看，房地产行业仍然有发展空间。如从人口的质量上来说，受过良好教育的人越来越多，这批人将支持行业的健康发展。而中国的人口分布往中心城市集聚的过程还没有结束，城

11、市化会走很长时间。楼市高库存的常态化楼市高库存的常态化& &开发商盈利能力减弱开发商盈利能力减弱互联网思维的介入但是环境还是与以前有很大的差异，因为18在互联网大潮涌来之际，越来越多的互联网商业模式层出不穷，O2O逐步走向了市场的前台。伴随而来的是电商等新兴产物，以及全民营销的升级全民经纪人或者说全民合伙人。19互动：关于O2O的准确定义？20O大款以每月20000的价格包养女大学生B，B女生竟每月从包养费中拿出10000包养适龄男学生CC男觉得不平衡,每月花 5000包养起O小女生，O小女生发现自己是这条生物链的最底端后，很不爽，直接微信了O大款，于是两人踢了于是两人踢了B B和和C C（砍

12、掉中间环（砍掉中间环节），直接交易，每月节），直接交易，每月80008000一个稍显粗俗确有浅显易懂的故事来解析一个稍显粗俗确有浅显易懂的故事来解析O2OO2O21楼市高库存的常态化&开发商盈利能力的减弱导致开发商将销售的重要性提到新的高度，而新技术的发展（媒体电商时代）导致营销推广的效果看起来可以被衡量。这就导致营销推广似乎也能为交易结果负责，两个环节存在融合的趋势。什么是“O2O”？第一个是ONLINE，第二个是OFFLINE。ONLINE也就是线上，即现在很多的互联网企业的线上模式；OFFLINE其实就是传统的线下模式或地铺模式。房地产的“O2O”模式根本上来说，就是要实现线上模式和线下

13、模式如何更好地衔接和配合的问题，如何更好地去“握手”的问题。22有人又说了：房地产电商定义为“线上要取代线下”、或者“去中介化”。因为显然，代理费用是开发商为交易结果付出的价格，如果媒体电商也可以为交易结果负责，开发商也应该给予其与代理行同等的地位。23碧桂园凤凰通万科万客通金科金买家房多多APP好屋中国APP24SOHO中国公司将于2月份在北京和上海两地推出1500多个用于短租的办公座位，并称将把这样的SOHO3Q开到SOHO中国以外的办公物业中去，甚至在全球范围内扩张。值得注意的是，SOHO中国即将推出的SOHO3Q产品实际上相当于以O2O模式招租的办公产品，可以在线上选房租赁、签约以及支

14、付租金。25来个八卦来个八卦 ：）：）：）：）：）：）26起因：8月万客通成为西安地产行业圈的热词，上线20天全民经纪人注册10150位，推荐客户2029组，成交额达2560万，满城尽是万科人。丁祖昱先生关注并发布丁祖昱先生关注并发布27电脑不会取代电视，万客通也不会取中介代理，全电脑不会取代电视，万客通也不会取中介代理，全民营销终将成为渠道一种和其他共存共荣，是基友民营销终将成为渠道一种和其他共存共荣，是基友认你一辈子。认你一辈子。西安万科西安万科四个四个“对不起对不起”28重庆万科重庆万科咱们真的“没关系”！三个没关系29万科广深区万科广深区对不起，没关系颇具互联网精神颇具互联网精神30丁

15、祖昱先生：丁祖昱先生：西安万科，请真诚地说“对不起”四大遗憾31西安万科的反驳是用的引以为傲的成交数据：西安万科的反驳是用的引以为傲的成交数据：“万客通成交额3408万元，其中49.8%49.8%是大众经纪人（老业主居多），21.16%21.16%是员工推荐，11.4%11.4%是合作伙伴推荐”姑且不说这三个数据之和才82.36%，还差17.64%呢全民营销的先驱碧桂园5号发布的公告：2014年卖了1287.9亿元，全民营销成交额约为600亿，贡献47%大众经纪人推荐占比49.8%，还大多数是老业主，老带新？32再看一个例子再看一个例子如下的两个品牌谁知道？如下的两个品牌谁知道？33多乐士与来

