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1、 客户拜访八步骤客户拜访八步骤 前进老店，陈库订约前进老店，陈库订约1授课：授课：XXX目录目录一、前言一、前言二、客户拜访八步骤二、客户拜访八步骤三、寄语三、寄语2授课：授课：XXX（一）说给他听，做给他看（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做让他说，让他做（二）工作养成习惯（二）工作养成习惯 习惯成为自然习惯成为自然一、前言一、前言3授课：授课：XXX（三）三个工作要领：（三）三个工作要领： 主管：主管： 给给方案、方案、教教做法、做法、追追绩效绩效 部属：部属： 提提方案、方案、学学做法、做法、交交绩效绩效 案例：案例： 1、二批客户不卖新品、二批客户不卖新品 - - 给方案、教做法给
2、方案、教做法 2、零售终端缺货、零售终端缺货 - - 教做法、追绩效教做法、追绩效一、前言一、前言4授课：授课：XXX 前进老店前进老店 陈库订约陈库订约 （一）（一） 访访“前前”准备准备要仔细要仔细 （二）（二）“进进” 店审视店审视要全面要全面 （三）（三）“老老” 板问候板问候要真诚要真诚 （四）（四）“店店” 面广告面广告要牢记要牢记 二、八步骤二、八步骤5授课：授课：XXX 前进老店前进老店 陈库订约陈库订约 （五）（五）“陈陈”列整理列整理要抢占要抢占 （六）（六）“库库”存管理存管理要盘清要盘清 （七）（七）“订订”单建议单建议要准确要准确 （八）（八）“约约”定道谢定道谢要敬
3、礼要敬礼二、八步骤二、八步骤6授课：授课：XXX（一）访（一）访“前前”准备准备要仔细要仔细 1 1、准备并查看、准备并查看记事本记事本所记录的待办事项所记录的待办事项 办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等 待办事项： A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案 二、八步骤二、八步骤7授课：授课：XXX（一）访（一）访“前前”准备准备要仔细要仔细 2、活性化活性化+ +割箱陈列工具准备割箱陈列工具准备 POP海报海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现有资源进行使用）有资源进行使用）二、八步骤二、八步骤8授
4、课：授课：XXX（一）访（一）访“前前”准备准备要仔细要仔细 3、 整理当日拜访重点整理当日拜访重点 促销活动：依据门店实际状况开展进行 专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？ 二、八步骤二、八步骤9授课：授课：XXX（二）（二）“进进”店审视店审视要全面要全面 1、店外广告物检查店外广告物检查店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以海报等（以门店实际状况进行检查）门店实际状况进行检查）抢占最佳宣传抢占最佳宣传位置位置二、八步骤二、八步骤检查广告牌、大伞、卷检查广告牌、大伞、卷膜膜10授课：授课：XXX （二）（二）“进进”店审视店审视要
5、全面要全面 2 2、店内情况观察店内情况观察店内情况观察店内情况观察 老板在做什么？脸色心情如何？ 观察人潮动线，调整最佳陈列位 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 最佳的广告位置 二、八步骤二、八步骤11授课：授课：XXX（三）（三）“老老”板问候板问候要真诚要真诚 1、面带微笑，自报家门、面带微笑，自报家门 xx老板好，我是真心食品业务员XXX - 记事本帮助记忆老板姓名等 关注相关人员，并一一打招呼 财散人聚，人聚财聚 - 小恩小惠建立良好关系 老板娘您好，我是老板娘您好，我是z z真心食品业务员真心食品业务员*二、八步骤二、八步骤12授课：授课：XXX（三）（三）“老老”板问候板问候要真诚要真诚
