深入浅出谈酒水终端

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1、深深 入入 浅浅 出出 谈谈 终终 端端 - 酒水零售终端运作概述知名度知名度知名度知名度试用率试用率试用率试用率忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度1 1 1 12 2 2 23 3 3 3销销 量量 提提 升升 在中国主要市场，在中国主要市场，在中国主要市场，在中国主要市场，无论产品通过何种渠道分销，最终绝大多数消费者无论产品通过何种渠道分销，最终绝大多数消费者无论产品通过何种渠道分销，最终绝大多数消费者无论产品通过何种渠道分销，最终绝大多数消费者（85%85%85%85%，其余购买自批发市场和其他形式如集团购买），其余购买自批发市场和其他形式如集团购买），其余购买自批发市场和其他形式如集团购买），其

2、余购买自批发市场和其他形式如集团购买）需要通过需要通过需要通过需要通过 零售终端零售终端零售终端零售终端 来购买产品来购买产品来购买产品来购买产品零售终端零售终端零售终端零售终端有助于提高产品的有助于提高产品的有助于提高产品的有助于提高产品的知名度知名度知名度知名度引起消费者对产品的引起消费者对产品的引起消费者对产品的引起消费者对产品的试用试用试用试用从而最终形成消费者对产品的从而最终形成消费者对产品的从而最终形成消费者对产品的从而最终形成消费者对产品的忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度试用率的提升和忠诚度的建立与维持试用率的提升和忠诚度的建立与维持试用率的提升和忠诚度的建立与维持试用率的提升和忠诚度的

3、建立与维持需要通过在零售终端店面的需要通过在零售终端店面的需要通过在零售终端店面的需要通过在零售终端店面的陈列、助销、促销陈列、助销、促销陈列、助销、促销陈列、助销、促销等方法来达成等方法来达成等方法来达成等方法来达成 电视广告电视广告 户外媒体户外媒体 报纸广告报纸广告 店内宣传店内宣传 产品初步认知产品初步认知 尝试购买兴趣尝试购买兴趣 零售终端见到零售终端见到 购买行动可能购买行动可能 尝试购买行动尝试购买行动 满足使用需求满足使用需求 重复购买可能重复购买可能 购买行动惯性购买行动惯性 刺激消费者购买欲望刺激消费者购买欲望 便利消费者随处可买便利消费者随处可买知名度知名度(Awaren

4、ess(Awareness试用率试用率(Trial(Trial） 忠诚度（忠诚度（LoyaltyLoyalty 生生 产产 商商: : 销量提升销量提升 = = 知名度知名度 * * 试用率试用率 * * 忠诚度忠诚度终端终端终端终端大类大类大类大类即饮终端即饮终端即饮终端即饮终端立即被喝掉立即被喝掉立即被喝掉立即被喝掉非即饮终端非即饮终端非即饮终端非即饮终端不立即被喝掉不立即被喝掉不立即被喝掉不立即被喝掉1.1.社会餐饮社会餐饮社会餐饮社会餐饮2.2.星级酒店星级酒店星级酒店星级酒店3.3.夜夜夜夜 排排排排 档档档档4.4.路边小吃店路边小吃店路边小吃店路边小吃店5.5.酒吧酒吧酒吧酒吧/

5、 / / /夜总会夜总会夜总会夜总会1.1.百货商场百货商场百货商场百货商场/ / / /量贩量贩量贩量贩2.2.连锁连锁连锁连锁/ / / /中型超市中型超市中型超市中型超市3.3.名烟名酒专卖名烟名酒专卖名烟名酒专卖名烟名酒专卖4.4.批发部批发部批发部批发部/ / / /副食店副食店副食店副食店5.5.社区便利店社区便利店社区便利店社区便利店餐饮酒店餐饮酒店餐饮酒店餐饮酒店商场超市商场超市商场超市商场超市零售小店零售小店零售小店零售小店名烟名酒名烟名酒名烟名酒名烟名酒餐餐 饮饮 酒酒 店店 运运 作作 概概 述述有别于有别于有别于有别于商超等其他零售终端的商超等其他零售终端的商超等其他零

6、售终端的商超等其他零售终端的开放性、品牌性、主动性开放性、品牌性、主动性开放性、品牌性、主动性开放性、品牌性、主动性 餐饮酒店有哪些差异化的特性？餐饮酒店有哪些差异化的特性？餐饮酒店有哪些差异化的特性？餐饮酒店有哪些差异化的特性？“五性五性”是相对强制性消费的封闭场所是相对强制性消费的封闭场所封封 闭闭 性性多数客人对酒水消费很盲目、随意，不确定要什么多数客人对酒水消费很盲目、随意，不确定要什么盲盲 目目 性性受外界信息干扰小，更多的易受店内品牌信息影响受外界信息干扰小，更多的易受店内品牌信息影响干干 扰扰 性性对店内品牌的品质和价值敏感，对店内品牌的品质和价值敏感，要求产品与消费场所及自身身

7、份相符合要求产品与消费场所及自身身份相符合 敏敏 感感 性性客人对酒水选择易受服务人员推荐与介绍的影响客人对酒水选择易受服务人员推荐与介绍的影响影影 响响 性性选购白酒品牌主要考虑因素选购白酒品牌主要考虑因素消费者选购白酒品牌影响的因素消费者选购白酒品牌影响的因素消费者选购白酒品牌影响的因素消费者选购白酒品牌影响的因素主要依次为主要依次为主要依次为主要依次为以前喝过此酒、自己的经济实力、以前喝过此酒、自己的经济实力、以前喝过此酒、自己的经济实力、以前喝过此酒、自己的经济实力、广告的影响力、亲戚朋友介绍（口碑宣传）广告的影响力、亲戚朋友介绍（口碑宣传）广告的影响力、亲戚朋友介绍（口碑宣传）广告的

8、影响力、亲戚朋友介绍（口碑宣传）由此可以看出，由此可以看出，由此可以看出，由此可以看出，消费者尝试被喝的机会（试用率）消费者尝试被喝的机会（试用率）消费者尝试被喝的机会（试用率）消费者尝试被喝的机会（试用率）对于新品上市至关重要对于新品上市至关重要对于新品上市至关重要对于新品上市至关重要推广推广 重点重点1.1.满足消费者需求的产品满足消费者需求的产品满足消费者需求的产品满足消费者需求的产品 （基础前提）（基础前提）（基础前提）（基础前提）2.2.加大消费者试用的机会加大消费者试用的机会加大消费者试用的机会加大消费者试用的机会 （餐饮酒店开发）（餐饮酒店开发）（餐饮酒店开发）（餐饮酒店开发）3

9、.3.加强通路及终端的经营加强通路及终端的经营加强通路及终端的经营加强通路及终端的经营（较大的利润空间）（较大的利润空间）（较大的利润空间）（较大的利润空间）4.4.加大终端促销灵活力度加大终端促销灵活力度加大终端促销灵活力度加大终端促销灵活力度（服务人员及店内消费者）（服务人员及店内消费者）（服务人员及店内消费者）（服务人员及店内消费者）5.5.注重售点终端宣传力度注重售点终端宣传力度注重售点终端宣传力度注重售点终端宣传力度（独特品牌文化形象）（独特品牌文化形象）（独特品牌文化形象）（独特品牌文化形象）渠道选择定位渠道选择定位售点终端定位售点终端定位售点终端定位售点终端定位中高档产品：星级酒

10、店、中高档社会餐饮中高档产品：星级酒店、中高档社会餐饮中高档产品：星级酒店、中高档社会餐饮中高档产品：星级酒店、中高档社会餐饮中低档产品：家常菜馆、夜排档、路边小吃店中低档产品：家常菜馆、夜排档、路边小吃店中低档产品：家常菜馆、夜排档、路边小吃店中低档产品：家常菜馆、夜排档、路边小吃店渠道选择定位渠道选择定位分销商定位分销商定位分销商定位分销商定位三年以上专事餐饮终端的中高档酒水经营三年以上专事餐饮终端的中高档酒水经营三年以上专事餐饮终端的中高档酒水经营三年以上专事餐饮终端的中高档酒水经营经验经验经验经验资信状况良好，可用于新产品运营的资信状况良好，可用于新产品运营的资信状况良好，可用于新产品

11、运营的资信状况良好，可用于新产品运营的资金资金资金资金不低于不低于不低于不低于50505050万元万元万元万元有一支经验丰富、训练有素的业务有一支经验丰富、训练有素的业务有一支经验丰富、训练有素的业务有一支经验丰富、训练有素的业务队伍队伍队伍队伍，有相应的有相应的有相应的有相应的物流配送物流配送物流配送物流配送能力能力能力能力社会关系社会关系社会关系社会关系广泛广泛广泛广泛 ，能有效的处理市场问题，能有效的处理市场问题，能有效的处理市场问题，能有效的处理市场问题 促销推广策略促销推广策略整体策略：鼓励试用及品牌转换整体策略：鼓励试用及品牌转换整体策略：鼓励试用及品牌转换整体策略：鼓励试用及品牌

12、转换 运用有利于坚定分销商信心的组合促销，解决运用有利于坚定分销商信心的组合促销，解决运用有利于坚定分销商信心的组合促销，解决运用有利于坚定分销商信心的组合促销，解决产品产品产品产品铺货及进店铺货及进店铺货及进店铺货及进店针对餐饮渠道产品的销售特点，组合运用通路环节针对餐饮渠道产品的销售特点，组合运用通路环节针对餐饮渠道产品的销售特点，组合运用通路环节针对餐饮渠道产品的销售特点，组合运用通路环节和消费者促销，解决和消费者促销，解决和消费者促销，解决和消费者促销，解决快速动销快速动销快速动销快速动销促销推广策略促销推广策略针对市场的促销支持形式针对市场的促销支持形式针对市场的促销支持形式针对市场

13、的促销支持形式促销对象促销对象促销对象促销对象促销方式促销方式促销方式促销方式售点（餐饮）售点（餐饮）售点（餐饮）售点（餐饮）进店费用（现金）、提供易耗品、特殊活动进店费用（现金）、提供易耗品、特殊活动进店费用（现金）、提供易耗品、特殊活动进店费用（现金）、提供易耗品、特殊活动服务员及有能力影服务员及有能力影服务员及有能力影服务员及有能力影响销量的售点环节响销量的售点环节响销量的售点环节响销量的售点环节开瓶费（现金及礼品）、专项活动、派发促开瓶费（现金及礼品）、专项活动、派发促开瓶费（现金及礼品）、专项活动、派发促开瓶费（现金及礼品）、专项活动、派发促销品销品销品销品分销商分销商分销商分销商酒

