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1、 2009 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 会议即将开始。请将手机做静音处理。 2009 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 个人个人服服务业务在中国启航在中国启航服务渠道的今天和明天服务渠道的今天和明天田群喜田群喜 2009年年10月月16日
2、日Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 中国网民规模-世界第一位2亿5千3百万?3 2008 NokiaLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 4 2008 Nokia 案例：案例： CMCC增增值业务收入持收入持续增增长数据来源：中国移动公司年报增增值业务收入收入(人民人民币
3、亿元）元）4 2008 Nokia五年内非短信数据业务收入上升接近十倍Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Warranty ExtensionUpgradeSpeed FixParts & OptionProtectionHDD retentionADP/TPPData RecoveryTop KA & SMB Infrastructure OSInfrastructure C&IIS Software D&SConsumer Ho
4、me digital entertainment solutionEU SaaS solutionSMB Application SaaSWeb hosting serviceConsumer Worry-free ServiceComplete IT serviceConsumer SW supportHW Life cycleDeployment/ITCPriority SupportUpgrade/ARS服务产品的完善Solution Business基础保修保险基础解决方案互联网解决方案互联网内容服务服务虚拟运营Lenovo Confidential Lenovo Confidenti
5、al Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 服务业务的明天联想品牌服务品牌 渠道运营（SP）CP我我们的的竞争争优势是建立在是建立在规模，品牌与服模，品牌与服务之上之上具有最大具有最大规模的客模的客户消消费群群 (Scale-based assets and capabilities.)处于于领导地位的品牌地位的品牌 (Leading brand)通通过提供不同服提供不同服务业务,将建立我将建立我们在未来的在未来的竞争争优势(Build further competitive advantage by diffe
6、rentiating our offering through services.)Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 服务站角色的完善服务产品销售渠道维修服务实施交付互联网业务运营中心后台基础维修实施服务经销商虚拟运营商维修换件二级维修工厂Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidenti
7、al 服务站盈利模式的演变虚虚拟运运营收益收益保内保内结费服服务业务渠道渠道利利润服服务业务新增新增结费Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 服务站销售角色的提升服务专卖店渠道联想专属、服务专业、业务专家代理渠道大面积覆盖、标准化产品互联网渠道简单产品、低成本其他渠道SPOEM 厂商等服务站代理渠道其他渠道SP、OEM、onlineLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confi
8、dential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 对服务站渠道能力的期望对服务站渠道能力的期望组合营销零零售售销销售售品牌体验品牌体验分销覆盖Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 我们的支持产品促销培训推广培训Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Conf
9、idential 联想服务专卖店（服务站）业务升级全景图联想服务专卖店（服务站）业务升级全景图Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 高级销售顾问勋章高级销售顾问勋章/证书证书 店员销售奖励店员销售奖励+特殊奖励特殊奖励 大联想网站宣传大联想网站宣传 销售培训销售培训 精英大会精英大会/ 智囊团顾委智囊团顾委文字 中级销售顾问勋章中级销售顾问勋章 店员销售奖励店员销售奖励 大联想网站宣传大联想网站宣传 销售培训销售培训文字 授权销售顾问
