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1、工业产品招投标工业产品招投标管理实战技巧管理实战技巧学习收益：学习收益： 1、掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易、掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易知识；知识；2、掌握分析招标和投标双方心理技巧，熟悉、掌握分析招标和投标双方心理技巧，熟悉招标策略和投标策略；招标策略和投标策略；3、学会投标方项目分析与阅读理解招标文件，、学会投标方项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标方案和报价策略，制作出符制定正确的投标方案和报价策略，制作出符合招标方要求，最佳响应评标规则的投标文合招标方要求，最佳响应评标规则的投标文件，在澄清会上作精彩的演讲，在合同谈判件，在澄清会上作精彩的演讲，在合同谈判中强势胜
2、出，最终打败竞争对手。中强势胜出，最终打败竞争对手。课程背景：课程背景：招标作为一种主要的采购手段，而投标作为招标作为一种主要的采购手段，而投标作为一种重要的销售方式，已经成为企业重要的一种重要的销售方式，已经成为企业重要的业务工作。随着国家招投标法规的完善和执业务工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标行力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！规范化的招投业务的时代已经一去不复返！规范化的招投标运作是大势所趋！因此，必须明晰招投标标运作是大势所趋！因此，必须明晰招投标法规和规范化招投标流程，掌握熟练高超的法规和规范化招投标流程，掌握熟练高
3、超的招投标技巧的从业人员，成为了每一个企业招投标技巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。的当务之急。问题：问题：1、西南航空为什么在杉杉、开、西南航空为什么在杉杉、开开、雅戈尔、虎豹、能达利中选开、雅戈尔、虎豹、能达利中选择了能达利？择了能达利？2。投标不中你的教训是什么？。投标不中你的教训是什么？ 第一部分第一部分 招投标常识及业务流程招投标常识及业务流程一。招投标常识一。招投标常识1。招投标的基本特征：就是通。招投标的基本特征：就是通过招投标方式进行交易过招投标方式进行交易,公开、公开、公正和公平公正和公平,有效抑制采购工作有效抑制采购工作中的各种腐败现象中的各种腐败现象,重塑廉洁之重
4、塑廉洁之风尚。企业采购招标有助于降低风尚。企业采购招标有助于降低成本、优选供应商。成本、优选供应商。2。招投标的分类：明标（在公开招。招投标的分类：明标（在公开招投标过程中，采购办严格监督招投投标过程中，采购办严格监督招投标过程的每个环节，执行专家抽取标过程的每个环节，执行专家抽取制度和事前、制度和事前、 事后公告制度，并且事后公告制度，并且在评标过程中采取了在评标过程中采取了“暗标暗标”的形的形式，使中标结果确定更能体现公开、式，使中标结果确定更能体现公开、 公平、公正的原则）、暗标、明暗公平、公正的原则）、暗标、明暗标、暗标暗投与明标暗投：标、暗标暗投与明标暗投： 即公开即公开标底，限定最
5、高报价和最低成本价，标底，限定最高报价和最低成本价，实行明标暗投。实行明标暗投。3。招投标法介绍：。招投标法介绍：.什么是招标投标法？什么是招标投标法？招标投招标投标法是国家用来规范招标投标标法是国家用来规范招标投标活动、调整在招标投标过程中活动、调整在招标投标过程中产的各种关系的法律规范的总产的各种关系的法律规范的总称。称。按照法律效力的不同，招标投标法法律按照法律效力的不同，招标投标法法律规范分为三个层次：规范分为三个层次：第一层第一层次是由全国人大及其常委会颁布次是由全国人大及其常委会颁布的的招标投标法招标投标法法律；法律；第二层第二层次是由国务院颁发的招标投标行次是由国务院颁发的招标投
