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1、 方略方略百仕达百仕达乐湖乐湖牛转转 20092009120082008百仕达乐湖百仕达乐湖以内部认购的方式神秘开盘以内部认购的方式神秘开盘逆市创造逆市创造1212亿亿佳绩佳绩获罗湖区销售面积及销售金额双项大奖获罗湖区销售面积及销售金额双项大奖220092009百仕达乐湖百仕达乐湖将要面对怎样的难题？将要面对怎样的难题？如何攻克？牛转如何攻克？牛转20092009！3产品面产品面售价面售价面目标面目标面竞争面竞争面市场面市场面客户面客户面难题？难题？方略？方略？4市场面市场面难题与方略难题与方略5温家宝：中国经济看到复苏迹象温家宝：中国经济看到复苏迹象 1月28日，温家宝总理在瑞士达沃斯世界经
2、济论坛发表特别致辞后，即席回答现场提问，坦言中国经济最新运行情况。温家宝称：这场金融危机给中国经济造成严重冲击。去年经济增长百分之九，但是第四季度的增长只有不到百分之七，经济增长下行的压力在加大。今年经济要实现百分之八的目标，是异常困难。但中国有比较稳健的金融体系，在这次危机中受到的损害较小。由于中国推行金融体制改革，特别是建立现代银行体制，几家大银行的不良贷款率大约只占百分之二点五。从去年十二月下旬开始，中国经济可以看到一些复苏的迹象。虽然很小，但是带来了希望。 经济政策经济政策【近期宏观大势】6CPICPI增速持续下跌增速持续下跌：国家统计局1月经济运行数据显示，今年1月份我国居民消费价格
3、总水平(CPI)同比上涨1%，工业品出厂价(PPI)同比下降3.3%。 外贸出口数据不容乐观外贸出口数据不容乐观：海关总署公布了1月中国外贸进出口的最新统计数据：进出口总值1418亿美元，比去年同期下降29%；其中出口下降了17.5%，进口下降了43.1%。如此前预计的一样，中国2009年1月进出口首现十余年来创纪录的两位数跌幅，连续三个月出口负增长。 单月新增贷款创下历史新高单月新增贷款创下历史新高：中国人民银行网站发布统计数据显示，1月份人民币贷款增加较多，当月人民币贷款增加1.62万亿元，同比多增8141亿元。【近期宏观大势】1 1月经济运行数据公布月经济运行数据公布 单月新增贷款创历史
4、新单月新增贷款创历史新高高经济政策经济政策7【近期宏观大势】央行副行长易纲14日在北京大学中国经济研究中心举办的“CCER中国经济观察”报告会上指出，中国央行反通缩和维护币值稳定的决心坚定，未来降息空间不大，更不可能实行零利率政策。对抗通货紧缩威胁是央行短期内最关心的事情，央行完全可以通过各种货币政策工具的最优组合来有效实施适度宽松的货币政策。易纲称，实行零利率或准零利率政策对中国来说不是一个好的选择，其原因在于：中国的储蓄存款余额占GDP的比重高；中国的劳动生产率和要素生产率均在不断地提高；资本回报率不支持零利率政策；中国的商业银行中间业务少、收费少、业务结构有待优化，利率太低银行无法生存。
5、 央行：未来降息空间不大央行：未来降息空间不大 对抗通货紧缩威胁最紧要对抗通货紧缩威胁最紧要经济政策经济政策8信贷数据呈现爆发性扩张，中国制造业采购经理指数(PMI)连续两月出现较为明显反弹，引发股市大涨。信贷数据三点疑虑：一是票据融资量激增显出令人瞠目的信贷数据多少有些水分。二是尽管信贷激增，但货币乘数仍在低位徘徊，表明私人部门投资带来的信贷需求仍然比较虚弱。三是里昂证券编制的中国PMI指数远没有国内机构发布的PMI指数乐观，1月份里昂证券PMI显示新订单、出口订单、产出、价格、库存及采购等分类指标的数值仍在继续萎缩。许多铁路、高速公路、港口、机场、电站项目在最近几个月启动。但来自政府的投资
6、需求只可以暂时平衡供需关系。当优质的基建项目贷款被银行瓜分完毕，对于基建的贷款力度会衰竭下来，而私人部门出口、投资和消费依然萎靡，中国经济所谓二次探底是逃不掉的，因此估计时间将是在今年年末或明年上半年，除非外部世界的复苏比预期更加乐观。我国经济二次探底逃不掉我国经济二次探底逃不掉【近期宏观大势】经济政策经济政策9楼市表现楼市表现【成交量表现】09年可售住宅量大：08年全市住宅存量约390万平方米，09年新增供应预计550-700万平方米之间，全市09年可售住宅940-1090万平方米；09年市场环境仍会比较宽松：为应对金融危机带来的影响，政府不断出台扩大内需的政策。住房消费作为最重要的内需消费
7、之一，仍将得到政府政策支持；外部政策环境稳定。外部政策环境稳定。10购房信心已有很大恢复，刚性自住需求踊跃入市：08年刚性需求受压制，11、12月份成交量放大，不少新推楼盘开盘销售率超过5成，一些销售率达到7成以上，如溪山美地、金地梅陇镇、兴达华府等，个别楼盘开盘当月售罄，如中粮幸福花园；刚性需求大，使成交结构性明显，小户型中、小户型占主导：深圳以外来人口为主，年龄结构以中青年为主，购房需求旺盛；但存量毫宅量上表现并不突出。自身信心及需求一定程度恢复，但结构性明显。自身信心及需求一定程度恢复，但结构性明显。【成交量表现】2008年末的市场关注热潮延续至春节全市一手房成交约为500套左右，宝安片
8、区成交量近250套；关内的成交量主要集中于南山片区，而成交单位以中小户型为主；优惠措施多样，包括：折扣优惠、送大礼包、特价单位等等，促销成为吸引客户的主要原因楼市表现楼市表现111、价格敏感，信心依然比较脆弱。价格敏感，信心依然比较脆弱。虽然11、12月份成交量大幅增加，但因受宏观经济走势预期不确定的影响，一些价格较高的项目成交依然较少；、投资性购房比例增长慢。投资性购房比例增长慢。05-07年深圳房价大幅上扬，投资性购房所起的作用显著，不少项目投资性购房的比例超过5成。09年由于经济走势不明朗，投资性购房的意愿仍会比较低；、供应量大，房价上涨空间受限。供应量大，房价上涨空间受限。08年深圳房
9、价调整大的区域主要是供应大的片区，如西乡、龙岗中心城等。09年全市可售住宅量庞大，存推量去化情况，决定房价走势，故变数也较大。【成交价表现】楼市表现楼市表现客户信心脆弱，房价与宏观经济走势一样，变数较大客户信心脆弱，房价与宏观经济走势一样，变数较大12国内经济暂暖，但经济存在下行压力，后市难料；国内经济暂暖，但经济存在下行压力，后市难料；房市政策利好，刚性需求释放，房市暂时回暖；房市政策利好，刚性需求释放，房市暂时回暖；20092009经济、房市变数较大，经济、房市变数较大，“逆市逆市”转为转为“变市变市”市场面市场面小结小结变数大应变难13难题：如何应对难题：如何应对2009之变市，应变制胜
