南宁市某公司项目入市策略提案

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1、www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv房地产策划大全名企历年案例 团圆网 www.tuanyuan.tv10房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv 市场营销策略市场营销策略大地华城大地华城11房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地

2、产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv任何企业的任何活动都是以财务目标为核心的一种任何企业的任何活动都是以财务目标为核心的一种游戏，无论是产品的完整思考、市场的系统表现都游戏，无论是产品的完整思考、市场的系统表现都是为实现企业财务目标服务是为实现企业财务目标服务经济学权威萨经济学权威萨缪尔森的缪尔森的观点观点12房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 20

3、08年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv销售策略的价值构成销售策略的价值构成消费者细分消费者细分选择目标市场细分选择目标市场细分定义价值定位定义价值定位选择价值选择价值提供价值提供价值沟通价值沟通价值13房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策

4、划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv 一一 市场认可度分析市场认可度分析 二二 产品力分析产品力分析 三三 定价策略分析定价策略分析 四四 推盘策略分析推盘策略分析目目 录录14房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv 一一 市场认可度分析市场认可度分析15房地产策划大全名企历年案例 2010房产大

5、师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv 聚类分析定量调查/其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场评估常见的问卷内容常见的问卷内容样本结构样本结构随机样本随机样本 保证样本具有选定市场的代表性有效样本有效样本总样本量至少在N=300，每个细分市场不得少于N=50品牌/产品/广告认知品牌形象产品使用和态度关键购买因素的重要性/满意度价格与其他优惠的得失结合生活态

6、度媒体习惯数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具守 正 咨 询16房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv南宁市房地产市场运行状况南宁市房地产市场运行状况批准预售面积登记备案面积23.7727.9230.5414.9373.3972.9526.9422.2473.3992.3682

7、.572.9599.170.78单位：万平米守 正 咨 询数据来源：南宁市房产局17房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv区域市场供求分析区域市场供求分析琅东板块继续领军江南区销量大幅回落琅东3季度市场供应量为24.67万平米，比上季度减小21.03万平米，市场消化量基本保持在27万平米,供求量均位居各城区之首3季度的供求比

8、例为1：1.1与上季度相比，供求比例相差悬殊的状况得到扭转守 正 咨 询数据来源：南宁市房产局18房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv市场价格整体分析市场价格整体分析2561.972627.552567.572590.43152.123145.453243.33167.873011.922761.242816.692855

9、.911970.812239.982323.132167.89守 正 咨 询数据来源：南宁市房产局19房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv1640.32市场价格整体分析市场价格整体分析2218.151909.212069.952155.512774.482769.042544.472085.692163.962131.05

10、2117.1 本市3季度商品房销售均价 较上季度有小幅回落，总体保持平稳最高值出现在8月份，为2627元/平米季度销售均价为2586元/平米，3季度各月份的上升及下跌幅度基本相当守 正 咨 询数据来源：南宁市房产局20房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv2004年年1-3季度住宅商品房季度住宅商品房销售均价销售均价走势走势

11、229225172350255727052653256226282568根据上图分析，在根据上图分析，在20042004年年5 5月份销售均价达最高点月份销售均价达最高点27052705元元/ /平米之后缓慢平米之后缓慢回落，仅在回落，仅在8 8月份有小幅回弹，说明目前均价在向上突破时遇到了一定月份有小幅回弹，说明目前均价在向上突破时遇到了一定的市场抗性，市场对的市场抗性，市场对27002700以上的均价基本上不支持。根据市场的接受度以上的均价基本上不支持。根据市场的接受度明年市场的价格会继续下跌。明年市场的价格会继续下跌。守 正 咨 询数据来源：南宁市房产局21房地产策划大全名企历年案例 2

12、010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv新城区新城区2004年年1-3季度住宅商品房季度住宅商品房销售均价销售均价走势走势新新城区住宅销售均价在城区住宅销售均价在3 3季的走势持续上升，季的走势持续上升，7 7月份已较上月月份已较上月5%5%的涨幅将销售均价拉升到的涨幅将销售均价拉升到31003100元元/ /平米以上，平米以上，在在8 8月份短暂的横向调

13、整后，月份短暂的横向调整后，9 9月份继续上升突破月份继续上升突破32003200元元/ /平米的销售均价，达到平米的销售均价，达到20042004年年度度1-31-3季度的最高点季度的最高点32433243元元/ /平米，比平米，比2 2季度最高均价季度最高均价30023002元元/ /平米上涨了平米上涨了241241元元/ /平米，上平米，上涨幅度为涨幅度为8%8%。3 3季度新城区上升的主要原因是小面积高单价的投资型住宅产品所占比例过大，达季度新城区上升的主要原因是小面积高单价的投资型住宅产品所占比例过大，达64%64%2933305230862983299030023152314532

14、43价格价格月份月份22房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv琅东区琅东区2004年年1-3季度住宅商品房季度住宅商品房销售均价销售均价走势走势309732043157305932083353301227612817月份月份价格价格琅东板块住宅销售均价进入琅东板块住宅销售均价进入3 3季度后，在季度后，在7 7月份回落到月份

15、回落到30123012元元/ /平米，与平米，与6 6月份下降月份下降341341元元/ /平米，达平米，达10%10%，并在，并在8 8月份继续回落到月份继续回落到20042004年年1-31-3季度最低点季度最低点27612761元元/ /平米，平米，进入进入9 9月份后小幅回升，但仍徘徊在月份后小幅回升，但仍徘徊在30003000元以下为元以下为28172817元元/ /平米。平米。 根据成交状况分析：根据成交状况分析：1 1消费者对琅东认可的价格区间为消费者对琅东认可的价格区间为2700-33332700-3333元元/ /平米平米2 2最高均价为最高均价为33533353元。元。3

