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1、 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 推销技巧与实战推销技巧与实战 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第一章第一章 推推 销销 概概 论论本章学习重点本章学习重点l什么是推销l推销的本质l销员对推销活动的理解l推销原则l针对中间商推销 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/一、什么是推销(一一)广义的推销广义的推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。(二二)狭义的推销狭义的推销狭义
2、的理解，推销是营销组合中的人员推销，是指商品交换范畴的推销，即商品推销。(三三)推销的实质推销的实质推销行为的实质和核心在于满足顾客的欲望和需求。推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是满足顾客需要。第一节推销的本质 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(四四)推销的基本含义推销的基本含义帮助理解推销的含义应注意以下几个方面。1. 商品推销是一个复杂的行为过程2. 在推销过程中推销者要运用一定的方法和技巧 3. 推销是买、卖买都得利的公平交易活动4.
3、推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好关系寻找顾客推销接近推销洽谈处理推销障碍推销成交 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、推销的特点与功能(一一)推销活动的特点推销活动的特点l1. 推销对象的针对性l2. 信息传递的双向性l3. 推销目的的双重性l推销的目的有两种，一是推销商品，二是市场调研。l4. 推销过程的灵活性l5. 友好协作的长期性l6. 推销结果的互利性 非诚勿扰婚庆婚礼策划资料大全http:/QQ：2803936500 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大
4、全婚礼策划资料大全 http:/(二二)推销的功能推销的功能l1. 提供商业信息。l2. 突出产品特点，提高竞争力。l3. 强化企业的形象，巩固市场地位。l4. 刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。l5. 销售商品l6. 提供服务 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、推销的作用(一一)对社会的作用对社会的作用1. 能推进社会经济的发展与繁荣。2. 有利于促进生产力的发展和科学技术的进步。3. 社会不可缺少的环节。4. 推销活动为社会提供了大量就业机会。5. 推销还具引导消费的作用。(二二)对企业的作用对企业的作用1. 是企业生存和发展的手段。2. 推销是使企业生产劳动
5、价值得以实现的主要形式。3. 推销促进企业生产适销对路的产品。4. 推销是提高企业经济效益的重要途径。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三三)对个人的作用对个人的作用l1. 推销是发挥个人潜力的最好职业之一。l2. 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。l3. 推销工作是走向事业成功的最好途径之一 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、推销原则(一一)满足需求的原则满足需求的原则从推销的角度，人们有以下基本的需要：l1. 显示自己l2
6、. 社会交往l3. 保护自我l4. 物质占有l5. 贪图享受一名优秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本需要有机地结合起来。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)推销使用价值的原则重要的是推销产品的使用价值产品的不同使用价值产品推销的使用价值高级轿车安全舒适，有达官贵人的气派方便面食用方便，便于储存和携带彩票发财的捷径化妆品是皮肤柔嫩、光泽，美丽电视机收看节目 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/请记住：任何时候你都在同人打交道。即使你所推销的产品与其他人提供的产品完全一样，只要你运用这一
7、原则，也会找出独特性，抓住关键，而且会有助于你达成交易。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l(三)尊重顾客的原则l(四)互利双赢的原则l(五)讲求信用的原则l(六)反对不正当竞争的原则l(七)明确可信的原则 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/五、推销的三要素(一)推销人员l 小思考小思考 ：顾客买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度；顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。你怎么来看待这种说法？(二)推销品(三)推销对象 婚庆婚庆婚礼
8、策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/六、现代推销学的发展(一一)古老的推销技术古老的推销技术(二二)生产型推销技术生产型推销技术(产品推销产品推销)(三三)销售型推销技术销售型推销技术(技巧推销技巧推销)有以下特点。l1. 企业开始设立负责推销的机构。l2. 企业开始采用积极推销方式。l3. 新的推销技术和推销观念逐步形成。(四四)市场型推销技术市场型推销技术(观念推销观念推销)以消费者需求为中心，推销工作程序化、公式化。(五五)系统型推销技术系统型推销技术 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资
9、料大全婚礼策划资料大全 http:/第二节第二节 推销方式及类型推销方式及类型一、推销方式一、推销方式(一一)直接推销方式直接推销方式l1. 人员推销l2. 面谈推销l3. 电话推销l4. 信函推销l5. 会议推销。l6. 研讨会推销。(二二)间接推销方式间接推销方式1. 广告推销2. 营业推广推销3. 公共关系推销4. 企业形象推销 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l(一)从手段来讲，网络技术的发展为推销提供了新的手段和发展空间。l(二)从原则来讲，当前推销方式与策略更强调互动、分众、可控和效果的可测性。l(三)形
10、式上讲，当前推销策略更强调整合促销。二、推销方式的创新与应用 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(一)产品品牌(二)推销人员的心理素质(三)市场成熟度(四)顾客的类型影响推销性质的因素影响推销性质的因素 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(四)顾客的类型1.一般消费者2.集团消费者l(1)生产企业l(2)中间商l(3)非营利性组织l(4)政府l(5)推销人员的职责 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全
11、婚礼策划资料大全 http:/四、推销的基本类型1.零售业推销2.贸易推销即批发推销3.直销4.工业品推销：工业品推销方式有：l(1) 销售人员推销l(2) 服务人员推销l(3) 技术人员推销l(4) 高级负责人推销 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/五、针对中间商推销(一一)中间商的主要类型中间商的主要类型1. 批发商 2. 零售商(二二)选择中间商的条件选择中间商的条件一般情况下要选择具体的中间商必须考虑以下条件：l1. 中间商的市场范围。l2. 中间商的产品政策。l3. 中间商的地理区位优势l4. 中间商的产品知
12、识。l5. 预期合作程度。l6. 中间商的财务状况及管理水平。l7. 中间商的促销政策和技术。l8. 中间商的综合服务能力。(三三)中间商营销中间商营销 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第三节推销环境分析一、推销环境概念一、推销环境概念1. 概念概念泛指一切影响和制约企业推销活动决策和实施的内部条件和外部环境的总和。2. 研究推销环境的目的研究推销环境的目的l通过对环境变化的观察来把握其趋势以发现企业发展的新机会和避免这些变化所带来的威胁。 推销员的职责在于正确识别市场环境所带来的可能机会和威胁，从而调整推销策略以适
13、应环境变化。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、推销环境的特征客观性、 差异性、多变性、相关性、双重性、多样性三、宏观推销环境分析(一一)宏观环境分析方法宏观环境分析方法(二二)人口环境人口环境(人口是构成市场的第一位因素人口是构成市场的第一位因素)(三三)经济环境经济环境l1. 经济发展状况l2. 社会购买力l3. 消费者收入l4. 消费者支出l5. 居民储蓄及消费信贷 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l(四四)社会文化环境社会文化环境
14、营销人员对文化环境的研究，一般从以下几个方面入手：教育状况、宗教信仰、生活方式、风俗习惯、价值观念、审美观念、亚文化群等。l(五五)科技环境科技环境l(六六)法律环境法律环境l(七七)自然环境：指营销者所需要或受营销活自然环境：指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。动所影响的自然资源。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、微观环境分析l(一)企业内部l(二)渠道企业l(三)顾客l(四)竞争者l(五)公众 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:
15、/思考题l1. 推销在当代社会经济生活中有什么作用？ l2. 现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ l3. 怎样理解推销与营销的关系？l4. 怎样理解推销品的内涵？ l5. 顾客买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度；顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。你怎么来看待这种说法？第二章第二章针对顾客购买心理推销本章学习重点l顾客购买的心里过程顾客购买的心里过程l顾客购买能力顾客购买能力l针对顾客气质性格推销针对顾客气质性格推销l针对顾客购买动机推销针对顾客购买动机推销l针对顾客购买行为推销针对顾客购买行为推销第一节销售心理沟通的过程一、推销过程中顾客心理分析一、推销过程中顾客心理分析推销
16、过程也就是推销员把握顾客心理并针对顾客心理进行说服的过程，所以在推销中分析顾客心理十分重要。(一一)推销过程实际上是一种人际沟通的过程推销过程实际上是一种人际沟通的过程推销过程实际上是推销人员与顾客之间展开各自的心理活动的过程，形成心理活动的共鸣，形成心理上的某种互相认同。(二二)顾客购买商品的心理过程顾客购买商品的心理过程顾客购买商品的心理过程，大致可以分为三个阶段： 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/1. 顾客的认知阶段顾客的认知阶段人的认识过程是人脑通过感觉、知觉、记忆、思维、想象等形式来反映客观事物的特征、联系
17、或关系的思想过程，是由感性到理性、由浅入深、由低级向高级的发展过程。感觉和知觉是认识过程的基础。l(1) 引起顾客的注意l(2) 使顾客产生感觉和知觉l(3) 让顾客留下深刻的记忆l(4) 使顾客产生思维引发想象2. 顾客的情感阶段顾客的情感阶段l(1) 使顾客产生情感l(2) 利用各种影响顾客情感变化的因素 商品、购物环境、购买者的心境与个性 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 顾客的意志阶段顾客的意志阶段 消费者在经历了认识阶段和情感阶段之后，是否采取购买行为还有待消费者心理活动中意志阶段的实现。要依靠意志阶段
18、来确定购买目的，排除各种因素的影响，最终采取购买行动。(1)顾客意志阶段的特点第一有明确的购买目的第二调节购买行为全过程第三克服困难性(2) 顾客意志过程的三个阶段做出购买决定阶段执行购买决定阶段体验执行效果阶段4. 销售的成功是使顾客认识过程、情感过程和意志过程的统一销售的成功是使顾客认识过程、情感过程和意志过程的统一 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ (一一)顾客的购买能力概念顾客的购买能力概念 顾客购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动并直接影响购买效率的个性心理特征。购买能力不等于货币支付能力。l1. 认识商
19、品的能力l2. 商业活动能力l3. 购买商品的特殊能力(二二)影响顾客购买能力形成及发展的三个因素影响顾客购买能力形成及发展的三个因素顾客的智力水平、知识技能和实践经验直接影响顾客购买能力的形成及发展。1. 智力水平2. 知识技能3. 实践活动二、发现顾客的购买能力 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、对不同气质的顾客的推销(一一)气质的概念气质的概念l从消费心理学的角度看，气质是指个体心理活动的典型的、稳定的心理特点，这些心理特点以同样的方式表现在各种各样活动中的心理活动的动力上，而且不以活动的内容、目的和动机为转
20、移。l气质作为个体稳定的心理动力特征，一经形成，便会长期保持下去，具有较强的稳定性。但是，随着生活环境的变化、职业的熏陶、所属群体的影响以及年龄的增长，人的气质也会有所改变。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二二)气质类型气质类型l心理学家巴甫洛夫通过对高等动物的解剖实验，把人的气质划分为四种基本类型，即兴奋型、活泼型、安静型、抑郁型。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三)不同气质的顾客有不同的购买心理特点l兴奋型顾客的特点：不做过多的
21、审视和挑剔，只要推销人员热情、礼貌、言辞温和、谨慎，两者感情相投，顾客下购买决心较易。l活泼型顾客的特点：乐意听取推销员对商品的介绍和有关购买的建议，认识商品较快，做出决策也快，但改变主意和决定也快。l安静型顾客的特点：对商品企业交易条件观察比较细，有耐心，认识商品时，喜欢独立进行，一般不征求他人意见，经过周密思考，一旦做出购买决定，轻易不会改变主意。l抑郁型顾客的特点：认真听介绍，从多方面考察分析介绍，形成独立见解。对商品比较挑剔，观察比较深入谨慎。在商务洽谈中，对交易条件做多方面多层次的比较分析，提出比较苛刻、尖锐的问题，对鉴定合同和购买决策细节一丝不苟。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划
