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1、达达 升升 物物 流流Headwin Logistics Co.,LtdExplanation Coversation Presentation ClosingSellng ExcellenceNing Nancy YangMar.29-30.2008达达 升升 物物 流流Stage （第一幕）：（第一幕）： 训练有素训练有素Stage （第二幕）：（第二幕）： 步步为营步步为营Stage （第三幕）：（第三幕）： 势在必得势在必得第一幕：训练有素第一幕：训练有素Station1:Good sales are not bornStation2:Why people buy or not buy
2、Station3:The way you communicationStation4:Plan your dayStation5:Sell with a structionTest Headwin Selling Excellence课程结构课程结构达达 升升 物物 流流。第二幕：第二幕： 步步为营步步为营 1.Explanation 3.Presentation1-1.电话预约电话预约 3-1.展示的目的展示的目的1-2.与客户见面与客户见面 3-2.FAB2.Coversation 4.Closing2-1.与客户交谈的艺术（不是审问）与客户交谈的艺术（不是审问） 4-1.Ask for
3、business 2-2.提问的技巧提问的技巧 4-2.ASPINIA公式公式2-3.准备好你的提问提纲准备好你的提问提纲2-4.聆听的关键之关键聆听的关键之关键-不要假设任何东西不要假设任何东西第三幕：第三幕： 势在必得势在必得 1.关于价格关于价格2.应对客户拒绝应对客户拒绝达达 升升 物物 流流Get Ready?你的个人目标？1.2.3.4.团队目标？1.2. coffee time09:30 Go!12:30 Game over!达达 升升 物物 流流STAGE (第一幕）训练有素第一幕）训练有素The 1st Station ( (第第一一节）节）Good sales are no
4、t born? “机会是争来的，不是等来的机会是争来的，不是等来的” S 具体的具体的 P-Plan;D-Do;C-Check;A-actionM 可衡量的可衡量的A 可达成的可达成的R 现实的现实的T 有时间限制的有时间限制的 SMARTSMARTPDAC达达 升升 物物 流流STAGE (第一幕）第一幕）The 2nd Station ( (第第二二节）节）Why people buy or not buy ? Peace of Mind (安全）安全） Prestige （形象）（形象） Profit （利润）（利润） * “传统营销概念中的4P-Product/Price/Place/
5、Promotion *Philip Kotler,Ph.D.提出： 4P前还需要做： Research/市场调研+Segements 市场细分+Targeting目标市场 *里斯/特劳特在 “定位论” 提出： 4P前还需要做： 1）Positioning 定位-给预期客户定位 2）“ Bottom-up Marketing” (“为己”和“为他”） “站在客户的鞋里看问题” Fear of Change- 担心变化担心变化 Fear of making a wrong decision-担心决策错误担心决策错误 What are Needs & Want ?Coffee time 2:00达达
6、 升升 物物 流流 3P原则原则Peace of Mind 安全安全可靠有效高质量专业灵活不必担忧能够胜任使客户满意优秀的全方位服务是诚信的公司正直的公司做正确的承诺我能信任的公司诚实Prestige 形象形象Profit 利润利润最好的物有所值著名的公司得到更大的利润最注重质量的公司扩大市场份额也内领先的加快收款进程让客户印象深刻的带来更多的销售专业的更顺畅的现金流更准确的预算减少管理成本减少管理成本达达 升升 物物 流流STAGE (第一幕）第一幕）The 3rd Station ( (第第三三节）节）The way you communication ? -Mirroring? （镜像）
7、 -术语？-“冰山理论”达达 升升 物物 流流STAGE (第一幕）第一幕）The 4th Station ( (第第四四节）节）Plan your day ?Indoor sales 做什么？做什么？Outdoor sales-做什么？做什么？ “First they try, then they trust！” 小单小单 “Tell Them First” 先发制人先发制人 “Reverse Sell” 发着来发着来 A Sale Call （销售拜访）（销售拜访）-LIM计划计划 Like (希望）希望） Intention （企图）（企图） Must （必须）（必须）达达 升升 物物
8、流流STAGE (第一幕)The 5th Station (第五节）Sell with a structureExplanation- 介绍介绍Conversation- 交流交流Presentation- 展示展示Closing- 签单签单PCC 进阶测试进阶测试 （1-18）1ME达达 升升 物物 流流STAGE （第二幕）：步步为营The 1st Station (第一一节）E (explanation) 介绍介绍 电话预约-（indoor) 与客户见面-(outdoor) Freidliness (友善）友善） - 尽心尽力，帮助别人尽心尽力，帮助别人Attentiveness （关注