10、？之变市，应变制胜？百仕达百仕达乐湖乐湖14应变方略【攻克市场面难题攻克市场面难题】15七日统战术16常规推售计划以“月月” 为周期制定传统推售计划的节奏与细度传统推售计划的节奏与细度将将“跟不上跟不上”09年市场生变的速度年市场生变的速度缩短统战周期缩短统战周期细化执行内容有利于提高营销灵敏度细化执行内容有利于提高营销灵敏度统战必要性统战必要性17天成交情况及库存分析天任务完成情况反馈天制定重点销售单位天促销及价格安排天推广细化支持天渠道运用及调整天竞争应对措施Days统战事项统战事项18将阶段性销售计划将阶段性销售计划七日精细化七日精细化卓越卓越目标目标基本基本目标目标统战案例统战案例19
11、竞争面竞争面难题与方略难题与方略20楼盘楼盘区域区域物业类别物业类别高层户型高层户型面积面积推售套数推售套数销售套数销售套数销售率销售率价格价格 （元平（元平米）米）星河丹堤EF区宝安高层2房88-14634630975.60%平层湖景22000-25000180复式167000-22200（赠送面积近五成）两房15500-168003房160-2451461174房(平层)268-297116715房(平层)274501蓝郡盐田高层2房16059633055.00%250003房160-2204房180-240珑园福田高层3房150-20052616030.42%300004房230晴山月罗
12、湖高层复式2房87444433.00%145003房1338021140002+2双拼4房157-1751502513500卓越维港南山高层TH3房142-18086886599.65%24000曦湾南山高层TH复式2房8916014892.50%27000皇庭港湾南山高层TH3房177174-43.00%240004房23616复式27912双拼30941、在售楼盘中的珑园、星河丹堤、蓝郡、卓越维港、曦湾、皇庭港湾的高层、在售楼盘中的珑园、星河丹堤、蓝郡、卓越维港、曦湾、皇庭港湾的高层销售均价与本项目相近；其中卓越维港和曦湾所余库存有限；而蓝郡、珑园销售均价与本项目相近；其中卓越维港和曦湾所
13、余库存有限；而蓝郡、珑园和皇庭港湾的面积较本项目偏大，但从客户层面上看，也具有较强竞争。和皇庭港湾的面积较本项目偏大，但从客户层面上看，也具有较强竞争。2、在售楼盘中的晴山月和星河丹堤的户型资源优势明显，高层销售价格较本、在售楼盘中的晴山月和星河丹堤的户型资源优势明显，高层销售价格较本项目低，也具有一定的竞争优势。项目低，也具有一定的竞争优势。在售竞争在售竞争21楼盘所属区域物业类别高层户型面积套数售价预计预计入市时间圣莫丽斯3福田高层TH3房150-230883200002009年3月4房峰度天下罗湖高层2房88174150002009年3月3房121-142744房175-182242+2
14、合拼四房167109三湘海尚南山高层TH2房14585240002009年5月3房145-1754574房200-220158复式290-35013幸福里罗糊高层2房90-97214400002009年7月3房135-1852144房180-220214金翠园罗湖高层2房78-114389-2010年3房14027复式288-36141、潜在项目中除佳兆业的金翠园项目将延期至、潜在项目中除佳兆业的金翠园项目将延期至2010年入市以外，其它项目均年入市以外，其它项目均将于近期入市，且幸福里和峰度天下同在罗湖。将于近期入市，且幸福里和峰度天下同在罗湖。2、潜在项目的产品以、潜在项目的产品以2-4房
15、为主，与本项目竞争程度较大，供应量大，约房为主，与本项目竞争程度较大，供应量大，约2600套左右套左右潜在竞争潜在竞争22成交月份成交单数成交情况1房2房3房4房成交套数成交均价成交套数成交均价成交套数成交均价成交套数成交均价2008年9月7002138354175951184642008年10月101149013113675143954148002008年11月1000614472412401002008年12月17006124929139782148942009年1月13114878513293615175119357合计572-22-28-8-中原三级地铺百仕达片区中原三级地铺百仕达片区
16、(1-4期期) 成交情况分析：成交情况分析：注：中原百仕达三级地铺的成交以百仕达前四期为主，故上表成交数据为百仕达前四期成交数据1、周边二手房市场自、周边二手房市场自2008年末开始，成交较为活跃；年末开始，成交较为活跃；2、成交户型以、成交户型以2、3房为主，面积需求集中为房为主，面积需求集中为80-110平米；成交面积为平米；成交面积为115平米平米以上的成交以上的成交15单，占总成交的单，占总成交的26%；3、成交单价集中于、成交单价集中于1.3-1.5万元万元/平；成交单价为平；成交单价为1.9万元万元/平以上的有平以上的有4单，占总单，占总成交的成交的7%。周边成交价格均低于本盘同面
17、积单位，存在竞争周边成交价格均低于本盘同面积单位，存在竞争二手竞争二手竞争23竞争面竞争面小结小结城市西移，新兴豪宅片区兴起，豪宅存、推量的激城市西移，新兴豪宅片区兴起，豪宅存、推量的激增，挑战空前，竞争半径扩大；增，挑战空前，竞争半径扩大；周边期形成的直接二手竞争激烈，三级地铺周边期形成的直接二手竞争激烈，三级地铺成交活跃，直接分流客户。成交活跃，直接分流客户。竞争大克敌难24难题：如何在激烈的二三级竞争中克敌制胜？难题：如何在激烈的二三级竞争中克敌制胜？百仕达百仕达乐湖乐湖25克敌方略【攻克竞争面难题攻克竞争面难题】26无间追踪术27楼盘楼盘物业类别物业类别高层户型高层户型面积面积套数套数
18、主要卖点主要卖点竞争等级竞争等级星河丹堤星河丹堤EFEF区区高层2-5房88-297平658山湖景观;梅林关口近郊区位;高赠送面积蓝郡蓝郡高层2-4房160-240平596山海景观珑园珑园高层3-4房150-230平526高尔夫景观;中心西区区位晴山月晴山月高层2-4房87-175平274梧桐山大雾山景超前户型皇庭港湾皇庭港湾高层TH3-4房复式177-309平206海景后海豪宅片区智能化圣莫丽斯圣莫丽斯3 3高层TH3-4房150-230平883山景近郊区位峰度天下峰度天下高层2-4房88-182平675梧桐山大雾山景三湘海尚三湘海尚高层TH2-4房复式145-350平713海景后海豪宅片区
