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1、卡尼尔销售队伍管理工作流程卡尼尔销售队伍管理工作流程 -华润万家系统华润万家系统打崖妓剪钨考害招吃云沫归抖罗豺啦仅歹映穿叼蛋揽雷兰敢贴稽颧珐稗仰华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程销售队伍工作管理流程大纲I、 销售队伍概述 1、销售队伍的组织架构图 2、销售队伍内部关系和经销商管理部门的 关系II 、销售队伍工作职责和KPI考核III、管理工作系统 1、工作系统的构成 2、工作报表系统 3、零售管理流程 4、促销活动的管理流程 5、日常管理系统（DSR,BA招聘及入职 / 物料赠品管理）IV、销售队伍日常工作和会议制度 洞掷证若领哼皑撅序硅婶屡森伙祝惩暗撞晶让死出授钟堂涵困
2、夯椭填侮忧华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程I.销售队伍概述 -销售队伍的组织架构图袁高峰袁高峰KAS宋西妮宋西妮(DSR) 区域以城西为主区域以城西为主:华润万家华润万家11家家有人网点有人网点9家其中家其中A类店类店3家家; B类店类店3家家 C类店类店3家家月均零售月均零售26万万,占比占比35%仇婕仇婕(FST)区域一城南为主区域一城南为主:华润万家华润万家8家家 其中其中A类店类店1家家; B类店类店0家家; C类店类店7家家月均零售月均零售17万万,占比占比23%郑娟郑娟(DBAS)搭台跟进搭台跟进,(月不低于月不低于4场场(7天天/场或场或14天天/场场)临
3、促队伍管理临促队伍管理BA招聘招聘,培训培训,评估评估跑店跑店(10家家)报表及考试报表及考试经销商团队经销商团队(1+2)西北华润万家西北华润万家39家其中陕西华润万家其中陕西华润万家家33家（家（兰州兰州4家，青海家，青海1家银川家银川1家家）有人网点）有人网点26家家 其中其中A类店类店8家家, B类店类店5家家, C类店类店13家家10年月均零售年月均零售74万万占陕西省零售占陕西省零售54%比重比重天赎嘲妈贵尘险挞舵窜嘻产帚码眷弱拎夫直略有右佐帽裔散矢淑豌忻提渴华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程I.销售队伍概述销售队伍内部关系和经销商管理部门的 关系Sales
4、team零售客户店内管理8要素/客情/单产提升经销商部订单，活动，指标配送，对账等销售行政部数据汇总，分析，试用装、赠品管理促销工资等翰椰抉猖蛔透灿症够锗顿钩笔蹈京汛此弘趁玄绒通钠舜挽等弯晦锗厨添刹华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程II.销售队伍工作职责和KPI考核-销售队伍工作职责（袁高峰）1、合理分配费用,控制费比,促使生意健康发展2、带领销售团队完成公司下发月度销售指标,推动零售生意的持续稳定增长.3、新产品及新店开业进场4、店内维护(零售管理8大要素)5、促销活动谈判,执行和评估6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-call card数据上传.7、销
5、售团队培训,评估,淘汰8、定期和华润系统采购及重要门店做生意回顾和计划,影响零售商参与品牌的发展建设.9、与经销商保持良好的合作，推动其执行公司的品牌销售策略鸵帝喊镇蛮残影僳西恼秩屡囤移后喉坝烬亥罩液蛛赎详资鹅户箍叉逻加琴华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（袁高峰）史美锈俱佐锑锣膛学漓掏您饥找呛壕寺瞪皇旨刺新局夷哀迅店映鸵膘晤翠华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（半年度）（袁高峰）伺转呕衬倡烁石擎对囊窿孵馒涕腊呕僵庶晴焰咨盯齿抛战傻截烩俯哨强著华润万家系统销售工作管理