22、资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(四)推销员对顾客气质的正确认识l第一，气质类型无优劣之分。l第二，气质也不能决定一个人实践活动的社会价值和成就高低。l第三，气质在实践活动中不起决定作用，但会影响活动。l第四，人的气质各不相同。所以在推销时要采取不同的心理沟通方法和策略。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、对不同性格的顾客的推销(一一)性格的含义与特征性格的含义与特征1. 性格的含义l在现代心理学中，性格指个人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化的行为方式。人们在现实生
23、活中显现的某些一贯的态度倾向和行为方式，如大公无私、勤劳、勇敢、自私、懒惰、沉默、懦弱等，即反映了自身的性格特点。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 性格的特征性格的特征l(1) 性格的态度特征。l(2) 性格的意志特征。l(3) 性格的情绪特征。l(4) 性格的理智特征。l人的性格都是由上述四个方面形成的，包含了不同的性格特征，所以，在评价人的性格是时，不能主观片面，而要全面把握。在推销活动中，推销员更应该在态度上对不同性格的顾客一视同仁，在应对方式上则要做到因人而异，以达到最佳推销效果。 婚庆婚庆婚礼策划资料
24、大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)性格的类型1. 根据个性心理活动的倾向性分类外向型、内向型：、顺从型、独立型2. 根据心理机能所占优势分类可分为理智型、情绪型和意志型三种 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三)消费者的消费性格l不同的性格特征，反映在消费者对待商品的态度和购买行为上，就构成了千差万别的消费性格。例如，在消费观念上，是简朴节约还是追求奢华；在消费倾向上，是求新还是守旧；在消费情绪上，是乐观冲动还是悲观克制；在购买决策上，是果断、民主还是犹豫
25、、专断；在购买方式上，是冲动、稳定还是冷静、波动。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(四)顾客的性格表现与推销策略1. 对待内向含蓄型的顾客对待内向含蓄型的顾客l对此类顾客，推销员应当态度热情，主动对产品进行介绍，之后，可谨慎地询问顾客的意见；推销员也可采用“我关注你，但是你不问我也不理你”的态度，这并不会给对方不热情的感觉，反而能让其在轻松的心情中选购商品。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 对待冷静思考型的顾客对待冷静思考型的顾客l
26、推销员要仔细观察，恰当把握。对于冷静思考型的顾客，不能表现出不耐烦，而应提供条件让其仔细考虑，对这些顾客要有十分的耐心，推销员在接待他们的同时接待其他顾客，他们不但不会感到被怠慢，反而可以更放松地选择。3. 对待自以为是型的顾客对待自以为是型的顾客l推销员要多听，对其介绍的内容要肯定，恰当挫其锐气。4. 对待理智型的顾客对待理智型的顾客l对于这一类顾客，推销员最好任其所为，以免徒劳。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l5. 对待夸耀财富型的顾客对待夸耀财富型的顾客l对于这一类顾客，推销员要给予适当的恭维，既顾全其面子
27、又要给其台阶下。l6. 对待好奇心强型的顾客对待好奇心强型的顾客l对于这一类顾客，绝对是好顾客，推销员要积极热情，耐心讲解，有问必答，不可挫其热情。l7. 对待生性急躁的顾客对待生性急躁的顾客l推销员要注意不与其争辩，态度要诚恳，消除其购买疑虑。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第二节针对顾客需求和购买动机、行为推销一、针对顾客需求推销一、针对顾客需求推销(一)顾客自身的需求特点(二)消费者市场的含义和需求特点l1. 消费者市场的含义l2. 消费者市场的需求特点 广泛性、分散性、时代性与发展性、情感性与替代性、伸缩性
28、、地区性、季节性。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三)生产者市场的含义和需求特点1. 生产者市场的含义生产者市场的含义2. 生产者市场的需求特点生产者市场的需求特点l(1) 购买者少，但每个用户购买数量大。l(2) 购买者在地理位置上比较集中。l(3) 生产者市场的需求多数属派生需求。l(4) 生产者市场的需求一般是缺乏弹性的需求。l(5) 生产者的购买往往是专业人员的购买。l(6) 生产者的购买采取直接购买。l(7) 生产者的购买往往采取互购的方式。l(8) 生产者的需求部分用租赁代替购买。 婚庆婚庆婚礼策划资
29、料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、针对顾客的购买动机推销(一一)购买动机的含义和特点购买动机的含义和特点1. 含义l购买动机是购买行为的直接出发点。它是为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在驱动力。2. 特点(1) 冲突性l常见的动机冲突有：有利冲突、利弊冲突、无利冲突(2) 转移性(3) 内隐性 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)购买动机的种类l购买动机可分为生理动机和社会动机。l生理动机包括：维持生命购买动
30、机、保护生命购买动机、延续生命购买动机。l社会动机包括：情绪动机、理智动机、惠顾动机。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三)推销员可利用的几种重要的购买动机l1. 求新、求异心理l2. 求美心理l3. 求廉心理 l4. 求名心理l5. 求实心理l6. 攀比心理l7. 求速心理l8. 显露心理 l9. 习俗心理 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、针对消费者的购买行为的推销(一)消费者购买行为的模式 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全
31、 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.个人因素包括：经济因素、生理因素、个性、生活方式(二)影响消费者购买的主要因素1.社会因素包括：文化、亚文化、社会阶层、相关群体、家庭两个因素 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l1. 习惯型购买行为l2. 理智型购买行为l3. 冲动型购买行为l4.情感型购买行为l5. 疑虑型购买行为l6. 经济型购买行为l7. 不确定型购买行为(三)顾客购买行为的类型 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料
32、大全 http:/1.认识需要推销人员在这个阶段的任务是：(1)了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要。(2)了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性，以便设计诱因，增强刺激，唤起需要，最终唤起人们采取购买行动。2.信息收集3.分析选择4.购买决策5.购后评价(四)消费者的购买程序 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(五)影响生产者购买决策的主要因素l1.环境因素l2.组织因素l3.人际因素l4.个人因素 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.遗憾最小原则指购买决策执行之后的感受，在
33、制定购买决策，面临多种冲突方案的选择时，消费者追求的是购买后的遗憾最小化。(六)顺应顾客购买决策的原则1.最大满意原则就一般而言，消费者总是力求通过决策方案的选择、实施，取得最大效用，使某方面需要得到最大限度的满足。3.预期满意原则有些消费者在进行购买决策之前，已经预先形成对商品价格、质量、款式等方面的心理预期。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l当消费者面临多种选择方案时，他们往往会判断发生最坏情况，选择最坏的可能性发生最小的；当不能判定各种方案的结果，将随机选择；消费者对最小遗憾的关心要大于最大效用或最大满足的追
34、求。一般说来，当消费者不得不面对遗憾结果时，消费者会追求遗憾最小化。而如果有条件追求满意的结果时，消费者自然会追求满意最大化。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/思考题l1. 什么是顾客购买能力？l2. 试比较消费者市场与生产者市场需求的异同。l3. 影响消费者购买的主要因素有哪些？l4. 消费者购买决策的过程包括哪几个步骤？l5. 谈谈推销人员应该如何根据顾客购买决策的原则进行推销？第三章推销人员的素质与能力本章学习重点：l推销人员的素质与能力l推销人员的控制与激励l推销人员的礼仪第一节推销人员的素质与能力一、推销人
35、员的素质(一)思想道德素质1.推销人员的思想素质。2.具有良好的职业道德。3.强烈的服务意识和良好的服务态度4.树立现代市场营销观念和推销思想。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)推销人员的文化素质(三)推销人员的身体素质(四)推销人员的心理个性素质(五)业务素质推销员应具备以下几个方面:的业务素质：产品知识、企业知识、营销知识、消费者知识、法律知识等。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、推销人员的业务能力(一)良好的语言表达能力。(
36、二)较强的社交能力。(三)敏锐的洞察能力。(四)快捷的应变能力。(五)高超的处理异议的能力。(六)为顾客服务的能力。(七)实际工作能力. 总之，一名优秀的推销员应该具有哲学家的头脑、侦察员的眼睛、外交家的风度、运动员的体魄、科学家的智慧、初恋者的热情、演说家的口才、宗教者的执著，大将军的果决，改革家的远见。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第二节推销人员的管理与控制一、推销员管理的内涵和特征l1.优化推销员队伍结构，不断提高推销员素质。l2.为收集市场信息和营销决策提供依据。l3.检验营销管理实效，实现营销管理目的。
37、 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、推销员管理的基本内容1.规范管理工作l(1) 关于推销员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；l(2) 关于产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；l(3) 关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和顾客档案制度；l(4) 货款回收方面的结算制度和报销制度； 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.对推销员的定量管理推销员的工作是一种容易量化的工作，应注意不能
38、只从产品销量上来考察，应联系销售价格、推销费用、货款回收速度、信息反馈的数量与质量，结合地区市场有关特点进行综合考察，长期追踪记录，不但把它作为推销员工资计酬的依据，而且要把作为考核推销员敬业精神、业务水平及提拔使用的重要资料。1. 企业内部选拔。企业内部选拔。2. 外部招聘。外部招聘。3. 内外结合。内外结合。三、推销人员的选拔 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、推销人员的培训(一)培训计划的制定 1. 培训目标。2. 培训时间。3. 培训地点。4. 培训方式。 5. 培训师资。6. 培训内容。(1) 企业的历史
39、、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销售、主要设施及主要高级职员等企业概况；(2) 本企业产品的生产过程、技术情况及产品的功能用途；(3) 目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为；(4) 竞争对手的策略和政策；(5) 各种抵偿术、公司专为每种产品概况的推销要点及提供的推销说明；(6) 实地推销的工作程序和责任，如适当分配时间、合理支配费用、如何撰写报告、拟定有效推销路线等。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)基本知识的培训l1.相关产品的知识。l2.签订合同的知识。l3.商品运输知识。l4.交往
40、礼仪的知识。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三)心理素质的培训(四)对推销人员培训的方法l推销员的培训方法有：集中培训法、实践培训方法、角色扮演法。l以上三方面的培训可以相互结合，穿插进行。事实上，对推销员的培训是一个长期的连续的活动，需要培训实践再培训再实践，实践不止，培训不停。(五)推销员培训方式l1. 岗前培训l2. 在职脱产学习l3. 自我训练：心理修养训练、仪表和礼节训练、身体素质训练、知识和智能训练 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 ht
41、tp:/五、推销队伍组织结构的确定l(一)地区型结构。l(二)产品型结构。l(三)顾客型结构。l(四)复合型结构。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/六、对推销人员有效地激励(一)激励推销人员的原则l1. 公平合理。l2. 明确公开。l3.及时兑现。(二)推销人员的报酬管理推销人员的报酬主要有三种形式：l1. 薪金制。l2. 佣金制。l3. 薪金加奖励制。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三)推销人员的激励方法l企业可以通过环境激励、目标激
42、励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/七、对推销人员实施科学考评(一)建立绩效标准(二)业绩考评的方法推销人员的业绩考评讲主要有横向比较法、纵向比较法、尺度考评法。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第三节推销员的礼仪一、推销人员的个人仪表礼仪(一)推销仪表l仪表包括仪容和仪态。仪容包含面部长相妆容和表情目光，仪态是静动结合既有服饰装扮也有行为举止。在仪表上爱惜修饰自己即是热爱生活尊重别人的
43、表现，也是具有品质生活和成功事业的象征 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)推销“养生八法”l1. 勤于洗澡使你神清气爽，可适当用点香水，但不宜太浓l2. 护理头发经常洗头，保持光滑整齐，不要让头屑影响你l3. 脸部化妆适当化妆，显示你最好的容貌l4. 经常修面保持颜面干净l5. 修剪指甲让你的手更漂亮l6. 小心污点保持清洁，小心香烟熏l7. 保持身材经常锻炼，消除多余赘肉l8. 注意仪态站如松，抬头、挺胸、收腹，坐如钟，做直，浅坐 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全
44、婚礼策划资料大全 http:/(三)服饰推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。l1. 服饰着装色彩。l2. 个人着装款式风格。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 衣着原则l(1) 不要吝啬在经济条件允许的范围内，买最好的衣服l(2) 各类衣服不同场合，穿不同的衣服l(3) 适合场合穿合适的衣服去适合的场所l(4) 定期熨洗污点对你没帮助，反而令人讨厌l(5) 小心收藏小心悬挂，保
