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1、5.15.1营销策略营销策略名门国际名门国际项目分析项目分析营销策略定位营销策略定位 目目 录录 1 1、“国五条国五条”政策出台，整顿房地产市场秩序，压制房价过快上涨；政策出台，整顿房地产市场秩序，压制房价过快上涨；2 2、从、从1212年年中物价大幅上涨，房产成本增加，民生问题受到重视；年年中物价大幅上涨，房产成本增加，民生问题受到重视；3 3、股市乏力，股民受损，部分购房客户无力供楼或置业现象突出；、股市乏力，股民受损，部分购房客户无力供楼或置业现象突出；经济分析经济分析1 1、受上诉原因影响，京、沪、深、穗等主要城市房价出现不同程度的涨、受上诉原因影响，京、沪、深、穗等主要城市房价出现
2、不同程度的涨幅，但在不同程度上采取各类打折扣、优惠等手段；幅，但在不同程度上采取各类打折扣、优惠等手段；2 2、衡阳大部分发展商、衡阳大部分发展商3 3月份成交量还比上升；月份成交量还比上升；3 3、衡阳市区及周边县区进入、衡阳市区及周边县区进入4 4月份成交量因受月份成交量因受“国五条国五条”影响，成交量有影响，成交量有一一定下浮趋势；定下浮趋势；行业分析行业分析1、受大市影响，衡南部分购房客户随大流，持币观望。、受大市影响，衡南部分购房客户随大流，持币观望。2、衡南消费者具有精打细算、爱跟风、找关系、贪小便宜、讲实在等特、衡南消费者具有精打细算、爱跟风、找关系、贪小便宜、讲实在等特点，在目
3、前市场情况下更为突显。点，在目前市场情况下更为突显。消费者分析消费者分析诚意客户特征分析：诚意客户特征分析：目标锁定：应继续锁定在当地公务员及外地打工者回乡置业及有改善住目标锁定：应继续锁定在当地公务员及外地打工者回乡置业及有改善住房需求的当地居民；房需求的当地居民；购房原因购房原因: :绝大多数看重的是规模绝大多数看重的是规模, ,部分看中的是户型、位置、园林、个部分看中的是户型、位置、园林、个别看中的是服务；别看中的是服务；目标客户分析目标客户分析 客户抗性分析：每个城市均有一群顶尖的消费人群，我们的定客户抗性分析：每个城市均有一群顶尖的消费人群，我们的定位是衡南首席城市综合体，面对的是：
4、经济实力相对雄厚，追求高位是衡南首席城市综合体，面对的是：经济实力相对雄厚，追求高品质生活的私企业主、高级公务员、专业人士等。品质生活的私企业主、高级公务员、专业人士等。目标客户分析目标客户分析目前项目并没有真正有效的大规模吸引这部分客户；目前项目并没有真正有效的大规模吸引这部分客户；1 1）很多真正有钱的人并没有在这里下定；）很多真正有钱的人并没有在这里下定；2 2）大部分高级公务员暂时未定购；）大部分高级公务员暂时未定购；原因：原因：1 1）暂时未能有足够的吸引力；）暂时未能有足够的吸引力；2 2）对项目有各种疑虑；）对项目有各种疑虑；目标客户分析目标客户分析存在问题存在问题对对 策策形象
5、未能有效建立形象未能有效建立1 1、加快工程进度；、加快工程进度；2 2、做好卖场规划和高品位的气场营造；、做好卖场规划和高品位的气场营造；3 3、调整推广策略：续、调整推广策略：续“20132013，为爱筑家，为爱筑家”之后，之后，衔接衔接“从家门到名门从家门到名门”主题，推广中突出对项目主题，推广中突出对项目整体规划、户型、规模、生活方式等卖点的引导，整体规划、户型、规模、生活方式等卖点的引导，打造衡南顶级富人区；打造衡南顶级富人区；销售执行力弱销售执行力弱1 1、规范制度，加强管理，充实有经验的销售人员、规范制度，加强管理，充实有经验的销售人员加入；加入；2 2、组织强化销售技巧的系列专
