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1、广广东移移动云浮分公司云浮分公司服服务厅内外促内外促销活活动开展开展寻找营销制胜点、探索营销制高点、共谋新时期营销之道沃维咨询.叶思哲2010年8月 在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。 他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。 他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并
2、果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。 课程程导入入2024/8/262 2.课程程导入入新新营销时代的促代的促销思思维如何把如何把“同同质品品”卖得更好？！得更好？！感感觉效果效果服服务2024/8/263 3.课程程导入入新新营销时代的促代的促销思思维引起客引起客户关注关注激激发客客户欲望欲望促使促使“最最终”购买 沟通沟通 教育教育 营销 2024/8/264 4.课程程导入入新新营销时代的促代的促销思思维 西蜀公司创业期人员很少，只有股东关羽和张飞，而两人还要作为参与公司管理，股东与经营者的利益出发点总是不同的，长此以往，对公司的良陸发展是不利的，诸葛亮上任后就敏锐的发现了这一
3、问题，通过第一次市市场促促销( (博望坡首博望坡首战) )用业绩征服了关羽和张飞，在整个团队内树立了自己的威信。2024/8/265 5.课程程导入入新新营销时代的促代的促销思思维天天时地利地利人和人和促促/ /销2024/8/266 6.课程程导入入新新营销时代的促代的促销思思维 何何谓“润物物细无声无声”融入融入进入入/ /切入切入2024/8/267 7.课程程导入入新新营销时代的促代的促销思思维 从从营销思思维到逆反促到逆反促销：義大利著名商人菲爾勞聳創造“限客進店”的經營方式，就取得了很大的成功。他規定：進店顧客必須是七歲兒童，成年人若要進店，必須由七歲兒童領入，該店專營七歲兒童專用
4、品。之後，菲爾勞聳又在全國各地增設了許多限制不同顧客的“限客進店”商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不准進店；老年人商店，中青年顧客不准進店；孕婦商店，非孕婦者不准進店；“左撇子”商店，用右手者不准進店等2024/8/268 8.课程大程大纲1 1服服务厅促促销与与营销活活动策划策划2 2服服务厅内外促内外促销执行行3 3服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播2024/8/269 9.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划微区域的服微区域的服务营销特色与促特色与促销形式形式微区域市微区域市场 根据根据对区域市区域市场特征的分析和用特征的分析和用户维度分析度分析 服务特色 促促销策略策略 产
5、品倾向 价格程度 渠道聚点 宣传方式2024/8/261010.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划微区域的服微区域的服务营销特色与促特色与促销形式形式拿着产品找用户切开市场找产品2024/8/261111.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销前期的前期的STP STP 市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）“你有多少你有多少时间，我，我们就有多少啤酒就有多少啤酒”2024/8/261212.1.1.细分市分市场以什么以什么维度度细分？分？如何分辨及找到他如何分辨及找到
6、他们？2.2.预估潜力估潜力总潜在客潜在客户有多少？有多少？共平均通信消共平均通信消费水平？水平？3.3.排定排定优先先顺序序可能的意向率和成交率？可能的意向率和成交率？哪个目哪个目标客客户群群应排在排在优先？先？服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销前期的前期的STP STP 2024/8/261313.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划1.促销目标2.促销产品与对象3.促销时间与地点4.促销工具5.促销礼品6.促销方式2024/8/261414.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划定性目定性目标： 发展新客户 提升业务量 开拓新产品