16、威漆两产品多乐士与来威漆两产品多乐士价格高，来威漆价格低售货员会来个怎样的一句话介绍？（小互动）1、多乐士价格虽然高点，但质量好、售后好，综合性价比高，牌多乐士价格虽然高点，但质量好、售后好，综合性价比高，牌子也好子也好。来威漆就一般。2、多乐士就牌子好点，广告多点，质量一般。来威漆不打广告，来威漆不打广告，质量好，价格还低。质量好，价格还低。完美：质量、品牌、性价比面面俱到完美：质量、品牌、性价比面面俱到渠道成员的能力，参与度和配合很重要渠道成员的能力，参与度和配合很重要卖多乐士的卖多乐士的卖来威的卖来威的34让专业的人来做专业的事让专业的人来做专业的事OnlineOnline不是上线，不是

17、上线，offlineoffline也不是下线也不是下线 O2O O2O其实就是一种服务模式，是在互联网其实就是一种服务模式，是在互联网背景下全新的营销思维。背景下全新的营销思维。真正走的通的路，一定是线上与线下充分“握手、整合、串联、共赢”的模式。房产电商未来的发展一定是线上与线下的双赢或多赢。互联网思维要介入房地产，线上就要变革，必须要迈开线下的这条腿，否则就不能打通完整的服务链。因为传统的线下模式在原来没有线上的时候，其服务流程起码是畅通的。35O2O与房地产的联系在于：以互联网的思维，以互联网的思维，服务的优化实现服务的优化实现蓝海战略蓝海战略客户资源严细客户资源严细分、广拓展分、广拓展

18、O2OO2O垂直垂直服务体系的服务体系的打造打造36垂直服务体系的打造垂直服务体系的打造目标客户的蓝海战略目标客户的蓝海战略37房地产营销为什么要做客户渠道拓展？弱势市场是根源莫管他是白银时代，还是黄铜时代，总归是买方市莫管他是白银时代，还是黄铜时代，总归是买方市场的时代了场的时代了38互动：不是去哪儿？而是住这儿不是去哪儿？而是住这儿! !O2O由粗暴狂野的拓客在向大数据之下的精准营销转变。透明人计划39互动：中原有木有物业公司？安信行成立于2000年，现为国家一级物业管理资质，13年来安信行先后为70余家企业及政府机构提供了物业管理及企业行政物业管理及企业行政外包服务外包服务，尤其是为联想

19、、百度、华为、小米科联想、百度、华为、小米科技、淘宝技、淘宝等IT企业提供服务。世联收购安信行进军非住宅物管领域世联收购安信行进军非住宅物管领域40NEXT41综合客户渠道拓展效果证明，其独特竞争力综合客户渠道拓展效果证明，其独特竞争力坐销加大幅度推广的传统销售模式中会认为综合销售模式认为会把项目做低端销费力效果较差，而现今龙头老大万科，及金地、保利、中海等品牌开发商如今已把综合销渠道拓展演变成为市场的主流模式。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。综合渠道拓展模式，在现今市场下已经衍生成为市场主流模式；中原之所以能够更合理有效的运用，源自于中原强

20、大的平台及客户资源；42中原客户拓展渠道运用中原客户拓展渠道运用中原利器：中原专属客户资源集锦中原客户渠道拓展方式 综合客户资源拓展综合客户资源拓展客户资源拓展方向客户资源拓展形式客户资源拓展执行PART2PART2PARTPART 1 143Part 1 Part 1 中原客户拓展渠道运中原客户拓展渠道运用用 中原强大的平台与客户资源形成了中原独有中原强大的平台与客户资源形成了中原独有的客户拓展渠道及方式的客户拓展渠道及方式，这种自身的优势是我们整体营销过程中打动开放商所以依赖和善用的关键点。将中原客户资源拓展优势加以整合、为策划同事报告撰写提供帮助。中原专属客户资源中原客户渠道拓展方式44