19、幸福里幸福里高层2-4房90-220平642罗湖万象城成熟生活圈竞争程度判定指标：u地段；u户型及面积段；u城市影响力；u推盘量及存量；u内外配套；u价格；u资源（山湖、海景）；u对本项目高端客户资源的分流程度。一级竞争项目一级竞争项目华润幸福里华润幸福里【竞争说明竞争说明】同为罗湖高端物业，户型面积段均相仿，同为罗湖高端物业，户型面积段均相仿，客户群区域择向明显，客户群重叠度较大，与本项目在客户群区域择向明显，客户群重叠度较大，与本项目在直接竞争！直接竞争！次级竞争项目次级竞争项目珑园、星河丹堤、圣莫丽斯珑园、星河丹堤、圣莫丽斯3【竞争说明竞争说明】同样为高端高层物业，面积段接近，客户同样为
20、高端高层物业，面积段接近，客户群部分重叠；虽然所处区域较远，但此竞争项目均有较群部分重叠；虽然所处区域较远，但此竞争项目均有较强景观资源优势；与本项目仍存在较强的竞争！强景观资源优势；与本项目仍存在较强的竞争！【二级市场竞争等级分析】一手竞争锁定一手竞争锁定28楼盘名称入伙时间放盘情况成交案例放盘量栋数重点户型重点面积段放盘价格重点面积楼层重点户型成交价格百事达一期1997年98套中海苑20栋、百怡苑19栋、百景苑7栋两房约7611000-13000元/762楼两房95万(1.25元/)三房100-130191中层四房370万(1.9元/)四房160-1703301楼复式600万(18000元
21、/)四房19019000元/顶楼700万(21000元/)复式33018000-21000元/百事达二期2000年112套19栋两房一卫7313000元/739楼两房一卫91万(12400元/)两房两卫8814000元/88中层两房两卫110-120万左右小三房9913000元/119中层小三房180万小三房11915000元/1303楼大三房210万大三房13016000元/四房165-17614000-15000元/复式33020000元/君逸华俯（三期）2001年123套7栋一房4510500-12000元/45中层一房52万两房67-726811层两房70万三房97-9898中层三房1
22、10万(14000元/)东郡（四期）2005.9.29141套(主要集中在7.8栋两房)10栋两房80-8316000元/76低层两房110万(14000元/)小三房107-10920000元/7827层两房130万(16000元/)三房12321000元/12318层三房230万(19000元/)大三房138-15221000元/147中层大三房300万(20000元/)四房17320000元/167-1685楼四房(楼王)400万(23000元/)四房(楼王)167-16826000元/1、各期均有一定的二手房放盘量，其中以四期为最多；、各期均有一定的二手房放盘量，其中以四期为最多；2、四
23、期产品的面积区间与本项目相近；其赠送面积较大；物业配套相对成熟；、四期产品的面积区间与本项目相近；其赠送面积较大；物业配套相对成熟；价格相对较低；但四期放盘与成交集中于价格相对较低；但四期放盘与成交集中于78号楼两房，号楼两房，1-6号楼号楼107-123平米大平米大户型盘源稀缺，户型盘源稀缺，3、四期大户需求旺盛，三级市场一般则将其导向选择、四期大户需求旺盛，三级市场一般则将其导向选择1-3期大户消化，但因期大户消化，但因1-3期产品老化期产品老化，仍有较多大客户放弃购买，等待四期房源仍有较多大客户放弃购买，等待四期房源.东郡的二手房东郡的二手房本项目近程的最强竞争对象本项目近程的最强竞争对
24、象二手竞争锁定二手竞争锁定29面积面积库存库存单价单价总价总价四维竞争点阵图四维竞争点阵图更深入了解竞争局势，打准更深入了解竞争局势，打准市场空隙，克敌制胜市场空隙，克敌制胜四维追踪锁定竞争项目四维追踪锁定竞争项目案例：案例：30幸福里？我“全”知道！价格，产品，销控，客户，推广，策略. 深度追踪，比他的策划分析还透彻！深度追踪一级竞争项目深度追踪一级竞争项目31设置设置20余项指标余项指标进行深入类比分析进行深入类比分析景观景观成交楼栋成交楼栋成交价格类别成交价格类别客户客户推广推广层差层差深度追踪一级竞争项目深度追踪一级竞争项目案例：案例：32二级二级市场市场 三级三级市场市场 在售竞争在
25、售竞争潜在竞争潜在竞争二手竞争二手竞争一级竞争：一级竞争：华润幸福里华润幸福里次级竞争：次级竞争：珑园、圣莫丽斯珑园、圣莫丽斯3百仕达花园四期百仕达花园四期东郡东郡市场类别市场类别竞争类别竞争类别竞争项目竞争项目竞争对策竞争对策1、引导一线：引导一线：制定竞争项目的完整信息手册，制定竞争项目的完整信息手册，以及竞争优劣势分析，以引导销售人员的工以及竞争优劣势分析，以引导销售人员的工作；作；2、客户截流：客户截流：监控其开盘及持销情况监控其开盘及持销情况 ，以及，以及节点进程安排，以便安排外围客户截流；节点进程安排，以便安排外围客户截流；3、差异诉求：差异诉求：监控其推广诉求情况，制定监控其推广
26、诉求情况，制定2本项目差异化推广策略；本项目差异化推广策略；1、针对诉求：针对诉求：制定有针对性的销售口径；制定有针对性的销售口径；2、区内截客：区内截客：监控销售情况监控销售情况 ，启动中原转介，启动中原转介，进行客户截流；进行客户截流；3、深度挖掘：深度挖掘：加强加强1-4期老带新的推广及激期老带新的推广及激励，深度挖掘。励，深度挖掘。根据追踪信息制定竞争对策根据追踪信息制定竞争对策说明：竞争追踪对象将根据市场变化及客户关注点变化进行调整增删，竞争对策也将根据获取信息的情况进行应对调整33客户面客户面难题与方略难题与方略34客户分析客户分析【开盘期及持销期客户分析】开盘期开盘期开盘初期主要
27、是百仕达的老业主，成交半径大约在3公里左右。成交区域扩大到笋岗、莲塘、布吉片区，也有少数福田区的客户。持销期持销期关键词关键词: 罗湖罗湖（以上客户分析由百仕达公司提供）35【不同产品客户分析】大四房大四房（2号楼）号楼）本区居民换房需求 ，年龄较大家庭人口较多的潮州客户为主 。本区居民换房需求 ，有经济实力，对生活有较高要求的年轻人为主。 两房两房三房三房关键词关键词: 换房换房（以上客户分析由百仕达公司提供）客户分析客户分析36【三级市场客户推断】将成交典型客户群：百仕达1-4期换房客的特征作为预判本项目客户特征的重要补充信息来源：中原三级市场地铺分行经理及销售人员的现场访问记录客户分析客