7、市场 打击竞争对手 提升品牌认知度及美誉度定量目定量目标：发展多少用户量 *产品达到多少销售量 取得多少销售收入 销售增长率 市场占有率提升多少服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销目标2024/8/261515.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销产品与对象考考虑因素因素竞争对手 促销目的促销产品发展新客户提升品牌认知度 使用竞争对手同类产品的用户 新增用户提升品牌形象提升话务量 各品牌用户 消费量不高的用户 神州行家园卡 心机 使用联通的低端用户 新增用户2024/8/261616.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策
8、划策划促销时间与地点营销策略：策略：新产品上市；推动业务量上涨；竞争争对手：手：大力促销时期目目标群体生活群体生活习惯：休闲娱乐时间，当地集会活动；节日：日：法定节假日，非法定节假日，民俗节日；季季节：不同季节的需求特征；淡旺季日期日期：顾客在月初、周末和假期的购买力比平时强。促促销时机的机的选择2024/8/261717.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销时间与地点人流量大人流量大位置醒目位置醒目资源方便供源方便供给方便到达方便到达从影响客从影响客户到影响品牌到影响品牌2024/8/261818.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外
9、促销活活动策划策划促销工具折扣与加折扣与加值促促销 用户购买热情不高； 季度销售收入未达指标； 竞争对手强势出击；折扣：折扣： 刺激购买率； 提高短期销量； 刺激单次消费额；加加值： 刺激单次消费额 增加累积消费额；2024/8/261919.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销工具折扣与加折扣与加值促促销移移动做法做法 心机折扣销售； 春节长途和漫游资费五折； 闲时折扣； 月租包、长话包等优惠可选包；2024/8/262020.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销工具客客户忠忠诚计划与回划与回馈关关键点点 一般是
10、面对消费量比较高的用户，以一种回馈的形式，形式其被商家重视的感觉； 要营造一种“独有”的感受，不是谁都能享受的利益，容易被用户认可；移移动做法做法 积分礼品换购； 积分设置用户级别，提供不同信用额度； 预存话费送话费； 一元购机； VIP俱乐部； “飞信积分嘉年华”2024/8/262121.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销工具赠品品在活动期间，只要消费者购买了一款指定的麦当劳套餐，再加上6元钱就可以以得到一款史努比；共有28款史努比，分别来自28各不同国家，有穿唐装的“中国史努比”，还有穿美国国旗图案衬衫的“美国史努比”；每天只出一款；作用作用1.
11、提供附加价值，提高办理量和使用量。2.增加行动性试用，吸引持续性购买及一次开通/办理多种业务；3.满足用户心理需求；4.营造销售现场氛围。麦卡劳餐厅曾使众多消费者连吃28天2024/8/262222.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销工具赠品品关关键点点 选好对促销对象具有诱惑惑力力的衬托物； 把握好促销时机和消费心理； 与促销方式的合理搭配； 增加礼品换购过程的趣味性，如集满一套卡片/系列图集才可换购；移移动做法做法 办理飞信业务送飞信挂饰； 预存话费送带有移动logo的日用品； 上户送金龙油； 开通彩铃年包送周杰伦最新专辑；2024/8/26232
12、3.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销工具折价券折价券/ /优惠券惠券作用作用 提高购买频率； 增加购买项目； 扩大消费群体； 扩大品牌影响力； 获得规模效益；可口可可口可乐“妙趣妙趣红包，吃喝玩包，吃喝玩乐在其中在其中” 购买可口可乐旗下产品达到规定数量，即可获赠红包一个及贺年礼品一份； 礼品包括巧克力、糖果、相框、彩绘玻璃杯； 红包含有至少7张优惠券，涵盖吃喝玩乐等多项娱乐休闲项目，如卡丁车游戏券，游乐园门票、电影票、服装优惠券、麦当劳优惠券等； 红包中印有幸运号码，可参加每周连环大抽奖，赢取新年压岁钱；2024/8/262424.服服务厅促促销与