21、中原独有逾500万客户资源，客户定向追踪无人能及！中原专属客户资源渠道中原专属客户资源渠道2014年，成交6500亿45房款、按揭、投资回报率等方面的计算功能，方便快捷房源销控、房源查询、价格导入导出等销售进程管理功能客户资源的录入导出功能客户的短信群发功能，使信息能更精准的传达给目标客户，并且还有筛选功能，客户是否接收到的信息反馈客户资源库的共享功能，过期的客户自动进入公客库，置业顾问可以筛选符合自身物业的客户资源进行运用，彻底实现“公盘公客”中原专属客户资源渠道中原专属客户资源渠道中原中原CCESCCES（楼盘销售管理系统）运用（楼盘销售管理系统）运用，可轻松实现跨区域、跨项目的转介，以及

22、客户资源的最大化挖掘与统筹46中原专属客户资源渠道中原专属客户资源渠道中原全国三级市场及网络布局为项目客户资源拓展强大保障中原全国三级市场及网络布局为项目客户资源拓展强大保障遍布全国各大城市及区域的地铺网络，建立多渠道客户纽带。47中原地铺，每个地铺就是项目的户外宣传点户外宣传点，将海报张贴在门口醒目位置，根据项目营销节点随时更换，形成户外广告的效应，让项目影响力最大化。地铺海报户外化地铺海报户外化三级市场条幅三级市场条幅 和房源栏和房源栏转介宝典印刷式转介宝典印刷式 及及 电子式电子式条幅：条幅：在三级地铺门框上拉项目宣传条幅，内容如：“兰亭国际咨询点”等。房源栏：房源栏：在三级地铺申请设置

23、兰亭国际房源专印刷形式：印刷形式：以客户跟进本的形式，包含项目转介宝典、转介确认单等内容，派发给中原三级地铺同事电子形式：电子形式：针对目前高端电子产品例如IPAD等广中原客户拓展方式中原客户拓展方式中原客户拓展方式中原客户拓展方式11引爆二三级联动引爆二三级联动 三级市场全面覆盖三级市场全面覆盖 强烈引爆强烈引爆48Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010中高层专场推介中高层专场推介在营销中心举行高层专场推介会 目的：让高层了解项目，重视项目，自上而下传播项目信息 地点：营销中心 参加人：发展商高层领导，中原二三级高层领

24、导，区域总经理，事业部总经理重点分行经理 流程：参观项目营销中心及样板房，听取销售经理讲解、参观项目周边千人誓师大会千人誓师大会专场推介会 目的：让同事充分了解项目唤起抢钱欲望,千人誓师； 参加人：发展商领导，中原二三级高层领导，重点分行同事代表 流程：先参观项目营销中心及样板房、在举行推介会，并派发项目资料 奖品：刺激二三级市场同事的积极性中原客户拓展方式中原客户拓展方式中原客户拓展方式中原客户拓展方式22引爆业内关注引爆业内关注（誉峰策略、九龙仓御园誓师，和黄二手誉峰策略、九龙仓御园誓师，和黄二手）紧抓核心圈层，自上而下紧抓核心圈层，自上而下自上而下推介会自上而下推介会49线上推广：中原内

25、部杂志、短信、邮件、公司海报、易拉宝宣传、网站推广；内部短信平台：转介信息，最新销售战况等；公司内网：每周战报、网络通栏、新盘介绍、微博公司邮箱：二三级市场全体，转介信息；公司销售周报：项目推介CCES首页平台；公司海报+易拉宝线下推广：每周周会推荐、销售月会推荐、销售月报紧抓核心，让同事成为你的传播者紧抓核心，让同事成为你的传播者内部推介及平台利用中原内部持续推介中原客户拓展方式中原客户拓展方式中原客户拓展方式中原客户拓展方式33内部体系传播内部体系传播内部全民营销内部全民营销50中原客户拓展方式中原客户拓展方式中原客户拓展方式中原客户拓展方式44人海战术人海战术 万人万人CALLCALL客

26、客（利用自筹电（利用自筹电CALLCALL团队以及渠道团队以及渠道部）部） 执行措施：执行措施：针对全市中原代理项目的到访客户，通过项目业务员以及三针对全市中原代理项目的到访客户，通过项目业务员以及三级市场同事集体作战将客户全部级市场同事集体作战将客户全部callcall过；过；针对项目附近区域所有项目的到访客户全部针对项目附近区域所有项目的到访客户全部CALLCALL过；过；按照手机号码段筛选，集中按照手机号码段筛选，集中callcall客，客，13901390、13501350、13801380等等老号码段。老号码段。51中原客户拓展方式集锦中原客户拓展方式集锦中原客户拓展方式中原客户拓展