16、33 34003 3400元元/ /平米以上的均价市场基本上不支持。平米以上的均价市场基本上不支持。23房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv南宁市南宁市2004年年3季度住宅商品房季度住宅商品房成交单价成交单价342136717741656132886423%19%中间高两头低的价格表现中间高两头低的价格表现最高成交量最高

17、成交量17741774套在套在2001-25002001-2500元单价区间元单价区间2501-30002501-3000元单价区间次之元单价区间次之16561656套套35003500元单价区间价格过高，位居倒数第二位元单价区间价格过高，位居倒数第二位1500-30001500-3000元单价区间市场接受度都较高元单价区间市场接受度都较高但但25002500元左右的房子市场表现最好元左右的房子市场表现最好24房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工

18、图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv南宁市南宁市2004年年3季度住宅商品房季度住宅商品房销售总价销售总价分析分析10-3010-30万元占万元占64%64%，成为绝对市场主力总价范围。，成为绝对市场主力总价范围。4040万以上消费量极低仅占万以上消费量极低仅占10%10%，市场接受度极低，市场接受度极低25房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网

19、 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv南宁市南宁市2004年年3季度住宅商品房季度住宅商品房销售面积销售面积分析分析南宁目前居住需求面积集中在南宁目前居住需求面积集中在4011740117平米平米40-6040-60平米、平米、100-120100-120平米购买率最高平米购买率最高60-10060-100平米次之平米次之26房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆

20、网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv户型分析户型分析新城区琅东区江南区城北区兴宁区永新区数据来源：南宁市房产局27房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv南宁市南宁市3季度成交户型分析图季度成交户型分析图三房三房依然是市场的主旋律依然是市场的主旋律小

21、户型的市场需求强劲小户型的市场需求强劲28房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv一一房成交分析房成交分析一房一厅一房一厅一房主要集中在新城区和琅东区，占了一房总量的一房主要集中在新城区和琅东区，占了一房总量的55%55%一房的总价在一房的总价在1010万以内的主要客户是投资客万以内的主要客户是投资客一房的租金高相对于月供来说

22、风险和压力较小一房的租金高相对于月供来说风险和压力较小数据来源：南宁市房产局29房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv二房成交分析二房成交分析二房二厅二房二厅两房以两房以江南和城北区居多占江南和城北区居多占60%60%，琅东区较少，占琅东区较少，占13%13%，只有，只有197197套套数据来源：南宁市房产局30房地产策划大

23、全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv三房三房成交分析成交分析三房二厅三房二厅琅东的三房琅东的三房成交量最大，成交量最大，952套占总成交量的套占总成交量的40%江南和城北区相差不大各占江南和城北区相差不大各占20%31房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监

24、 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv四房四房成交分析成交分析四房二厅四房二厅四房的四房的成交量琅东居多成交量琅东居多446446套占总成交量的套占总成交量的41%41%说明四房的市场需求量有限，特别是总价超过说明四房的市场需求量有限，特别是总价超过5050万的四房万的四房32房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设

25、计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv本项目市场细分本项目市场细分2003-2004年客户来访户型统计年客户来访户型统计第一季度第一季度 第二季度第二季度户型户型第三季度第三季度Label 1Label 2Label 3Label 4户型户型第四季度第四季度Label 1Label 3Label 4户型户型一房二房二房三房三房四房四房户型户型27218971835跃层跃层一房二房二房三房三房四房四房跃层跃层27951971542一房二房二房三房三房四房四房跃层跃层一房二房二房三房三房四房

26、四房跃层跃层378422919345088243203933房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv2003-20042003-2004年客户来访户型统计（共年客户来访户型统计（共16171617人）人）一房二房三房四房跃层100300400500600200700900800144人人8.9%72人人150人人887人人36

27、4人人54%4.4%9.2%22%守 正 咨 询 资料来源:2004年全年来访客户资料34房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv来访客户区域统计来访客户区域统计10381038106631327411132由统计图可以清晰的看出1 对本项目最为关 注的是新城区2其次为琅东区3新城区和琅东区的客户是本项目的主力客户 4这两个区

28、域的客户是地域敏感性客户5认可本项目的地段和南湖景观 6 销售的抗性在总价守 正 咨 询 资料来源:2004年全年来访客户资料35房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv影响客户购房的价值排序影响客户购房的价值排序守 正 咨 询找到影响客户购房的价值排序才能有效的发现和找到本项目的营销基点。36房地产策划大全名企历年案例 20

29、10房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv总价地段景观综合比总价地段景观综合比低端用户中客层高端用户 资料来源:2004年全年来访客户资料针对不同的敏感区间根据市场动针对不同的敏感区间根据市场动态做相应的价格和诉求调整引导态做相应的价格和诉求调整引导10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 100以上价格敏感区间地段敏感区间景观敏感区间总价

30、总价抽样抽样数量数量适居敏感区间社会敏感区间37房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv市场认可指标市场认可指标对对大地华城认可度大地华城认可度面积：40117平米单价：25003000元/平米总价：10-30万地段认可度和接受度高南湖景观认可度和接受度高新城区认可度和接受度高三房认可度和接受度高二房认可度和接受度低四房认可度