6、标行政法规以及有立法权的地方人大颁发的政法规以及有立法权的地方人大颁发的地方性地方性招标投标法招标投标法法规；法规；第三层第三层次是由国务院有关部门颁发的招次是由国务院有关部门颁发的招标投标的部门规章以及有立法权的地方标投标的部门规章以及有立法权的地方人民政府颁发的地方性招标投标规章人民政府颁发的地方性招标投标规章什么是强制投标制度？为什么要确什么是强制投标制度？为什么要确立这一制度？立这一制度？强制招标，是指法律规定某强制招标，是指法律规定某些类型的采购项目，凡是达到一定数额的，些类型的采购项目，凡是达到一定数额的，必须通过招标进行，否则采购单位要承担法必须通过招标进行，否则采购单位要承担法
7、律责任。从各国的情况看，由于政府及公共律责任。从各国的情况看，由于政府及公共部门的资金主要来源于税收，提高资金的使部门的资金主要来源于税收，提高资金的使用效率是纳税人对政府和公共部门提出的必用效率是纳税人对政府和公共部门提出的必然要求。因此，这些国家在政府采购领域、然要求。因此，这些国家在政府采购领域、公共投资领域普遍推行招标投标制，要求政公共投资领域普遍推行招标投标制，要求政府投资项目、私人投资的基础设施项目必须府投资项目、私人投资的基础设施项目必须实行竞争性招标，否则得不到财政资金的支实行竞争性招标，否则得不到财政资金的支持或审批部门的批准。持或审批部门的批准。什么是规避招标？什么是规避招
8、标？招标投标法招标投标法对这种行为是否禁止？对这种行为是否禁止？所谓规避招所谓规避招标，是指招标人以各种手段和方法，标，是指招标人以各种手段和方法，来达到逃避招标的目的。来达到逃避招标的目的。招标投招标投标法标法第四条规定：任何单位和个第四条规定：任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避化整为零或者以其他任何方式规避招标。也就是说，招标。也就是说，招标投标法招标投标法对招标是明令禁止的。对招标是明令禁止的。所谓化整为零所谓化整为零，即把达到，即把达到法定强制招标限额的项目法定强制招标限额的项目切割为几个小项目，每个切割为几个小项目，
9、每个小项目的金额均在法定招小项目的金额均在法定招标限额以下，以此来达到标限额以下，以此来达到逃避招标的目的。逃避招标的目的。招标投标活动应遵循哪些招标投标活动应遵循哪些基本原则？基本原则？招标投标法招标投标法第五条规定，招标投标第五条规定，招标投标活动应当遵循公开、公平、活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。公正和诚实信用的原则。在招标程序开始之前，招标人须哪在招标程序开始之前，招标人须哪些手续或满足哪些条件？些手续或满足哪些条件？招标投标招标投标法法第九条规定，招标项目按照国家有第九条规定，招标项目按照国家有关规定需要履行项目审批手续的，先履关规定需要履行项目审批手续的，先履行审批手
10、续，取得批准。招标人应当有行审批手续，取得批准。招标人应当有进行招标项目的相应资金来源已经落实，进行招标项目的相应资金来源已经落实，并应当在招标文件中如实载明。概括而并应当在招标文件中如实载明。概括而言，在招标程序开始前应完成两项准备言，在招标程序开始前应完成两项准备工作：一是履行审批手续，二是落实资工作：一是履行审批手续，二是落实资金来源。金来源。招标投标法招标投标法中规定了几种招标中规定了几种招标方式？各有何特点？方式？各有何特点？招标投标法招标投标法第十条规定，招标分为公开招标第十条规定，招标分为公开招标和邀请招标。公开招标，是指招标和邀请招标。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不
11、特定的人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标，法人或者其他组织投标。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。请特定的法人或者其他组织投标。依法必须进行招标的项目，招标人依法必须进行招标的项目，招标人自行办理招标事宜的，须履行哪些自行办理招标事宜的，须履行哪些手续？手续？招标投标法招标投标法第十二条第第十二条第三款的要求，依法必须进行招标的三款的要求，依法必须进行招标的项目，招标人自行办理招标事宜的，项目，招标人自行办理招标事宜的，应向有关行政监督部门备案应向有关行政监督部门备案.邀请招标方式的基本要求是什么？邀请