13、与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销工具折价券折价券/ /优惠券惠券关关键点点 选择合适的联盟对象，如知名度比较高，用户量比较多的商家； 提供多种选择； 发放量控制，有效期限，优惠程度； 建立合作关系，制定促销计划，放于长远利益； 制定完善的联盟协议并严格履行；移移动做法做法预存话费送超市/商场购物卡；加入无线音乐俱乐部送演唱会门票优惠券等；报刊杂志夹页的办理移动业务折价券；与联盟商家合作推出消费折扣卡；2024/8/262525.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销工具派派样/ /试用用关关键点点样品的质量和使用功效，必须明显优
14、于同类竞争商品。派送活动应该选在促销商品的销售旺季来临之前；派送样品应与广告宣传相配合。样品派送只适于促销短期使用、重复购买率高、价格低的产品；移移动做法做法办理*业务赠送新业务试用；3G手机试商用期，派送手机+补贴话费；2024/8/262626.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销工具竞赛、游、游戏、抽、抽奖关关键点点活动方式要有趣味性；活动参与的门槛要低；获得奖品的机会不能太低；奖品的设置一定要具有诱惑力；应将活动的主题或奖品与品牌特征有机地联结起来；活动的告知方式一定要把握好；移移动做法做法 话费：存话费抽奖； 短信：“疯狂发话大王”、“拇指争霸
15、赛” 新业务：“手机斗地主，生活更精彩” 奥运短信知识竞赛；2024/8/262727.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销礼品2024/8/262828.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销活活动策划策划促销方式观赏型型搭台表演搭台表演歌舞表演歌舞表演演唱会演唱会/ /演唱演唱组合合杂技表演技表演电影影喜喜剧会会音音乐会会互互动娱乐型型答答题、猜、猜谜互互动游游戏抽抽奖趣味趣味竞赛（如投（如投篮、跳、跳绳）亲子活子活动本地群聚活本地群聚活动体体验型型产品体品体验：产品演示和体验活动；新品发布会；结合当地特色的展示会知知识体体验：就
16、业、健康、农业科技等咨询会商商业体体验：与商家合作开展促销活动结合合当地当地风俗俗、利用、利用节假日假日卖点点来开展主来开展主题宣宣传促促销活活动！关关键点点2024/8/262929.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内外促内外促销策划思路策划思路案例1：仅仅90分钟的“欢乐在线”活动促销案例2：客户主动关注的“139邮箱抽奖活动”2024/8/263030.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划服服务厅内内厅外外联合促合促销策划策划案例：“里应外合”真情100优惠大回馈数据业务主题月手机报定向营销2024/8/263131.进店率店率办理率理率价价值率率服服务厅内内厅外外联合促合促
17、销策划策划1.通过主动营销，实现人流人流转化为顾客流客流。2.通过触点管理，实现客流客流转化为业务流流。3.通过品类管理，实现精准营销提升价价值流流。服服务厅促促销与与营销活活动策划策划2024/8/263232.服服务厅内内厅外外联合促合促销策划策划服服务厅促促销与与营销活活动策划策划2024/8/263333.服服务厅内内厅外外联合促合促销策划策划1.服务人员布局设计；2.基本设施的影响；3.客户排队管理；4.内部服务流程的调整；5.流动岗位的变化；6.值班经理的现场巡视。服服务厅促促销与与营销活活动策划策划2024/8/263434.服服务厅促促销与与营销活活动策划策划一、促一、促销目的
18、目的 十一、十一、费用用预算算二、促二、促销主主题 十二、意外防十二、意外防范范三、促三、促销产品品四、促四、促销对象象五、促五、促销时间六、促六、促销地点地点七、促七、促销内容：促内容：促销工具；活工具；活动形式；形式；八、宣八、宣传方式方式九、人九、人员安排安排十、活十、活动实施程序施程序2024/8/263535.课程大程大纲1 1服服务厅促促销与与营销活活动策划策划2 2服服务厅内外促内外促销执行行3 3服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播2024/8/263636.服服务厅内外促内外促销执行行服服务厅内外内外营销执行方式行方式产品品 客客户 客客户 产品品 客客户 感知感知