28、户分析37【周边二手客户分析】客户区域客户区域: : 周边的1-4期的换房客户，周边的旧的小区达到换房的阶段如东乐花园、松泉山庄、翠苑小区等等购买用途：购买用途：旧房换新房改善生活、小房换大房增加居住面积、长期租房改购房、家人在罗湖为第二代年轻人置业群体特点：群体特点：潮州人占30%以上，大多为周边做生意的珠宝商、1-4期的租房和购房者、银行的高管、供电局和安全局和区委的公务员。认可途径认可途径: : 网络、自然上门客户、老业主介绍；报纸效果较差客户分析客户分析38【二三级市场客户共性分析】周边二手房客户特性周边二手房客户特性共共性性点点范围范围: : 以百仕达1-4期为核心,范围扩大到罗湖其
29、他区域。原因原因: : 换房自住。其中大面产品（四房）以旧房换新房、小面积换大面积住房改善为主，中小面积（两房和三房）以租房改购房，以及罗湖富裕阶层第二代置业为主。群体群体: : 潮州人比例高，私营业主生意人多，部分高管公务员。途径途径: : 朋友介绍口碑传播，自然上门，网络（年轻客户）。本项目客户特性本项目客户特性客户分析客户分析39客户面客户面小结小结参与深圳范围内的一线豪宅竞争，但客户成交区域却过于参与深圳范围内的一线豪宅竞争，但客户成交区域却过于集中于百仕达周边区域，客户拓展的深度、广度有待突破，集中于百仕达周边区域，客户拓展的深度、广度有待突破，但但0909年营销费用有限，媒体效用骤
30、减，客户分类特征把握年营销费用有限，媒体效用骤减，客户分类特征把握难度大，客源拓展难上加难。难度大，客源拓展难上加难。范围窄拓客难40难题：如何低成本深挖本区，广拓外围客源？难题：如何低成本深挖本区，广拓外围客源？百仕达百仕达乐湖乐湖41拓客方略【攻克客户面难题攻克客户面难题】42场外拦截术43外部导识拦截外部导识拦截百仕达乐湖百仕达乐湖销售中心销售中心前行右转前行右转200200米米在车流必经处，设置临时导示牌，并增强现有导识牌的导示效果，在车流必经处，设置临时导示牌，并增强现有导识牌的导示效果，便于便于外区新客外区新客快速找到销售中心快速找到销售中心位置位置1 1：商业天桥下：商业天桥下4
31、4外部导识拦截外部导识拦截百仕达乐湖百仕达乐湖销售中心销售中心前行前行200200米米位置位置2：吉之岛正门左侧：吉之岛正门左侧45外部导识拦截外部导识拦截位置位置3：销售中心正门左侧现有导示牌：销售中心正门左侧现有导示牌百百仕仕达达乐乐湖湖销销售售中中心心46在幸福里集中推广、积累客户的时段，在万象城附近开设外展场进行截客。（地点待定）展示项目推广主题形象及阶段促销主题与细则，吸引客户到访。外部展场拦截外部展场拦截外部昭示包装外部昭示包装1、昭示性强，易于吸引人群2、色彩鲜明，符合“城”概念主题3、专设资料索取处，统一派发形象宣传册47外部展场拦截外部展场拦截内场功能设置内场功能设置动态展示
32、：动态展示：放置液晶屏播放项目的视频短片或推介PP，让客户对项目有一个大概的了解。静态展示：静态展示：制作鸟瞰图及广告展板，项目形象；并可临时放置促销活动板讲解洽谈：讲解洽谈：销售人员与客户面对面，利用鸟瞰图对项目的情况进行讲解，同时，进行看楼乘车预约及登记。饮食服务：饮食服务：为客户提供免费饮料、小吃服务。看楼接送：看楼接送：定点看楼车接送客户看楼。48终端渗透术49对持销豪宅项目而言，谁能持续把握终端客对持销豪宅项目而言，谁能持续把握终端客户资源，并吸引其到访成交，谁就有更有胜算！户资源，并吸引其到访成交，谁就有更有胜算！50中原，是终端客户资源的最大占有者！中原，是终端客户资源的最大占有
33、者！51二级终端占有量二级终端占有量自97年深圳中原成立以来，成功代理了600多个项目，近1200万平米销售面积，600余亿销售额。2008年代理项目88个。中原转介优势中原转介优势52市场占有率：市场占有率：0808年市场占率达年市场占率达41%!41%!41%中原转介优势中原转介优势53三级终端占有量：三级终端占有量：截至截至20092009年年2 2月，深圳中原三级市场共有地铺月，深圳中原三级市场共有地铺162162间，其间，其中住宅地铺中住宅地铺133133间，工商铺部间，工商铺部2929间。终端站点无处不在！间。终端站点无处不在！54罗湖区住宅地铺合计罗湖区住宅地铺合计 3030家家
34、罗湖区工商铺部合计罗湖区工商铺部合计 1313家家深度拓展深度拓展本区客户本区客户55罗湖西及白沙岭区罗湖西及白沙岭区 1313家家罗湖东及莲塘盐田区罗湖东及莲塘盐田区 1717家家布吉龙岗中心城区布吉龙岗中心城区 1313家家龙华坂田区龙华坂田区 9 9家家福田区福田区 3131家家华侨城区华侨城区 1515家家南山区南山区 2121家家宝安区宝安区 1414家家扩大客源扩大客源区域半径区域半径56中原二三级合作数据库中原二三级合作数据库( (万科东方尊峪万科东方尊峪) ) : :转介独享佣金转介独享佣金2%2%，全面激活客户终端，强力推动销售！，全面激活客户终端，强力推动销售！08年全年中
35、原转介到访登记客户600批到访量大到访量大08年全年中原转介成交110套成交套数多成交套数多中原转介成交率14%客户质量好客户质量好占比总成交(334套)32%占比比例大占比比例大中原转介成效中原转介成效57利益驱动术58老带新驱动老带新驱动1、老业主可放大范围到1-4期2、成功签约，新老业主均将获赠10000元的奖励；3、重点阶段性节点乐湖老业主将获赠2年物业管理费，新客户享受阶段优惠.紧迫递减紧迫递减驱动手段驱动手段限时、递减、排名奖励限时、递减、排名奖励利益稍纵即逝利益稍纵即逝59关键人与定向团购驱动关键人与定向团购驱动我买了乐湖，来我家聚会吧！我买了乐湖，来我家聚会吧！朋友都买了！朋友
36、都买了！我怎么办？！我怎么办？！【关键人界定】：组织推荐高端客户团体购房的联系人【组织团体】包括但不限于：私人圈层资源或目标客户聚集机构、社团、公司如潮汕协会、珠宝协会、企业协会、银行团购、公务员等等【确认及驱动方式 】关键人提供人员名单，并由开发商认可后，经关键人推荐的团体每成交一套，即可获赠提供价值10000元的奖励；团购客户可获以上的团购优惠。60业主圈层资源驱动业主圈层资源驱动为拥有丰富的私人圈层资源的关键人定制高端专场主题活动：如生日、客户答谢会、半年会、大型圈层聚会等等，配合限时团购优惠吸引客户成交。充分发挥业主示范作用，挖掘业主背后的圈层资源充分发挥业主示范作用，挖掘业主背后的圈