14、店用品支持、年终返利、进货奖励酒店用品支持、年终返利、进货奖励酒店用品支持、年终返利、进货奖励酒店用品支持、年终返利、进货奖励消费者消费者消费者消费者现场推广人员、赠品、广宣品、媒体广告现场推广人员、赠品、广宣品、媒体广告现场推广人员、赠品、广宣品、媒体广告现场推广人员、赠品、广宣品、媒体广告促销推广战术促销推广战术在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：n 新品推介会新品推介会新品推介会新品推介会藉新品推介会（酒会形式）造势，告知新品上市的藉新品推介会（酒会形式）造势，告知

15、新品上市的藉新品推介会（酒会形式）造势，告知新品上市的藉新品推介会（酒会形式）造势，告知新品上市的迅息，通过媒体运作，造成一定的影响力迅息，通过媒体运作，造成一定的影响力迅息，通过媒体运作，造成一定的影响力迅息，通过媒体运作，造成一定的影响力邀约人员为：邀约人员为：邀约人员为：邀约人员为： 相关政府机关人员；酒水行业专家、相关政府机关人员；酒水行业专家、相关政府机关人员；酒水行业专家、相关政府机关人员；酒水行业专家、酒水分销商；目标餐饮酒店老板等；电视、报纸等酒水分销商；目标餐饮酒店老板等；电视、报纸等酒水分销商；目标餐饮酒店老板等；电视、报纸等酒水分销商；目标餐饮酒店老板等；电视、报纸等相关

16、媒体人员相关媒体人员相关媒体人员相关媒体人员促销推广战术促销推广战术在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：n 派送试喝派送试喝派送试喝派送试喝：餐饮酒店派送：上市前期针对重点铺货的目标点进餐饮酒店派送：上市前期针对重点铺货的目标点进餐饮酒店派送：上市前期针对重点铺货的目标点进餐饮酒店派送：上市前期针对重点铺货的目标点进行免费派送试喝行免费派送试喝行免费派送试喝行免费派送试喝特殊通路派送：利用与政府及部队良好的关系，在特殊通路派送：利用与政府及部队良好的关系，在特殊通路派送：

17、利用与政府及部队良好的关系，在特殊通路派送：利用与政府及部队良好的关系，在上市前期对其进行公关，派送试喝以期达到口碑宣上市前期对其进行公关，派送试喝以期达到口碑宣上市前期对其进行公关，派送试喝以期达到口碑宣上市前期对其进行公关，派送试喝以期达到口碑宣传的目的传的目的传的目的传的目的促销推广战术促销推广战术在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：在解决产品铺货及进店方面的具体支持方式：n 进店费用进店费用进店费用进店费用：以现金：以现金：以现金：以现金 / / / / 酒水形式解决进店酒水形式解决进店酒水形式解决进店

18、酒水形式解决进店n 促销品提供促销品提供促销品提供促销品提供：易耗品：如烟缸、水杯、灯笼等餐饮低值易耗品易耗品：如烟缸、水杯、灯笼等餐饮低值易耗品易耗品：如烟缸、水杯、灯笼等餐饮低值易耗品易耗品：如烟缸、水杯、灯笼等餐饮低值易耗品一方面维护客情，另一方面起售点宣传作用一方面维护客情，另一方面起售点宣传作用一方面维护客情，另一方面起售点宣传作用一方面维护客情，另一方面起售点宣传作用在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：1.1. 针对消费者的促销：针对消费者的促

19、销：针对消费者的促销：针对消费者的促销：促销人员推广促销人员推广促销人员推广促销人员推广特色促销（如：买大赠小）特色促销（如：买大赠小）特色促销（如：买大赠小）特色促销（如：买大赠小）产品宣传册散发：随礼品促销同时开展，同比例产品宣传册散发：随礼品促销同时开展，同比例产品宣传册散发：随礼品促销同时开展，同比例产品宣传册散发：随礼品促销同时开展，同比例散发。散发。散发。散发。促销推广战术促销推广战术促销推广战术促销推广战术在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：

20、2.2.针对服务员的促销针对服务员的促销针对服务员的促销针对服务员的促销： 开瓶费开瓶费开瓶费开瓶费/ / / /礼品礼品礼品礼品：用于促进服务员积极向消费者推荐产品。开：用于促进服务员积极向消费者推荐产品。开：用于促进服务员积极向消费者推荐产品。开：用于促进服务员积极向消费者推荐产品。开瓶费兑付的方式为可随意兑换或暗地兑换的执行现金或现瓶费兑付的方式为可随意兑换或暗地兑换的执行现金或现瓶费兑付的方式为可随意兑换或暗地兑换的执行现金或现瓶费兑付的方式为可随意兑换或暗地兑换的执行现金或现金加礼品的方式，对于酒店统一回收的执行兑换礼品或其金加礼品的方式，对于酒店统一回收的执行兑换礼品或其金加礼品的

21、方式，对于酒店统一回收的执行兑换礼品或其金加礼品的方式，对于酒店统一回收的执行兑换礼品或其他方式他方式他方式他方式 促销品派发促销品派发促销品派发促销品派发：小礼品派发给服务员：小礼品派发给服务员：小礼品派发给服务员：小礼品派发给服务员促销推广战术促销推广战术在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：在解决产品进店后快速动销方面的具体促销方式：3.3. 针对分销商的促销针对分销商的促销针对分销商的促销针对分销商的促销: : : :销量年终返利销量年终返利销量年终返利销量年终返利进货奖励办法进货奖励办法进货

22、奖励办法进货奖励办法广宣品及促销品支持广宣品及促销品支持广宣品及促销品支持广宣品及促销品支持小小 结结通过对产品价值的有序分配通过对产品价值的有序分配通过对产品价值的有序分配通过对产品价值的有序分配满足相关人群的利益需要满足相关人群的利益需要满足相关人群的利益需要满足相关人群的利益需要从而实现产品的良性动态循环从而实现产品的良性动态循环从而实现产品的良性动态循环从而实现产品的良性动态循环小小 结结酒店老板酒店老板酒店老板酒店老板服务员服务员服务员服务员消费者消费者消费者消费者客情关系客情关系客情关系客情关系目标激励目标激励目标激励目标激励/ / / /活动奖励活动奖励活动奖励活动奖励小礼品小礼

23、品小礼品小礼品/ / / /开瓶费开瓶费开瓶费开瓶费广告拉动广告拉动广告拉动广告拉动消费促销消费促销消费促销消费促销经销商经销商经销商经销商返利返利返利返利/ / / /活动奖励活动奖励活动奖励活动奖励经销合同签定经销合同签定经销合同签定经销合同签定超超 市市 终终 端端 运运 作作 概概 述述确立一个观点确立一个观点确立一个观点确立一个观点“ “如要打赢如要打赢如要打赢如要打赢K/AK/AK/AK/A这场战争，必须全面赢取各点的胜利这场战争，必须全面赢取各点的胜利这场战争，必须全面赢取各点的胜利这场战争，必须全面赢取各点的胜利” ”亦亦亦亦 即，即，即，即，“ “做好每一单点的工作，最终就能

24、获胜做好每一单点的工作，最终就能获胜做好每一单点的工作，最终就能获胜做好每一单点的工作，最终就能获胜” ”K/AK/AK/AK/A促销活动促销活动促销活动促销活动K/AK/AK/AK/A店内理货店内理货店内理货店内理货K/AK/AK/AK/A人员训练人员训练人员训练人员训练K/AK/AK/AK/A人员管理人员管理人员管理人员管理K/AK/AK/AK/A客户业态客户业态客户业态客户业态 K/AK/AK/AK/A操作难点操作难点操作难点操作难点K/AK/AK/AK/A职责划分职责划分职责划分职责划分K/AK/AK/AK/A经营管理经营管理经营管理经营管理K/A客户业态 具现代型经营管理模式具现代型

25、经营管理模式具现代型经营管理模式具现代型经营管理模式开放式购物环境开放式购物环境开放式购物环境开放式购物环境销售比重高或有发展潜力销售比重高或有发展潜力销售比重高或有发展潜力销售比重高或有发展潜力大卖场大卖场大卖场大卖场/ / / /量贩店；百货商场超市；连锁超市；连锁便利店量贩店；百货商场超市；连锁超市；连锁便利店量贩店；百货商场超市；连锁超市；连锁便利店量贩店；百货商场超市；连锁超市；连锁便利店或具有特殊意义或具有特殊意义或具有特殊意义或具有特殊意义（如五粮液，剑南春品牌专卖店以品牌形象提升为主）（如五粮液，剑南春品牌专卖店以品牌形象提升为主）（如五粮液，剑南春品牌专卖店以品牌形象提升为主

26、）（如五粮液，剑南春品牌专卖店以品牌形象提升为主）vv进场时间长，进场时间长，进场时间长，进场时间长，无关系与客情则不易洽谈无关系与客情则不易洽谈无关系与客情则不易洽谈无关系与客情则不易洽谈vv各各各各项项项项费费费费用用用用高高高高（进进进进场场场场费费费费，陈陈陈陈列列列列费费费费，各各各各项项项项赞赞赞赞助助助助，年年年年终终终终奖奖奖奖励励励励，退退退退货货货货，广告费，展示费，促销小姐费用等）广告费，展示费，促销小姐费用等）广告费，展示费，促销小姐费用等）广告费，展示费，促销小姐费用等）vv对对对对促促促促销销销销配配配配合合合合要要要要求求求求高高高高，促促促促销销销销次次次次数数

27、数数频频频频繁繁繁繁且且且且幅幅幅幅度度度度大大大大，促促促促销销销销前前前前置置置置时时时时间间间间长，计划需周详长，计划需周详长，计划需周详长，计划需周详vv促销幅度促销幅度促销幅度促销幅度难以掌控，过大则影响传统通路，过小则无效果难以掌控，过大则影响传统通路，过小则无效果难以掌控，过大则影响传统通路，过小则无效果难以掌控，过大则影响传统通路，过小则无效果vv往往要求往往要求往往要求往往要求特殊包装特殊包装特殊包装特殊包装，规格配合，增加生产困扰，规格配合，增加生产困扰，规格配合，增加生产困扰，规格配合，增加生产困扰K/A操作难点vv退货退货退货退货较无控制，增加厂方成本较无控制，增加厂方