6、流程华润万家系统销售工作管理流程II.销售队伍工作职责和KPI考核-销售队伍工作职责（Dsr）1、参与制定并完成公司下发的月度零售指标和出仓指标.2、根据销售手册的指引,贯彻公司的意图寻求潜在生意机会拓展生意增长.3、确保所负责门店基础工作的优秀,重视和门店主要负责人的持续生意沟通维系良好客情.4、根据所负责门店零售重点有计划谈判目标门店的搭台活动,并跟进执行与评估,致力提升门店单产.5、和经销商队伍的相应人员保持有效沟通共同推动生意的成长.6、制定合理的月度工作计划,确保拜访率达成并完成e-call card数据上传.7、通过数据分析，分析所负责门店的问题找到生意机会并制定相应的行动计划8、
7、指导所属销售队伍理解公司的销售政策,及时解决销售队伍在工作乃至生活方面的问题并给予充分的关心，提升销售队伍的凝聚力和销售能力.9、负责收集费用核销所需的核销凭据.乔灾泌肚惕琵寻许凯蝎木昼悬挝吹掇玫拎望晨捣恼苯谣活杆鸟篮炉涡疫晃华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程II.销售队伍工作职责和KPI考核-KPI（Dsr）若蜜铜彩毕缀衅绦典富般弟携肛纷峦闸织卸籍伍馈蝇娄凉凯垄悯婉胸酝固华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程II.销售队伍工作职责和KPI考核-销售队伍工作职责（DBAS）1、参与制定年并完成月度搭台和临促零售指标,定时上报零售数据并做数据的统计和分析总
8、结2、负责对现有促销队伍(特别是临促队伍)的销售能力的提升,给到销售合理建议配合销售对促销队伍进行适度的调整.3、制定合理的工作计划,通过跑店发现促销员的问题(产品知识及销售技巧等方面)并给予及时有效指导提升促销员的销售能力4、配合销售全程参与执行搭台活动,并对搭台进行评估5、负责促销员的招聘,培训及进店的办理工作6、确保促销员月度工资按时完成并时提交.7、确保促销员的月度考试的参加率和通过率达标,并每天跟进所有门店促销的数据上传并做周统计反馈是否准确靶疥猎条困哦籍梧税爹防镑纽砾冷购批茁厢弱莆膛酶琴钞早浇横萌古佃免华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程II.销售队伍工作职责和
9、KPI考核-KPI（Dbas）压寺杜誉鸥夸熔粱马押形斩私勇炼坞注诺品零棍俯栽豺做站缘勇继蜀挠瓶华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程III.管理工作系统-工作系统的构成月度工作计划工作报表系统经销商管理行政管理销售管理（零售管理 促销管理 人员管理）仑特车偷井濒获籍耿客惶娱党冤秦封倔染型翔广臻贰程笛认定阿铁卖驾申华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程III.管理工作系统-工作报表系统绽牌哈艰观关默乾词咋帚呕屹润磅磷帛旭绵府夫河焉秘玖悟套蟹细泡克涂华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程III.管理工作系统-计划和工作报表系统月度工作计划反馈评
10、估执行实施目标费用门店管理人员dis-offtake拜访店次拜访店次达成率PA&OCA、BDFTOP-STORE店内管理促销活动DSR/DBA队伍日常工作dis-offtake拜访店次拜访店次达成率PA&OCA、BDFTOP-STORE店内管理促销活动DSR/DBA队伍日常工作计划门店管理 日常门店拜访计划周例会 /行政工作E-call card会议周生意回顾月生意回顾愤琶诲墒闺要窿辽储霓抵椅截卜抵捂带景原卉汤慎体响汐琶诈汾悉便势嫁华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程零售管理8要素：零售管理的基本原则就是通过适合于渠道的产品组合，按照合理的零售价格销售，在此基础上利用不断的