6、题培训、演练；强、组织强化销售技巧的系列专题培训、演练；强化统一口径；化统一口径；目标客户分析目标客户分析优势优势劣势劣势1 1、户型在市场上认可度较高；、户型在市场上认可度较高；2 2、设计风格在市场上认可度较高；、设计风格在市场上认可度较高；3 3、营销手段多样化；、营销手段多样化；1 1、项目未动工，无法将现房呈现，、项目未动工，无法将现房呈现，导致部分购房客户有一定的心理导致部分购房客户有一定的心理疑虑；疑虑；2 2、价格比周边楼盘周边楼盘相对较、价格比周边楼盘周边楼盘相对较高；高；机会机会威胁威胁1 1、项目整体将做为云集地标工程建、项目整体将做为云集地标工程建设；设；1 1、当地房
7、产市场处于供大于求的局、当地房产市场处于供大于求的局面；面；项目项目SWOT分析分析 充分认识当前市场严峻的形势，应确立现金为上、利润为辅的总体战略充分认识当前市场严峻的形势，应确立现金为上、利润为辅的总体战略思路，寻找准确市场机会点，以产品优势进行差异化竞争，组织高质量的思路，寻找准确市场机会点，以产品优势进行差异化竞争，组织高质量的泛销售和精确打击的小众营销，在市场低迷期取得销售突破。泛销售和精确打击的小众营销，在市场低迷期取得销售突破。小小 结结 减少或取消成本高、效果差的大众活动，组减少或取消成本高、效果差的大众活动，组织有针对性地机关团体单项促销活动或举办有影织有针对性地机关团体单项
8、促销活动或举办有影响力大型活动（因其他原因未举办动工仪式，建响力大型活动（因其他原因未举办动工仪式，建议可视情况举办奠基仪式，方案另行提报）议可视情况举办奠基仪式，方案另行提报）活动策略活动策略1 1、项目户外广告进行画面更换；、项目户外广告进行画面更换；2 2、增加短信平台投放量；、增加短信平台投放量；3 3、加大、加大DMDM单张派发力度；单张派发力度；4 4、增加灯杆旗或公交站台平面广告投放；、增加灯杆旗或公交站台平面广告投放；5 5、增设外展点；、增设外展点；广告策略广告策略坚持并进一步提高泛销售的工作质量和力度，发动一切可以利用的资源和坚持并进一步提高泛销售的工作质量和力度，发动一切
9、可以利用的资源和渠道进行全员销售；渠道进行全员销售；重点跟进团购工作，并努力拓展意向团购单位目标（针对团购工作前期市重点跟进团购工作，并努力拓展意向团购单位目标（针对团购工作前期市场调查问卷另行提报）；场调查问卷另行提报）；销售部将目前意向客户集中汇总（一周内完成）后，视客户情况，确定销售部将目前意向客户集中汇总（一周内完成）后，视客户情况，确定5.1是否开展认购。是否开展认购。销售策略销售策略扬长：进一步突显规模性小区的行业内唯一性优势，宣传及树立在立扬长：进一步突显规模性小区的行业内唯一性优势，宣传及树立在立面、户型、园林等方面权威性，顺应大势，制定激活市场的排他性优面、户型、园林等方面权威性，顺应大势，制定激活市场的排他性优 惠措施。坚持并提高泛营销质量和力度，重点突破集团购买成功销售。惠措施。坚持并提高泛营销质量和力度，重点突破集团购买成功销售。 避短：不回避无现房之事实，而是强调开发商为了保护客户利益，严避短：不回避无现房之事实，而是强调开发商为了保护客户利益，严 格执行施工质量验收标准，不会降低施工标准，确保交出客户满意之格执行施工质量验收标准，不会降低施工标准，确保交出客户满意之 产品。产品。小小 结结THE END