28、成本较无控制，增加厂方成本较无控制，增加厂方成本vv帐帐帐帐务务务务复复复复杂杂杂杂：进进进进，退退退退，扣扣扣扣款款款款不不不不够够够够透透透透明明明明，采采采采购购购购和和和和会会会会计计计计不不不不同同同同步步步步，内内内内部部部部请请请请款款款款流程复杂流程复杂流程复杂流程复杂vv回回回回款款款款慢慢慢慢：由由由由于于于于分分分分店店店店进进进进货货货货统统统统一一一一付付付付款款款款，单单单单据据据据往往往往返返返返慢慢慢慢且且且且会会会会遗遗遗遗漏漏漏漏，单单单单据据据据处处处处理理理理流流流流程程程程复复复复杂杂杂杂，有有有有时时时时先先先先对对对对帐帐帐帐，再再再再请请请请款款

29、款款做做做做帐帐帐帐最最最最后后后后才才才才拨拨拨拨款款款款，收收收收到到到到款款款款项项项项时时时时间间间间往往往往往比预定时间落后许多往比预定时间落后许多往比预定时间落后许多往比预定时间落后许多vv对对对对业业业业务务务务素素素素质质质质要要要要求求求求高高高高，人人人人员员员员的的的的配配配配备备备备及及及及其其其其培培培培训训训训尤尤尤尤为为为为重重重重要要要要，好好好好人人人人难难难难找找找找，流流流流动率高动率高动率高动率高vv全国连锁（如家乐福）对价格及相关赞助要求更高，更难应付全国连锁（如家乐福）对价格及相关赞助要求更高，更难应付全国连锁（如家乐福）对价格及相关赞助要求更高，更

30、难应付全国连锁（如家乐福）对价格及相关赞助要求更高，更难应付K/A操作难点K/A职责划分 如何和经销商区分工作责任如何和经销商区分工作责任如何和经销商区分工作责任如何和经销商区分工作责任可以将经营可以将经营可以将经营可以将经营K/AK/AK/AK/A的流程及相关工作分列出的流程及相关工作分列出的流程及相关工作分列出的流程及相关工作分列出然后视实际市场状况及需要然后视实际市场状况及需要然后视实际市场状况及需要然后视实际市场状况及需要将这些工作由公司和经销商做合理而有效的划分将这些工作由公司和经销商做合理而有效的划分将这些工作由公司和经销商做合理而有效的划分将这些工作由公司和经销商做合理而有效的划

31、分K/A职责划分职责划分工作说明 由由由由经经经经销销销销商商商商负负负负责责责责将将将将新新新新品品品品进进进进入入入入所所所所有有有有指指指指定定定定卖卖卖卖场场场场，价价价价格格格格亦亦亦亦在在在在公公公公司司司司设设设设定定定定范范范范围之内围之内围之内围之内 平平平平日日日日订订订订单单单单，出出出出货货货货，退退退退货货货货，收收收收款款款款皆皆皆皆由由由由经经经经销销销销商商商商负负负负责责责责，公公公公司司司司负负负负责责责责促促促促销销销销设计与执行，设计与执行，设计与执行，设计与执行， 理货作业亦由公司派员负责理货作业亦由公司派员负责理货作业亦由公司派员负责理货作业亦由公司

32、派员负责 公公公公司司司司设设设设有有有有市市市市场场场场促促促促销销销销人人人人员员员员专专专专门门门门负负负负责责责责促促促促销销销销设设设设计计计计，执执执执行行行行并并并并督督督督导导导导理理理理货货货货作作作作业业业业 另另另另招招招招卖卖卖卖场场场场促促促促销销销销小小小小姐姐姐姐及及及及理理理理货货货货员员员员负负负负责责责责商商商商场场场场导导导导购购购购，促促促促销销销销执执执执行行行行及及及及陈陈陈陈列列列列，理货理货理货理货等作业等作业等作业等作业 促销及理货作业依系统化报表管理评估促销及理货作业依系统化报表管理评估促销及理货作业依系统化报表管理评估促销及理货作业依系统化

33、报表管理评估K/A经营管理 业绩业绩业绩业绩 / / / / 利润利润利润利润 / / / / 市场目标市场目标市场目标市场目标公司按年度目标及市场状况公司按年度目标及市场状况公司按年度目标及市场状况公司按年度目标及市场状况设定设定设定设定好好好好K/AK/AK/AK/A之年度业绩目标之年度业绩目标之年度业绩目标之年度业绩目标K/AK/AK/AK/A主管将主管将主管将主管将K/AK/AK/AK/A目标按将目标按将目标按将目标按将目标细分目标细分目标细分目标细分到每一客户，分目标时应考到每一客户，分目标时应考到每一客户，分目标时应考到每一客户，分目标时应考虑：虑：虑：虑： 去年客户业绩状况去年客

34、户业绩状况去年客户业绩状况去年客户业绩状况 去年投入在此客户的促销费用去年投入在此客户的促销费用去年投入在此客户的促销费用去年投入在此客户的促销费用 客户自身业绩及店数成长的情况客户自身业绩及店数成长的情况客户自身业绩及店数成长的情况客户自身业绩及店数成长的情况 今年的促销费用投入今年的促销费用投入今年的促销费用投入今年的促销费用投入 竞争状况（竞争品牌的市场占有率及预计资源的投入）竞争状况（竞争品牌的市场占有率及预计资源的投入）竞争状况（竞争品牌的市场占有率及预计资源的投入）竞争状况（竞争品牌的市场占有率及预计资源的投入）K/A经营管理排定各月的业绩目标及排定各月的业绩目标及排定各月的业绩目

35、标及排定各月的业绩目标及如何达成如何达成如何达成如何达成目标的计划目标的计划目标的计划目标的计划K/AK/AK/AK/A因各项费用庞大，且逐年增加，往往业绩做到了却不赚因各项费用庞大，且逐年增加，往往业绩做到了却不赚因各项费用庞大，且逐年增加，往往业绩做到了却不赚因各项费用庞大，且逐年增加，往往业绩做到了却不赚钱，故公司应对整个钱，故公司应对整个钱，故公司应对整个钱，故公司应对整个K/AK/AK/AK/A及个别客户之业绩与利润目标之间及个别客户之业绩与利润目标之间及个别客户之业绩与利润目标之间及个别客户之业绩与利润目标之间预先预先预先预先取得平衡取得平衡取得平衡取得平衡；K/AK/AK/AK/

36、A有时还须考虑到市场占有率，形象建立，有时还须考虑到市场占有率，形象建立，有时还须考虑到市场占有率，形象建立，有时还须考虑到市场占有率，形象建立，竞争地位之平衡等目标，并预先设定好以作为业务行销人竞争地位之平衡等目标，并预先设定好以作为业务行销人竞争地位之平衡等目标，并预先设定好以作为业务行销人竞争地位之平衡等目标，并预先设定好以作为业务行销人员规划所有活动。员规划所有活动。员规划所有活动。员规划所有活动。KA促销活动K/AK/AK/AK/A和传统市场最大的不同在于和传统市场最大的不同在于和传统市场最大的不同在于和传统市场最大的不同在于购物环境以及完全由消费者自选式购物购物环境以及完全由消费者

37、自选式购物购物环境以及完全由消费者自选式购物购物环境以及完全由消费者自选式购物除了品牌外除了品牌外除了品牌外除了品牌外, , , ,影响消费者购买力的主要因素为影响消费者购买力的主要因素为影响消费者购买力的主要因素为影响消费者购买力的主要因素为店内促销及陈列店内促销及陈列店内促销及陈列店内促销及陈列K/AK/AK/AK/A的促销活动的促销活动的促销活动的促销活动应以影响消费者某种决定为主应以影响消费者某种决定为主应以影响消费者某种决定为主应以影响消费者某种决定为主而非将资源送到商场口袋变为其利润而非将资源送到商场口袋变为其利润而非将资源送到商场口袋变为其利润而非将资源送到商场口袋变为其利润KA

38、促销活动K/AK/AK/AK/A促销活动的目的与作用促销活动的目的与作用促销活动的目的与作用促销活动的目的与作用 增加零售店库存量增加零售店库存量增加零售店库存量增加零售店库存量( ( ( (降低竞品之库存量降低竞品之库存量降低竞品之库存量降低竞品之库存量) ) ) ) 增加回转率增加回转率增加回转率增加回转率 增加货架占有率增加货架占有率增加货架占有率增加货架占有率 鼓励鼓励鼓励鼓励/ / / /便利消费者购买便利消费者购买便利消费者购买便利消费者购买 对抗竞争品牌的活动对抗竞争品牌的活动对抗竞争品牌的活动对抗竞争品牌的活动 获得通路的注意及支持获得通路的注意及支持获得通路的注意及支持获得通

39、路的注意及支持 可替代或补强不足的广告可替代或补强不足的广告可替代或补强不足的广告可替代或补强不足的广告K/A促销活动 依不同的促销目的设计不同的促销方式，各种促销方式优缺点如下：依不同的促销目的设计不同的促销方式，各种促销方式优缺点如下： 在促销活动在促销活动在促销活动在促销活动前前前前 1-2 1-2 1-2 1-2 个月个月个月个月和客户排定促销计划及陈列位置，和客户排定促销计划及陈列位置，和客户排定促销计划及陈列位置，和客户排定促销计划及陈列位置，促销促销促销促销DMDMDMDM，人员等相关支持，人员等相关支持，人员等相关支持，人员等相关支持 依促销计划实施，依促销计划实施，依促销计划

40、实施，依促销计划实施，并作并作并作并作事后评估及未来改进事后评估及未来改进事后评估及未来改进事后评估及未来改进的参考的参考的参考的参考K/A促销活动K/A店内陈列陈列的好坏能影响陈列的好坏能影响陈列的好坏能影响陈列的好坏能影响消费者注目率，形象偏好及购买欲望消费者注目率，形象偏好及购买欲望消费者注目率，形象偏好及购买欲望消费者注目率，形象偏好及购买欲望故极为重要故极为重要故极为重要故极为重要K/A店内陈列原货架水平陈列原货架水平陈列原货架水平陈列原货架水平陈列(horzntal merchandising)(horzntal merchandising)(horzntal merchandis