12、招标方式的基本要求是什么？招标投标法招标投标法第十七条规定，招第十七条规定，招标人采用邀请招标方式的，应当向标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。投标邀请书应织发出投标邀请书。投标邀请书应当载明本法第十六条第二款规定的当载明本法第十六条第二款规定的事项。事项。招标公告应载明哪些内容？招标公告应载明哪些内容？招标招标投标法投标法第十六条第二款规定，招第十六条第二款规定，招标公告应当载明招标人的名称和地标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施址、
13、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办地点和时间以及获取招标文件的办法等事项。法等事项。4。政府采购法介绍。政府采购法介绍中华人民共和国政府采购法中华人民共和国政府采购法（以下简（以下简称政府采购法）由中华人民共和国第九称政府采购法）由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于八次会议于2002年年6月月29日颁布，自日颁布，自2003年年1月月1日起实施。该法的颁布实施，日起实施。该法的颁布实施，是我国经济社会生活中的一件大事，它是我国经济社会生活中的一件大事，它必将对我国的政府采购事业乃至财政体必将对我国的政府采购事业
14、乃至财政体制改革和国民经济发展产生深远的影响。制改革和国民经济发展产生深远的影响。5。招投标电子化趋势。招投标电子化趋势实例分析：实例分析：招标公告（一）招标公告（一）1、招标货物名称、数量、招标货物名称、数量数控转塔冲床数控转塔冲床2台台2、招标编号：、招标编号：0611-020201293、招标公告发布日期：、招标公告发布日期：2002年年09月月04日日4、投标截止时间：、投标截止时间：2002年年10月月08日日（二）（二）1、招标货物名称、数量、招标货物名称、数量电源柜电源柜1台台2、招标编号：、招标编号：0621-020200853、招标公告发布日期：、招标公告发布日期：2002年
15、年09月月02日日4、投标截止时间：、投标截止时间：2002年年09月月27日日二、招投标的流程及招标的前期准二、招投标的流程及招标的前期准备工作备工作 1。完整的招投标流程。完整的招投标流程2。组建招标机构。组建招标机构3。制定招标规则与策略。制定招标规则与策略4。选择招标信息的发布渠道。选择招标信息的发布渠道案例分析：一次不规范投标的经历案例分析：一次不规范投标的经历三、投标的前期准备工作三、投标的前期准备工作 1。招标信息的来源。招标信息的来源2。与招标方的前期接触。与招标方的前期接触3。项目小组成员的分工。项目小组成员的分工4。项目策划与行动计划。项目策划与行动计划5。量表测试：人际风
16、格类型。量表测试：人际风格类型案例分析：案例分析：某著名某著名IT企业的项目投标流程企业的项目投标流程小组研讨：实战项目投标前期策小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划略与行动计划 第二部分第二部分 投标技巧投标技巧“三读透三读透”（一）读透招标文件（一）读透招标文件 1招标公告与招标邀请函 2资格审查文件 3投标人须知 4招标文件中商务部分 5招标文件中技术规格部分 6合同格式及主要条款的特殊要求（二）。读透甲方招标的真实目的（二）。读透甲方招标的真实目的 1是否是通过投标选择一家有是否是通过投标选择一家有实力的长期供商（重：整体实力）实力的长期供商（重：整体实力） 2是否是通过招标选择质
17、量最好是否是通过招标选择质量最好的产品（重：产品、服务、技术）的产品（重：产品、服务、技术） 3是否是通过投标达到降低成本是否是通过投标达到降低成本的目的（重：价格）的目的（重：价格） 4甲方招标班子成员的主要观点、甲方招标班子成员的主要观点、意图、班子中的地位作用、个性特征、意图、班子中的地位作用、个性特征、家庭状况、为人为事原则等家庭状况、为人为事原则等（三）。读透甲方运作程序（三）。读透甲方运作程序 1甲方的招标方法甲方的招标方法 2识别真假招标（形式公开招识别真假招标（形式公开招标实则暗标标实则暗标不公开但公平；内不公开但公平；内定）定）案例分析：案例分析：西南航空工作服采购招标西南航
