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1、高端项目大平层销售培训手册出品日期2012.8.12目录壹、大平层简介及发展历程培训贰、高端客户分析及相关培训content壹、大平层简介及发展历程培训大户型介绍大平层的定义大平层大平层各开发商对于其理解的深度有所差异，更多的是在于如何利用好大平层各开发商对于其理解的深度有所差异，更多的是在于如何利用好大平层产品的创新大道提升项目品质与市场竞争力，因此我们对于大平层的定义也仅仅基产品的创新大道提升项目品质与市场竞争力，因此我们对于大平层的定义也仅仅基于对产品特性的总结归纳；于对产品特性的总结归纳；大平层即大面积平层住宅，从产品上来看属豪宅公寓的一种，常分布于高层或多层住宅的全幢或部分楼面，以面
2、积大、功能完善为主要特征。它突破普通公寓产品设计理念，实现了一层一户、大面宽、全景观、全套方位的空间布局。由于多层住宅的大平层容积率和建筑密度都比较低，再一定程度上达到了“别墅式居住体验”，业内称其为“扁平化别墅”或“平墅”；社区特征 当前的大平层产品多出现容积率2.0及以上的社区；面积特征大平层户型单套面积至少170平米以上，当前200-350平米较为常见，部分达到500-600平米。产品打造注重社区景观营造和室内空间的舒适性、尺度感得塑造，我是基本全套房形式，多为精装修，且以国际一线品牌为主，整体品质领先于市场水平，达到较高的标准，定位走高端路线。区位环境平层住宅至少位于城市核心区或拥有稀
3、缺外部资源的城市区位，周边城市配套齐全，生活便捷度高。大户型介绍大平层的演变及发展大平层产品短期内在国内的全面崛起必有其背后的推动力，我们从主动和被动两个大平层产品短期内在国内的全面崛起必有其背后的推动力，我们从主动和被动两个层面分析大平层崛起的缘由；层面分析大平层崛起的缘由；主动面同区域内居住需求升级，对于住宅尺度的要求放大；购买力的提升，公寓豪宅化，满足高端人群；被动面高地价、高容积率下的产品突破；土地供应的郊区化，在与市区项目的竞争中必须有产品突破；大户型介绍大平层的演变及发展大平层的出现大平层的出现更多是为了实现更多是为了实现2.02.0容积率以上的顶级物业打造，是指拥有较为容积率以上
4、的顶级物业打造，是指拥有较为完善的城市配套的基础上拥有与别墅竞争的产品力；完善的城市配套的基础上拥有与别墅竞争的产品力；多层公寓典型的城市中心公寓产品，拥有比高层公寓更好的舒适度与得房率，并加入电梯设计；花园洋房多层公寓产品的升级，其中增设、加大了凸窗、阳台、露台、底层花园、地下室等功能空间运用，增强了产品的舒适度与利用率；叠加别墅公寓产品别墅化，实现了城市居住便利与别墅居住体验的融合，通过地下室、花园、顶层露台等户外私有空间的设计利用完成居住品质提升；大平层公寓产品的扩展衍生，增加了多重功能空间的打造，追求大尺度、全景观、高科技等设计，完善了高端人群对于尊贵感、舒适感的居住需求；平墅大平层产
5、品的延伸，将别墅户型中的高贵、奢华、独享私人空间等加之改进融入到了大平层空间设计中，更多的体现在概念的提升而非产品；大户型介绍大平层的发展历程大户型介绍大平层的发展历程大户型介绍大平层的解析天津具有普遍代表性大平层的选址与取地现状1:大批高层项目选址多为市区核心地段或城市外围成熟高端板块；现状2：多数项目拿地成本较高，必须寻求产品层面突破带动价格突破；现状3：纯大平层项目容积率主要集中于2.0以上，便于平层产品塑造；项目地址容积率项目地址容积率融创王府壹号南开白堤路2.43仁恒海河广场南开东马路3.54奥城天玺南开奥体9.3路德维希南开奥体西侧2.8大都会和平荣业大街7.2颐闲里河西环湖东道1
6、.9大户型介绍大平层的解析大平层的户型空间融创王府壹号融创王府壹号路德维希路德维希仁恒海河广场仁恒海河广场奥城天玺奥城天玺大都会大都会颐贤里颐贤里特点1：尺度感增强，客厅、餐厅、卧室设计拥有别墅的尺度空间；特点2：私密性增强，全套房设计成为标配，保证高端人群居住便捷；特点3：舒适性增强，丰富的功能空间、大尺度、人性化的户型设计；特点4：尊贵感增强，挑高、高层高设计拥有别墅的仪式感与奢华感；大户型介绍大平层解析大平层案例：浦东星河湾大户型介绍大平层解析大平层案例：金地天御大户型介绍大平层解析总结大平层产品现有特征：1选址:突出选择现有土地价值较高地块，不需做环境培育；2规划：营造出大平层的大视野