41、ing)(horzntal merchandising) 把商品沿着货架排成横列把商品沿着货架排成横列把商品沿着货架排成横列把商品沿着货架排成横列, , , ,以便消费者浏览以便消费者浏览以便消费者浏览以便消费者浏览应该把周转最快的畅销商品摆在中间应该把周转最快的畅销商品摆在中间应该把周转最快的畅销商品摆在中间应该把周转最快的畅销商品摆在中间比较滞销的商品放在两旁比较滞销的商品放在两旁比较滞销的商品放在两旁比较滞销的商品放在两旁K/A店内陈列原货架垂直陈列原货架垂直陈列原货架垂直陈列原货架垂直陈列(vertical merchandising)(vertical merchandising)(

42、vertical merchandising)(vertical merchandising) 把同类商品沿着货架由上往下摆把同类商品沿着货架由上往下摆把同类商品沿着货架由上往下摆把同类商品沿着货架由上往下摆必须注意保持必要的陈列宽度必须注意保持必要的陈列宽度必须注意保持必要的陈列宽度必须注意保持必要的陈列宽度K/A店内陈列端架陈列端架陈列端架陈列端架陈列( gundola display)( gundola display)( gundola display)( gundola display) 效果醒目突出效果醒目突出效果醒目突出效果醒目突出, , , ,是引人注目的是引人注目的是引人注目

43、的是引人注目的“ “展示架展示架展示架展示架” ” K/A店内陈列落地割箱落地割箱落地割箱落地割箱(floor display)(floor display)(floor display)(floor display)在正常的货架以外在正常的货架以外在正常的货架以外在正常的货架以外, , , ,籍由独立的堆箱陈列，凸现品牌，籍由独立的堆箱陈列，凸现品牌，籍由独立的堆箱陈列，凸现品牌，籍由独立的堆箱陈列，凸现品牌，扩大陈列面以及与消费者的接触面扩大陈列面以及与消费者的接触面扩大陈列面以及与消费者的接触面扩大陈列面以及与消费者的接触面K/A店内陈列交叉陈列交叉陈列交叉陈列交叉陈列(cross me

44、rchandising)(cross merchandising)(cross merchandising)(cross merchandising) 在相关产品的货架上，争取更多的陈列机会在相关产品的货架上，争取更多的陈列机会在相关产品的货架上，争取更多的陈列机会在相关产品的货架上，争取更多的陈列机会K/A店内理货vv 由由由由于于于于K/AK/AK/AK/A多多多多半半半半缺缺缺缺乏乏乏乏人人人人手手手手管管管管理理理理，店店店店内内内内产产产产品品品品众众众众多多多多，无无无无法法法法一一一一一一一一顾顾顾顾到到到到，此时厂商可以此时厂商可以此时厂商可以此时厂商可以主动派人主动派人主动派

45、人主动派人赴店内协助将自家产品的陈列做好赴店内协助将自家产品的陈列做好赴店内协助将自家产品的陈列做好赴店内协助将自家产品的陈列做好vv 除除除除了了了了少少少少数数数数较较较较有有有有制制制制度度度度，管管管管理理理理严严严严格格格格的的的的客客客客户户户户如如如如家家家家乐乐乐乐福福福福不不不不允允允允许许许许厂厂厂厂商商商商人人人人员员员员动动动动货货货货架架架架或或或或进进进进入入入入仓仓仓仓库库库库将将将将库库库库存存存存取取取取出出出出放放放放在在在在货货货货架架架架上上上上外外外外，绝绝绝绝大大大大多多多多数数数数K/AK/AK/AK/A都都都都欢欢欢欢迎迎迎迎厂厂厂厂商商商商理理

46、理理货货货货人人人人员员员员到到到到店店店店协协协协助助助助其其其其工工工工作作作作，如如如如此此此此商商商商场场场场更更更更可可可可节节节节省省省省部部部部份份份份人力人力人力人力专业的理货专业的理货有助于销售的增长有助于销售的增长 在店约有在店约有在店约有在店约有20202020，000000000000种商品，每个商品区约有几百种种商品，每个商品区约有几百种种商品，每个商品区约有几百种种商品，每个商品区约有几百种! ! ! ! 平均每个购物者逗留时间为平均每个购物者逗留时间为平均每个购物者逗留时间为平均每个购物者逗留时间为12121212分钟分钟分钟分钟! ! ! ! 在某一产品区域前，

47、一般逗留在某一产品区域前，一般逗留在某一产品区域前，一般逗留在某一产品区域前，一般逗留14141414秒秒秒秒! ! ! ! 70% 70% 70% 70% 的消费者走进超市时不知道要买什么的消费者走进超市时不知道要买什么的消费者走进超市时不知道要买什么的消费者走进超市时不知道要买什么! ! ! ! 75% 75% 75% 75% 的购买决定在的购买决定在的购买决定在的购买决定在5 5 5 5秒中内秒中内秒中内秒中内 80% 80% 80% 80% 的商品是从相同包装类别区被挑出的的商品是从相同包装类别区被挑出的的商品是从相同包装类别区被挑出的的商品是从相同包装类别区被挑出的! ! ! ! 若

48、想买的产品卖完了若想买的产品卖完了若想买的产品卖完了若想买的产品卖完了,40% ,40% ,40% ,40% 的消费者会挑其它牌子，而有的消费者会挑其它牌子，而有的消费者会挑其它牌子，而有的消费者会挑其它牌子，而有 60% 60% 60% 60% 宁可不买宁可不买宁可不买宁可不买您您知道吗，在超市中知道吗，在超市中.？为什么要理货为什么要理货? ?理货是促成产品销售的最后一次机会理货是促成产品销售的最后一次机会理货的定义理货的定义 理理理理 货货货货就是将适当的商品就是将适当的商品就是将适当的商品就是将适当的商品, , , ,以适当的数量与价格以适当的数量与价格以适当的数量与价格以适当的数量与

49、价格在适当的时间内在适当的时间内在适当的时间内在适当的时间内, , , ,陈列在适当的位置上陈列在适当的位置上陈列在适当的位置上陈列在适当的位置上（适当的商品；适当的价格；适当的位置；（适当的商品；适当的价格；适当的位置；（适当的商品；适当的价格；适当的位置；（适当的商品；适当的价格；适当的位置；适当的陈列面积；适当的时间；适当的数量）适当的陈列面积；适当的时间；适当的数量）适当的陈列面积；适当的时间；适当的数量）适当的陈列面积；适当的时间；适当的数量）美国行销协会美国行销协会美国行销协会美国行销协会( ( ( (AMA)AMA)AMA)AMA)对理货的定义对理货的定义对理货的定义对理货的定义

50、人人 群群 流流 动动 路路 线线 人群流动通常有以下特性：人群流动通常有以下特性：w沿着右边的货架走沿着右边的货架走w很少走到角落很少走到角落w不喜欢不断改变方向不喜欢不断改变方向w逆时针方向行走逆时针方向行走w往往朝右看往往朝右看（当顾客拿取商品时，同样常从右边的当顾客拿取商品时，同样常从右边的货架拿取货架拿取）w很快走过进口区域很快走过进口区域超超超超 市市市市人人 群群 流流 动动 路路 线线 人流量大，取物方便，视觉效果好的区域人流量大，取物方便，视觉效果好的区域人流量大，取物方便，视觉效果好的区域人流量大，取物方便，视觉效果好的区域 或者是或者是或者是或者是消费者逗留时间最长的区域

51、，如：收银台旁；等待区域消费者逗留时间最长的区域，如：收银台旁；等待区域消费者逗留时间最长的区域，如：收银台旁；等待区域消费者逗留时间最长的区域，如：收银台旁；等待区域热点区域热点区域热点区域热点区域超超超超 市市市市产产产产品品品品摆放在不同高度的货架上摆放在不同高度的货架上摆放在不同高度的货架上摆放在不同高度的货架上会有不同的销售潜力会有不同的销售潜力会有不同的销售潜力会有不同的销售潜力当然也要看堆放的是何种产品当然也要看堆放的是何种产品当然也要看堆放的是何种产品当然也要看堆放的是何种产品以下是对货架高度和销售潜力以下是对货架高度和销售潜力以下是对货架高度和销售潜力以下是对货架高度和销售潜

52、力( ( ( (指数指数指数指数) ) ) )进行研究的结果：进行研究的结果：进行研究的结果：进行研究的结果：货架放置货架放置货架放置货架放置货架顶部货架顶部货架顶部货架顶部与视线等高与视线等高与视线等高与视线等高与腰部等高与腰部等高与腰部等高与腰部等高与膝部等高与膝部等高与膝部等高与膝部等高货架底部货架底部货架底部货架底部 1 2 3 4 554321研究还指出水平堆放的差异研究还指出水平堆放的差异研究还指出水平堆放的差异研究还指出水平堆放的差异若产品摆放在货架尽头，其销售潜力将减小若产品摆放在货架尽头，其销售潜力将减小若产品摆放在货架尽头，其销售潜力将减小若产品摆放在货架尽头，其销售潜力将

53、减小看来看来看来看来当顾客走过一排货架时当顾客走过一排货架时当顾客走过一排货架时当顾客走过一排货架时并不会把注意力完全集中在货架的两端并不会把注意力完全集中在货架的两端并不会把注意力完全集中在货架的两端并不会把注意力完全集中在货架的两端 货架放置货架放置5432112345货架放置货架放置在假定的中立情况下，在假定的中立情况下，在假定的中立情况下，在假定的中立情况下，即我们对货架上所有的产品一视同仁，即我们对货架上所有的产品一视同仁，即我们对货架上所有的产品一视同仁，即我们对货架上所有的产品一视同仁，我们可以发现货架上的我们可以发现货架上的我们可以发现货架上的我们可以发现货架上的两个两个两个两

54、个“ “销售热点销售热点销售热点销售热点” ”货架放置货架放置5432112345货架放置货架放置货架排列的二大黄金定律货架排列的二大黄金定律1.1.争取消费者采购路线两旁的货架争取消费者采购路线两旁的货架争取消费者采购路线两旁的货架争取消费者采购路线两旁的货架2.2.陈列的位置最好是在与视线等高或略低的货架上陈列的位置最好是在与视线等高或略低的货架上陈列的位置最好是在与视线等高或略低的货架上陈列的位置最好是在与视线等高或略低的货架上货架排列的二大黄金定律货架排列的二大黄金定律 如果陈列位置能由过高或过低如果陈列位置能由过高或过低如果陈列位置能由过高或过低如果陈列位置能由过高或过低转移到与视线