31、和接受度低价格认可度和接受度低总价认可度和接受度低户型设计认可度和接受度低市场认可度小结市场认可度小结项目竞争力较弱38房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv二二 产品力分析产品力分析39房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地

32、产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv项目价值项目价值1 5 4 3 2 项目价值构成项目价值构成交通价值交通价值景观价值景观价值区位价值区位价值环境价值环境价值产品价值产品价值守 正 咨 询40房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuan

33、yuan.tvwww.tuanyuan.tv市场价值构成市场价值构成顾客价值顾客价值产品价值产品价值市场价值市场价值顾客价值顾客价值对大地华城对大地华城的区域敏感性的区域敏感性对大地华城对大地华城的价格敏感性的价格敏感性产品价值产品价值适居适居户型结构合理户型结构合理南湖一线湖景南湖一线湖景在水一方在水一方市场价值市场价值户型认可度户型认可度环境认可度环境认可度配套认可度配套认可度守 正 咨 询市场价值市场价值地段认可度地段认可度景观认可度景观认可度价格认可度价格认可度41房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2

34、008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv户型户型数量及所占比例数量及所占比例42房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv 户户型型结构分析结构分析二房占了将近40%主力户型三房只

35、有108套占26%整整比二房少了十分百分点，结构不合理单间和一房一厅的消费者主要是投资客，在销售过程中首付和月供成为决定性的因素四房34套，但室内走道面积过多，造成使用率不高565615410834613.513.536 268.21.4户型结构分析户型结构分析数 量单位： 套所占百分比单位： %守 正 咨 询43房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvw

36、ww.tuanyuan.tv面积结构分析面积结构分析面积结构分析面积结构分析三房占主力，二房次之根据目前的市场需求状态来看二房的销压力较大四房的压力也较大，34套的面积居然占了总面积的13%三房由于市场有较大需求，不构成销售压力，但由于总价过高，成为销售的一道门槛和阻力。3.36.1526.6828.7412.632.311581.572943.2512766.9313752.576045.21107.12 数 量单位： 平米所占百分比单位： %44房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年

37、鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv4-144-14层户型分析层户型分析 明厨明卫 三个功能区 划分明显双阳台设计视觉卫生不足 二房87平米 是为经典面积 布局基本合理 湖景视线不足 此三房126平米户型设计合理动静分区正南北朝向湖景视线不足三房128平米户型设计合理动静处理得当面向中庭湖景视线不足 三房137平米 明厨明卫明卧 双阳台飘窗 南北朝向 可观中庭美景湖景视线不足 二房88平米布局一般，卫生间正对客卧是为大忌45房地产策划大全名企历年案例 2010房产大

38、师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv4-144-14层户型分析层户型分析一房52平米，布局没有亮点一般且北面是一樟高楼，没有景观视线，难点户型72平米二房，布局不合理干湿不分区，动静分区也没有处理好，北面没有可视景点，难点户型75平米二房，布局不合理，面积浪费大，得房率不高，中庭可视线不足，进门的直角是一大缺点93平米二房面积过大布局不合理面积浪费过多总价过高可观

39、中庭难点户型46房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv15-31层户型分析层户型分析172平米四房布局不合理交通动线过多面积浪费严重可观湖景182平米四房布局不合理交通动线过多面积浪费严重可观湖景在原有户型特点的基础上可以看见美丽的南湖属靓点户型原有户型特点的基础上可以看见美丽的南湖属靓点户型47房地产策划大全名企历年案例

40、2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv15-31层户型分析层户型分析户型特点没有改变可视景观依然没有仍是难点户型户型特点与4-14层的一致，可看南湖部分景色，稍有改善但仍是 难点户型户型特点没有变化一般户型户型特点没有变化部分见湖一般户型48房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地

41、产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv目标客层的定位目标客层的定位竞争优势竞争优势/区分区分价值观/态度购房用途人口学地理收入/价值购买因素需求物业完整产品的有效构成将是引领购房消费的首要因素,本项目是单体建筑，共414户，所占市场份额有限，且户型面积和总价跨度较大，市场销售阻力特别大。只有通过有效的市场认知和对目标客层的深刻理解和把握，并执行符合目标客层要求的行销策略，才能实现预期销售。年龄：2550的城市精英家庭结构：以三口之家为

42、主二人世界和单身贵族为辅具有较高文化层次和品味引领社会潮流的都市中坚力量守 正 咨 询购买力购买力因素因素49房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv目标客层分析目标客层分析 潜在客户购买力业别购买动机区域 国有企业高级管理层、公务员、私营企业老板、金融业中高级白领、IT业中中高级管理层、自由工作者 以新城区和兴宁区为主以江南

43、区和城北区为辅初次购房找一个舒适的家二次购房改善居住环境区域敏感性客户-久居投资理财的客户-发展潜力外地在南宁从商人士本地二次置业人士投资 人士总价：20万60万守 正 咨 询50房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv产品力小结产品力小结靓点户型不多二房27套，三房81套共108套占总户数的30%，面积12906平米，占可售

44、总面积的40%难点户型居多共186套，占52%，面积16659平米，占可售总面积的52%一房54套占总户数的15%，面积2835平米，占可售总面积的9%二房98套占总户数的27%，面积7806平米，占可售总面积的24%四房34套占总户数的9.5%，面积6018平米占可售总面积的18.8%产品力从总体上总弱，易被市场左右将直接丧失竞争的主动权对竞争的抗性较差，易陷入广告战和价格的旋涡产品对市场和消费者的牵引力不足消费者的讨价还价能力增强，对价格向下拉动的可能性增大 户户型型 产品力产品力51房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 20

