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1、聚友桌球聚友桌球经营与管理经营与管理Ju You Billiards Club Business management Courseware 课件导读一、球房定位一、球房定位二、员工管理二、员工管理三、会员经营三、会员经营四、市场营销四、市场营销五、总结五、总结球房的定位球房的定位球房定位1 1、定位前提、定位前提台球俱乐部要做什么（台球俱乐部要做什么（爱好爱好oror赚钱？目的性赚钱？目的性）商业计划书（商业计划书（投资与收益、短期投资与收益、短期oror长期？说服自己长期？说服自己）2 2、定位调整、定位调整环境调整（环境调整（装修环境、设备、人员等装修环境、设备、人员等）顾客调整（顾客调
2、整（老顾客：抛弃哪些人、留住哪些人老顾客：抛弃哪些人、留住哪些人 新顾客：留意是否新顾客的风格是否新顾客：留意是否新顾客的风格是否 与调整后的定位一致与调整后的定位一致）球房定位-计划书 聚友台球俱乐部创业计划书聚友台球俱乐部创业计划书一、台球俱乐部经营内容一、台球俱乐部经营内容二、前景分析二、前景分析三、竞争性分析三、竞争性分析1. 1. 在朝阳只有标力和兴隆大家庭两家比较有规模的球房，在朝阳只有标力和兴隆大家庭两家比较有规模的球房，兴隆主营其他娱乐设施，环境嘈杂，台球环境较差，不以台球为兴隆主营其他娱乐设施，环境嘈杂，台球环境较差，不以台球为主营，但满台率较高。标力为专业台球俱乐部，开业时
3、间较长，设施更新比较困难，切房租已经快接近峰值，利润主营，但满台率较高。标力为专业台球俱乐部，开业时间较长，设施更新比较困难，切房租已经快接近峰值，利润空间越来越小，已经出现客户流失的情况。空间越来越小，已经出现客户流失的情况。b. b. 台球项目管理简单台球项目管理简单, ,维护保养费用低维护保养费用低. .虽然投入较大，但经营风险相对较低，且稳定。虽然投入较大，但经营风险相对较低，且稳定。四、台球日常营业收入分析四、台球日常营业收入分析11 11 张美式球桌，不考虑发展会员收取的会员费张美式球桌，不考虑发展会员收取的会员费, ,酒水收入。酒水收入。营业时间营业时间: :一天营业时间以一天营
4、业时间以 12 12 小时计（早小时计（早9 9点至晚点至晚1212点）点）有效时间：有效时间： 6 6小时小时/ /天天计收费标准计收费标准: :按按 18 18 元元/ /小时计（钢库区小时计（钢库区2525元元/ /小时）小时） 年营业收入年营业收入:18 :18 元元/ /小时小时11(11(桌桌)+25)+25元元/ /小时小时2 2（桌）（桌） 6 6 小时小时340340天天=505920 =505920 元元 ( (会员会费会员会费, ,台球器材供应销售台球器材供应销售, ,酒水酒水, ,饮料等收入不计饮料等收入不计) ) 五五, ,俱乐部投资成本俱乐部投资成本, ,利润分析利
5、润分析 台球桌投资成本台球桌投资成本:11:11张台球桌一次性投资：张台球桌一次性投资：12800128001111（美式）（美式）+19800+198002 2（钢库）（钢库）=180400 =180400 元元 装修成本：装修成本：2020万万球房经理球房经理1 1名：名：2000200012=2400012=24000元元服务生：服务生：5 5 名，人员月工资名，人员月工资 1500 1500 元元, ,全年服务生人员工资成本全年服务生人员工资成本 90000 90000 万元万元 水电费：水电费：3000 3000 元元/ /月计月计, ,全年全年 36000 36000 元元 场地费
6、用：场地费用： 15 15 万元万元/ /年计（年计（3 3年内）年内） 更换台呢，每年更换台呢，每年3 3次，次，15000/15000/次，全年次，全年4500045000元，耗材元，耗材1000010000元元全年总毛利全年总毛利 =505920 (=505920 (毛收入毛收入)-114000()-114000(工资工资)-10000()-10000(耗材耗材)-36000()-36000(水电水电)-150000()-150000(房租房租)=195920)=195920元元总投资：总投资：180400180400（球台）（球台）+200000+200000（装修）（装修）+1500
7、00+150000（房租）（房租）+60000+60000（其他）（其他）=590400=590400元元收回成本时间：收回成本时间：3 3年年未算会员逐年增加所带来的销售额，预计未算会员逐年增加所带来的销售额，预计2-2.52-2.5年收回成本年收回成本球房定位-环境装修员工的管理员工的管理员工管理1 1、员工定位、员工定位 4 4、让员工成为合伙人、让员工成为合伙人 球房的员工要做什么？球房的员工要做什么？ 什么是合伙人什么是合伙人( (归属感归属感) ) 我们需要什么样的员工？我们需要什么样的员工？( (机器？智慧机器？智慧) ) 为什么让员工成为合伙人为什么让员工成为合伙人 员工如何成