37、层资源61精准制导术62精准搜索精准搜索单品客户单品客户需求特征需求特征客品对位地毯扫描单品客户单品客户区域分布区域分布分品营销单品客户单品客户推广精准推广精准精准搜索思路精准搜索思路63客品对位表客品对位表小三房小三房大三房大三房四房四房两房两房客户需求客户需求客户需求客户需求客户需求客户需求客户需求客户需求精准制导精准制导客品对位客品对位64分分类类客客户户现现住住小小区区表表两两房房客客户户四四房房客客户户现居住小区现居住小区, ,现居住房型及面积现居住房型及面积, ,所购买时价格所购买时价格, ,房屋房屋年限年限, ,小区居住人群小区居住人群, ,景观及环境等景观及环境等 把握把握四四
38、房房客户居住小区及产品共性客户居住小区及产品共性现居住小区现居住小区, ,现居住房型及面积现居住房型及面积, ,所购买时价格所购买时价格, ,房屋房屋年限年限, ,小区居住人群小区居住人群, ,景观及环境等景观及环境等 把握把握两两房房客户居住小区及产品共性客户居住小区及产品共性精准制导精准制导分品搜索分品搜索65两房两房罗沙片区罗沙片区小三房小三房莲塘片区莲塘片区大三房大三房文锦渡片区文锦渡片区四房四房黄贝片区黄贝片区客户分类索定雷达图客户分类索定雷达图精准制导精准制导分品搜索分品搜索66两房罗芳片区，30-45岁2口及以下，不同档次均有成交客户的需求不同。低价成交客户以此做为第一居所，看重
39、本项目环境，但由于其经济实力的影响，只能购买两房，且低价成交客户集中在罗芳片区，对外环境有较大追求；而高价成交客户较零散，但均散布于一些高档居住片区，其主要做为第二居所，作为度假、养老。小三房诉求点：优美环境，高性价比居所，养老度假区域：罗芳、黄贝片区、莲塘分行三级市场方式：电话回访，短信大三房四房黄贝片区，3045岁，45岁以上，2万以下及2.3万以上各占31。环境因素成为购房的主要因素愈加明显，对居住者的素质也有更高要求。属于多次置业者，原居住区价格也较高，对换房面积有更高要求。追求更高的舒适度并要求能体现身份特征。诉求点：开阔视野，健康长寿区域：皇岗口岸片区分行方式：业主推荐，短信诉求点
40、：高性价比，增值财产区域：涉及面以及罗沙、莲塘三级市场为主方式：电话回访，短信莲塘片区，3045岁，3口，2万以下此成交类型有客户大部分已有孩子，需要换房增加居住面积，但其经济实力较差，对价格更加敏感，追求性价比高。诉求点：居住舒适，温馨居家，高装修标准区域：文锦渡片区及水库片区分行方式：直邮，业主推荐文锦渡片区，30-45岁，3口，有极端性特征，2万以下及2.3万以上各占近30。对环境的要求较高。其购买者多属于于老人同住或初有小孩，再次换房，有一定的经济实力，对居住舒适度有更高的追求单品单品客户特征及需求客户特征及需求诉求点、区域、方式诉求点、区域、方式精准制导精准制导分品营销分品营销67目
41、标面目标面难题与方略难题与方略6808.3.108.6.108.8.16诚意客户登记期开盘持续热销期平稳销售期该期间通过区域的信息传播完成3000批登记客户的工作6.12正式开售开始，至8月中旬进入销售平稳期,共销售194套单位(国土局网)。开盘及热销期月均销售近100套.7月中旬后进入平稳销售期。从08年8月16日至09年2月8日近6个月的销售期内共销售114套，月均销售不到20套.对应对应销售销售情况情况销售销售节奏节奏09.2.8共计194套月均19套销售销售套数套数单月单月量图量图销售速度情况销售速度情况69目标面目标面小结小结库存约亿，全年冲刺亿目标，对于无开盘引爆库存约亿，全年冲刺
42、亿目标，对于无开盘引爆的持销项目而言，以月不足的持销项目而言，以月不足2020套的平均速度，难以在市套的平均速度，难以在市场变数及大时，实现目标。场变数及大时，实现目标。目标高实现难70难题：如何在没有开盘节点的条件下冲刺难题：如何在没有开盘节点的条件下冲刺10亿？亿？百仕达百仕达乐湖乐湖71达标方略【攻克目标面难题攻克目标面难题】72目标分解术73推售目标分解及实现思路推售目标分解及实现思路目标认领策略推售310套套总体目标：总体目标：10亿亿按目标金额量化套数确定主推户型套数74金额分解金额分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5.1长假6.30第一批入伙9.30第二批
43、入伙10.1国庆商业正式营业09年全年销售目标暂定：1010亿元亿元1.5亿元2.5亿元2.0亿元4.0亿元第一阶段：订立目标为2.5亿，时间3-5月份，主要考虑现销售楼栋主要集中于3号楼，4号楼，可看房主要为该两栋楼，销售可选择面较小，产品成品少。第二阶段：订立目标为2.0亿， 6-8月为暑期，天气炎热会对到访量产生一定影响，顾订立较低目标。第三阶段：订立目标为4.0亿， 9-12月，4个月的销售期，且园林，商业已逐步完善，产品支撑面更为充足，中间包含多个重大营销节点促进销售。751月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5.1长假6.30第一批入伙9.30第二批入伙10.1国庆
44、商业正式营业1.5亿元2.5亿元2.0亿元4.0亿元套数分解套数分解约40套约80套约50套约140亿元20套3 3月月30套4 4月月30套5 5月月15套6 6月月15套7 7月月20套8 8月月30套9 9月月40套1010月月40套1111月月30套1212月月40套1-21-2月月09年全年销售目标暂定：310310套套76月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月销售量20303015152030404030销售员12332223443销售员22332223443销售员32332223443销售员42332223443销售员52332223443销售员6233112344