45、持形状l(6) 选择饰物饰品不应该分散客人的注意l(7) 鞋子搭配鞋子要有所选择l(8) 鞋子保养保持光亮，不要让鞋跟磨掉 总之，要尽可能使你成为别人最想买的东西，这样你才能成为一件受人欢迎的“畅销品”。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、推销人员的礼节1.举止礼仪l眼神礼仪：在社交场合中，目光和蔼、温暖真诚的投射和处事，充分地让对方感到你对他人的尊重、欣赏和感兴趣。学习用眼神来展现个人魅力和风采。眼神可以通过训练表达和传递：高兴、难过、理解、疑问、惊讶、接纳、欣赏等信息。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全
46、 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.谈吐举止推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、声音粗哑、有气无力、说话不冷不、；批评、挖苦、吹牛、撒谎、油腔滑调、沉默寡言、太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨烂缠、挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动、不停地看表、皮笑肉不笑、东张西望、慌慌张张等。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 微笑礼仪4. 手势(手姿)礼仪5. 社会交往礼
47、仪6. 电话礼仪7. 聚餐礼节 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/思考题l1. 优秀的推销人员应具备哪些基本的素质与能力？l2. 对推销人员的培训方法有哪些？l3. 如何有效激励推销人员？激励推销人员应遵循什么原则？第四章推销理论及模式本章学习要点：l掌握推销人员方格的内容l掌握顾客方格的内容l了解推销人员方格与顾客方格的关系l掌握爱达模式l掌握迪伯达模式l了解埃德帕模式与费比模式一、推销人员方格第一节推销方格理论 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 htt
48、p:/(一) 事不关已型(Take it-or-leave it)即推销方格中的(1，1)型。其表现是：工作态度冷漠，工作目标模糊，工作效率低下，对顾客缺乏热情，顾客是否购买商品与己无关。l主要原因：一是推销人员缺乏进取心，遭遇过挫折，有职业自卑感；二是企业的原因。(二) 顾客导向型(Customer relations oriented)即推销方格中的(1, 9)型。其表现是：过分注重与顾客建立和保持良好的关系，因此会促使顾客不断的提出更多不合理的要求。l主要原因：一是推销人员懦弱的性格，推销信心不足；二是希望从客户那儿获取额外的好处。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/
49、 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三) 强力推销型(Push the product oriented)即推销方格中的(9，1)型。其表现是：为完成推销任务不惜采用一切手段强行推销。l主要原因：一是推销人员对推销技巧和能力自视过高；二可能是推销人员经验不足，没有顾及顾客的心理与需要。(四) 推销技巧型(Sales technique oriented)即推销方格中的(5, 5)型。其表现是：他们善于运用推销技巧巧妙地说服顾客购买，但长期成交的可能性较小。l主要原因是推销人员推销观念没从顾客的实际出发，让他们购买切实符合自身需求的商品，从而与顾客建立长期的合作关系。 婚庆
50、婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(五)解决问题型(Problemsolvingoriented)即推销方格中的(9,9)型。其表现是：工作积极主动，真诚关心和帮助顾客，最大限度地解决顾客的困难，把推销的成功建立在满足顾客需求的基础之上。l培养具有这种心态的推销人员的关键是不断提高推销人员的自身素质，树立正确的推销观，真正认识到推销工作的实际意义和社会责任。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、顾客方格 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全
51、http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(一) 漠不关心型(Careless purchaser)即顾客方格图中的(1，1)型。其表现是：受人之托或奉命购买，自身利益与购买行为无关，无决策权，缺乏热心及敬业精神，怕担责任。l对此，推销人员应先从情感角度主动与顾客接触，了解顾客的情况，再用丰富的产品知识，结合顾客的切身利益引导其产生购买欲望和购买行为。(二) 软心肠型(Pushover purchaser)即顾客方格图中的(1, 9)型。其具体表现是：他们非常注重情感，容易被说服和打动；重视与推销人员的关系。l推销人员要特别注意感情投资，努力营造良好的交易气氛，以情感
52、人，顺利实现交易的成功。同时，推销员也应保护这类人的基本利益，否则容易损害组织和推销员个人的长远利益。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三) 防卫型(Defensive purchaser)即顾客方格图中的(9, 1)型。其表现是：处处小心谨慎，精打细算，讨价还价，对推销人员心存戒心，态度冷漠敌对。l推销人员不能操之过急，而应先推销自己，以诚待人，以实际行动向顾客证明自己的人格，赢得顾客对自己的信任，消除顾客的偏见，然后再转向推荐商品，努力达成交易。(四) 干练型(Reputation purchaser)即顾客方
53、格图中的(5, 5)型。其表现是：他们乐于听取推销人员的意见，购买理智、冷静、自信心强，购买决策客观而慎重。l推销人员应设法用科学的证据和客观的事实说服顾客，然后让其自己去做出判断与决策，若能在顾客采取购买行动时再赞赏几句，推销效果会更好。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(五) 寻求答案型(Solution purchaser)即顾客方格中的(9，9)型。其表现是：他们能够非常理智地对商品进行广泛的调查分析，购买商品的意图十分明确：有自己的独特见解，不会轻易受别人左右，愿意听取推销人员提供的观点和建议，善于决策又不
54、独断专行。l推销人员应设法成为顾客的参谋，了解顾客的需求所在，主动为顾客提供各种服务，加强双方合作，尽最大努力帮助他们解决问题，实现买卖双方的最大收益。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、推销方格与顾客方格的关系表4-3推销人员方格与顾客方格搭配关系表顾客推销漠不关心型软心肠型干练型防卫型寻找答案型解决问题型+强力推销型0+00推销技术型0+0顾客导向型+00事不关己型 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(表中“”号表示可以完成销售任务；“”表示不能完成销售任务；“0”则表示处于糊糊状态，既有可
55、能顺利成交，也有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步分析。)l世界上有多少个推销员，就有多少种推销心态，相反地有多少个顾客，就会有多少种购买心态。在具体的工作中，推销员的心态越好，推销效果相对来说也越好。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第二节推销典型模式一、爱达(AIDAS)模式l五个步骤如下：l(一)引起消费者的注意l引起顾客注意的几种主要方法：l1. 形象吸引法。l2. 语言吸引法。l3. 商品吸引法l4. 焦点广告吸引法可不管我们使用何种方式，都应当注意以下几个问题：(1)着装整齐，说好第一句话。(2)
56、为顾客着想。(3)用肯定的语气。(4)目视顾客。(5)巧妙处理顾客注意力分散的问题。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)唤起消费者的兴趣l示范的方法如下：l1.对比。l2.体验。l3.表演。l4.展示。l5.写画。l6.参观。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/推销人员在做示范激起顾客的兴趣时，还要注意以下几点：l(1)推销任何商品都要向顾客进行示范。l(2)示范要有重点。l(3)让顾客自己操作。l(4)了解顾客的基本情况。l(5)引导顾
57、客从示范中得出结论。l(6)注意回避消极情感。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三)激起消费者的购买欲望刺激顾客的购买欲望可分为以下四步：1. 针对购买提出建议。2. 调动顾客的情感。3. 向顾客讲道理，提供例证。4. 区别对待不同的顾客。如：(1)从容不迫型。(2)喋喋不休型。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。(3)优柔寡断型。销售人员要诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。(4)吹毛求疵型。销售人员要采取迂回战术，一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指正。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划
58、资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(四)促成消费者的购买行为。l推销人员可以通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情的变化，判断出顾客的购买意图。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(五)使消费者为买到称心的商品感到满意l推销人员在应用爱达模式时，各个步骤的完成时间和先后次序并非固定不变的。有时可能只需要几分钟；有时可能是一年甚至更长。这个模式几个阶段的先后次序也是可以颠倒的，甚至跳过。我们应根据不同的商品，不同的对象、不同的市场环境灵活运用该模式。 婚庆婚庆婚礼策划资料大
59、全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、迪伯达(DIPADA)模式迪伯达模式充分体现了推销过程的需要性原则和说服规劝原则，推销人员可按迪伯达模式的六个步骤设计说服顾客的洽谈程序和内容。(一)准确地发现顾客的需要和愿望在实际推销活动中，发现顾客需求的方法有以下几种：1. 市场调查预测法。2. 推销洽谈发现法。3. 推销人员参观发现法。4. 提问了解法。 准确发现顾客的需要与愿望是有效说服顾客的基础和保证，是推销成功的根本所在。否则推销将陷入无效的讨论中。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资
60、料大全 http:/(二)把推销的商品与顾客的需要结合起来结合的步骤分为三步：l1.简单的总结与提示顾客的主要需求与愿望。l2.简要的介绍所推销的商品。l3.把商品与顾客的需求结合起来。 结合的方法也有三种： 需要结合法、逻辑结合法、关系结合法。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/( (三三) )证实所推销的商品符合顾客的需要证实所推销的商品符合顾客的需要证实的方法主要有人证、物证和例证。( (四四) )促使顾客接受所推销的产品促使顾客接受所推销的产品促使接受的方法有以下几种：1. 顾客试用促使法。2. 诱导促使法。3
61、. 等待接受法。 第五个步骤刺激顾客的购买欲望与爱达模式的第三个阶段是相同的；第六个步骤促使顾客采取购买行动与爱达模式的第四个阶段是相同的，不再重述。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、埃德帕(IDEPA)模式现将五个步骤分述如下：(一)把推销的产品与顾客的愿望联系起来将所推销的商品与顾客的愿望相结合时应注意以下几个方面的问题：1. 对上门主动求购的顾客要热情接待。2. 尽量满足顾客的需求。(二)向顾客示范商品1. 应按照顾客的需要示范商品。2. 通过示范了解顾客的需求。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全
62、http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l(三)淘汰不合适的商品l(四)证实顾客的选择是正确的l(五)促使顾客接受商品 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、费比(FABE)模式“FABE”中每个字母分别代表Features(特征)、Advantage(优点)、Benefit(利益)、Evidence(证据)。它通过四个关键步骤：把商品的特征详细地介绍给顾客充分分析商品的优点尽数商品给顾客带来的利益以证据说服顾客购买，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。l(一)把商品
63、的特征详细地介绍给顾客l(二)充分分析商品的优点l(三)尽数商品给顾客带来的利益l(四)以证据说服顾客购买 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/五、吉姆(GEM)模式图中Good表示企业的商品，Enterprise表示推销员所代表的企业，Myself表示推销人员自己，这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM，即吉姆模式 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l(一)相信自己所代表的企业l(二)相信自己所推销的商品或服务l(三)相信自己的推销能力
64、婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/思考题l1. 根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？l2. 推销人员方格与顾客方格的关系？l3. 推销人员为什么要具有良好的推销心态？l4. 五种推销模式各自的适用范围？l5. 爱达斯模式有哪五个步骤？l6. 迪伯达模式与埃德帕模式的区别？l7. 费比模式的主要特点？l8. 吉姆模式的意义何在？本章学习要点l推销计划的制定l推销目标的确定l推销中的恰当沟通l与各种类型顾客的交流要点l推销中的双向沟通第五章推销计划、程序与沟通 婚庆婚庆婚
65、礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第一节推销计划与程序一、推销活动的五个阶段一、推销活动的五个阶段1. 发现也叫市场调查阶段2. 设定推销目标3. 行动过程，设计达成目标的方法4.方法的实施5.评价成功与失败的原因 一天有效的销售活动，是经过了解市场需求，顾客喜好和习惯；设定目标；计划达成目标的方法；方法的实施；回顾这五个阶段，绝非一蹴可及。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、推销目标1.如何确定推销目标企业在确定人员推销目标时应考虑以下因素的影响。