27、方式55异地客户拓展异地客户拓展（九龙仓时代（九龙仓时代1 1号深圳拓客，阿坝三州拓展）号深圳拓客，阿坝三州拓展）根据外省份高端客户特点，制定抢抓策略52二三级联动二三级联动 二手通路二手通路异地拓展异地拓展 异异地销售地销售内部渠道内部渠道 全全民营销民营销万人电万人电callcall电电callcall团队团队引爆业内引爆业内 内内部认购部认购内部资源调配内部客源使用 龙湖万科的老业主利用，彩生活嘉宝的管理业主利用，华龙湖万科的老业主利用，彩生活嘉宝的管理业主利用，华侨城欢乐谷的旅游客源拦截，中信银行客户挖掘，金林瑞吉酒店客侨城欢乐谷的旅游客源拦截，中信银行客户挖掘，金林瑞吉酒店客户挖掘户

28、挖掘小发散小发散53 Part 2 Part 2 综合客户资源拓展综合客户资源拓展下文中探讨的综合客户资源拓展方式是中原营销过程中常用的客户资源拓展的方式，也是先进房地产市场现今广为运用的主流模式，将市场主流客户资源拓展模式做以整合。客户资源拓展方向客户资源拓展方向 客户资源拓展客户资源拓展执行与执行与形式形式54活动营销拓展活动营销拓展关系营销拓展关系营销拓展综合客户渠道拓展综合客户渠道拓展三方向三方向综合客户渠道拓展方向方向：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向：基础营销拓展基础营销拓展55Code of this report | 29 Copyright

29、 Centaline Group, 2010 主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量； 主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。 地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；方向一：基础营销拓展方向一：基础营销拓展56行销拓展或对现场来访行销拓展或对现场来访客户信息反馈客户信息反馈，圈定周边意，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。小规模活动，挖

30、掘潜在客户。 活动内容可灵活安排，如：小活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。或单位。方向二：活动营销拓展方向二：活动营销拓展57方向三：关系行销拓展方向三：关系行销拓展在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。58综合客户渠道拓展执行三步骤：综合客户渠道拓展执行三步骤：目标客群的研判提前现场踩点制定计划物料准备 综

31、合客户渠道拓展执行三步走（我们目标客户经常出现哪些外部集中点、收入水平、家庭结构特点、年龄层次、生活习惯、兴趣爱好）（采用哪些形式、筛选外拓资源及点、什么时间最好）（小楼书、户型折页、DM单、小礼品、宣传展架、项目价值点宣传册）大数据大数据客户地图客户地图团队筹建及团队筹建及物料准备物料准备59综合客户渠道拓展基本执行流程：综合客户渠道拓展基本执行流程：2、制定计划（策划、拓展团队）3、物料准备（策划、广告公司）4、组织实施（策划、外拓团队）6、持、持续改改进维系系1、确定方向5、跟踪检查60综合客户拓展市场主流综合客户拓展市场主流形式形式：2. 2. 巡展巡展5. 5. 二三级二三级联动联动

32、1. 1. 扫街、扫楼扫街、扫楼3. 3. 圈层渠道拓展圈层渠道拓展4. 4. 大客户拓展大客户拓展61TOP 1：扫楼扫街扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式疯狂撒网式拓客方式：扫楼扫街撒网式拓展方法：通过大面积大范围的撒网方式，全面扩大项目的影响力、覆盖力、渗透力，为后期定位拓展做铺垫三方向三方向全城全城CALLCALL客客全城全城派单派单全城全城陌拜陌拜影响力影响力覆盖力覆盖力渗透力渗透力影响力影响力覆盖力覆盖力渗透力渗透力62全城全城CALLCALL客客筹备内容：（CALL客人员培训、筛选、电话说词脚本的设计）工作内容：1、根据项目案场提供、中原积累客户名单，及案场现阶段的要求，通过培训内容用