55、等高的位置上转移到与视线等高的位置上转移到与视线等高的位置上转移到与视线等高的位置上, , , ,业绩将会跟着有显著的增加业绩将会跟着有显著的增加业绩将会跟着有显著的增加业绩将会跟着有显著的增加+63%+78%视线等高+34%最理想的货架排列法最理想的货架排列法垂直排列垂直排列+ +包装大小水平排列包装大小水平排列如何分配商品在货架上的位置与大小如何分配商品在货架上的位置与大小货架上位置的大小货架上位置的大小, ,应由商品市场占有率的高低来决定应由商品市场占有率的高低来决定, ,计算方式有二计算方式有二: :以销售金额为计算标准以销售金额为计算标准: :高价位的商品比低价位的商品占优势高价位的

56、商品比低价位的商品占优势以销售数量为计算标准以销售数量为计算标准回转速率快的商品占优势回转速率快的商品占优势 K/A人员训练vv训训训训练练练练必必必必须须须须符符符符合合合合实实实实际际际际操操操操作作作作需需需需要要要要，视视视视人人人人员员员员程程程程度度度度而而而而将将将将重重重重点点点点放放放放在在在在技技技技巧巧巧巧或或或或观念上观念上观念上观念上不同不同不同不同vv良良良良好好好好的的的的K/AK/AK/AK/A人人人人员员员员必必必必须须须须从从从从不不不不断断断断的的的的做做做做中中中中学学学学习习习习及及及及培培培培养养养养，而而而而每每每每天天天天市市市市场场场场实实实实

57、地地地地操操操操作作作作所所所所发发发发生生生生的的的的状状状状况况况况就就就就是是是是大大大大家家家家最最最最好好好好的的的的教教教教材材材材，故故故故应应应应利利利利用用用用每每每每天天天天或或或或每每每每周周周周固固固固定定定定时时时时段段段段将将将将大大大大家家家家聚聚聚聚集集集集在在在在一一一一起起起起讨讨讨讨论论论论以以以以便便便便互互互互相相相相学学学学习习习习，避避避避免免免免他他他他人人人人犯犯犯犯同同同同样的错误。样的错误。样的错误。样的错误。K/A人员训练v训练的课程内容主要如下训练的课程内容主要如下训练的课程内容主要如下训练的课程内容主要如下: : : : - K/A

58、- K/A - K/A - K/A客户认知客户认知客户认知客户认知- - - - 产品知识训练产品知识训练产品知识训练产品知识训练- - - - 陈列技巧训练陈列技巧训练陈列技巧训练陈列技巧训练- - - - 理货技巧训练理货技巧训练理货技巧训练理货技巧训练- K/A - K/A - K/A - K/A 促销训练促销训练促销训练促销训练专项培训专项培训KA人员管理vvK/AK/AK/AK/A极极极极为为为为重重重重要要要要的的的的观观观观念念念念为为为为“如如如如要要要要打打打打赢赢赢赢K/AK/AK/AK/A这这这这场场场场战战战战争争争争，必必必必须须须须全全全全面面面面赢赢赢赢取取取取各

59、各各各点的胜利点的胜利点的胜利点的胜利”，亦即做好每一单点的工作，最终就能获胜。，亦即做好每一单点的工作，最终就能获胜。，亦即做好每一单点的工作，最终就能获胜。，亦即做好每一单点的工作，最终就能获胜。vv而而而而赢赢赢赢取取取取各各各各单单单单点点点点的的的的胜胜胜胜利利利利除除除除了了了了品品品品牌牌牌牌及及及及促促促促销销销销设设设设计计计计外外外外，单单单单点点点点的的的的执执执执行行行行到到到到位位位位就就就就得仰赖得仰赖得仰赖得仰赖理货员及导购小姐理货员及导购小姐理货员及导购小姐理货员及导购小姐理货与导购理货与导购KA人员管理vvK/AK/AK/AK/A和和和和传传传传统统统统商商商

60、商店店店店不不不不同同同同之之之之处处处处在在在在于于于于专专专专业业业业化化化化经经经经营营营营管管管管理理理理，因因因因为为为为规规规规模模模模大大大大，管管管管理理理理阶阶阶阶层层层层无无无无法法法法事事事事必必必必躬躬躬躬亲亲亲亲，必必必必需需需需依依依依赖赖赖赖报报报报表表表表/ / / /数数数数字字字字等等等等现现现现代代代代化化化化管管管管理理理理工工工工具具具具，因而影响到对供货商的选择及配合要求。因而影响到对供货商的选择及配合要求。因而影响到对供货商的选择及配合要求。因而影响到对供货商的选择及配合要求。vv所所所所以以以以供供供供货货货货商商商商亦亦亦亦应应应应培培培培养养

61、养养其其其其业业业业务务务务人人人人员员员员“数数数数字字字字及及及及利利利利润润润润”观观观观念念念念, , , ,否否否否则则则则难难难难以以以以仅靠仅靠仅靠仅靠“客情客情客情客情”说服采购。说服采购。说服采购。说服采购。 报表报表p K/A K/A K/A K/A导购小姐日报表导购小姐日报表导购小姐日报表导购小姐日报表p K/AK/AK/AK/A主管周报表主管周报表主管周报表主管周报表p K/A K/A K/A K/A客户竞品活动调查表客户竞品活动调查表客户竞品活动调查表客户竞品活动调查表p K/AK/AK/AK/A促销活动申请表促销活动申请表促销活动申请表促销活动申请表 p K/AK/

62、AK/AK/A月会报告月会报告月会报告月会报告pp K/A K/A K/A K/A客户基本资料表客户基本资料表客户基本资料表客户基本资料表pp K/AK/AK/AK/A价目表价目表价目表价目表pp K/AK/AK/AK/A客户周拜访计划客户周拜访计划客户周拜访计划客户周拜访计划pp K/AK/AK/AK/A业务拜访日报表业务拜访日报表业务拜访日报表业务拜访日报表pp K/AK/AK/AK/A理货员日报表理货员日报表理货员日报表理货员日报表厂商联合，同心携手，分工协作厂商联合，同心携手，分工协作厂商联合，同心携手，分工协作厂商联合，同心携手，分工协作做好每一单点的工作做好每一单点的工作做好每一单

63、点的工作做好每一单点的工作陈列生动化陈列生动化陈列生动化陈列生动化理货专业化理货专业化理货专业化理货专业化促销导购执行到位促销导购执行到位促销导购执行到位促销导购执行到位小小 结结零零 售售 小小 店店 运运 作作 概概 述述何谓小店 ？小店定义：小店定义：小店定义：小店定义：指遍布于市场各区域的指遍布于市场各区域的指遍布于市场各区域的指遍布于市场各区域的如胡同、居民社区、集市、街边等直接面对消费者的如胡同、居民社区、集市、街边等直接面对消费者的如胡同、居民社区、集市、街边等直接面对消费者的如胡同、居民社区、集市、街边等直接面对消费者的小型零售终端小型零售终端小型零售终端小型零售终端何谓小店？

64、具体对我们而言：具体对我们而言：具体对我们而言：具体对我们而言：主要以烟酒食品、日用杂品等为主要经营品种的主要以烟酒食品、日用杂品等为主要经营品种的主要以烟酒食品、日用杂品等为主要经营品种的主要以烟酒食品、日用杂品等为主要经营品种的小型便利商店小型便利商店小型便利商店小型便利商店（非即饮）（非即饮）（非即饮）（非即饮）主要以各种小吃、家常菜等的主要以各种小吃、家常菜等的主要以各种小吃、家常菜等的主要以各种小吃、家常菜等的小型菜馆、各种小酒楼等小型菜馆、各种小酒楼等小型菜馆、各种小酒楼等小型菜馆、各种小酒楼等C C C C级店级店级店级店（即（即（即（即 饮）饮）饮）饮）何谓小店？极大便利极大便

65、利极大便利极大便利竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买或用餐竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买或用餐竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买或用餐竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买或用餐分布广泛分布广泛分布广泛分布广泛道路两边，居民楼下，胡同里、社区均有我们的目标小店道路两边，居民楼下，胡同里、社区均有我们的目标小店道路两边，居民楼下，胡同里、社区均有我们的目标小店道路两边，居民楼下，胡同里、社区均有我们的目标小店规模较小规模较小规模较小规模较小营业面积及销售额均较小，不过十余平方米及数百元日销售额营业面积及销售额均较小，不过十余平方米及数百元日销售额营业面积及销售额均

66、较小，不过十余平方米及数百元日销售额营业面积及销售额均较小，不过十余平方米及数百元日销售额经营品种相对集中经营品种相对集中经营品种相对集中经营品种相对集中以日用消费品的畅销规格、中低档酒水为主以日用消费品的畅销规格、中低档酒水为主以日用消费品的畅销规格、中低档酒水为主以日用消费品的畅销规格、中低档酒水为主为什么做小店？对消费者而言对消费者而言对消费者而言对消费者而言最方便地买到或喝到最方便地买到或喝到最方便地买到或喝到最方便地买到或喝到有消费欲望的产品有消费欲望的产品有消费欲望的产品有消费欲望的产品为什么做小店？对我们而言对我们而言对我们而言对我们而言 日用消费品，特别是中低档的白酒成熟品牌日

67、用消费品，特别是中低档的白酒成熟品牌日用消费品，特别是中低档的白酒成熟品牌日用消费品，特别是中低档的白酒成熟品牌主要销售量将逐步向小店倾斜主要销售量将逐步向小店倾斜主要销售量将逐步向小店倾斜主要销售量将逐步向小店倾斜同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定是我们稳定的生意来源之一是我们稳定的生意来源之一是我们稳定的生意来源之一是我们稳定的生意来源之一稳定的销量来源稳定的销量来源稳定的销量来源稳定的销量来源为什么做小店？对我们而言对我们而言对我们而言对我们而言虽然小店销售受到批

68、发市场价格冲击虽然小店销售受到批发市场价格冲击虽然小店销售受到批发市场价格冲击虽然小店销售受到批发市场价格冲击但由于小店直接面对消费者但由于小店直接面对消费者但由于小店直接面对消费者但由于小店直接面对消费者同时，我们会提供各种销售支持和服务同时，我们会提供各种销售支持和服务同时，我们会提供各种销售支持和服务同时，我们会提供各种销售支持和服务对小店的供应价格仍有足够的毛利率对小店的供应价格仍有足够的毛利率对小店的供应价格仍有足够的毛利率对小店的供应价格仍有足够的毛利率即使除去各种费用，也还有稳定利润来源即使除去各种费用，也还有稳定利润来源即使除去各种费用，也还有稳定利润来源即使除去各种费用，也还