19、 产品品 2024/8/263737.服服务厅内外促内外促销执行行服服务厅内外内外营销执行方式行方式1.机动促销：门前促销1小时2.引导促销：体验活动参加抽奖3.事件营销：让营销活起来4.节日入校：以景生情的感性营销5.驻点营销：主题口径促销6.长效营销：服务厅内外促销结合2024/8/263838.服服务厅内外促内外促销执行行服服务厅内外促内外促销的的执行流程行流程1.预热阶段：氛围塑造与引导关注2.准备阶段：刺激客户3.执行阶段：营销话术的运用与流程设计4.评估阶段：规模复制的应用案例：天翼校园反案例：天翼校园反击战！2024/8/263939.服服务厅内外促内外促销执行行服服务厅内外促内
20、外促销的的执行重点行重点预热塑造促销氛围的四种方式客客户从不知道到知道从不知道到知道2024/8/264040.服服务厅内外促内外促销执行行服服务厅内外促内外促销的的执行重点行重点引起客户关注和刺激客户兴趣点买点点卖点点痛点痛点2024/8/264141.服服务厅内外促内外促销执行行服服务厅内外促内外促销的的执行重点行重点促销现场的主要控制点2024/8/264242.服服务厅内外促内外促销执行行服服务厅内外促内外促销的的执行重点行重点案例分析：全球通促销现场“动”不起来的原因天天蓝购物中心物中心出出口口出口出口大大门2024/8/264343.课程大程大纲1 1服服务厅促促销与与营销活活动策
21、划策划2 2服服务厅内外促内外促销执行行3 3服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播2024/8/264444.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅品牌构建元素品牌构建元素1.产品/服务理念2.产品/服务形象3.诚信建设满意意信任信任依存依存2024/8/264545.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播小组讨论：几个场景请每个小组派一个代表上来抽取，作为上帝，服务人员怎样做才能让你说出“满意”？请各个小组讨论5分钟，尽可能多的写下来；和朋友一起去豪华宾馆吃饭去国美购买冰箱去联通购买IPHONE乘坐某航空公司飞机出差重感冒去医院看病2024/8/264646
22、.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播基于客基于客户化化导向的品牌信息向的品牌信息传递1.客户“情之所在”2.客户“理之所在”3.客户“能在所在”4.客户“累之所在”2024/8/264747.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用提升营业厅营销氛围/降低营销人员的营销强度新新产品的告知品的告知唤起潜在起潜在购买意意识店店员功能功能创造造购买气氛气氛提升企提升企业/ /品牌形象品牌形象POPPOP2024/8/264848.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用1.服务厅内的手机营销龙虎榜2.服务厅内的“
23、每月服务明星”光荣榜3.客户满意度排行榜4.更多的促销奖品5.其他方式2024/8/264949.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用服营厅POP布置技巧1.POP定义：成为客户购物助手，被称为无声店员；2.POP客户化功能：寻找商品、浏览商品、比较商品、说明商品的价值，使客户更加简单容易的完成“购买决策流程”；3.POP营销功能：解决客户寻找服务人员然后提出需求/问题的过程；4.POP突出信息：品种、位置、产品名称、产品价值、功能区别等。引起关注引起关注激激发兴趣趣诱导沟通沟通创造造营销2024/8/265050.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合
24、营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用服营厅POP布置技巧展展陈活化：活化：选号薄号薄/ /板如何整理、手机板如何整理、手机终端如何端如何摆放、宣放、宣传物料如何使用物料如何使用？使用的合理性与有序性！使用的合理性与有序性！2024/8/265151.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用2024/8/265252.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用位置位置陈列的列的POPPOP店内（体店内（体验区）入口区）入口处海海报（海（海报架）、架）、 X X展架展架/ /易拉宝易拉宝玻璃窗、玻璃玻璃窗、玻璃门海海报