33、标准的话语，访问客户邀约其参加活动为由，来筛选客户近期购房计划；2、统计访问结果并记录每组客户情况及活动的反馈（设计专用表格）；3、当天将CALL小组电访情况反馈给案场，同时案场安排专人隔天进行回访，形成互动机制；4、CALL人员每天保底完成定量CALL客任务；CALL客要点：1、针对不同的客群，制定有吸引力的说辞针对不同的客群，制定有吸引力的说辞2、电销人员打电话时心情的好坏直接影响成功率3、制定严格的考核制度制定严格的考核制度，执行是成功的关键4、要有清晰的目标，任务？成交率？上客率？打多少？任务？成交率？上客率？打多少？5、培养现场人员电话营销的习惯TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫

34、街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：63全城派单全城派单一、全城流动派单要点：1、人员的招募、培训及骨干的挑选；2、制做拓客区域地图拓客区域地图；（由案场销售组配合提供）3、布点：根据客户地图客户地图（人流集中点及店面，专业市场及商业中心）4、人员分组：扫楼、商业中心、扫街、插车、截客；5、管理：通过早、晚会形式管理：通过早、晚会形式，以鼓励形式宣导，同时要在早晚会上宣讲派单巡查的情况，表扬在派发过程表现好的，做为榜样树立；5、薪酬：有激励的的薪酬体系；6、监督：制定管控及巡检制度，确认片区负责人，专人监督 （定岗、定人、定时、定点、定量）；TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯

35、狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：64圈层辐射派单图解析1、派单方式：圈层由内向外辐射派单方式：圈层由内向外辐射 层层递进层层递进TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：重点客户重点客户派单区派单区郊区派单区郊区派单区片区外派片区外派单区单区区域内区域内派单区派单区65 Copyright Centaline Group, 2010CBDCBD、华强、景田、华强、景田；第二层级：第二层级：项目项目15152020分钟车程片区分钟车程片区金光华国贸、东门；金光华国贸、东门；第三层级：第三层级：项目项目5 51010分钟车程片区分钟车程片区百仕达、翠竹

36、、布心、东湖百仕达、翠竹、布心、东湖、草埔、洪湖水贝、田贝、草埔、洪湖水贝、田贝；第四层级：第四层级：项目周边的罗岗片区，以大社区项目周边的罗岗片区，以大社区和小户型社区和小户型社区 罗岗片区草埔片区洪湖水贝片区翠竹片区东门国贸片区火车站片区八卦岭、笋岗片区罗芳片区CBD片区华强片区景田片区【案例】【案例】万科红万科红 百团大战案例参考：百团大战案例参考：百团大战：重点派单片区百团大战：重点派单片区四个层级，由远及近。策划协同销售及大学生展开百团大战，四个层级，由远及近。策划协同销售及大学生展开百团大战，多点开花，红火多点开花，红火燎原，红动鹏城。燎原，红动鹏城。客户层级：客户层级：第一层级：

37、第一层级：项目项目20203030分钟车程片区分钟车程片区66接触熟悉信任洽谈认同全城陌拜全城陌拜陌拜是开发客户的有效途径之一，也是提升销售业绩的重要手段。陌拜广泛运用于保险、证券行业，但地产龙头老大万科掀起了陌拜在房地产营销过程中的有效利用，因此逆市下通过陌拜作为补充销售手段，是扩大客户拓展的有效手段 。TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：陌拜步骤：陌拜步骤：67计划准备计划准备 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友

38、立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形， 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备外部准备 仪表准备：就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 资料准备：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，你可以向别人请教，也可以参考有关资料。了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。工具

39、准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。内部准备内部准备 内部准备1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌

40、生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。克服异议克服异议 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备了解心理上异议存在的根源所在 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务而是短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 运用适当肢体语言：

41、不经意碰触顾客也会吸引顾客注意可以客户克服异议 逐一击破：顾客为两人以上团体时你可以用各个击破的方法来克服异议 同一立场：和顾客站在同一立场上，不可以和顾客辩驳否则你无论输赢陌拜的步骤与要点：陌拜的步骤与要点：TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：68关键点将目标陌拜对象分解.自身挖掘：项目合作单位：合作银行、建筑设计公司、园林设计公司、工程单位、广告公司、制作公司、政府人员等开发商资源：开发商联谊企业、领导层人脉关系销售代表的客户挖掘：曾接待过的成交及未成交客户老业主中的意见领袖：公司企业业主、人脉圈层客户中原登记上访客户资源：按项目对味客户选择有