66、l(1) 企业营销目标。l(2) 顾客购买行为。l(3) 企业促销策略。l(4) 市场供求局势。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.推销目标包括的子目标常用的推销目标包括的子目标主要如下。l(1) 销售量与销售额。l(2) 推销目标完成率。l(3) 折扣率。l(4) 毛利率。l(5) 访问率(每天的访问次数)。l(6) 再次访问的时间。l(7) 黄金时间。l(8) 交通时段率。l(9) 新客户数目。l(10) 成交率。l(11) 贷款回收率。l(12)每次访问费用。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 htt
67、p:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、推销员要完成的推销任务l第一项是做市场调查，站在销售的立场，清楚地分析顾客及市场现况。l第二项是设定销售目标，并分配销售额。l第三项是寻找新客户，经过选择后，针对这些客户订立拜访计划。l第四项是访问顾客，有时是新客户的访问，有时为可能成交客户的访问，或售后服务性质的访问，也可能是礼貌性的访问。l第五项是商谈内容，包括商品说明，操作示范、填写定单、商谈成交等重要的活动。l第六项是企业的内部事项，对推销计划的制定，有一定的影响。l第七项是将销售服务写成销售报告，推销总结报告是推销人员对工作效率的自我诊断，也是企业销售部门检查、指导和
68、帮助工作人员的重要依据。l第八项，是客户的信用调查，回收货款等。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、推销计划的制定1.确定拜访顾客的计划l(1) 确定访问顾客名单。l(2) 选择访问路线。l(3) 安排访问时间与地点。l(4) 拟定现场行动纲要。l(5) 准备推销工具。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.确定拜访顾客的路线计划3.确定拜访顾客时机的计划l(1) 拜访对象的工作与生活特点。l(2) 拜访的目的要求。l(3) 访问的地点和路
69、线。l(4) 拜访对象的意愿。 此外，推销人员要注意讲信用，准时赴约，合理利用拜访时间，提高推销拜访的效率。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/五、推销程序单从时间顺序可分为如下几个阶段：推销对象的选择顾客调查约见接近面谈顾客异议处理成交 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第二节推销沟通原理与沟通方式一、推销中恰当的沟通原理顾客多样性处理方法如下。l1. 特别友好的顾客：这类顾客特别友好，与顾客之间的谈话会非常愉快。但是推销员要当心，不要忽略销
70、售谈话和为其提供服务。l2. 寡言者：快速搞清其要求和愿望，并根据要求详细阐述。l对这类客户，推销员不能夸夸其谈，要快速搞清其对产品的要求和愿望，并根据其要求展开详细阐述。l3. 饶舌者：l推销员需要耐心倾听再倾听，同时，把握机会，很技巧地将话题引回推销事务上， 适时进行准确的问话和明智的回答。推销员一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则他便会认为你不尊重他。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l4. 匆忙者： 推销员如果遇到了匆忙者，必须尽快接近他。说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点。介绍商品，只要说明重点即
71、可，给他作良好的咨询。l5. 自以为是： 对这种人，应该以他为主，不要反对其立场。给他太多意见会导致相反效果，搞得双方不愉快。如果顾客是个自以为是的人，推销员可以礼貌待客，让他自行决定购买，方取得好的效果。l6. 犹豫迟凝： 推销员不要催促他，对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，把握机会强调公司信誉及产品的优良。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/7.无礼的：推销员在其面前应该不失平静，态度保持友好，不争吵，也不低三下四，想办法逐步攀谈。l8.持批评态度：推销员不要惊慌气恼，应当保持友好的态度，集中精力，令人信
72、服地回答顾客提出的问题，不能失去耐心。l9.过分认真：喜欢知道各种细微末节，推销员要有耐心，认真回答他所提出的各项问题。l10.有权力意识：推销员不能被激怒，要心平气和，把握机会向其提供有用的信息和帮助。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、推销沟通是一个双向的过程l人员销售就是一个有效沟通的过程。它是一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程。另外，沟通是一个双向的过程，它不仅包括更重要的是听。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、影响推
73、销沟通的因素1.推销信息发送者的编码质量。2.顾客对推销编码信息的错误解释。l第一、选择性接受某些信息。l第二、选择性的保留信息。l第三、曲解某些信息。3.推销噪音的干扰。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、推销中的双向交流与交流状态l在推销过程中，为了使交流更为有效，推销人员必须让传递的信息适应顾客的风格和习惯，要做到这一点其中最有效的交流技巧是倾听和提问。l人在交流时表现为 “父母”、“成人”、“儿童”状态。l父母状态：倾向于权威性，严厉支配性。其表现：好为人师，惯于斥责对象，谈话时处于居高临下，自以为是，不善
74、于倾听对方的谈话。l成人状态：倾向于稳重和理智，三思而行，并且有自己的观点，对交流的信息有兴趣，且不含感情色彩。 l儿童状态：倾向于变化无常。父母状态的表现个人意识，而儿童状态表现的是个人感情。其表现：乐观好奇或自私自利，少言寡语，反复无常没有责任心。l推销员对于不同状态的顾客必须保持成人状态，适时把顾客的状态调整为成人状态，这样才有利于推销沟通的顺利进行。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/五、把握顾客的社交风格l在关系销售中，个性差异和沟通风格的不同，对于买卖双方的了解与理解，建立合作伙伴关系，最终提升销售业绩至关
75、重要。l(尽管每个人身上都具有一种典型的沟通风格，但是对大多数人而言，其沟通风格都是四种类型的混合体。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/（一）与不同社交风格顾客的沟通l1.驱动型顾客与这种类型的顾客进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不合适，可以提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。l2.表现型顾客与这种类型的顾客沟通时，首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，加之适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料
76、大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l3.友善型顾客与这种类型的顾客沟通，应该了解其内心的真实观点，多谈点主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通应尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己的主观意识，压力过大，顾客会回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走。l4.分析型顾客与这种类型的顾客沟通时，必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确，内容突出，资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。推销员切忌流于外表的轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/
77、婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/（二）不同社交类型的推销员与顾客的沟通方法1. 驱动型风格的推销员与不同类型的顾客沟通(1) 与驱动型顾客沟通 需要事先与其确定沟通目标，为其得出独立的结论与决策提供心理空间与自由。(2) 与表现型顾客的沟通 需要导入情感，放宽时间限制，给予顾客考虑的时间，给予对方激励与机会，尤其让对方有充分表现自我才能的机会。(3) 与友善型顾客的沟通 需要显示出对他们及其家人的关心，尤其加强对他们个人的关注，适度放慢交易的速度，为他们实现目标提出具体而实在的建议与支持。(4) 与分析型顾客的沟通 要给他们详细的数据与事实，尤其需要有书面资料，提供时间与
78、空间让分析型的顾客对各种资料做出独立的评估，但是可以协助他们设定最后期限并适度帮助他们做出决策。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 表现型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通(1) 与驱动型顾客沟通l销售人员要切忌让人感觉自己容易情绪化、流于外表或者肤浅，因而你需要用实在的结果支持你的热情，展示你的真才实学，准时并且显示出专业化，尽可能地让驱动型的顾客做出选择。(2) 与表现型顾客的沟通l与表现型的顾客沟通，需要在这种交往过程中导入程序与规范，若只是轻松交往可能会一事无成。(3) 与友善型顾客的沟通l销售人员需要适
79、度放慢沟通节奏，降低音量与音调，多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。(4) 与分析型顾客的沟通l销售人员需要注重事实与细节，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3.友善型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通(1) 与驱动型顾客沟通l销售人员需要导入商业意识，倾听顾客的需求，制定严格的工作计划与日程表，提供事实性结论，然后让他们根据你提供的建议做出决策。(2) 与表现型顾客的沟通l销售人员需要积极进取，提出自己的独特见解，当然可以寻找外
80、援权威的支持，同时公开认可并赞赏他们的成就与进取精神。(3) 与友善型顾客的沟通l需要坚定与坚持，有时甚至以命令的方式(可以软硬兼施)，促进友善型的顾客做出决定。尽管这种方式不太令人愉快，但是总比一事无成、劳而无获要好。(4) 与分析型顾客的沟通l需要适度冷静，不要太情绪化，讲究数据与事实，通过职业化的技术水平与自信心，赢得对方对你的尊重。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4.分析型凤格的销售人员与不同顾客沟通(1) 与驱动型顾客沟通l销售人员需要将各种事实用不同的方式表达出来，无论是产品展示还是做技术简报，一定要简
81、洁明了并让他们做出决策。(2) 与表现型顾客的沟通l利用非正式的交流与场所，坦诚相见，满足他们认同与交友的需要，从而达成交易。(3) 与友善型顾客的沟通l销售人员需要表示出对他们的兴趣，利用自己的推理与数据分析特长，帮助友善型顾客得到更多的预算与资金并实现其目标。(4) 与分析型顾客的沟通l需要让对方知道设立最后期限的重要性，更要让对方懂得“该出手时就出手”，否则往往会由于过于追求完美而错失良机。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/六、语言沟通方式1.口头沟通的注意事项(1) 推销之前，我们必须考虑一下几个要素。推销的
82、主要目标。回避的目标。最要把握好小目标。顾客需要的目标(也就是顾客的真正需要的东西)以及顾客采取的态度。(2) 洽谈时必须营造一种融洽的气氛。(3) 谈话作用非常重要，必须掌握语言的一些技巧。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.书面沟通l(1)书写要规范、完整l(2)文字要简练、得体l(3)内容要真实、确切l(4)态度要诚恳、热情 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/七、非语言沟通方式1.体态语言体态语言无意是真的，有意是假的，体语与口语不一
83、致，体语是真的。2.面部表情3.声音4.环境信息 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/八、提高沟通的有效性提高沟通的有效性十诀如下：l1. 开口说话之前，先用头脑想一想。思考五W、Hl2. 说话之前，先知道要说什么，以及为什么要说。l3. 说话的内容要适合当时的听众与状况。l4. 注意说话的方式包括音调的变化，用字的选择等，这些与说话内容同样重要。l5. 除了说话之外，还有很多沟通方式，配合脸上的表情与手势，身体也会传达某些信息。l6. 配合听者内心需求的说法，这种信息最容易被对方牢记在心。l7. 听取听者的反应，以确信
84、信息被了解与被接受的程度。l8. 考虑信息对听者与组织的影响。l9. 不要说没有意义的话，以行动(例如展示)支持你所说的话。l10. 学习做一名善于倾听的人。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/九、阻碍与顾客沟通的主要因素阻碍与顾客沟通的因素主要有以下几个方面：l1. 对推销工作没有兴趣，缺乏耐心，因而在推销工作中精力不集中，没有全力以赴。l2. 推销工作组织得不好，经常准备不充分，总是临阵磨枪。l3. 不喜欢记录工作，讨厌写写画画。l4. 总是按自己的意愿行事，推销工作时好时坏，效果不一。l5. 不愿意向别学习，总是
85、按自己的一贯做法行事。对于推销课程、训练、讲座、讨 论没有多大的兴趣。l6. 因为不喜欢顾客，就与他们合不来。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l7. 没有充分地利用公司印发的产品宣传材料，如产品说明书、图片、样本等。l8. 经常不得不承认顾客是对的，公司是错误的。l9. 进行销售谈话时，表达能力不够。l10. 当顾客对价格表示强烈反对的时，不知所措，不知道怎样反驳。l11. 错误地判断了顾客的反映，过高地估计了顾客的兴趣和你认识的一致性。l12. 对自己推销的产品和竞争者的产品了解不够。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚
86、礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/十、一些肢体语言l1. 顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。l2. 顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。l3. 顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。l4. 与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷。l5. 顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。l6. 顾客不停地玩弄手上的小东西、手机，打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。l7. 顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。l8.