69、有稳定利润来源稳定的利润来源稳定的利润来源稳定的利润来源稳定的利润来源对我们而言对我们而言对我们而言对我们而言通过覆盖数目巨大的小店客户，通过覆盖数目巨大的小店客户，通过覆盖数目巨大的小店客户，通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络建立稳定的客户网络建立稳定的客户网络建立稳定的客户网络能有效地提高我们在当地市场的知名度能有效地提高我们在当地市场的知名度能有效地提高我们在当地市场的知名度能有效地提高我们在当地市场的知名度使产品知名度及可购买性达到最高，有效获得消费者的品牌忠诚使产品知名度及可购买性达到最高，有效获得消费者的品牌忠诚使产品知名度及可购买性达到最高，有效获得消费者的品牌忠诚使

70、产品知名度及可购买性达到最高，有效获得消费者的品牌忠诚从而帮助我们从而帮助我们从而帮助我们从而帮助我们建立长久生意的基础建立长久生意的基础建立长久生意的基础建立长久生意的基础为什么做小店？确保消费者知晓并能随时随地确保消费者知晓并能随时随地确保消费者知晓并能随时随地确保消费者知晓并能随时随地购买或喝到我们的产品购买或喝到我们的产品购买或喝到我们的产品购买或喝到我们的产品 小店分销与覆盖能帮助我们小店分销与覆盖能帮助我们小店分销与覆盖能帮助我们小店分销与覆盖能帮助我们建立持久的品牌效应建立持久的品牌效应建立持久的品牌效应建立持久的品牌效应做小店目标期待？5.5.5.5.后后后后 勤勤勤勤 支支支

71、支 持持持持分分分分 销销销销覆覆覆覆 盖盖盖盖6.6.6.6.分分分分 销销销销 管管管管 理理理理4.4.4.4.人人人人 员员员员 管管管管 理理理理2.2.2.2.覆覆覆覆 盖盖盖盖 方方方方 式式式式3.3.3.3.销销销销 售售售售 政政政政 策策策策1.1.1.1.片片片片 区区区区 设设设设 置置置置如何实现小店分销覆盖 片区设置 将市场区域划分为若干片区由专人负责分销覆盖将市场区域划分为若干片区由专人负责分销覆盖将市场区域划分为若干片区由专人负责分销覆盖将市场区域划分为若干片区由专人负责分销覆盖应注意如下几点：应注意如下几点：应注意如下几点：应注意如下几点：1.1.1.1.以

72、以以以不遗漏、不重复、不分散不遗漏、不重复、不分散不遗漏、不重复、不分散不遗漏、不重复、不分散为原则为原则为原则为原则2.2.2.2.每个片区的小店尽量有每个片区的小店尽量有每个片区的小店尽量有每个片区的小店尽量有相同的生意背景相同的生意背景相同的生意背景相同的生意背景，如某片区以商业街为，如某片区以商业街为，如某片区以商业街为，如某片区以商业街为主，某片区以大型企业宿舍为主，某片区是老城居民街，这样主，某片区以大型企业宿舍为主，某片区是老城居民街，这样主，某片区以大型企业宿舍为主，某片区是老城居民街，这样主，某片区以大型企业宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销铺货和销售代表培训做有

73、利于分销铺货和销售代表培训做有利于分销铺货和销售代表培训做有利于分销铺货和销售代表培训3.3.3.3.当一个片区店数超过一定数量，可考虑将细分当一个片区店数超过一定数量，可考虑将细分当一个片区店数超过一定数量，可考虑将细分当一个片区店数超过一定数量，可考虑将细分片区分块片区分块片区分块片区分块覆盖方式覆盖方式1 1 拜访店数拜访店数3 3 成成 功功 率率设定每天拜访设定每天拜访2525家小店是最基本的要求家小店是最基本的要求2 2 拜访频次拜访频次每家小店每周一次到每两周一次之间被拜每家小店每周一次到每两周一次之间被拜访是比较合宜的拜访频率访是比较合宜的拜访频率应以产品不脱销，新产品应以产品

74、不脱销，新产品4 4周内卖进达标，周内卖进达标，销售人员拜访销售人员拜访90%90%以上小店需要补货为标以上小店需要补货为标准准在小店拜访中卖进产品（无论是新分销卖在小店拜访中卖进产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在应在80%80%以上以上 覆盖方式供货价格供货价格小店供应价应高于批发市场的发货价（原则）小店供应价应高于批发市场的发货价（原则）小店供应价应高于批发市场的发货价（原则）小店供应价应高于批发市场的发货价（原则）销售政策付款方式付款方式100%100%100%100%现

75、款现货现款现货现款现货现款现货付款方式付款方式送货服务送货服务 向所有小店直接提供上门服务，也欢迎小店店主通过电向所有小店直接提供上门服务，也欢迎小店店主通过电向所有小店直接提供上门服务，也欢迎小店店主通过电向所有小店直接提供上门服务，也欢迎小店店主通过电话方式订货（建立终端客户联系卡）话方式订货（建立终端客户联系卡）话方式订货（建立终端客户联系卡）话方式订货（建立终端客户联系卡）退货处理退货处理 由于小店销量小，每次进货基本都是开箱验货，故一般由于小店销量小，每次进货基本都是开箱验货，故一般由于小店销量小，每次进货基本都是开箱验货，故一般由于小店销量小，每次进货基本都是开箱验货，故一般情况下

76、不受理退货及残损处理情况下不受理退货及残损处理情况下不受理退货及残损处理情况下不受理退货及残损处理销售支持销售支持 不定期地向小店提供促销活动支持不定期地向小店提供促销活动支持不定期地向小店提供促销活动支持不定期地向小店提供促销活动支持代销或赊销是坚决杜绝代销或赊销是坚决杜绝代销或赊销是坚决杜绝代销或赊销是坚决杜绝小店店主认为只有不好卖的产品才会赊销小店店主认为只有不好卖的产品才会赊销小店店主认为只有不好卖的产品才会赊销小店店主认为只有不好卖的产品才会赊销对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者对于小店店主来说，如果该

77、产品已经买断，他会发挥对目标消费者对于小店店主来说，如果该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，（或许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。该品牌

78、的兴趣。该品牌的兴趣。该品牌的兴趣。相相相相 反，反，反，反，若该产品为代销，他就会发生若该产品为代销，他就会发生若该产品为代销，他就会发生若该产品为代销，他就会发生“ “卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱货，反正没有一分钱本钱货，反正没有一分钱本钱货，反正没有一分钱本钱” ”这样一种思想，没有推销积极性这样一种思想，没有推销积极性这样一种思想，没有推销积极性这样一种思想，没有推销积极性代销或赊销是坚决杜绝代销或赊销是坚决杜绝代销或赊销是坚决杜绝代销或赊销是坚决杜绝店主的积极推销

79、是非常重要的店主的积极推销是非常重要的店主的积极推销是非常重要的店主的积极推销是非常重要的失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再经营该产品于是不愿再经营该产品于是不愿再经营该产品于是不愿再经营该产品另外，另外，另外，另外，增加了应收帐款，降低了资金周转率，同时

80、损害了公司的品牌形象增加了应收帐款，降低了资金周转率，同时损害了公司的品牌形象增加了应收帐款，降低了资金周转率，同时损害了公司的品牌形象增加了应收帐款，降低了资金周转率，同时损害了公司的品牌形象人员管理批发销售代表批发销售代表批发销售代表批发销售代表: : : :对销售政策（如价格对销售政策（如价格对销售政策（如价格对销售政策（如价格/ / / /回款）依赖回款）依赖回款）依赖回款）依赖大店销售代表大店销售代表大店销售代表大店销售代表: : : :1.1.货架上激烈竞争货架上激烈竞争货架上激烈竞争货架上激烈竞争2.2.大店的大店的大店的大店的客情维系客情维系客情维系客情维系小店销售代表小店销售

81、代表小店销售代表小店销售代表：小店分销覆盖有着决定性影响小店分销覆盖有着决定性影响小店分销覆盖有着决定性影响小店分销覆盖有着决定性影响人员人员配置配置工作工作制度制度人员人员培训培训人员人员激励激励人员管理1配置 销售代表人数销售代表人数销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定：可由以下公式确定：可由以下公式确定：可由以下公式确定： 销售代表人数销售代表人数销售代表人数销售代表人数 = = = = 目标小店店数目标小店店数目标小店店数目标小店店数 x x x x 商店拜访频率（周）商店拜访频率（周）商店拜访频率（周）商店拜访频率（周）/ / / / 每日拜访家数每日拜访家数每日拜访家数每日拜访

82、家数 x 6x 6x 6x 6天天天天 如目标小店店数为如目标小店店数为如目标小店店数为如目标小店店数为1 1 1 1，500500500500家，商店拜访频率在初始覆盖时每周家，商店拜访频率在初始覆盖时每周家，商店拜访频率在初始覆盖时每周家，商店拜访频率在初始覆盖时每周2 2 2 2次，每日拜访家数每天次，每日拜访家数每天次，每日拜访家数每天次，每日拜访家数每天25252525家，则家，则家，则家，则 销售代表人数（销售代表人数（销售代表人数（销售代表人数（1 1 1 1，500500500500家家家家2 2 2 2）/ / / /（25252525家家家家6 6 6 6）20202020

83、名名名名公司简介、产品及品牌知识公司简介、产品及品牌知识公司简介、产品及品牌知识公司简介、产品及品牌知识深度分销的基本销售技巧深度分销的基本销售技巧深度分销的基本销售技巧深度分销的基本销售技巧处理反对意见技巧处理反对意见技巧处理反对意见技巧处理反对意见技巧培训使销售人员具备工作的技能培训使销售人员具备工作的技能培训使销售人员具备工作的技能培训使销售人员具备工作的技能人员管理2培训健全的激励机制健全的激励机制健全的激励机制健全的激励机制 级别制定（金字塔结构）级别制定（金字塔结构）级别制定（金字塔结构）级别制定（金字塔结构） 职业发展规划职业发展规划职业发展规划职业发展规划 工资评定制度工资评定