10、勋章授权销售顾问勋章 店员销售奖励店员销售奖励我们只招募最优秀的sales服务产品销售顾问升级全景图服务产品销售顾问升级全景图Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 服务业务渠道培训规划服务业务渠道培训规划Course mnger交付工具功能模块IT 架构Audience mngerInstructor mngerBudget mngerE-classroom (webcast)Web portal MMSSMS/WAPCon-call
11、内容设计Selling capability 产品知识培训产品知识培训销售能力提升销售能力提升经营能力提升经营能力提升管理能力提升管理能力提升为你提供全系列解决方案为你提供全系列解决方案服务业务渠道管理顾委会服务业务渠道管理顾委会Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential T-Sales HeadTian QunxiRetail Market Sales North Qin Jianguo Retail Market Sales South
12、 Cui WeiService Channel SalesGao Zhongqiang Tai YuanMa ChaoJinanGuan RuokuiShenyangJiang YongyuShaanxiZhang QiangWuhanShi HongYouShanghaiZhao JunZhejiangSun ZhongliNanjingYan XinglongGuangzhouWei WeiqingBeijingSu YueChengduWang ChengmingChannel/SMBWang Yingzhang ChangshaYang FengBeijingWu JunChengdu
13、Li YiShenzhenXu YuanhangShenzhenChen LinglingAssistantZhao QianruShanghai Zhang GangTBHTele-web sales managerRetail/ConsumerZhou Chuang Channel/SMBFan Tingting AssistantLiu HenanService Channel MgtWangYingzhangActingLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Leno
14、vo Confidential 两水三江一世界两水三江一世界天高水远云天外天高水远云天外谢谢！ 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 博采众家之长博采众家之长鳌立业务潮头鳌立业务潮头高忠强高忠强 10/16/2009Page 18 of 7Service Vendors Kick Off Meeting | 2009 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Le
15、novo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Q2Q2业绩回顾业绩回顾Q3目标计划半年得与失目录目录Page 19 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 全国及各区域全国及各区域PR100、AUR、AR完成情况完成情况SSMSalesSSM分区PR100QTD￥ServiceAUR￥Servi
16、ceAR苏岳苏岳北方区北方区11101447.69%张刚张刚华东区华东区9361307.18%王成明王成明西部区西部区12201319.28%陈玲玲陈玲玲中南区中南区12731349.49%Idea全国合计11131358.22%苏岳苏岳北方区北方区27053477.79%张刚张刚华东区华东区26923238.34%王成明王成明西部区西部区317331610.05%陈玲玲陈玲玲中南区中南区27532819.79%Think合计27613178.71%I+T总计12831558.27%Page 20 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Conf
17、idential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Q2业绩业绩-共同努力的结果共同努力的结果感谢大家的支持，感动大家的行动感谢大家的支持，感动大家的行动Q2 业务目标与完成情况业务目标与完成情况 Idea服务产品：服务产品： Think服务产品：服务产品： 备选件：备选件：服务产品的完成率还有差距，华东北方差距较大服务产品的完成率还有差距，华东北方差距较大 1,923 1,611 83.76% 536 484 90.24% 1,413 1,789 126.66%ide
18、aideathinkthinkpartsparts北方北方78%78%76%76%133%133%华东华东71%71%82%82%98%98%中南中南94%94%104%104%131%131%西部西部99%99%125%125%170%170%全国全国84%84%90%90%126%126%Page 21 of 7Service Vendors Kick Off Meeting | 2009 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confiden