45、09地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv三三 定价策略分析定价策略分析守 正 咨 询52房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv价格体系的整体考量价格体系的整体考

46、量项目安全项目安全现金现金 流流 平衡平衡银行银行放贷放贷时间时间销售率销售率竞争竞争状态状态销售销售抗性抗性任何项目，项目的资本保全是第一位所有的系统和流程都要为项目的安全服务在销售过程中要有效的处理销售抗性才能完成产品从制造领域走向流通领实现与消费领域的对接，完成产品到消费品的最终转换，同时完成产品到终极利润的实现竞争状态是决定项目是否被市场所接受的核心，因为顾客原则是相对的，是外生原则，而竞争法则是恒定的，只有不断的满足竞争规则才能在竞争中立于不败之地。项目成败的标准就是销售率，销售率也是产品性价比的终极考量要素，销售率的直接表现就是价格被市场的认可度和接受度，为项目的资本保全提供有力的

47、支持银行放贷的时间直接影响工程进度、现金流平衡和项目抗风险能力。只有现金流平衡，项目的安全才有基础，有了工程进度的支持，对实现销售率，降低销售抗性都有帮助的。守 正 咨 询53房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv现代管理学之父现代管理学之父杜拉克杜拉克总结定价的五种错误总结定价的五种错误崇尚高额利润和“溢价”定价以市场最高

48、承受度定价第一种第二种第四种 第 三种第五种按成本推动定价过份关注老问题而错过新机会以高于竞争对手定价54房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv实现均价实现均价3500的关键因素的关键因素40%20%20%10%10%守 正 咨 询未来不可测是常态，但可以假设未来不可测是常态，但可以假设35003500元元/ /平米的均价是

49、一种市场预期平米的均价是一种市场预期住宅的价格是由品质决定的住宅的价格是由品质决定的要要实现实现35003500的均价，市场的价格的均价，市场的价格表现占绝对因素表现占绝对因素利润期望值占很大主观因素利润期望值占很大主观因素满足竞争法则是绝对原则55房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv人民币/可比单位市场和客户对价格差异的

50、不同看法市场和客户对价格差异的不同看法市场如何看待价差市场如何看待价差顾客如何看待价差顾客如何看待价差竞争者比客户低竞争者的价格比客户高竞争者与客户价格一样以某楼盘为例以某楼盘为例47351856房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv确定项目定价的各种因素确定项目定价的各种因素项目的户型项目的户型在其生命周在其生命周期中所处

51、的期中所处的位置位置消费者和消费者和客户需求客户需求项目的整体目标项目的整体目标竞争对手的竞争对手的定价目标定价目标项目定价目标项目定价目标户型定价的长期目标是使价值最大化，但是每年具体的定价目标受到多种因素的制约和影响定价目标随工程进度、市场状况及户型在其生命周期中所处的位置变化而变化竞争对手的定价目标通常给市场和目标消费群造成很大的影响面临日益强大和成熟的消费者和客户，一定要使定价对他们有吸引力项目的年度整体目标是定价目标最重要的决定因素守 正 咨 询产品成本因素产品价值因素竞争地位因素市场景气因素企业战略因素目标利润因素资金状况因素 57房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集

52、 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv不同的定价目标不同的定价目标如果苦于生产能力过剩、竞争激烈或消费者需求的变化，只要价格能同可变成率和某些固定成本相抵，项目的生存比利润更加重要不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化将价格定在可以产生最大市场份额的水平上定价的目标是使价

53、值最大化，但在具体情况下可以采取不同的形式生存利润最大化销售额最大化市场份额最大化资料来源: 麦肯锡分析守 正 咨 询生存与利润最大化的选择生存与利润最大化的选择58房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv本项目定价影响因素本项目定价影响因素供求关系产品因素位置因素环境因素大环境基本上持平。属南湖景区卖点的边缘地带，并且由于周

54、边环境的制约，能看南湖景观的户型和面积极少。高总价区域中的价格凹底。结构因素：剪力墙结构。对项目有一定的支撑力。消费结构因素：户型种类齐全，“四世同堂”，低档产品拉下了顶级产品的价格。空间和平面分割因素：大部分户型朝向和内部结构不合 理，并且本身没有塑造价值提升因素停车位比例严重不足守 正 咨 询59房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuan

55、yuan.tv价格体系的整体思路价格体系的整体思路由于14层以下基本上看不到湖景，只是在朝向上稍有差异，朝向的景观是由层高决定的。所以14层以下加大层差。根据来访客户统计，大多是认可本项目的地段和南湖景观和金花茶公园的，这样朝向和景观就成为客户购房时主要的考量因素。根据来访客户的认可度统计分析，大多是对本项目的地段和南湖景观的认可，15层以上都是同样的景观，所以缩小层差由于景观的统一性和一致性，但人的主观感受是不同的，所以15层以上的决定因素是视野的宽度和广度，所以15层以上加大了段差，缩小的层差。价格体系是面对市场和竞争的双刃剑，价格一旦向市场公布，就等于向市场发出了一个竞争的信号是要竞争还

56、是要和平14层以下加大层差加大朝向差和景观差15层以上缩小层差15层以上加大段差战争与和平的选择战争与和平的选择产品价格的最终在市场上能否得以实现，关键在于产品的定价是否以产品本身所内涵的价值为基础，并在市场供需平衡之间寻求最大的价格实现。60房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv总价从61万到75万总价分布图总价分布图 5