25、营业厅（体（体验区）内立柱柱面区）内立柱柱面海海报、竖幅幅体体验区梯上天棚区梯上天棚横横/ /竖幅幅体体验柜台旁柜台旁折折页/ /资料架、料架、X X展架、海展架、海报（海（海报架）、指架）、指引引标识客客户最常走的路最常走的路线海海报、X X展架展架/ /易拉宝易拉宝店店门( (体体验区）口平区）口平视正前方、店（体正前方、店（体验区）区）内主要通道内主要通道对应的天棚上方的天棚上方吊旗吊旗2024/8/265353.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用位置位置陈列小技巧列小技巧海海报贴放高度放高度应与与视线平行，海平行，海报前没有遮前没有遮挡，客，
26、客户可以走近可以走近阅读一字排开形。全部一字排开一字排开形。全部一字排开张贴在一起。在在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开种一字排开型中，最好的位置是开头的海的海报位置位置以及最接近人流量大的位置以及最接近人流量大的位置品字型。品字型是指三个海品字型。品字型是指三个海报的的张贴。这样可以可以给客客户一种立体感，可以在感官上一种立体感，可以在感官上营造比造比较好好的氛的氛围，吸引客，吸引客户的目光的目光田字型，也称十字型。就是指四个海田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行两个一排，分成两行张贴。这种种张贴类型适用于有型适用于有较大大空空间的体的体验场所，所，对于促于促销活活动
27、，这种效果比种效果比较好好折折页/ /资料料架架宣宣传资料料统一正面或背面朝向消一正面或背面朝向消费者，可达到整者，可达到整齐划一、美划一、美观醒目的展示效果醒目的展示效果最前面、最前面、显眼的地方眼的地方摆放最放最热门的宣的宣传资料料X X展架展架/ /易拉易拉宝宝门口尽量用易拉宝口尽量用易拉宝显得得稳重大方，重大方，X X展架有些展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与薄，主要用于店内，避免易拉宝与X X展架混放展架混放门口的易拉宝口的易拉宝摆放放1-21-2两个两个为佳，尽量能佳，尽量能摆放到店放到店门外，不要将不同的外，不要将不同的X X展架展架/ /易拉宝易拉宝层叠放置叠放置店内店内
28、X X展架展架摆放在体放在体验区区边缘，过往客往客户能看到，有利于挽留客能看到，有利于挽留客户停停驻时间，增加推介，增加推介时间条幅条幅制作的条幅制作的条幅颜色一般是色一般是红底黄字，或者是底黄字，或者是蓝底白字底白字可以以爆炸性的方式突出本次可以以爆炸性的方式突出本次 促促销内容，以引起客内容，以引起客户特特别关注关注吊旗吊旗悬挂形式成行成排，挂形式成行成排，层次分明，具有次分明，具有视觉冲冲击力力挂旗画面面向人流走挂旗画面面向人流走动方向，挂旗方向，挂旗应保保证至少一半以上位置没有遮至少一半以上位置没有遮挡在条件在条件许可的情况下，同可的情况下，同时使用使用2 2条以上多排条以上多排悬挂挂
29、2024/8/265454.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用眼睛的高度眼睛的高度视觉规律律上下垂直移上下垂直移动方便方便上下上下夹角角25 25 关注的高度关注的高度眼睛的高度眼睛的高度= =最佳客最佳客户视角角2024/8/265555.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用2024/8/265656.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用大大门门口是非常好的宣传位置，增加新的宣传物料。2024/8/265757.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅
30、展展陈活化的活化的应用用L型水牌（店长推荐海报）L型水牌（最新营销海报）2024/8/265858.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用建议：橱窗是非常重要的宣传位置橱窗橱窗2024/8/265959.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用X展架（店长推荐）资料架取号机X展架（最新营销）2024/8/266060.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用应季季吊旗吊旗2024/8/266161.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用客客