19、tial Q2业绩回顾Q3Q3目标计划目标计划半年得与失目录目录Page 22 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 全国及各区域全国及各区域PR100、AUR、AR完成情况完成情况SSMSalesSSM分区PR100QTD￥ServiceAUR￥ServiceAR苏岳苏岳北方区北方区11101447.69%张刚张刚华东区华东区9361307.18%王成明王成明
20、西部区西部区12201319.28%陈玲玲陈玲玲中南区中南区12731349.49%Idea全国合计11131358.22%苏岳苏岳北方区北方区27053477.79%张刚张刚华东区华东区26923238.34%王成明王成明西部区西部区317331610.05%陈玲玲陈玲玲中南区中南区27532819.79%Think合计27613178.71%I+T总计12831558.27%Page 23 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Leno
21、vo Confidential Lenovo Confidential 1 1、Q3Q3渠道协议考核目标渠道协议考核目标IdeaIdea：服务产品：服务产品PR100: 1950PR100: 1950 备选件备选件PR100PR100： 14001400ThinkThink：服务产品：服务产品PR100: 5350PR100: 5350 备选件备选件PR100PR100： 34603460全国总量：服务产品全国总量：服务产品3.1M = Idea 2.42+Think 0.683.1M = Idea 2.42+Think 0.68 备选件备选件1.25M = Idea 0.94+Think 0
22、.311.25M = Idea 0.94+Think 0.31Q2Q2实际完成服务产品实际完成服务产品2.1M= Idea 1.62+Think 0.482.1M= Idea 1.62+Think 0.48Q3渠道协议考核目标渠道协议考核目标Page 24 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 1 1、强化新品销售：、强化新品销售：二级维修换件服务产品、数据恢复
23、、海量升级 -向新品要增量2 2、固化绩效运营：、固化绩效运营：针对绩效差、负向贡献的渠道，双周END20渠道运营会议，并建立起PDCA的销售运营机制，区域建立过程监控的销售报表；3 3、策划三大战役：、策划三大战役：策划实施 服务产品比武活动36强赛、策划实施业务贡献返利活动、区域CDS大奖PR100门槛（70%）；4 4、提升渠道能力：、提升渠道能力：梳理店面标准销售作业流程，建立渠道业务培训机制； -渠道自我培训、视频和电话培训、面授培训三个层次的培训机制。Q3重点工作重点工作Page 25 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Conf
24、idential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Q3政策拉动政策拉动-区域活动门槛区域活动门槛+TOP评估评估1.区域活区域活动门槛 获得综合业绩奖，需在Q3服务业务PR100完成率A70%才能入围；FY09Q3服务站服务业务PR100完成率（A） = Q2服务产品PR100完成率（B)*80% + Q2备选件PR100完成率(C)*20%）；服务产品PR100完成率B 不封顶，备选件PR100完成率C 150%封顶，超过150%的按照150%计算；2、TOP评估估
25、-决定渠道未来的决定渠道未来的发展展服务产品PR100-70%备选件PR100-30%Page 26 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Q3营销策划营销策划 -台阶返利活动台阶返利活动+36强赛冬奥会赛场滑雪之旅强赛冬奥会赛场滑雪之旅1.台台阶返利活返利活动2. 根据Q3 PR100的完成率进行台阶返利活动，完成率60%-140%之间均可获得返点奖励。3.具
26、体算法：具体算法：PR100完成率的平方完成率的平方*6%低于60%的返点为0，高于140%的按照200%*6%封顶计算；2、36强强赛-冬奥会冬奥会赛场滑雪之旅滑雪之旅不一样的游戏规则-鼓励更高更快更强；相同的目的-欢聚一堂分享成功的经验和喜悦；Page 27 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Q2业绩回顾Q3目标计划半年得与失半年得与失目录目录Page
27、28 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 半年得失总结半年得失总结1、销售能力有提升、销售能力有提升2、预热启动有点慢、预热启动有点慢3、系统战法没形成、系统战法没形成4、增值经理要强化、增值经理要强化5、巨大潜力待挖掘、巨大潜力待挖掘| 2006 LenovoLenovo Confidential 服务业务的指导思想服务业务的指导思想: :1.1.持续经营客