57、-16层 总价 37-40万 23-30层总价 是41-42万 17-22层被社科联所定 4-14层总价 26-29万 15-21层 总价21万 22-30层 是30万4-22层被社科联所定23-30层总价是46万4-22层被社科联所定23-30层总价为47万15-31层63-69万B座是67-75万4-16层总价43-47万21-27层总价49万28-30层总价50万4-18层总价27-30万19-30层总价为 32万61房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典

58、案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv本项目总价分布本项目总价分布48万37万22万15万10万与市场接受价相接近的有180套，占总数的50%四房34套最低总价为63万，最高为75万三房45万以上的有38套占了总三房的35%市场的抗性数量有84套占总量的24%总价成为销售主要和最关键的阻力市场接受总价62房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集

59、 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv市场对总价要求市场对总价要求南湖板块及琅东板块的总价：单间：10万 一房：15万 二房22万 三房37万 四房48万总价在这些数值左右浮动市场的接受最高。48万37万22万15万10万本项目的客户在强调舒适的同时 二房月供超过1000元，月收入在4000元左右 对户型的合理处理有较高的要求 三房月供超过1700元，月收入在7000元左右由于本项目户型内部结构不合理 四房月供超过2800元，月收入在10000元左右所以总价均价承受力支撑力不够 市场对总价和均价承受力不够 清晰6

60、3房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv开价开价策略策略快速达成销售快速达成销售低价入市低价入市根据均衡价格理论，消费者都希望能买到物美价廉的好房子，所以以低于市场的价格开盘，一定能吸引大部分消费者的注意。吸引他们对本项目产品的了解，了解之后，就很容易成交，快速达成销售，就象征着本项目已成功入市，能激励士气提高大家的信心，同

61、时也创造了本项目的良好形象。有利于价格调有利于价格调控控低价开盘可以掌握价格调整的主动权，经过市场初探，如果市场的接受度和认可度高，则可逐步提价，形成供不应求的良好局面，如果市场接受度和认可度不高，则可维持现行价格，以观后变。便于资金快速便于资金快速回笼回笼只有达成销售，才能实现产品到利润的转换，才有现金的回流，才能保证项目的安全。特点分析64房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 w

62、ww.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv价格价格-周期走势曲线周期走势曲线开盘入市上升期强销期平稳期29003300350037004000价格价格销售阶段销售阶段虽然是分四个销售时期，但推盘节奏分为三个阶段，最终均价为3500第一阶段第二阶段第三阶段374334493637单位：元65房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tu

63、anyuan.tv价格调整策略价格调整策略价格的直接调整优惠拆扣方式调整付款方式的调整66房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv一次性付款银行按揭付款分期付款付款策略付款策略付款方式是决定销售成功与否的重要因素之一，购房者对付款方式能否承受，直接影响到销售进度，因此付款方式是发展商和购房者共同关心的话题。对发展商而言，所制定

64、的付款方式直接影响到回收资金的力度；对购房者来讲，则涉及到付清房款的难度及商品房本身的投资价值。付款方式在传统的付款方式基础上的变通以及在付款方式上采取一定的灵活性，其目的是方便购房者选择，建议使于销售的实用付款方式。 传统意义上的一次性付款一般是一次性交足总价款或先交95%楼价款，余款在入住后付清，并享有一定优惠折扣。这种付款方式对资金充足者或有一定积蓄者有一定意义，可以一次付清，并可享较大折扣，互惠互利。但对不能一次交足楼价款者则有一定限制，可能会因此损失掉一批购房者。银行按揭付款方式主要是针对不同楼房在按揭比率、按揭年期上作变动，其次在首期付款期限上可以做文章。银行按揭一般最高为八成，即

65、首期购房者需付足二成，主要是解决一些购房者在付首期款时的困难。各种分期付款的不同之处主要集中在三点上：第一是否免息分期付款、第二是否建筑期分期付款，第三点则是分期付款的期限有多长。付款方式是联系发展商与购房者二者的纽带，发展商只有制定适应购房者的付款方式，购房者才能接受。否则只能使楼房变得“有价无市”，最终受损失的仍然是发展商，付款方式将直接影响到项目销售的成败。67房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.t

66、v 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv付款策略付款策略一次性付款银行按揭付款分期付款优点优点缺点缺点能得到最高的折扣手续简单节约时间资金占用量大；资金安全性较差（尤其对于楼花）当开发商携款潜逃时，损失惨重 资金压力小，每期付少数资金，当房地产升值时，容易转手（适合“炒家”）；分散了资金风险，当工程进度慢时，可向发展商施加压力。费时费力。定期要向发展商交付一定的款项要折扣较低，甚至没有折扣。相当于银行贷款，有利于购房者在购买力不足时采用；银行作为中间桥梁，会督促买卖双方行为，使发展商保证工程进度和交楼质量，保障购房者利益；消除楼价上涨购房者的压力。在签

67、订购房合同后，楼价对购房者而言就已经固定下来，无需担心日后房价上涨；供楼轻松，银行按揭一般要求购房每月向银行交纳一笔固定的资金。如此，供楼越到最后，由于收入的提高，供楼压力越小。 办理银行按揭手续比较复杂，且对申请人的资格审查比较严格，要求提交一些私人资料，令购房者感觉麻烦；供楼期越长，利息负担越重；供楼期间，房屋产权在银行手里，如想转手，手续比较复杂。（不适合炒家）。 68房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyu

68、an.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv定价策略小结定价策略小结均价过高总价过高首付和月供过高市场可接受总价少一房56套二房67套三房12套共135套占可售总套数的38%本项目的价格高于竞争对手，在市场的表现上没有升值空间，直接打压投资客层造成投资信心不足，直接给竞争对手以攻击机会将是本项目的要害，价格没有上升空间就等于整个项目没有价格的控制权和主动权，将会被市场和竞争所左右，处被动挨打的被动局面市场需求市场需求竞争状态竞争状态项目安全项目安全市场对价格的认可度和接受度决定的一个项目的成败，由于客户对本项目的价格接受度偏低，将直接导致销售速度慢

69、和销售率低下，这样就将直接影响回款率，进而导致项目的现金流不足和不畅，最终是项目的安全得不到市场的保障均价均价过高导致项过高导致项 目的安全性降低目的安全性降低69房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv均价过高总价过高首付和月供过高市场可接受总价少一房均价过高总价过高首付和月供过高市场可接受总价少一房5656套二房套二房67

70、67套三房套三房1212套共套共135135套占可售总套数的套占可售总套数的38%38%本项目的价格高于竞争对手，在市场的表现上没有升值空间，直接打压投资客层造成投资信心不足，直接给本项目的价格高于竞争对手，在市场的表现上没有升值空间，直接打压投资客层造成投资信心不足，直接给竞争对手以攻击机会将是本项目的要害，价格没有上升空间就等于整个项目没有价格的控制权和主动权，将竞争对手以攻击机会将是本项目的要害，价格没有上升空间就等于整个项目没有价格的控制权和主动权，将会被市场和竞争所左右，处被动挨打的被动局面会被市场和竞争所左右，处被动挨打的被动局面市场对价格的认可度和接受度决定的一个项目的成败，由于

71、客户对本项目的价格接受度偏低，将直接导致销市场对价格的认可度和接受度决定的一个项目的成败，由于客户对本项目的价格接受度偏低，将直接导致销售速度慢和销售率低下，这样就将直接影响回款率，进而导致项目的现金流不足和不畅，最终是项目的安全售速度慢和销售率低下，这样就将直接影响回款率，进而导致项目的现金流不足和不畅，最终是项目的安全得不到市场的保障得不到市场的保障市场需求的基本要求：市场需求的基本要求：面积：面积：40-11740-117平米平米 总价：总价：10-3010-30万万 单价：单价：2500-30002500-3000元元/平米平米靓点户型不多二房靓点户型不多二房2727套，三房套，三房8

72、181套共套共108108套占总户数的套占总户数的30%30%，面积，面积1290612906平米，平米，占可售总面积的占可售总面积的40%40%难点户型居多共难点户型居多共186186套，占套，占52%52%，面积，面积1665916659平米，占可平米，占可售总面积的售总面积的52%52%一房一房5454套占总户数的套占总户数的15%15%，面积，面积28352835平米，占可售总面积的平米，占可售总面积的9%9%二房二房9898套占总户数的套占总户数的27%27%，面积，面积78067806平米，占可售总面积的平米，占可售总面积的24%24%四房四房3434套占套占总户数的总户数的9.5

73、%9.5%，面积，面积60186018平米占可售平米占可售总面积的总面积的18.8%18.8%市场需求的基本要求产品分析价格分析本项目3500元/平米的销售均市场基本上不支持本项目的户型面积只有30%市场的需求方向本项目的总价只有20%是与市场的接受度是相符合的市场产品价格综合小结市场产品价格综合小结守 正 咨 询70房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.t

74、vwww.tuanyuan.tv 四四 销售策略分析销售策略分析71房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv销售策略系统构成销售策略系统构成市场调查市场调查销售策划销售策划价格确定价格确定推广宣传推广宣传市场初探市场初探价格调整价格调整销售节奏销售节奏客户信息客户信息收集收集市场信息市场信息收集收集反馈与再反馈与再调整调整从点

75、效率、线效率到面向面效率的整体实力的表现。由于市场动荡使竞争更加复杂，只有从流程效率中整合一种能力形成结 构性的竞争能力。只有内生一种力量，提高队伍的综合素质，从而提高争夺市场的能力和提高响应市场的速度，才能在竞争中有产于不败之地。72房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv销售阶段的划分销售阶段的划分 春节后春节后第一阶段第

76、一阶段第二阶段第二阶段2005年五一前后年五一前后第三阶段第三阶段2005年年9月月11月月A栋4-20层全房号A栋27-31层全房号B栋4-14层1号房及182平米的四房A栋21-26层全房号172平米大四房B栋4-20层全号房及A栋前期剩余房号B栋21-31层全号房A栋133套B栋28套共计：161套A栋45套B栋96套共计：141套B栋55套共计:55套注：所推房号不包括社科联定向开发的房号（注：所推房号不包括社科联定向开发的房号（57套）套） 销售时间销售时间 销售节奏销售节奏 销销 售售 量量73房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新

77、房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv筹备期（开盘前筹备期（开盘前1-2个月）个月）工程进度新售楼部的筹建样板房的筹建目的目的所需内容所需内容销售方式：来人来电咨询客户，留下客户的相关资料直接行销：区域性客户拜访寻找首用者 所需方式所需方式+工作成果工作成果只有各方面的筹备工作充分之后才能为胜利开盘打下基础只有各方面的筹备工作充分之后才能为胜利开盘打下基础123为开盘做准备市场初探培养知名度和美度誉积累客户74

78、房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv引导期（预售证取得后引导期（预售证取得后1个月）个月）工程进度：高压线折除新售楼部的建成样板房建成目的目的所需内容所需内容销售方式：以传统销售方式为主，以直销为辅销售执行：向来访意向客户收取保证金所需方式所需方式+工作成果工作成果引导期的价格初探、客户积累和竞争对手的把握具有战略意义引导