84、制度工资评定制度工资评定制度( ( ( (多劳多得）多劳多得）多劳多得）多劳多得） 额外的竞争机制（如优秀员工）额外的竞争机制（如优秀员工）额外的竞争机制（如优秀员工）额外的竞争机制（如优秀员工） 激励工作重在平时激励工作重在平时激励工作重在平时激励工作重在平时不是在销售人员工作积极不是在销售人员工作积极不是在销售人员工作积极不是在销售人员工作积极性下降或是有销售人员提性下降或是有销售人员提性下降或是有销售人员提性下降或是有销售人员提出辞职时才需要的，出辞职时才需要的，出辞职时才需要的，出辞职时才需要的，更多的是在平时和销售代更多的是在平时和销售代更多的是在平时和销售代更多的是在平时和销售代表

85、一般性的交往中达成的表一般性的交往中达成的表一般性的交往中达成的表一般性的交往中达成的使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作人员管理3激励人员管理4工作制度把以上人员管理讨论的各项内容把以上人员管理讨论的各项内容把以上人员管理讨论的各项内容把以上人员管理讨论的各项内容具体化，制度化具体化，制度化具体化，制度化具体化，制度化作为约束、指导销售代表行为的规范作为约束、指导销售代表行为的规范作为约束、指导销售代表行为的规范作为约束、指导销售代表行为的规范1.1.1.1.考勤制度、

86、作息时间、请假制度、缺勤处罚考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚2.2.2.2.日常工作流程、每日工作安排（如出街前准备、每日工作总结）日常工作流程、每日工作安排（如出街前准备、每日工作总结）日常工作流程、每日工作安排（如出街前准备、每日工作总结）日常工作流程、每日工作安排（如出街前准备、每日工作总结）3.3.3.3.销售工具准备销售工具准备销售工具准备销售工具准备4.4.4.4.固定访问：每日访问家数、访问频率、成功率固定访问：每日访问家数、访问频率、成功率固定访问：每日访问家数、访问频率、成功率固定访问：每日访问

87、家数、访问频率、成功率5.5.5.5.需填写的各种报表需填写的各种报表需填写的各种报表需填写的各种报表6.6.6.6.小店零售标准小店零售标准小店零售标准小店零售标准7.7.7.7.检查制度：检查队伍构成、检查方式、检查项目、检查评分办法检查制度：检查队伍构成、检查方式、检查项目、检查评分办法检查制度：检查队伍构成、检查方式、检查项目、检查评分办法检查制度：检查队伍构成、检查方式、检查项目、检查评分办法8.8.8.8.工资级别考核制度工资级别考核制度工资级别考核制度工资级别考核制度工作制度的基本框架工作制度的基本框架工作制度的基本框架工作制度的基本框架仓库管理仓库管理设立小店独立仓库设立小店独

88、立仓库设立小店独立仓库设立小店独立仓库专人管理，责权分专人管理，责权分专人管理，责权分专人管理，责权分明，逐日管理，定期明，逐日管理，定期明，逐日管理，定期明，逐日管理，定期核对核对核对核对 分类管理：货物与分类管理：货物与分类管理：货物与分类管理：货物与POPPOPPOPPOP分类；品种规格分分类；品种规格分分类；品种规格分分类；品种规格分类；整件与拆零分类；类；整件与拆零分类；类；整件与拆零分类；类；整件与拆零分类；售货与赠品分类售货与赠品分类售货与赠品分类售货与赠品分类带货带货/ /补货系统补货系统小组形式送货销售小组形式送货销售小组形式送货销售小组形式送货销售财务系统财务系统设置信用额

89、度：即设置信用额度：即设置信用额度：即设置信用额度：即把销售代表掌握货物把销售代表掌握货物把销售代表掌握货物把销售代表掌握货物及货款在设定值以内及货款在设定值以内及货款在设定值以内及货款在设定值以内每日交款制度：使每日交款制度：使每日交款制度：使每日交款制度：使销售代表手头存留的销售代表手头存留的销售代表手头存留的销售代表手头存留的货款最少且时间最短货款最少且时间最短货款最少且时间最短货款最少且时间最短 后勤支持 “ “兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行” ”分销管理1 1 1 1小店基本动作小店基本动作小店基本动作小店基本动作2 2 2 2 检查制度检查

90、制度检查制度检查制度4 4 4 4 店内形象管理店内形象管理店内形象管理店内形象管理3 3 3 3 促销管理促销管理促销管理促销管理小店管理的核心在于分销的铺货、维护和拓展小店管理的核心在于分销的铺货、维护和拓展小店管理的核心在于分销的铺货、维护和拓展小店管理的核心在于分销的铺货、维护和拓展分销管理1小店基本动作基本销售工具基本销售工具明确的访问计划明确的访问计划固定的访问线路固定的访问线路报表填写及信息反馈报表填写及信息反馈独立的检查人员队伍独立的检查人员队伍独立的检查人员队伍独立的检查人员队伍分销管理2检查制度能跟进分销铺货和维护情况能跟进分销铺货和维护情况能跟进分销铺货和维护情况能跟进分

91、销铺货和维护情况能积极地发现新的分销机会能积极地发现新的分销机会能积极地发现新的分销机会能积极地发现新的分销机会明确检查目标及计划明确检查目标及计划明确检查目标及计划明确检查目标及计划公正评定，及时反馈公正评定，及时反馈公正评定，及时反馈公正评定，及时反馈结果与业绩工资挂钩结果与业绩工资挂钩结果与业绩工资挂钩结果与业绩工资挂钩促销办法一般有两种：促销办法一般有两种：促销办法一般有两种：促销办法一般有两种： 一种是针对一种是针对一种是针对一种是针对小店的促销小店的促销小店的促销小店的促销（如买十送一）（如买十送一）（如买十送一）（如买十送一） 一种是针对一种是针对一种是针对一种是针对销售队伍的促

92、销销售队伍的促销销售队伍的促销销售队伍的促销（如进店一家奖励多少）（如进店一家奖励多少）（如进店一家奖励多少）（如进店一家奖励多少） 分销管理3促销管理分销管理4店内形象管理良好的小店店内形象有利于良好的小店店内形象有利于良好的小店店内形象有利于良好的小店店内形象有利于消费者形成购买冲动消费者形成购买冲动消费者形成购买冲动消费者形成购买冲动帮助小店尽快实现出货帮助小店尽快实现出货帮助小店尽快实现出货帮助小店尽快实现出货从而有效维持该店的分销从而有效维持该店的分销从而有效维持该店的分销从而有效维持该店的分销 一般来说一般来说一般来说一般来说, , , ,店内宣传品的作用可分为下列六类店内宣传品的

93、作用可分为下列六类店内宣传品的作用可分为下列六类店内宣传品的作用可分为下列六类: : : :帮助消费者做好明智的选择帮助消费者做好明智的选择帮助消费者做好明智的选择帮助消费者做好明智的选择 - - - - 海报海报海报海报, , , ,说明书说明书说明书说明书帮助相关产品的销售帮助相关产品的销售帮助相关产品的销售帮助相关产品的销售 - - - - 纸箱上的标示牌纸箱上的标示牌纸箱上的标示牌纸箱上的标示牌, , , ,立牌立牌立牌立牌吸引消费者对高品质吸引消费者对高品质吸引消费者对高品质吸引消费者对高品质, , , ,高价位等商品的注意力高价位等商品的注意力高价位等商品的注意力高价位等商品的注意

94、力 - - - - 说明书说明书说明书说明书加强产品的系列印象加强产品的系列印象加强产品的系列印象加强产品的系列印象 - - - - 吊旗吊旗吊旗吊旗便利存货控制与清点工作便利存货控制与清点工作便利存货控制与清点工作便利存货控制与清点工作 - - - - 货架库存标示牌货架库存标示牌货架库存标示牌货架库存标示牌改善店面外观改善店面外观改善店面外观改善店面外观 - - - - 海报海报海报海报, , , ,红布条红布条红布条红布条, , , ,旗帜旗帜旗帜旗帜有效销售队伍构建与管理有效销售队伍构建与管理有效销售队伍构建与管理有效销售队伍构建与管理分销覆盖的后勤系统支持分销覆盖的后勤系统支持分销覆

95、盖的后勤系统支持分销覆盖的后勤系统支持小 结名名 烟烟 名名 酒酒 运运 作作 概概 述述名烟名酒店名烟名酒店“掀起酒水终端营销的第二次浪潮掀起酒水终端营销的第二次浪潮”江苏省餐饮行业协会、消费者协会联合公布新规江苏省餐饮行业协会、消费者协会联合公布新规江苏省餐饮行业协会、消费者协会联合公布新规江苏省餐饮行业协会、消费者协会联合公布新规江苏省餐饮行业经营行为规范江苏省餐饮行业经营行为规范江苏省餐饮行业经营行为规范江苏省餐饮行业经营行为规范“从从从从2006200620062006年年年年5 5 5 5月月月月1 1 1 1日起，日起，日起，日起，饭店不得禁止消费者自带酒水，饭店不得禁止消费者自

96、带酒水，饭店不得禁止消费者自带酒水，饭店不得禁止消费者自带酒水，消费者可以自由带着酒水进出餐馆。消费者可以自由带着酒水进出餐馆。消费者可以自由带着酒水进出餐馆。消费者可以自由带着酒水进出餐馆。” 无论是中低档次的家庭朋友聚会无论是中低档次的家庭朋友聚会无论是中低档次的家庭朋友聚会无论是中低档次的家庭朋友聚会还是中高端政商务宴请还是中高端政商务宴请还是中高端政商务宴请还是中高端政商务宴请自带已经成为主流自带已经成为主流自带已经成为主流自带已经成为主流自带，来自哪里？自带，来自哪里？自带，来自哪里？自带，来自哪里？大型超市、名烟名酒店以及单位团购、单位福利等大型超市、名烟名酒店以及单位团购、单位福

97、利等大型超市、名烟名酒店以及单位团购、单位福利等大型超市、名烟名酒店以及单位团购、单位福利等 自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；二是名烟名酒店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌二是名烟名酒店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌二是名烟名酒店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌二是名烟名酒店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化

98、发展化发展化发展化发展名烟名酒作为一个独特的新兴的销售渠道名烟名酒作为一个独特的新兴的销售渠道名烟名酒作为一个独特的新兴的销售渠道名烟名酒作为一个独特的新兴的销售渠道不同于大卖场、连锁便利店不同于大卖场、连锁便利店不同于大卖场、连锁便利店不同于大卖场、连锁便利店购物便利、价格灵活、甚至还可送货上门购物便利、价格灵活、甚至还可送货上门购物便利、价格灵活、甚至还可送货上门购物便利、价格灵活、甚至还可送货上门名烟名酒名烟名酒名烟名酒名烟名酒 = = = = “ “街批街批街批街批”终端终端终端终端名烟名酒店共性特征名烟名酒店共性特征1.1.铁打的茅五剑，流水的流行酒铁打的茅五剑，流水的流行酒2.2.