18、空工作服采购招标实例分析实例分析二、出奇制胜的投标方案、出奇制胜的投标方案 1制定至少两套投标方案（对比制定至少两套投标方案（对比研究）研究） 2重点突出优势重点突出优势 3适当增添招标书中没有要求的，适当增添招标书中没有要求的，但有能吸引甲方的部分但有能吸引甲方的部分 4、制定竞争策略、制定竞争策略三、别具一格的标书制作（不改变三、别具一格的标书制作（不改变基本格式为前提）基本格式为前提） 1、项目的可行性研究、项目的可行性研究2、投标决策、投标决策3、标前会议与答疑、标前会议与答疑5、投标文件的编制、投标文件的编制6、处理商务部分（重点讲报价技巧）、处理商务部分（重点讲报价技巧）7、处理技
19、术部分、处理技术部分8、其他相关文件、其他相关文件案例分析：案例分析：石油局管道采购招标实战分析石油局管道采购招标实战分析四、招标会上独具匠心四、招标会上独具匠心 招标会前的演练招标会前的演练 1开标会议、唱标时的沉着冷静开标会议、唱标时的沉着冷静避免燥动避免燥动2。投标人员集中理解评标方法。投标人员集中理解评标方法3。澄清投标文件时立体、高效、。澄清投标文件时立体、高效、精简精简招标文件的澄清招标文件的澄清要求对招标文件进要求对招标文件进行澄清的投标人，均应按投标人须行澄清的投标人，均应按投标人须知中的地址以书面形式或用电报知中的地址以书面形式或用电报（以下提到电报均包括电传、传真）（以下提
20、到电报均包括电传、传真）通知买方，买方对其在通知买方，买方对其在“投标资料投标资料表表”中所述投标截止期三十（中所述投标截止期三十（30）天以前收到的对招标文件的澄清要天以前收到的对招标文件的澄清要求将以书面形式予以答复。求将以书面形式予以答复。标书的递交投标书的密封和标记： 1。投标人应将投标书正本和。投标人应将投标书正本和所有的副本分开密封装在单独所有的副本分开密封装在单独的信封中，且在信封上标明的信封中，且在信封上标明“正本正本”“副本副本”字样。然后再字样。然后再将所有信封封装在一个外层信将所有信封封装在一个外层信封中。封中。 2。内外层封套均应：。内外层封套均应： （a）按）按“投标
21、资料表投标资料表”中注明中注明的地址发至买方；的地址发至买方； （b）注明）注明“投标资料表投标资料表”中标中标明的项目名称，投标邀请书的标明的项目名称，投标邀请书的标题和编号，注明题和编号，注明“在之前不得启在之前不得启封封”的字样并根据投标人须知第的字样并根据投标人须知第22条的规定填入条的规定填入“投标资料表投标资料表”中规定的日期和时间。中规定的日期和时间。 3。内层信封应写明投标。内层信封应写明投标人名称和地址，以便如果人名称和地址，以便如果其投标被宣布为其投标被宣布为“迟到迟到”投标时，能原封退回。投标时，能原封退回。 4。如果外层信封未按投标人。如果外层信封未按投标人须知第须知第
22、18.2条要求密封和加写条要求密封和加写标记，买方对误投或过早启封标记，买方对误投或过早启封概不负责。概不负责。投标书的式样和签署投标书的式样和签署一投标人应准备一份投标书一投标人应准备一份投标书正本和正本和“投标资料表投标资料表”中规定中规定数目的副本，每套投标书须清数目的副本，每套投标书须清楚地标明楚地标明“投标书正本投标书正本”或或“投标书副本投标书副本”。一旦正一和副。一旦正一和副本不符，以正本为准，本不符，以正本为准，二投标书的正本和所有的副本均二投标书的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水书写，并由需打印或用不退色墨水书写，并由投标人或经正式授权并对投标人有投标人或经正式授权并对
23、投标人有约束力的代表签字。授权代表须将约束力的代表签字。授权代表须将以下书面形式出具的以下书面形式出具的“授权证书授权证书”附在投标书中。除没有修改过的印附在投标书中。除没有修改过的印刷文献外，投标书的每一页都应由刷文献外，投标书的每一页都应由投标人或其授权代表用姓或首字母投标人或其授权代表用姓或首字母签字。签字。三任何行间插字、涂改三任何行间插字、涂改和增删，必须由投标书签和增删，必须由投标书签字人用姓或首字母旁边签字人用姓或首字母旁边签字才有效。字才有效。 四投标人应按投标函中的说明，提供与本投标和中标后合同实施有关的已支付或要支付给代理机构的佣金或报酬的情况。 4。跟踪定标与中标通知书的
24、。跟踪定标与中标通知书的发出时间和生效日期发出时间和生效日期5。履约保证金的保障。履约保证金的保障1.根据投标人须知第根据投标人须知第9条的条的规定，投标人应提交规定规定，投标人应提交规定金额的投标保证金，并作金额的投标保证金，并作为其投标书的一部分。为其投标书的一部分。 2.投标保证金是为了保护买方投标保证金是为了保护买方免遭因投标人的行为而蒙受的免遭因投标人的行为而蒙受的损失，买方在因投标人的行为损失，买方在因投标人的行为受到损害时可根据投标人须知受到损害时可根据投标人须知第第7条的规定没收投标人的投条的规定没收投标人的投标保证金。标保证金。3.投标保证金应用投标货币或另一种投标保证金应用