42、效客户资源其它：大型企业联谊如华为、富士康、腾讯项目周边街道办、机关单位、银行、商会联谊项目周边及目标区域商业区私营业主不做不做“完全陌生完全陌生”的拜访的拜访陌拜渠道从哪里来陌拜渠道从哪里来：TOP 1TOP 1：扫楼扫街：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：疯狂撒网式拓客方式：69项目市内拓展中原客户保障体系各地州市拓展外省市客户拓展前期开拓+ +持续维护原则：地毯式搜索巡展四大客户渠道：巡展四大客户渠道：TOP 2TOP 2： 巡展巡展 地毯式搜索地毯式搜索 ：70提前踩点（展示位置、时间段）1234根据布点对合作单位提出合作意向；确认合作及费用；安排物料和人员；在项目影响区域范围内设立展销点

43、于目标区域核心位置，扩大项目影响力巡展要点筛选巡展要点筛选TOP 2TOP 2： 巡展巡展 地毯式搜索地毯式搜索 ：一般在周五、六、日安排相关人员在卖场人流交汇处驻点派发项目资一般在周五、六、日安排相关人员在卖场人流交汇处驻点派发项目资料；物料：派发项目海报、广播稿、派发人员服装、项目背景展架意料；物料：派发项目海报、广播稿、派发人员服装、项目背景展架意向客户登记表、小礼品向客户登记表、小礼品71 巡展派单等方式在淡市行情下，无论对于豪宅营销还是普通住宅营销都具有较好的效果，项目可考虑巡展派单的持续执行；巡展频率巡展频率在巡展派单活动中，可考虑通过吸引眼球的方式进行人员装备，如带有项目logo

44、标识的服装、宠物装、礼仪丝带等物料配合，已达到更好的效果展示。TOP 2TOP 2： 巡展巡展 地毯式搜索地毯式搜索 ：执行强度及频次可根据营销节点进行调整；巡展持续性巡展持续性巡展噱头巡展噱头721+N 方式:1个举旗人,多个攻击点1个 核心第二售楼处,奠定前期项目形象基础.N个中小型蓄积主体第二售楼处。第二售楼处“1N”方式，人流最积聚地方设立为为主场，辅以多个分展场。市内巡展市内巡展1 1：大型商业休闲人流集中地设立：大型商业休闲人流集中地设立“第二售楼处第二售楼处”以以此为基点成功发展出更多的衍生巡展点此为基点成功发展出更多的衍生巡展点TOP 2TOP 2： 巡展巡展 地毯式搜索地毯式

45、搜索 ：73项目周边周边社区派发资料项目周边住宅区放置易拉宝市内巡展市内巡展2 2：大型住宅社区设立分展场设立易拉宝及派发资料成为：大型住宅社区设立分展场设立易拉宝及派发资料成为蓄客主力接待点蓄客主力接待点TOP 2TOP 2： 巡展巡展 地毯式搜索地毯式搜索 ：74第一轮巡展：碧桂园十里银滩十里银滩全国首个展厅在哈尔滨开放，随后项目先后亮相沈阳、西安、天津、太原、义乌、深圳、武汉、温州、杭州、广州、三亚等城市，通过设立固定展场、参展房交会、举办推介会等活动搅热全国市场。第二轮巡展：碧桂园在深圳大中华喜来登酒店举行全国新闻发布会，再次启动十里银滩全国巡展。 未来项目将在温州、佛山、中山、咸宁、