31、户等候区等候区服服务厅地地贴蝌台蝌台蝌台蝌台2024/8/266262.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用2024/8/266363.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用1.天时：与客户等待时间对接；2.地利：体验区位置与其他功能区对接；3.人和：服务人员引导；4.东风：POP渲染2024/8/266464.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用关关联陈列列伸手可取伸手可取促促销海海报抬抬头看看见体体验区区显而易而易见思考：如何思考：如何为体体验区留有区留有悬念？念？2
32、024/8/266565.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用关关联营销展展陈模式模式2024/8/266666.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用1.让客户从不知道到知道2.让客户从不相信到相信3.让客户从不需要到需要4.让客户从理性状态进入感性状态（使用情境而（使用情境而带来的价来的价值）2024/8/266767.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播营销启示？启示？2024/8/266868.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅展展陈活化的活化的应用用2024/8/26696
33、9.服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播服服务厅整合整合营销传播播 1.基于客户化导向2.基于客户接触点3.基于客户承载力4.基于客户期望值2024/8/267070.课程大程大纲1 1服服务厅促促销与与营销活活动策划策划2 2服服务厅内外促内外促销执行行3 3服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播2024/8/267171.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能案例案例1 1：TDTD终端的主端的主动营销案例案例2 2：五个：五个调研研问题的的连环营销如何如何为客客户创造造购买理由？！理由？！2024/8/267272.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能促促销现场的四的
34、四项基本立足点基本立足点1.位置选择发生场景、触点 2.物料布置吸引点3.终端布置触摸点 4.促销时限客户经理感性状态的有效时长 2024/8/267373.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能实战营销前的准前的准备工作工作营销准备阶段“四字诀”清：对产品、服务、程序等等有着清晰地了解齐：准备齐全熟：精通各种业务及销售知识化：达到应用纯熟、绩效突出的效果三清：三清：产品知品知识“清清”、 业务流程流程“清清”、服、服务职能能“清清”三三齐：资讯准准备“齐”、设备准准备“齐”、自己准、自己准备“齐”三熟：熟三熟：熟识产品的品的“FAB”FAB”、熟、熟读口径与口径与话术、熟、熟练各种沟通技巧各
35、种沟通技巧三化：知行三化：知行转化、内外化、内外转化、化、单众众转化化2024/8/267474.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能实战营销的六步法的六步法1.1.相迎相迎主主动相迎相迎 探探寻客客户认知知2.2.善善问善用提善用提问，挖，挖掘客掘客户需求需求3.3.利荐利荐结合需求，突出合需求，突出卖点介点介绍产品品4.4.促成促成及及时促成促成挖掘挖掘顾虑5.5.解惑解惑异异议及及顾虑处理理6.6.传播播友善相送友善相送留住客留住客户各步各步骤关关键“点睛点睛动作作”各步各步骤关关联特征特征各步各步骤主要技巧主要技巧各步各步骤重点重点话术2024/8/267575.服服务厅营销活活动与
36、与实战营销技能技能实战营销的六步法的六步法争取有可能成交的客户，影响暂时无法成交的顾客，教育没有兴趣的客户争取阶段“四字诀”望：基本状况、消费情况、现场反应闻：客户建议、抱怨、问题问：探索性、引导性、促成性切：客户关注、客户状况2024/8/267676.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能实战营销的六步法的六步法对于进取心强烈的销售人员来说，客户只有马上成交和准备成交两种马上成交“四字诀”引：引领趋势、引导体验、引诱成交打：打消疑虑、打动人心、打击自负激：刺激欲望、激发热情、激励行为扬： 表扬、赞美、感谢配合配合语气、表情、身体气、表情、身体语言，言，过程中一程中一紧一松，并且不断重复关一