87、 顾客面无表情、目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l9. 顾客脸上的微笑，不仅代表了友善、快乐，而且也意味着道歉与求得谅解。l10. 顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。l11. 顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。l12. 顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。l13. 顾客垂头，是表示惭愧或沉思。l14. 顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。l15. 顾客顿下颚 表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。l16. 顾客颚部往上突出、鼻孔朝着对方，表示藐视对方
88、。l17. 顾客讲话时，用右手食指按着鼻子 表示他对你持否定意思。l18. 顾客紧闭双目、低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。l19. 顾客用手抚摸下颚、表示在思考，心神不安。l20. 顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/思考题l1. 为什么要做推销计划？l2. 如何与不同类型的顾客沟通？l3. 为什么推销员与顾客沟通的过程要保持成人状态？l4. 阻碍与顾客沟通的因素有哪些？ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼
89、策划资料大全 http:/第六章推销过程本章学习要点：l推销活动的基本流程l寻找准顾客方法l接近顾客的方法和技巧l有效推销面谈的技巧第一节寻找准顾客一、推销的准顾客一、推销的准顾客1. 寻找准顾客的含义(1) 必须根据自己所推销的产品特征，提出一些可能成为准顾客的基本条件，这个条件基本框定了推销产品的顾客群体范围、类型和推销重点区域。(2) 根据准顾客的基本条件，通过寻找各种可能的线索和渠道，运用适当的方法，寻找出符合基本条件的准顾客。2. 准顾客的分类：(1) 有待开发的顾客： (2) 流失顾客： (3) 现有顾客： 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资
90、料大全婚礼策划资料大全 http:/二、寻找准顾客的思路和方法(一)寻找准顾客的一般思路l首先，从本企业内部获得有关准顾客的信息资料。l其次，通过已有的顾客来挖掘潜在顾客。l第三，通过走访、市场调查的手段开发潜在顾客了。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)寻找准顾客的方法1.普遍走访寻找法普遍走访寻找法优点有：(1) 借此调查市场，客观全面了解需求。(2) 扩大企业的影响，提高产品知名度。(3) 积累经验，培养和锻炼推销员。(4) 做好准备可增加更多的新顾客。普遍走访寻找法的缺点如下：(1) 盲目性高，效率低。(
91、2) 容易导致顾客与推销员之间的对立情绪。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.连锁介绍法连锁介绍法的优点有：(1) 扩大了寻找准顾客的范围。(2) 可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。(3) 成功率比较高。连锁介绍法的缺点有：(1) 比较被动。(2) 难以充分准备。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3.中心开花法中心开花法的优点有：(1) 节约时间。(2) 提高产品知名度，扩大影响。中心开花法的缺点有：(1) 难以确定中心人物。(2) 一旦
92、失败可能损失很多顾客。(3) 有风险。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4.个人观察法个人观察法的优点有：(1) 面对现实和市场，扩大视野，可能发现新顾客。(2) 帮助推销员提高能力和经验。 个人观察法的缺点是：因为受推销员个人素质和能力的影响，主观性较强，失败率高。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/5. 委托助手法委托助手法的优点有：(1) 把时间集中在有效的推销工作上。(2) 节约费用。(3) 不断发现新顾客。(4) 扩大社会影响。委托
93、助手法的缺点有：(1) 合适的助手难找。(2) 比较被动，不利于市场竞争。(3) 必须增加培训，增加一定的费用和精力。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/6. 广告开拓法广告开拓法的优点：(1) 节省时间，提高效率。(2) 不仅可以找顾客，且具有说服力。广告开拓法的缺点有：(1) 广告媒介的选择不易，如果选择不当会造成极大浪费。(2) 有些不宜或不准采用广告开拓法。(3) 大多数难以测定实际效果。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/7. 市场咨
94、询法市场咨询法的优点有：(1) 方便迅速、费用低廉、信息可靠、提供准确的名单。(2) 节约时间。市场咨询法的缺点有：(1) 比较被动。(2) 过分依靠咨询机构，易丧失开拓精神，失去机会。(3) 资料片面主观。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/8. 资料查阅法资料查阅法优点有：(1) 节时、节约费用。(2) 减少工作的盲目性，比较可靠。资料查阅法缺点有：(1) 时效性较低。(2) 有很多顾客查不到。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l以上八种
95、是推销员实际推销中经常使用的，此外还有交际圈法、商业科技活动寻找法、会议寻找法、竞争寻找法等等，每种寻找法都有一定优点和缺点，在具体的推销活动中，推销员往往根据实际情况，综合各种方法的优点，同时采用多种方法来寻找准顾客。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/有效顾客=购买需求+购买力+购买决策权顾客资格鉴定主要包括：顾客购买需求鉴定、购买力鉴定和购买决策权鉴定。1.顾客购买需求的鉴定(1)是否真的需要。(2)了解顾客购买时间。(3)确定顾客需求量。三、顾客资格的鉴定 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/
96、 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2.顾客购买力鉴定考查顾客支付能力主要包括：(1)收入情况，这里所说的收入是指实际收入。(2)支出情况。(3)诚信度。另外，顾客的购买力是在不断变化的，推销员不仅要了解顾客的现实购买力，还应该分析判断顾客的潜在购买力，及时了解有关顾客的最新信息，不要遗漏了优质顾客。3.顾客购买决策权鉴定 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第二节推销接近与面谈一、约见准顾客(一)约见准顾客的作用1.约见有助于推销人员成功的接近顾客。2.约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈。3.约见
97、有助于推销人员客观的进行推销预测。4.约见有助于推销人员合理地利用时间，提高推销效率。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)约见的内容1. 确定访问对象确定推销对象时应注意以下几方面的问题：(1) 设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的要人。(2) 尊重接待人员。(3) 做好必要的准备工作。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 确定访问事由一些常见的约见目的有如下几种：(1) 推销产品(2) 市场调查(3) 提供服务(4) 签
98、订合同(5) 收取货款(6) 走访顾客 另外，在实际推销活动中，推销员还可以借慕名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见顾客，以积累人际关系，起到“投石问路”的目的。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 确定访问时间在确定约见时间时，应该注意以下事项：(1) 根据顾客的特点选择最佳的访问时间，尤其要考虑到顾客的工作及休息时间和活动规律。(2) 根据访问的目的确定最佳的访问时间。约见时间的选择是为实现推销目的服务的，这是确定约见时间的最基本原则之一。(3) 根据访问的地点和路线选择最佳访问时间。 婚庆婚庆婚礼策划资料大
99、全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/相关资料相关资料下面几种情况，可能是推销人员最佳拜访约见顾客的时间：(1) 顾客刚开张营业，正需要产品或服务的时候；(2) 对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；(3) 顾客刚领工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；(4) 节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；(5) 顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候；(6) 顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；(7) 下雨、下雪的时候。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼
100、策划资料大全 http:/4. 确定访问地点约见地点的选择方式一般有如下几种：(1) 以顾客工作单位为约见地点。(2) 以推销员工作单位为约见地点。(3) 以顾客居住点为约见地点。(4) 以各种社交场合和公共场所为约见地点。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三)约见的方法1. 当面约见当面约见的优点主要有：(1) 立即得到顾客的反应。(2) 可信可靠。(3) 防止走漏风声。当面约见存在的不足有：(1) 受地点限制。(2) 效率较低。(3) 时机不容易把握。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚
101、庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 信函约见信函约见的优点有：(1) 节约时间和精力。(2) 到达率高。信函约见的不足主要有：(1) 等待时间较长。(2) 反馈率低。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 电话约见电话约见的优点主要有：(1) 效率较高。(2) 迅速、方便。电话约见的不足主要有：(1) 结果带有很大不确定性。(2) 表达不清，易出现问题。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. 委托约见委托约见的优点主要
102、有：(1) 成功率较高。(2) 获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推销工作。委托约见的缺点主要有：(1) 受范围限制。(2) 推销员地位比较被动。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/5. 广告约见。广告约见的优点主要有：(1) 广告媒介覆盖面大，约见对象较多。(2) 能够吸引顾客主动上门约见，成交可能性增大。(3) 节省推销时间，提高约见效率。(4)提高推销员和企业的形象。广告约见法的不足主要有：(1) 针对性差。(2) 费用高。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚
103、礼策划资料大全 http:/二、接近顾客(一)介绍接近法。1. 自我介绍法 2. 他人介绍法(二)产品接近法但是，这一方法的运用存在一定的局限性，对产品本身有较多要求。1. 产品必须有足够的吸引力。2. 产品要精美轻巧，以便于推销人员随身携带。3. 质量优良，不易损坏。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(三三)利益接近法利益接近法(四四)问题接近法问题接近法提出问时应注意以下几个方面：1. 提出问题应有的放矢，要以顾客需求为重点，以便有效吸引顾客的注意。不2. 提出的问题应全面考虑，并有较大的迂回余地，不直言不讳，提
104、问要留足空间。3. 问题要突出重点，扣人心弦，缩短成交距离。4. 问题应明确，不可含糊不清，模棱两可，便于顾客思考回答。5. 应避免引导性提示。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(五五)好奇接近法好奇接近法利用好奇心接近法，应注意以下问题：l1. 无论用何种方法引起顾客的好奇心，必须与推销活动有关。l2. 无论用何种方式引起顾客的好奇心，必须出奇制胜。l3. 无论以何种手段引起顾客的好奇心，都应合情合理，奇妙而不荒诞。l(六六)表演接近法表演接近法利用表演接近法，应注意下列问题：l1. 表演的戏剧效果，应打动顾客的心
105、，不同人不同手法。l2. 表演必须合情合理，打动顾客的心，不过分。l3. 使顾客融入到表演中，形成有效互动。l4. 把产品示范与表演充分地结合起来。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(七七)求教接近法求教接近法运用求教法接近顾客时，推销员应该注意以下问题：l1. 求教态度要诚恳，语言要谦虚，多听少说。l2. 求教的内容应该是顾客所擅长的。l3. 求教在前推销在后。l4. 在求教过程中，确定推销重点。l5. 一般可与赞美法结合使用，先赞美后求教。(八八)赞美接近法赞美接近法运用赞美接近法，应掌握一些技巧。l1. 赞美应
106、分明，令人觉得真诚。l2. 赞美切合实际。l3. 赞美的态度要诚恳，语言真诚。l4. 赞美要尊重顾客的个性，不要冒犯顾客，不触及隐私。l5. 应克服自卑的心理，恰如其分。l6. 赞美顾客的内在品质，往往更易为顾客接受。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(九九)震惊接近法震惊接近法利用震惊接近法，应该注意下列几个问题：l1. 必须要有震惊效果。l2. 与所推销的产品有联系。l3. 适可而止，不可过分，以免适得其反。(十十)讨论接近法讨论接近法运用讨论接近法，应注意下列问题：l1. 根据顾客、推销品的特点以及与顾客的亲密
107、程度选择合适的讨论场合和形式，如：学术会议、私人讨论等。l2. 讨论内容要明确具体，与推销品密切相关。l3. 要充分调动顾客的兴趣，积极参与到讨论中来。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(十一十一)馈赠接近法馈赠接近法推销人员运用赠品来接近顾客，须注意以下问题：l1. 所选礼品要慎重。通过馈赠能够引起顾客的好感，拉进彼此的距离。l2. 礼品是见面媒介，不是恩赐。赠送礼物时应该亲切自然。l3. 金额在一定范围内。礼品金额既不能太小，否则吸引不了顾客；又不能太大，容易引起顾客猜疑，也导致成本增加。l4. 礼品应与产品有关
108、，最好是互补品。如：推销相机赠送胶卷，推销化妆品赠送化妆袋等。 第三节推销面谈一、推销面谈是说服购买的过程推销人员在推销面谈中要注意推销技巧，完成下列任务：1. 解答顾客的疑问，取得信任。2. 顾客传递推销信息，介绍产品情况，让顾客认识产品的特性和利益。3. 设法保持顾客的注意和兴趣。 4. 刺激顾客需求，诱发顾客的购买动机。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、推销面谈的原则1.针对性l为了实现推销的针对性，推销人员要做到以下几点：l(1)针对顾客要求，推销产品的使用价值。l(2)针对顾客的个性心理，推销产品给顾客
109、带来的利益。l(3)针对产品的特点，推销产品的差异优势。2.诚实性 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 鼓动性(1) 以自己的诚心和热情去鼓舞和感染顾客。(2) 以鼓动性语言打动顾客。(3) 以丰富的知识去说服顾客。4. 参与性(1) 鼓励顾客参与。(2) 认真听取顾客的意见。(3) 掌握面谈的主动性。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、推销面谈的方法(一)提示法1. 直接提示法运用直接提示法时，推销人员应注意以下几个方面：(1) 提示
110、要突出重点。(2) 提示推销产品的特证时，语言生动，形式灵活，容易被顾客接受。(3) 分析购买环境，避免直接冒犯顾客，提示的内容和方式应该抓住顾客的个性心理。2. 积极提示法采用这种方式，应该注意以下几点。(1) 坚持正面提示顾客。(2) 用提问方式积极提示顾客，引起顾客反应。(3) 以诚为本，避免虚假提示。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、商业发票的内容三、商业发票的内容3. 3. 逻辑提示法逻辑提示法 运用逻辑提示法，推销人员应注意以下几点：(1) 对具有理智购买动机的顾客进行提示，而对于那些感性型的顾客，这一方法就不太适用。(2) 选择适当的推理方式，做到以理服