46、天津、太原、鄂尔多斯等16个城市进行巡展，为开盘蓄客做最后冲刺。哈尔滨展场开放乘包机空降三亚全国新闻发布会案例：碧桂园全国巡展案例：碧桂园全国巡展全国营销攻略百城巡展。设置南北展厅网罗全国客户，首次打破单个区域和城市销售的模式。75渠道资源：（行业协会、银行、金融、老业主、员工、相关联企业、高端百货、俱乐部、其他高端会所）实现客户资源互换：1、锁定项目目标客户群，圈定要拓展的资源；3、思考与整理合作的内容及思路与对方初步进行沟通；5、确认合作，制做方案及物料的准备；2、了解资源内部的可拓展的信息发布通路以及媒介资源；（民生中信银行）（民生中信银行）4、针对关键人物关键人物进行公关；（可通过公司

47、高层或外部合作资源达成合作的接触）6、实现客户资源的互换；圈层拓展步骤圈层拓展步骤TOP 3TOP 3： 圈层式拓客方式圈层式拓客方式：76TOP 3TOP 3： 圈层式拓客方式圈层式拓客方式：圈层渠道资源圈层渠道资源77大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透个别客户约访团体客户约访成交团体客户谈判签订团购协议散户成交圈层渠道执行圈层渠道执行TOP 3TOP 3： 圈层式拓客方式圈层式拓客方式：78圈层介入 重点突破销售员外出圈层拓展，挖掘以公司名义购房的“商务客户群”，主要集中在各大写字楼、大市场、重要商业网点、商会、企业等客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。

48、圈层渠道有效方式：圈层渠道有效方式： 外部企业团购挖掘外部企业团购挖掘TOP 3TOP 3： 圈层式拓客方式圈层式拓客方式：79资源类型专属资源圈层团体资源圈层行业资源圈层涉及内容中原资源合作方、竞争项目资源区域企业事业单位俱乐部资源高端品牌资源学术机构房地产行业其他行业设计、艺术专属通道客户资源广告等合作单位等陌拜登山协会、户外团体协会、健身俱乐部、品牌车俱乐部高端品牌车行、高尔夫球会成员名校MBA地产精英专属通道金融、IT、贸易、电子行业专属通道建筑、设计等 实施方式长期互动长期互动阶段性挖掘阶段性挖掘阶段性挖掘长期互动阶段性挖掘阶段性挖掘阶段式挖掘常规圈层拓展资源延展常规圈层拓展资源延展

49、TOP 3TOP 3： 圈层式拓客方式圈层式拓客方式：80由上至下由下至上关键联系人法则：联系员；内行；推销员，主导项目的价值TOP 4TOP 4： 大客户拓展大客户拓展大客户拓展大客户拓展寻找关键联系人寻找关键联系人投其所好关键联系人法则的由来一件产品的必需程度越低，参照群体的影响越大，而豪宅的必须程度较低，在深圳选择面相对也较较大，参照群体的影响相应较大，换句话说，在客户决策前，会在较大程度上受到参照群体的影响。这些群体中包括：内行、销售员、联系员等等，其中，联系员最为与客户间最直接的接触者和影响者，将可能成为客户获知项目的渠道及客户成交的有效推动者。可尝试以特权封赏与利益驱动结合的方式调

50、动关键人物转介热情，启动社会转介渠道。81关键人应具有的特点：关键人人群范围：对项目有一定的了解和认识对项目未来的发展抱以正确的态度和信心有一定的高端客户资源，可以对周边人群产生较强影响愿与项目形成利益共同体业主：挑选已经多次转介绍成功的业主中原销售人员：挑选中原二、三级市场的转介精英老客户：挑选老客户中的活跃人员媒体：挑选媒体合作单位中关键性人物，媒体如：地方报纸、财富生活、航空杂志等协会、机构、杂志、网站：挑选高端人群聚集的组织或平台的关键人物，如：中航健身会、斗会、登山协会、中国国际俱乐部，高尔夫球会、游艇会、车友会、银行等关键人联系人资源拓展建议：关键人联系人资源拓展建议：TOP 4TOP 4： 大客户拓展大客户拓展82其它低成本渠道延展其它低成本渠道延展Genericdescription ofthe 6 factors资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见陌生拜访，拓宽行销渠道借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访通过网络，发布项目信息成本低，辐射面较广借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展因项目有选择性的利用在销量较好的报纸里夹上宣传单页成本低，辐射面广拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会以点对面，逐渐将项目影响力深入83THANKSTHANKS84