8、为合伙人员工如何成为合伙人2 2、员工选择、员工选择 如何面试（留住好员工的机会）如何面试（留住好员工的机会） 择优选用、制造压力（高压下的承受力考验）择优选用、制造压力（高压下的承受力考验） 淘汰比取悦更重要（让竞争来得更猛烈些吧！）淘汰比取悦更重要（让竞争来得更猛烈些吧！） 好员工为什么留下来？（环境？待遇？情感？好员工为什么留下来？（环境？待遇？情感？NONO！生存和发展）！生存和发展）3 3、员工管理制度的建立与创新、员工管理制度的建立与创新 互相制约原则（互相制约原则（中层管理中层管理、服务人员、服务人员、收银员收银员- -全员收银全员收银） 淘汰制原则（让销售业绩说话、促进人才的进
9、化）淘汰制原则（让销售业绩说话、促进人才的进化） 激励机制（团队建设优先、赚钱无底线、能力提升激励机制（团队建设优先、赚钱无底线、能力提升- -培训）培训） 员工管理会员经营会员经营会员经营1 1、谁是我们的会员？、谁是我们的会员？ 对会员进行定位（对会员进行定位（不是所有人都是我们的顾客不是所有人都是我们的顾客） 会员的特点是什么？（高消费、白领、工薪阶层）会员的特点是什么？（高消费、白领、工薪阶层）2 2、非常清楚会员需要什么（服务致胜）、非常清楚会员需要什么（服务致胜） 会员为什么来我们的球房？（会员为什么来我们的球房？（打球？交友？都不是，是球房最早的定打球？交友？都不是，是球房最早的
10、定位方向引导成为诱因位方向引导成为诱因） 除了正常的需求我们可以提供外，我们能否提供附加服务（保养或代除了正常的需求我们可以提供外，我们能否提供附加服务（保养或代购球杆、介绍生意给他们、帮助他们做力所能及的事情等）购球杆、介绍生意给他们、帮助他们做力所能及的事情等）3 3、只做、只做“对对”的事情（独门绝技）的事情（独门绝技） 清晰了解和利用会员数据库存（生日、消费记录、储值、会员关系等）清晰了解和利用会员数据库存（生日、消费记录、储值、会员关系等） 针对会员需求做营销（比赛、抽奖、异业联盟等）针对会员需求做营销（比赛、抽奖、异业联盟等） 照顾好照顾好20%20%的老会员的老会员（提供专业服务
11、、亲和力、建立组织、情感优先）（提供专业服务、亲和力、建立组织、情感优先） 会员经营会员经营聚会活动聚会活动会员比赛会员比赛市场营销市场营销市场营销一、了解台球市场一、了解台球市场 1 1、特别的市场（运动难度大却与专业运动分离，大众娱乐活动之一）、特别的市场（运动难度大却与专业运动分离，大众娱乐活动之一） 2 2、消费不高的市场（相比餐饮、消费不高的市场（相比餐饮、KTVKTV、酒吧等场所，消费较低）、酒吧等场所，消费较低） 3 3、正在日益增长的市场（由社会和经济环境决定，大众消费之一且受媒体影响、正在日益增长的市场（由社会和经济环境决定，大众消费之一且受媒体影响 增长较快，相比足球、篮球
12、等热门运动，台球消费能力更强、受众主动消费增长较快，相比足球、篮球等热门运动，台球消费能力更强、受众主动消费 意愿更强）意愿更强）二、为什么要做台球的营销？二、为什么要做台球的营销？ 1 1、任何一项产品或服务要想赢利，必须要有营销环节（、任何一项产品或服务要想赢利，必须要有营销环节（NIKENIKE、淘宝网）、淘宝网） 2 2、台球在税务部门隶属于娱乐行业，行业特性决定营销更为重要（电影宣传）、台球在税务部门隶属于娱乐行业，行业特性决定营销更为重要（电影宣传） 3 3、营销活动停止，即意味着退出市场营销活动停止，即意味着退出市场（特仑苏牛奶、加多宝竞争广告）（特仑苏牛奶、加多宝竞争广告）三、
13、我们如何做营销三、我们如何做营销 1 1、有目的性的营销活动有目的性的营销活动（针对的群体、针对的事件等，如老会员、节日所做（针对的群体、针对的事件等，如老会员、节日所做的抽奖活动）的抽奖活动） 2 2、让更多人记住你让更多人记住你（树立品牌（树立品牌- -相信品牌的力量，持续间接性的宣传，传单海相信品牌的力量，持续间接性的宣传，传单海报、比赛等。宣传要频繁，有特色）报、比赛等。宣传要频繁，有特色） 3 3、有效利用销售工具（会员数据、短信、微信平台、异业合作）、有效利用销售工具（会员数据、短信、微信平台、异业合作） 异业合作：发展新会员、巩固和维护老会员、开启新的营销模式异业合作：发展新会员
14、、巩固和维护老会员、开启新的营销模式 市场营销（一）市场营销（二）总结1、清楚自己的球房要做什么，每一次活动或改变都要明确目的、清楚自己的球房要做什么，每一次活动或改变都要明确目的2、客户是财富，员工也是财富，懂得换位思考，让员工发挥最大的作用，、客户是财富，员工也是财富，懂得换位思考，让员工发挥最大的作用，不要让员工成为机器不要让员工成为机器3、想办法提高客户的粘性，留住、想办法提高客户的粘性，留住20%的老客户，让新客户变成老客户，的老客户，让新客户变成老客户，放大那放大那20%的主流群体的主流群体4、营销活动不能停止，利用一切条件做客户和品牌的营销，收益要比降、营销活动不能停止，利用一切条件做客户和品牌的营销，收益要比降价换人气好很多价换人气好很多5、创新。努力走在别人的前面，不是大刀阔斧的改革或重新装修，也不、创新。努力走在别人的前面，不是大刀阔斧的改革或重新装修，也不是花哨的促销政策，需要在服务和细节上的小改变，营销方法的针对性创是花哨的促销政策，需要在服务和细节上的小改变，营销方法的针对性创新。新。桌球是一种态度桌球是一种态度享受桌球享受桌球 享受人生享受人生
