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1、客户拜访、转介绍 1拜访前的准备n准备和熟悉材料 1、产品的方方面面 2、客户的情况：基本情况/健康状况/家庭/经济/喜好/个人经历/最近的活动 销售成功的比率与事先准备材料的多少成正比2拜访前的准备n拜访前的三项准备 1、资料：公司介绍/商品介绍/其他见证材料/邀请函/权益书/小礼物 2、行动准备：拜访时间地点人物及拜访理由的拟定/电话预约（言简意赅，目的是争取面谈机会，不要过多谈论业务） 3、心态准备：我是帮助别人解决问题的/我的朋友和家人会祈祷我成功/任何人我都要去帮忙/我既然从事这样的事业就要全力以赴/不管怎样，我都会以平常心对待这次拜访3拜访前的准备n拟定行动计划 1、时间安排：拜访
2、的重点不在时间的长短，而是效率的高低 2、拜访目的：了解需求/影响客户的购买行为/向客户介绍/邀约研讨会/内训/卖大课/成交学习卡 3、自己拥有的资源：产品知识/价格权限/客户关系/服务帮助过的客户 4、销售计划：是否搭档/如何销售/如何吸引客户/如何刺激/如何促成/客户可能提出的抗拒及如何应对/客户杀价如何应对4轻松面对客户n拜访客户的礼仪 1、选择好拜访时间（早上十点及下午四点是黄金时间，不能打搅客户的正常工作） 2、保持礼仪庄重 3、留心细节 与客户接触时，愉快的笑容是最好的感情润滑剂。5轻松面对客户n把握精彩开局 1、珍惜前6秒：学会用眼睛说话 2、得体开场白：提问/故事/引用别人的意
3、见/赠送礼品 3、适当赞美，留心观察客户办公室及办公桌上的布置 第一印象非常重要，客户永远不会给你第二次建立第一印象的机会6轻松面对客户n轻松展开面谈 1、介绍自己力求简单扼要：你好，我是聚成公司的XX，非常高兴来拜访你。 2、初次见面谈话的分寸：双方的工作内容/请教对方成功的经历/企业的发展方向/家庭，子女/间接赞美 3、敢于大胆成交（推销员、买皮鞋） 真正用心去关心客户，就能找到令宾主融洽的话题。7客户转介绍n老客户会带来新客户（你的敬业精神会让客户主动找上门）n赢得客户推荐（推荐的成交率60%以上）n得到客户的认同（做好客户服务，不要在成交后就冷淡下来） 8客户转介绍n主动出击获得推荐（先从满意客户处着手）n适合做客户推荐的对象 影响力/热心/欣赏你的工作态度n有机会也为你的客户做业务介绍并保持好和你的客户接触的度 9客户转介绍n新手到处找客户，不要慌着索要转介绍n成熟的人员要懂得“养”客户n让客户感动的服务是转介绍的必要前提象没做妈妈的女孩子不用急着学带孩子一样，在你没有足够的客户前先学好如何开发客户10结束语祝： 每一位战士出师顺利！ 马到成功！11