111、人。(3) 逻辑提示过程中应做到情理并重。 4. 4. 明星提示法明星提示法运用明星提示法时，应注意以下几点：(1) 提示的明星必须具有较高的知明度，并为顾客所知，所接受。(2) 提示的明星与推销产品必须有必然的内在联系。(3) 提示的明星必须与推销产品之间的关系应是真实的。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(二)演示法1. 产品演示法在产品演示中，应注意：(1) 应抓住演示的关键点。在演示中，应该抓住产品的主要特征进行重点说明。(2) 边演示边讲解，尽可能增添趣味性。(3) 让顾客参加演示。2. 文字演示法3. 证
112、明演示法运用证明演示法，应注意以下几点：l(1) 准备好有针对性的证明资料。l(2) 演示的推销证明资料必须真实可靠。l(3) 演示的推销证明资料要自然。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/应该注意掌握一些相应的技巧。l1.赢得顾客的信任。l2.说明产品给顾客带来的利益和价值l3.提供生动、有力的证据。l4.与顾客保持、加强长期关系。总之，推销活动是一个完整的过程，主要包括寻找准顾客、约见顾客、接近顾客和推销面谈几个阶段，环环相扣，每一个环节的结束就是下一个环节的开始，同时每一个环节的开始都是以上一个环节为基础的。四、
113、说服顾客的技巧 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/思考题l1. 怎样理解准顾客的含义？准顾客具体可以分为哪几种？l2. 寻找准顾客的方法有哪些，它们各自有哪些优缺点？l3. 约见顾客的内容主要是什么？约见顾客的常用方法有哪些？l4. 接近顾客的方法有哪些，它们各自有哪些优缺点？l5. 推销面谈应该注意哪些基本原则？l6. 推销面谈有哪些方法，它们各自有什么优缺点？ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第七章第七章 顾客异议的处理与成交顾客异议的处
114、理与成交本章学习要点：l了解顾客异议产生的原因l正确认识顾客异议l掌握处理顾客异议的方法和技巧l掌握成交的基本策略与各种成交的方法 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/一、顾客异议产生的原因一、顾客异议产生的原因(一一)顾客方面的原因顾客方面的原因这方面的原因主要有顾客的需求、支付能力、权力能力和消极心理等。1.顾客的需求2.顾客支付能力3.顾客的权力4.顾客的消极心理。(1)顾客的认知水平较低，对推销品缺乏必要的了解。(2)顾客的情绪不佳。(3)顾客的某些不当行为。(4)顾客受到相关群体的影响。 第一节顾客异议的处理(
115、二二)推销产品方面的原因推销产品方面的原因1. 推销产品的质量推销产品的质量对产品质量异议的原因主要：(1) 产品质量的缺陷。(2) 缺乏经验，拒绝购买。(3) 顾客所了解的关于质量的有关信息与标准已经陈旧过时、(4) 担忧购买不当，以质量为借口。(5) 压价的借口。(6) 推销人员工作不当引起的质量误会。2. 推销品价格推销品价格(1) 认为价格高的原因主要有：经济状况不好，支付能力较低，比同类产品的价格要高，对新产品的价值不了解等。(2) 认为价格低的原因主要是：失身份，产品质量不好等。3. 推销产品的服务推销产品的服务 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼
116、策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l1. 推销人员的不力。l2. 推销信誉不佳。l3. 推销信息不足。l4. 推销环境不良。 总之，在推销过程中，顾客异议产生的原因很多，情况很复杂，推销人员在面对顾客异议时，应该认真分析，找出真正有效的原因，做到有的放矢，才能提高推销效率，提高推销成功率。(三)其他方面的原因 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/二、顾客表示异议的时间l1.首次会面。l2.产品介绍阶段。l3.推销结束阶段。三、处理顾客异议的基本策略 顾客异议是千差万别，千变万化的，推销人员应该沉着冷静，具体问题具
117、体分析，并运用一定的策略和技巧加以解决。1.对异议树立正确的态度。(1)诚恳地欢迎顾客提出异议。(2)认真地听取。表现出兴趣和关心(3)处理异议必须实事求是，这是成功的开始。2.避免与顾客争吵或冒犯顾客。3.对可能提出的异议认真分析，事先准备。4.主动提出问题。5.选择处理顾客异议的最佳时机。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/答复顾客异议的时机大概有三种情况：第一，提前处理。第二，即时处理。第三，推迟处理。(1) 不能立即给顾客一个满意的回答。(2) 立即答复，会妨碍推销员的推销说服工作，影响推销计划。(3) 随着业
118、务的洽谈而转化、减少、消失的异议。(4) 无关重要的异议。(5) 推迟回答可降低顾客内心的反对，或顾客会替推销人员答，可以不马上答复。或在后面的介绍中会得到解决。(6) 顾客异议离题太远。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、处理顾客异议的方法现实中，顾客异议千差万别，处理顾客异议的方法也是灵活多样的。常用的方法如下。1.但是法在运用但是法时，推销人员应该注意以下问题：(1)不能直接反驳顾客异议。(2)应选择好重新推销的角度。(3)应围绕重点提供大量信息，启发顾客重新思考。(4)应注意转折自然，理由充分，言词恰当。如
119、下面的对话。顾客：“不是吧，你们的产品比其他品牌要贵那么多？”推销人员：“确实，我们的产品价格比较高，但您应该知道，我们的原材料、生产线都是一流的，为了保证产品质量，维护消费者权益，我们还” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/运用反驳法处理顾客异议，应该注意以下几点：(1) 推销人员应依靠事实与逻辑力量说服顾客，使顾客真正心服口服。(2) 要始终保持良好的态度，维持良好的气氛。(3) 要注重信息沟通如：顾客：“这包食品怎么过期了？”推销人员：“不好意思，您看到的这个日期是生产日期，这批产品是上个星期才出厂的，这里才是保
120、质期。2.反驳法 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3.转化法运用转化法时，应该注意如下问题：(1) 应肯定赞美顾客异议，创造良好气氛，态度诚恳，语言热情，方式得当。(2) 认真分析和利用顾客异议。(3) 直接针对异议。(4) 向顾客提供正确信息。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l实例：一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护肤品，售货员向她推荐了一种高级护肤霜。l顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不是像年轻人
121、那样要漂亮。”l售货员回答；“这种护肤品的作用这是保护皮肤的，年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品就可以了。人上了年纪，皮肤就不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. 补偿法5. 询问法运用这一方法时，应该注意如下问题：(1) 采用灵活多样的方式及时追问，看准时机找出根源。(2) 询问应有针对性。(不问没用的)(3) 追问要适可而止。(不可穷追到底)(4) 讲究推销的礼仪，尊重顾客的个性，不冒犯顾客。(5) 应具体问题具体分析，处理异议发觉根源。 婚庆婚庆婚礼策划资料
122、大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/6.不予处理方法运用这一方法时，一定要注意如下问题：(1) 这一方法只适用于无关紧要的、无效的、虚假的顾客异议。(2) 认真听取顾客异议。(3) 推销人员必须心胸宽广，面对顾客异议，即使是无理取闹，也应该保持良好的心态。第二节成交的方法与策略一、成交的基本策略一、成交的基本策略捕捉成交信号，及时促成交易。1.常见的推销信号有以下几种。常见的推销信号有以下几种。(1)语言信号。以下几种情况都属于购买的语言信号：顾客对商品给予一定的肯定或称赞；询问交易方式、交货时间和付款条件；详细了解商品的具体情况，包括商品
123、的特点、使用方法、价格等；对产品质量及加工过程提出的质疑；了解售后服务事项。如安装、维修、退换等。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/(2)行为信号。行为信号是指顾客细看说明书，要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品等等所表露出来的购买信号。(3)表情信号。表情信号是指从顾客面部和体态中所表现出来的一种购买信号，如微笑、下意识地点头表示同意你的意见，神色活跃，对推销的商品表示关注等等。(4)事态信号。事态信号是指顾客对与成交相关内容的关注度增强而表现出来的一种信号。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 htt
124、p:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 克服成交心的理障碍，保持积极的成交态度推销人员不利于成交的心理状态主要如下：(1) 害怕失败。 (2) 急于成交。(3) 自卑感。(4) 认为顾客会主动提出成交的要求。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 留有一定成交余地促成交易4. 把握成交时机 随时促成交易下列三种情况可以视为实现成交的好时机：(1) 重大异议处理完。(2) 重要利益被接受后。(3) 顾客发出购买信号。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资
125、料大全婚礼策划资料大全 http:/5. 谨慎对待顾客的否定回答。相关资料成交环节中最易犯的十种错误1. 因过程太长而不能实现成交。2. 有不正确的认识倾向。3. 每次拜访没有提出成交请求。4. 方法失效。5. 推销展示做得不充分。6. 没能不懈努力。7. 确定成交的时间过长。8. 缺乏演练。9. 没有选择方法。10. 未见兔子先撒鹰。二、成交的方法常见的几种成交方有：1. 1. 请求成交法请求成交法运用请求成交法需注意以下几个问题：(1) 要求推销人员具备较强的观察能力。(2) 把握好成交的时机。下列几种情况可以考虑使用请求成交法。(1) 已经建立了良好人际关系的老顾客。例如：“老李，今天我
126、们公司做活动，买两件送一件，待会给你拿两件过来吧？”(2) 发出购买信号的顾客。例如：当顾客不断调试样机，询问产品性能时，推销人员对他说：“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台？反正您家里也用得上。”(3) 需提醒考虑购买的顾客。例如：“刚才我已经向您解释很多了，如果您没有其他意见的话，我就开单了，可以吗？” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 假定成交法l是指推销人员在假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上，通过提出的一些具体的成交
127、问题，直接要求顾客购买推销品的一种方法。l例如：一位推销员发现顾客表现出一些购买迹象后，立即问顾客：“您希望我们什么时候把货送到您府上呢？” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 选择成交法l选择成交法是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。l如：饭店服务员对顾客说：“您要点什么饮料？啤酒还是可乐？” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/相关实例：相关实例：l两家挨得很近的饭馆，口味都不错，但是一家生意
128、一直很红火，而另一家惨淡经营，最后不得不破产倒闭。离开之前，老板去问对面那个老板：“我们两家距离这么近，口味、价格都差不多，为什么我一直不如你呢？”“其实很简单，每次顾客要粉，你都是问您还要鸡蛋吗？而我总是问你要一个鸡蛋还是两个？这样，我每次都比你多卖一个鸡蛋，生意自然就比你好了。” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. 小点成交法小点成交法小点成交法是指推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方法。相关实例：相关实例：l一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后开始摆弄起这
129、台机器。并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛后毛脚的，只怕没用两天就坏了。”l推销人员一听，马上接着说；“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系。我们负责修理，主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/5. 从众成交法从众成交法 从众成交法指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的方法。如：时装推销员向顾客介绍：“这可是今年香港最流行的时装款式！” 在具体运用这一方
130、法时应注意以下问题：l(1) 推销员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定影响力的基本顾客或中心顾客。l(2) 推销员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。l(3) 要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/6. 最后机会成交法最后机会成交法最后机会成交法是指推销人员利用顾客的机会心理，利用涨价或增加费用的信息，促使顾客立刻购买推销产品的方法。 例如：一名商场促销员对顾客说：“我们这款商品这段时间打折，
131、价格才会这么便宜，今天是活动最后一天了，明天就要恢复到原价。”在运用最后机会成交法时应该注意以下问题：l(1) 强调机会千载难逢，利用机会刺激其欲望。l(2) 机会属实。l(3) 牢记各种机会，适时使用。l(4) 不能频繁使用。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/7.总结利益成交法 总结利益成交法是指推销人员在推销过程中，通过总结各项特色、优点、利益，促使顾客立刻购买推销产品的方法。总结利益成交法的三个基本步骤如下。l(1) 推销洽谈中确定顾客关注的核心利益l(2) 总结这些利益l(3) 向顾客提出购买建议 婚庆婚庆婚
132、礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/相关实例 在一次推销洽谈中，顾客(一位商店女经理张女士)向推销员暗示了她对产品的毛利率、交货时间及付款条件感兴越。以下是他们之间的对话： 推销员：张经理，你说过对我们较高的毛利率、快捷的交货时间及付款方式特别偏爱，对吧？(总结利益并试探成交) 张女士：我想是的。 推销员：随着我们公司营销计划的实施，光顾你们商店的顾客就会增加，该商品的销售必将推动全商店的销售额超过平常的营业额，我建议你购买(陈述产品和数量)。下两个月内足够大的市场需求量，必将给你提供预期的利润，下周初我们就可交货(等待顾客的回应
133、) 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/8.连续肯定法l推销人员先用一系列顾客不容易产生分歧的交易问题使对方做出肯定的回答，然后顺势向顾客提出关键性的交易问题，以引导顾客也同样做出肯定的答复，或者说是逼迫顾客不能不做出他本来不太情愿的答复。l使用这一方法的关键在于推销人员所设计的问题都是顾客所关注的，而且顾客只能做出肯定回答。三、促进成交应注意的问题1. 注意营造和谐的成交环境。2. 抓住最佳推销时机，采用有效的成交技巧。3. 注意签好书面协议。4. 签约后及时告辞。 5. 安排好对顾客的再访。推销人员应该根据顾客的特点
134、和实际推销情况选择有效的成交方法，在成交前后阶段，注意处理好一系列问题，以顺利完成交易，建立和维持与顾客之间的良好关系。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/思考题l l1. 1. 什么是顾客异议？产生顾客异议的原因有哪些？什么是顾客异议？产生顾客异议的原因有哪些？l l2. 2. 处理顾客异议的方法有哪几种，各有什么优缺点？处理顾客异议的方法有哪几种，各有什么优缺点？l l3. 3. 推销人员在面对成交时，往往会有哪些心理障碍，如何推销人员在面对成交时，往往会有哪些心理障碍，如何解决？解决？l l4. 4. 常见的成交
135、方法有哪些。它们的优缺点是什么？常见的成交方法有哪些。它们的优缺点是什么？l l5. 5. 成交过程中推销人员应该注意哪些问题？成交过程中推销人员应该注意哪些问题？ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/本章学习要点：本章学习要点：l大客户销售模型大客户销售模型l顾客的买点和卖点顾客的买点和卖点l销售冰山理论销售冰山理论l投标技巧投标技巧l问题式销售问题式销售第八章大客户开发实战技巧 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第一节大客户开发规律一、以淡定