25、投标货币或另一种可能自由兑换的货币表示，并采用可能自由兑换的货币表示，并采用下列任何一种形式：下列任何一种形式： （a）由一家在）由一家在买方本国的或国外的信誉好的银行买方本国的或国外的信誉好的银行用招标文件提供的格式或买方接受用招标文件提供的格式或买方接受的其他格式出具的银行保函或不可的其他格式出具的银行保函或不可撤销的信用证，其有效期应超过投撤销的信用证，其有效期应超过投标有效期三十（标有效期三十（30）天；）天； （b）银）银行本票、保付支票。行本票、保付支票。 4.凡没有根据投标人须知第15.1和15.3条的规定，随附投标保证金的投标，应按投标人须知第24条的规定视为非响应性投标予以拒
26、绝。5.未中标人的投标保证金，未中标人的投标保证金，将按照投标人须知第将按照投标人须知第16条条中买方规定的投标有效期中买方规定的投标有效期满后三十（满后三十（30）天内尽羽）天内尽羽退还。退还。6.中标人的投标保证金，中标人的投标保证金，未中标人按投标人须知第未中标人按投标人须知第34条规定签订合同并按投条规定签订合同并按投标人须知第标人须知第35条规定交纳条规定交纳了要求的履约保证金后予了要求的履约保证金后予以退还。以退还。 7.下列任何情况发生时，下列任何情况发生时，投标保证金将被没收：投标保证金将被没收： （1）投标人在投标函格式中）投标人在投标函格式中规定的投标有效期内撤回其投规定的
27、投标有效期内撤回其投标；标；（2）中标人在规定期限内未）中标人在规定期限内未能：能： （a）根据投标人须知第）根据投标人须知第34条规定签订合同；或根据第条规定签订合同；或根据第24.2条规定接受对错误的修正；条规定接受对错误的修正； （b）根据投标须知第）根据投标须知第35条规条规定提交履约保证金。定提交履约保证金。情景演练：最后的竞标机情景演练：最后的竞标机会会澄清会上的表现澄清会上的表现 第三部分第三部分 合同签署与履行合同签署与履行 合同谈判的原则与技巧合同谈判的原则与技巧 合同签署与管理合同签署与管理 合同索赔问题合同索赔问题案例分析：产品销售投标案例分析：产品销售投标情景演练：一场
28、艰难的谈判情景演练：一场艰难的谈判第四部分第四部分 投标战略制胜投标战略制胜一赢在信息一赢在信息二稳定的公共关系二稳定的公共关系三组建客户俱乐部，强化客三组建客户俱乐部，强化客户管理户管理四。四。树立品牌树立品牌 强势推广强势推广五。防止招标陷阱五。防止招标陷阱 （一）工业品营销（一）工业品营销“艺术化艺术化” 1、 工业品营销考验的不仅仅是产品，而工业品营销考验的不仅仅是产品，而是自身深厚的综合高素质底蕴；是自身深厚的综合高素质底蕴； 2、 工业品营销以工业品营销以“咨询顾问咨询顾问”的系的系统营销模式将成为主流，由商务主导的统营销模式将成为主流，由商务主导的“推推”走向以系统营销走向以系统
29、营销“拉拉”来建立长期客户关来建立长期客户关系；系； 3、 靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的乐送的“机械机械”模式搞定客户已不能再适应模式搞定客户已不能再适应新的大营销环境与客户需求，系统的新的大营销环境与客户需求，系统的“艺术艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。户。 （二）工业品营销的（二）工业品营销的“多化时代多化时代” 1、客户沟通多元化：、客户沟通多元化：客户多为团客户多为团队购买（提出、立项、调研、选型、队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单需要与洽谈、决策、采购），盯单需要与不同层次的
30、客户团队成员进行沟通；不同层次的客户团队成员进行沟通； 不仅是公关与沟通，更要有广泛知不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；实效性； 2、订单需求方案化：、订单需求方案化：客户理性专业客户理性专业购买，希望基于整体系统的购买，希望基于整体系统的“一揽一揽子子”解决方案，而不是机械的销产解决方案，而不是机械的销产品；品； 不仅拜访跑单，更要不仅拜访跑单，更要创造需求创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；底有助于方案可行； 3、信