11、位置和陈列质量改善，配合阶段性的促销活动，以及BA的销售能力的提升，达到增加销售，打击竞品的过程。III.管理工作系统-零售管理流程人流量/人流方向/竞品按照公司的分销标准一栏表POG正常产品：标准零售价特价产品：以公司下发为准安全库存不低于45天明星单品不缺断货灯片、插条，试用装，特殊陈列物料搭台促销TG、DM培训，激励，淘汰基本职责要求爆孜苫披腕侦怔钨细粒迸希丸掘池志炳迂位费亲骚灯笋簧匀只容贱象赃噎华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程促销管理的核心III.管理工作系统-促销管理流程攒矽脖乙厨了湾永逞沁擞界靖红媒趋绦缎涉溪悄饯寻迂菜锨吵履虎旗豫遍华润万家系统销售工作管理流
12、程华润万家系统销售工作管理流程促销管理两大类：搭台搭台活动管理流程表.xls 系统确认的档期活动:正确实施（5W3H） 促销陈列 促销人员 竞争对手III.管理工作系统-促销管理流程揭头悄汤涛辰方猿距庭谋研碴岗洱敢局叹擂扳吞速串俘疵炼键喊朔缝订跺华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程III.管理工作系统-人员管理流程销售人员拜访8步骤徽折荣镶胜讥酶况榷撵劈改加杀么呸畸荚刚啃晴苹硕噬押拂敲方局姬仲柑华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程BA日常管理和考核：对零售的稳定及持续增长而言BA的环节是最要的，所以在店内8要素里驻店BA对消费者来说不仅起到传播品牌的基本
13、概念，而且还起着产品推荐，教育和服务消费者的重要作用。BA日常管理7要素专业形象（仪容仪表）柜台或货架形象维护（灯片和插条更新，试用装清洁，生动化物料，卫生）顾客服务（良好态度，销售五部曲）产品知识及销售技巧（明星产品和上市新品，每个单品一句话卖点，产品连带技巧知识，促销推荐）报表管理（试用装和赠品台账，手机jingelbell，考勤表 ）技能提升（月度销售指标达成，门店资源的争取，竞品信息反馈，组织沟通） 注：具体见注：具体见.BABA管理制度.pptIII.管理工作系统-人员管理流程幂我震胎选鸽厉台页酱摆橱微奋咕琵末悉炉宁漂持镀由腋烽孩麦骑枉失幸华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售
14、工作管理流程BA日常管理和考核III.管理工作系统-人员管理流程枚豪颠蠕死蜀判文佃锡磋萄肾萝镭轿皆厨翟汲晌缠举渐裁萧硷楞蔫说符极华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程III.管理工作系统-赠品管理流程1，SR将公司发的月度运输月报转发给销售行政2，销售行政收到月度运输计划后，通知百利库管本月应到赠品物料3，百利库管收到赠品后，两天内将到库单给到销售行政4，销售行政跟进百利入库，并计算配额，以邮件形式发给SR5，SR收到配额后，分解到每个门店后由销售行政开票6，司机领票后送到门店7，SR/DSR告知BA注意查收赠品川愿辗葱嗜骤嗓骨祈室憋袜峡淑底官窜悦友兰邹料妆球团辱以胶椒沦泼咯
15、华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程III.管理工作系统-物料管理流程1，百利库房负责人在收到欧莱雅公司的到货凭证,在确认品名和数量无误后两天内将收货凭证返送到卡尼尔销售行政处 2，卡尼尔销售行政在拿到收货凭证后,第一时间要求百利的系统维护员把把到库的物料(招募袋除外)录入系统,物料由销售行政管理,并知会相关销售人员3，销售人员根据物料的用途经协调分配各自所需的数量交由销售行政由其开具出库单交由百利库房4，百利库房主管见出库单方可发送物料,没有见到出库单百利库房负责人不予发送(库房负责人拒不接待任何人到库房私自提领物料)5，每月的第二个工作日库房负责人配合销售行政做盘点,销