79、期的价格初探、客户积累和竞争对手的把握具有战略意义123为开盘做准备聚集人潮累积客户群以助销售 了解竞争对手的详细情况了解客户对本项目的价格认可度和接受度75房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv工程进度工程进度卖场营造卖场营造推广的有效性推广的有效性客户的积累客户的积累开盘开盘开盘支持条件开盘支持条件是销售信心和市场购买信

80、心的首要因素，消费者的信心最重要由售档部、样板间、工地和广告组成，是楼盘的形象和标志，是达成销售的最终场所。76房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv造成热销之势迫使客户下订所余套数烘托气氛结合广告推广吸引更多注目准备小礼品来就送大型标识物告知客户成交情况促成公开当日购买热潮 现场购房集聚人气配合公开日至现场补足 开盘能否成

81、功决定一个项目能否 顺利入市对销售的信心支持也有很大的帮助和影响将与对手面对面的确展开竞争长期积累成果一举丰收造成公开即热销的现场卖点 先期收取订房保证金的客户现场看 房和客户公开期（开盘）公开期（开盘）77房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv推盘房号彩示总图推盘房号彩示总图社科联社科联第三阶段第三阶段第二阶段第二阶段第一

82、阶段第一阶段78房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv第一阶段推盘彩示第一阶段推盘彩示社科联社科联第一阶段第一阶段79房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www

83、.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv第一阶段详解第一阶段详解 A座A座B座B座35.57%32.58%7.84%14.52%80房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv81房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新

84、房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv第一阶段（公开期开盘后第一阶段（公开期开盘后4个月）个月）工程进度：15层配合媒体大量宣传目的目的所需内容所需内容销售方式：以传统销售方式为主，以直销为辅所需方式所需方式+工作成果工作成果提高销售率，销售可销售面积的一半提高销售率，销售可销售面积的一半123完成可售面积的50%加强客户追踪，补足签约，强力营造强销期之现场气氛及现场销控操作配合SP活动吸引客户尽快前来。加强客

85、户介绍客户。82房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv第二阶段推盘彩示第二阶段推盘彩示社科联社科联第二阶段第二阶段83房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www

86、.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv第二阶段详解第二阶段详解A座B座A座B座18%26.61%15.4%21.92%14%84房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv85房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房

87、地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv第二阶段：强销期第二阶段：强销期工程进度：封顶配合媒体大量宣传目的目的所需内容所需内容销售方式：以传统销售方式为主，以直销为辅所需方式所需方式+工作成果工作成果提高销售率，销售可销售面积的提高销售率，销售可销售面积的40%123完成可售面积的40%加强客户追踪，补足签约，强力营造强销期之现场气氛及现场销控操作配合SP活动吸引客户尽快前来。加强客户介绍客户。86房地产策划大全名

88、企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv第三阶段推盘彩示第三阶段推盘彩示社科联社科联第三阶段第三阶段守 正 咨 询87房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan

89、.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv注：A座所有房号在前二期已推出，在销售 的第三阶段所推出的A栋房号是前二期 市场没有消化的A座房号第三阶段详解第三阶段详解B座B座15.4%13.95%88房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv89房地产策划大全名企历年案例 2010房产大

90、师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv第三阶段：延续期第三阶段：延续期工程进度：现房配合媒体大量宣传SP活动的配合目的目的所需内容所需内容销售方式：以传统销售方式为主，以直销为辅所需方式所需方式+工作成果工作成果提高销售率，销售前期剩余售面积提高销售率，销售前期剩余售面积123完成可售面积剩余面积针对潜力地区加强海报派送加强有望客户追踪，掌握回笼客户加强补足签约工作

91、延续销售气氛，媒体重点运用透过不断的口碑传播及媒体持续的宣传造成争相议论热营销事件90房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv销售阶段对比销售阶段对比均价是实现销售额的基础也是对楼盘品质的最终检验面积主要考虑市场开发商和竞 争对手的状况来定销售额关系到回款率和销售率所以在推盘时已充分考虑到相互支 持互为条 件91房地产策划大全

92、名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv销售策略小结销售策略小结产品产品定价定价宣宣传传市场市场政策政策促销促销客户客户竞争竞争由于均价的压力价格体系80%户型的总价是超过竞争对手和市场最高承受限价给对手以可乘之机，且我方没有主动权将被迫进入价格战，项目形象受损将会被迫改变价格策略价格体系有崩溃的可能在在整体价格体系的市场抗性中为了销售率和

93、整体价格体系的市场抗性中为了销售率和销售速度，势必要加大促销力度销售速度，势必要加大促销力度同时促销费用将大幅上升，将会陷入不促销同时促销费用将大幅上升，将会陷入不促销就达不成销售的怪圈中就达不成销售的怪圈中当促销成为惯性之后，消费者就会麻木最后当促销成为惯性之后，消费者就会麻木最后将导致促销失去作用和效果将导致促销失去作用和效果最后不得不降低价格进入价格战的旋涡中最后不得不降低价格进入价格战的旋涡中总价和面积跨度大且户型多总价和面积跨度大且户型多项目的居住价值和购买价值很难统一和协调，项目的居住价值和购买价值很难统一和协调，为了达成销售率，必须加大宣传费用的支为了达成销售率，必须加大宣传费用