99、假冒伪劣的名酒较多假冒伪劣的名酒较多卖名不卖新，卖生不卖熟。熟人来买就卖正宗的，卖名不卖新，卖生不卖熟。熟人来买就卖正宗的，不熟的就从柜台底下拿假冒的不熟的就从柜台底下拿假冒的3.3.每家店都有自己的特定分销范围每家店都有自己的特定分销范围4.4.多开设在繁华街道、政府部门及家属院、高档酒店附近多开设在繁华街道、政府部门及家属院、高档酒店附近5.5.商务用烟酒、政务用烟酒商务用烟酒、政务用烟酒常见的经营模式有两类常见的经营模式有两类1.1.名酒（烟）专卖店名酒（烟）专卖店名酒（烟）专卖店名酒（烟）专卖店专销一个品牌，能得到厂家的大力支持，在价格、专销一个品牌，能得到厂家的大力支持，在价格、专销

100、一个品牌，能得到厂家的大力支持，在价格、专销一个品牌，能得到厂家的大力支持，在价格、质量、装修方面都占有优势质量、装修方面都占有优势质量、装修方面都占有优势质量、装修方面都占有优势2.2.名酒（烟）总汇店名酒（烟）总汇店名酒（烟）总汇店名酒（烟）总汇店主要销售全国强势品牌和区域强势品牌，由于品种主要销售全国强势品牌和区域强势品牌，由于品种主要销售全国强势品牌和区域强势品牌，由于品种主要销售全国强势品牌和区域强势品牌，由于品种多、组合齐全，较受消费者欢迎多、组合齐全，较受消费者欢迎多、组合齐全，较受消费者欢迎多、组合齐全，较受消费者欢迎名烟名酒店老板具有一定的社会资源，具有一定数量名烟名酒店老板

101、具有一定的社会资源，具有一定数量名烟名酒店老板具有一定的社会资源，具有一定数量名烟名酒店老板具有一定的社会资源，具有一定数量相对稳定的团购客户资源相对稳定的团购客户资源相对稳定的团购客户资源相对稳定的团购客户资源约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的15151515左右左右左右左右典型特征：名烟名酒店老板本身是某政府官员或者单典型特征：名烟名酒店老板本身是某政府官员或者单典型特征：名烟名酒店老板本身是某政府官员或者单典型特征：名烟名酒店老板本身是某政府官员或者单位领导的亲戚，与政府相关人员具有较深层次的利益位领导的亲戚，与政府相关人员具

102、有较深层次的利益位领导的亲戚，与政府相关人员具有较深层次的利益位领导的亲戚，与政府相关人员具有较深层次的利益关系。它通过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟关系。它通过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟关系。它通过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟关系。它通过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟酒来实现盈利酒来实现盈利酒来实现盈利酒来实现盈利 资资 源源 借借 势势名烟名酒店依靠有利的位置获得市场利润名烟名酒店依靠有利的位置获得市场利润名烟名酒店依靠有利的位置获得市场利润名烟名酒店依靠有利的位置获得市场利润约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数

103、量的25252525左右左右左右左右其典型特征是位置特殊，一般在大型餐饮酒店、宾馆其典型特征是位置特殊，一般在大型餐饮酒店、宾馆其典型特征是位置特殊，一般在大型餐饮酒店、宾馆其典型特征是位置特殊，一般在大型餐饮酒店、宾馆附近，或者是人口、社区集中的场所附近，或者是人口、社区集中的场所附近，或者是人口、社区集中的场所附近，或者是人口、社区集中的场所提供消费的便利性：消费者可以在名烟名酒店购买白提供消费的便利性：消费者可以在名烟名酒店购买白提供消费的便利性：消费者可以在名烟名酒店购买白提供消费的便利性：消费者可以在名烟名酒店购买白酒到餐饮终端消费，消费者购买极其方便。同时，酒酒到餐饮终端消费，消费

104、者购买极其方便。同时，酒酒到餐饮终端消费，消费者购买极其方便。同时，酒酒到餐饮终端消费，消费者购买极其方便。同时，酒店也可以在应急时候到名烟名酒店补充不足的产品店也可以在应急时候到名烟名酒店补充不足的产品店也可以在应急时候到名烟名酒店补充不足的产品店也可以在应急时候到名烟名酒店补充不足的产品位位 置置 借借 势势以以 烟烟 带带 酒酒不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以烟草销售为主，不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以烟草销售为主，不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以烟草销售为主，不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以烟草销售为主，酒类产品只是附带销售酒类产品只是附带销售酒类产品只是附带销售酒类

105、产品只是附带销售约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的10101010左右，左右，左右，左右，其经营者在烟草专卖部门具有良好的关系，通过烟草专其经营者在烟草专卖部门具有良好的关系，通过烟草专其经营者在烟草专卖部门具有良好的关系，通过烟草专其经营者在烟草专卖部门具有良好的关系，通过烟草专卖的特权，特批受到数量限制的香烟进行销售以实现卖的特权，特批受到数量限制的香烟进行销售以实现卖的特权，特批受到数量限制的香烟进行销售以实现卖的特权，特批受到数量限制的香烟进行销售以实现盈利，同时补充酒类产品作为补充、丰富经营品类盈利，同时补充酒类产品作为补

106、充、丰富经营品类盈利，同时补充酒类产品作为补充、丰富经营品类盈利，同时补充酒类产品作为补充、丰富经营品类机机 会会 盈盈 利利利用区域品牌的影响力，在火车站，飞机场，汽车站利用区域品牌的影响力，在火车站，飞机场，汽车站利用区域品牌的影响力，在火车站，飞机场，汽车站利用区域品牌的影响力，在火车站，飞机场，汽车站等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的约占整个名烟名酒店数量的20202

107、020左右左右左右左右典型特征：做外地人、陌生游客的生意典型特征：做外地人、陌生游客的生意典型特征：做外地人、陌生游客的生意典型特征：做外地人、陌生游客的生意 盲盲 目目 跟跟 风风根风式盈利模式的名烟名酒店数量最大，分布最广根风式盈利模式的名烟名酒店数量最大，分布最广根风式盈利模式的名烟名酒店数量最大，分布最广根风式盈利模式的名烟名酒店数量最大，分布最广约占整个名烟名酒店市场的约占整个名烟名酒店市场的约占整个名烟名酒店市场的约占整个名烟名酒店市场的30303030左右左右左右左右典型特征：经营者没有自己独特的盈利模式，而是简典型特征：经营者没有自己独特的盈利模式，而是简典型特征：经营者没有自

108、己独特的盈利模式，而是简典型特征：经营者没有自己独特的盈利模式，而是简单的根风其他名烟名酒店单的根风其他名烟名酒店单的根风其他名烟名酒店单的根风其他名烟名酒店重点重点重点重点团购团购团购团购机会机会机会机会风险风险风险风险“ “渠道盘中盘渠道盘中盘渠道盘中盘渠道盘中盘” ”“ “消费者盘中盘消费者盘中盘消费者盘中盘消费者盘中盘” ”终端碎片终端碎片终端碎片终端碎片餐饮壁垒餐饮壁垒餐饮壁垒餐饮壁垒包店包店包店包店/ / / /买断买断买断买断资源集中资源集中资源集中资源集中渠道垄断渠道垄断渠道垄断渠道垄断餐饮制胜餐饮制胜餐饮制胜餐饮制胜资源整合资源整合资源整合资源整合商场超市商场超市商场超市商场

109、超市名烟名酒名烟名酒名烟名酒名烟名酒团购市场团购市场团购市场团购市场“ “小盘小盘小盘小盘” ”显眼的货架位置显眼的货架位置店老板用心推荐店老板用心推荐门口的堆箱陈列门口的堆箱陈列1.专业理货专业理货专业理货专业理货2.拜访维护拜访维护拜访维护拜访维护3.品牌专柜品牌专柜品牌专柜品牌专柜4.形象促销形象促销形象促销形象促销1.高利润高利润高利润高利润2.高返利高返利高返利高返利3.好客情好客情好客情好客情4.独买断独买断独买断独买断1.专业理货专业理货专业理货专业理货2.拜访维护拜访维护拜访维护拜访维护3.陈列奖励陈列奖励陈列奖励陈列奖励精细化运作精细化运作“酒都从旁边小店拿了，我们酒店还怎么

110、卖呀？酒都从旁边小店拿了，我们酒店还怎么卖呀？酒都从旁边小店拿了，我们酒店还怎么卖呀？酒都从旁边小店拿了，我们酒店还怎么卖呀？”烟酒店在渠道推进中也会遇到来自酒店终端的阻挠烟酒店在渠道推进中也会遇到来自酒店终端的阻挠烟酒店在渠道推进中也会遇到来自酒店终端的阻挠烟酒店在渠道推进中也会遇到来自酒店终端的阻挠如何解决酒店与名烟名酒店的矛盾呢？如何解决酒店与名烟名酒店的矛盾呢？如何解决酒店与名烟名酒店的矛盾呢？如何解决酒店与名烟名酒店的矛盾呢？1.1.分渠道运作产品可能会比较得当，也就是零售品种分渠道运作产品可能会比较得当，也就是零售品种分渠道运作产品可能会比较得当，也就是零售品种分渠道运作产品可能会比较得当，也就是零售品种与酒店品种最好分开与酒店品种最好分开与酒店品种最好分开与酒店品种最好分开2.2.而对于已经进入市场的产品品牌而言，零售品种与而对于已经进入市场的产品品牌而言，零售品种与而对于已经进入市场的产品品牌而言，零售品种与而对于已经进入市场的产品品牌而言，零售品种与酒店品种往往无法区分，要保证供货价一致，但之酒店品种往往无法区分，要保证供货价一致，但之酒店品种往往无法区分，要保证供货价一致，但之酒店品种往往无法区分，要保证供货价一致，但之间的终端售价差最好拉近间的终端售价差最好拉近间的终端售价差最好拉近间的终端售价差最好拉近