9、）（关注）- 倾听他人的观点，关注他的需要倾听他人的观点，关注他的需要Tact （适度，同理）（适度，同理）- 照顾客人的个人观点照顾客人的个人观点Helpfulness （无私帮助）（无私帮助）- 即使没有明显收益即使没有明显收益,专业精神。专业精神。Enthusiasm （热情，积极）（热情，积极）- 热情是会感染的！热情是会感染的！遵守遵守F.A.T.H.E 原则原则Its 5:30 lets hv a break! F.A.T.H.E.F.A.T.H.E.达达 升升 物物 流流STAGE （第二幕）：步步为营The 2nd Station (第二二节）C (coversation) 交
10、流交流! ASK QUESTIONS! (Very important!)目的：目的：-共同的立场共同的立场-识别客户的需求识别客户的需求-暴露现在的供应商的弱点暴露现在的供应商的弱点-确定客户的购买概况确定客户的购买概况-Who, what,when,where,which,why,how-“不要假设！不要假设！”-决策者？基本信息？决策者？基本信息？Whats AICDA? AICDA达达 升升 物物 流流 How to do ?在销售沟通中有个逻辑流程。 用AICDA可以帮助你记忆：引起客户注意注意 (Attention)引发他们的兴趣兴趣 (Interest)带着信心信心销售 (Con
11、viction)激发他们的渴望望 (Desire)采取积极行动行动 (Action) AICDA法则法则ATTENTIONATTENTIONINTERESTINTERESTCONVICNTIONCONVICNTIONDESIREDESIREACTIONACTION达达 升升 物物 流流Conversation roll play计算机案例分析计算机案例分析 （课间材料）（课间材料）丽水客人的案例丽水客人的案例Roll play -A.B.C. Roll play -请阅读学员课间材料中的请阅读学员课间材料中的“食品公司食品公司”案例案例 那麻烦可大了！。如果你的原料不能及时到达那会怎么样呢达达
12、 升升 物物 流流物流链示意图 订货系统生产系统仓储系统配送系统供应商供应商供应商客户客户客户客户实物流资金流STAGE （第二幕）达达 升升 物物 流流STAGE （第二幕）Super Food 角色演练名片1：采购和物流总监采购和物流总监 提供给每个人在最合理价格下工作中所需要的东西。总是关注于性价比，而不仅仅是最低的价格。采购员找到几种供应小组，其中一个包括物流运输。名片2 : 销售总监销售总监负责公司产品的市场营销、销售人员及销售渠道管理。 名片3: 生产总监生产总监按照预定时间生产质量保证产品。这是一种持续的生产，采用工作小组轮班制，各个小组有自己的流程经理和团队领导。工厂具有很高的
13、科技，生产环节一直处于满足销售需求的强大压力下。 达达 升升 物物 流流明天课程介绍达达 升升 物物 流流After Action Review （Mar.29)- 训练有素训练有素好的销售不是天生的SMART+PDCANeeds? What?3P原则沟通的背景技巧- E.C.P.C聆听的重要性！提问的技巧！E.C.Presentation.Closing.Price.Objection达达 升升 物物 流流STAGE (第二幕)The 3th Station (第三三节）P (Presentation) 展示展示 （橄榄油FAB展示） F 特征A 优势B 利益HW FAB展示展示Coffee
14、 time 达达 升升 物物 流流 STAGE （第二幕）：The 4th Station (第四四节）C (Closing) 签约 Ask for business：ASPINIAAssume the deal “假设签约”Subordinate quesiton technique “从属问题” “迁移法”Physical action “行动法”Inducement strategy “诱导策略”Narrative Close “总结陈词”Impending Event “逼近法”Ask for the order “直接要求下单”达达 升升 物物 流流“不会签单，就卖不出去”泥水工案例
15、泥水工案例 (可见课间发下的材料）可见课间发下的材料）义乌客人案例义乌客人案例+上海工艺案例上海工艺案例A B C原则原则Always Be Closing! To be continued.达达 升升 物物 流流STAGE （第三幕）：势在必得势在必得The 1st Station (第一一节）（应对价格）“对价格价格的态度”“价格是一种心态”“我没有创造出足够的购买欲望？”“绝对不要在最初的时候给出最低价”“价格差异在哪里？”达达 升升 物物 流流STAGE （第三幕）The 2nd Station (第二节）第二节）(应对异议）客户说： 客户说：客户说：客户说： 客户说：客户说：回顾课前
16、作业回顾课前作业客户的问题客户的问题糟糕的经历糟糕的经历? 对原供应商对原供应商的忠诚度的忠诚度?价价格问题格问题?达达 升升 物物 流流 总 结销售的心态，全员的心态-积极的,开放的心态销售的问题，工作的问题-训练有素的专业团队销售的结构，工作的结构-E.C.P.C/S.O.P销售的价值，全员的价值-达升的价值 - The End -达达 升升 物物 流流HEADWINHEADWINHeadwin Logistics Co., LTD.Headwin Logistics Co., LTD.宁波达升国际物流有限公司宁波达升国际物流有限公司宁波达升国际物流有限公司宁波达升国际物流有限公司8/26/2024
