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1、顾问式营销顾问式营销 简述顾问式销售目 录第一篇：对销售的正确认知第一篇：对销售的正确认知第二篇：顾问式销售环节的具体实施第二篇：顾问式销售环节的具体实施什么是销售？销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。树立顾问式销售理念传统式销售传统式销售顾问式销售顾问式销售客户是上帝客户是共同利益体物美价廉客户需要的产品服务是为了更好地卖出产品服务本身是产品，服务是为了与客户达成沟通销售止于一次销售过程的结束上一次销售的结束是下一次销售的开始实现成交建立双方的友好关系关于客户关于客户好产品的概念好产品的概念什么是服务什么是服务延伸性延
2、伸性销售的目的销售的目的目目 录录第一篇：对销售的正确认知第一篇：对销售的正确认知第二篇：顾问式销售环节的具体实施第二篇：顾问式销售环节的具体实施步骤步骤1 1：约见新客户：约见新客户新客户新客户了解、确认其了解、确认其真正需求真正需求满足并解决满足并解决其需求其需求再次关单再次关单发现并解发现并解决其新的决其新的问题问题赞美其决定赞美其决定请求介绍请求介绍潜在客户潜在客户关单关单选择适当人选选择适当人选判断对方面临的问题判断对方面临的问题承诺提供的帮助承诺提供的帮助约见新客户约见新客户成功约见成功约见约见的基本原则 ：确定访问对象 确定访问事由 确定访问时间 确定访问地点 约见约见是指销售人
3、员与客户协商确定访问对象、访问事是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。延伸，又是实质性接触客户的开始。新客户新客户简单购买与复杂购买简单购买与复杂购买v组织购买之中的四种角色组织购买之中的四种角色 1 1、决策者、决策者 2 2、购买者、购买者 3 3、使用者、使用者 4 4、有影响力的人、有影响力的人约见新客户约见新客户选择选择方式方式方法方法恰当人恰当人选恰当信息恰当信息决定决定使你能使你能约到到如何实行：适当人选及适当信息如何实行：适当人选的适当话题谁是适当人选
4、关键成功要素联系信息结构及方法关键点搜索关键点搜索步骤步骤2 2：了解、确认其真正需求：了解、确认其真正需求新客户新客户了解、确认其了解、确认其真正需求真正需求满足并解决满足并解决其需求其需求再次关单再次关单发现并解发现并解决其新的决其新的问题问题赞美其决定赞美其决定请求介绍请求介绍潜在客户潜在客户关单关单了解、确认其真正需求了解、确认其真正需求确确 认认 需需 求求 三三 步步 曲曲 回应式聆听复述确认式提问听花开的声音把客户的痛点量化扩大化现在拥有的现状和他想要的之间的差距，两者之间的中间差距是客户的痛点也是我们的机会。差距原理客户现状客户现状客户想要的客户想要的聆聆听听寻寻求求差差距距痛
5、痛点点扩扩大大化化聆听的技巧聆听的技巧回应式聆听：回应式聆听：包括语言和非语言行为，以鼓励对方说出想法，并表示你在认真聆听。包括语言和非语言行为，以鼓励对方说出想法，并表示你在认真聆听。复述：复述：只用自己的语言来重复对方表达的内容，以表示对对方的理解。通过问客只用自己的语言来重复对方表达的内容，以表示对对方的理解。通过问客户户“我说的对吗？我说的对吗？”，可以简要总结和检查自己的理解是否正确。如：，可以简要总结和检查自己的理解是否正确。如：“换句话说，你的意思是换句话说，你的意思是”“如果我没理解错的话，你的意思是如果我没理解错的话，你的意思是”确认式提问：确认式提问：可在整个销售过程中运用
6、，以核实销售人员是否准确理解了客户的情况，可在整个销售过程中运用，以核实销售人员是否准确理解了客户的情况，常跟在复述后面使用。如：常跟在复述后面使用。如：“这样假设合理吗？你真正的需求是这样假设合理吗？你真正的需求是”“所以，效率是首要的目标，对吗？所以，效率是首要的目标，对吗？”客户只喜欢和了解他的人谈生意客户只喜欢和了解他的人谈生意把握差距，挖掘需求把握差距，挖掘需求u“差距原理差距原理”包括了当你在了解包括了当你在了解客户问题时所需要理解的信息。客户问题时所需要理解的信息。u原理中的原理中的“客户想要的客户想要的”包括包括了有关客户期望状况和购买动机；了有关客户期望状况和购买动机；而而“
7、客户现状客户现状”则表明了其对目则表明了其对目前产品的满意程度。前产品的满意程度。u掌握了现在拥有的现状与他所掌握了现在拥有的现状与他所想要的两者之间的差距就可以帮想要的两者之间的差距就可以帮助我们最大程度的挖掘客户的潜助我们最大程度的挖掘客户的潜在需求。在需求。差差距距客户现状客户现状客户想要的客户想要的满意程度购买动机满意程度购买动机痛点扩大化痛点扩大化把客户的痛点量化把客户的痛点量化扩大化，描述如果不改变扩大化，描述如果不改变的结果会是多么的难受。的结果会是多么的难受。人生之中去掉这三个字人生之中去掉这三个字“我以为我以为”步骤步骤3 3：满足并解决客户真正的需求：满足并解决客户真正的需
