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1、葡萄酒销售技巧葡萄酒销售技巧 -颐品商贸 葡萄酒销售技巧葡萄酒销售技巧1 1 销售目的2 2 销售程序3 3 销售管理4 4 实战技巧 销售目的销售目的l l提高来客数提高来客数l l提高购买欲提高购买欲l l提高客单价提高客单价l l提高知名度提高知名度l l竞争性促销竞争性促销l l节日和新开张等庆典促销节日和新开张等庆典促销 销售程序销售程序促销结束后促销结束后促销过程促销过程聆听与沟通聆听与沟通促销前准备促销前准备促销前准备促销前准备外部外部外部外部销售环境销售环境/ /商品条件商品条件内部内部销售团队销售团队/ /自己自己内部内部两条腿走路两条腿走路德德销售态度销售态度能能销售知识销
2、售知识/ /技巧技巧正确处理顾客的反对意见聆听引导 创造需求了解顾客的期望了解顾客的需求观察顾客的身体语言恭喜您，成功了！恭喜您，成功了！恭喜您，成功了！恭喜您，成功了！销售过程销售过程学会聆听 善于引导聆听的时机聆听的时机聆听的时机聆听的时机遵守聆听的礼节遵守聆听的礼节遵守聆听的礼节遵守聆听的礼节当顾客表示不同意您的观点时，要马上给顾客说话的机会并聆听他的观点尽量选择清晰的和顾客交谈，要使您的眼睛与顾客交流要特别注意为顾客提供说话的机会不要过早作出判断，并要用您的耳朵去听，用身体语言去表示理解学会聆听 善于引导及时做出反应及时做出反应及时做出反应及时做出反应不要有反驳的冲动将气氛弄糟，要将自
3、己的思想尽力维持在“中立“的原则在顾客陈述后要尽快有所反应，以避免顾客陷入尴尬或失望的境地巧妙引导巧妙引导巧妙引导巧妙引导通过陈述和提问引导顾客透露信息在对方说话过程不能打断，并适当点头或发出”哦，噢，嗯”等以激发对方继续讲话的兴趣促销结束后促销结束后进门的客人是潜在客人，出门的客人已经是客人，不论消费金额多寡甚或是零，对那些临要出门的客人需要我们带着感激的音调说声“谢谢，欢迎再次光临”或是带着愉快的声调说同样的一句话。设立促销计划设立促销计划成立班组和个人竞赛目标成立班组和个人竞赛目标每日每周跟进促销业绩每日每周跟进促销业绩 根据销售及时跟进订货根据销售及时跟进订货 结束：评估和回顾结束：评
4、估和回顾制定油站销售目标制定油站销售目标销售管理销售管理 -保证促销的有效实施保证促销的有效实施促销技巧促销技巧提醒销售提醒销售“是吗？是吗？”顾客顾客又问；又问；“只只剩剩几几条条了了，刚刚才才还还有有我我们们的的固固定定顾顾客客打打电电话话过过来来要要货货呢呢？”店店员员在顾客面前强调失去存货。在顾客面前强调失去存货。店店员员：“过过年年了了,葡葡萄萄酒酒烟烟肯肯定定很很抢抢手手!店店员在顾客前强调节日员在顾客前强调节日;顾客问顾客问；“到时是不是要涨价？到时是不是要涨价？”店员：店员：“是否涨价不清楚，但现在货源是否涨价不清楚，但现在货源很紧张，过年都可能没得卖很紧张，过年都可能没得卖”
5、店员在顾客面前强调失去便宜店员在顾客面前强调失去便宜店员在顾客面前强调失去便宜店员在顾客面前强调失去便宜；促销技巧促销技巧超值提议销售超值提议销售超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所选择的规格大 。 例如：葡萄酒原价300元，现在组合装2瓶只要518元， 在这种情况下，当顾客手持1瓶红酒准备付款时, 你会怎么说:“您知道您只需再加您知道您只需再加218218元就可以获得多一瓶红酒吗元就可以获得多一瓶红酒吗? ?”这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得了他们的信任。促销技巧促销技巧搭配提
6、议销售搭配提议销售 员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。例如：假设有一位顾客进入便利店购买香烟、茶叶等送礼，则哪些商品与香烟、茶叶有关呢？同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着香烟、茶叶等礼包走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些买瓶红酒送礼吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加销售量。送礼送健康！送礼送健康！促销技巧促销技巧代替推销法代替推销法 代替推销法就是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商品来代替顾客想买而便利店里没有的商品。 例如：当一位顾
7、客进入便利店里想买你店里没有的某种牌子的红酒时，你可以说： “对不起，我们暂时没有卖这种牌子对不起，我们暂时没有卖这种牌子, ,但美国加州红酒也不错但美国加州红酒也不错, ,许多顾客反许多顾客反映都挺好映都挺好, ,而且最适合中国人口味了，而且最适合中国人口味了，您要不要试一试呢您要不要试一试呢? ?” 促销技巧建议性推销法员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。假设有顾客到便利店交加油的油费假设有顾客到便利店交加油的油费, , 收银员可以问他收银员可以问他: :假假设前庭前庭员工工发现某某顾客客车尾箱
8、放有尾箱放有红酒，就可以酒，就可以问他：他：“先先生生, , 是是否否需需要要买买瓶瓶红红酒酒送送礼礼吗吗? ?我我们们现现在在促促销销，非非常常优优惠惠！”“先先生生，您您真真有有品品位位，对对红红酒酒很很了了解解吧吧，我我们们现现在在美国加州红酒在做促销，你是否需要买瓶呢？美国加州红酒在做促销，你是否需要买瓶呢？”。冲动性推销法冲动性推销法定义-通过独特的商品陈列或布置促使顾客产生冲动而购买原来不想买的商品；特点-促使原未计划购买某种商品的顾客产生购买该种商品的冲动；方式-借助于适当的商品布置和特别的陈列方式。促销技巧促销技巧其他其他暗示推销法暗示推销法 定义-在顾客还没有决定是否购买时，
9、我们就通过一定的方法暗示对方已经成交； 特点-婉转地暗示； 方式-假设已成交。例如观察到顾客犹豫是否买红酒时，我们就对他说：先生，是要一瓶还是两瓶？我帮你打包吧。促销技巧促销技巧注意事项注意事项提议必须要在付款前进行留意顾客的需要；不可以对顾客说：你要不要买？免招致顾客的不满； 仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音；记住你的常客；电话拜访电话拜访上门拜访上门拜访回访回访挑选所有潜在客户，通过电话预约时挑选所有潜在客户，通过电话预约时间，不需要表明销售目的间，不需要表明销售目的拜访前需要做好资料准备，访谈过程拜访前需要做好资料准备，访谈过程聊日常后，再切入主题聊日常后，再切入主题先坐朋友，后作生意，无论拜访销售先坐朋友，后作生意，无论拜访销售是否成功，必须保持回访是否成功，必须保持回访电话拜访电话拜访回访回访上门拜访上门拜访先做朋友，后作生意先做朋友，后作生意如何做好团购Thank You!