45、3销售员72331123443销售员82331123443销售员92331123443销售员102331123443月销售责任制分配表：月销售责任制分配表：目标认领目标认领77产品面产品面难题与方略难题与方略78楼号楼号两房两房8787小三房小三房120120大三房大三房140140小四房小四房160160大四房大四房180180总套数总套数总数56292292120180940占比6.0%31.1%31.1%12.8%19.1%100.0%【整体产品数量比例】关键点：关键点：三房总量过三房总量过60%,为本项为本项目销售重点目销售重点成交产品成交产品79【各产品成交状况】关键点关键点:三房和
46、大四房三房和大四房为本项目市场为本项目市场销售最理想产销售最理想产品类型品类型楼号楼号两房两房小三房小三房大三房大三房小四房小四房大四房大四房成交量1272913892库存量442202018288总数56292292120180成交产品成交产品80【各楼栋成交状况】楼号楼号1号楼2号楼3号楼4号楼成交量105924761总套数240180240280成交占比43.75%51.11%19.58%21.79%关键点关键点:1号楼号楼/2号楼号楼前期销售主力前期销售主力成交产品成交产品81【开盘期及持销期销售情况】关键点关键点:持销期各楼栋持销期各楼栋均衡销售均衡销售 楼号1号楼2号楼3号楼4号楼
47、小计08.8.166961253619109.2.836312225114成交产品成交产品82【开盘期及持销期销售情况】房型房型两房两房小三房小三房大三房大三房小四房小四房大四房大四房小计08.8.1675050236119109.2.8522411531114关键点关键点:持销期大三房持销期大三房和大四房为销和大四房为销售本项目热点售本项目热点成交产品成交产品83库存总量库存总量 : : 三房总量过60%,为本项目销售重点。【成交小结】热销产品热销产品 : : 三房和大四房为本项目市场销售最理想产品类型。热销楼栋热销楼栋 : : 1号楼/2号楼前期销售主力。持销期产品销售持销期产品销售 :
48、: 08.8.16-09.2.8，持销期各楼栋均衡销售 。持销期大三房和大四房为销售本项目热点。成交产品成交产品84【整体整体库存楼栋分析】楼号楼号总套数各楼栋成交量各楼栋库存量1号楼2401051352号楼18092883号楼240471934号楼28061219总数940305635关键点关键点:3号楼，号楼，4号楼号楼库存集中楼栋库存集中楼栋库存产品库存产品85【整体整体库存产品分析】楼号楼号两房两房8787小三房小三房120120大三房大三房140140小四房小四房160160大四房大四房180180总套数总套数库存量442202018288635关键点关键点:小三房，大三小三房，大三
49、房为库存量最房为库存量最大集中单位大集中单位库存产品库存产品86楼号楼号户型户型总套数总套数销售套数销售套数销售率销售率库存套数库存套数库存率库存率1号楼小三房601728.3%4371.7%大三房1205949.2%6150.8%小四房602948.3%3151.7%小计24010543.8%13556.3%2号楼大四房1809251.1%8848.9%小计1809251.1%8848.9%3号楼小三房1202016.7%10083.3%大三房601830.0%4270.0%小四房60915.0%5185.0%小计2404719.6%19380.4%4号楼两房561221.4%4478.6%
50、小三房1123531.3%7768.8%大三房1121412.5%9887.5%小计2806121.8%21978.2%总计94030532.4%63567.6%【整体产品分析】库存产品库存产品87公路噪音大【单类库存产品分析】115-121平米小三房1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼单元单元3号楼单元单元4号楼北面小高层遮挡N水库景翠竹公园2717523套2448020套B-115H-1152435017套2357528套2357530套2412525套B-115C-117F-117G-115212257套2094015套A-1212395028套2338027套B-121I-121J-1
51、21畅销滞销库存产品库存产品88公路噪音大【单类库存产品分析】140-143平米大三房1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼单元单元3号楼单元单元4号楼北面小高层遮挡N水库景翠竹公园2725011套2676517套2704013套2645020套C-140E-143F-140D-1432532018套2527524套D-141E-1422304020套2287526套2359027套2338525套D-141E-141F-141G-141畅销滞销库存产品库存产品89公路噪音大【单类库存产品分析】157-162平米小四房1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼单元单元3号楼单元单元4号楼北面小高层遮挡
52、水库景翠竹公园2765015套2722516套A-162G-1622607523套2581028套A-157H-158N畅销滞销库存产品库存产品90公路噪音大【单类库存产品分析】180-194平米大四房1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼单元单元3号楼单元单元4号楼北面小高层遮挡水库景翠竹公园302058套2960010套2820022套2949016套297805套A-185B-180C-194D-194F-1852797527套E-180N畅销滞销库存产品库存产品91公路噪音大【单类库存产品归总】1单元2单元1号楼3单元4单元2号楼小四小三大三大三大三大三小四大四大四大四单元单元3号楼小四
53、 大三大三 小四单元单元4号楼大三大三大三大三北面小高层遮挡N水库景翠竹公园小三小三 小三小三 小三小三小三小三小三大四大四 大四畅销滞销库存产品库存产品92整体库存分析整体库存分析 。3号楼，4号楼库存集中楼栋；小三房，大三房为库存量最大集中单位；主售产品单价以面积依此提高；库存产品总价价差明显，但也存在不同产品段总价交叉段。【库存总结】楼栋库存分析楼栋库存分析 。1号楼以朝向因素，整体产品北面朝向相对畅销，南面销售难度大；2号楼以产品自身因素决定，整体上南北通透类产品销售顺畅，单南向户型销售难度大；3号楼因背面遮挡因素，整体上本栋产品低区库存多，与北面小高层遮挡存在直接关系；4号楼因道路噪