136、的心态面对销售中的人性规律销售是和人打交道，是做人际关系的生意。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和与淡定，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/1. 大客户销售流程大客户销售流程大客户的销售流程应该包括以下环节：l(1) 电话邀约；l(2) 客户拜访；l(3) 提交初步方案；l(4) 技术沟通；l(5) 需求确认与方案确认；l(6) 项目评估；l(7) 协商谈判；l(8) 签约成交
137、。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/一个完整的大客户销售需要企业多个部门共同参与完成，所以需要团队的配合。包括客户服务部门、人力资源部门、促销部门、生产研发部门、教育培训部门等。这样的组织销售有以下几点好处。(1) 可以使销售团队建立以客户为中心的职业化销售模式。(2) 提高推销人员工作的主动性。(3) 解决由于个人关系销售不好控制的问题。(4) 使销售变得简单、分段，可以重复。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 找出双方心中盲点找出双
138、方心中盲点 以客户喜欢的方式沟通以客户喜欢的方式沟通(1) 销售人员盲点是产品的不足，顾客的盲点是产品的优点。(2) 大客户开发要打持久战(3) 帮助客户明确其目标对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是：把产品给顾客带来的好处说够，二是：把不买产品给顾客带来的痛苦说透。人怕见面，树怕扒皮，所以电话接触谈得不透的，就跟他见面；如果见面跟他谈不太好，就跟他身边的那些人约见，这当中都有可能把商机转回来。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 明确自己销售的目标明确自己销售的目标l(1) 人只注意对他有好处或者有威胁的
139、事情l(2) 突破大客户销售的盲点 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/1. 客户买点和卖点l买点就是“本人非常在意和希望获得的任何东西”，是从私的角度，包括个人的认同、东西的价值等。l卖点就是大家认可的观点或东西。l一个人的买点是从私的，理性的：一个人的卖点是从公的，感性的。l买点是以私为先，所以你推销时要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要让购买者有个理直气壮、冠冕堂皇的理由。二、明确客户的买点和卖点 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 发现顾客的买点和卖点 精明的生意人都明白，
140、当你在做交易的时候，首先考虑的不是挣多少钱，而是获得人心，这样才可以进一步交流，才有生意做。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 推销不但要给到关键人买点，还要给其卖点例如：如果你跟这个企业老总搞好了关系，那么这个老总就有了个人买点。还要给他卖点，让他理直气壮地去说：“为什么要买你的产品的理由”。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. 领悟客户没法说出来的心里的秘密5. 销售成功是买点和卖点统一比如一个公司买办公用汽车，是买豪华型还是普通
141、型的呢？此时，买点是坐着舒服，又不用自己掏油钱；卖点是代表公司形象，理由冠冕堂皇，所以大家意见一致，二者就统一了，豪华型商务用车也就卖出去了。三、销售要学会建立顾客心中美好的意愿图像1. 发掘客户内心深处的购买缘由 建立心中的意愿图像(1) 销售关键是给顾客制造必须要满足的需求(2) 推销的成功就是描绘客户心中愿景的过程2. 成交就是帮助客户把好处想够 把痛苦想透(1) “好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做得“不死不活”(2) 销售的要诀，就是帮助人追求快乐、逃避痛苦(3) 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。(4) 在人际关系方面制造大的差别。(5) 销售就是要减少顾客掏钱
142、总的痛苦四、推销业绩的构成 1. 80%的销售额来自20%的客户销售中的二/八法则告诉我们应该：(1) 对待老客户的利益像重视新客户一样(2) 留住带来80%利润的大客户(3) 对客户要进行细分2. 销售是概率游戏(1) 拜访的客户越多，成交的比率越大。有位推销员的电话拜访纪录这样：给100位客户打电话获得的见面机会36人；200客户是89人；500位客户是285人。(2) 正确认识销售中的非平均概率，锁定优质客户 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第二节大客户开发招法首先我们要明确哪些大客户才是我们的顾客：第一，他要
143、有购买能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能够接触到。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/一、与购买方决策层的沟通的要领1. 大客户决策层的构成在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人，这就是其决策层。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一是决策者，二是使用者，三是技术把关者，四向导。2. 与决策层的沟通 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 结交大客户高层人物的方法(1) 到高层们在工作之外时常聚集的地方去。(2) 在已
144、经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层人物。(3) 当接触的只是公司较低层的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，但需要一些技巧。(4) 第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO的办公室。这时你可以理直气壮地说：“总裁办公室的人建议我联系你们。”(5) 大多数高管人员都非常看重自己的身份，你如果给他们打电话可以以让他以为你是公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. 在结交高层管理者时应该注意的问题：(1) 销售人员
145、与高层管理交流应该对他们的公司有一个详细的了解，谈论些该公司的长期战略与愿景，你作为听众，对方会很高兴。(2) 销售人员不要过多的在客户公司较低层级的经理当中打造关系网。5. 发挥小人物的作用二、向导使我们的工作更有效大客户的销售就象我们置身于陌生环境，寻找前进的方向就是要寻找合适的向导，我们才能走出森林，才能找到出路。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/1. 销售中的向导 那些帮助营销员获得信息，帮助营销员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售人员确定他的销售定位的人。向导来自于以下三个方面：(1) 客户企业内部(2)
146、 客户企业外部 (3) 自己所在的企业 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 给向导帮助你的动力(1) 在与向导交流的过程要表现出谦虚、执著、善良和弱小(2) 把自己成功的变成向导的成功(3) 向导是是最渴望成功的人 要将产品和向导联系起来，要让向导感觉到，业务员的成功，就是他自己的成功，客户企业获得了产品，就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成向导赢的标准。同时要注意，无论什么情况下，你都要尊重这个向导，与向导友好相处，始终表现出谦虚、执著和善良，满足向导的成就感。 三、谨慎通过销售雷区销售就是一个不断排除障碍的
147、沟通过程。因此要按照销售流程，与向导策划，精心设计销售过程的每一个环节，才能保证订单的获得。1. 对销售雷区的认识(1) 尽量争取到关键人的支持，即使不能也要使其中立。(2) 销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程(3) 认识障碍和采取的态度销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中最危险的事情，如果不采取措施及时排除地雷，销售人员必将销售失败。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 销售危险所在(1) 四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不清楚，缺乏必要准确
148、的信息。(2) 在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的向导。(3) 虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过。(4) 核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进(例如决策买者、技术买者更换了人员等)。(5) 核心购买圈中出现了新的面孔。(6) 缺乏警惕心理，不留意竞争对手的存在。(7) 缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 排除销售危险处理销售危险的方法有：(1) 在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍；(2) 明确销
149、售危险的位置；(3) 分析所处的销售环境，找到可以借助的力量；(4) 借助外力解除销售危险。所以我们得出这样结论：见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成向导，借助向导的力量通过危险区。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. 对销售危险区的感悟(1) 回想自己最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷。在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养向导？当前的销售中，谁有可能成为你的向导？你准备从他那里获得何种信息？你打算怎样和他相处？(2) 分析正在进行的销售活动： 所有的买者身份都清晰了吗？ 还
150、有哪些买者没有面谈？ 需要通过向导了解更多的信息吗？谁是向导？(3) 危险区中有无“演员”重组。所以问一下自己：购买参与人员最近是否有变化？ 有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？ 购买组织最近的无重组？ 能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？四、利用人情和关系开发客户中国人是最有人情味的，也注重关系，所以销售人员要学会使用这两样销售利器。客户的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等：“冰山”的最深处是深藏的也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划
151、资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/1. 销售中的人情绝招实现成功的拜访有以下几个小方法：l(1) 开门见山，直述来意。l(2) 突出自我，赢得注目。l(3) 察言观色，投其所好l(4) 把握与对方关系尺度l(5) 要诱之以利l(6) 找到关键点各个击破l(7) 保持永不言败的心态 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l2. 用关系换单子。l3. 利用关系对付竞争l4. 让客户心里舒服的交流技巧 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼
152、策划资料大全 http:/五、掌控招标流程1. 与客户建立良好关系，应对各种变化。(1) 更早知道招标信息，我们才有足够的时间去开展相应的工作，包括对客户的公关。(2) 了解到招标方的真实需求和想法，投标时就可以“投其所好”以便“命中要害。”(3) 进行前期的技术交流，引导招标方更倾向于接受本公司所的技术和产品特点。(4) 尽早接触客户，准确把握对此次招标具有决定力或影响力的人。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 建立客户良好关系的步骤建立关系有以下四个步骤：(1) 创造接触机会(2) 尽快找到结合点相识之后，要
153、想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成“血缘”关系、“志缘”关系、“业缘”关系、“地缘”关系或者“趣缘”关系。(3) 持续交往(4) 提供实际价值 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 做好投标前的准工作要做好以下几个方面的工作：(1) 向招标方领取标书并了解招标委员会人员的组成情况。(2) 了解本次参加投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析。(3) 材料准备。包括：制作本企业的几个重要展示物，如产品模板或相关应用照片等；策划发言用的文稿，包括开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分析、产品要点归纳、本公司带给客
154、户的利益点和结束语。(4) 模拟招标会问题解决方案及招标会现场展示本企业产品的优势。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. 投标过程具体有以下几个问题需要重点注意：(1) 投标发言的要加深印象、活跃招标会气氛、让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。(2) 要制造招标会产品演示高潮。(3) 注意要按照评委喜欢的方式回答提问。(4) 注意投标报价技巧。(5) 需要注意的问题。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/5. 投标后的紧急任务具体有以下
155、工作要进行：(1) 效果探寻。 抓紧对向导进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及目前评标进展情况。 尽可能创造拜访招标会评委的机会，直接向评委表达本企业的合作诚意。(2) 发挥关键人物的关键作用。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/6. 招标报价的技巧其核心思想是：不以低价换订单。在投标报价上时要注意：(1) 根据项目特点和企业经营状况灵活报价。(2) 将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿。(3) 增加一个可发挥自身优势的建议方案(4) 事先与分包商、分供商谈好价(5) 临投标截止时间之前突然降价 婚
156、庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/六、大客户销售过程可利用的因素1. 利用来自于客户心中的权威和与其有关系密切的人，使之产生信任。(1) 利用权威、专家或顾客的朋友和关系密切的人 (2) 使自己变成专家，取得客户的信任 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 利用顾客对中间人信任，使之成为自己的忠实拥护者。(1) 客户互换在运用客户互换时要注意五点： 你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。 在不会夺走或排挤掉你自己企业平常获得的利润
157、的条件下。 保证会增加他们的利润。 对方企业不用费吹灰之力。(2) 给顾客提供“特殊待遇” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l3. 充当顾客与顾客的中间人l4. 重视与客户周围的人结交新朋友l5. 利用第三者的话使顾客产生信任 一、大客户销售前的准备1. 统一思想和行为 (1) 统一内部的思想和行为 (2) 用企业的品牌、形象信誉和实力来统一客户的思想。2. 为销售准备各种工具3. 相互配合获得大单第三节大客户销售策划 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全
158、http:/二、教育、培训销售1. 使自己成为解决客户问题的销售讲师，用教育驱动销售2. 建立易学的教育销售模型教育销售模型使用的要点：(1) 要擅长做工具，包括辅导工具和展示工具，只有把工具做好了，才能给销售人员以巨大支持。(2) 要擅长做培训，因为销售的生命就是培训。(3) 要给销售人员做好精神激励和物质激励。(4) 要做好管理，在流程和执行中，让他们做到位。(5) 要统一思想，上下一心。(6) 要在团队中建立紧密的个人关系。(7) 整个模型必须是简单、易教、易学、易复制。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3.