8、求新客户新客户了解、确认其了解、确认其真正需求真正需求满足并解决满足并解决其需求其需求再次关单再次关单发现并解发现并解决其新的决其新的问题问题赞美其决定赞美其决定请求介绍请求介绍潜在客户潜在客户关单关单满足并解决客户真正的需求满足并解决客户真正的需求机关枪理机关枪理论论三流的三流的销售售卖产品品二流的二流的销售售卖价价值一流的一流的销售售卖感感觉只有只有经过客客户确确认的的需求才是真正的需求，需求才是真正的需求，而不是而不是销售人售人员自以自以为是的需求。是的需求。有效推荐模型有效推荐模型有效推荐有效推荐控制控制赞赏赞赏认同认同尊重尊重以下模型中的四个因素将对个人购买动以下模型中的四个因素将对
9、个人购买动机产生强大的吸引力！机产生强大的吸引力！产品陈述产品陈述 FABFFUCTION（功能）（功能）AADVANTAGE（优势）：（优势）： 特点与众不同的地方特点与众不同的地方BBENEFIT（好处）：（好处）： 用销售语言让客户感受到给个用销售语言让客户感受到给个 人人 、组织、家庭、组织、家庭 带来的好处。带来的好处。什么是价格？什么是价格？v价格是买卖双方谈判的结果价格是买卖双方谈判的结果步骤步骤4 4：关单：关单新客户新客户了解、确认其了解、确认其真正需求真正需求满足并解决满足并解决其需求其需求再次关单再次关单发现并解发现并解决其新的决其新的问题问题赞美其决定赞美其决定请求介绍
10、请求介绍潜在客户潜在客户关单关单关单（关单（CLOSE THE DEALCLOSE THE DEAL）目的目的给客客户心理心理压力力 迫使讲出他不愿告诉你的理由迫使讲出他不愿告诉你的理由假设成交法假设成交法 1 1、封闭式的问题、封闭式的问题2 2、描述假定成交后才能做的事情、描述假定成交后才能做的事情3 3、促成签约、促成签约步骤步骤5 5：发现并解决客户新的问题：发现并解决客户新的问题新客户新客户了解、确认其了解、确认其真正需求真正需求满足并解决满足并解决其需求其需求再次关单再次关单发现并解发现并解决其新的决其新的问题问题赞美其决定赞美其决定请求介绍请求介绍潜在客户潜在客户关单关单发现并解
11、决客户新的问题发现并解决客户新的问题异异 议议 = 问问 题题 + 紧紧 张张 感感解决解决解解 决决 方方 法法探索原因探索原因解决问题解决问题征求同意征求同意细心聆听细心聆听分享感受分享感受放空放空认同认同移焦移焦步骤步骤6 6：再次关单：再次关单新客户新客户了解、确认其了解、确认其真正需求真正需求满足并解决满足并解决其需求其需求再次关单再次关单发现并解发现并解决其新的决其新的问题问题赞美其决定赞美其决定请求介绍请求介绍潜在客户潜在客户关单关单克服请求交易的恐惧克服请求交易的恐惧把握客户的购买信号把握客户的购买信号把握客户的购买信号把握客户的购买信号请求成交请求成交冷静思考内心的恐惧、及向
12、客户请求交易所产生的自我谈话；选择是保留还是改变你的这种想法；用积极的态度演绎你对成交想法，然后继续假定成交是一种请求订单的方式，他假定顾客已经决定购买，因此不问客户是否想 买，而是问客户准备如何购买。获得成交获得成交达成一致达成一致语言信号： 有这样的计划，我感觉非常好 这个价钱以后是否会涨？非语言信号： 点头 查阅日程安排 身体前倾 姿势从拘禁转为开放 提高声音，积极参与一直循一直循环至解决所有至解决所有问题后，后，客客户买单再次关单（再次关单（CLOSE THE DEAL AGAINCLOSE THE DEAL AGAIN）步骤步骤7 7：赞美客户英明的决定：赞美客户英明的决定新客户新客
13、户了解、确认其了解、确认其真正需求真正需求满足并解决满足并解决其需求其需求再次关单再次关单发现并解发现并解决其新的决其新的问题问题赞美其决定赞美其决定请求介绍请求介绍潜在客户潜在客户关单关单消费者分析消费者分析消费者心理消费者心理售后心理波动：售后心理波动对本次购买不会产生售后心理波动：售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。消费者类型消费者类型消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守赞美客美客户英明的决定英明的决定并向客并向客户保保证有信心使客有信心使客户不后悔不后悔步骤步骤
14、8 8：请求介绍潜在客户：请求介绍潜在客户新客户新客户了解、确认其了解、确认其真正需求真正需求满足并解决满足并解决其需求其需求再次关单再次关单发现并解发现并解决其新的决其新的问题问题赞美其决定赞美其决定请求介绍请求介绍潜在客户潜在客户关单关单特别提示特别提示权威调查：权威调查： 6060的客户是由老客户介绍的，维护一个老客户的客户是由老客户介绍的，维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一，我们的老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一，我们的老客户增加增加5 5的满意度，我们的销售业绩就会增加的满意度，我们的销售业绩就会增加8080。客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们 自己的朋友！自己的朋友！客户是我们唯一的越用越多的资源客户是我们唯一的越用越多的资源寻求推荐客户寻求推荐客户询问关关键成功要素成功要素这个公司想要达到什么成果？个公司想要达到什么成果？他他们计划怎么去达到？划怎么去达到？你你认为我能怎么帮助他我能怎么帮助他们？征求同意征求同意“直接接触直接接触”引述引述成功实例成功实例请求请求推荐推荐拓展可提供拓展可提供帮助的范围帮助的范围