54、音因素，朝北面的的户型产品因东侧布心路噪音影响较大。单类产品分析单类产品分析 。 小三房: 以价格为客户需求导向,低价易售。低价制导；大三房：以朝向，景观，价格，噪音等多元素综合性价比；小四房: 以资源景观，朝向为主导；大四房：以资源景观，产品户型结构为客户主导。库存产品库存产品93产品面产品面小结小结0808年整盘推出，库存产品分散，产品选择量大；年整盘推出，库存产品分散，产品选择量大；主推重点不明确，客户选择面宽，缺乏引导，难以主推重点不明确，客户选择面宽，缺乏引导，难以形成紧迫感，促进客户落定。形成紧迫感，促进客户落定。库存散逼定难94难题：如何解决库存分散，弱化产品内部竞争，高效逼定？
55、难题：如何解决库存分散，弱化产品内部竞争，高效逼定？百仕达百仕达乐湖乐湖95逼定方略【攻克产品面难题攻克产品面难题】96分品击破术97小四房小四房小三房小三房大三房大三房大四房大四房客户需求客户需求客户需求客户需求客户需求客户需求客户需求客户需求小四房诉求及推广小四房诉求及推广小三房诉求及推广小三房诉求及推广大三房诉求及推广大三房诉求及推广大四房诉求及推广大四房诉求及推广分品击破思路分品击破思路客户客户产品产品推售及推广推售及推广关键点：关键点：锁定阶段单类主推产品，高效引导决策。锁定阶段单类主推产品，高效引导决策。98楼号楼号两房两房8787小三房小三房120120大三房大三房140140小
56、四房小四房160160大四房大四房180180总套数总套数库存量442202018288635库存总量最大的三房类产品必将为今年销售之重点，为全年重点推售目标单位分品击破重点分品击破重点99分品配置思路分品配置思路产品分类明细库，引导现场推售4号楼D310套套小三房30套大三房40套第一阶段第一阶段销售金额2.5亿总体目标：总体目标：10亿亿销售套数80套三房70套推大三房80套4号楼E4号楼F4号楼G按目标金额量化套数确定主推户型套数Step1: 分品类配置Step3: 推售单位清单Step2: 分单元配置例如：例如：100商业正式营业【3 4 3】分品推售铺排分品推售铺排1月2月3月4月5
57、月6月7月8月9月10月11月12月5.1长假6.30第一批入伙9.30第二批入伙10.1国庆主推：三房4号楼小三房产品4号楼大三房产品主推：四房3号楼小四房产品2号楼大四房产品主推：三房3号楼三房产品4号楼/ 1号楼三房产品工程上：工程上：现对1-2号楼集中装修期，销售无现场支持。产品上：产品上：4号楼为库存量较大单位，三房集中度高，新品展示机会好，设定该时期以4号楼三房为主推方向竞争上：竞争上：该时期竞争项目大户型圣莫利斯入市，幸福里开始展示，也可有效规避同类产品竞争。分分品品推推售售原原由由节点上：节点上：主销的1，2号楼四房产品将在6月底入伙。产品上：产品上：入伙阶段园林，大堂更加完善
58、有助于大户型产品销售。客户面：客户面：首批大户型入伙客户利于集中销售推广。节点上：节点上：9月底入伙前后以未大规模的3号楼三房产品为主。产品上：产品上：年末产品更为完善，利于弥补3，4号楼三房产品存在的硬伤。客户面：客户面：两次入伙结束后，增加产品供应量，促进该阶段最后冲刺销售，保证年度目标完成。101售价面售价面难点与方略难点与方略102【库存产品价格分析】房型单价段(元/平米)总价段(万)套均单价(元/平米)套均总价(万)两房20300-24750175-21522500195小三房20940-27175225-34024000285大三房20880-30350295-4252550036
59、0小四房23750-30750375-50027250435大四房25000-33240450-63029000535关键点关键点:主售产品单价以主售产品单价以面积依此抬高。面积依此抬高。价格现状价格现状103房型单价段(元/平米)总价段(万)套均单价(元/平米)套均总价(万)两房20300-24750175-21522500195小三房20940-27175225-34024000285大三房20880-30350295-42525500360小四房23750-30750375-50027250435大四房25000-33240450-63029000535【库存产品价格分析】关键点关键点:
60、库存产品总价价库存产品总价价差明显，但也存差明显，但也存在不同产品段总在不同产品段总价交叉段。价交叉段。价格现状价格现状104【1号楼库存分析】2765015套2725011套2676517套2717523套2704013套2722516套2448020套2645020套A-162B-115C-140D-143E-143F-140G-162H-115N1单元2单元分析点：1. B户型单价为该户型最高,销售阻力大。2. D,E库存集中于高区,区间段价格偏高。3. H库存集中于高区,高区价格偏高。4. 整体产品北面朝向相对畅销，南面销 售难度较大。畅销滞销价格现状价格现状105【2号楼库存分析】3
61、02058套2960010套2820022套2949016套297805套A-185B-180C-194D-194F-1852797527套E-180N3单元4单元分析点：1. B户型单价库存集中于高区,户型不通透。2. E户型单位存量多,大户型不南北通透相比优势少。3. 整体上南北通透类产品销售顺畅，南向 户型销售难度大。畅销滞销价格现状价格现状106【3号楼库存分析】2435017套2357528套2532018套2607523套2357530套2412525套2581028套2527524套B-115A-157C-117D-141E-142F-117G-115H-158N5单元6单元分析
62、点：1.C,F存量多，因产品一个卫生间,且北面低区小高层阻挡。2.2. 六单元因前期主推方向基本无销售，为库存最集中区域。3.3. 整体上本栋产品低区库存多，与北面小高层遮挡存在直接关系。畅销滞销价格现状价格现状107【4号楼库存分析】2304020套212257套2094015套2287526套A-121N2359027套2395028套2280018套2338027套2338525套2224026套B-121C-87 D-141E-141F-141G-141H-87I-121J-1217单元8单元分析点：1. 处B,J户型外，其他产品库存量都比 较多，尤其是朝北面的的户型产品 因东侧布心路