159、教育培训的过程中应注意的问题应注意以下几点：(1) 不要进行推介活动，除非有些新鲜事要说。(2) 尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。(3) 刚开始时，可以讲一个让听众吃惊并感觉有趣的事实，注意起调不要太高，避免以后没有进一步发挥的余地。以低调的方式使听众放松。(4) 任何时候都要和听众保持目光接触与交流。(5) 要将重要的内容塑造成高潮，最好能引起听众的讨论。(6) 以教育培训来带动销售，演说一定要带有热情，否则极有可能失败。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. 学会用新闻风格的语言吸引听众(1) 先说最重要的
160、事实，然后按顺序说出其余的信息。要多想令人信服的事实，还要添加具有轰动效应的事，以增加听众的兴趣。(2) 讲话时，应卓尔不群、神气十足、理直气壮、充满热情和勇气这些都是一个讲师所必备的。(3) 经常停顿一下，鼓鼓掌，这样有利于你整理思路，说话要连贯。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/三、给客户留下永久记忆的销售永久记忆销售的好处主要如下。l1. 永久记忆可以入心。l2. 书信比面谈更高效。l3. 使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚。l4. 规避信息的误解和变形，让自己的意图直达高层。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚
161、礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、瞬间完成说明，抓住时机成交1. 争取在最短的时间内介绍完你的产品和服务2. 在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速索单。(1) 在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单。(2) 证明你的产品是客户最需要和最感兴趣的(3) 当客户发出成交信号时，立即索要订单。(4) 把握成交的时间 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/五、留住你的客户1. 盯紧你的大客户具体可以从以下几方面入手：(1) 巩固大客户的忠诚度(2) 用附加产品
162、留住顾客(3) 正确处理好使顾客满意和创造利润之间的关系 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/2. 维护铁定的大客户关系要注意以下几方面的问题：(1) 不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性(2) 信守原则(3) 多做些销售之外的事情(4) 让客户也能漂亮地向上司和周围的人交差(5) 让客户感激我们(6) 不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾这些也是与人交往的必须，所以销售人员要提高自己的人品和情商。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 以客户
163、服务为中心的五大方法和技巧(1) 情感维系、贴身服务(2) 提高大客户的转移成本(3) 实施差异化营销(4) 建立客户档案，实现动态管理(5) 直面投诉，超凡服务， 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第四节提问式成交一、与客户对话才能成交1. 与顾客对话的要点(1) 提问加诱导控制推销的主动权。(2) 针对顾客关心的好处和对其的威胁提问(3) 在了解客户之后做针对性的回答2. 如何提问3. 经常使用的发问集锦 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/
164、1. 找出顾客拒绝的根源拒绝的原因有以下情况：(1) 他是真正下决心的人吗？他付得起款吗？(2) 你有没有建立一种信赖感，并且找到准客户的心理动因，比如买点和卖点呢？(3) 你的商品说明力度足不足？在你的商品说明中，有没有事先考虑到反对的因素？2. 以倾听克制拒绝二、找到拒绝根源，反问引导成交 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/3. 用理解加反问的方式来回应客户的拒绝使用时注意：(1) 当客户拒绝时，先表示理解(2) 以反问的方式造成销售的攻势 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资
165、料大全婚礼策划资料大全 http:/三、问题销售模式1. 问题销售模式具体内容2. 问题销售模式在使用时应注意的事项：(1) 对顾客背景性问题，应该注意 (2) 问难点和不满性问题应该注意 (3) 问增加其痛苦性问题应该注意 (4) 问解决痛苦的对策性问题应该注意 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/1. 顾客背景性问题的一些典型问题2. 难点和不满性问题的一些典型问题3. 增加其痛苦性问题的一些典型问题4. 解决痛苦的对策性问题的一些典型问题四、问题销售模型中的典型问题 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 htt
166、p:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/五、销售中的沟通与谈判1. 充分的沟通2. 销售中的谈判这样的谈判应该以达到双赢为目的，要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/六、敢于重复就能成交l中国有句话叫：“人怕见面，树怕扒皮”就是这个道理。销售的时候我们面对拒绝而不敢重复，是因为我们怕自己的面子受伤，所以不能坚持重复。因此我们也可以反过来想，对方也讲究面子，与拒绝的客户见面多了，对方也会有不好意思的心里。l所以我
167、们不论做什么事情都要有正确的价值观，我们的心里才能健康，才能把事情作好，做成功。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/思考题l1. 大客户销售流程包括那些内容？l2. 什么是销售的买点和卖点，如何将买点和卖点统一？l3. 大客户购买的参与人员都思考哪些问题？l4. 你对大客户销售中的人情练达是怎么理解的。l5. 问题销售模式中包括哪几个方面的问题？l6. 你对大客户销售有什么感悟？第九章推销实践中的感悟本章学习要点：l不同类、类型商品或服务的推销要点l推销中的经典用语l经常使用的处理异议方法l推销大师给我们的启示第一节实
168、践中的积累与感悟一、不同类型商品或服务的推销要点1. 推销制造类商品的要点2. 推销办公用计算机的要点3. 汽车销售的诀窍4. 生产用车、机械等推销方法5. 房地产的推销方法6. 家用电器的推销重点7. 图书的销售重点 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/l8. 运输业的推销要点l9. 药品推销的重点l10. 建材业销售的要点l11. 钟表、手表的推销要点l12. 服饰推销的窍门l13. 保险推销的要点l14. 广告公司推销广告的的窍门 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼
169、策划资料大全 http:/二、推销中一些有效的用语三、推销中的禁语 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、常见的几种具体异议的处理1. “不要，我们已有了”对这类反对意见，可以使用询问法、证言法等予以解答，推销员绝对不应打退堂鼓，要积极、热情。2. “我们的仓库已堆满了”所以帮助他寻找放置商品的空间便成为推销成功的关键。此时推销高手应与顾客一起设法使滞销物品所占的空间减小，解决对方的困难，如此才是对付顾客这类反对意见的最佳应对方法。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策
170、划资料大全 http:/3. “没钱，买不起”根据顾客的实际情况解决没有钱的问题。比如我们可以这样说“因此我才劝你用这种产品来赚钱”。如：“我给您的建议是一种最节约的方法，您说是吗？”“别开玩笑了，您不是没有钱的人！” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/4. “价钱太高了”此时推销高手应说，“费用不高”的理由，而应以如下的言辞来说服对方：“价格不高，每天才和1元钱”等5. “我不要这个，我要那个”顾客这样说的原因大多是由于其对此类产品的误解所产生的反应。这时推销高手应了解顾客拒绝的理由，以完备的产品知识和诚恳的态度消除
171、顾客的误会，改变顾客的想法。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/6. “我总觉得新产品”推销员最好以试买、不满意可退货等事项作为对方交易的条件，如此才能改变对方的态度。对一些不能试用的商品，可用权威证言法予以说明。7. “我考虑考虑”这时候你可以这样处理“对不起，老板。”对方就会询问对不起的原因，你接着说“我知道一定是因为我表达能力不好，所以您才会有疑惑，不然绝不会说出要考虑看看的话，您能不能告诉我您要考虑些什么呢？”然后针对顾客问题，作生动的产品说明和实际演示，让顾客操作，从而引起顾客的兴趣和购买欲望。 婚庆婚庆婚礼
172、策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/8. “不，我得和老公商量一下，无法作决定”此时推销高手应该设法尽量减轻顾客的心理负担，并一直为顾客的利益着想，找出理由证明顾客自己做决定是正确的，也可以将对方一下。比如，对于专门推销工具的推销员来说，假设新型工具取代的旧型工具，一天可以赚2000元的利润。聪明的推销员向某公司董事长推销时会说：“我是为了让你获得360万的利益而来的，你若购买这些工具，一天可以赚2000元，使用5年就是360万啊。” 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全
173、http:/9. “以前使用过，但效果不好”优秀的推销高手不是这样，而是耐心询问顾客真正的意思，是拒绝的借口，还是确有其他原因，经常是询问问题发生时的情况、对方这样说的原因、问题的具体出处或列出几个原因让顾客选择等。 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/10. “我的好朋友那就有你这样的产品，我去那买”正确的说法是询问：“您说您的朋友在公司那是件很好的事，我知道他们的产品，很不错，我们的产品在有什么样的特点，同类产品这方面我们是最好的，我想在好朋友的那买东西有些时候有的话不好讲，比如说讲价，你说是吗？”五、经常使用的成交
174、说法1. “我要考虑一下” 2. “以后再说，现在定不下来” 3. “现在不景气，我不买”4. “不在预算内” 5. 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 6. 当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE，你该怎么办？ 7. 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 8. 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 六、经常出现的拒绝的处理方法1. 当顾客对商品不感兴趣时2. 当顾客说：“现在正忙，没有空，以后再说吧”时3. 当顾客说：“领导不同意”时4. 当顾客说“待我调查一下其他公司的产品再说”时5.
175、当顾客嫌价格太贵时6. 当顾客认为“现在使用着的，就已经足够了”时7. 当顾客说：“具体负责此项工作的人不在”时 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/第二节推销大师们的致胜法宝一、一、“推销之神推销之神”原一平五十年的实际心血原一平五十年的实际心血结晶结晶(一)原一平给我们的思考： (二)原平对做一个最受欢迎的人的建议二、乔吉拉德的成功之道略三、齐藤竹之助的秘诀1. 把自己融化到销售之中 2. 注意礼节3. 选
176、择顾客4. 找窍门、搞独创5. 在实践中锻炼自己6. 以超人三倍的干劲努力工作7. 有效地完成工作定额8. 不因遭受拒绝而停止推销9. 对商品充满自信10. 保持充沛的精力 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/四、弗兰克贝德加对从失败走向成功的感悟五、奥里森马登无所不能的推销法则 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/六、布莱恩崔西的成为推销赢家的法则l1. 推销是一个令人骄傲职业l2. 友善亲切的态度l3. 穿着得体而有个人风格l4. 善用直觉l5
177、. 打破僵局l6. 沉默是金l功=X+Y+Z，X是工作、Y是开心、而Z则是闭嘴。l7. 顾客永远是对的七、汤姆霍普金斯的决定成交的习惯与错误略八、推销员经常出现的错误1. 没有看到事业的最高点2. 没有设身处地为客户着想3. 心不在焉4. 与老客户失去联络5. 不能有效地规划每一天6. 没有站在客户的角度思考7. 低估客户8. 急于成交9. 定单迷惑症10. 欠缺必胜的竞争心理 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/ 婚庆婚庆婚礼策划资料大全婚礼策划资料大全 http:/思考题l1. 为什么顾客永远是对的？l2. 推销为什么要倾听？l3. 中年女士来购车，你如何做？l4. 你认为保险应该如何推销？l5. 你从推销成功大师身上得到了什么启迪？