6、2、上期问题处理上期问题处理 第一时间处理上期问题 诚意为主，技巧为辅 二、八步骤二、八步骤13授课：授课：XXX（三）（三）“老老”板问候板问候要真诚要真诚 3、赞美赞美 + + 嘘寒问暖嘘寒问暖 = = 凡事都好办凡事都好办 XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里买的 XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖二、八步骤二、八步骤14授课：授课：XXX（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 1、店外活性化店外活性化 POP海报张贴处、帷幔布置区等 二、八步骤二、八步骤15授课：授课：XXX（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 2 2、店内活性化、店内活性化、店内活性化、
7、店内活性化 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 货架卡只贴在该产品的货架前 二、八步骤二、八步骤16授课：授课：XXX（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 3、活性化维护技巧、活性化维护技巧 污损或过期的布置物要及时更换 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 客情是维护活性化的硬道理 家中看到电视广告家中看到电视广告 店外看到店外看到POP 海报海报 = 店内看到货架卡店内看到货架卡= =购买购买二、八步骤二、八步骤购买购买17授课：授课：XXX（五）（五）“陈陈”列整理列整理要抢占要抢占 1、陈列位调整陈列位调整+ +陈列面扩大陈列面扩大 陈列是用抢的，不是用买的 调整排面对竞品的产品
8、也要爱惜 二、八步骤二、八步骤18授课：授课：XXX二、八步骤二、八步骤 （五）五）“陈陈”列整理列整理要抢占要抢占 2、先进先出先进先出+ +陈列饱满陈列饱满 产品的新鲜度， 决定产品的销量 陈列饱满，销量越高 清洁擦拭产品及货架 19授课：授课：XXX（六）（六）“库库”存管理存管理要盘清要盘清 1 1、整理清点技巧、整理清点技巧 将同包装同口味放在一起 旧货在上，新货在下，先进先出 2 2、整理库存产品的重要性、整理库存产品的重要性 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理 二、八步骤二、八步骤20授课：授课：XXX（六）（六）“库库”存管理存管理要盘清要盘
9、清 3、清点库存好订货清点库存好订货 库存数量决定订货数量 了解竞品动销状况，寻找销售机会点 案例：A 、物流停车场+客车停车场销售时机 B 、厂矿门口超市的销售时机二、八步骤二、八步骤21授课：授课：XXX（七）（七）“订订”单建议单建议要准确要准确 1、强势产品的订单量：强势产品的订单量： 订货量=实销 x（1.5倍2倍）- 库存 特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存 A、好拿取做货架陈列 B、把握团购机会 2 2、弱势产品的订单量、弱势产品的订单量 订货量=实销 x(1倍1.5倍)-库存 二、八步骤二、八步骤22授课：授课：XXX（七）（七）“订订”单建议单建议要准确要准确 3、新产
10、品成交技巧新产品成交技巧 平时建立的客情 用促销赠品(如招财猫等) 免费试吃二、八步骤二、八步骤23授课：授课：XXX （八）（八）“约约”定道谢定道谢要敬礼要敬礼 1、定时拜访，好客情定时拜访，好客情 定时拜访才能做好售后服务 售后服务做的好，客情自然好 二、八步骤二、八步骤24授课：授课：XXX（八）（八）“约约”定道谢定道谢要敬礼要敬礼 2、道谢礼节，好印象道谢礼节，好印象 30度敬礼道谢，好印象 举手敬礼道谢，留印象二、八步骤二、八步骤25授课：授课：XXX八步骤八步骤（一）（一） 访访“前前”准备准备 要仔细要仔细（二）（二）“进进”店审视店审视 要全面要全面（三）（三）“老老”板问候板问候 要真诚要真诚（四）（四）“店店”面广告面广告 要牢记要牢记（五）（五）“陈陈”列整理列整理 要抢占要抢占（六）（六）“库库”存管理存管理 要盘清要盘清（七）（七）“订订”单建议单建议 要准确要准确（八）（八）“约约”定道谢定道谢 要敬礼要敬礼26授课：授课：XXX三、寄语三、寄语（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼（二）天天做实事，越做越轻松27授课：授课：XXX2828授课：授课：XXX29专业阳光自信执行29授课：授课：XXXThank you!30