63、噪音影响较大。2. 本栋J户型高区库存量大，因价格原 因销售相对较慢。畅销滞销价格现状价格现状108售价面售价面小结小结带装修的售价与户型、资源双优秀豪宅相比无竞争优势；带装修的售价与户型、资源双优秀豪宅相比无竞争优势；前期成交业主对乐湖价格关注度高，客户稳定与品牌维系前期成交业主对乐湖价格关注度高，客户稳定与品牌维系至关重要，价格不能降；至关重要，价格不能降；但现场折扣固定，不接受议价，又难以促及客户心理。但现场折扣固定，不接受议价，又难以促及客户心理。不降价成交难109难题：如何在不降价的前提下促进成交？难题：如何在不降价的前提下促进成交？百仕达百仕达乐湖乐湖110控销方略【攻克售价面难题
64、攻克售价面难题】111价格对比术112房型单价段(元/平米)总价段(万)套均单价(元/平米)套均总价(万)两房20300-24750175-21522500195小三房20940-27175225-34024000285大三房20880-30350295-42525500360小四房23750-30750375-50027250435大四房25000-33240450-63029000535实点实点:利用不同产品总价交叉利用不同产品总价交叉段促进产品销售。段促进产品销售。库存价格现状库存价格现状113小三房：以价格为客户需求导向,低价易售。低价制导。大三房：以朝向，景观，价格，噪音等多元素为关
65、注要点。综合性价比。小四房：以资源景观为主导。大四房：以资源景观，产品户型结构为客户主导。【资源导向型客户】【价格导向型客户】客户决策点客户决策点114不同产品总价对比法不同产品总价对比法（总价相近产品不同）（总价相近产品不同）集中销售法集中销售法（集中销售某部分产品减少（集中销售某部分产品减少同类产品对比）同类产品对比）产品价差法产品价差法（单价性价比）（单价性价比）关闭单选法关闭单选法（关闭同类性价比更优（关闭同类性价比更优产品促进销售）产品促进销售）阶段性阶段性目标单位目标单位对比价控销售策略对比价控销售策略提价对比法提价对比法（同类产品阶段性提价促进（同类产品阶段性提价促进销售）销售）
66、1154 4号楼小三房号楼小三房4 4号楼大三房号楼大三房3 3号楼小四房号楼小四房2 2号楼大四房号楼大四房3 3号楼小三房号楼小三房1,31,3号楼大三房号楼大三房策略点：策略点：同品对比同品对比单价吸引单价吸引同栋对比同栋对比朝向优先朝向优先策略点：策略点：同品对比同品对比单价吸引单价吸引异品同价异品同价优势衬托优势衬托策略点：策略点：异品同价异品同价总价吸引总价吸引封闭对比封闭对比加速决策加速决策策略点：策略点： 楼王产品楼王产品信心主导信心主导端头先行端头先行集中攻艰集中攻艰策略点：策略点：封闭推货封闭推货减少对比减少对比同品提价同品提价加速决策加速决策策略点：策略点：参照工具参照工
67、具长线销售长线销售盯住需求盯住需求双向销售双向销售第一阶段：3-5月第二阶段：6-8月第三阶段：9-12月价格对比术策略要点价格对比术策略要点【后续细化工作后续细化工作】价格对比术具体运用，将根据各单品策略点，配价格对比术具体运用，将根据各单品策略点，配合相应价格调整技巧及销售管理技巧推动主推单位的销售。具体执合相应价格调整技巧及销售管理技巧推动主推单位的销售。具体执行方案将细化单套单位选取、价格对比方式、差异化卖点、销售口行方案将细化单套单位选取、价格对比方式、差异化卖点、销售口径与技巧培训等等，并全员全力推动目标实现。径与技巧培训等等，并全员全力推动目标实现。116难题难题1：如何应对：如
68、何应对2009之变市，应变制胜？之变市，应变制胜？难题难题2：如何在激烈的二三级竞争中克敌制胜？：如何在激烈的二三级竞争中克敌制胜？难题难题3：如何低成本深挖本区，广拓外围客源？：如何低成本深挖本区，广拓外围客源？难题难题4：如何在没有开盘节点的条件下冲刺亿目标？：如何在没有开盘节点的条件下冲刺亿目标？难题难题5：如何解决库存分散，弱化产品内部竞争，高效逼定？：如何解决库存分散，弱化产品内部竞争，高效逼定？难题难题6：如何在不降价的前提下促进成交？：如何在不降价的前提下促进成交？运用九大术法运用九大术法 攻克六大难题攻克六大难题七日统战术无间追踪术场外拦截术终端渗透术利益驱动术精准制导术目标分
69、解术分品击破术价格对比术九大术法六大难题攻攻克克总结总结回顾回顾117【工作核心原则工作核心原则】强调强调目标、任务、行动力及效果目标、任务、行动力及效果强调强调铺排策略性，铺排策略性，强调强调科学配置阶段推售单位，科学配置阶段推售单位，强调强调主推方向主推方向强调强调营销精准度、灵敏度、有效性，营销精准度、灵敏度、有效性，强调强调营销成本控制营销成本控制强调强调终端占有、终端占有、强调强调现有资源深挖、现有资源深挖、强调强调场外客户拦截场外客户拦截强调强调对位诉求、对位诉求、强调强调引导和逼定效率引导和逼定效率强调强调沟通协作，沟通协作，强调强调全速达标，合作共赢全速达标，合作共赢 118中
70、原营销组工作模式中原营销组工作模式119政策及宏观市场走势研究阶段性市场状况研究竞争产品对比研究成交及未成交客户研究各产品对应客户特征研究推售策略及执行方案建议价格策略及执行方案建议促销策略及执行方案建议推广策略及执行方案建议口径释放策略及内容建议梳理研究方略制定效果评估执行推进回归回归“客户客户” 原原点点统筹: 阶段性营销计划的制定 (以周月为时间点)推进: 各项策略的的执行监控: 对每阶段执行结果进行第一时间反馈每周,每月对成交客户,产品,推广效果进行评定制定专题针对不同产品成交进行归纳性评定对推广内容及形式进行效果评估营销组工作思路与重点内容营销组工作思路与重点内容120销售专案组销售专案组策划专案组策划专案组互动、协作销售经理销售人员策划经理策划师项目组工作模式项目组工作模式全力协助开发商全力协助开发商达成销售目标达成销售目标121销销售售专专案案组组工工作作框框架架122策策划划专专案案组组工工作作框框架架123预预 祝祝百仕达百仕达乐湖乐湖20092009圆满完成销售目标，再创佳绩！圆满完成销售目标，再创佳绩！20082008年年2 2月月124