37、松，并且不断重复关键信息。信息。2024/8/267777.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能实战营销的六步法的六步法对于进取心强烈的销售人员来说，客户只有马上成交和准备成交两种准备成交“四字诀”：催： “吹嘘”产品、 “跟催”订单、“催促”成交拉：拉好关系、拉近距离、拉动成交谈：排除异议、处理疑虑、打低恐惧倡：提倡新的消费行为、倡导新的消费观念、鼓吹新的消费趋势2024/8/267878.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能实战营销的重要的重要话术善善问有效有效问题，挖掘，挖掘对方方需求需求1.提问时，首先思考提什么问题；2.其次是对于想要提出的问题如何表达；3.最后需要考虑在什么时候
38、提出什么问题。2024/8/267979.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能实战营销的重要的重要话术【案例】：商务人士购买G3手机【练习】：陈小姐购买无线上网卡请讨论：如何建立：如何建立产品的差异化品的差异化优势？FABEFABE与客与客户特征。特征。最佳的呈最佳的呈现：记得住、听得懂、信得得住、听得懂、信得过、用得好。、用得好。2024/8/268080.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能“三句半”业务解说模板：第一句：简单来说 彩铃是一种时尚的回铃音，回铃音就是你打电话给别人，电话还没接通时的声音 就是常常听到的“嘟嘟”声 第二句：它特别适合 象你一样追求时尚，喜欢给朋友快乐的人士
39、 第三句：你使用了以后 别人打电话给你，在等待你接通的过程中听到的不再是枯燥的“嘟嘟”的声，而是一段优美的音乐，或一段幽默的对白。当你接通电话后，相信对方心情就好起来了 给别人快乐，也就是给自己快乐了 半句：举个例子。 （打个比方） 上次 * * * 用了彩铃之后，客户打电话给他，就谈起他独特的彩铃. 话匣子开了，谈资有了，心拉近了，业绩上升了30%呢！2024/8/268181.服服务厅营销活活动与与实战营销技能技能“三句半三句半话术”演演练每每组选1 1个主个主题；先先讨论该业务的的简洁介介绍、目、目标客客户群体、群体、给客客户带来的好来的好处和价和价值、身身边的案例；的案例；派代表演派代
40、表演练（2 2名，名，1 1名名销售代表，售代表，1 1名客名客户），其他小），其他小组评分。分。手机手机邮箱、箱、飞信、手机信、手机报2024/8/268282.1 1服服务厅促促销与与营销活活动策划策划2 2服服务厅内外促内外促销执行行3 3服服务厅品牌深化与整合品牌深化与整合营销传播播课程大程大纲2024/8/268383.属地化客属地化客户关系管理与客关系管理与客户价价值深度运深度运营基于基于“峰峰终定律定律”的的营销知知觉高点管理高点管理 峰峰终定律（定律（Peak-End RulePeak-End Rule）：人们对消费经历体验的好坏是由其在“高峰高峰时（无（无论是正向的是正向的还
41、是是负向的）向的）Peak”Peak” 和“结束束时End”End”这两个关节环节的感觉主宰，而跟在整个体验过程中好或坏感受的总的比重以及体验长短无关。2024/8/268484.属地化客属地化客户关系管理与客关系管理与客户价价值深度运深度运营客客户价价值感知的真感知的真实瞬瞬间2024/8/268585.属地化客属地化客户关系管理与客关系管理与客户价价值深度运深度运营深度关系深度关系营销的运作的运作客客户深度基深度基础客客户深度深度营销2024/8/268686.属地化客属地化客户关系管理与客关系管理与客户价价值深度运深度运营属地化属地化营销的客的客户资源与价源与价值导向管理向管理客客户规模模客客户忠忠诚客客户价价值良性良性资产2024/8/268787.属地化客属地化客户关系管理与客关系管理与客户价价值深度运深度运营属地化属地化营销的客的客户资源与价源与价值导向管理向管理案例：喝可口可案例：喝可口可乐会上火会上火吗？2024/8/268888.课程程总结总结与答疑与答疑2024/8/268989.实战营销、博大精深、博大精深多思考，多多思考，多总结，多，多积累累感感谢各位的聆听与分享各位的聆听与分享祝各位迎祝各位迎风起航、再起航、再创佳佳绩2024/8/269090.