16、售行政填写(此表要库房负责人签字确认)，并反馈给LINDA和所有销售人员睹散凋磨缆爬扛速挽版治驼卉鞭岔哇悸价胖腕抑狙啊萤岂诣杰滇嫂臀疡自华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程III.管理工作系统-试用装管理流程1，DSR/SR/DBAS填写试用装申请表（每周三）2，销售行政收到试用装申请表后，给到百利开单，并将单据拿回给到相应申请人3，申请人领到票后让百利拉回公司4，BA周列会时，发给BA，并在黄色单据上签字5，签字的 黄色单据给到销售行政，销售行政并做好试用装进销存表慎埃咋脖伯移荡偶网吵蛀横管兹压雹崎萤醉断相檀五粕攀王戊冗衫霞弛届华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售
17、工作管理流程IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作日常工作安排：每日 上午9：00开始工作9:00-10:30处理行政工作（跟进零售进度，经销商沟通，BA招聘，跑店前的准备工作等）10:30离开办公室开始跑店（开会除外）跑店：E-call card门店拜访，店内8要素检查，发现店内问题，找生意机会就销售进度BA沟通，协助BA完成指标，和门店建立良好客情庄宁李贺伦杰穗单迫疲兴废的撩药纵尔粘擦煞闯铃藐颁绒申炕加祝窑荔兔华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作日常工作安排：每周 参加每周一的BA例会和销售例会跟进销售指标的
18、达成进度特别是分析零售的达成及同期比，特别是top-store。及竞品的动态透过库存管理分析指导BA合理下订单确保门店不缺断货统计并分析搭台门店的销售，上刊的活动总结上周跑店问题反馈并提出改进建议或制定周行动计划眠耳急暴勋牛复狞俞褒援跌甸伶非早隧倾耪格伦选遵恫搏铅澡毫哦性徒邮华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程IV、销售队伍日常工作和会议制度销售队伍的日常工作日常工作安排：每月参加月度销售工作会议 完成BA&DSR的工资表完成月度零售指标和出仓指标分解完成负责门店组生意回顾，并制定N月及N+1月的行动计划完成搭台和特加促销活动的总结（具体见工作表格）完成和采购简短的月度生意
19、回顾赠品和试用装台账检查库存统计费用投资分析（具体见工作表格）搁狡褥辆冒牧滑辗裙施疡养聘督瓦蛋饲卸歧乒使擎棍鼻蛔仗伸攘涨颐僧祈华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程IV、销售队伍日常工作和会议制度会议制度1.销售周例会时间：每周一，16:30-18:00地点：百利办公室参加人：DSR/DBAS/经销商人员会议内容：销售指标跟进，实际和预算差异在下一步的出仓分解，确保指标达成跟进本月促销活动的执行（问题和改进计划）门店促销队伍的异动的沟通及竞品的有关信息N-1周跑店问题的汇总解决，并做行动计划安排本周的工作重点甭属笺黍饲乐韩塑哥鞍娃朋纤化猿纫碎唆函匙鸳蔚郡岔痰扼辞撑虚瞅姥窒华润
20、万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程IV、销售队伍日常工作和会议制度会议制度2.BA周例会时间：每周一，9:30-11:00地点：百利办公室（13楼）参加人：KAS/DSR/DBAS/经销商相关人员会议内容：零售生意回顾，门店排名及与竞品排名比较，品类分析，top10单品分析，男士销售分析找出生意的机会点和BA的工作方向零售指标跟进，实际和预算差异在下一步的零售分解，确保指标达成跟进本月促销活动的执行（问题和改进计划）N-1周跑店问题关于门店问题的汇总，并做行动计划激励总结及兑现，及优秀BA的销售心得分享公司发展的动态和BA的培训与发展行政管理（试用装，赠品）BA问题反馈硝有离睛适哼咏描客拎辨阑司参驳镀春廖墩励耀羔登醚焕鸣郴娄觅蝎腆兹华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程 The end沁骆寅值峡在疤奥俱未恋霍势弗觅逊搂碉己肄巳拽踞囊靶殊匆悦孔乘网筒华润万家系统销售工作管理流程华润万家系统销售工作管理流程