31、息渗透电子化：、信息渗透电子化：通过网络与通通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；示操作形象说明； 比较熟练的掌握比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，计算机、网络、相关软件的操作，善演示；善演示； 4、订单促进团队化：、订单促进团队化：运作周期长，运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型目上更要注重与团队的合作，在大型目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；建立和谐的内部关系
32、； 5、业绩反应滞后化：、业绩反应滞后化：客户购买偶然客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；与订单掌控； 有充分的信心与激情，有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；的跟进与促进，善于自我管理； 6、投标运作策略化、投标运作策略化：不同行业、：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；解客户真需求，进行标书的内容、解客户真需求，
33、进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；报价、呈递时间的实战性运作技巧； 7、重点客户样板化：、重点客户样板化：切入重点行业切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；样板进行影响； 客户管理能力，利客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；用样板榜样推广循环的能力； 8、客户服务速度化：、客户服务速度化：工业品客户更看工业品客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾
34、问的权威形象；树立顾问的权威形象； 9、网络推进区域化：、网络推进区域化：企业与经销商建企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；所发展； （三）工业品营销（三）工业品营销“多元多元”提升提升“节点节点” 1、自我提升：、自我提升：态度、知识、技能态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造习知识、掌
35、握技能，这也将是塑造工业品营销人员工业品营销人员“咨询顾问咨询顾问”权威权威形象的自驱之源。形象的自驱之源。 2、“三掌握一总结学习三掌握一总结学习” 熟记产品知识：熟记产品知识：掌握行业知识：掌握行业知识：提升沟通技巧：提升沟通技巧：学习财务知识：学习财务知识： 总结订单案例：总结订单案例： 3、自我管理、自我管理 计划性：计划性：执行性：执行性： 4、加强客户管理、加强客户管理 促进客户关系：以客户为核心进行促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下同学
36、与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话产品说话,那么那么,签单将更加顺利签单将更加顺利.不间断的客户互动不间断的客户互动 通过现代的网络、电话、手机、刊物进通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；你的声音或看到你资料；通过组织大型的推介会、产品攻击波、通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动；传播互动； 案例分析：案例分析： 1。“超女超女”品牌形成战略品牌形成战略 2“红顶商人红顶商人”的成功之道的成功之道 3“中远中远”凭什么一直都是凭什么一直都是航运老大？航运老大？