94、的支将陷入广告战的旋涡中将陷入广告战的旋涡中从产品定价宣传销售促销进行总结产品力较弱，面积跨度大，户型种类多户型结构和面积结构不合理四房和二房是销售难点对不同销售阶段的推盘组合极其不利？分析产业链，寻找定位和所需能力、资源分析产业链，寻找定位和所需能力、资源分析产业链，寻找定位和所需能力、资源分析产业链，寻找定位和所需能力、资源守 正 咨 询92房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划

95、www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv项目综合总结：项目综合总结：对初步确定的盈利模式进行盈利回报、风险等深入分析对初步确定的盈利模式进行盈利回报、风险等深入分析 市场整体预测市场整体预测00.640.961.62.243.220042005乐观预测比较可能预测保守预测单位：万平米- 2005- 2005年大地华城市场销售预测年大地华城市场销售预测 - -n开盘销售30%n开盘四个月内完成可售面积超过50%乐观预测n开盘销售25%n开盘四个月内完成可售面积50%比较可能预测n开盘销售20%n开盘四个月内销售达35%-40%保守预测可售面积93房地产策划大全名企历年案例 2

96、010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv项目安全综合分析项目安全综合分析现金现金流平衡流平衡银行放银行放贷时间贷时间销销售售率率市场市场竞争状态竞争状态销售抗性销售抗性政策政策由于本项目的户型在结构的严重失衡再加上户型内部空间布局不合理造成在销售上存在严重的抗性。这是其一。均价和总价总量上过大，市场认可度和接受度又低，在销售上双存在着抗性。其二。受高压线的

97、原因迟迟不能开盘在社会上有一定的负面影响同时对消费者的购买信心也是一种打击。项目周边的东北面的电信19层的办公综合楼和电力设计院26层的住宅楼，使本项目的竞争力严重削减。本项目户型种类多针对不同客层的诉求价值和表现形式上都很难统一也对竞争不利。由于本项目拖的时间太久南湖区域性购买客户已转购他处，在竞争中很难重树消费者的购买信心受合同的制约开盘后四个月内必须要销售可售面积的一半，所以为了保证合同的完成完成一半面积是代理公司的生死线。但受可售总价和均价的制约50%是很难完成的。如果是过了一半但后面的难点户型同样还是很难去化。所以3500元/平米的价格支撑以及由价格 导致的销售率和销售效率预期根本无

98、法实现。根据银行现行放贷政策，高层商品住宅必须是在封顶之后才可以办理放贷，才有现金回笼。银行按揭政策的调整，可能便客户在首付上更加困难。如果银行在本项目封顶后才办理回款手续这对发展商的实力是一个严峻的考验，因本项目的总价过高一次性付款的客户会大大减少。这在项目封顶之前要想从客户首付来回款支撑工程进度是相当困难的所以本项目的现金流平衡是本项目生存和发展的核心要素，也是项目安全的决定性因素。以压倒优势的比例思考项目的安全倾力实现销售突破94房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观

99、规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv谢谢 谢谢95房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv内容简介：内容简介：一、包含六大版块内容：研究报告、规划设计、项目工程、营销策划、商业地产、管理综合全套容量：600GB，

100、海量二、41个细分栏目全部在内：市调、前期、景观、户型、土地、施工、营销、物业、商业、企业三、企业实战（开发商、代理商、广告公司）：世联、万科、中原、中海、博思堂、黑狐、风火四、热点城市（覆盖全国绝大部分地区）：北京、上海、大连、成都、广州、南京、重庆、青岛五、内容格式：Word、PPT、PDF、Excel、JPG、PSD、CDR、AI、DWG96房地产策划大全名企历年案例 2010房产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划

101、 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv郑重承诺：如发现资料内容与本站所列郑重承诺：如发现资料内容与本站所列目录严重不符，无条件退货！全国范围目录严重不符，无条件退货！全国范围送货上门！货到付款！送货上门！货到付款！由于篇幅所限，以下仅列出由于篇幅所限，以下仅列出2010年更新年更新的部分资料的部分资料如对目录有疑问，可从下面的目录中随如对目录有疑问，可从下面的目录中随机抽取若干资料，联系客服验证！机抽取若干资料，联系客服验证！更多详情介绍请登陆：更多详情介绍请登陆： www.tuanyuan.tv 联系QQ：132355663997房地产策划大全名企历年案例 2010房

102、产大师案例集 地产风云（PSD素材） 2010最新房地产档案集 2009地产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv2010年沿海赛洛城华北地区市场营销部汇报报告-62页 pdf2010年武汉万科城二期营销推广计划-39页 ppt同致行2010年长沙市庄园双河湾项目营销策划报告-133页 ppt尚美佳2010年南昌滨江一号整合推广构想-115页 ppt2010年西安大都市新北城领地未来城营销策略-56页 ppt2010年武汉三金国际鑫城B

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108、产总监 2008年中国房地产广告年鉴 房地产景观规划设计经典案例、整套施工图合集 团圆网 www.tuanyuan.tv 住宅地产营销策划 www.tuanyuan.tvwww.tuanyuan.tv中原2010年6月无锡融侨观邸项目整合推广策略提案-73页 ppt中原2010年6月济南红尚坊招商销售策略报告-122页 ppt同策2010年上海大华圣地维辣竞标方案-76页 ppt同致行2010年海口市富力盈溪谷8月28日活动总结报告-27页 ppt达观机构2010年长沙中粮北纬28整合推广策略提案-214页 ppt2010年5月1日青岛万科城市花园世博嘉年华执行细案-3页 excel中原地产周

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