7、、大空间格局，追求大尺度、大气度的宏伟之作；3户型：舒适与创新成为大平层户型的最大特点；大平层未来的趋势：趋势一：大平层项目的郊区化成为必然，原因，城市土地供应基本处于城市外围区域阻力，远离城市中心，大平层作为第一居所所遇到挑战，竞争力遇到挑战？趋势二：改价格成为必然原因，高地价那地势必退稿房价的整体水平阻力，大平层与别墅的竞争力通过精装来弥补土地的价差，未来高端人群是否还会继续？认可？趋势三：竞争的白日化与客户需求的平淡化大型房企全面开拓大平层产品，势必造成供给增加，竞争加剧阻力，现阶段大平层的出现和不断创新给了客户新鲜感和冲击力，长期大平层产品对高端客群影响力是否能维持？大户型介绍写在最后
8、：“一定得选做好的黄金地段，顾法国设计师，建就得建最高档次的公寓，电梯直接入户，户型最小也得四百平米，什么宽带呀，光缆呀，卫星呀，能给他接的全给他接上；楼上边有花园儿，楼里边有游泳池；楼子里站一个英国管家，戴假发、特绅士的那种，业主一进门儿，甭管有事儿没事儿，都得跟人家说”MayIhelpyou，Sir？“一口地道的英国伦敦腔儿，倍儿有面子；社区里再建一所贵族学校，教材用哈佛的，一年光学费就得几万美金；再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就是一个字儿贵，看感冒就得花个万八千的；周围的邻居不是开宝马就是开奔驰，你要是开一日本车呀，你都不好意思跟人家打招呼；你说这样的公寓，一平米你得卖多少钱？”“我
9、觉得怎么着也得两万美金吧？”“两万美金？那是成本，四万美金起，你别嫌贵，还不打折，你得研究业主的购物心理，愿意掏两万美金买房的业主，根本不在乎再多掏两万，什么叫成功人士你知道吗？成功人士就是甭管买什么东西，都买最贵的，不买最好的。所以，我们做房地产的口号就是不求最好但求最贵。”电影大腕大平层的出现似乎早有征兆贰、高端客户分析及相关培训目标客户分析针对高端客户的营销，不妨打好“服务牌”和“人情牌”。在销售时，良好的服务态度、专业的指导是必须具备的。逢年过节不妨给客户送上一些小礼品来沟通感情，记住客户的生日或者其他具有特殊意义的日子，并在这一天送上真心的祝福。另外，“爱屋及乌”，在做好客户自身服务
10、的同时，多关心客户的家人。这样的举动会让客户大为感动。注：与客户沟通感情时不要涉及客户的隐私节假日的问候时不要涉及到销售的内容，单纯的祝福反而让客户更加关注你。经常与客户沟通，但不要频率过高而打扰到客户。高端消费者并不在乎钱，在乎的是你的服务。目标客户分析高端客户消费人群存在三个较为特殊的团体，政界、知识阶层、商界。注：针对高端客户做营销往往是持久战，因此要具有足够的耐心。高端客户注重品牌的同时更看重销售人员的为人。因此，要“先做人后做事”，先获取客户的信任，再推销相关产品。在具体的销售细节上，要注意与客户沟通时的语言、仪表以及熟练的业务知识，同时也要注意谈话的场合以及对方情绪的变化。切勿在对
11、方没有兴趣聆听的时候强行“灌输”，以免引起客户的反感。其一，政界高端客户对消费氛围以及消费方式相对不敏感，对产品本身的市场价值更加看重。其二，知识阶层的社会定位非常模糊，狭义而言，这部分消费团体在知识层次方面拥有一定优势，个体分布属于政界与商界结合体，这部分高端消费群体属于个性化消费群体，不同的消费个体拥有非常复杂的消费习惯。其三，狭义的商界，这类消费需要产品给消费主体带来包括消费环境、消费品位、消费地位等方面的满足。目标客户分析总结高端客户的喜好旅游、养生、时尚服饰、名车、表、红酒、品茗、香水、美食、风水高端客户特性有不菲的收入、优良的生活品质，对商品和服务有更高的要求；富有眼光和智慧，比较
12、自我；丰富的职业经历，比较了解市场动态；购买决策过程更为复杂，比较注重现场感受；如何与高端客户建立良好的共识？ 了解高端客户特性，高端客户的喜好及关注点，并进行相关培训高端客户关注点金融财经、投资理财、科技前沿、热门话题问题针对性培训奢侈品大而全奢侈品培训背景：中国的富人阶层在人数和财富上都在飞速增长！中国新兴的中产阶级认为，奢侈品是一种能够代表他们成功的标志！中国式奢侈品消费总额的世界第三，站全球消费总额的13%，仅低于日本的41%和美国的17%；中国被视为未来奢侈品消费的最大潜在市场！针对性培训其他投资理财培训：增强服务意识培训：商务礼仪培训：8.13-178.20-248.27-31THEEND