28、户，持续经营客户，为联想和合作伙伴获取来自为联想和合作伙伴获取来自服务业务的收入和利润服务业务的收入和利润. .2.2.提供各类有竞争力的服务产品选配，提供各类有竞争力的服务产品选配，协同协同核核心产品业务的心产品业务的销售销售. .3.3.通过提供有偿形式的服务产品来满足客户多通过提供有偿形式的服务产品来满足客户多层次的需求，从而层次的需求，从而提升客户满意度和忠诚度提升客户满意度和忠诚度. .Page 30 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confiden
29、tial Lenovo Confidential Lenovo Confidential 增值经理要落实的四件事增值经理要落实的四件事1、站内零售为根本、站内零售为根本落实零售战法和流程，确保日常流水落实零售战法和流程，确保日常流水2、外围销售是补充、外围销售是补充拓展行单、代理商资源、客户资源拓展行单、代理商资源、客户资源3、持续改进重过程、持续改进重过程持续改进，过程管理，每天每周回顾持续改进，过程管理，每天每周回顾4、人员管理最重要、人员管理最重要责权利、激励、氛围，落实考核分解和奖励兑现责权利、激励、氛围，落实考核分解和奖励兑现Page 31 of 3GCR TPP/ADP Proje
30、ct | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential High ValueHigh Value高价值高价值高价值高价值Low ValueLow Value低价值低价值低价值低价值GenericGeneric普遍性普遍性普遍性普遍性Core核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力Idiosyncratic独特性独特性独特性独特性Ancillary辅助辅助Compulsory事务事务UniqueUnique唯一性唯一性唯一
31、性唯一性尝试给大家提供一种业务分析方法尝试给大家提供一种业务分析方法Page 32 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 客户关系（商机挖掘）操作人员 后勤支持 市场开拓HR店面标准销售流程业务培训delivery流程有效推荐率Epack系统Core Knowledge核心知识核心知识Low VALUE highLow UNIQUE highScott A. S
32、nell, Cornell UniversityMIS财务交付质量事务知识事务知识Compulsory KnowledgeIdiosyncratic Knowledge特殊知识特殊知识辅助知识辅助知识Ancillary Knowledge唯一性价值低高低高 考核激励制度 区域特性PR100AURAR| 2006 LenovoLenovo Confidential联想销售文化联想销售文化客户至上客户至上诚信负责诚信负责必胜信念必胜信念坦诚公正坦诚公正勤勉工作勤勉工作| 2006 LenovoLenovo Confidential案例分享案例分享案例分享案例分享 背景背景背景背景 某集团即将开展大
33、型信息化项目，信息部主任主动提出要到联想交流学习，某集团即将开展大型信息化项目，信息部主任主动提出要到联想交流学习，某集团即将开展大型信息化项目，信息部主任主动提出要到联想交流学习，某集团即将开展大型信息化项目，信息部主任主动提出要到联想交流学习，希望联想高管出面邀请该集团的高级副总裁一起来联想，召开专题研讨交流希望联想高管出面邀请该集团的高级副总裁一起来联想，召开专题研讨交流希望联想高管出面邀请该集团的高级副总裁一起来联想，召开专题研讨交流希望联想高管出面邀请该集团的高级副总裁一起来联想，召开专题研讨交流会，借此机会给主管副总裁洗脑，从外部的角度支持他的工作设想，为其今会，借此机会给主管副总
34、裁洗脑，从外部的角度支持他的工作设想，为其今会，借此机会给主管副总裁洗脑，从外部的角度支持他的工作设想，为其今会，借此机会给主管副总裁洗脑，从外部的角度支持他的工作设想，为其今后的内部推进工作铺平道路。后的内部推进工作铺平道路。后的内部推进工作铺平道路。后的内部推进工作铺平道路。 因为种种原因，联想的客户经理没能组织好这个会议，把专题研讨会变成了因为种种原因，联想的客户经理没能组织好这个会议，把专题研讨会变成了因为种种原因，联想的客户经理没能组织好这个会议，把专题研讨会变成了因为种种原因，联想的客户经理没能组织好这个会议，把专题研讨会变成了一次以参观为主的活动，没有到涉及客户方希望的话题。一次
35、以参观为主的活动，没有到涉及客户方希望的话题。一次以参观为主的活动，没有到涉及客户方希望的话题。一次以参观为主的活动，没有到涉及客户方希望的话题。 结果结果结果结果 信息部主任对联想极其不满，在后来的两年内拒绝采购联想任何产品。信息部主任对联想极其不满，在后来的两年内拒绝采购联想任何产品。信息部主任对联想极其不满，在后来的两年内拒绝采购联想任何产品。信息部主任对联想极其不满，在后来的两年内拒绝采购联想任何产品。| 2006 LenovoLenovo Confidential案例中得到的启发案例中得到的启发无论面对多少压力，都要为客户而坚持无论面对多少压力，都要为客户而坚持站在客户立场，成就客户
36、的同时成就自己站在客户立场，成就客户的同时成就自己| 2006 LenovoLenovo Confidential诚信负责诚信负责 从个人发展的角度来看，做事诚实，脚踏实地，是得到从个人发展的角度来看，做事诚实，脚踏实地，是得到从个人发展的角度来看，做事诚实，脚踏实地，是得到从个人发展的角度来看，做事诚实，脚踏实地，是得到公司认可的重要前提；公司认可的重要前提；公司认可的重要前提；公司认可的重要前提； 从开展工作的角度来看，有诺必践，责任心强同样是赢从开展工作的角度来看，有诺必践，责任心强同样是赢从开展工作的角度来看，有诺必践，责任心强同样是赢从开展工作的角度来看，有诺必践，责任心强同样是赢得
37、客户信任的关键；得客户信任的关键；得客户信任的关键；得客户信任的关键； | 2006 LenovoLenovo Confidential必胜信念必胜信念 这是优秀的销售人员所必须具备的一种自这是优秀的销售人员所必须具备的一种自这是优秀的销售人员所必须具备的一种自这是优秀的销售人员所必须具备的一种自信、一种霸气信、一种霸气信、一种霸气信、一种霸气舍我其谁；舍我其谁；舍我其谁；舍我其谁； 在必胜信念的支撑下，才能迎难而上，攻在必胜信念的支撑下，才能迎难而上，攻在必胜信念的支撑下，才能迎难而上，攻在必胜信念的支撑下，才能迎难而上，攻无不克，达到完美效果。无不克，达到完美效果。无不克，达到完美效果。无
38、不克，达到完美效果。| 2006 LenovoLenovo Confidential坦诚公正坦诚公正 勇于面对问题，坦诚沟通，是化解矛盾的最有勇于面对问题，坦诚沟通，是化解矛盾的最有勇于面对问题，坦诚沟通，是化解矛盾的最有勇于面对问题，坦诚沟通，是化解矛盾的最有效方式。效方式。效方式。效方式。 公正地为人处世，能够带来内心的从容和大多公正地为人处世，能够带来内心的从容和大多公正地为人处世，能够带来内心的从容和大多公正地为人处世，能够带来内心的从容和大多数人的长久满意。数人的长久满意。数人的长久满意。数人的长久满意。| 2006 LenovoLenovo Confidential勤勉工作勤勉工作
39、勤勉工作勤勉工作 勤勉是一种习惯，更是竞争力；勤勉是一种习惯，更是竞争力；勤勉是一种习惯，更是竞争力；勤勉是一种习惯，更是竞争力； 相信一份耕耘，一份收获；相信一份耕耘，一份收获；相信一份耕耘，一份收获；相信一份耕耘，一份收获；| 2006 LenovoLenovo Confidential优秀优秀SalesSales的核心技能的核心技能有效沟通有效沟通时间管理时间管理争取资源争取资源注重细节注重细节| 2006 LenovoLenovo Confidential有效沟通有效沟通 首先是沟通的勇气；首先是沟通的勇气；首先是沟通的勇气；首先是沟通的勇气； 其次是沟通的技巧其次是沟通的技巧其次是沟
40、通的技巧其次是沟通的技巧 内容选择内容选择内容选择内容选择 形式选择形式选择形式选择形式选择 方式方法方式方法方式方法方式方法| 2006 LenovoLenovo Confidential增值经理做什么？增值经理做什么？增值经理的工作增值经理的工作明确目标：竞争就是目标，就有压力。明确目标：竞争就是目标，就有压力。高瞻远瞩：有没有想到寻找好方法？高瞻远瞩：有没有想到寻找好方法？集中智慧：有没有组织收集经验？集中智慧：有没有组织收集经验？合理分工：有没有安排互相帮助？合理分工：有没有安排互相帮助？传递经验：有没有把好的经验传递到位？传递经验：有没有把好的经验传递到位？身先士卒：增值经理闲着了吗
41、？身先士卒：增值经理闲着了吗？| 2006 LenovoLenovo Confidential增值经理的几种意识增值经理的几种意识沟通意识沟通意识对上级对上级呈现呈现对同事对同事交流交流对下属对下属指导指导经营意识经营意识日常、推广、销售、危机日常、推广、销售、危机学习意识学习意识客户意识客户意识| 2006 LenovoLenovo Confidential给增值经理的几个建议给增值经理的几个建议多看多看别人怎么做别人怎么做多听多听工程师员怎么说工程师员怎么说多想多想应该怎么干应该怎么干多说多说让工程师和站长投资人了解自己的想法让工程师和站长投资人了解自己的想法多记多记保存各种资料保存各种资
42、料多算多算用数字说话用数字说话多干多干身先士卒身先士卒| 2006 LenovoLenovo Confidential本次会议研讨和交流的三点要求本次会议研讨和交流的三点要求全身投入全身投入积极分享积极分享学以致用学以致用| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPage 47 of 3GCR TPP/ADP Project | 2008 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 谢谢大家！| 2006 LenovoLenovo Confidential再次感谢！用户，最需要什么样的应用产品用户，最需要什么样的应用产品站端，最需要联想哪方面的支持站端，最需要联想哪方面的支持你，最希望我们做什么你，最希望我们做什么3 3个期许个期许
